Mandarinas peruanas a Estados Unidos (página 3)

1. 1. Las cinco Fuerzas
      Competitivas
2. Análisis del sector

Figura 27. LAS CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS

Fuente: Porter, 1980

a) Rivalidad entre los competidores existentes
en el sector

La rivalidad con nuestros competidores, Chile y
Sudáfrica (ver Figura 28) es con tendencia a ser
alta, considerando que la ventana de mercado
que deja la culminación de la oferta
de España y China y
demás países del Hemisferio Norte (ver Figura
28 y Figura 13) está siendo paulatinamente copada
por Chile e incluso con una mandarina de mejor calidad
que la nuestra, tal como lo explica el plus de 60%
más que se paga por su producto
($0.98 Vs. $0.62 por Kg.).

b) Amenaza de nuevos ingresos al
sector

La amenaza de ingreso de nuevos competidores al
sector es baja, considerando que Argentina, país con
estacionalidad similar a la nuestra, por encontrarse
también en el Hemisferio Sur, con 450 mil TM de
producción de mandarinas y $.37
millones de exportaciones al cierre del 2005, no cuenta
con la aprobación de ingreso de sus mandarinas al
mercado norteamericano ni con exoneración de pago
aranceles, como sí sucede con
Perú y Chile; por la ATPDEA y TLC
firmados con Estados
Unidos, respectivamente.

Las barreras de entrada lo constituyen la
autorización de exportación de las autoridades
sanitarias de los Estados Unidos.

c) Poder de
negociación de los
proveedores

El poder de negociación de los proveedores es bajo, puesto que las
exportaciones peruanas de mandarinas tan sólo
representan el 11% del total producido a nivel nacional.
Sin embargo, es importante destacar el nivel de
articulación alcanzado por los productores a
través de la Asociación de Productores de
Cítricos (Procitrus) y el Consorcio de Productores
de Fruta, CPF, que figura como el principal exportador de
mandarina al 2005. Pero la posibilidad de integrarse
hacía adelante (canales de
distribución) es prematura, considerando el
valor
que aún generan los intermediarios americanos, por
su mayor conocimiento del mercado.

d) Poder de negociación de los
compradores

El poder de negociación de los compradores
es moderado, a pesar de tratarse la mandarina de un
comodity y encontrarse los compradores concentrados en unos
pocos mayoristas, brokers e importadores, debido a que la
producción del Hemisferio Sur llega en un momento de
ventana dejada por China y España, entre
otros.

Figura 29. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO DE USA

Fuente:
www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/citrico_stat_comxt1.pdf

e) Amenaza de productos
sustitutos

Por el momento no existen sustitutos perfectos, que
tengan las condiciones organolépticas (color,
olor y sabor).

En resumen, el estudio de las cinco fuerzas
competitivas de Porter nos indica que el mercado de
mandarinas a Estados Unidos es todavía atractivo,
debido:

• Si bien la rivalidad entre los competidores es
  con tendencia al alza, se pueden copar los segmentos menos
  exigentes y a medida que se mejore la calidad de nuestra
  mandarina, desplazar la oferta chilena.
• El ingreso de nuevos competidores es por el
  momento nula,
• El poder de negociación de los proveedores
  es bajo, por constituir las exportaciones peruanas de
  mandarinas apenas el 11% del total producido a nivel
  nacional,
• A pesar de ser la mandarina un commodiy, el poder
  de negociación de los proveedores es moderado, por
  existir un nicho dejado por la salida de la
  producción de China, España y demás
  países del Hemisferio Norte.

• No existe por el momento productos sustitutos
  perfectos que tengan las condiciones organolépticas
  (color, olor y sabor) de la mandarina.

1. El Diamante de Porter

Figura 30. el diamante de
porter

Fuente: Porter.

a) Condiciones de los Factores

Las zonas exportadoras de Ica y Lima cuentan con
ventajas naturales (agua y
suelos),
respecto al resto de países del Hemisferio Sur (Chile,
Argentina, Sudáfrica, Australia), lo que le permite
obtener una productividad
mayor por Ha. cosechada.

Asimismo, cuenta con ventajas comparativas en cuanto
al costo de
la mano de obra.

Finalmente, los exportadores cuentan con amplia
experiencia en el rubro, lograda a través de los
varios años que lleva exportando al mercado
europeo.

b) Las condiciones de Demanda

Aproximadamente el 89% de la producción
peruana de mandarinas es consumida en el mercado local. El
consumidor
no es exigente en cuanto a calidad, por lo tanto no hay
estímulo de mejora. Razón que explica por que
Chile exporta parte de su producción de baja calidad a
nuestro mercado, con acogida del consumidor.

c) Las Industrias
relacionadas y de apoyo

Las industrias relacionadas son las proveedoras de
semillas, fertilizantes, insecticidas, herbicidas y otros y
los proveedores de la cadena de frío. No aportan valor
ni innovación a la industria.

d) La Estrategia, estructura
y rivalidad

No existe rivalidad en la industria, puesto que
apenas un 11% de la producción se destina al mercado
externo. La estrategia utilizada es la exportación
directa de la mandarina sin marca, como
commodity.

En resumen, el estudio del Diamante de Porter nos
indica que nuestra industria de mandarinas no tiene una
ventaja competitiva global, puesto que está centrada
en ventajas naturales (suelos, clima, agua)
y no ventajas competitivas, al no existir una demanda
exigente que estimule la generación de calidad, la
presencia de industrias relacionadas y de apoyo que innoven y
rivalidad de empresas en
el sector, que estimulen la mejora. Además de exportar
sin marca.

1. Oportunidades y amenazas

Nuestro análisis externo nos permite identificar
las siguientes oportunidades y amenazas:

3.4.1 Oportunidades

• Posibilidad de incrementar nuestra oferta
  exportable a Estados Unidos, considerando la enorme ventana
  de mercado dejada por los productores norteamericanos y
  países del Hemisferio Norte, una vez que culminan su
  oferta productiva,
• Cumplimiento de de regulaciones fitosanitarias de
  inocuidad aprobadas por el APHIS (agencia responsable de la
  sanidad vegetal y animal dependiente del USDA de los
  Estados Unidos),
• No pago de aranceles por la firma del ATPDEA con
  Estados Unidos,
• Posibilidad de firma de un TLC con Estados
  Unidos

3.4.2 Amenazas

• No firma del TLC ni prorroga del
  ATPDEA
• Ingreso de mandarinas de Argentina al mercado
  norteamericano

Capítulo IV

Análisis interno

1. Fortalezas y debilidades

4.1.1 Fortalezas

• Experiencia exportadora.
• Oferta agregada la mayor parte de los meses del
  año (de febrero a noviembre)
• Oferta exportable. Sólo el 11% de la
  producción nacional de mandarinas se
  exporta.
• Existencia de un sistema
  de inspección y verificación de cumplimiento
  de las regulaciones sanitarias y de inocuidad, a cargo de
  SENASA.
• Mayor productividad mundial por Hectárea
  (29 TM / Ha).
• Cercanía geográfica (mayor que
  Chile).
• Ventajas naturales (clima, suelos y agua) y
  comparativas (mano de obra barata)
• Mayor preocupación por parte de PROMPERU
  para incrementar nuestras exportaciones no
  tradicionales.

4.1.2 Debilidades

• Falta de campañas de promoción de nuestros productos en el
  mercado internacional, por parte del Estado.
  A 2002, España gastaba $.750 mil en la
  promoción de su producto en cada temporada
  .
• Limitación en infraestructura de cadena de
  frío
• Altos costos
  portuarios.
• Nuestra producción es mayormente de la
  variedad satsuma y en menor grado clementina, la más
  consumida en el mundo.

CAPÍTULO V

Matriz FODA

Figura 31. foda del sector
mandarinas

ELABORACIÓN
PROPIA

CAPÍTULO VI

Estrategias de entrada

La estrategia de entrada será a través
de la exportación directa a importadores,
mayoristas, broker o agentes de Estados Unidos, debido a que
por el momento los exportadores peruanos están en un
proceso de
aprendizaje
del mercado americano, considerando que recién desde el
1ero. de mayo del presente año se autorizó el
ingreso de mandarinas peruanas. Sin embargo, en la medida que
los intermediarios dejen de generar valor, se evaluará
la Radicación Directa a través de la
instalación de Oficinas Comerciales en el país
del norte.

CAPÍTULO VII

PLAN
DE MARKETING

7.1 Objetivos de
Marketing

Considerando que la producción nacional de
mandarinas es de 171.1 mil TM (ver Tabla 1), que la oferta
exportable es de aproximadamente el 40% (68 mil TM), que
nuestras exportaciones acumuladas al presente año
ascienden a 19.7 mil TM (ver Tabla 3), que nuestras
exportaciones al mercado estadounidense son de apenas 600 TM
(ver Tabla 3), mientras que las exportaciones chilenas son de
9,762 TM y que las importaciones promedio mensual de los EE.UU.
al 2004 fueron de 12,500 TM (Tabla 10); se ha considerado
como objetivo
de marketing:

a) Exportar 1,000 TM en el año 2007 y 2,000
TM en los siguientes años

b) Se ha considerado una Utilidad neta
de $.4,000 por Ha., según estimados de Perú
Trade de Prompex

7.2 Estrategias de
producto

Se exportará en presentaciones de cajas de
cartón de 10 Kg. (mandarinas grandes), con la
perspectiva a corto plazo de hacerlo en cajas de madera de 5
libras o 2.3 Kg. (mandarinas pequeñas) cubiertas por
una malla, tal como lo hace actualmente España, para que
el consumidor adquiera la caja completa.

3. El precio
   de nuestro producto será de $.0.62 el Kg, que
   corresponde al promedio que se paga actualmente en el
   mercado americano (ver Tabla 3). Al respecto, es de
   agregar, que nuestras exportaciones se efectuarán
   a partir de julio, que es cuando el precio de la
   mandarina empieza a caer en el mercado local (ver Cuadro
   32).

   

4. Estrategias de precio

3. La perspectiva a mediando plazo es incrementar
   la calidad de exportación y poder alcanzar los
   precios promedio que cobra Chile ($.0.98
   por Kg) . Ver Anexos.

   La ventana de mercado en el mercado
   norteamericano es mayormente de mayo a
   agosto.

   La
   empresa venderá directamente a importadores,
   mayoristas, agentes y broker. No entrará
   directamente a los canales de distribución del mercado
   norteamericano. Sin embargo, a medida que se conozca el
   mercado se evaluará la posibilidad de establecer
   una Oficina Comercial.

4. Estrategias de distribución

   La empresa efectuará promoción
   de su producto en las diferentes Ferias Internacionales
   de alimentos y como primera acción asistirá a la The
   PMA Fresh Summit 2006 que se llevará a cabo en
   San Diego entre el 20 y 24 de octubre del presente
   año.

   No efectuará promoción directa de
   sus productos en el mercado norteamericanos por ser muy
   oneroso y vender sin marca.

   Sin embargo, sí es recomendable que
   el
   Estado efectúe la promoción del
   producto como lo hace el gobierno español al inicio de cada temporada
   .

   

5. Estrategia de Promoción

   La empresa será local constituida bajo la
   legislación peruana.

6. Estructura Organizacional

   Los gastos
   de marketing corresponderán a las visitas a las
   diferentes Ferias Internacionales de Frutas y/o
   Cítricos y a la elaboración de una
   página web.

7. Presupuesto de marketing
8. Plan de Acción

Como primera acción se asistirá a The
PMA Fresh Summit 2006 que se llevará a cabo en San
Diego, entre el 20 y 24 de octubre del presente año.
Asimismo se elaborará una página
web a nombre de la empresa y se contactará con las
diversas Asociaciones de Exportadores de Mandarina para
unificar esfuerzos en cuanto a calidad de
exportación.

CAPÍTULO
VIII

Conclusiones y Recomendaciones

1. Conclusiones

Perú tiene la posibilidad real de
incrementar su oferta exportable en el mercado de
mandarinas norteamericano, aprovechando que esta en contra
estación con los países exportadores del
Hemisferio Norte (España y China).

Los agricultores de mandarina tienen la
posibilidad de estabilizar sus precios a lo largo del
año. Anteriormente el único mercado con el
que contaban era el de la Unión
Europea. El resto de la temporada se generaba una sobre
producción deprimiendo los precios.

Perú cuenta con un gran rival en el mercado
norteamericano, como es Chile, que tiene que vencer
sí pretende consolidarse en el mercado de mandarinas
americano.

8.2 Recomendaciones

Perú no debería centrar su estrategia
en sus ventajas naturales (clima, suelos y agua) y
comparativas (mano de obra barata). Debería
desarrollar ventajas competitivas difíciles de
igualar.

Debería mejorarse la calidad de nuestra
mandarina de exportación, a efecto de poder desplazar
a Chile en el mercado norteamericano, que está copando
la ventana de mercado dejada por China y
España.

Debería cambiarse la presentación de
nuestro producto, de cajas de cartón de 10 Kg.
(mandarinas grandes) a cajas de 2.3 Kg. (mandarinas
pequeñas) que tienen mejor precio en el
mercado.

El Estado Peruano debería imitar las
experiencias positivas de otros países, tales como,
España, que promociona sus productos al inicio de cada
campaña.

Fuentes -bibliografías

http://faostat.fao.org

www.agrochile.cl

www.odepa.gob.cl

www.odepa.gob.cl/webodepa/servlet/sistemas.sice.avance_producto

http://www.cci.org.co/cci/cci_x/scripts/home.php?men=164&con=111&idHm=2

www.sunat.gob.pe

www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/citrico_comp1.pdf

www.portalagrario.gob.pe/boletines_ogpa

www.agrogestion.com

www.informaccion.com

www.portalagrario.gob.pe/boletines_ogpa.shtml

www.infoagro.com/citricos/mandarina.htm

www.prompex.gob.pe/prompex/Documents/perutrade/2005/01/9-15-agro.pdf

intranet.asoex.cl

ANEXOS

Reporte de
Exportaciones por Subpartida Nacional/Pais Destino
2006

Subpartida Nacional :
0805.20.10.00 MANDARINAS, FRESCOS O SECOS.

Reporte de
Exportaciones por Subpartida Nacional/País Destino
2005

Subpartida Nacional :
0805.20.10.00 MANDARINAS, FRESCOS O SECOS.

Reporte de
Exportaciones por Subpartida Nacional/Pais Destino
2004

Subpartida Nacional :
0805.20.10.00 MANDARINAS, FRESCOS O SECOS.

Reporte de
Exportaciones por Subpartida Nacional/Pais Destino
2003

Subpartida Nacional :
0805.20.10.00 MANDARINAS, FRESCOS O SECOS.