Negociación (página 2)

• ESTUDIAR SUS
OBJETIVOS

Hay que planificar. Si se dispone ofrecer una
cena, deberá ocuparse de :

√ decidir la minuta
√  elaborar una lista de tareas y quien debe
ejecutarlas
√  establecer la distribución de los asientos
√  enviar las invitaciones

Preparar un plan de
negociación

Principalmente hay que determinar los objetivos
propios y darle la mejor  valoración posible a los
objetivos de su oponente. Hay que saber ponerse en lugar del
oponente. Si estamos negociando con una empresa de la
competencia
habrá que indagar antes en asesores externos,
publicaciones y medios del
sector, evaluadores independientes, etc.

El plan de negociación incluirá

√ la agenda de asuntos a discutir
√ nuestras objeciones en términos de
parámetros
√ preguntas a formular, con objeto de informarnos acerca de
la negociación o la postura del oponente.
Se pueden crear dos tablas, y completarlas con lo
siguiente:

• TENER CLARO QUIENES SOMOS Y
QUIEN ES EL OPONENTE

Una faceta de la eficacia personal en lo
que se refiere a negociaciones es la utilización de un
estilo de comunicación adecuado. Todos utilizamos uno
de estos dos estilos:

1. estilo extravertido. Se intenta convencer al
oponente mediante argumentos, haciendo explícitos nuestros
objetivos. Una técnica de persuasión directa.
El extravertido
√ siempre tiene la última palabra.
√ es una fuente de ideas y sugerencias
√ disfruta con discusiones y  polémicas
√ no le importa agitar los ánimos durante la
interacción
√ expresa sus pensamientos más íntimos sin
reparos
√ suele salirse con la suya en las
conversaciones

Este modelo es
bueno pero a veces se llega al extremo de "al pan, pan", no
escatima en críticas a los demás y a veces adopta
posturas agresivas. Es útil para negociaciones de 1 vez
ó 2 pero no si se mantiene una relación de
continuidad con el oponente.
2. estilo introvertido.  Intenta "tirar" del oponente
para que se vaya acercando a su postura por motus propio y haga
lo que desea. Es un recurso manipulador y sutil.
Sondea las actitudes y
argumentos de los oponentes en busca de puntos
débiles.

√ logra que el oponente se sienta
cómodo
√ lo induce a exponer muchas ideas (con preguntas abiertas,
por ej.)
√ es capaz de desarrollar dichas ideas y generalizar sobre
ellas
√ fomenta un ambiente
cálido y amistoso
√ prodiga elogios y reconoce el merecimiento de los
demás
√ evita las observaciones ofensivas
√ no tiene inconveniente en admitir un error
√ busca la conciliación si los ánimos se han
encrispado
√ confiesa sus propias debilidades.

Todos estos puntos le servirán para obtener de
los demás la información que necesita para conducir
cualquier negociación, y saber los puntos fuertes y
débiles del oponente.

Otro punto estratégico a tener en cuenta es:
¿Donde nos reuniremos?
Cuales serían los beneficios de reunirse en lugar propio o
en el del oponente.
 

• ABRIR LA REUNIÓN,
HABLAR, ESCUCHAR

√ el rito inaugural
√ saber hablar y escuchar

Cómo abrir la reunión
Antes que nada conviene ganar tiempo para
crear un clima de mutua
confianza entre los presentes. Comentar el tiempo o citar el
nombre del interlocutor para demostrar que lo recordamos, son
conductas apropiadas para empezar.

La agenda
Es bueno que todos puedan poner sobre la mesa los puntos de su
agenda.
Hay algunos "trucos" que serán de utilidad si no se
notan demasiado y si se hacen por única vez:

√ hacer que el asiento del oponente quede un poco
más abajo que el nuestro
√ sentar al oponente de cara a la ventana y que le de
el sol en la
cara
√ subir o bajar mucho la temperatura
local
√ situar un reloj en lugar destacado para conferir la
sensación de urgencia

Hablar
Evitar términos o expresiones arrogantes y
egocéntricas ya que tiran por la borda la
aceptación de propuestas. Dominar las reacciones demasiado
emotivas. Hay que mantener la cabeza fría, evitar excesos
retóricos sin perder el dominio de uno
mismo.

Escuchar
Tratar de escuchar con atención y no pensar preguntas mientras el
otro habla o expone sus argumentos. Indefectiblemente se
perderán detalles muy valiosos para la
negociación.

√ mirar a los labios del oponente mientras
él habla y mirar a los ojos mientras habla Ud. para
observar como recibe lo que dice.
√ fijarse en el sentido más profundo del mensaje y
no en las palabras sueltas
√ tomar notas
√ no tratar de adelantarse a lo que va a decir, no dar nada
por supuesto, ni ayudarle a terminar la frase
√ categorizar la aportación del oponente (si aclara,
resumen lo ya dicho o plantea algo nuevo) y preparar una
contestación adecuada.
√ cuanto más concentrado Ud. se encuentre,
mejor.

• LA
PROPOSICIÓN

Para efectuar la proposición que nos interesa, es
necesario tener en cuenta:
1. el momento oportuno
2. cómo inducir la exposición
3. la mejor fórmula posible
4. la defensa de los principios
5. cómo desmontar inhibiciones

Cómo inducir la presentación de una
propuesta
Hay que preguntar al oponente si le parece bien realizar una
propuesta. Esto le dará confianza y demuestra que cedemos
la iniciativa. Los términos exactos de nuestra propuesta
son de vital importancia. La mejor fórmula
sería:

En lugar de :
"Si Uds. nos conceden el pago a 30 días entonces nosotros
consideramos aceptables sus precios"

Proponer:

"Voy a proponerles una solución: tal vez
podrían buscar la manera de agilizar el pago, digamos a 30
días, lo que nos permitiría tratar de ajustarnos a
sus precios…"

• RECAPITULAR, CERRAR EL
ACUERDO Y CONFIRMARLO

¿Qué aptitudes debemos desarrollar para
ser capaces de cerrar satisfactoriamente una reunión
negociadora?

√ recapitular los progresos alcanzados
√ "re pescar" temas discutidos al comienzo para integrarlos
al acuerdo
√ ofrecer concesiones para mejorar el acuerdo
√ elegir estrategias
idóneas de persuasión
√ vincular entre sí diferentes puntos del
acuerdo
√ escuchar cuando nos ofrecen una concesión
√ utilizar técnicas
de conclusión oportunas
 

•
EVALUACIÓN DE RESULTADOS Y CONFIRMACIÓN DEL
PROGRESO

Habría que evaluar si:

1. ha dedicado suficiente tiempo para preparar la
   negociación antes de comenzar
   2. ha discutido el tema con otras personas de la empresa
   3. ¿qué cosas me motivan? cuál es mi
   talón de Aquiles?
   4. ¿soy capaz de escuchar disciplinadamente?
   5. ¿poseo la cualidad para que los demás se
   hallen a gusto?
   6. ¿sé establecer un equilibrio
   entre hablar y escuchar?
   7. ¿domino las técnicas de la conclusión?
   (persuadir, recapitular, sorprender con una concesión de
   última hora, vincular cuestiones entre sí)
   8. ¿tengo facilidad para ser positivo y perseverar?
   9. ¿se ha establecido una agenda en común e
   identificado el terreno común o puntos de
   coincidencia?
   10. ¿quien controla la reunión?

   Resumen del libro
   "Aprenda a Negociar con éxito
   en 1 semana" de Peter Flemming. Plaza Editores SA. Barcelona,
   1992.

Lic. Saravich Carlos Javier