Estrategia de mercadeo para introducir el amalgamador modelo MDH en Caracas (página 3)

Partes: 1, , 3, 4, 5, 6

Determinación del Tamaño de la Muestra

El investigador excluyo intencionalmente de la base de datos
a los odontólogos especialistas entre los cuales se tienen
a: cirujanos bucales, maxilo faciales, endodoncistas y
radiólogos; ello con el objeto de no introducir en la
muestra individuos que en el caso del segmento profesional tengan
mayor o menor grado de preparación, cuenten con otra
carrera o especialización puesto que de ocurrir ello; se
introduciría un sesgo indeseado desvirtuando la información obtenida al aplicar el
instrumento e implantaría un error desviando el resultado
y haciéndolo poco valido y confiable.

Lo anterior se refiere al control de
variables, que
según Fidias, (1999) es la "eliminación de efectos
extraños o no deseados en un experimento."
(p.77)

Se recurre a un muestreo
estratificado puesto que se requiere adecuar la
presentación tanto de diversos tipos de clientes:
estudiantes del ultimo año de odontología,
odontólogos y mayoristas y detallistas con sus respectivas
características: sexo, edad y
nivel adquisitivo entre otras variables a ser
evaluadas.

Una vez aclarado esto, se indica que para el año
2004 no se pudo obtener los datos del Colegio
de Odontólogos de Venezuela;
obtando por sustituir esta base de datos por otra mas accesible
como lo es páginas amarillas; también es importante
mencionar que para la totalización de la .población de odontólogos en Caracas
se excluyeron las poblaciones ubicadas en: el Junquito, Turumo y
las adyacencias de la ciudad capital en sus
cuarto puntos cardinales.

Tabla Nº 5: Total de la
población de odontólogos en Caracas para el
2004.

Fuente: Guía telefónica de páginas
amarillas CANTV 2004.

Teniendo en cuenta para este estudio, que todas las
muestras estratificadas son mayores a 30 individuos; luego se
muestra en la siguiente tabla por (González Y Delgado,
2000)

Tabla Nº 6 : Tamaño estimado
de la muestra en poblaciones finitas

Fuente: González y Delgado, 2000.

Asumiendo un error del 10%; la formula matemática
se expresa así:

n = (0.6765*N)/[(0.0100*(N-1))+0.6765]

Al aplicar la formula anterior; se tiene que para el
segmento de mercado
odontólogos el cual requerirá una
muestra.

n = (0.6765*971)/[(0.0100*(970))+0.6765] =
656,8815/10,3765 = 63 Odontólogos

Lo cual indica que se requiere sondear la opinión
de 63 individuos; para con ello la muestra ser valida y poder
extrapolar los resultados a la población de 971
odontólogos en Caracas para el año 2004.

Igual que en el segmento anterior, para el estrato
representado por los clientes mayoristas y detallistas se revela
que para el año 2004 se obtuvo la base de datos de las
páginas amarillas la cual consta de un total de 52
empresas
dedicadas a este ramo teniendo el cuidado que ninguna se
repitiese; estas se ubican en las paginas Nº 365 y 366 de la
mencionada guía telefónica. (favor ver los anexos H
e I)

Entonces para un error del 10% y aplicando la
fórmula antes mencionada se tiene que para el segmento de
mayoristas y detallistas se requerirá una muestra de 30
individuos debidamente encuestados, para así poder inferir
los resultados obtenidos sobre la población de 52 empresas
del ramo y con ello la muestra sea valida.

Para este segmento de mayoristas y detallistas; al
sustituir los valores de la
población utilizando la misma formula vista con
anterioridad el cálculo de
la muestra queda de esta forma:

n = (0.6765*52)/[(0.0100*(51))+0.6765] = 35,1780/1,1865=
30 mayoristas y detallistas

Luego, en función de
tomar una muestra valida del segmento alumnos cursantes del
ultimo año de odontología en la Universidad
Central de Venezuela para el 2004; una vez calculado que se
necesitará aplicar el instrumento diseñado a tal
fin a un grupo de 37
alumnos cursantes de la cátedra optativa del 5to
año la carrera llamada mantenimiento
de unidades odontológicas; todo ello teniendo en cuenta
una población que según las palabras de la Dra.
Cecilia García ?Arocha asciende a "?79 jóvenes, que
culminan sus estudios de Pregrado?."; información
disponible en la Internet en la dirección:
www.odont.ucv.ve/c../discurso_cecilia_garcia_arocha_acto_imposicion_medallas.as
en fecha 10-03-2005.

Para un error del 10%, y en el segmento de estudiantes
del ultimo año en la U.C.V. de odontología para el
2004; al sustituir los valores de la población utilizando
la misma formula vista con anterioridad el cálculo de la
muestra queda de esta forma: n =
(0.6765*79)/[(0.0100*(78))+0.6765] = 53,4435/1,4565= 37
estudiantes del ultimo año de
odontología..

Relación Entre
Variables

Figura Nº 7 : Mercados
según el tipo de compradores.

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 8 : Tipos de
Públicos

CONATEL: Comisión Nacional de
Telecomunicaciones

COVENIN: Comisión Venezolana de Normas
Industriales

MSAS: Ministerio de Sanidad y Asistencia
Social

SAPI: Servicio
Autónomo de propiedad
intelectual

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 9: Fuerzas mas importantes
del macro ambiente de la
empresa.

Fuente: Propia enero 2004.

Figura Nº 10: Las cinco P`s de la
mercadotecnia

Fuente: Propia enero 2005.

La Medición y Conocimiento
de lo que se Mide

Muchas veces se interpreta que la medición
sólo es útil para conocer las tendencias
"promedios", olvidando que éstas son útiles
dependiendo de cómo sean presentadas o procesadas y que
cuando dirigimos procesos
dentro de las empresas (y queremos hacerlo a los niveles de la
excelencia que nos está exigiendo la competencia en la
actualidad) no nos basta saber sólo las tendencias
"promedios" sino que debemos ir más allá,
conociendo con precisión la variabilidad en toda su gama y
la interconexión de factores y causas en cada nueva
situación.

Participación Y Medición

Es así como, existe una resistencia a la
medición, la cual tiene raíces en la gerencia, en
primer lugar, por no haber dotado al personal de
habilidades para medir, establecer y calcular indicadores
válidos representativos del proceso o
trabajo en el
cual intervienen o realizan; en segundo lugar, por el mal uso que
ha tenido la medición en el pasado: el de buscar
culpables. Sin la superación de estas dos debilidades la
participación real y efectiva no dejará de ser un
buen deseo.

Teoría Y Medición

Para entender un fenómeno es necesario tener una
teoría
que nos ayude explicarnos la concatenación y
sucesión de los hechos que queremos estudiar. Los datos
nos ayudarán a confirmar o a replantearnos nuestra
teoría, pero siempre debemos contar con un marco
teórico que nos posibilite caracterizar los datos que
necesitamos y además nos ayude a
interpretarlos.

Muy Poco Es Intangible

La mayor confusión es relacionar lo intangible
con cosas o manifestaciones perfectamente medibles, tangible tal
cual como la define el Diccionario de
la Real Academia y el Diccionario Larousse significa, "que puede
tocarse, sensible, que se percibe en forma precisa" lo cual no
implica que para todo lo tangible tengamos instrumentos
desarrollados para contarlo o medirlo.

El malestar de un cliente es algo
que sentimos, percibimos con precisión, más a
veces, no lo cuantificamos para compararlo con referencias
preestablecidas, tarea ésta que nos toca abordar
dependiendo de la importancia del asunto a gerenciar.

Atributos De Una Buena Medición

Las características o atributos de una buena
medición son:

Pertenencia: Las mediciones que hagamos deben ser
tomadas en cuenta y tener importancia en las decisiones que se
toman en base a las mismas.

Precisión: Es el grado en que la medida
obtenida refleja fielmente la magnitud del hecho que queremos
analizar o corroborar.

Oportunidad: La medición es
información para el logro de ese conocimiento profundo de
los procesos, que nos permita tomar las decisiones más
adecuadas, bien sea para corregir restableciendo la estabilidad
deseada del sistema, bien sea
para prevenir y tomar decisiones antes que se produzca la
anormalidad indeseada o más aún, para
diseñar incorporando elementos que impidan que las
características deseadas se salgan fuera de los límites de
tolerancia.

Confiabilidad: Medición en la empresa no es
un acto que se haga una sola vez; por el contrario, es un acto
repetitivo y de naturaleza
generalmente periódica.

En el caso de las encuestas y
otros instrumentos similares, también es necesario
revisarlos periódicamente a fin de asegurar la lectura
ajustada de los hechos que queremos apreciar.

Nos puede llevar a replantearnos la importancia de la
característica o problemas que
queremos medir ¿para qué medimos? o a introducir
precisiones en las definiciones operativas (tolerancia, toma de
muestras, frecuencia, etc.

Economía: Es la proporcionalidad que debe
existir entre los costos incurridos
en la medición de una característica o hecho
determinado, y los beneficios y relevancias de la decisión
que soportamos con los datos obtenidos.

Efectividad: Es la relación entre los
resultados logrados y los resultados que nos habíamos
propuesto, y da cuenta del grado de cumplimiento de los objetivos que
hemos planificado: cantidades a producir, clientes a tener,
órdenes de compra a colocar.

Eficacia: Valora el impacto de lo que hacemos,
del producto o
servicio que prestamos. No basta con producir con 100% de
efectividad el servicio o producto que nos fijamos, tanto en
cantidad y calidad, sino que
es necesario que el mismo sea el adecuado, aquel que
logrará realmente satisfacer al cliente o impactar en
nuestro mercado.

Indicadores de
Gestión

¿Qué es un indicador de gestión?

Un indicador de gestión es la expresión
cuantitativa del comportamiento
o desempeño de una empresa o
departamento, cuya magnitud, al ser comparada con algún
nivel de referencia, nos podrá estar señalando una
desviación sobre la cual se tomarán acciones
correctivas o preventivas según el caso.

Por ello en la construcción de indicadores de
gestión debemos tener en cuenta los elementos
siguientes:

• La definición
• El objetivo
• Los niveles de referencia
• La responsabilidad
• Los puntos de lectura
• La periodicidad
• El sistema de procesamiento y toma de
  decisiones
• Las consideraciones de gestión

¿Qué es un indicador?

Es la expresión matemática que cuantifica
el estado de
la característica o hecho que queremos controlar. Debe
contemplar sólo la característica o hecho (efecto)
que observaremos y mediremos. Número de facturas cobradas
antes de los 45 días de vencimiento.

Objetivo del Indicador

El objetivo debe
expresar el ¿para qué? Se quiere gerenciar el
indicador seleccionado. Expresa el lineamiento político,
la mejora que se busca y el sentido de esa mejora (maximizar,
minimizar, eliminar, etc.)

Niveles de Referencia de un Indicador

El acto de medir se realiza a través de la
comparación y ésta no es posible si no contamos con
una referencia contra la cual contrastar el valor de un
indicador.

Existen diversos niveles de referencia:

1. Histórico
2. Estándar (medición del
   trabajo)
3. Teórico
4. Requerimiento de los usuarios
5. Competencia
6. Consideración política
7. Técnicas de consenso
8. Planificado.

Para el caso en estudio estos indicadores de
gestión se concentraron en la medición de la
demanda en el
área de mercadeo y se
logro también determinar unos indicadores financieros como
son: la tasa interna de retorno, la rentabilidad
de la empresa y el período de recuperación de la
inversión entre otros.

Presentación de los Resultados

En este estudio se expondrán los diversos
aspectos que debe comprender el desarrollo y
la introducción de un amalgamador MDH en el
mercado Venezolano; es así como se distinguen
primordialmente: el diseño
del amalgamador y el estudio económico financiero, entre
otras exposiciones necesarias para que este se constituya en un
proyecto
factible.

Estudio de Mercado

El estudio del mercado del amalgamador MDH pretende
fundamentalmente identificar y comprender al consumidor de
este tipo de productos. El
mismo fue consultado de la página de internet:
www.bolivian.com/industrial/estudios/estudiodemercado.html en fecha:
12-08-05. Para cumplir con el propósito enunciado, el
estudio se plantea las siguientes interrogantes:
¿Cuáles son las necesidades y deseos del consumidor
caraqueño?, ¿Qué factores influyen en la
compra de un determinado amalgamador?, ¿Los factores
socioeconómicos, la edad y la ocupación del
consumidor influyen en su intención de compra?

La información se obtuvo mediante un cuestionario
aplicado a una muestra aleatoria de 37 individuos que identifican
al segmento de mercado estudiantes del último año
de la facultad de odontología de la U.C.V. de ambos
sexos, cuyo promedio
simple de edad es de 24 años, pertenecientes a la
población económicamente activa de la ciudad de
Caracas.

A continuación se presenta un detalle de los
parámetros más importantes:

De la información obtenida se mencionan los
siguientes puntos de interés:

Conocimiento del nivel
socioeconómico del consumidor estudiante

En este grafismo se puede notar que el 65% de los
poténciales consumidores representados por los estudiantes
sujetos a esta muestra; ejercen la odontología. Esto hace
una diferencia entre la odontología (carrera- oficio) y el
resto de las carreras que como: la Ingeniería; el profesional tendría
que graduarse para poder ejercerla.

Los clientes con una mayoría de un 43% practicar
los oficios propios de la carrera en Clínicas.

En el anterior grafico se puede observar que el nivel de
ingresos
regulares para un estudiante del último año de
odontología se corresponde con el rango: menos de 500.000
Bs/mes para un 86% de la población representada en la
muestra tomada.

El gráfico muestra que el 83% de los estudiantes
del ultimo año de odontología de la U.C.V.
prefieren realizar la compra de sus equipos por medio de un
distribuidor autorizado.

También se obtuvo al aplicar el instrumento a la
muestra de estudiantes del ultimo año de
odontología de la U.C.V; que estos prefieren como
distribuidor autorizado de equipos a la distribuidora
universitaria (DDU) con un 22% de aceptación entre los
individuos encuestados entre otras causas; ello se debe a la
cercanía física de este
distribuidor con la facultad de odontología de la
U.C.V.

Conocimiento de las necesidades y
deseos del consumidor

Un 54% de la muestra de estudiantes encuestados afirma
que es poco probable comprar un amalgamador en el transcurso del
presente año.

Ahora bien, si se estimara que la compra de
amalgamadores para esta muestra agrupase a los posibles
consumidores que contestaron: medianamente probable, muy probable
y definitivamente probable se tendría un 27% del mercado
caraqueño a ser considerado para la implementación
de estrategias que
estimulen al cliente en la adquisición del amalgamador
MDH.

Un 48% de los individuos encuestados afirman que los
amalgamadores existentes en el mercado son caros.

Los individuos que formaron parte de la muestra y
objetos de este estudios afirmaron en un 41% que los
amalgamadores existentes poseen un buen diseño.

El autor pudo notar cierto desconocimiento al responder
esta pregunta lo que refleja el 79% de la muestra al no saber
ofrecer una respuesta ajustada a lo que se preguntaba; pero como
punto curioso se nota contradictoriamente que al sumar los
porcentajes de las opciones: definitivamente poseen
garantía de partes y piezas y poseen garantía de
partes y piezas se tiene un 11% de la muestra que se expresa ante
este hecho.

La muestra tomada en un 76% si considero otros atributos
a la hora de adquirir un amalgamador.

El atributo que es mas valorado por esta muestra de
potenciales clientes con un 38% es la durabilidad; por ello se ha
de considerar en el diseño del amalgamador una carcasa la
cual sea de un material durable como el PVC, es decir que al
caerse no se rompa , quiebre o dañe tanto interna como en
su apariencia externa.

Conocimiento del
mercado

La muestra en un 84% no sabe que en Venezuela se
fabrican amalgamadores.

La mayoría de la muestra encuestada en un 70%
afirmó no saber que es MDH.

La mayoría de los individuos encuestados en un
92% contesto que compraría un amalgamador de
fabricación nacional.

Según lo expresado por el 29% de los individuos
encuestados; comprarían el amalgamador por su economía.

El 48% de los individuos encuestados afirmo que por lo
general los grandes fabricantes de equipos odontológicos
ofrecen mejores servicios que
los pequeños.

Según lo expresado por las personas encuestadas
el rango de 2 a 4 marcas obtuvo una
mayoría del 87 %.

Entre un universo amplio
de marcas los individuos encuestados conocen en un 43% la
marca MDH;
puesto que la encuesta
sirvió también para conocer el prototipo del
amalgamador MDH.

La información se obtuvo mediante un cuestionario
aplicado a una muestra aleatoria de 63 individuos que identifican
al segmento de mercado odontólogos ubicados en el
área de Caracas de ambos sexos, cuyo promedio
simple de edad es de 42 años, pertenecientes
a la población económicamente activa de la ciudad
de Caracas y utilizando como referencia para su ubicación
dentro del contexto nacional las guía telefónica de
las paginas amarillas.

De la información obtenida se mencionan los
siguientes puntos de interés:

Conocimiento del nivel
socioeconómico del consumidor
odontólogo

Los clientes con una mayoría de un 95% practicar
los oficios propios de la carrera en consultorios.

En el anterior grafico se puede observar que el nivel de
ingresos regulares para un odontólogo se corresponde con
el rango: entre 1.000.000 y 1.500.000 Bs/mes para un 51% de la
población representada en la muestra tomada.

En el grafismo se puede notar que la mayoría de
los individuos encuestados con un 28%; se encuentran ubicados en
el rango: entre 10 y 15 años de experiencia
profesional.

El grafico muestra que el 79% de los odontólogos
de ambos sexos prefieren realizar la compra de sus equipos por
medio de un detallista.

Se obtuvo al aplicar el instrumento a la muestra
odontólogos; que estos prefieren como distribuidor
autorizado de equipos a Segurite con un 19% de aceptación
entre los individuos encuestados.

Conocimiento de las necesidades y
deseos de consumidor odontólogo

Se puede notar en el grafico que los individuos
encuestados afirmaron en su mayoría con un 43% que
sería medianamente probable sumado a un 22% que afirman
una compra muy probable y a 2% que realizaran definitivamente la
compra se obtiene un 67% de probabilidad en
la posible compra de un amalgamador por ellos en el transcurso
del 2004.

Un 84% de los individuos encuestados afirman que los
amalgamadores existentes en el mercado son caros.

Los individuos que formaron parte de la muestra y
objetos de este estudios afirmaron en un 46% que los
amalgamadores existentes no poseen un buen diseño; ello
sumando los enunciados definitivamente no poseen un buen
diseño y no poseen un buen diseño con un 2% y un
44% respectivamente de la opinión expresada.

Si se suman los resultados obtenidos bajo los enunciados
de definitivamente no poseen partes y piezas con 5% y no poseen
garantías de partes y piezas con 44% luego, se
tendrá que un 49% de los individuos encuestados afirman
que los amalgamadores existentes en el mercado no posee
garantía de partes y piezas.

La muestra tomada en un 63% si considero otros atributos
a la hora de adquirir un amalgamador.

La muestra de individuos contesto en un 35% que
consideraba como el otro atributo mayormente valorado a la
practicidad.

Conocimiento del mercado por parte del
cliente odontólogo

La muestra en un 75% sabe que en Venezuela se fabrican
amalgamadores.

La mayoría de la muestra encuestada en un 54%
afirmó saber que es MDH.

La mayoría de los individuos encuestados en un
79% contesto que compraría un amalgamador de
fabricación nacional.

Según lo expresado por el 61% de los individuos
encuestados; comprarían el amalgamador por su menor
costo.

Los encuestados no saben con un 43 % si los grandes
fabricantes de equipos odontológicos ofrecen mejores
servicios que los pequeños, si embargo se observa en el
mismo grafico un porcentaje de un 29% de los encuestados que
opinan en torno a que los
fabricantes grandes no ofrecen mejores servicios al compararlos
con los pequeños.

Según lo expresado por las personas encuestadas
el rango de 2 a 4 maracas obtuvo una mayoría del 97
%.

Entre un universo amplio de marcas los individuos
encuestados conocen en un 34% la marca MDH; puesto que la
encuesta sirvo también para conocer el prototipo del
amalgamador MDH.

La información se obtuvo mediante un instrumento
aplicado una muestra aleatoria de 30 mayoristas y detallistas
localizados en la capital de Venezuela de ambos sexos, cuyo
promedio simple de edad es de 37 años, utilizando como
referencia para su ubicación dentro del contexto nacional
las guía telefónica de las paginas
amarillas.

De la información obtenida se menciona los
siguientes puntos de interés:

Conocimiento del mercado por parte del
cliente Mayorista y Detallista

En el gráfico se puede observar que el 50% de los
individuos encuestados contestaron que manejan de 2 a 4 marcas de
equipos odontológicos.

Se observa en el gráfico que la marca Bochica
obtuvo el 15% de la aceptación entre los clientes que
conforman la muestra.

La mayoría de los individuos encuestados en un
94% contesto que estaría dispuesto a vender productos
nacionales.

Un 63% de los encuestados manifestó que
estaría dispuesto a vender productos nacionales por su
economía.

Un 70% de los individuos encuestados si a tenido
experiencia con algún proveedor nacional.

La mayoría de los encuestados con un 23% ha
tenido experiencia con productos Bochica.

Conocimiento de las necesidades y
deseos del consumidor Mayorista y Detallista

Un 63% de los encuestados ha manifestado que ha sido
buena la calidad de estos productos locales; de esta
reputación se podría beneficiar el amalgamador MDH
al ser un producto nacional.

Las personas encuestadas en un 67% han afirmado que los
productos nacionales han contado con garantía de partes y
piezas.

Existe desconocimiento entre las personas encuestadas en
torno a este tema; puesto que en un 53% no contestaron esta
pregunta sin embargo un 13% afirmo que se debía a la
garantía de los equipos.

Los encuestados revelan en un 47% que el margen de
ganancia con los productos nacionales se ubica en un rango entre
el 30% y el 60%.

Un 53% de los encuestados revela que ha sido bueno el
suministro de los proveedores de
productos nacionales.

Contradictoriamente a lo antes expresado los individuos
encuestados afirman en un 33% que no hay una distribución adecuada de estos productos
nacionales.

Según los individuos encuestados con un 90% el
atributo más destacado es el costo.

Conocimiento de la competencia y de
las posibilidades de comercialización del consumidor Mayorista y
Detallista

Los individuos consultados en un 23% reconocen a la
dental como su principal competidor.

En un 73% los encuestados reconocen a la atención al cliente como su principal
fortaleza.

La muestra consultada en un 54% estima que su margen de
venta

anual es de menos de 100 millones de
bolívares.

Como se puede observar en este grafico los individuos
encuestados afirman en un 44% que el producto nacional se vende
en un relación de 5% a 95% en relación con el
importado.

En un 44% según la opinión de los
encuestados se encuentra el rango de 0% a 20%; el cual representa
las ventas
institucionales.

Diseño del Amalgamador
MDH

Es importante hacer mención que para el proyecto
de diseño desde el año 2001 se estaba trabajado en
la escogencia de los materiales por
su resistencia y costos; en base a la previa selección
del PVC como material se elaboraron varios bocetos los cuales
fueron depurados hasta la concepción de un prototipo,
económico, funcional y práctico; dirigido a un
sector de clientes conformado por: estudiantes del ultimo
año de odontología, odontólogos, Mayoristas
y Detallistas.

A fin de obtener una solución factible se
recurrirá a la plataforma general de diseño
AutoCAD
ofreciendo mayor rendimiento y herramientas
mejoradas.

Este programa de
diseño general permite maximizar el valor de los datos de
diseño; además es la base para el diseño; en
colaboración y para soluciones
específicas por industrias que elevan su diseño a
un nivel superior.

Entre algunos beneficios se encuentra el CAD Standards
que automatiza la verificación de estándares y
protocolos de
diseño de la empresa reduciendo el riesgo de
incurrir en responsabilidades de tipo legal.

También se utilizará el programa Autodesk
Architectural Destop sobre la base del AutoCAD; ello
permitirá crear un modelo de
construcción con objetos arquitectónicos
inteligentes que se comportan de acuerdo con sus propiedades en
el mundo real. Se podrá usar el modelo del amalgamador MDH
en 2, 3 o ambas dimensiones generando planos, secciones,
elevaciones y cronogramas. Toda la información contenida
en el modelo está vinculada dinámicamente;
así los dibujos
siempre están actualizados y son consistentes a todo lo
largo del proceso de diseño.

Información obtenida en la dirección de
internet www.autodesk.com/reseller en fecha:
01-03-2004.

En los anexos L, M , N y O se muestran las imágenes
que soportan el diseño del aparato en estudio. Es
así que para tales efectos; se trabajo inicialmente con
los bosquejos y posteriormente se fijo uno como prototipo; con el
fin de ilustrar lo mejor posible sus dimensiones
reales.

Diseño de la
marca

Una marca es todo signo o medio que sirve para
individualizar productos y servicios en el mercado. Luego
entonces una marca está configurada por los siguientes
elementos:

Nombre: Es la parte de la marca que se puede
pronunciar. Es la identidad
verbal de la marca.

Logo: Representación gráfica del nombre,
es la identidad visual.

Grafismos: Formas, dibujos o colores no
pronunciables

En muchas ocasiones las marcas de línea o
exclusivas llevan nombres propios para fomentar la noción
de "exclusividad", como: "Yves Saint Laurent", "Carolina Herrera"
y "Hugo Boss". Consultado en la página
web: www.gestiopolis.com
en fecha: 12-05-05.

Es por ello que para este caso particular se decide
mantener el nombre "Mariano José Diez" ; interviniendo en
lo que concierne al logro y su expresión grafica
encerrando el nombre en un ovalo, usando el color negro tanto
para el nombre como para el contorno de la figura
geométrica utilizando un fondo blanco resaltando
sobriamente las letras del nombre de la marca.

Diseño del
empaque

Es indudable que en el presente el empaque tiene un
gran peso en los esfuerzos de la empresa para mercadear sus
productos; por esta razón se interviene en tal sentido
proponiendo un diseño de empaque sencillo y que a la vez
permita a los clientes familiarizarse en su totalidad con el
amalgamador.

El diseño propuesto para acompañar los
esfuerzos de comercialización del amalgamador MDH; esta
conformado por una bolsa plástica transparente de
dimensiones 17* 27 cm , vale la pena decir que la misma se
consigue actualmente bajo la denominación comercial de
Ziploc en dispensadores que contienen 50 unidades.

Haciendo uso de dichas bolsas; se puede presentar a los
diferentes clientes el producto contenido en su interior
acompañado de un instructivo de uso y la garantía
del fabricante; dicha bolsa estará debidamente sellada
usando para ello una lámina de cartón rotulada con
un diseño atractivo que incite a los clientes a probar
este producto haciendo énfasis en las fortalezas del
amalgamador MDH como son: bajo costo, funcionalidad y practicidad
y engrapada al plástico
de la bolsa.

De tal manera que el empaque colocado en el exhibidor
dispondrá también de un hablador donde se den a
conocer la marca, el amalgamador MDH y las ventajas de poseer un
amalgamador MDH; todo ello para su presentación a las
diversas tiendas del ramo, detallistas, mayoristas y particulares
ubicados en Caracas. Ver anexo P : detalle de la
disposición del empaque expuesto en el
exhibidor.

Diseño de la Página de
Internet

La utilización de esta nueva forma de
comercializar el amalgamador MDH permite; como así lo
indica la pagina de Internet http://www.gestiopolis.com/delta/prof/PRO046.html
consultada en fecha: 25-07-05 maximizar esta gran
oportunidad de comunicación con los clientes; pero debe
estar acompañada de un proceso de planeación
estratégica de Mercadeo por Internet.

No siendo este el objetivo inicial del estudio,
incluimos el diseño de la pagina de Internet de la empresa
Mariano José Diez en el entendido que este esfuerzo
favorecerá la comercialización del amalgamador MDH
en el momento actual y en el futuro próximo puesto que es
una tendencia universal que paulatinamente a tomado fuerza. Ver
anexos Q, R y S.

La página esta diseñada bajo ambiente
programático Windows y
haciendo uso del programa Microsoft
FrontPage
contenido en el Office 2000; el
hospedaje de la pagina puede realizarse desde un lugar gratuito
como ocurre en: www.primeroengoogle.com/alta-en-buscadores-9/
registro-de-dominios-gratis.html

Estudio Económico –
Financiero

En este capitulo se determina y analiza el monto de los
recursos
económicos necesarios para la realización del
proyecto.

Se analizan la proyecciones, en moneda nacional,
estado de
ganancia y pérdidas proyectado, flujo de caja, rendimiento
del proyecto, punto de equilibro y análisis de sensibilidad a los
parámetros principales en función del plazo de
financiamiento
solicitado.

El valor en moneda extranjera de los equipos y
maquinarias importadas ha sido convertido en bolívares al
cambio oficial
de Bs. 1920 para la venta por cada dólar americano para el
año 2004; esto último responde al la consulta
efectuada el día 25-05-05 para todos los trimestres; a
saber I, II, III y IV del valor al cual se cotizó el
dólar americano para el año en estudio (2004) en la
página de Internet: http://www.bcv.org.ve/
;en la que se observa la estabilidad de este valor a lo
largo del año.

El objetivo es presentar a la institución
académica la situación proyectada de este estudio
que deriva de los montos de utilidades; con los cuales la empresa
pretende hacer frente a sus obligaciones y
compromisos financieros por asumir.

Así mismo se analizan los costos totales para la
operación de la planta (que abarcan las funciones de
producción, administración y ventas) así como
otra serie de indicadores que servirán como base para la
parte final del proyecto, que es la evolución económica.

Costo de inversión de la industria: el
costo de inversión total (CIT) calculado referirse al
cuadro siguiente es de: once millones doscientos noventa y dos
mil cuatrocientos sesenta y tres con 00/100 bolívares
(11.292.463,00 Bs.) dividido de la siguiente manera:

Los activos fijos
tangibles favor ver el cuadro siguiente la inversión
requerida es de Bs. 6.622.173,00 y concierne a un 58,64% del
costo de inversión total correspondientes al costo de la
maquinaria, equipos y herramientas importada ya nacionalizada;
esta ha sido calculada a la paridad cambiaria de Bs. 1920 por
dólar e incluye los: impuestos
aduanales e IVA para su
nacionalización.

Capital de Trabajo

El capital de
trabajo necesario para financiar los costos totales de la
producción por el primer (1er) mes en la
fase inicial de operación de la empresa y esta constituido
principalmente por:

• Costos de materias primas e insumos

• Costos de la mano de obra directa
• Gastos Operativos

La inversión requerida es de Bs. 4.670.290,00 y
el capital de trabajo representa el 41.36% del costo de
inversión total; calculados para una autonomía
financiera del 1er mes de operaciones (ver
la tabla siguiente del plan de
financiamiento).

El plan de inversión requiere de un
financiamiento externo total de: once millones doscientos noventa
y dos mil cuatrocientos sesenta y tres con 00/100
bolívares (11.292.463,00 Bs); para financiar el 100 % de
los activos fijos tangibles y del capital de trabajo pagaderos en
6 años incluyendo seis (6) meses de período de
gracia al 12% de interés. El financiamiento solicitado
corresponde al 100% de CIT. Y la amortización es calculada en 6
años.

Inversión de los Activos Fijos
Tangibles

El costo de los activos fijos necesarios para la
instalación de la empresa se calculó inicialmente
con una capacidad productiva y de ventas igual a un 50% de su
capacidad instalada el cual corresponde a 408 unidades para el
primer año.

Activos Fijos Intangibles

Es importante hacer notar que, para este estudio no se
incluyen los gastos que
constituyen los activos fijos intangibles puesto que el
inversionista los asume como gastos de organización desde el primer momento y los
mismos serán amortizados en un lapso de 4 años
contemplando:

• Estudio del proyecto.
• Investigación y estudio del mercado de
  Caracas.
• Registro de la empresa.

Estimado de la
Inversión

En la tabla anterior referida al plan de
inversión; se presentó el resumen del costo de
inversión requerido indicando por separado el aporte del
inversionista del aporte del crédito
externo requerido.

Ingresos de la Planta

Para el cálculo de los ingresos de la firma MDH
se ha planteado la hipótesis que los precios de
ventas en el mercado nacional van ha ir evolucionando en la
medida que el mercado se desarrolle y dicha firma tenga
organización empresarial, calidad y volúmenes que
permitan negociar precios en mejores condiciones.

Con este criterio evolutivo, se plantea un escenario muy
conservador al calcular los precios de ventas a valores actuales.
Favor ver el siguiente tabla de ingresos.

Determinación de los Costos
y Gastos

Los costos totales han sido clasificados en forma
genérica:

• Costos de Producción
• Costos de administración
• Costos de ventas
• Costos de Financiación

Costos de
Producción

En esta partida se incluyen todos los costos que son
directamente relacionados con la producción. Se toma como
base de calculo la cantidad total de productos que se pretenden
comercializar y se clasifican con las siguientes
bases:

Costo de Materia
Prima

Para los efectos del calculo del capital de trabajo
necesario para poder producir sin interrupción hasta que
se comience a percibir los ingresos relativos a las ventas
efectuadas al primer mes de operaciones, se han calculado unos
costos iniciales para la compra de materia prima suficiente para
cubrir un inventario
inicial de cuatro (4) meses de operación.

Costo de Mano de
Obra

Mano de Obra Directa

Según el Manual para la
Formulación y Evaluación
de Proyectos de FONCREI ISO 9002
(1997) "Consiste en los jornales pagados por el trabajo
realizado en el artículo manufacturado y que puede
cargarse directamente al mismo."

Los requerimientos y los costos de personal discriminado
entre personal de producción (planta) y personal
administrativo, se presentan en el cuadro siguiente (ver el
cuadro).

Partes: 1, 2, 3, 4, 5, 6