El desarrollo
del plan de
negocios en la creación de una nueva empresa es sin
duda el punto medular que determinará en buena medida el
éxito
o el fracaso del mismo, muchos son los factores a considerar
dentro de su desarrollo, primordialmente los económicos
y de mercado,
pero… al hablar del tema de ingresos
potenciales o del análisis FODA,
normalmente hablamos de los números dando por hecho que
todo el dinero
que se facture ha de ser cobrado en tiempo y
forma, que las debilidades o amenazas vendrán siempre de
factores mas o menos predecibles como la competencia o
el propio mercado, pero ¿Y SI LOS CLIENTES NO
PAGAN?
Para el desarrollo de una correcta administración de la función de
cobro en una empresa, es
necesario contar con una estrategia clara
y bien definida que nos permita hacer frente a las posibles
causas de un retraso en pago, pero también a tomar
acciones
concretas cuando se presentan a fin de que estas no se
repitan.
De acuerdo a lo anterior podríamos considerar que
las bases sobre las que se edifica un sistema efectivo
de cobranza, son esencialmente tres:
1- PREVENCIÓN
La prevención es un paso fundamental para evitar
problemas
gratuitos en el futuro, es decir, debemos trabajar en las causas
que generan los problemas mas comunes en lugar de tratar de
solucionarlos una vez que se presentan, dicho de otra forma,
prevenir implica evitar que ciertos problemas de cobranza se
presenten eliminándolos desde su origen, algunos ejemplos
claros de esto serían los siguientes:
-Una investigación de crédito
"bien hecha".
Un problema frecuente en la cobranza se da al otorgar un
crédito a una empresa o persona que en
principio no debería de haberlo recibido, por no ofrecer
las garantías o cualidades de solvencia moral y
económica necesarias para ello, es impresionante la
cantidad de negocios que
basan sus decisiones únicamente en corazonadas o en una
muy limitada visión de los potenciales riesgos, sin
buscar a fondo un método
para calcular la probabilidad real
de pago a partir del estudio de los antecedentes o finanzas del
eventual comprador.
Ahora bien, cuando hablamos de una investigación
de crédito bien hecha, no necesariamente nos referimos a
un estudio de crédito de la mayor profundidad que en todos
los casos incluya información amplia, técnica y
detallada sobre cada prospecto ya que esto sería poco
práctico por lo que el concepto de
"Investigación de Crédito" deberá de
considerarse como una variable que en principio sea adaptable,
entre otras, a las siguientes características:
- El tipo de cliente al que
voy a analizar: Esto definirá en buena medida el
tipo de información que podría requerir pues no
se obtiene la misma información de una persona física que de una
persona moral. - El perfil del mercado en el que se
desempeñará el negocio: La actividad de
nuestros clientes, el tipo de negocio, el perfil o
preparación promedio de quienes administran, etc. son
indicadores que nos ayudarán a ver que
información puedo obtener, por ejemplo, puede ser que
mi política sea obtener estados
financieros para hacer un análisis de rentabilidad, liquidez y solvencia, lo cual en
principio suena bien, pero que ocurre si mis clientes son
pequeños comerciantes con poca o nula experiencia en
manejo de negocios, que simplemente no disponen de esa
información, de ser así, muy pocas veces los
clientes cumplirán los requisitos de nuestra
investigación.Además no debemos olvidar un principio
elemental en el análisis de crédito, "A mayor
monto, mayor riesgo". - Los montos de los créditos a otorgar: Buena parte de la
información necesaria para evaluar a un candidato a
recibir crédito debe provenir de él mismo, por lo
que estará mas dispuesto a compartir cierta
información delicada si el crédito es de un monto
importante, cosa que muy probablemente no hará si el
crédito es menor. - El posicionamiento
de nuestro producto con
el cliente: Es obvio que el cliente estará mas
dispuesto a cumplir requisitos o a cooperar si representamos
para el un proveedor importante, en caso contrario su
cooperación será mínima si pedimos
demasiados requisitos. - Los requisitos de la competencia: Estudiar a
la competencia y conocer a fondo los requisitos que pide para
el otorgamiento de un crédito nos permitirá
establecer mejor nuestras condiciones, si encontramos que la
competencia no pide requisitos para otorgar sus
créditos, no quiere decir que sean mas competitivos,
sino que simplemente están corriendo un mayor
riesgo.
Página siguiente  |