- Crear el entorno
adecuado - Estudiar sus
objetivos - Tener claro
quienes somos y quien es el oponente - Abrir la
reunión, hablar, escuchar - La
proposición - Recapitular,
cerrar el acuerdo y confirmarlo - Evaluación de
resultados y confirmación del
progreso
No existe una fórmula mágica a la hora de
negociar. Los grandes negociadores tienen habilidades que son
indispensables, ciertas técnicas
clave que satisfacen a todas las partes interesadas en un
acuerdo.
En "Aprenda a negociar con éxito
en 1 semana, Flemming divide en 10 etapas la negociación. Además determina en una
semana, día por día, como planificar
meticulosamente la Negociación para que nada que de
librado al azar y planificarla según la propia
conveniencia.
Las diez etapas son:
1. crear el entorno adecuado
2. estudiar los objetivos que
se quieren alcanzar
3. tener claro quienes somos y quien es el
oponente
4. abrir la reunión
5. hablar y escuchar
6. formular las propuestas
7. presentar la recapitulación
8.cerrar y confirmar el acuerdo
9. evaluar los puntos fuertes y puntos
débiles
10. seguir progresando
• CREAR
EL ENTORNO ADECUADO
Crear el ambiente.
Elegir el momento idóneo para negociar. Este día se
deberá seleccionar el lugar más adecuado. Para esto
hay que tener claro:
√ cómo ve Ud. la situación
√ cómo ve Ud. a su oponente
√ determinar la relación de fuerzas entre ambas
partes
√ conocer cuál es su capacidad para soportar la
tensión
√ mentalizarse para mantener una compostura especial en
situaciones emotivas
√ cuál es la confianza existente entre ambas
partes
√ tratar de tener una mentalidad más o menos
abierta
√ determinar sus aspiraciones
√ su disposición para escuchar
√ su carisma
Elegir la oportunidad
√ elegir con atención la oportunidad cuando
tendrá lugar la negociación
√ recurrir a la paciencia para sentarse con los
oponentes (esto puede llevar mucho tiempo)
√ evitar sesiones de negociación
espontáneas
√ preparar el temario meticulosamente
√ conocer sus limitaciones y las de su
oponente
Elegir el mejor lugar
√ lo importante es contar con un lugar donde
Ud. se sienta cómodo y seguro
√ NO a las interrupciones
√ que no sea en el despacho, o en su lugar de
trabajo
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