El presente documento es una recopilación de
técnicas y cursos que he recibido a lo
largo de mi trayectoria profesional y con el afán de
compartir información con la comunidad de
Internet es que
se los proporciono.
INTRODUCCIÓN:
Las ventas de
productos como
SOFTWARE,
HARDWARE Y
SERVICIOS
requieren de una metodología especial para su comercialización, por ser un producto de
alta tecnología y en la mayoría de los
casos de tipo intangible consideramos que el vendedor debe ser
un Consultor en Administración de Infraestructura
Tecnológica o simplemente un
Asesor en Soluciones
Tecnológicas.
La venta consultiva
requiere de ciertas habilidades técnicas por parte del
vendedor, simplemente un producto o servicio de
alta tecnología no tiene el mismo método de
comercialización que un producto de consumo masivo
y al alcance del entendimiento popular, los procesos que
están involucrados definen la secuencia a seguir para
conseguir el cierre de la negociación.
OBJETIVOS:
- Otorgar una guía para la creación,
seguimiento y documentación del ciclo de
ventas. - Ofrecer una herramienta para la
administración de ventas. - Visualizar el ciclo de venta de SOFTWARE, HARDWARE Y
SERVICIOS para tratar de que la proyección de ventas sea
más real. - Otorgar una herramienta para la calificación
del prospecto.
MISIÓN:
Encuadrar el ciclo de venta del producto SOFTWARE,
HARDWARE Y SERVICIOS y tener una administración de la prospección y
clientes para
obtener una proyección anual de consumo del
producto.
Con este método se pretende crear un equipo que
será capas de integrar las soluciones a los requerimientos
que se le presenten.
El trabajo en equipo
es la mayor fortaleza de una organización, por lo cual se deben de fijar
bien lo principios para
poder ser un
EQUIPO INTEGRADOR DE SOLUCIONES.
COMO LEER ESTE MANUAL:
La tabla mostrada al lado izquierdo de este párrafo
señala los puntos de interés
que contienen la información mostrada en este manual para
una búsqueda rápida, es importante señalar
que la mayoría de estas referencias están en
función
del conocimiento
del autor acerca de los ciclos y metodologías de ventas,
no significa que otros puntos no sean de interés para el
lector.
INFORMACIÓN
DE INTERÉS:
Este icono da la referencia para una mayor investigación acerca del tema que se esta
tratando, otorga al lector la herramienta para profundizar sobre
el tema que se señala.
La referencia tiene un enfoque para que el lector que se
interese pueda tener la bibliografía o los sitios
en donde puede contener con mayor detalle la información
que se describe en ese capítulo.
El manual esta dividido en cuatro secciones o
capítulos:
- Introducción
- Proceso de Ventas
- Metodología de Ventas
- Anexos
El capítulo que contiene la metodología de
ventas es el corazón
del manual y se recomienda ir directamente a este punto para una
rápida comprensión del manual.
En los anexos encontramos las herramientas
de apoyo que nos servirán para administrar nuestras ventas
y tener un seguimiento de nuestras oportunidades y
contactos.
PROCESO DE VENTAS:
Como se observa en el diagrama
anterior el Proceso de
Ventas esta compuesto por varios componentes que lo integran. A
continuación realizaremos una descripción de concepto de cada
uno de sus componentes, así como la importancia del mismo
en el proceso.
- ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE
VENTAS:
Este subproceso pretende administrar todo el proceso de
manera global estableciendo las métricas de desempeño con base en los indicadores de
los otros subprocesos para otorgar la efectividad desde el inicio
hasta el final.
- ADMINISTRACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE
VENTAS:
Este subproceso establece el flujo para estimar la venta
del producto en con base en el tiempo, de
acuerdo a una programación de cierre, con el soporte de
la empresa de
informática que esta ofertando la
solución, el interés de compra de la
solución, las personas que toman la decisión dentro
de la
organización del cliente, presupuesto del
cliente para invertir en tecnología informática, el
entorno de la competencia.
- ADMINISTRACIÓN DE LAS
OPORTUNIDADES:
La generación de prospectos es el subproceso
quizás mas importante para el vendedor con esto intentamos
calificar la oportunidad para que el costo de pre
venta no exceda a la utilidad que
podría existir en el proyecto.
- ADMINISTRADOR DEL CICLO DE VENTA:
Subproceso que tiene la misión de
seguir el curso de la venta desde el inicio (calificación
del prospecto) hasta su el término (Generación de
la orden de compra).
Los siguientes subprocesos tienen una misión
diferente de los anteriores ya que infieren más en la
organización que en la venta misma, pero son parte
integral del Proceso de Ventas.
- ADMINISTRACION DE CANALES:
Subproceso dirigido a administrar a los distribuidores y
disminuir conflictos que
pudieran suscitarse en la generación de oportunidades o en
nuevos proyectos dentro
de las cuentas.
- ADMINISTRACION DE
TERRITORIOS:
Subproceso enfocado al manejo de cuentas de acuerdo a
una región o área de especialidad para la
armonía dentro de la fuerza de
ventas del producto.
- ADMINISTRACION DE CUENTAS:
Flujo de Postventa para apoyar a la
administración de Proyección de Ventas generando
nuevos proyectos dentro de una cuenta ya como cliente, indicando
además los puntos de contacto dentro de la empresa y
estableciendo las relaciones de confianza para conservar la
lealtad del cliente dentro de la organización.
Cada uno de estos procesos se integra dentro de la
metodología para establecer las métricas para la
toma de decisión dentro de la generación de
oportunidades y del manejo de la relación con el cliente
para concretar los posibles cierres de venta del producto y
conocer el tiempo y costos invertidos
en contra de la utilidad del proyecto, estableciendo así
la rentabilidad
de la fuerza de ventas.
Gráfica 1 Esta
gráfica enumera los procesos relacionados con lo que
debería contener una aplicación de ventas con base
en la metodología expuesta.
En la gráfica anterior se contemplan las
diferentes métricas y herramientas que son utilizadas
dentro de la metodología para sensibilizar a la gerencia del
éxito o
fracaso de la oportunidad generada.
METODOLOGÍA DE
VENTA:
En este tema se desarrollan todas las actividades de un
Asesor en Soluciones Tecnológicas, tomando en cuenta que
para poder llevar acabo todo el proceso como tal, la persona debe
tomar este método como una Rutina Diaria en la cual debe tener la
capacidad de identificar exactamente en que parte del proceso de
ventas se encuentra un cliente. Para lograr esto es importante
resaltar que el vendedor debe de ubicarse como una
Asesor o Consultor de Soluciones
Informáticas.
Las dos mayores aptitudes que debe adoptar un Asesor de
Soluciones Informáticas es el Orden y el Seguimiento. Estas dos
actividades están estrechamente relacionadas ya que
permiten que el Asesor sea Persistente en el proceso de
negociación.
La actividad que siempre esta presente en el Proceso de
Ventas es el SEGUIMIENTO.
El PipeLine del Proceso de Ventas es una
metodología de trabajo que
une a muchas áreas de un departamento de ventas, ya que
todos los miembros de ventas son un EQUIPO INTEGRADOR DE SOLUCIONES
INFORMÁTICAS. La colaboración,
coordinación, actitud
positiva, son elementos fundamentales de un equipo de
ventas Proactivo.
La Metodología se divide en cinco grandes
áreas:
- Estrategia de Mercadeo.
- Prospección.
- Venta.
- Implementación.
- Post – Venta.
Estos son los conceptos de cada una de las partes del
proceso:
ESTRATEGIA DE MERCADEO:
Esta parte del proceso define los tipos de
mercado a trabajar, esto se base en el Portafolio de la
empresa, el cual esta compuesto por diferentes Productos,
Servicios, Aplicaciones, Hardware, o la unión de todos que
es una Solución Informática.
Para tal efecto es necesario que dicho portafolio este
bien definido y se tengan las políticas
necesarias para que el proceso de venta para un cliente sea
eficiente. Con esto se pretende dar a entender que en el momento
que un cliente esta recibiendo una propuesta de nuestra empresa,
debe tener en claro que serán los beneficios, servicios, o
adicionales que obtendrá en nuestra solución, con
esta información podrá determinar los alcanzables
que recibirá de la empresa, y su propuesta de negocios.
La estrategia de
mercado tiene
siete incisos que son:
- DEFINICIÓN DE MERCADOS
OBJETIVOS: Esta parte pretende definir claramente
a que tipo de empresas
están orientadas nuestras soluciones, con lo cual
podremos utilizar mejor el recurso de la empresa, ya que las
empresas que tendremos como prospectos llenaran como
mínimo el 60% de características que requiere un
producto o servicio. En el momento que estamos seguros de que
el perfil de mercado cumple con este requisito, podremos
orientar al personal
indicado a que contacte a las empresas que lo
conforman. - DEFINICIÓN DE PRODUCTOS O
SERVICIO: Esta parte tiene una
característica especial, ya que para definirla se pude
usar un viejo proverbio "Quien fue primero, El huevo o La
gallina". Esto sale a consecuencia de que para vender un
Producto o Servicio Informático el cliente tiene que
tener ciertas características, así mismo la
empresa debe de definir los entregables que le dará al
cliente. De esta área es donde salen las
Políticas que se utilizaran con los
clientes. - DEFINICIÓN DE LAS LISTAS DE
PRECIOS: Según los tipos de clientes y su
potencial de compra, es que se utilizan diferentes precios para
los productos o servicios que le proporcionaremos. De esta
manera es que se clasifican los clientes, por su potencial de
compra, por su fidelidad, por su frecuencia de compra, por su
forma de pago. En función de que tan bueno se un cliente
es el tipo de precio que
obtiene de la empresa. - DEFINICIÓN DEL PORTAFOLIO DE
LA EMPRESA: Son los productos o servicios que
podrán ofertar el equipo integrador de soluciones de la
empresa. En esta definición se fijan los
parámetros de Venta que se pretende tener de cada uno de
los productos o servicios, las cuotas y los márgenes de
utilidad de la empresa. - DEFINICIÓN DE EVENTOS O
PROMOCIONES: Esta etapa se refiere a la forma en
que se dará apoyo a los diferentes productos o servicios
de la empresa, los descuentos, material de apoyo publicitario,
tipos de clientes que asistirán a los eventos, la
logística de los eventos, la frecuencia
de los mismos. - DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS
PARA CAPTACIÓN DE CUENTAS: Esta es la parte
donde se definirá el tipo de trabajo que realizaran los
vendedores, las actividades que tendrán a su cargo en
cada visita con el cliente, el material de apoyo que utilizaran
con el cliente, la forma en que el personal de Telemercadeo los
entrevistara para poder saber el tipo de prospecto que
es. - BASE DATOS
CRM: Listados de Clientes Potenciales con los
cuales se puede establecer un contacto comercial, este listado
son muy diversos, los pueden utilizar de asociaciones,
cámaras, estudios de mercado, o incluso del directorio
telefónico (el último recurso).
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