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Canales de distribución y servicio al cliente (página 3)




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PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Una sola planta y un solo mercado. Son plantas que se localizan cerca de su mercado, esto representa un ahorro en gastos de transportación. Empresas pequeñas como panaderías, imprentas, etc.

Planta única y mercado múltiple. Es una sola fábrica y vende sus productos a un conjunto de mercados. En este caso hay cuatro tipos de servicios al mercado:

1. Envíos directos a los clientes.

2. Embarques de mucho volumen a un almacén.

3. Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado.

4. Instalación de una planta regional.

 Plantas múltiples y mercados múltiples. Consiste en tener muchas plantas y muchos almacenes para optimizar su estrategia de distribución, reducir costos totales de fletes.

ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Pronóstico de la demanda: Consiste en identificar los deseos y las necesidades del mercado y de los intermediarios, para con ello controlar el flujo de productos por medio de un sistema.

Procesamiento de pedidos: El desplazamiento del producto a cada miembro del canal depende de lo bien que esté procesada la orden en cada punto de su trayectoria.

Manejo de inventarios: Éste está determinado por los pronósticos de la demanda y sirve para determinar el flujo de productos, aunque puede haber divergencia entre la demanda real y la que se previó.

INFLACIÓN Y DEFLACIÓN.

En Economía, término utilizado para describir un aumento o una disminución del valor del dinero, con relación a la cantidad de bienes y servicios que se pueden comprar con ese dinero.

La inflación es la continua y persistente subida del nivel general de precios y se mide mediante un índice del coste de diversos bienes y servicios. Los aumentos reiterados de los precios erosionan el poder adquisitivo del dinero y de los demás activos financieros que tienen valores fijos, creando así serias distorsiones económicas e incertidumbre.

También se podría decir que costos + precios = inflación

La inflación es un fenómeno que se produce cuando las presiones económicas actuales y la anticipación de los acontecimientos futuros hacen que la demanda de bienes y servicios sea superior a la oferta disponible de dichos bienes y servicios a los precios actuales, o cuando la oferta disponible está limitada por una escasa productividad o por restricciones del mercado. Estos aumentos persistentes de los precios estaban, históricamente, vinculados a las guerras, hambrunas, inestabilidades políticas y a otros hechos concretos.

La inflación está determinada por el poder adquisitivo esto se ve representado en el siguiente recuadro:

Empresa rica.

Empresa pobre.

Genera ingresos

Genera ingresos

Gasta.

Paga impuestos.

Paga impuestos

Gasta.

La deflación implica una caída continuada del nivel general de precios, como ocurrió durante la Gran Depresión de la década de 1930; suele venir acompañada por una prolongada disminución del nivel de actividad económica y elevadas tasas de desempleo.

Sin embargo, las caídas generalizadas de los precios no son fenómenos corrientes, siendo la inflación la principal variable macroeconómica que afecta, actualmente, tanto a la planificación privada como a la planificación pública de la economía.

Con las utilidades sólo se pueden hacer tres cosas:

  1. Invertir.
  2. Ahorrar.
  3. Gastar.

CUANDO HAY QUE HACER UN PEDIDO.

Para hacer un pedido se tienen que tomar en cuenta los siguientes puntos:

  • Tiempo de anticipación. Tiene que estar planeado y previsto en que lugar, en que fecha y en que situaciones se hará la entrega de un producto.
  • Índice de uso. Que tan frecuente es el consumo o la utilización del producto o servicio; sirve de mucha ayuda en los casos en que tenemos que comparar resultados de años anteriores con los actuales para saber que tan bien esta la empresa.
  • Nivel de servicio. El nivel del servicio se determina por el número de días desde el momento del pedido hasta la entrega de la mercancía.

NIVEL DE SERVICIO.

El nivel del servicio se determina por el número de días desde el momento del pedido hasta la entrega de la mercancía. El nivel de servicio al cliente está constituido por algunos elementos:

  • Disponibilidad del producto
  • Proporción de existencias agotadas
  • Frecuencia de las entregas
  • Seguridad en las entregas

COSTO DEL SERVICIO.

El valor que le dan los consumidores al servicio es uno de los factores mas difíciles de medir dentro del sistema de canales de distribución, para ello se debe de hacer un análisis adecuado que se base en el conocimiento del consumidor sobre el bien o servicio que se oferta. Que la competencia y las reacciones que puedan tener estas en los diferentes niveles de servicio.

En todas las empresas los costos de los servicios que ofrecen(fletes, inventarios) repercuten en el precio del producto por lo tanto para evaluar a la eficiencia de la distribución física es necesario medir estos costos de distribución.

"El sistema de distribución es eficiente cuando ninguna modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos, sin afectar el nivel de servicio".

ELEMENTOS DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

  • Sistema de información
  • Embalaje y manejo de materiales
  • Instalaciones de almacenamiento
  • Transporte

ENFOQUE DEL SISTEMA APLICADO A LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

1.El marketing es un sistema total de acción comercial mas que una serie de operaciones.

2.El departamento de ventas desea contar con una amplia variedad de productos en sitios cercanos al público.

3.El departamento de finanzas desea una inversión mínima en inventario.

COSTO FIJO.

Son aquellos que no sufren alteraciones en su total durante un periodo a pesar de que se presentan grandes fluctuaciones en el volumen y en el nivel de actividad, se presenta una fluctuación en el costo fijo por unidad con cambio en el volumen en la producción.

Ejemplo: son los impuestos prediales y los salarios de los ejecutivos de producción.

COSTO VARIABLE.

Son aquellos cuyo total varía en proporción directa con los cambios en los volúmenes o niveles de actividad se presenta un costo por actividad relativamente uniforme a pesar de los cambios de volúmenes o en el nivel de la actividad. Se considera generalmente como costos variables el costo tanto de los directos como los de la mano de obra directa, en esta categoría se incluyen rubros tales como suministros de fábrica o impuesto sobre nomina.

DESCUENTO COMERCIAL.

Constituye una rebaja especial de precio sin tener en cuenta la forma de pago. Será beneficiado cuando se desea fomentar la venta de una determinada mercancía que, por ejemplo está fuera de moda o cuando los artículos son adquiridos. Por propio personal de la empresa. Se considera descuento cuando la rebaja, se acuerda, por ejemplo; en el caso de compras de cantidades significativas o de cantidades importantes.

DESCUENTO FINANCIERO.

Son las rebajas que se otorgan atendiendo a la forma de pago cuando el precio de venta determinado por el proveedor, al contado, por el riesgo de la operación o por que no se computara ningún interés. En las ventas "al contado de inmediato" la rebaja se pierde sino se paga en el término convenido.

PRESUPUESTO DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA.

¿Qué es el presupuesto?

Presupuesto, previsión de gastos e ingresos para un determinado periodo de tiempo, por lo general un año. El presupuesto es un documento que permite a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas y las familias establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en déficit o, por el contrario, ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentará un superávit.

El presupuesto familiar o personal ayuda a los individuos a equilibrar sus ingresos y gastos. El presupuesto de un negocio suele utilizarse como herramienta para la toma de decisiones sobre la gestión y el crecimiento de la actividad de la empresa. El presupuesto más difícil de elaborar es el público del Estado, que es una previsión de ingresos para cubrir los gastos necesarios para llevar a cabo las políticas sociales, económicas y militares de la administración.

Comentario: es obvio que "el costo de la distribución depende del presupuesto"

Es la estimación programada en forma sistemática de las condiciones de operación y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo y los requisitos son:

  • Conocimiento de la empresa.
  • Exposición del plan o política.
  • Coordinación para la ejecución del plan o política.
  • Fijación del periodo presupuestal.
  • Dirección y vigilancia.
  • Respaldo directivo.

CARACTERÍSTICAS DEL PRESUPUESTO

  1. Planeación, coordinación y control.

  2. En cuanto a su formulación. Esto tiene que ver con la adaptación con el tipo de empresa.
  3. Presentación de acuerdo con las normas contables y económicas.
  4. En cuanto a su aplicación. Se manejan dos criterios. Elasticidad y flexibilidad.

TIPOS DE PRESUPUESTO.

Los hay de diversas maneras como los de ingresos, egresos, pero el que más nos importa es el de distribución.

  • PRESUPUESTO DE COSTO DE DISTRIBUCIÓN.

Comprende las operaciones que hay desde que el producto fue fabricado hasta que es puesto en manos del cliente e integra los gastos que corresponden a:

Remuneraciones a vendedores, gastos de oficina, gastos de venta, gastos de publicidad, gastos de transporte, de almacén, de artículos.

Dichos gastos se clasifican en fijos y variables (con relación a la venta). Reflejando el presupuesto anual, mensual, y los de gastos históricos para la obtención de diferencias.

Será necesario corregir el presupuesto como resultado del cambio en las condiciones originales informando a los ejecutivos responsables sobre las decisiones habidas para corregir los errores en que se incurrieron.

También se puede afirmar que el presupuesto tiene dos factores vitales que alteran su funcionamiento:

Servicio y el producto; estos a su vez son alterados por la relación con el mercado que los afecta directa o indirectamente.

SÍNTESIS

UNIDAD II. DISTRIBUCIÓN FÍSICA

La distribución física busca cuantificar los costos y optimizar el nivel de servicio al cliente. Busca mas que nada satisfacer al cliente en todo momento, ésta a diferencia de los canales de distribución localiza y aprovecha todo tipo de costo lo primordial en ella es disminuir los costos sin alterara el nivel de servicio; la primera parte de la unidad dos conformada por las generalidades en toda se ha comprobado que en todas las empresas el 30% de los costos de un producto corresponden a la distribución física esto quiere decir que los gastos hechos por la transportación, guarda, almacenaje, procesamiento de pedidos y todos aquellos que incurran en la distribución física del producto o servicio.

El objetivo primordial de la distribución física es ser un medidor ente el éxito o el fracaso; es decir, que solo se puede triunfar o fracasar. No hay un nivel medio o un intermedio se tienen que tomar las decisiones y no titubear para poder avanzar como empresa. En la distribución física, la administración trata con un gran número de variables que son mensurables con facilidad. Tales problemas conducen por sí mismos a una bella solución a través de técnicas estadísticas y matemáticas.

Otros factores que afectan la factibilidad y la rentabilidad en las empresas son:

  • Costo.
  • Presupuesto.
  • Inflación.
  • Deflación.
  • Nivel de servicio.

Para finalizar con la segunda parte de la síntesis no se había hablado de un código especial; muy utilizado en la distribución física por diversas empresas transnacionales. Este código depende mucho de la distribución física; se creo en la década de los 80’s y es utilizado en todo el mundo sin embargo sin el no se podría tener la distribución física que hoy poseemos. Es llamado UPC (código universal de productos o de barras) en este código se especifican el tipo de producto país de origen y otros datos que serán registrados por un lector láser.

ANEXOS

Promoción Comercial

Promoción Comercial es la comunicación entre compradores y vendedores con el fin de influir en las actitudes y comportamiento. Como una de las principales variables de mercadeo sirve para DECIR al grupo objetivo de consumidores que el PRODUCTO ADECUADO está disponible en el LUGAR PRECISO y en el TIEMPO JUSTO.

Importancia de una promoción eficaz El impacto de la promoción puede ser positivo (atraer clientes e influir en las ventas) así como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y consecuentemente de Guatemala). Es por eso que la información que se utilice debe ser la requerida por el cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de venta y el incumplimiento puede estar reflejado en la imagen de la empresa y llegar hasta a perder clientes.

El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto. La selección de la audiencia en cada caso debe basarse en un análisis de lo siguiente:

Consumidor final del producto en particular.

El canal de distribución a través del cual el producto llega al consumidor final. A veces es importante identificar las personas que influyen en las decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores. Para un exportador usualmente la promoción está enfocada a persuadir importadores a importar los productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales (cuando exportamos materias primas). Las herramientas de promoción utilizadas más frecuentemente por los exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a través de distribuidores, agentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las siguientes:

Correo, fax, E-mail o correo electrónico: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la información necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta. Este es el primer paso para efectuar la promoción, la clave del éxito es una comunicación personalizada y selectiva. En este sentido es importante tomar nota que se deberá elaborar una pequeña lista de clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.

Internet: se refiere a colocar páginas en el Internet para consulta de posibles clientes.

Teléfono: Básicamente son llamadas a clientes, es una herramienta importante ya que se tiene respuestas inmediatas.

Publicidad: Se refiere a medios masivos de comunicación. La publicidad puede ser gratuita o pagada. Es gratuita cuando nos referimos a editoriales o noticias y pagada cuando son anuncios.

Para un exportar es recomendable utilizar publicidad pagada únicamente en directorios especializados.

La publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado desea realizar una campaña promocional como país.

Usualmente cuando son clientes nuevos hay que salir a visitarlos para hacer una mejor presentación de nuestra persona, empresa y producto. El objetivo de un viaje de negocios debe ser obtener pedidos a través de la venta personal o bien la meta puede ser seleccionar a un distribuidor o mantener buenas relaciones con clientes actuales. Otra razón para un viaje de negocios es obtener información del mercado como: canales de distribución, competencia, precios del mercado, gustos de los clientes, tendencias. Este tipo de visita es apropiado cuando la audiencia es pequeña, conocida y seleccionada cuidadosamente. La venta personal involucra comunicación cara a cara entre vendedores (o sea el exportador) y clientes potenciales. Las visitas personales pueden ser una parte muy importante para la mezcla de promoción, porque Es posible adaptarla a las necesidades de cada mercado y en extremo de cada cliente individual.

Misiones comerciales: Las misiones comerciales se dividen en cuatro categorías:

  • Misiones de investigación
  • Misiones de compra
  • Misiones de venta
  • Misiones de inversión

Estos cuatro tipos de misiones pueden ser hacia Guatemala y hacia El extranjero.

Comparando las visitas individuales realizadas por exportadores hacia mercados extranjeros, una misión de venta ofrece varias ventajas:

  • Puede tener un mayor impacto en el mercado y en los compradores potenciales.
  • Puede ser educativo para empresarios con poca o ninguna experiencia.
  • Una misión da acceso a empresarios de alto nivel y a Instituciones Oficiales a quienes a un individuo en lo personal le sería muy difícil acceder.

2.4.3. Tips básicos para la atención de un cliente

1. Crea en su producto y en el porqué lo comprarían.

2. Preséntese primero y entregue su tarjeta de presentación.

3. Antes de dar información de su producto o precios obtenga la mayor cantidad de información de la persona con que se está entrevistando (tipo de negocio e interés, necesidades, qué está buscando el cliente, qué opina de su producto, etc.), recuerde puede ser su competencia.

Al conocer con quien hablamos y sus intereses le podemos ofrecer lo que realmente necesita, tenemos mayores ventajas y dominamos el campo.

No ofrezca imposibles sólo lo que usted pueda cumplir.

Anote todo lo hablado en especial el seguimiento acordado después de la charla.

2.4.4. Cosas que debe llevar en un viaje

Al realizar un viaje no olvide llevar lo siguiente:

1. Pasaje.

2. Pasaporte con visa vigente.

3. Reservación de hotel.

4. Material informativo de la empresa, producto y su persona.

5. Engrapadora, cuaderno de notas, lapiceros y útiles de escritorio.

6. Hojas de registro de clientes.

7. Hojas toma pedidos.

8. Listado de clientes con teléfonos, fax, e-mail, direcciones.

9. Vestuario adecuado a la ocasión y al clima.

10. Zapatos cómodos.

4.2  Factores que influyen para la selección de un canal.

A. Características de los clientes:

El numero, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

Características de los productos. Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.

Características de los intermediarios: Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.

Estas actividades difieren para realizar funciones como las de transito, publicidad, almacenamiento y contactos. Asimismo sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío.

Aparte de estas diferencias de comportamiento, son distintos los numero, ubicaciones, tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta a los diseños de los canales.

Características de la competencia: Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.

Características de la empresa: Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales.

Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales.

Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios.

La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.

Características ambientales: En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales.

En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios.

Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados tipos de comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no manejen las líneas de la competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a los comerciantes de menudeo.

¿Debe un fabricante distribuir sus productos directamente a los usuarios finales por medio de su fuerza de ventas o a través de un canal de intermediarios?

Aún cuando la distribución directa es aplicada por varias empresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porque el uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante.

En caso que la distribución se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, será preciso diseñar el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo en un SVM.

Es necesario mantener relaciones similares entre las organizaciones en los canales convencionales que se forman a veces por convenios operativos de sus integrantes.

Un ejemplo de esto es el contrato de un fabricante de sopa que le compra a un granjero su cosecha de zanahorias, o los esfuerzos de un mayorista de herramientas por encontrar minoristas que manejen su línea de llaves de tuercas.

Si bien estas actividades ayudan a formar canales, no son necesariamente el resultado de los esfuerzos de algún miembro en particular por diseñar cabalmente un canal de distribución; sin embargo, todos los participantes de este deben tomar algún tipo de decisiones de diseño.

Muchas consideraciones relativas al diseño del canal son aplicables independientemente del nivel de que se trate.

Las cuatro actividades del diseño y administración de un canal son:

  • Identificación de las opciones disponibles
  • Selección de los tipos de canal
  • Elección de los participantes
  • Administración de las operaciones del canal

Identificación de opciones para el canal.

Debe de haber mas de una opción para el canal, el primer paso consiste en identificar las oportunidades a ese respecto. El productor debe decidir si empleara un canal convencional o un SVM, si emplea este último, tendrá que elegir un convenio corporativo, contractual o administrado.

Independientemente que escoja un canal convencional o un SVM, tres consideraciones son importantes para identificar las opciones del canal: mercado objetivo, intensidad de distribución y funciones esperadas de los intermediarios.

Mercado objetivo:

La localización y las características de los consumidores y prospectos señalados como meta de la empresa constituyen información útil para determinar los canales que permitan incidir mejor en el mercado objetivo. Los canales que ofrezcan buen acceso a los consumidores de dicho objetivo son las alternativas que la gerencia deberá considerar. Así pues, el análisis de las características y ubicación de los consumidores objetivos habrá de revelar que canales de distribución serán más eficaces para atender a aquellos. 

Intensidad de la distribución:

Una cuestión conexa consiste en decidir cuan intensiva deberá ser la distribución. Por ejemplo, ¿bastara con que línea del fabricante sea distribuida en una zona comercial por un solo distribuidor minorista, o será mejor alentar la distribución en el mayor numero posible de centros detallistas de la zona? Se abre toda una gama de opciones.

El consumidor y el tipo de producto son factores importantes para decidir la intensidad de la distribución. Los artículos de compra frecuente, como refrescos, cigarrillos y golosinas, implican por lo común, una distribución intensiva en la que la marca o producto se coloca en el mayor número posible de centros de distribución para que este ampliamente disponible en el mercado.

La distribución selectiva se usa cuando un producto o marca se coloca en un numero reducido de centros de venta dentro de un área geográfica definida. La selectividad de la distribución puede ser importante para un productor por varias razones: le permite seleccionar a los intermediarios del canal en función de su capacidad, ubicación, interés en el producto y artículos de la competencia que manejan. Con frecuencia la selectividad ayuda a proyectar una imagen favorable de la marca.

    Por otra parte, también puede beneficiar a todas las organizaciones del canal si se consigue localizar intermediarios eficaces. Muchas empresas que laboran productos industriales y de consumo han adoptado la distribución selectiva en los últimos años a causa del elevado costo de la mercadotecnia; por ejemplo, con frecuencia es más productivo concentrarse en el pequeño porcentaje total de prospectos cuyo poder de compra es alto. 

Funciones de los intermediarios:

Las funciones que el fabricante requiere de los intermediarios influyen en el tipo de canal que deberá usar; por ejemplo, si el producto o marca requiere servicio o reparaciones ¿Deberán realizar esta función distribuidores o concesionarios?.

Puesto que generalmente se establece de antemano la gama de funciones que pueden desempeñar los distintos tipos de intermediarios, la tarea consiste en acoplar las necesidades de los productores con las capacidades de las organizaciones apropiadas dentro del canal.

Selección del tipo de canal

El tipo de canal seleccionado determina los niveles de este y los tipos de intermediarios que participaran.

Por ejemplo, un fabricante de adhesivos industriales puede optar por servirse de distribuidores para atender a los usuarios industriales de su mercado objetivo; ese canal se compone de un solo nivel: los distribuidores, y será necesario indicar el tipo de distribuidores industriales que habrán de atender al mercado objetivo. 

Examinación de ingresos y costos: Una consideración clave de la selección del canal consiste en estimar los ingresos que se obtendrán con una opción determinada y los costos necesarios para suministrar el apoyo requerido por los participantes del canal.  

Control de intermediarios: Puede ser conveniente para el fabricante o intermediario tener el control de varios aspectos del desempeño de los miembros del canal.

Ejemplos de esto son el precio, cantidad de esfuerzos que se dedican a la línea, acumulación de inventarios, ubicación y diseño de la tienda minorista, cuantía de las compras de otros proveedores, capacitación de vendedores y publicidad. Al decidir entre dos canales optativos con las mismas estimaciones de ingresos y costos, el que ofrezca más oportunidad de controlar a los participantes será el elegido. Una ventaja del SVM sobre el canal convencional es que ofrece a su gerente mayores oportunidades de control. 

Consideraciones jurídicas: Los convenios del canal pueden resultar afectados por restricciones legales, por eso es importante que la empresa considere e investigue las consecuencias jurídicas de cualquier canal optativo.

Si bien muchas de las restricciones federales, como las leyes antimonopolio, se aplican a los acuerdos horizontales del canal varias limitaciones afectan también al canal vertical. Las asignaciones territoriales, incentivos para los empleados de revendedores, cohechos comerciales, discriminación de precios por parte de los vendedores, partidas para promociones y servicio, descuentos funcionales, el precio por mercancía entregada, integración vertical y distribución doble pueden ser objeto de restricciones legales.  

Disponibilidad del canal: Finalmente, la elección de un canal determinado puede depender de que el mismo este disponible. Ya hay muchos convenios sobre canales y sus miembros no están dispuestos a reunirse para formar otros nuevos; en consecuencia, la cuestión puede consistir más bien en la posibilidad de que el fabricante se una a un canal vigente, y no en que forme uno totalmente nuevo.

Elección de los participantes del canal. Una vez elegido el tipo de canal, la gerencia debe seleccionar las empresas que conformaran la red de ese canal. Suponiendo que un participante del canal este disponible, la elección dependerá del grado en que el intermediario cubra la meta del mercado del productor, del desempeño de aquel, de las funciones que el fabricante requiera y la medida en que sea posible satisfacer las exigencias del productor y del intermediario.

Es importante reconocer la necesidad de tomar dos decisiones: primera, el productor debe decidir si desea emplear a un intermediario específico; segunda, el intermediario tiene que decidir si quiere formar parte del canal de distribución del productor. Así pues, el problema no siempre consiste en seleccionar a un intermediario; en algunas situaciones, el productor tiene que convencerlo de que maneje su producto.

Administración de las operaciones del canal. Una vez constituidos, los canales subsisten generalmente muchos años; varios distribuidores de Deere empezaron a serlo hace decenios. Para mantener relaciones eficaces y duraderas se requieren esfuerzos considerables. La administración sostenida de operaciones de canal incluye dos tipos de actividades principales: 1) asistencia y apoyo; 2) evaluación y sustitución. 

Asistencia y apoyo: Muchas actividades son esenciales para el desempeño general del canal de distribución. Uno de los puntos realmente fuertes de un SVM es el enfoque programado para que la empresa responsable de administrar el canal imparta capacitación y asistencia a los participantes del mismo. Por ejemplo, considere esta descripción de una franquicia de una empresa como McDonald’s. 

Su afiliación con un nombre de producto o servicio acreditado otorga a los concesionarios una ventaja inmediata sobre la competencia.

Su asociación con un nombre bien establecido les facilita, también, la obtención de financiamiento. La mayoría de los otorgantes de franquicias ayudan a sus beneficiarios a localizar fuentes de crédito; los hay que ofrecen créditos por su cuenta.

El aprovechamiento de la pericia del otorgante de la franquicia ayuda a minimizar el riesgo. Además, varias funciones clave, como publicidad nacional, investigación, mercadotecnia, capacitación, compras en gran escala e innovación tecnológica, son mucho más efectivas, extensivas y costeables que si el concesionario actuara independientemente como parte de la red de centros de ventas.

 

4.4 Administración de distribución física.

Después que se han establecido los canales de distribución, una empresa debe dirigir su atención a la distribución de sus productos a través de estos canales.
Distribución física es él termino empleado para describir las actividades relativas al movimiento de la cantidad correcta de los productos adecuados al lugar preciso en el momento exacto.

Importancia de la distribución física. 

Para muchos productos, el grupo mayor de los costos operativos es el relativo a los de la distribución física. Para otros productos, estos costos alcanzan tanto como la mitad del precio de mayoreo cuando se realizan actividades de transporte y almacenamiento.

A través de los años, la administración ha alcanzado logros significativos en el progreso hacia la optimización de actividades de costos de producción. También se han efectuado reducciones de costos en muchas áreas de la mercadotecnia.

La distribución física es la nueva frontera y quizá la ultima para la disminución de los costos. Los ahorros de costos en la distribución física pueden ejercer un considerable efecto de "apalancamiento" de las utilidades. 

Distribución física y servicio al cliente: Quizá la contribución más importante que la administración de la distribución física efectiva puede hacer al esfuerzo total de mercadotecnia, radica en su estrecha relación entre la empresa y el servicio al cliente.

En un estudio de campo al servicio al cliente, se informo que esta actividad era considerada por los altos directivos como el elemento clave en una mezcla de mercadotecnia de la empresa. Los ejecutivos encuestados mencionaron que la función de distribución física es demasiado cercana a las perspectivas de sus clientes relacionadas con:

La importancia relativa del servicio al cliente.

Los elementos que constituyen el servicio al cliente. Mas aun, el estudio sugería que la alta dirección debería establecer las normas de servicios al cliente en una empresa y que la implantación de estas normas deben ser responsabilidad de las personas de distribución física.

Concepto de sistema total de distribución física. 

    La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema de logística. Un ejército  no puede darse el lujo de tener una división en una posición donde tiene armas pero no municiones o camiones o gasolina.

De la misma manera, un negocio se encuentra en una posición débil cuando tiene pedidos pero no mercancías que embarcar, o cuando tiene un abasto suficiente de maquinaria en Atlanta pero el cliente que la necesita con urgencia se encuentra en Nueva Orleans. Estas situaciones indican la importancia de la ubicación en la mercadotecnia, bien sea la ubicación de una tienda, un almacén o las existencias de mercancía. La correcta variedad de productos debe encontrarse en el lugar preciso y en el momento adecuado para poder maximizar la oportunidad de un volumen de ventas costeable.

La administración física, entonces, es la administración del flujo físico de productos y la creación y operación de sistemas efectivos de flujo. En su ámbito total, la distribución física de los fabricantes involucrara no solo el movimiento de los bienes terminados al final del proceso de producción hasta llegar al consumidor final, si no también el flujo de materia prima desde la fuente de abasto hasta el inicio del proceso productivo.

En forma similar, los intermediarios deberán manejar el flujo de bienes que entran a sus anaqueles así como los que salen de ellos hacia las casas o tiendas de los clientes. 

La tarea de distribución física puede dividirse en cinco etapas: 

1. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.

2. Establecer el sistema de manejo de materiales.

3. Mantener un sistema de control de inventarios.

4. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.

5. Seleccionar el medio de transporte. 

    En la distribución física, la administración trata con un gran numero de variables que son mensurables con facilidad. Tales problemas conducen por sí mismos a una bella solución a través de técnicas estadísticas y matemáticas.

Por ejemplo, la investigación de operaciones ha sido de gran ayuda en problemas tales como la determinación del numero y ubicaciones de almacenes, el tamaño optimo de las existencias y las rutas y los métodos de transporte.

El equipo de procesamiento electrónico de datos ha hecho posible el procesar con rapidez las grandes cantidades de datos utilizadas en estos análisis cuantitativos. 

El criterio del costo total. 

Como parte del concepto de sistemas, los ejecutivos deben aplicar el criterio de costo total en la administración de la distribución física. Una empresa tiene métodos alternos de manejo y distribución física de sus productos.

Los administradores deben tratar de optimizar las relaciones de costo-utilidad de estas diferentes alternativas después de analizar el costo total de la distribución física, en vez de analizar los costos por separado de embarque, almacenamiento o manejo. Implícito con el concepto de costo total, esta la idea de que la administración debe luchar por un balance optimo entre el costo total y los servicios a los clientes.

Esto es, en vez de solo buscar minimizar los costos totales de la distribución física, los ejecutivos también deben buscar el deseo de la satisfacción del cliente.
 El uso efectivo de la distribución física. 

La administración de esta actividad también puede afectar la mezcla de mercadotecnia de una empresa: particularmente sus políticas de planeación del producto, precios y distribución. 

Mejora el servicio al cliente: Un sistema logístico sofisticado puede mejorar el servicio de distribución que una empresa proporciona a sus clientes, bien sean los intermediarios o usuarios finales. Y el nivel de servicio al cliente afecta en forma directa a la demanda. Por tanto la administración debe luchar por un balance óptimo entre el servicio de distribución proporcionado al cliente y el costo de este.

Reduce los costos de distribución: Se pueden abrir muchos caminos para la reducción de costos mediante la adecuada administración de las actividades de distribución física de una empresa.

Una efectiva sistematización de estas actividades puede dar como resultado una simplificación, tal como la eliminación de almacenes, lo cual reducirá los costos.
 Genera volúmenes adicionales de venta: Un sistema logístico adecuadamente planeado también puede ayudar a generar volúmenes adicionales de venta. Tal sistema minimizara las condiciones de falta de inventarios, siendo el resultado tanto un incremento en ventas como en satisfacción del cliente. Los ahorros de costos pueden trasladarse a los clientes en la forma de mayores descuentos. El incremento en eficiencia en la distribución física, a menudo permitirá que el vendedor expanda su mercado geográfico. 

Ajusta las diferencias de tasa, lugar y tiempo en la producción y consumo: crea utilidad de tiempo y lugar: El valor económico del almacenamiento es el hecho de que crea utilidad de tiempo. Un producto puede estar correctamente localizado con respecto a su mercado, pero el tiempo puede ser tal que no haya demanda para él en la actualidad. Se adiciona un valor precioso en ese articulo solo si lo detenemos y lo preservamos adecuadamente en almacenamiento hasta que la demanda aumente. El almacenamiento es primordial cuando hay una falta de balance entre el tiempo de producción y el de consumo. El adecuado uso de las instalaciones de almacenamiento permitirá que el productor almacene sus excedentes estacionales, de tal manera que pueda ser comercializado mucho después que la cosecha haya concluido. 

Estabiliza precios: El cuidadoso manejo de las instalaciones de almacenamiento y transporte puede ayudar a estabilizar los precios en una empresa individual o en toda una industria. El movimiento juicioso de los productos de un mercado a otro puede aliviar los cuellos de botella en

Un área, permitir que un vendedor evada un mercado con precios deprimidos o permitir que un vendedor saque ventaja de un mercado que tiene un abasto restringido y mayores precios. 

Determina la selección de los canales y la ubicación de los intermediarios: Las decisiones administrativas concernientes a la administración del inventario tienen un soporte importante en la selección del fabricante de sus canales comerciales y la ubicación de los intermediarios. Las consideraciones logísticas pueden ser principalisimas, por ejemplo cuando una empresa ha decidido descentralizar sus existencias. Ahora la administración debe determinar cuantos sitios establecer y cuando utilizar intermediarios, sus propios almacenes sucursales o almacenes públicos.  Utiliza la administración de trafico para asegurar los costos más bajos: Los buenos administradores de trafico buscaran que sus empresas disfruten de las rutas más rápidas y las tarifas mas bajas posibles de cualquier método de transporte sobre el cual decidan. Los buenos gerentes de trafico también pueden negociar con los transportistas para que sus productos sean reclasificados u obtengan una tarifa especial.

El futuro de la distribución física. 

Los ejecutivos relacionados con la distribución física se enfrentan a tremendos retos y oportunidades en los años por venir. Estas presiones están emanando de las condiciones dentro de sus empresas y también de las del ambiente externo.

Dentro de muchas empresas, existe la necesidad de coordinar las actividades de distribución física en forma más efectiva para que funcionen como sistemas. Esencialmente este es un problema de organización.

Es imperativo que los altos ejecutivos visualicen la logística administrativa como su responsabilidad primordial. Los costos de distribución física son los principales costos operativos en muchas empresas. Para innumerables empresas, un efectivo servicio al cliente puede significar la diferencia entre una posición de mercado fuerte y una débil.

Una vez que los principales ejecutivos se den cuenta de la situación, es seguro que tomaran parte activa en la administración logística. Si estas condiciones internas no son un incentivo suficiente, entonces las fuerza macroambientales es casi seguro que harán la tarea. 

La congestión de la población urbana, el aumento en los costos de los energéticos y las crecientes preocupaciones por el ambiente afectaran grandemente la administración de la distribución física.

Distribución Física

La distribución física de productos es un tema que se relaciona directamente con el mercadeo. Dicho en forma simple la distribución física es llevar el producto desde el centro de producción al consumidor final. Como lo apunta P. Kotler no se debe confundir las decisiones sobre los canales de distribución y las de distribución física. Las primeras tienen relación con los intermediarios comerciales que se utilizarán. La segunda está relacionada con las actividades de control y administración de inventarios, envasado, almacenamiento en lugar de producción, transporte, almacenamiento de lugar de envío y entrega del producto al cliente final.

Dependiendo del tipo de producto la distribución física será más o menos compleja. Al igual los costos variarán considerablemente, tratándose de uno u otro. No es lo mismo distribuir físicamente productos perecibles o no perecibles, líquidos o sólidos, inflamables o inocuos, gaseosos o no gaseosos, pequeños de tamaño o muy grandes. En algunos casos los costos de distribución física pueden representar cantidades superiores al 30% del valor del producto.

Esto debido a que los costos de almacenaje y transporte se han ido incrementando considerablemente en los últimos años. No solo han presionado sobre costos los aumentos del petróleo y combustibles, sino los aumentos en mano de obra, de los equipos utilizados en la distribución física, y los costos de almacenamiento. La distribución física ha dado origen a una nueva disciplina a la cual se le ha aplicado el nombre de "logística de distribución física", conocida comúnmente como "logística". La filosofía de ésta es poner el producto en el lugar requerido, en el momento exacto en que se necesita, a un costo razonable. La palabra y disciplina de la "logística" tienen un origen militar. Las primeras notas escritas se deben, como muchos otros conceptos, a Julio Cesar y a su libro "Comentario a la Guerra de las Galias".

Es posible que antes que él Moisés y el Gengis Kan desarrollaran complejos sistemas de distribución física para abastecer a sus hombres en sus largos desplazamientos por el mundo antiguo. La logística tiene como eje central "la cadena de distribución física", en la cual cada eslabón se une inexorablemente al anterior y siguiente, formando un sistema de gran eficiencia y exactitud. La más grande operación de distribución física conocida hasta la fecha debe ser la desarrollada durante la Segunda Guerra Mundial, donde trillones de toneladas de productos se debieron transportar desde Estados Unidos a Inglaterra y de ahí a Europa.

El abastecimiento de tropas en el Asia Menor, durante la Guerra del Golfo, fue otra obra de arte de distribución física. No debe extrañar entonces que muchos de los expertos en logística de la Marina, Ejercito y Aviación de los EE.UU., sean ahora Gerentes de Logística de grandes empresas transnacionales.

Un buen sistema de distribución física permite reducir inventarios, disminuir los costos, aumentar las ventas y satisfacer plenamente a los clientes.

Los avances en los sistemas de distribución física los ha hecho posible las tecnologías informáticas y telemáticas. Sistemas de rastreo de productos en tránsito, existencias e inventarios, lectores de códigos de barras, rastreo de embarques por medio de satélites y toda esa información accesible por medio de Internet, se encuentran revolucionando los conceptos de la distribución física.

1. DEFINICIÓN.

La estrategia de una compañía nos indica cuál es el camino que dicha compañía desea recorrer en los próximos años. Un plan estratégico contiene:

-La situación actual.
-Cuáles son los objetivos que se pretenden conseguir.
-Los planes operacionales para conseguir estos objetivos.
-La organización que llevará a cabo estos planes.

Cuando hablamos del plan estratégico de distribución física, es claro que será una parte del plan estratégico global de la compañía.

Pero si cabe la integración de este plan en el general es aún mayor que el de otros pues no sólo está influido por la política global de la empresa sino que además abarca una serie de áreas cuya optimización sólo es posible cuando se consideran como un conjunto. Por lo tanto, antes de empezar a hacer el plan estratégico de la D.F. deberemos conocer exactamente las líneas maestras del plan general que, a su vez, han sido influidas por informaciones previas procedentes de la D.F.

Pasaremos a continuación a desarrollar los parámetros que permitan construir una estrategia de Distribución Física.

Un plan estratégico debe contener los siguientes puntos:

1. ¿Dónde estamos?
2. Entorno y su evolución.
3. ¿Dónde vamos?
4. ¿Cómo conseguimos los objetivos?

5. Acciones concretas para conseguir los objetivos.
6. Personas concretas responsables de las acciones.
7. Alternativas para nosotros y nuestros competidores.
8. Evaluación del plan.
9. Control del plan.

2. ¿DÓNDE ESTAMOS?

El punto previo de cualquier plan estratégico es conocer lo más exactamente posible la situación de partida. En el caso de la Distribución Física, los aspectos a considerar deben ser los siguientes:

2.1. Costes

Deberemos evaluar todos los costes relacionados con la D.F., conocerlos y poderlos analizar en los siguientes conceptos:

-Porcentaje del coste respecto al valor del producto.
-Costes de stocks: cantidad de stock y tasa de interés aplicado.
-Espacio: rentas y otros.
-Manipulación: personas, máquinas y otros.
-Administración: personas, informatizacion y otros.
-Transporte: cargas completas y distribución.
-Otros costes: embalajes, indirectos.
-Capital invertido: aplicación de una tasa de interés a este capital.
-Capital circulante. Aplicación de una tasa de interés negativo a este capital.

2.2. Servicio

Deberemos medir el servicio de acuerdo a los parámetros indicados en el capítulo dedicado a este tema, sin olvidar nuestro posicionamiento respecto a la competencia.

2.3. Proveedores

Deberíamos evaluar nuestra situación de flexibilidad, fiabilidad, coste y servicio de cada uno de los proveedores que utilizamos tanto en almacenaje como en transporte. En tener una red propia o ajena, el trabajar con proveedores fijos o eventuales, significan situaciones de partida diferentes.

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA  (3ª parte)

.4. ¿DÓNDE VAMOS?

El Plan Estratégico debe concretar los objetivos a conseguir, pero previamente deberemos dibujar el marco en el cual se a mover la Distribución Física de nuestra compañía en los próximos años. Obviamente, lo más importante es definir los objetivos a largo plazo de la propia compañía e integrar los de la Distribución Física dentro de estos.

Básicamente, deberemos definir cuál es nuestra política de servicio, lo cual afectará a la política de stocks, y cuál va a ser nuestra política de costes en relación con la de servicio. Después analizaremos cómo conseguir estos objetivos, pero sí deberemos aclarar en este apartado que las políticas son coherentes y que se pueden cumplir. Lo más importante es que los fines sean positivos y que permitan establecer un plan realista. Estas políticas deben de elaborarse una vez definidos los objetivos generales de marketing y de ventas de la compañía, pero antes de que estos sean concretados deben de ser tamizados por las posibilidades que la DF. Tiene de llevar a cabo lo que marketing precisa.

5. OBJETIVOS.

Se trata de concretar en este punto las políticas diseñadas en el punto número 3. Es difícil deslindar los objetivos concretos a desarrollar en un periodo, digamos, de un año, de los objetivos generales especificados en el punto número 3. Siempre hay un solapamiento entre ambos. Esto no es realmente grave, siempre que en algún sitio se hayan definido las líneas maestras de nuestros objetivos a largo plazo y en otro concretemos cuáles son los objetivos y acciones a realizar en el próximo año. Quizá deberemos previamente definir cuál es nuestra posición respecto a organización propia o ajena. Siempre tendremos parte de nuestra Distribución Física manejada por personal de nuestra empresa y parte por compañías que no están en nuestra organización.

La tendencia actual es a subcontratar, por lo menos, todo el transporte, bien con compañías que organizan transporte ajeno o directamente con transportistas. También hay una tendencia creciente a subcontratar los servicios de almacenaje. Igualmente, nos encontraremos en un futuro próximo con una tendencia a subcontratar la mayor parte de nuestro software, que consistirá en paquetes más o menos adaptados a nuestras necesidades, y quizá incluso a subcontratar el hardware en el caso de necesitar grandes ordenadores y comunicaciones muy fiables.

¿Quiere decir esto que el departamento de Distribución Física en un futuro se convertirá en un conjunto de especialistas que planifican la logística interior y compran en el exterior la Distribución Física? De alguna manera eso va a suceder, pero no debemos olvidar que en España los prestatarios de servicios tanto de software como de Distribución Física aún son pequeños y en muchos casos deberán  de crecer de la mano de sus clientes.

Esto quiere decir que es muy probable que o las compañías de productos de consumo se enfrenten a una etapa en la cual tengan que ser co-creadores de compañías que les presten el servicio de la Distribución Física.

Debemos definir dentro de este apartado cuál es nuestra política de inversiones o dicho de otra manera cuál es la cantidad de dinero que la Distribución Física puede disponer en sus inversiones.

Como siempre, esta cantidad será limitada, deberemos elegir dónde queremos invertir; informática, mecanización de la manipulación, transporte especializado, almacenes...Las inversiones que en cualquier caso nosotros o alguien ajeno deben hacer para mantener nuestra Distribución Física son cuantiosas y en algunos casos comparables a las que hay que hacer en el proceso de fabricación. Por lo tanto, es importante predefinir cuáles son nuestras limitaciones para elegir los caminos que nos lleven a conseguir de todas maneras nuestros fines.


6. ACCIONES CONCRETAS PARA CONSEGUIR LOS OBJETIVOS.

Se trata en este punto de concretar cuáles son las 5, 6 acciones críticas que deben ser tomadas este año para conseguir los objetivos previamente definidos. Debemos ser muy concisos, definir exactamente las acciones y quién las va a tomar. No se necesita más de una página para rellenar este apartado. Destilemos lo realmente importante. Escribamos acciones realistas. No buenas intenciones ni bonitas ideas. Debe haber un compromiso en la función de los objetivos y, por lo tanto, en la ejecución de las acciones. Esto significa responsabilidad de las personas involucradas y un sistema de medida y control de la consecución de los objetivos.

7. PERSONAL.

Al final, las acciones deben ser tomadas por personas de nuestra organización o controladas por nuestro departamento de Distribución y ejecutadas por organizaciones externas. En cualquier caso, la calidad y cantidad de las personas que componen el departamento de Distribución Física debe ser el adecuado para cumplir los fines propuestos.

Debemos dedicar especial atención a la formación del personal a nuestro cargo en un campo donde las técnicas evolucionan a una velocidad grande, sobre todo en informática, y donde todavía hay mucho camino que recorrer. Igualmente deberemos tratar de dar una carrera interesante a nuestros directores, pues en otro caso veremos cómo marchan a otras compañías donde la demanda de personal especializado está aumentando.


8. ALTERNATIVAS PARA NOSOTROS Y NUESTROS COMPETIDORES.

Cualquier plan debe ser contrastado con otras opciones. Para ello es previo conocer qué alternativas tenemos al plan establecido. También es interesante evaluar cuáles son las alternativas o las políticas que nuestros competidores tienen o puede tener con el objeto de manejar un espectro amplio para juzgar nuestro plan.

Las alternativas más importantes que deberemos concretar son:

-Diferente red logística. Puntos de stock y tránsito.

-Mayor utilización de medios ajenos o propios.
-Cambios de prestatario de transporte.
-Utilización de otros medios de almacenaje. Almacenes automáticos.
-Mecanización de la manipulación.
-Diferentes paquetes de software.
-Cambios de almacenes, localización, tamaño, idoneidad.

 9. EVALUACIÓN DEL PLAN.

La evaluación del plan la debemos hacer en función de los siguientes criterios:

-Comparar las estrategias contra un grupo de tres estrategias alternativas.

-Consistencia entre los componentes de la estrategia.

-Consistencia de la estrategia con respecto a los valores personales de la dirección de la compañía.

10. CONTROL DEL PLAN.

Debemos montar un sistema de control que numérica y cualitativamente nos indique cuál es la situación de la consecución de los objetivos.

Componentes y costos de la Distribución Física Internacional

Los componentes del costo de la DFI se clasifican en directos e indirectos y tienen una ponderación distinta en la cadena de distribución. Dependiendo del valor agregado del producto, pueden representar un porcentaje importante en su costo total en bodegas del cliente.

Usted debe analizar todos los costos independientemente de quién los pague. La Responsabilidad del pago de los distintos costos de la DFI dependerá del INCOTERM acordado.

Costos directos: Corresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena, durante las interfases país exportador- tránsito internacional - país importador. Hacen parte de ellos: empaque, embalaje, unitarización, documentación, manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

Empaque y marcado: La estimación del costo de empaque y embalaje varía dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo, siempre se incurrirá en el costo del material (madera, tambores, barriles, cartón, papel, plásticos, pinturas, etiquetas, códigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre, grapas, zunchos, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado y embalaje del producto.

 Documentación: Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a la documentación requerida tanto para la exportación (país de origen) como para la importación del producto (país de destino) e incluye: facturas; documentos de embarque, que dependen del modo o modos de transporte a utilizar; formularios para declaraciones de exportación, de importación y de cambios; permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros. Se deben considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su obtención.

Unitarización: Es el costo de la operación de agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen tales como palets o contenedores, conocida como unitarización.

La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola "unidad de carga".

La contenedorización consiste en la acomodación de los palets en el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.

Los principales costos de la unitarización corresponden al palet, (cuyo precio está relacionado con el material de fabricación y el tiempo de vida útil), materiales para cubrir o envolver la carga, tales como esquineros, zunchos, grapas y películas envolventes y mano de obra requerida para realizar dicha labor. En la contenedorización, se debe estimar el costo del contenedor o el valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado de las frutas u hortalizas.

Se debe recordar que el envío de estos productos por vía marítima debe realizarse en contenedores refrigerados. Igualmente, se contempla el costo de los equipos (montacargas) y la mano de obra necesaria para el cargue y descargue. Teniendo en cuenta el carácter biológico de los productos hortofrutícolas y su susceptibilidad a microorganismos, es recomendable lavar y desinfectar el contenedor y las estibas, de tal forma que se garantice su inocuidad. Ello implica considerar costos adicionales.

Almacenaje en puerto origen / destino

Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recolección del contenedor en el puerto destino, o trámites adicionales en el puerto. Estas situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de generador y combustible durante el tiempo de conexión a las unidades eléctricas.

Manipuleo

La transferencia de los productos desde el local del exportador al del importador supone un cierto número de operaciones de manipuleo. En el país exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehículo en la fábrica del exportador, cargue y descargue del vehículo desde la fábrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de embarque internacional, cargue del vehículo que transporta la carga hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el punto de embarque.

En tránsito internacional se presenta manipuleo en los transbordos. En el país importador se presenta durante el descargue del vehículo que transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o bodegas intermedias.

Transporte.

El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la zona de producción o acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe realizarse preferiblemente en camión o contenedor refrigerado.Para el análisis del transporte internacional deben analizarse cuantitativa y cualitativamente las características de todos los modos en los países por los cuales transita la carga (infraestructura, rutas terminales, centros de transferencia, legislación, fletes, recargos, descuentos, servicios disponibles, factor de estiba, documentación, normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y complementariedad entre modos, etc.). Igualmente se deben considerar las características de cada una de las empresas transportadoras a evaluar, tales como: frecuencia del transporte, tiempo del viaje y tipo de carga que transporta el buque.

La contratación del transporte internacional se hace a través de agentes de carga o agentes marítimos, el costo del flete depende de la línea marítima o aerolínea; las tarifas se cotizan en dólares. Las tarifas aéreas se calculan sobre la mayor dimensión entre el peso bruto y volumen, denominado factor de estiba. En el caso de frutas y hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente el flete se cobra sobre el volumen de la carga. Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotización de fletes marítimos están el cargue y descargue del buque. Para esto existen cuatro alternativas:

LT: Términos de línea, en donde al armador es responsable de los costos de cargar y descargar la mercancía al/del barco en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente, además del transporte entre ambos.

FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta del exportador o importador.

FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de destino y el cargue del producto debe realizarlo el exportador.

FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en manos del exportador. Para carga general los términos más utilizados son los de línea y por tanto el flete cobrado cubre el cargue y el descargue de la mercancía.

Cerciórese de que el flete marítimo cotizado incluya el cargue y el descargue de la mercancía.

Seguro del local del exportador al puerto de embarque.

Los productos perecederos se denominan vivos, debido a su alta susceptibilidad al deterioro. Las compañías de seguros, por lo general no otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y manejo de la mercancía. El método de análisis de riesgos presentado más adelante, le permitirá diseñar estrategias que protejan adecuadamente sus intereses. Sin embargo para efecto de cálculos se toma una tasa equivalente al 1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implícita la responsabilidad de un transportador y no cubre los eventos pre y post transporte.

Costos aduaneros.

Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras arancelarias (ad-valorem, suma fija o alguna combinación de ambas) se aplican a los productos de importación. Sin embargo, algunos países en desarrollo aplican periódicamente algunos impuestos a las exportaciones. En Colombia, las exportaciones están exentas del pago de impuestos. Para el cálculo de los costos aduaneros, el exportador debe conocer el arancel aplicable en el país de destino y los otros impuestos que puedan cobrarse; así mismo, debe saber si a los productos colombianos les ha sido otorgada alguna preferencia arancelaria.

El responsable del pago en el país de destino está definido por el INCOTERM utilizado. Si la venta se realiza DDP o DEQ el exportador es responsable de su cancelación y debe incluir su costo en el valor de la factura comercial.

Costos bancarios.

Lo constituyen los honorarios, comisiones, trámites y formularios, además de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan, generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transacción y se encuentran entre el 0.25% y el 2.0%.

Agentes.

Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga aérea, agentes marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logísticos. De acuerdo con las características de su actividad, cada agente cobra una comisión. Para efectos del cálculo del costo de los agentes en este estudio sólo se tienen en cuenta los honorarios. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son contabilizados en el componente correspondiente de costo de la Distribución Física Internacional.

Debe considerar que, si bien la mayoría de estas comisiones se cobran dependiendo del monto de la transacción, existen unos cargos mínimos sin el pago de los cuales ningún agente adelantará las gestiones correspondientes.

Administrativos.

Corresponden al costo de los tiempos empleados en la gestión de exportación, desempeñado por el personal de exportaciones y del área financiera y administrativa, así como al de las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtención de información sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la gestión durante el período comprendido en la preparación del embarque hasta la entrega al importador.

Capital

Corresponde al capital invertido en la Distribución Física Internacional, representado por el valor de los bienes embarcados, el valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales no se percibe interés o utilidad alguna durante el período de viaje entre las bodegas del exportador y del importador. En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será el costo del capital inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando la tasa de interés del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efec-tivo el pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del 2% al 5% sobre el costo total de la transacción, para atender cualquier imprevisto.

Es importante que usted realice el flujo de fondos de su operación, con el fin de asignar el capital de trabajo necesario para soportar toda la operación. Es probable que este flujo deba contemplar erogaciones durante dos o tres meses antes de que usted reciba el pago, especialmente si se le ha concedido crédito al importador.

CONCLUSIÓN

Para concluir con este trabajo final he podido comprender la importancia de los canales de distribución y sus respectivos tipos; sin embargo la recopilación de datos no fue del todo fácil como parece, me tomo horas de minuciosa lectura y entendimiento el saber, que me seria útil en este escrito y que podría usar como un anexo de apoyo; en lo que respecta a la importancia de la distribución física puedo afirmar que sin ella no sabríamos donde estamos por que hay algo de gran utilidad e importancia en ella y es que establece que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Todo en el mundo económico exige una demanda, una necesidad que debe ser saciada por alguien o algo, las grandes empresas y orbes de marketing son un claro ejemplo de tales organizaciones que necesitan una excelente distribución y del personal altamente calificado para poder saber y decidir cual canal de distribución utilizar; esto esta ligado directamente con la actitud y entendimiento de la toma de decisiones.

El poder adquisitivo dirige a las empresas internacionales ya que conforma un elemento que determina el crecimiento de la misma; como ya se menciono anteriormente la gran diferencia entre las empresas es su poder adquisitivo que hacen con sus utilidades y desde luego como lo organizan. Algo que debe quedar bien en claro es que hacer con las ganancias, estas solo pueden ser gastadas, invertidas o ahorradas.

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"Marketing." Enciclopedia® Microsoft® Encarta 2001. © 1993-2000 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.

Paginas en Internet:

www.stockclub.com

www.eleconomista.com

www.gestiopolis.com

www.unamospauntes.com

www.fortune.com

AGRADECIMIENTOS

A DIOS.

Por haberme guiado; darme el entendimiento y la paciencia necesaria para finalizar este trabajo escrito.

A MI MADRE.

Por ser mi sustento, mi pilar, ser comprensiva; al apoyarme de todas las formas posibles.

A MIS AMIGOS.

Por demostrar quienes son y compartir momentos como hermanos y ayudarnos entre nosotros.

A MI MAESTRO.

Por haber sido uno de los mejores docentes al impartir el módulo de canales de distribución y servicio al cliente. Explicando en cada clase de forma clara, precisa y concisa.

AL DOCENTE.

Para mí es una verdadera satisfacción presentarle este escrito, pues estoy seguro de que será un valioso auxiliar en la enseñanza y el aprendizaje de los canales de distribución y el servicio al cliente, además dará una respuesta adecuada a muchas de las interrogantes que surgieron durante el semestre cursado.

Debido al material y a la experiencia observada en clases sé que los canales de distribución representan un factor vital en la administración y sus ramas. Por lo general esto es de carácter complicado al principio tedioso e incluso aburrido para algunos de los alumnos.

Esta recopilación de datos despertará el interés en algunos estudiantes con el deseo de indagar, estudiar y aprender; abrirá un camino para elegir una profesión para muchos de los alumnos que lograron obtener el conocimiento necesario de los canales de distribución

Afectuosamente

El alumno.

 

COMPILÓ:

Ignacio Luciano Hernández

PLANTEL: MACUSPANA 053.

DOCENTE: L.A.E.T. OSWALDO VLADIMIR GARCÍA CANTO

CARRERA: PROFESIONAL TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN.

MACUSPANA, TABASCO A 18 DE JULIO DE 2003.


Partes: 1, 2, 3
Partes: 1, 2, 3


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