Estrategia de mercadeo para introducir el amalgamador modelo MDH en Caracas (página 2)

Partes: 1, , 3, 4, 5, 6

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

Antecedentes
Históricos

Modo de Mezclar la Amalgama

Amalgamado Manual

Antiguamente se utilizaba, para la mezcla de amalgama y
mercurio, una gran variedad de morteros de vidrio y sus
correspondientes pistilos diferentes en cuanto a su forma y
tamaños. Recientemente estos morteros de vidrio se han
fabricado con superficies rugosas y en algunos casos poseen
grabados, siendo usados también los de acero;
también al principio fueron de gran empleo los
morteros y pistilos de porcelana. Usándose también
dosificadores de aleación y mercurio.

Amalgamado Mecánico

No así, menciona Phillips (1993), "hoy en
día la amalgamación mecánica ahorra tiempo y
estandariza al procedimiento".
(p.342).

En relación a la gran importancia que para el
facultativo significa un amalgamador mecánico como equipo
odontológico; una ventaja de este según lo
establece Phillips en 1993, son las velocidades múltiples
que permiten una mayor versatilidad a menudo utilizadas por el
amalgamador para mezclar otros materiales
predosificados como las resinas compuestas. Ciertas aleaciones de
amalgama y algunas clases de sistemas
predosificados en cápsula cuentan con recomendaciones
específicas para las velocidades de trituración.
(ps. 342 y 343)

Se puede agregar que no hay según Peyton (1964),
"diferencias en la característica del cambio
dimensional, fluencia o resistencia a la
compresión de una masa de amalgama correctamente mezclada
por cualquier método; a
saber: manual o
mecánico." (p.342)

Tipo de Mezcla

Al final de los años noventa el común de
las cápsulas de amalgama eran predosificadas ello quiere
decir, de acuerdo a lo señalado por Chasteen (1981)
"presentándole comercialmente por sus fabricantes en forma
de receptáculos de mezcla desechables y contentivos de
cantidades controladas de cada elemento que las componen desde su
fabricación" (p.177), Regulando las propiedades y el
desempeño de la mixtura. Esto como lo
indica Peterson (1977) "Debe contener la cantidad exacta de
mercurio requerida para humedecer cada partícula de la
aleación." (p.227)

En este mismo orden de ideas y siendo consecuente con lo
antes dicho Anusavise (1998), indica que: "el fabricante del
amalgamador controla: la composición de la aleación
y la forma en que es suministrada esta, además de otros
aspectos intrínsecos de su fabricación." (p.378);
interviniendo como lo explica Peiton (1964), "directamente desde
su producción en la relación intima que
hay entre la velocidad,
fuerza
aplicada y el tiempo de mezclado." (p.343)

Historia de la Firma Personal

La firma Mariano José Diez desde su
creación en Venezuela, el
primero de Marzo de 1995, ha mantenido un esfuerzo constante
orientado a poder brindar
una adecuada atención a la creciente demanda de
equipos y herramientas
odontológicos que hacen sus clientes.

Para el año 1997, esta firma inicia la
producción artesanal de unidades odontológicas y la
misma a mediados de ese mismo año fue decayendo, debido al
aumento progresivo de los costos de
producción, aunado a la debacle financiera bancaria y
a un alza notable de las tasas de interés.
Ello forzó la actividad fabril en este ramo a la construcción de equipos más
pequeños como lámparas de resina fotocuradas y
amalgamadores.

Como respuesta al cambio experimentado por el mercado de
consumo la
primera lámpara de resina fotocurada fue fabricada a
mediados de 1997, y fue expuesta en Eureka ese mismo año
en Valencia, Estado
Carabobo, teniendo una gran acogida por los asistentes,
especialmente al observar que ésta se había creado
partiendo de un secador de cabello.

Posteriormente, el prototipo de esta lámpara fue
presentado por los alumnos de la cátedra de mantenimiento
de unidades odontológicas de la Universidad
Central de Venezuela, durante un evento patrocinado por dicha
Casa de Estudios, dónde entre otros participantes estuvo
además el Colegio de Odontólogos de Venezuela;
haciéndose éste diseño
industrial de un premio por la creatividad.
Hoy se somete a una serie de nuevos y diversos procesos de
mejoramiento continuo, por cuanto su diseño sale de lo
tradicional, haciéndose cada vez más
práctica.

De allí que, simultanea mente a la
lámpara, se desarrolló un amalgamador que funciona
partiendo de un motor
eléctrico y que transforma el movimiento
rotatorio en un movimiento longitudinal errático que
mezcla los componentes del amalgamado de una forma muy
económica. Posee este nuevo producto un
diseño que brinda al odontólogo un uso
práctico, higiénico, seguro, de
fácil manipulación, limpieza y traslado.

En la actualidad la fabricación de la
lámpara de resina y el amalgamador, se mantiene en un
ámbito artesanal quizás por lo pequeño que
resulta el mercado nacional, pero se abren nuevas posibilidades
de comercialización al enlazar este proyecto con el
plan de
desarrollo
económico y social de la nación
2001 ? 2007 ver anexo C.

Bases Teóricas

Fundamentación Legal

En este aparte; se comienza por la Constitución de la Republica de Venezuela y
de otras leyes y decretos
que brindan asidero y pertinencia legal a la investigación; favor referirse al anexo
C-1.

Base Filosófica

¿Qué es la
filosofía?

Filosofía, termino derivado del griego, que
significa "amor por la
sabiduría ". Esta definición clásica
convierte a la filosofía en un saber de tipo general y
totalizante, pues pretende ofrecer respuestas a cuestiones de
tipo general y mantiene siempre una perspectiva totalizante sobre
las mismas.

Visión Aristotélica
de la Filosofía

Aristóteles (384-322 a.C.), da realidad a las
ideas entendiéndolas como la esencia de las cosas reales:
"Nada hay en la mente que no haya estado antes en los
sentidos"

Fue el creador del empirismo,
pues considera que todas las filosofías y las ciencias
tienen que partir de las experiencias, va a influenciar a algunos
empiristas británicos del siglo XVII y XVIII, ellos son
Jhon Locke, George Berkeley Davis Hume, y en cierto modo
también Enmanuel Kant (filosofo
alemán creador de la filosofía critica). E
introduce la denominación ética para
designar lo concerniente del bien y el mal.

El Mercadeo Bajo La
Óptica Filosófica

"El mercadeo es una ciencia social
que estudia al ser humano desde el punto de vista del consumo de
bienes
y servicios para obtener beneficios".

Un primer elemento que debemos resaltar, es el de
ciencia social, pues el mercadeo como tal se estructura
apenas en el año de 1958 por Jeromy Mcarthy. A lo largo de
su desarrollo, ha
incorporado conocimientos de muchas otras ciencias del saber como
la economía,
las finanzas, la
comunicación social, la antropología, sociología; psicología
clínica; estadística; la epistemología y la demografía.

El mercadeo no es una ciencia exacta. Hace un
acercamiento a la realidad, con el propósito de comprender
al ser humano como consumidor.

Esa posición de analizar el ser humano como
consumidor, es la que da el carácter diferenciador esencial al mercadeo
de otras disciplinas gerenciales y sociales. A
través del análisis de ese consumo, lo que se busca es
el satisfacer unas necesidades generadas consciente o
inconscientemente por los grupos de
personas y /o instituciones
de una sociedad.

Todo proceso de
mercadeo debe llevar a la obtención de beneficios como el
valor
fundamental de cualquier relación cliente-oferente.

Estos beneficios deben ser claros, identificables y de
valor agregado para los clientes, empresas y la
sociedad en general; porque con ello lo que se busca en la actual
concepción del mercadeo, es el establecimiento de unas
relaciones de largo plazo (toda la vida); con los clientes, sean
ellos personas naturales u organizaciones,
para que a lo largo de esa relación se genere un proceso
permanente de venta.

Detalles del Sector Investigado que Afectan la
Mercadotécnia

Existen hasta el presente cinco (5) conceptos
filosóficos alternativos por los cuales se rige el
accionar mercadotécnico, estos son: la producción,
el producto, las ventas , la
mercadotecnia
y la mercadotecnia social. Este último es el concepto es el
más moderno entre los ya mencionados y requiere que para
establecer políticas
de mercadotécnicas, se equilibren tres (3)
consideraciones: las utilidades de la empresa, los
deseos de los consumidores y los intereses de la sociedad
traducidos en mayor bienestar humano.

Entorno a esta novel filosofía
mercadotécnica se han propuesto varias metas entre las
cuales se nombran: como aumentar al máximo el consumo, la
satisfacción de los consumidores, las opciones de los
consumidores y la calidad de
vida. Para todos no nos es desconocido que la mercadotecnia
en la actualidad opera dentro de un entorno global
dinámico derivado de la caída del bloque comunista
y el termino de la guerra
fría; en el cual se observan cambios rápidos en
las estrategias
triunfadoras del ayer que hoy son un fracaso.

En relación a lo antes dicho las empresas de ramo
de fabricación de equipos odontológicos de hoy se
enfrentan a una voraz competencia
global, una economía
mundial lenta, la aceptación de mayores
responsabilidades sociales, además de infinidad de
problemas de
diversa índole que ofrecen oportunidades a la empresa que sepa
dirigirse claramente al mercado caraqueño.

Bases Doctrinarias

¿Qué es una
Doctrina?

Etimológicamente la palabra doctrina deriva del
latín "docere", lo que se enseña. La misma trata de
integrar y armonizar las disciplinas fundamentales que rigen el
plano teórico o abstracto, dentro de un a escala de
importancia, dándole sentido a la acción.

Para Vekemans (1974), la doctrina encierra un "programa
abstracto de acción"(P.4)

Globalización

En el contexto de la investigación son muy
diversas la corrientes o enfoques del pensamiento
humano que guardan relación con la misma y que se vinculan
entre si para dar una idea de la dimensión del objeto a
ser estudiado y de cuan novedosos y dinámicos pueden ser
los conceptos que actualmente se manejan en el mercado local; es
así que nuestro país al igual que el resto de las
naciones menos favorecidas no puede escapar quedando aislado del
contexto mundial al cual pertenece; lo que se evidencia quedando
permanentemente sacudido por influencias de otras culturas y
conceptos propios del mercado global
que derivan de un mundo común y una forma de pensar y
concebir nuevas y mas ricas relaciones comerciales dando lugar a
una aldea común y menospreciando nuestra biodiversidad
étnica, matices folclóricos y herencia
cultural.

Por lo antes comentado y según Ianni (1998), " La
globalización es un proceso en marcha.
Existen naciones y continentes en los cuales esta puede
desarrollarse aún más donde tiene espacios por
conquistar. Éste es el caso de África
y América
Latina." (p.12)

Es de gran importancia el estudio de la
globalización como un gran fenómeno mundial
puesto que afecta y transforma totalmente la manera de mercadear
surgiendo después de la segunda guerra
mundial y acentuándose al fin de la guerra
fría con la caída del muro de
Berlín y el advenimiento del nuevo orden mundial al
disgregarse el bloque de naciones soviéticas de acuerdo a
lo planteado por Ianni (1998), "Esta globalización
reactiva a América
Latina y se extiende por los países socialistas y ex
socialistas de manera desigual y contradictoria, este vasto
proceso socio histórico, económico, político
y cultural continua su avance en la actualidad introduciendo
conceptos como el Capitalismo y
el Neo liberalismo.(p.13)

Liberación del Comercio,
Economía Y Sociedad Global

Ello observó Ianní (1998), e indicó
que "Además de la liberación del comercio, la
privatización está cambiando la
forma de desempeño de los mercados de
muchas naciones latinoamericanas." (Op. Cit., p.12)

Además, establecido por Ianni (1998) en su
discurso "El
debate sobre
la economía centralmente planificada y la economía
de mercado, además de discutir la estandarización y
desestandarización siendo controversias tanto
prácticas como ideológicas, que acompañan a
las presiones destinadas a incorporar y reincorporar partes de la
sociedad global a la dinámica del mercado."(Ibidem)

Sustitución de
Importaciones

En consecuencia Ianni (1998), establece que "La
industrialización sustitutiva de exportaciones
contempla simultáneamente romper con la dependencia
inherente a la economía primaria exportadora, diversificar
el sistema
productivo nacional e introducir algunos mecanismos decisivos
fundamentales. Pero hoy a medida que la cultura
internacional popular nace, circula y es consumida como
mercancía con valor de uso, cambio y de comunicación lanzándose
simultáneamente en diferentes mercados
nacionales."(p.28)

Invasión Tecnológica de
Culturas

En relación al tema Ianni (1998), sostiene que
"Antiguamente se invadían a los mercados extranjeros con
mercancías. Hoy se invaden culturas enteras con paquetes
de informaciones, entretenimientos e ideas disolviéndose
en consecuencia las fronteras y se desarraigan las cosas, las
personas y las ideas." (p.29)

Relación Entre Sociedad y
Mercadotecnia

A diario la sociedad contemporánea está
estrechamente relacionada con la mercadotecnia, esta combina
armónicamente una gran cantidad de actividades, entre las
cuales están: el sondeo del mercado, el desarrollo de
productos y
servicios, la
distribución, los precios y la
publicidad, las
ventas, los servicios post venta; las cuales deben estar
delineadas a fin de identificar, servir y satisfacer las
necesidades de los clientes.

Es de gran importancia hacer mención que los
estudiosos del mercado al pretender satisfacer las necesidades de
los consumidores tratando de mejorar la calidad de sus
vidas toman ciertas decisiones que no agradan o benefician a todo
el mundo; en torno a ello se
generan en la colectividad criticas globales contra la
mercadotecnia gestándose gran cantidad de movimientos
ciudadanos como grupos de protección a los consumidores y
los grupos ambientalistas entre otros, esto a creado la necesidad
de fomentar políticas y lineamientos sociales que instan a
las empresas a tener una mayor ética
mercadotécnica.

Se requiere la comprensión cabal de los conceptos
en los cuales se fundamenta la mercadotécnia, así
pues seguidamente se brindara al lector la
conceptualización de estos:

Conceptos Centrales de la
Mercadotécnia

La Necesidad Humana según kotler y Armstrong
(1996) "Es aquella condición en que se percibe una
carencia estas son muchas y muy complejas incluyen necesidades
físicas como: alimento, comida y el afecto; y las
necesidades individuales como el
conocimiento y la expresión del yo ."(p.5)

Luego cuando la cultura y la
personalidad moldean las necesidades humanas estas se
transforman en deseos humanos, es así como una comida
típica de la sociedad Alemana "la salchicha", no es acorde
de modo alguno con la cultura hindú debido a que sus
costumbres religiosas prohíben el consumo de la
carne.

Sociedad de Consumo

La evolución de una sociedad se relaciona
directamente por el incremento paulatino de una mayor cantidad de
productos que despiertan su interés y deseo, los mismos
cuando están respaldados por el poder adquisitivo, se
denominan demandas.

En este momento toma relevancia el concepto de producto
que deacuerdo a kotler y Armstrong (1996) "Es todo aquello que se
ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un
anhelo."(p.7)

Hay que aclarar que los consumidores deciden su compra
basándose en la apreciación que tengan del valor de
un producto, ello responde a la gran diversidad de competidores y
productos símiles que se encuentran en el
mercado.

Es también útil distinguir que en toda
relación del mercado se establecen actos lícitos en
su mayoría que involucran un canje de bienes o servicios a
cambio de dinero u
otros, ello significa un intercambio entre las partes
interesadas, este ofrece a las personas que lo acordaron;
beneficios importantes en cuanto a la creación del valor
que se puede obtener de él; al generar posibilidades de
consumo de manera similar a la que se obtiene el valor que la
producción crea.

El canje de valores que se
da entre las dos partes a saber (la firma y el consumidor
(Mayoristas, Detallistas y Odontólogos) define lo que es
una transacción pudiendo ser esta del tipo monetaria o no
(trueque), por ello el intercambio es el concepto central
de la mercadotecnia y la transacción es la unidad de
medición de la misma.

Es así como, finalmente kotler y Armstrong (1996)
partiendo de lo que representa una transacción introducen
el concepto de mercado "Como un grupo de
personas que adquieren o podrían comprar un
producto."(p.10)

Por tanto, los procesos de intercambios propios de la
mercadotécnia requieren de una gran dinámica de
trabajo en la
cual los vendedores buscan a los compradores, identificando sus
necesidades, diseñando nuevos productos, promoverlos,
almacenarlos, entregarlos y marcar sus precios; en ello
están enmarcadas actividades que impulsan el desarrollo de
productos, las investigaciones ,
la
comunicación, la distribución, los precios y
los servicios post venta entre otras que constituyen un complejo
sistema afectado principalmente por los vaivenes de la demanda de
dichos aparatos.

Todo ello, requiere de una administración mercadotécnica que
según kotler y Armstrong (1996) es "el análisis, la
planificación y el control de
programas
diseñados para crear, ampliar y sostener intercambios
benéficos con los compradores que están en la mira,
con el propósito de alcanzar los objetivos de
la
organización,"(p.12)

Estudio de Factibilidad del
Proyecto

Cabe resaltar que, todo proyecto deberá en su
fase conceptual incluir un estudio de
factibilidad previo a cualquier definición y
proyección de estrategias, el cual es una herramienta de
análisis metódica que es usada por el sistema de
administración de proyectos de la empresa
contemplando la identificación de un problema a ser
resuelto o una oportunidad de negocio, enmarcada en la
visión del proyecto, luego se estudian las fuerzas del
mercado al ver el potencial de ingresos, las
variables
técnicas para la operación, la
estructura organizativa requerida para operar el proceso y se
calculan los resultados financieros del negocio.

Figura Nº1: Planteamiento del
Proyecto

Fuente: Luís Palacios, "Principios
Esenciales para Realizar Proyectos, Un
Enfoque Latino", 2 da Edición, Publicaciones
UCAB, P.151.

La Planificación de
Estrategias

En todo negocio y sobre todo en el de la
fabricación, distribución, y ventas es de singular
significación para su supervivencia y crecimiento a largo
plazo que se establezca la planeación
estratégica, la cual según kotler y Armstrong
(1996) "permite crear y conservar el encuadre estratégico
de las metas y capacidades de la organización ante las oportunidades de
mercadotecnia cambiantes." (p.39)

Algunas de las empresas si cuentan con un plan formal y
lo usan, pudiera ser de entre estos tres (3) tipos: planes
anuales, a largo plazo y estratégicos; estos
últimos son la base de los demás planes
comprendiendo la misión,
los objetivos y metas que dan sustento a la firma, su cartera de
negocios y sus
planes de funciones; el
primer paso de la empresa es identificar las unidades
estratégicas de negocios (UEN) que son los negocios
centrales que constituyen la firma; dando paso la
formulación de estrategias mediante el uso de la matriz
DOFA.

Figura Nº 2: Matriz
DOFA

Fuente: Luís Palacios, "Principios Esenciales
para Realizar Proyectos, Un Enfoque Latino", 2 da
Edición, Publicaciones UCAB, P.157.

La matriz DOFA es un instrumento metodológico que
sirve para identificar acciones
viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las
acciones estratégicas deben ser ante todo acciones
posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad
misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo la posibilidad
de superar una debilidad que impide el logro del
propósito, solo se la dará la existencia de
fortalezas y oportunidades que lo permitan.

El instrumento también permite la
identificación de acciones que potencien entre sí a
los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos
de estrategias al cruzar el factor interno con el factor
externo:

Tabla Nº 1: Estrategias que se derivan de la
aplicación de la Matriz DOFA

Fuente: CURSOS VIRTUALES. Matriz
DOFA.[Página Web
en
línea].Disponibleen:www.Virtual.unal.edu.co/cursos/argonomia/2008868/leciones/capi…/cap2lecc2_3.htm
[Consulta: 2005,Mayo 05].

Estrategias FO o estrategias de crecimiento son
las resultantes de aprovechar las mejores posibilidades que da el
entorno y las ventajas propias, para construir una
posición que permita la expansión del sistema o su
fortalecimiento para el logro de los propósitos que
emprende.

Estrategias DO son un tipo de estrategias de
supervivencia en las que se busca superar las debilidades
internas, haciendo uso de las oportunidades que ofrece el
entorno.

Estrategias FA son también de
supervivencia y se refiere a las estrategias que buscan
evadir las amenazas del entorno, aprovechando las fortalezas del
sistema.

Las estrategias DA permiten ver alternativas
estratégicas que sugieren renunciar al logro dada una
situación amenazante y débil difícilmente
superable, que expone al sistema al fracaso.

El cruce del factor interno por el factor externo supone
que el sistema está en equilibrio
interno; esto es, que las debilidades que tiene no han podido ser
superadas por si mismo. Sin embargo esta no es una
situación frecuente; el sistema puede tener aún
debilidades que por una u otra razón no se han superado,
pudiendo hacerlo con sus propias posibilidades. Esto sugiere
encontrar estrategias del tipo FD, es decir la superación
de debilidades utilizando las propias fortalezas.

Es así como, la gerencia
partiendo de esta información preliminar de la razón
de ser de la firma se deriva el análisis de la cartera de
negocios y se decide que negocio se apoyará con un mayor
aporte de recursos
económicos ?financieros y que otro negocio se
favorecerá en menor cuantía de dichos recurso; para
ello el estudioso del mercado usará un método
formal para la planeación de la cartera, como lo es la
matriz de crecimiento-participación del Boston Consulting
Group (BCG), allí se generará una
clasificación muy peculiar de las (UEN) en diversos tipos
como son: estrellas, vacas de dinero, interrogantes y perros.

Figura Nº 3: Matriz de Crecimiento ?
participación.

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong,
"Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. ,
P.43.

Luego la empresa Mariano José Diez tiene como
objetivo una
estrategia de
penetración de mercado que le permita comercializar
efectivamente el amalgamador MDH en el mercado caraqueño;
como se puede observar a continuación solo la matriz de
expansión de mercado/ producto solo plantea cuatro (4)
formas de crecimiento: la penetración de mercados, el
desarrollo de los mismos, el desarrollo de productos y la
diversificación.

Figura Nº 4: Matriz de
Expansión de Mercado/Producto.

Fuente: Philip Kotler y Gary Armstrong,
"Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. ,
P.45.

Es así que, los departamentos funcionales de la
firma proporcionan una valiosa información para el proceso
de la planeación estratégica, entrono a ello se
definen los objetivos estratégicos y además cada
negocio para los que se elabora una serie de planes funcionales
que servirán para la coordinación de las actividades de cada
departamento, a saber: mercadotecnia, finanzas, producción
y contabilidad
entre otros. Cada uno de dichos departamentos concede a los
objetivos y actividades diferentes grados de importancia,
así que para el de mercadotecnia el punto de vista del
cliente es lo más trascendente.

Requerimientos de un Plan de
Mercadotecnia

La firma fabricante de los amalgamadores MDH
tendrá que determinar cuales son los consumidores meta,
medir y pronosticar la demanda; a su vez tomar el mercado
nacional fraccionarlo en segmentos de menor tamaño y
escoger aquellos segmentos que ella pueda atender mejor, para
luego diseñar una mezcla de mercadotecnia diferenciando su
oferta de las
demás empresas y posicionarla en los segmentos que tiene
en la mira. Todo ello se resume en un plan de mercadotecnia
aplicado y controlado, a fin de encontrar la mejor mezcla
mercadotécnica basada en las 5´Ps (producto,
precio, plaza,
promoción y servicio post
venta) y llevarla a la praxis.

Ambientes
Mercadotécnicos

Para conseguir una aproximación a las condiciones
del ambiente de la
mercadotecnia con el cual se topará de frente la empresa
en su trabajo de descubrir amenazas y examinar oportunidades al
introducir el producto en el mercado es de gran importancia
entender todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad
de la compañía en su entorno mercadotécnico
a fin de realizar transacciones efectivas con los consumidores
meta a saber (mayoristas, detallistas, estudiantes y
profesionales de la odontología).

Dicho estudio del ambiente de la mercadotecnia se divide
en dos (2) partes para cubrir el micro ambiente en el que se
encuentran el ambiente interno de la empresa con su
correspondiente división administrativa, las empresas que
fungen como canal de mercadotecnia compuesta por proveedores,
Mayoristas, detallistas y almacenadoras , los mercados de venta
de la empresa siendo los de consumidores, productores,
revendedores y del gobierno
además de estudiar la competencia y los tipos de
públicos; la otra abarca el macroambiente que esta
compuesto por las fuerzas incluyen las demográficas,
económicas, naturales, tecnológicas,
políticas y culturales.

Sistema de Información

En el desarrollo de esta exploración se
hará mención del Sistema de
Información de Mercadotécnica (SIM) utilizado
para el caso particular de la firma en su afán de
introducir en el mercado venezolano sus amalgamadores modelo MDH,
por lo cual es significativo señalar que el SIM
deberá contemplar primordialmente la información
que se necesite y se puede ofrecer de un forma clara por medio de
análisis del entorno de las decisiones propias de la
gerencia de mercadotécnia.

Siguiendo el orden de las ideas, posteriormente el SIM
elabora la información que ayuda a los administradores
mediante los registros
internos de la empresa como lo es el de ventas, costo, inventarios,
flujo monetario, cuentas por
cobrar y pagar; dichos datos deben
adaptarse para que sirvan en la toma de
decisiones mercadotécnicas, además el sistema
de inteligencia
del entrono externo mercadotécnico debe ofrecer
información con respecto a los empleados de la empresa,
los clientes, los proveedores y revendedores; pudiéndose
colectar esta información por medio de folletos,
conferencias, eventos de la
competencia entre otros.

Investigación de Mercado

En torno a lo anteriormente descrito, lo inmediato es
llevar a cabo una investigación
de mercado en la gerencia de la empresa se nutra de
información valiosa sobre algún problema del
mercado caraqueño que pueda estar afectando a la empresa;
este proceso esta conformado por cuatro (4) pasos comenzando por
la definición del problema y el establecimiento del
objetivo de la investigación; siendo este último
del tipo descriptivo puesto que según kotler y Armstrong
(1996) "describe elementos como el potencial de un producto
dentro de uno los aspectos demográficos y las actitudes de
los consumidores que compran el producto." (p.130)

Según Ferrer (1997) Ahondando un poco en este
tipo de estudio de
mercado; permitirá entre otros datos de relevancia
significativa para la indagación:

1.- Describir las características (sexo, edad,
estado civil y grado de preparación académica) de
los usuarios del amalgamador MDH.

2.- Determinar el porcentaje del mercado
caraqueño que conoce la marca de fabrica
MDH y que opinión tiene el público del aparato
antes dicho con respecto a su calidad, precio, durabilidad y
otras características.

3.-Determinar cuales otras características
pudiesen considerar los clientes potenciales para una exitosa
introducción del producto en el mercado
caraqueño.

Siguiendo el orden de las ideas, el segundo paso
consiste en elaborar el plan de la investigación coherente
con el fin de recolectar datos tanto en fuentes
primarias haciendo énfasis en relación al enfoque
de la investigación, métodos
para establecer contactos, planes para aplicar muestras y los
instrumentos para investigar; como en las del tipo secundarias,
estas son publicaciones del gobierno, periódicos, libros y datos
comerciales.

El método para establecer el contacto
seleccionado por el autor fue el de las encuestas que
según kotler y Armstrong (1996) "son las más
adecuadas para reunir información descriptiva"(p.135), a
su vez esta debe ser del tipo estructurada pues cita kotler y
Armstrong (1996) "se basan en listas formales de preguntas que se
le formulan a todos los entrevistados por igual" (Op.
Cit.,p.135), que corresponde a la tipo directa deacuerdo a kotler
y Armstrong (1996) "el investigador hace preguntas directas en
cuanto a comportamientos o ideas" (Op. Cit.,p.135)

Conforme se obtiene todo lo requerido para el plan
investigación de mercado, lo que prosigue seria la
aplicación de todos estos conceptos a la vida real
reuniendo, procesando y analizando la información mediante
procedimientos
estadísticos para con ello posteriormente interpretar los
resultados y presentarlos a la consideración de la
gerencia de la firma.

Identificación de los Roles del Consumidor
al Comprar

También se debe identificar por parte de la
empresa a los consumidores meta y de igual manera a otros
participantes que pueden estar involucrados en la decisión
de compra como el iniciador, influenciador, decisor, comprador y
usuario; es así que al momento de elaborar el programa de
mercadotecnia se debe considerar que sea atractivo y alcance a
los demás participantes claves y al comprador, este ultimo
pasa por un proceso de decisión que va desde reconocer la
necesidad, buscar la información, evaluar las
alternativas, decidir la compra y su comportamiento
después de la compra.

Mercado de Empresas

Toda empresa en el sector de la fabricación y la
comercialización de productos debe conocer que en el
mercado de empresas (mayoristas y detallistas); a fin de poder
conseguir de estas organizaciones ser seleccionados como
suplidores que cumplen lo pautado en sus estándares para
que se de el visto bueno al proceso de adquisición, por lo
antes dicho la decisiones de compra de una empresa son
más complejas y el proceso de compra es más formal
al compararse este con el de los bienes de consumo.

Medición y Pronóstico de la
Demanda

Seguramente la alta gerencia de la empresa requiera
estimar la demanda de un producto; a tal fin el investigador
llevaría a efecto dicha estimación partiendo de la
demanda total usando el método más común
basado en la multiplicación de: la cantidad de compradores
en el mercado (X) la cantidad comprada por el comprador promedio
al año (X) el precio de una unidad promedio.
Posteriormente la demanda de la zona del mercado se puede estimar
con el método de acumulación de mercado o con el
método del índice de factores del mercado, este
último es usado por las empresas de bienes de consumo un
ejemplo de este es el análisis del poder
adquisitivo.

Entorno a lo antes comentado, quedaría por
estimar las ventas reales ello requerirá de la previa
identificación de los competidores y usar el método
para estimar las ventas de cada uno de ellos; también se
ofrecerá un estimado de las ventas futuras basado en lo
que dicen los consumidores mediante la aplicación de un
instrumento (encuesta) para
el primer trimestre del 2004; contentivo de interrogantes
diseñadas a fin de medir entre otros factores la
intención de comprar de los consumidores, este
método ha sido escogido de una gama de siete (7)
alternativos no excluyentes por la consideración
específica relacionada a la inexistencias de datos
históricos confiables.

Segmentación de Mercados y Posicionamiento
para la Ventaja Competitiva

Así también, al seleccionar el
mercado meta; permitirá identificar a los distintos grupos
que componen un mercado y desarrollará productos y
mezclas de
mercadotecnia para los mercados meta, además este enfoque
se está imponiendo actualmente debido a que permite la
detección de oportunidades en el mercado, el desarrollo de
productos y mezclas de mercadotecnia más
eficaces.

De la misma manera en el caso de la mercadotecnia para
consumidores se deberá analizar sus variables de segmentación entre geográficas,
demográficas, psicológicas y conductuales; que
también en el caso de la mercadotecnia de empresas se
tendrá segmentar examinando las características
demográficas de las empresas consumidoras, de sus
actividades y de sus actitudes de compra. La eficacia de este
estudio dependerá que se encuentren segmentos mesurables,
accesibles, sustanciales y activables.

Luego, la fuerza de venta tendrá que desarrollar
diversas ofertas de acuerdo a cada segmento del mercado aplicando
la mercadotecnia diferenciada y orientarse hacia los mejores
segmentos definiendo para ello la estrategia de posicionamiento
de mercado pudiéndose basar en los atributos del producto,
con clases de usuarios, confrontándose con la competencia
o distanciándose de ella.

Diseño de Productos

Es de gran relevancia al establecer estrategias para los
productos mencionar que estos en su generalidad son complejos y
se deben especificar decisiones con mucho cuidado en cuanto a: su
tipo, atributos (diseño), marca, empaque,
etiquetas y demás servicios de soporte al producto
(garantía, quejas e información).

Ciclo de Vida y Estrategias de
Desarrollo

Además de ello, todo producto posee un ciclo de vida
comenzando por el desarrollo del producto, la
introducción, crecimiento, madurez y declinación;
pues la propuesta de este estudio abarcará las dos
primeras etapas a fin de diseñar la estrategia de mercadeo
para la introducción de un producto en Caracas; haciendo
uso del desarrollo de productos "yo también" imitando a
los lideres del mercado y dejando que la mayor parte del gasto en
cuanto a investigación y desarrollo sea sufragada por
ellos.

Figura Nº 5: Ciclo de Vida del
Producto.

Fuente: Philip Koper y Gary Armstrong,
"Mercadotecnia", Prentice ? Hall Hispanoamericana, S.A. ,
P.390

Factores a Considerar en la Fijación de
Precios

También la empresa debe establecer la estrategia
en cuanto a la fijación de precios, la que estará
determinada mayormente por el mercado meta y los objetivos de
posicionamiento de la empresa y el mercado; además de
factores internos incluyendo a los objetivos de mercadotecnia,
los costos y la
organización de los precios de la empresa; en los factores
externos se tienen el signo del mercado y la demanda, los
precios, las ofertas de la competencia, la economía, las
carencias de los revendedores y los eventos del
gobierno.

Fijación de Precios

De acuerdo a Palacios (2000) "Precio es el valor
monetario que tiene un producto o servicio, basándose en
el acuerdo de intercambio que el mercado está dispuesto a
realizar en un momento dado" (p.173).

La decisión que se tome en cuanto al precio
afectan y son afectadas por los demás elementos que
conforman la mezcla mercadotecnia por lo tanto podrían
alterar la consecución de los objetivos de la empresa al
darse cuenta el consumidor que el precio es superior a la suma de
los valores
del producto. Este proceso de fijación de precios es
dinámico y por ello es susceptible ha ser ajustado en el
tiempo a fin de ajustarse a diferentes clientes y situaciones,
ello obliga a las empresas a encontrar métodos de ajuste
de precios como los geográficos, de descuentos y las
bonificaciones, promociónales entre otros.

Canales de Distribución

No menos trascendentes son las decisiones en cuanto a
que canal de distribución debe poseer la empresa a fin de
bajar los costos y mejorar la satisfacción de los
consumidores; estos canales de
distribución deben ser evaluados periódicamente
con base a criterios económicos, de control y de
adaptación; porqué las decisiones que generar los
mayoristas y detallistas afectan los costos de los demás
participantes del canal y su capacidad en la
administración de la demanda.

Comunicación y
Promoción

Toda empresa al promocionar sus productos; hará
uso de la publicidad, promociones de ventas, relaciones publicas
y las ventas personales para que su conjunto gestione y alcance
los objetivos de comunicación que se haya propuesto
teniendo en cuenta todos los elementos de la
comunicación: mensaje, medios,
respuesta, retroalimentación y ruido,
posteriormente el comunicador identifica el receptor meta y sus
características, define la respuesta que aspira obtener
dependiendo de si es una información preliminar,
preferencia, convicción, compra entre otras; ordenando un
mensaje con contenido, estructura y formato eficaces.

Siguiendo con el orden de las ideas, se procederá
a seleccionar los medios para la comunicación personal o
impersonal del mensaje; este último debe ser presentado
por una fuente creíble por su experticia, confiable y
agradable. La empresa decidirá cuanto gastará por
concepto de la promoción existiendo para ello diversos
métodos entre los cuales se nombran: porcentaje de ventas
o en el gasto de la competencia. Así mismo se
tendrán que definir los factores para el establecimiento
de mezcla de proporciones según uno de estos instrumentos:
tipo de producto / mercado, la estrategia de atraer y la de
impulsar, estado de madurez del consumidor y la etapa del ciclo
de vida del producto.

Proceso de Administración de las
Ventas

Ahora bien, muchas empresas cuentan con una fuerza de
ventas, ello impulsa a establecer los objetivos de los
vendedores, diseñar la estrategia, la estructura, el
tamaño y la remuneración, el reclutamiento
y selección,
capacitación, supervisión y evaluación
periódica; en la actualidad se requiere que las personas
que sean vendedoras tengan a parte de esa habilidad para la
venta, la capacidad para analizar y planear la mercadotecnia
necesaria para apuntar hacia un mercado especifico.

El Aprecio de la Satisfacción por el
Cliente

En el mundo actual, el cliente goza de una gran gama de
opciones de productos y servicios que puede adquirir y basa sus
decisiones en la forma en que percibe la calidad, el valor y los
servicios. Por ello la empresa deberá entender qué
determina el valor para los clientes y qué cumple sus
expectativas o las supera, creando así clientes fieles,
cierto grado de certeza en la compra y una expresión
favorable de la empresa entre otros aspectos.

Estudio de la Competencia

A efecto de preparar una estrategia de mercadotecnia
eficaz, la compañía debe tomar en cuenta tanto a la
competencia, como a sus clientes, actuales o potenciales. Al
Analizar a sus competidores constantemente y desarrollar
estrategias de mercadotecnia competitivas que la colocaran en una
posición efectiva para enfrentarse a sus competidores y le
concederán la mayor ventaja competitiva
posible.

Estudio del Comportamiento de los
Consumidores

Es de suma importancia que antes de disponer de las
estrategias de mercadotécnicas se entienda los mercados en
cuanto a que los consumidores varían mucho en edad,
ingresos, educación, cultura,
gustos entre otros factores, también el comportamiento de
los consumidores está sujeto a la influencia de cuatro (4)
factores psicológicos básicos: motivación, percepción, aprendizaje y
actitudes y al proceso de decisión del
comprador.

Entorno a lo antes dicho la búsqueda se apoya en
la teoría
de la motivación de Maslow kotler
y Armstrong (1996) la misma expone que las carencias
humanas están ordenadas en forma piramidal, desde su base
compuesta por las necesidades fisiológicas encumbrandose
conforme son satisfechas y dejando de ser motivantes para
el hombre
continuando con las de seguridad,
sociales, de estima y culmina con las de autorrealización.
(P.173)

Figura Nº 6: Pirámide que
Muestra la
Teoría de Motivación de Maslow.

Fuente: Adatado de Motivación y
Personalidad,
2ª edición, de Abraham H. Maslow. Derechos reservados 1970 de
Abraham H. Maslow . Reproducido con permiso de Harper & Row,
Editores.

Comportamiento de las Empresas
Compradoras

La decisión de compra tomada por una empresa es
más compleja y su proceso es más formal que los del
comprador de bienes de consumo; por ello, los compradores de la
empresa suelen estar mas capacitados y ser más
profesionales.

El proceso de compras es
usualmente responsabilidad del personal que labora en el
centro de compras; y esta compuesto de ocho (8) etapas: reconocer
el problema, describir la necesidad general, especificar el
producto, buscar a un proveedor, solicitar una propuesta, elegir
a un proveedor, especificar la rutina del pedido y revisar el
rendimiento.

El mercado de las empresas incluye a grandes negocios
como: (mayoristas y detallistas) que compran bienes y servicios
que revenderán a terceros a fin de lograr alguna utilidad.

También, existe el mercado institucional
compuesto por escuelas, hospitales y otras instituciones que
ofrecen sus productos y servicios a un gran número de
personas o empresas, además existe el mercado del gobierno
este suele caracterizarse por adquirir bienes y servicios para:
la defensa, la educación, el
bienestar de la población, acondicionamiento de vías
de transito, entre otras necesidades públicas; el gobierno
realiza compras muy especializadas, requiere muchas
especificaciones y se accede a la compra mediante ofertas
abiertas hechas en un concurso o por contratos
negociados.

Operacionalización de los
Objetivos

Antes de realizar la operacionalización; se debe
definir algunos conceptos básicos como son:

"Una definición conceptual define el
término o variable con otros términos"
(p.99)Según Hernández (1998)

"Una definición operacional constituye el
conjunto de procedimientos que describe las actividades que un
observador debe realizar para recibir las impresiones
sensoriales, las cuales indican la existencia de un concepto
teórico en mayor o menor grado" (Op. Cit.,p.99)
también lo establece Hernández (1998)

"Las categorías son los niveles donde
serán caracterizadas las unidades de análisis"
(p.298) Así mismo, indicó Hernández
(1998)

"Un indicador es la expresión matemática
que cuantifica el estado de la característica o hecho que
queremos controlar" (p.36) sostienen Rodríguez y
Gómez (1991) ; mas adelante y formando parte del momento
analítico el autor tratara este tema con mayor
detenimiento.

Tabla N0 2: Definición
Operacional

Fuente: Propia enero 2004.

Continuación de la Tabla
N0 2 – Definición Operacional

Fuente: Propia enero 2004.

Tabla N0 3: Definición
de Categorías e Indicadores

Fuente: Propia enero 2004.

Continuación de la Tabla
N0 3 – Definición de Categorías e
Indicadores

Fuente: Propia enero 2004.

CAPÍTULO III

MOMENTO METODOLÓGICO

Tipo y Naturaleza de
la Investigación

La presente investigación según su
propósito o razón es del tipo aplicada, porque se
establece determinar el diseño de la estrategia de mercado
más eficiente para la comercialización del
amalgamador MDH en Caracas; mientras que de acuerdo a la
ubicación temporal, la investigación se
circunscribe al tipo transversal porque estudia el comportamiento
en el mercado de dicho producto o herramental odontológico
(González y Delgado, 2002)

De acuerdo a la orientación de la
búsqueda, es del tipo particularizadora debido a que se
orienta a la explicación del caso antes referido; pero es
también una investigación proyectiva, ello quiere
decir que abarca la modalidad de proyecto factible que de acuerdo
a la concepción de la Universidad Pedagógica
Experimental Libertador (1990) la define como, " La
elaboración de un modelo operativo viable a una
solución posible de un problema de tipo práctico
para satisfacer necesidades de una institución o grupo
social" (p.39). Entonces, por cuanto busca resolver el problema
planteado de obtener el diseño de la estrategia de mercado
que permita a la firma comercializar más eficientemente el
amalgamador MDH en Caracas, esta persigue claramente la
solución de un problema en forma factible.

Es de resaltar igualmente que, desde su origen el
producto a comercializar fue desarrollado mediante la clase de
aprendizaje de prueba y error que según la gran
enciclopedia del mundo, (1971) se refiere a un a ideación
donde "los esquemas se presentan de tal manera que el organismo
puede escoger entre ellas una combinación o secuencia de
posibles respuestas para alcanzar un fin determinado"(p.2-250),
probando así, una gran cantidad de materiales hasta lograr
una cantidad comparada con los equipos tradicionales.

Selección del Diseño de
Investigación

El diseño de investigación que mejor se
adapta a esta investigación es el diseño
descriptivo de Sampieri et al (1998), que es aquel que sirve para
analizar cómo es y se manifiesta un fenómeno y sus
componentes.

Identificación y Selección de las
Unidades de Estudio

Para el investigador es importante atender y centrar
todo su interés en la determinación de la probable
unidad de análisis, para entonces determinar la
población que va a ser estudiada y sobre la cual se
generalizaran los resultados que se obtengan al termino del
trabajo.

Antes de pasar al detalle en la materia se
definirán algunos conceptos fundamentales.

Sellitz (1974), define población como "el
conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de
especificaciones"1 (citado en Hernández, et al,
Op. Cit., p. 204); mientras que la muestra el mismo autor la
define con Sudan (1976), como "un subgrupo de la
población" (Ibidem)

En lo que respecta a la población, en este
trabajo de investigación se consideró de gran ayuda
contar inicialmente con un reporte por sexo y distribución
regional con un total de dieciséis mil ochocientos
veintiocho (16.828 individuos) profesionales agremiados del
Colegio de Odontólogos de Venezuela; dicha
información ha sido emanada por el mismo gremio colegiado
de fecha reciente; pero debido a que fue imposible contar con
datos del año 2004 el autor opta por sustituir esta
base de datos
por la de las páginas amarillas de CANTV como se puede ver
en los anexos D,E, F, G, H e I.

Ahora bien, la muestra seleccionada es
probabilística simple esta tipificación considera
según Hernández (1998), "todos los elementos de la
población tienen la misma posibilidad de ser escogidos";
también la misma" se obtiene defendiendo las
características de la población, el tamaño
de la muestra y a través de una selección aleatoria
de las unidades de análisis." (p.207)

Descripción de los Procedimientos a
Seguir

En concordancia con lo expresado y como punto de partida
se observa que la característica presente en el conjunto
de posibles clientes corresponde a una colectividad que conoce y
exige herramientas de trabajo odontológico de
calidad.

Para seguidamente

documentar el material en diferentes medios como son:
(textos, publicaciones periódicas, internet y otros) a fin de:
determinar el problema, revisar y comprender el significado del
marco
teórico, listar las variables que se pretenden medir y
operacionalizar.

Luego entre los posibles clientes, se partía de
un reporte de (16.828 individuos) profesionales agremiados del
Colegio de Odontólogos de Venezuela; pero vista la
imposibilidad de obtener mayor información y actualizada
para el año 2004; el autor opto por recurrir a la base de
datos de las paginas amarillas de la ciudad de Caracas obteniendo
un muestra total de 1102 potenciales compradores de
amalgamadores MDH en Caracas solo en el año
2004.

Para realizar el muestreo se toma
una muestra aleatoria estratificada que incluya las siguientes
categorías: próxima cohorte de graduandos de la
UCV, odontólogos, distribuidores y Mayoristas.

En relación a lo anterior se elabora y
utilizará un instrumento adecuado para intervenir
abordando al entrevistado considerando los atributos valorados
por el cliente; de manera que garantice la medida de las
variables de aceptación del producto por el mercado y la
confiabilidad esperada de la pesquisa sea del orden de
90%.

Para posteriormente realizar una encuesta directa
estructurada con el objetivo de, según González y
Delgado (2000) , "medir para cada situación de uso o
aceptación en el mercado del producto".

Se analizará la data obtenida y codificada por
medio de la estadística básica observando la
frecuencia con la cual se repiten los fenómenos a
observar, utilizando para ello muestras finitas mayores de
treinta.

Selección de las Técnicas de
Recolección de Datos

Fundamentalmente el trabajo
estará respaldado por una compilación
bibliográfica; utilizando para ello fuentes secundarias de
consulta sobre el tema a tratar con el fin de dar sustento
teórico a las ideas y conceptos expuestos aquí por
el investigador; ahora bien el grueso de esta pesquisa se basa en
un trabajo con todo rigor y formalidad para con ello obtener,
operacionalizar, procesar, codificar y analizar los datos
obtenidos de la previa aplicación del instrumento a la
muestra determinada para así poder generalizar o
extrapolar los resultados obtenidos a la
población.

Es así que, apunta Malota (1997), "La encuesta
directa estructurada es el método de recopilación
de datos más popular la mayor parte de su contenido son
preguntas alternativas de respuesta fija que requieren que el
entrevistado seleccione de un grupo de afirmaciones determinado
previamente". (p.197); por esas razones el investigador se
servirá de está técnica de
recolección de datos para la aplicación adecuada
del instrumento sobre la ya determinada muestra.

Diseño y Validación de los Instrumentos
Correspondientes

Basado en el párrafo
anterior, toca hacer mención de como esta compuesta la
escala que tomada de Hernández (1998) relaciona cada
ítem constituyendo 5 posibles respuestas, establecidas de
la siguiente forma:

5= Totalmente de acuerdo.

4= De acuerdo.

3= Ni de acuerdo, ni en desacuerdo.

2= En desacuerdo.

1= Totalmente en desacuerdo.

Explicación de cada ítem:

Totalmente de acuerdo: siempre apoyaría la idea
presentada en el enunciado de la pregunta.

De acuerdo: ocasionalmente apoyaría la idea
presentada en el enunciado de la pregunta.

Ni de acuerdo, ni en desacuerdo: imparcial en esa
idea, no le parece relevante su decisión para la idea
presentada en el enunciado de la pregunta.

En desacuerdo: No apoyaría la idea presentada
en el enunciado de la pregunta.

Totalmente en desacuerdo: Jamás estaría
de acuerdo en apoyar la idea presentada en el enunciado de la
pregunta.

Se presenta a continuación un modelo de la
encuesta a ser aplicada a una determinada muestra de
interés.

Tabla Nº 4: Modelo del instrumento
a ser aplicado

En todo trabajo de investigación es de gran
importancia ofrecer en el resultado final dos requisitos:
validez y confiabilidad.

El primero de estos según
Hernández(1998), "en términos generales, se
refiere al grado en que un instrumento realmente mide la
variable que depende medir". (p.236). En torno a la presente
investigación el instrumento servirá para el
propósito de mesurar las variables de aceptación
del producto por el mercado local.

Y la confiabilidad señala Hernández
(1998), "de un instrumento de medición se refiere al
grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto u
objeto produce iguales resultados." (p.332). En el caso de esta
investigación para una muestra determinada de sesenta y
siete (67 individuos) la confiabilidad se espera que sea en el
orden de un cero punto nueve (0.9) o lo que es igual con un
error de diez por ciento (10% ); el cual es aceptado para el
estudio mercadotécnico en cuestión por ser poco
costoso en comparación a confiabilidades del cero punto
uno (0.1) y cero punto cinco (0.5%) las cuales requieren de
más tiempo y de una inversión mayor de capital para
su adecuada recolección durante el período de
campo.

Selección de las Técnicas para el
Análisis de Datos

Luego que los datos se obtengan durante la investigación de campo, se
procederá ha su respectiva codificación siendo estos trasladados a
una matriz que servirá de banco para
almacenarse en un archivo y a
posteriori serán analizados en su totalidad por el autor
con la ayuda de una herramienta computacional u computador;
mediante el programa EXCEL
pudiendo ser corroborado mediante el SPSS, SAS, MINITAB o
incluso el STATS de la Mc Graw ? Hill Interamericana Editores;
con el fin de poder generalizar los resultados obtenidos a la
población y determinar la estrategia de mercadeo mas
favorable para el amalgamador MDH en Caracas.

CAPITULO IV

MOMENTO ANALÍTICO

Tabulación de los Datos

La presentación de la gran mayoría de los
resultados se realiza mediante la utilización de: esquemas
y grafismos en general; a fin de ayudar al lector a asociar las
ideas que sirven para acercar las posibles soluciones a
la problemática que no es otra que la estrategia de
mercadeo para introducir en el mercado Caraqueño al
amalgamador MDH, en ese mismo orden de ideas es imperante hacer
uso de tablas que sinteticen los resultados obtenidos durante la
investigación.

Definición del Tipo de
Análisis

El tipo de análisis utilizado en la
elaboración de esta tesina es el estadístico y
dentro de esta clasificación el autor se adentra en la
inferencia
estadística con el objetivo fundamental de poder
inferir mediante una previa observancia de características
comunes como son: gustos, preferencias, poder adquisitivo y
atributos valorados por el cliente potencial; las cuales
describen a un conjunto o segmento de individuos (muestras
mayores a treinta 30) y las mismas bien podrían servir
para representar fielmente a la población a ser estudiada
sin la necesidad de consultar a cada uno de ellos, con los
consecuentes elevados costos.

Forma de Presentación

Nivel de Análisis

Es preciso hacer mención que el nivel de
análisis que plantea un estudio como el presente, es en
sí solo representa un verdadero reto para el profesional
de la ingeniería
industrial contemporáneo; partir de una idea clara del
objetivo a lograr y mantenerlo presente durante toda la
indagación, recurrir a opiniones de expertos en diferentes
áreas del saber obteniendo el tan anhelado conocimiento
de lo que verdaderamente es un proyecto factible y que contiene
entre otros tópicos a tratar: el estudio
estadístico de las variables fundamentales a ser
cuantificadas, sondeo de la opinión de los clientes
potenciales, determinación de las características
comunes a la muestra las cuales reproducen fielmente a una
población, con ese conocimiento aplicar una herramienta
gerencial del mercadeo moderno como es: matriz del Boston DOFA
para ir construyendo las estrategias de penetración de
mercado que permitirán la introducción del
amalgamador MDH en el mercado Caraqueño.

Es igualmente relevante, hacer mención que este
trabajo ofrece: una solución al estudio de la factibilidad
económica del proyecto, todo un soporte en el
diseño y concepción del producto, del empaque y la
presentación del mismo al cliente; brindando al lector una
visión clara del aparato haciendo uso de imágenes
ricas en su contenido, mesura y a la vez muestra lo sencilla que
puede ser la tecnología empleada en el amalgamador
MDH.

Partes: 1, 2, 3, 4, 5, 6