1. Clasificaciones del Marketing

• Marketing De Experiencias / Experiential Marketing
• Marketing A Empresas / Business-To-Business Marketing
• Marketing De Bases De Datos / Database Marketing
• Marketing De Recensión / Recession Marketing
• Marketing Relacional / Relationship Marketing
• Marketing Financiero / Financial Marketing
• Marketing Internacional / International Marketing

• Marketing C2C (Consumidor-Consumidor)
• Marketing B2C (empresa – consumidor)
• Marketing B2B (empresa – empresa).

1. Características del Marketing B2B

• Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el mercado de consumo.
• Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son más exigentes, tienen alto poder de negociación y manejan mayor poder económico.
• Existen necesidades específicas: Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador.
• Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la agregación de valor que puede ofrecer el producto industrial en términos de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad técnica etc..

• Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.
• Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o "disponibles", en caso de que se presenten problemas.
• Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de "mantenimiento y buen uso" de los productos.
• Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.

• Debe existir una documentación técnica adecuada (manuales, explicación, folletos de operación etc.), además el vendedor debe saber términos técnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una imagen seria y tenga una visión amplia del producto.
• Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisión. (Con el fin de fomentar el ánimo y la efectividad de quien es responsable de las ventas)
• No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.
• La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental, debido a la especialización y el tipo de comprador.
• En la venta de productos industriales resulta fundamental la relación entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la financiación de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras formas de financiación más complejas como créditos internacionales, fondos de capital privado etc. cuando el volumen de los negocios sea muy grande.

• Para producir otros bienes y servicios: Una mueblería adquiere madera para fabricar muebles.
• Para vender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales: Hipermercados compra arroz embasado al cual le pone su marca para venderlo a los consumidores finales con un valor agregado.
• Para realizar las actividades de la organización: Las Clínicas compran suministros para utilizarlos en la sala de quirófanos.

1. Elementos del mercado empresarial

• El mercado agrícola: agricultura, procesamiento de alimentos y otros negocios relacionados con la agricultura a gran escala Es la actividad económica en la que participan la mayor cantidad de peruanos que están en condiciones de trabajar. En total: el 36%. De casi 6 millones de habitantes de la PEA (Población Económicamente Activa) pertenecen a la agricultura más de 2 millones. Pero el esfuerzo de esta población, por la escasez de tierras de cultivo, falta de irrigación y de tecnificación, principalmente en la sierra y en la selva, no basta para satisfacer la alimentación de toda la población, por lo que el país tiene la necesidad de importar alimentos. Contrastando con nuestra realidad en Estados Unidos el alto nivel de ingresos obtenido con la venta de productos agrícolas da a los agricultores un poder adquisitivo que los convierte en un mercado muy atractivo. Más aún, los pronósticos referentes a la población mundial y a la escasez de víveres en muchas naciones seguramente seguirán manteniendo sobre ellos una fuerte presión para que incrementen la producción. Las empresas que esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer bien sus tendencias más importantes.

• El mercado de revendedores: Los intermediarios constituyen el mercado de revendedores. Su actividad fundamental consiste en comprar productos a los proveedores y venderlos esencialmente en la misma forma a sus clientes. Los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesión más que de forma ya que ellos compran y luego venden los productos sin que estos sufran modificaciones. Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar sus negocios: suministros y equipo de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento.

• El mercado del gobierno: El mercado del gobierno compras para las instituciones gubernamentales como escuelas, oficinas, hospitales y bases militares. Los procesos de adquisición del gobierno son distintos a los que se aplican en el sector privado del mercado de empresas. Una característica especial de ese tipo de adquisición es el sistema de licitación competitiva. Por ley gran parte de las adquisiciones gubernamentales han de llevarse a cabo en esa forma. Es decir, la dependencia anuncia licitaciones utilizando un formato estándar denominado solicitud de propuestas, donde se indican las especificaciones de la compra. Después, está obligada a aceptar la oferta más baja que cumpla con los requisitos. En nuestro país tenemos las siguientes oportunidades sectoriales:

• Ministerio de Agricultura (Oportunidades comerciales en productos agrícolas).
• Ministerio de Producción (Precios en mercado mayorista de recursos marinos).
• Ministerio de Producción (Proyectos de Inversión).
• Ministerio de Producción (Catastro Acuícola).
• Ministerio de Economía y Finanzas (Establecer una Empresa).
• Ministerio de la Presidencia (Concursos y licitaciones de entidades públicas).
• Empresa Peruana de Servicios Editoriales S.A. (Sistema de búsqueda de denuncios y concesiones mineras).
• Empresa Peruana de Servicios Editoriales S.A. (Sistema de búsqueda de avisos de curso legal referentes a contrataciones y adquisiciones del Estado).
• Ministerio de Educación (Adquisiciones y Licitaciones).

• El mercado de servicios: En la actualidad el número de las compañías prestadoras de servicios supera con mucho al de las que producen bienes. El mercado de servicios incluye a los transportistas, empresas de servicios públicos y muchas compañías financieras, de seguros, de asesoría legal y de bienes raíces. A este mercado pertenecen asimismo las organizaciones que producen y venden servicios tan diversos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversión, reparaciones: atención médica, cuidado personal y servicios empresariales. Las empresas de servicios constituyen un inmenso mercado que adquiere bienes y otros servicios. Los hospitales de Estados Unidos y de otros países compran suministros a Healthcare Company.

• El mercado de empresas no lucrativas: En años recientes, al fin se ha dado la atención que se merece el multimillonario mercado de las llamadas organizaciones no lucrativas. El mercado de empresas no lucrativas incluye instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales y otras instituciones de atención médica, partidos políticos, sindicatos e instituciones de caridad, en realidad, todas ellas son organizaciones de negocios. Sin embargo, en el pasado nuestra sociedad (y junto con ella las instituciones) no consideraba que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todavía hoy a muchos les resulta incómodo concebir su iglesia, escuela o partido político como una empresa. No, obstante, esas organizaciones prácticamente hacen lo mismo que las empresas (ofrecen un producto, obtienen dinero, efectúan inversiones, contratan empleados) excepto producir ganancias como objetivo. Por ello, requieren una administración profesional. Las empresas no lucrativas también realizan campañas de marketing, aunque con otro) nombre, con el fin de captar miles de millones de dólares en donativos. Por otra parte, invierno ten muchísimo dinero en la compra de bienes y servicios para financiar sus actividades.
• El mercado Internacional: El crecimiento reciente más importante del mercado Internacional se ha dado en los productos médicos, los instrumentos científicos, los sistemas de protección ambiental y los bienes de consumo. Muchas pequeñas empresas estadounidenses están muy involucradas en el mercado de, exportación. Estas empresas se han beneficiado con el perfeccionamiento de la comunicación mediante el fax y los números telefónicos de servicio gratuito, así como del Internet, la disminución de las barreras del idioma a medida que el inglés se hace más común en los negocios internacionales y la ayuda del Departamento de Comercio de Estados Unidos patrocinando ferias comerciales y programas de estandarización. Las compañías identifican nichos de mercado donde poseen una ventaja de calidad o desempeño; de ese modo, han descubierto mercados para productos tan peculiares como acuarios domésticos, mezcladoras de alimentos, sillas de ruedas y cera para autos. Otro aspecto de los negocios internacionales lo constituyen las subsidiarias en el extranjero. Aunque estas ventas no caen en la categoría de exportaciones, representan una parte considerable de las operaciones de muchas de ellas.

1. Características de la demanda del mercado empresarial

• Que el costo de una parte o del material que constituya una pequeña parte del costo total del producto terminado se incremente, no cambiara el precio de los productos terminados y su demanda permanecerá inalterada. Incluso el costo de un equipo de producción muy caro se distribuye entre las miles de unidades que contribuye a producir, será una parte muy pequeña del precio final de cada una. Por eso, cuando cambia el precio de un producto industrial, se altera muy poco el precio de los productos conexos de consumo. Y como no existe un cambio considerable en la demanda de los bienes de consumo, entonces (en virtud de la característica de la demanda derivada) tampoco lo habrá en la demanda del producto industrial.
• Que la parte o material no tenga sustituto. Supongamos que hay escasez de algún insumo y este incrementa su precio en un 50% más. Las empresas que utilizan ese insumo como principal componente de sus productos no tendrán otra alternativa que comprarlos y se verían seriamente afectados por el incremento en cambio de precio.

• Que el cambio de precio ocurra en una sola compañía. Una reducción generalizada en el precio de un insumo de un producto ejercerá un pequeño efecto sobre el precio de este; por tanto, también será pequeño su efecto en la demanda, en consecuencia, tendrá un impacto ligero en la demanda total de dicho insumo. Sin embargo, la política de precios de una empresa individual puede alterar sustancialmente la demanda de esos productos. Si un proveedor rebaja de modo considerable el precio del insumo en cuestión, les quitará muchos clientes a sus competidores. Así pues, en poco tiempo la curva de la demanda de una empresa puede ser muy elástica. Pero la ventaja probablemente será temporal, porque sin duda los competidores contraatacarán de alguna manera para recobrar los clientes perdidos.
• Que se adopte una perspectiva a largo plazo. A la larga, la demanda de un producto industrial es más elástica. Si aumenta el precio de la tela de vestidos para dama, tal vez no se opere un cambio inmediato en el precio del vestido terminado. Sin embargo, el incremento del costo de los materiales podría muy bien reflejarse en el aumento del precio de los vestidos en el siguiente año. Durante un año o más a partir de este año ese incremento a su vez influiría en la demanda de vestidos y, por tanto, también en la de tela.
• Que el costo de un producto industrial específico equivalga a una porción significativa del costo de un producto terminado. Podemos generalizar esto de la siguiente forma: cuanto más elevado sea el costo de un producto industrial como porcentaje del precio total del bien terminado, mayor será la elasticidad de su demanda.

1. Determinantes de la demanda del mercado empresarial

• Medidas de la actividad manufacturera. Las compañías que venden a los fabricantes podrían utilizar como indicadores de actividad el número de empleados, la calidad de plantas o el valor monetario agregado por la manufactura. Una empresa que vende guantes de trabajo determinó el atractivo relativo de varias regiones geográficas partiendo del número de empleados de las plantas manufactureras ubicadas en ellas. Otra que vendía, un producto regulador de la contaminación de ríos se sirvió de dos indicadores para calcular; la demanda potencial, primero la cantidad de procesadoras de productos de madera (fábricas de papel, fábricas de triplay, etcétera) y segundo el valor de manufactura agregado por ellas.
• Medidas de la actividad minera. El número de minas en operación, el volumen de su producción y el valor monetario agregado del producto al salir de la mina son factores todos que indican el poder adquisitivo de las compañías mineras. Es información de gran utilidad para las organizaciones que comercializan productos relacionados con la extracción y el procesamiento de cualquier mineral, desde el aluminio hasta el circonio.
• Medidas de la actividad agrícola. Una compañía que venda productos o equipo agrícola podrá estimar el poder adquisitivo de su mercado, con sólo estudiar indicadores como el ingreso en efectivo de los agricultores, los acres cultivados y las cosechas. Una compañía de productos químicos que le vende a un fabricante de fertilizantes podría estudiar los mismos indicadores, pues en este caso la demanda de sus productos se deriva de la de fertilizantes.
• Medidas de la actividad de la construcción. Si un negocio vende materiales de construcción, como madera, ladrillos, productos de yeso o ferretería para constructores, su mercado depende de la actividad de la construcción. Podemos calcularla atendiendo al número y el valor de los permisos de construcción concedidos o bien al número de construcciones iniciadas por tipo de estructura (casas para una sola familia, departamento o edificio comercial).

1. Particularidades

La segmentación de consumo y la segmentación industrial se diferencian en que cada una de ellas el consumidor objetivo ocupa una posición diferente dentro del canal de distribución.

De la misma forma en que la segmentación de consumo estudia al consumidor final del producto, la segmentación industrial estudia a las empresas que intervienen en alguna de las partes del producto de elaboración de dichos productos.

Sin embargo se van a utilizar la técnica de segmentación piramidal, ver anexo 7, para estudiar el tipo de consumidor potencial de nuestros productos pero, eso si, adoptando unas nuevas variables, que nos faciliten su estudio.

2. Variables de segmentación industrial

• Sector industrial: saber en que sector productivo se desenvuelve la empresa.
• Volumen de producción: conocer si produce por temporadas o si su producción se mantiene constante durante todo el año, si utiliza o no el total de la capacidad instalada de producción.
• Numero total de empleados: cuantos empleados se tiene por departamento.
• Equipamiento industrial: si cuenta con maquinaria de última generación, que repuestos, requiere para operar su maquinaria.
• Áreas de la empresa: cual es el área encargada de las compras, saber si cada departamento hace pedidos de compras individuales de artículos de oficina y demas.
• Proceso de decisión de compra: dentro de la empresa quien o que departamento son los encargados de analizar las compras que la empresa requiere.
• Ubicación geográfica: si se encuentra en una zona industrial, urbana o rural según sea el rubro en el que la empresa participa.
• Actividad exportadora o importadora: si se dedica a producir para la exportación o si importa productos o insumos para comercializarlos o para sus actividades.
• Volumen de facturación: elevado o reducido
• Volumen de compras: si compra un alto volumen por temporadas o durante todo el año.
• Capital nacional o extranjero: si los inversionistas son extranjeros tiene formas diferentes de negociar.
• Centralización administrativa: si cada departamento de la empresa tiene autonomía o si depende de la alta gerencia.

El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se inicia al reconocerse una necesidad (un motivo). Ello da origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. El marketing procurara averiguar qué cosa motiva al comprador para luego entender el proceso y los hábitos de compra de las organizaciones de negocios en sus mercados.

La compra o adquisición por parte de las empresas, fue en el pasado una función de poca importancia en la generalidad de las organizaciones, y hoy es una actividad en que ponen muchísimo más interés los ejecutivos de la alta dirección. En el pasado se centraba en buscar precios bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global al menos por tres razones:

Las compañías ahora producen menos y compran más. Cuando los proveedores independientes adquieren importancia significativa, la compra se convierte en una cuestión estratégica primordial.

Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. Con el fin de reducir los costos y mejorar la eficiencia, ya no toleran piezas o insumos defectuosos.

Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus adquisiciones en un plazo. Es un nivel de participación que va más allá de la compra, para incluir cosas una colaboración estrecha en el diseño de productos nuevos y dar apoyo financiero.

1. Motivos de compra

Los motivos de compra de las empresas son las necesidades que dirigen el comportamiento de comprar de los usuarios industriales. Un punto de vista de los motivos de compra, es que las empresas compran en forma metódica y estructura. En términos generales, se supone que los motivos de compra de las empresas son de carácter práctico y totalmente ajeno a las emociones. Este tipo de clientes está motivado para obtener la combinación óptima de precio, calidad y servicio en los productos que adquieren. Según otro punto de óptima de precio, calidad y servicio en los productos que adquieren.

Según otro punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compra indudablemente influyen actitudes, percepciones y valores. De hecho, en opinión de muchos vendedores, parecen estar motivados más a la consecución de objetivos personales que de metas organizacionales, dándose frecuentemente conflictos entre esos objetivos y metas.

La verdad se encuentra entre ambos extremos. Este tipo de compradores persiguen dos metas: mejorar la posición de su organización (en cuanto a utilidades y aceptación por parte de la sociedad) y proteger o mejorar su posición personal en ellas (sus propios intereses). Algunas veces ambas metas son compatibles entre sí. Por ejemplo, tal vez la prioridad principal de una compañía sea ahorrar dinero, y el comprador sabe que se le premiará por conseguir un precio bajo.

Claro está que, cuanto más compatibles sean las metas entre sí, mejor para la organización y para el individuo y también más fácil será tomar las decisiones de compra.

Hay, sin embargo, áreas importantes donde los objetivos del comprador no coinciden con los de la organización, como sucede cuando ésta insiste en dar preferencia al proveedor con los precios más bajos: pero como el comprador ha establecido una buena relación otro proveedor, no quiero cambiarlo. En tales casos, el vendedor deberá convencer al comprador de que "lo que es mejor para a organización" es también "mejor para él". Los mensajes promocionales dirigidos al interés personal del comprador son de gran utilidad, cuando dos o más vendedores ofrecen los mismos productos, precios y servicios posventa.

2. Tipos de compra

• Nueva compra: es la más difícil y compleja por tratarse de la primera vez que se adquiere un producto importante. Por lo regular, hay más personas que participan en esta que en las otras dos situaciones, porque el riesgo es grande. Las necesidades de información son fuertes y la evaluación de alternativas resulta difícil, ya que los decisores tienen poca experiencia con el producto. Los vendedores afrontan el reto de averiguar las necesidades del cliente y darle a conocer la capacidad del producto para satisfacerlas. A este situación pertenece le hospital que por primera vez compra un equipo quirúrgico de rayos láser o bien compañía que adquiere robots para su fábrica (o que adquiere las instalaciones de la fábricas).
• Recompra directa: prácticamente es una compra rutinaria con poca participación personal, con necesidades mínimas de Información y sin que se preste mucha atención a las opciones. La amplia experiencia del cliente con el vendedor ha sido satisfactoria, por lo cual crece de incentivos para buscar en otras partes. Un ejemplo es la compra repetida de lienzos y toallas por parte de un hotel. Esta clase de decisiones se toma en el departamento de compras, generalmente a partir de una lista preestablecida de proveedores aceptables. A los que no se encuentran en ella le será difícil que les permitan llevar a cabo una presentación de ventas ante los compradores.
• Recompra modificada: esta situación de compra es intermedia entre las dos anteriores, en función del tiempo y las personas que intervienen, a la información que se requiere y a las opciones consideradas. Al seleccionar el equipo de diagnostico para las pruebas de sangre, un hospital podría pensar en unos cuantos proveedores reconocidos y evaluar las nuevas características que se introdujeron a los productores desde el última adquisición.

1. Proceso de decisión de compra

• Reconocimiento del problema. Los ejecutivos de marketing de Bimbo Perú son sensibles a la preocupación de muchos consumidores por el contenido de grasa de su directa. La oportunidad de elaborar de elaborar productos de panificación de buena calida sabrosos y sin grasa resulta sumamente atractiva, pero constituye un verdadero reto encontrar el sustituto adecuado.
• Identificación de alternativas. El personal de marketing prepara una lista de especificaciones referentes al desempeño de productos de panificación sin grasa: aspecto atractivo, sabor y precio razonable. A continuación el departamento de compras identifica las marcas fuentes de suministro de sustitutos de grasa que generalmente cumple con dichas especificaciones.
• Evaluación de alternativas. Los integrantes de los departamentos de producción, investigación y compras evalúan de manera conjunta los productos y fuentes alteradas de suministros. Descubren que algunas marcas no soportan altas temperaturas, que se dan diferencia en la eficacia con que simulan el gusto y la textura de la grasa y que algunos no reciben todavía la aprobación definitiva de las autoridades correspondientes. En una evaluación completa se analizan factores como desempeño y precio del producto así como la capacidad de los proveedores para cumplir con la fecha de entrega y ofrece una calida uniforme.
• Decisiones de compra. Basándose en la evaluación el comprador escoge una marca y un proveedor. A continuación, el departamento de compras negocia el contrato. Por tratarse de sumas cuantiosas, el contrato contendrá muchos detalles. Por ejemplo, tal vez vaya mas allá del precio y los programas de entrega para estipular que el fabricante del sustito de la grasa dará soporte técnico a los productos terminados de panificación.
• Comportamiento postcompra. Panificadora Bimbo del Perú sigue evaluando el desempeño del sustituto de la grasa y el proveedor seleccionado para asegurarse de que cumpla con las expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependerá de dicha evaluación de la eficacia con él resuelva los problemas que pueden surgir más tarde en relación con el producto.

1. Influencias en la compra

• Usuarios: Son aquellos que realmente utilizarán el producto: quizá una secretaria, un ejecutivo, un trabajador de línea de producción o un conductor de camiones.
• Influenciadores: Los que establecen las especificaciones y los aspectos de las decisiones de compra por sus conocimientos técnicos, su posición de la organización y hasta por su poder político dentro de la compañía.
• Decisores: Los que toman la decisión final respecto al producto y al proveedor. Un agente de compras a veces el decisor en una situación de recompra directa. Pero tal vez un alto directivo tome la decisión sobre si se compra un sistema de computación muy caro.
• Porteros: Son los que controlan el flujo de la información deferente a las ventas dentro de la organización, lo mismo entre ella y los proveedores. Pueden ser agentes de compras, secretarias, recepcionistas y personal técnico.
• Compradores: Son los que interactúan en los proveedores, redactan las condiciones de la venta y procesan los pedidos de compra. Pero, una vez más, si se trata de una compra nueva, cara y compleja, esta función puede desempañarla un ejecutivo de la alta dirección.

1. Patrones de compra

• Compra directa. En el mercado de los consumidores, para vez estos adquieren directamente del fabricante, salvo en el caso de los servicios. En cambio, en el mercado de empresa, la compra directa por el usuario industrial es muy común, aun tratándose de bienes. Ello se observa principalmente cuando el pedido es grande y el comprador requiere mucha asistencia técnica. Los fabricantes de chips de memoria para computadoras, como Intel Corp. y Advanced Micro Devices, Inc., tratan directamente con los fabricantes de computadoras personales, por que la tecnología de los chips esta cambiando con mucha rapidez. Desde el punto de vista del vendedor, la venta directa en el mercado de empresas es comprensible, especialmente si recordamos que relativamente pocos compradores potenciales, y que estos son grandes o están geográficamente concentrados.
• Naturaleza de la relación. Muchas empresas asumen una perspectiva muy amplia en cuanto a los intercambios. En lugar de concentrase exclusivamente en el cliente inmediato, fabricantes, distribuidores y usuarios finales para ver como cada uno agrega valor al producto final. Esa perspectiva lleva a reconocer la importancia de todos los que cooperan para que el producto llegue al mercado y hacer hincapié en el establecimiento y conservación de las relaciones.

• Frecuencia de la compra. Dentro del mercado empresarial las compañías adquieren rara vez ciertos productos. Las grandes instalaciones se compran una vez en muchos años. Con contratos de largo plazo se adquieren piezas y materiales pequeños que van a ser usados en la manufactura de un producto, así hay oportunidades de ventas en plazos como los de un año. Asimismo hay insumos estándar que como los suministros de oficina y artículos de limpieza, que a menudo son adquiridos una vez por mes. Debido a este patrón de compra, los programas de venta personal de los representantes industriales reciben una fuerte carga. Deben visitar a, los prospectos muy frecuentemente para mantenerlos informados acerca de los productos de la empresa y también para saber cuando uno de ellos esta estudiando la conveniencia de hacer alguna adquisición.
• Tamaño del pedido. El pedido normal de una empresa es mucho mayor de los que se realizan en el mercado de consumidores, esto y la poca frecuencia de las transacciones ponen en relieve la importancia de cada venta en el mercado empresarial.
• Duración de la negociación. El periodo de negociación en una venta a empresas suele ser mucho mayor que una transacción en el mercado de consumidores. Esto se debe a que son varios los ejecutivos que participan en la decisión de compra, en la venta se invierte una fuerte cantidad de dinero, el producto industrial se fabrica conforme a las especificaciones del cliente y se requiere un análisis profundo para establecerlas.
• Convenios de reciprocidad. Es una práctica algo controversial debido a la política de "te compro tus productos y tú me compras los míos". Tradicionalmente esta reciprocidad era una práctica común entre empresas comercializadoras de productos básicos como: aceite acero, hule, productos de papel y productos químicos.

• Expectativa en el servicio. El deseo del usuario de obtener un servicio excelente constituye un fuerte motivo que puede determinar los patrones de compra en el mercado de empresas. Muchas veces la única característica diferenciadora de una empresa es el servicio que brinda, ya que el producto puede ser de uso genérico y estandarizado que se le puede encontrar en algún otro proveedor.
• Seguridad en la oferta. Otro patrón de la compra industrial es la insistencia del cliente en una cantidad suficiente de productos de calidad uniforme. Las variaciones en la calidad de los materiales que forman parte de los productos terminados pueden ocasionar serios problemas a los fabricantes. Sus procesos de producción pueden verse afectados si las imperfecciones rebasan los límites del control de calidad. El énfasis en la administración de calidad total (TQM) ha incrementado el significado de la confiabilidad. Ahora que se ha establecido que las empresas pueden operar virtualmente con cero defectos, los compradores esperan un estándar muy alto de desempeño.
• Arrendamiento. Una tendencia cada vez más generalizada en el mercado empresarial consiste en arrendar los bienes de consumo industrial en lugar de comprarlos. Las compañías industriales han ampliado sus contratos de arrendamiento para incluir los camiones de reparto, las maquinarias-herramientas, así como muchos bienes generalmente de menor costo que las grandes instalaciones.