Manual de créditos y Cobranzas

1. Concepto
2. Análisis de
   créditos
3. Riesgos de sectores
   económicos
4. Requisitos básicos de
   crédito
6. Proceso de
   evaluación de crédito y
   cobranza
7. Proceso
   para la evaluación de crédito
8. Modalidades de
   cobro
9. Bibliografía

1. – El
CRÉDITO

1.1.- CONCEPTO.-

En un sentido más general y más apegado a
la etimología de la palabra, crédito
deriva de la palabra creer, comercialmente entonces
digamos que crédito significaría el compromiso de
pago que adquiere una persona o una
institución sobre la base de la opinión que se
tiene de ellos en cuanto a que cumplirán puntualmente sus
compromisos económicos.

Entonces tener crédito significa poseer las
características o cualidades requeridas para que otros
confíen en una persona o institución y le otorguen
su confianza.

El crédito permite que usted tome prestado
el dinero de
mañana para obtener algo hoy. Cuando usted usa el
crédito para comprar algo, en realidad está
prometiendo que cancelará su deuda. Usted está
usando hoy su ingreso del futuro

La esencia de una transacción crediticia es la
promesa de pago en una fecha a futuro. Tal promesa puede ser
formal y escrita, como en las letras de cambio,
cheques,
hipotecas. El comercio y la
industria
funcionan sobre la base del crédito generalmente a corto
plazo- entre proveedores y
compradores de insumos o productos
terminados.

Hay varias maneras de ofrecer crédito, tales como
las tarjetas de
crédito, los préstamos personales, los
préstamos para automóvil y las hipotecas. Los
términos del pago de su deuda incluyen el pago de un
interés. El interés sobre el
crédito usualmente es identificado como una tasa de
porcentaje anual o APR – (Annual Percentage Rate) La APR
normalmente se encuentra con los términos del
crédito en la solicitud para crédito, y toma en
cuenta la cantidad de tiempo que le
tomará saldar el préstamo. Esta tasa puede ser de
sólo unos pocos puntos de porcentaje, o puede ser mucho
más del 20%. Mientras más bajo sea el interés,
menos le costará saldar su deuda.

La tasa de porcentaje anual o APR y los pagos
mensuales

Es importante entender la diferencia entre la APR y su
pago mensual. Su pago mensual incluye:

1. Una porción de la cantidad original del
   préstamo, llamada suma principal o capital.
2. Una porción de la APR.

En otras palabras, aunque su pago mensual sea razonable,
si la APR es alta, le será más costoso y le
tomará más tiempo saldar la deuda. Muchos
préstamos están diseñados de manera que
primero se cancela el interés, y después se paga la
suma principal o capital. Por lo tanto, cuando la APR es alta, el
interés probablemente también será alto, y
podría haber cargos adicionales. Esto significa que a
usted le tomará más tiempo – por lo que le
costará más dinero –
el saldar la deuda. Cuando compare préstamos,
asegúrese de fijarse en la APR. Mientras más baja
sea la tasa de
interés, mejor será para usted.

Hablar de crédito es tener en cuenta el riesgo desde el
punto de vista crediticio, es decir, asumir en quien vamos a
confiar para prestar nuestro dinero o a quien vamos a entregar
algún producto,
creyendo en que el retorno es decir el pago del crédito
sea el esperado por nosotros

1.2.- EL RIESGO CREDITICIO

En términos muy simples existe riesgo en
cualquier situación en que no sabemos con exactitud lo que
ocurrirá en el futuro. En otros conceptos RIESGO es
sinónimo de incertidumbre, es la dificultad de poder predecir
lo que ocurrirá.

El riesgo crediticio esta asociado a la incertidumbre
sobre los créditos aprobados a terceros y la
recuperación de estos en los plazos definidos, tratando de
evitar la morosidad de la cartera de cuentas por
cobrar.

1.2.1.- Principales factores que determinan el Riesgo
en las empresas

Factores Internos, dependen directamente de la
administración propia y capacidad de los ejecutivos de
cada empresa

Factores externos, tales como la inflación,
tipo de
cambio, tasas de
interés, todo aquello que afecte la capacidad e pago
de los prestatarios

1.2.2.- Riesgo Individual de un
Crédito

1.2.3.- Principios
Básicos para evaluación
de créditos

Siempre hay que tener presente dos aspectos para la
evaluación de créditos

1. Propósito del crédito: destino, adonde
   va a recaer el producto
2. Análisis del crédito: evaluar si el
   solicitante es sujeto de crédito

La evaluación de los créditos y su
otorgamiento se fija siempre a través de un área o
departamento de créditos y cobranzas el cual tendrá
algunas funciones
especificas dentro de la
organización o empresa.

1.2.4.- Objetivos y
funciones del Departamento de Créditos

El objetivo
principal del departamento de Crédito es minimizar el
riesgo en las operaciones de
créditos a fin de evitar que las cuentas por
cobrar corran el riesgo de caer en morosidad alta

• Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo
  crediticio, además que permitan tener una buena rentabilidad
  y permanencia del mismo.
• Es muy importante mantener al personal con
  capacitación constante sobre las
  tendencias de las economías en el país y tener
  constante capacitación en el tema de finanzas y
  decisiones financieras
• Crear sistemas
  estándares de evaluación de
  créditos
• Detectar aquellos créditos con riesgos
  superior a lo normal para hacerles seguimiento más
  minucioso
• Preparar un sin numero de análisis para futuros ejecutivos de
  cuentas
• Realizar estudios sectoriales
• Realizar estudios de segmento

2. –
ANÁLISIS DE CRÉDITO

El análisis de créditos se considera un
arte ya que no
hay esquemas rígidos y que por el contrario es
dinámico y exige creatividad
por parte del analista de crédito, sin embargo es
importante dominar las diferentes técnicas
de análisis de crédito, y complementarla con una
buena experiencia y un buen criterio, así mismo es
necesario contar con la información necesaria y suficiente que nos
permita minimizar el numero de incógnitas para poder tomar
la decisión correcta

2.2.- ASPECTOS CUANTITATIVO DEL ANÁLISIS DE
CRÉDITOS

2.2.1.- Disponibilidad de Información para
evaluar un crédito

Cuando se analiza un crédito a una empresa, se
deberá tener presente la calidad de
información con la que se dispuso para ello, por eso es
importante la primera entrevista.

Nunca será posible tener el 100% de la
información que uno quisiera pero lo que no puede ser es
que se omita información que son fáciles de obtener
tales como:

• Información de clientes sobre
  el sector
• Información de proveedores
• Información de Bancos
• Base de datos
  internas
• Base de datos externas
• Centrales de riesgo
• Registro Públicos y Reniec
• Otras fuentes de
  información

2.2.2.- Aspectos Necesarios en la evaluación
del crédito

• El análisis de crédito debe contemplar
  un análisis de los aspectos cualitativos (honorabilidad,
  administración, competencia) y
  cuantitativos (balances, estado de
  perdidas y ganancias, flujo de
  caja)
• El comportamiento de pago de un cliente con una
  institución es un elemento muy importante para la
  decisión de futuros créditos
• La decisión de crédito definitiva es
  prever si un cliente podrá pagar o no en determinadas
  condiciones.
• De preferencia se debe analizar balances de las tres
  ultimas gestiones
• Tipo de empresa solicitante del crédito (SRL,
  SA, Empresas
  familiares, etc.)
• Análisis del sector a donde pertenece la empresa
  solicitante

2.2.3.- Análisis de las cuentas del
Balance

• Cuentas comerciales por cobrar
• Inventario
• Activo Fijo
• Obligaciones Bancarias
• Obligaciones comerciales
• Razones o ratios financieros
  (análisis)

2.3.- ASPECTOS CUALITATIVOS DEL ANÁLISIS DE
CRÉDITO

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero
no es suficiente. El análisis de los aspectos o
información cualitativa es uno de los aspectos más
importantes y al mismo tiempo más difíciles de
evaluar de una empresa. Su dificultad se debe a que son aspectos
subjetivos, para lo cual debemos tener presente los siguientes
aspectos

• Análisis del negocio del solicitante
  (actividad y gestión de la empresa)
• Historia del solicitante (años en el negocio,
  evolución del negocio, tipo de sociedad)
• Historial crediticio del solicitante (Experiencia
  crediticia con terceros, proveedores, instituciones financieras)
• Análisis del sector al cual pertenece el
  solicitante

3. – RIESGO DE
SECTORES ECONÓMICOS

3.1.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL
SECTOR MINERO

• Optimismo: los mineros por lo
  general son muy optimistas. A menudo creen que han
  descubierto una gran mina de oro,
  cuando ni siquiera han realizado la etapa de
  prospección.
• Tamaño del crédito: En general
  son muy poco probables los créditos chicos. Dado que
  las inversiones son muy cuantiosas, sus
  necesidades de recursos
  también lo son. Por consiguiente los riesgos son
  altos
• Precios de los minerales: los precios de
  los productos mineros están expuestos a grandes
  fluctuaciones, superiores por lo general al precio de
  la industria. Ello se debe a que se fijan internacionalmente
  y dependen de muchas variables,
  que son imposible de predecir.
• Producción: los riesgos de producción que existen son
  difíciles de evaluar, dado el gran conocimiento técnico que se requiere.
  Por ello es fundamental asesorarse con expertos en la
  materia
• Riesgos varios: Dado que las condiciones de
  trabajo
  por lo general son duras, es normal la aparición de
  problemas
  laborales y huelgas, la experiencia muestra la
  falta de capital de los dueños o e s más
  riesgos que los otros sectores

3.2.- RIESGO EN EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITO AL
SECTOR CONSTRUCCIÓN

1. Riesgos comunes a todas las empresas
   constructoras

• Incapacidad técnica para llegar a cabo la
  obra, o demora en el tiempo mas allá de lo previsto
  para la terminación de esta.
• Aumento de costos
  debido al aumento de los salarios,
  alza de materiales, descalce entre reajustes de precio
  vs. reajustes de costos, huelgas, etc.
• Mal financiamiento ya sea en cantidad o
  calidad
• Uso inadecuado o desviación de fondos motivo
  del financiamiento hacia otras obras, hacia otras sociedades
  de los mismos dueños

1. Riesgos propios de constructoras de obras de
   terceros

• Insolvencia del mandante y por consiguiente el no
  pago total o parcial de lo construido. Aquí se
  contempla el atraso en el pago

1. Riesgos propios de constructoras de obras
   propias

• Aumento exagerado de la competencia traducido en
  mayor oferta
  para submercado especifico sin posibilidad de crecer demanda.
• Cambios violentos, ya sean como disminución
  de la demanda, baja en los precios o ambas cosas a las ves,
  debido a situaciones regresivas. Esto produce
  disminución del valor de
  los inventarios y
  activos
  fijos de las empresas del rubro. Con lo cual pueden
  quebrar.

4.- REQUISITOS
BÁSICOS DE CRÉDITO

4.1.- CLASES DE REQUISITOS

1. Documentos de identidad: mediante los cuales podemos
   identificar a los clientes solicitantes de crédito
   (DNI, Carnet de Identidad, Carnet de extranjería para el caso de personas
   naturales y RUC en caso de empresas
   jurídicas)
2. Documentos de Ubicación: mediante los
   cuales se podrá realizar el lugar especifico donde se
   puede ubicar a los solicitantes de crédito puede ser
   domicilio o centro de trabajo (recibos de servicios
   públicos en caso de personas naturales y Licencia
   de funcionamiento en caso de empresas)
3. Documentos de Ingresos:
   nos permitirá verificar los ingresos mensuales sobre
   los cuales los solicitantes de crédito podrán
   disponer para el pago de su cuota mensual (Boletas de Pago
   para trabajadores dependientes, Recibios por honorarios para
   Profesionales independientes, Declaraciones mensuales de IGV
   en caso de empresas y / o personas con negocio
   propio)
4. Documentos de Patrimonio: mediante los cuales
   podrán sustentar la propiedad sobre inmuebles y / o
   vehículos (Ficha de propiedad de Registros
   Públicos)

   4.2.- CLASES DE CLIENTES

5. Otros documentos
   referenciales: estado de cuenta de tarjetas de
   crédito, estado de cuenta de cuentas
   corrientes
6. Personas Naturales (trabajadores
   dependendientes o independendientes, profesionales
   independientes)

   Nota:

   Para la evaluación de créditos
   se debe tener presente que cada clase de
   cliente es distinto para su evaluación respectiva y
   las condiciones de pago pueden variar

   4.3.- DOCUMENTOS QUE DEBEMOS
   SOLICITAR

   Toda persona natural debera tener antigüedad
   laboral
   de 18 meses

7. Personas Jurídicas ( EIRL, SRL, SA,
   SAC, SAA)
8. Personas
   Naturales

• DNI, CIP, Carnet de Extranjeria
• Recibos de Servicios
  de domicilio (Luz, agua y
  telefono) cancelados del ultimo mes, el solicitante debera
  estar al dia es sus pagos de servicios basicos
• Boletas de pago (Trabajador dependiente) 3 meses
  ultimos, en caso de Obreros (12 ultimas boletas semanales)
  ingreso minimo debera ser de S/. 700 nuevos soles
• Ultimo recibo por honorarios emitidido en el mes en
  los tres ultimos meses. En el caso de profesionales
  independientes. Ingreso minimo S/. 1,500 nuevos
  soles.
• 03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat
  en el caso de comerciantes.

Regimen Simplificado Ventas
Minimas S/. 1,000

Regimen Especial Ventas Minimas S/. 2,000

Regimen General Ventas Minimas S/. 5,000

• Declaracion Jurada del Impuesto a la
  renta del ultimo año
• 3 ultimos pagos por arrendamiento de la sunat, en
  caso de rentistas (Ademas de contrato de
  Alquiler de propiedades)

1. Personas
   Juridicas

Toda empresa solicitante debera
una antigüedad operacional de 24 meses

• RUC
• Licencia de
  Funcionamiento
• DNI representante
  legal
• Poderes inscritos del
  representante Legal en registos publicos con una
  antigüedad de 3 meses
• Constitucion de la
  empresa
• 03 ultimos pagos de
  declaracion de IGV a la Sunat
• Ultima Declaracion Jurada del
  impuesto a la renta

1. Otros
   Documentos

• Autovaluo de propiedad, titulo de
  propiedad
• Tarjetas de propiedad de vehiculos
• Estado de cuenta de tarjetas de
  creditos
• Estado de cuenta de cuentas corrientes

Toda esta documentacion debe ser remitida conjuntamente
con la solicitud de credito para su respectiva evaluacion al
departamento de créditos.

En el caso de las Sucursales de Provincias esta
documentación debera ser derivada al
Administrador de la Sucursal respectiva, quien
debera ejercer la funcion de encargado de creditos en su
sucursal con la respectiva coloboracion del departamento de
creditos de Lima

No se tramitara expediente alguno de credito mientras
no reuna ni documentacion ni condiciones establecidas
anteriormente.