Manual de créditos y Cobranzas (página 2)

5.- SISTEMAS DE
CRÉDITOS

Existen diferentes sistemas de finaciamiento, cada uno
de ellos esta destinado para cada cada tipo de cliente o
solicitante de creditos a continuacion detallamos estos
sistemas

5.1.- CRÉDITO DIRECTO (PERSONAS NATURALES)
(MONEDA EXTRANJERA)

Mediante este sistema se
otorgan creditos a personas naturales, bajo la
aceptación de letras de cambio, con
las siguientes condiciones en la forma de pago:

Precio: Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial 30% del Precio

Plazo de pago 6 meses

Tasa de
Interes 4% mensual en M.E.

Nota. Si fuera el caso en el cual alguna empresa acepte
estas condiciones se tramitara el credito.

5.2.- FACTURAS POR COBRAR U ORDEN DE COMPRA
(EMPRESARIAL)

(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)

Creditos otorgados a empresas
Corporativas o A1 con buena calificacion en el
sistema SBS (financiero y Comercial)

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial Opcional

Plazos de pago 7, 15 y 30 dias

5.3.- CHEQUES
DIFERIDOS (EMPRESARIAL)

(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)

Creditos otorgados con el respaldo de un Titulo
valor
(cheque)
dirigidos a empresas que presenten basicamente buenos
movimientos en sus cuentas
corrientas de bancos.

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial Opcional

Plazos de pago 7 y 15 dias

5.4.- LETRAS EN DESCUENTO (EMPRESARIAL) (MONEDA
EXTRANJERA)

Creditos otorgados mediante la aceptacion de letras de
cambio, este sistema esta sujeto a la aceptacion para el
descuento respectivo por nuestro banco, para lo
cual la empresa
soliciatnte debera tener buena informacion en el sistema
comercial – financiero y no debera mostrar protesto de letras
recientes

Precio Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial 30 % minimo

Plazos de pago 30, 60 y 45
dias

Tasa de interes 2.10% mensual en M.E.+ IGV

5.5.- TARJETAS DE
CRÉDITO

Operaciones de venta con
tarjetas de crédito

La comisión que cobra el
uso de tarjetas se encuentra alrededor del
5%

sobre el valor de venta, por lo
que el precio de venta final debera cubrir ese costo,sin
comunicación al
cliente.

5.6.- LEASING
(EMPRESARIAL)

En estos dos ultimos casos son operaciones
directas entre el cliente- soliciatante y el banco, donde una
vez aprobada la operación y habiendo firmado la documentacion respectiva entre estas dos
entidades, el banco emite la orden de compra respectiva
dirigida nuestra empresa,comprometiendo el pago por parte de
ellos una vez entrega la mercaderia al cliente.

Empresas en el rubro
Arrendamiento Financiero

AMERICA LEASING
S.A. Arrendamiento
Financiero

CITILEASING
S.A. Arrendamiento
Financiero

CREDITO LEASING
S.A. Arrendamiento Financiero

WIESE SUDAMERIS LEASING
S.A. Arrendamiento Financiero

5.7.-CONVENIOS CON ENTIDADES DE
FINANCIAMIENTO

Son entidades bancarias, financieras, cajas
municipales, cajas rurales, que atraves de convenios pueden
financiar la venta de productos a
clientes, bajo
condiciones de creditos y pagos distintas a las ofrecidas por
nuestra empresa.

6.-
Proceso de
Evaluación de Crédito y
Cobranzas

7.- Proceso para
la evaluación de Crédito

El otorgamiento del crédito está
determinado por la capacidad de pago del solicitante que, a su
vez, está definida fundamentalmente por su flujo de caja
y sus antecedentes crediticios.

La evaluación del solicitante para el
otorgamiento del crédito comercial debe considerar
además de los conceptos señalados en el párrafo
anterior, su entorno económico, la capacidad de hacer
frente a sus obligaciones
frente a variaciones cambiarias, las garantías preferidas,
preferidas de muy rápida realización y preferidas
autoliquidables, la calidad de la
dirección de la empresa y las
clasificaciones asignadas por las demás empresas del
sistema
financiero.

Para evaluar el otorgamiento de créditos MES, de consumo e
hipotecario para vivienda, se analizará la capacidad de
pago en base a los ingresos del
solicitante, su patrimonio
neto, importe de sus diversas obligaciones, y el monto de las
cuotas asumidas para con la empresa; así como las
clasificaciones asignadas por las otras empresas del sistema
financiero.

Para la evaluacion de creditos podemos seguir el
siguiente procedimiento:

7.1- PASO Nº 1 RECEPCION DE SOLICITUD DE
CRÉDITO Y DOCUMENTACIÓN

Se debera recepcionar la solicitud de credito
debidamente llenada según el formato lo indica, es
importante que el solicitante consigne los datos generales,
direcciones, telefonos, referencias comerciales y bancarias,
bienes
patrimoniales, asi mismo deben estar anexados los documentos en
fotocopia que han solicitado como requisitos

7.2- PASO Nº 2 VERIFICACIÓN DE
DATOS

7.2.3.- Verificación en Central de
riesgo

Esta empresa nos brinda información del solicitante, la cual han
sido recabada de la Superintendencia de Banca y Seguros, Sunat,
Cámara de
Comercio y otras entidades particulares con el siguiente
detalle

DATOS E IDENTIFICACIÓN DEL SOLICITANTE.-
según este detalle podemos obtener el RUC, Estado del
contribuyente, direcciones, en caso de una empresa
quienes son sus representantes legales, en caso de una persona natural
si es representante legal de una o varias empresas

ENDEUDAMIENTO DEL SOLICITANTE.-
según este detalle nos brinda información del
solicitante a nivel de la SBS, en la cual podemos obtener la
calificación de sus últimos 6 meses según su
endeudamiento con entidades financieras, así como la
cantidad de entidades con las que viene operando, así como
el detalle de su endeudamiento

Se deberá tener presente las referidas
calificaciones que la SBS según detallamos a
continuación:

A.- CLASIFICACIÓN DEL
DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS
COMERCIALES

CATEGORÍA NORMAL (0)

El deudor:

1. Presenta una situación financiera
   líquida, con bajo nivel de endeudamiento patrimonial y
   adecuada estructura
   del mismo con relación a su capacidad de generar
   utilidades. El flujo de caja no es susceptible de un
   empeoramiento significativo ante modificaciones importantes
   en el comportamiento de las variables
   tanto propias como vinculadas con su sector de actividad;
   y,
2. Cumple puntualmente con el pago de sus
   obligaciones.

Adicionalmente y sin perjuicio de lo establecido en
los incisos a) y b) precedentes, la empresa del sistema
financiero considerará si el deudor:

a) Tiene un sistema de
información consistente y actualizado, que le
permita conocer en forma permanente su situación
financiera y económica;

b) Cuenta con una dirección calificada y
técnica, con apropiados sistemas de
control interno;

c) Pertenece a un sector de la actividad
económica o ramo de negocios
que registra una tendencia creciente; y,

d) Es altamente competitivo en su
actividad.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS
POTENCIALES (1)

El deudor presente cualquiera de las
características siguientes:

1. Una buena situación financiera y de rentabilidad, con moderado endeudamiento
   patrimonial y adecuado flujo de caja para el pago de las
   deudas por capital e
   intereses. El flujo de caja tiende a debilitarse para
   afrontar los pagos, dado que es sumamente sensible a
   modificaciones de variables relevantes; o,
2. Incumplimientos ocasionales y reducidos que no
   excedan los 60 días.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

El deudor presente cualquiera de las
características siguientes:

1. Una situación financiera débil y un
   nivel de flujo de caja que no le permite atender el pago de
   la totalidad del capital y de los intereses de las deudas,
   pudiendo cubrir solamente estos últimos. La
   proyección del flujo de caja no muestra
   mejoría en el tiempo y
   presenta alta sensibilidad a modificaciones menores y
   previsibles de variables significativas, debilitando
   aún más sus posibilidades de pago. Tiene escasa
   capacidad de generar utilidades; o,
2. Incumplimientos mayores a sesenta (60) días
   y que no exceden de ciento veinte (120)
   días.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

El deudor presente cualquiera de las
características siguientes:

1. Un flujo de caja manifiestamente insuficiente, no
   alcanzando a cubrir el pago de capital ni de intereses;
   presenta una situación financiera crítica y muy alto nivel de
   endeudamiento, y se encuentra obligado a vender activos de
   importancia para la actividad desarrollada y que,
   materialmente, son de magnitud significativa con resultados
   negativos en el negocio; o,
2. Incumplimientos mayores a ciento veinte (120)
   días y que no exceden de trescientos sesenta y cinco
   (365) días; o,

CATEGORÍA PÉRDIDA (4)

El deudor presente cualquiera de las
características siguientes:

1. Un flujo de caja que no alcanza a cubrir los
   costos de
   producción. Se encuentra en suspensión de
   pagos, siendo factible presumir que también
   tendrá dificultades para cumplir eventuales acuerdos
   de reestructuración; se encuentra en estado de
   insolvencia decretada o está obligado a vender activos
   de importancia para la actividad desarrollada, y que,
   materialmente, sean de magnitud significativa; o,
2. Incumplimientos mayores a trescientos sesenta y
   cinco (365) días.

B.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR CONSIDERADO
COMO MES Y DEL DEUDOR DE LA CARTERA DE CRÉDITOS DE
CONSUMO

CATEGORÍA NORMAL (0)

Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el
pago de sus cuotas de acuerdo a lo convenido o con un atraso
de hasta ocho (8) días calendario.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES
(1)

Son aquellos deudores que registran atraso en el
pago de sus cuotas de nueve (9) a treinta (30) días
calendario.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

Son aquellos deudores que registran atraso en el
pago de sus cuotas de treinta y uno (31) a sesenta (60)
días calendario.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

Son aquellos deudores que registran atraso en el
pago de sus cuotas de sesenta y uno (61) a ciento veinte
(120) días calendario.

CATEGORÍA PÉRDIDA
(4)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago
de sus cuotas de más de ciento veinte (120)
días calendario.

C.- CLASIFICACIÓN DEL DEUDOR DE LA
CARTERA DE CRÉDITOS HIPOTECARIO PARA
VIVIENDA

CATEGORÍA NORMAL (0)

Son aquellos deudores que vienen cumpliendo con el
pago de sus cuotas de acuerdo a lo convenido o con un atraso
de hasta treinta (30) días calendario.

CATEGORÍA CON PROBLEMAS POTENCIALES
(1)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago
de treinta y uno (31) a noventa (90) días
calendario.

CATEGORÍA DEFICIENTE (2)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago
de noventa y uno (91) a ciento veinte (120) días
calendario.

CATEGORÍA DUDOSO (3)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago
de ciento veintiuno (121) a trescientos sesenta y cinco (365)
días calendario.

CATEGORÍA PÉRDIDA
(4)

Son aquellos deudores que muestran atraso en el pago
de más de trescientos sesenta y cinco (365)
días calendario.

CARTERA MOROSA.- según este
detalle nos informa la situacion de su cartera por cobrar que
posee el solicitante, es decir que personas o empresas le estan
debiendo

INFORMACIÓN NEGATIVA.- según este
detalle nos presenta la información negativa que posee el
solicitante a nivel de Cuentas Corrientes Cerradas, Tarjetas de
Créditos Anuladas, Sistema de Consolidado de Morosidad
(información de deuda con terceros), Boletín de
Letras Protestadas, información de Deuda con Sunat,
información de deuda con AFP’S

7.2.3.- VERIFICACIÓN DE DOMICILIO Y LABORAL.

Se deberá proceder a realizar visitas al
domicilio y centro laboral del solicitante y aval ( si fuera el
caso) con el siguiente carácter:

Domiciliaria.- Confirmar que el
solicitante habite o sea propietario del domicilio con documentos
acreditables, asi mismo de manera objetiva verificar status de la
vivienda, muebles con los que cuenta, entorno
familiar.

Laboral.- Confirmar la relación
laboral del solicitante con la empresa donde labora
(antigüedad laboral, cargo, sueldo) en el caso de ser
trabajador dependiente, si fuera el caso de ser independiente se
debera verificar (antigüedad del negocio, mercadería
en stock, maquinaría para producción, número de trabajadores,
afluencia de clientes)

En ambos casos se debera tener presente la
ubicación del domicilio y del centro laboral, considerando
que aquellas direcciones ubicadas en zonas peligrosas o de
dificil acceso no podran calificar para el
crédito.

Primera entrevista de
crédito.- En la primera entrevista se
deberá tratar de obtener la mayor información
posible tales con la siguiente ayuda memoria

A.- Monto y propósito del
crédito

• Que producto
  necesita
• En que tiempo lo piensa pagar
• Para que requiere el producto

B.- Fuentes de Pago

• Como pagara su préstamo
• Cuales son sus fuentes
  principales de financiamiento
• Que otras fuentes de pago son disponibles
• Quienes son sus principales proveedores

C.- Datos Financieros (Negocios o
Empresas)

• Balances del año anterior
• Balances a la fecha (tres meses
  últimos)

D.- Confianza

• Generalidades
• • Todo crédito debe pasar por una etapa de
    evaluación por más simple y rápida que
    sea
  • Todo crédito tiene riesgo por
    fácil y bueno y bien garantizado que
    parezca
  • El análisis del crédito no
    pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro,
    sino que solo disminuya
  • Dado que en las decisiones de crédito no
    estamos actuando con variables exactas, debe jugar un rol
    muy importante el buen criterio y sentido
    común

• Antecedentes Generales anteriores a
  crédito
• Seriedad y moralidad

7.2.4. – VERIFICACIÓN DE REFERENCIAS BANCARIAS
Y COMERCIALES.

Sé deberá proceder a revisar las
referencias de terceros tanto de instituciones
financieras (bancos) y comerciales (Proveedores),
buscando obtener la siguiente información:

• Tipo de relación comercial
• Antigüedad de relación
  comercial
• Calificación de relación
  comercial
• Línea de crédito obtenida por el
  solicitante
• Tipos de líneas obtenidas (crédito,
  sobregiro, descuento, etc.)
• Saldo promedio en cuentas corrientes.
• Movimiento promedio en cuentas
  corrientes.
• Comportamiento de pago
• Forma de pago de deuda

Esta información nos permite tener una
visión sobre el comportamiento del solicitante con otras
instituciones, teniendo en cuenta que muchas veces existe un
mejor comportamiento con instituciones financieras que con
instituciones comerciales.

7.2.5.- CONSIDERACIONES EN LA REVISIÓN
DOCUMENTARIA

• El DNI debe presentar el ultimo holograma con
  referencia a las últimas elecciones, caso contrario se
  rechazará el expediente.
• Los recibos por servicios
  deben ser del ultimo mes y debidamente cancelados .
• La cuota mensual no debera exceder del 30% del
  ingreso mensual del solicitante en caso de una persona
  natural
• La ubicación del domicilio y/o centro laboral
  del solicitante debera estar dentro de la jurisdiccion que
  abarque la sucursal, y no debera estar considerado dentro de
  zonas peligrosas o de dificil acceso.
• Las personas casadas deberan presentar los datos de
  sus conyugues, asi deberan firmar ambos los dodumentos
  respectivos.
• Se considerara como propiedades del solicitante
  siempre y cuando acrediten mediante ficha de registra registral
  en cual figure a su nombre
• En caso de personas naturales con negocios el ingreso
  promedio mensual se determinara con el promedio de sus ventas
  declaradas en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de las Empresas Juridicas, los poderes del
  representante legal deberan estar expresamente considerados en
  la ficha de registros
  públicos.
• En caso de empresas juridicas la aceptacion de letras
  de cambio sera por la persona designada expresamente en los la
  ficha de registros públicos, generalmente es el
  representante legal. Puede que existiera la posibilidad que
  fueran dos firmas mancomunadas
• En caso de personas juridicas el ingreso promedio
  mensual se determinara con el promedio de sus ventas declaradas
  en la declaracion mensual del IGV.
• En caso de personas juridicas, se tomara en
  referencia el promedio mensual de ventas en relacion con las
  ventas declaradas en su declaracion anual del impuesto a la
  renta del ejercicio anterior.
• En caso de personas juridicas debera considerarse su
  utilidad del
  ejercicio anterior declarado en la declaracion anual del
  impuesto a la renta
• Se rechazara aquellos expedientes que
  presenten:
• • Letras protestas en los ultimos 6
    meses
  • Cheques devueltos en los ultimos 6
    meses
  • Informacion comercial o financiera
    negativa
  • Calificacion SBS de problema potencial,
    deficiente, dudoso y pérdida
  • Creditos castigos con antigüedad a 2
    años
  • Cuentas corrientes cerradas con antigüedad
    a 1 año
  • Con problemas judiciales y de
    morosidad
  • Con problemas de morosidad
    tributaria

• La informacion crediticia actualizada de un cliente
  es basica, por lo que periodicamente debe ser reactualizarse
  esta información.
• Si un cliente dejo de ser cliente activo mas de 1
  año debera volver a presentar todo su expediente y ser
  evaluado nuevamente

8.- Modalidades
de Cobro

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de
cobro. A medida que una cuenta envejece más y más,
la gestión
de cobro se hace más personal y
más estricta. Los procedimientos básicos de cobro
que se utilizan en el orden que normalmente se siguen en el
proceso de cobro.

• CARTAS: Después de cierto número
  de días contados a partir de la fecha de vencimiento de
  una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una
  carta en buenos
  términos, recordándole al cliente su
  obligación. Si la cuenta no se cobra dentro de un
  periodo determinado después del envío de la carta, se
  envía una segunda carta más perentoria. Las
  cartas de cobro
  son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas
  vencidas.
• LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son
  inútiles, el gerente de
  créditos de la empresa puede llamar al cliente y
  exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una excusa
  razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de
  pago.
• UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una
  empresa puede entregar las cuentas incobrables a una agencia de
  cobros o a un abogado para que las haga efectivas. Normalmente
  los honorarios para esta clase de
  gestión de cobro son bastante altos y puede ser posible
  reciba un porcentaje mucho menor del que espera
  recibir.
• PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso
  más estricto en el proceso de cobro. Es una alternativa
  que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no
  solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a
  declararse en bancarrota, reduciéndose así la
  posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que
  garantice el recibo final de los traslados.

Existe un punto más allá del cual los
gastos
adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento suficiente; la
empresa debe tener en cuenta este punto.

Así terminamos este ciclo de la
administración de los créditos, que como ya se
explicó en los anteriores artículos es de gran
importancia para la empresa y para los responsables del
área financiera y contable.

Bibliografía:

• Riesgo Crediticio, Manfredo Añez.
• Metodologias y herramientas
  de Gestion del riesgo de Credito, Ernest Young.
• Superintendencia de banca y Seguros de
  Lima

José Diaz