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Negociación (página 2)




Partes: 1, 2


• ESTUDIAR SUS OBJETIVOS

Hay que planificar. Si se dispone ofrecer una cena, deberá ocuparse de :

√ decidir la minuta
√  elaborar una lista de tareas y quien debe ejecutarlas
√  establecer la distribución de los asientos
√  enviar las invitaciones

Preparar un plan de negociación

Principalmente hay que determinar los objetivos propios y darle la mejor  valoración posible a los objetivos de su oponente. Hay que saber ponerse en lugar del oponente. Si estamos negociando con una empresa de la competencia habrá que indagar antes en asesores externos, publicaciones y medios del sector, evaluadores independientes, etc.

El plan de negociación incluirá

√ la agenda de asuntos a discutir
√ nuestras objeciones en términos de parámetros
√ preguntas a formular, con objeto de informarnos acerca de la negociación o la postura del oponente.
Se pueden crear dos tablas, y completarlas con lo siguiente:

Mis objetivos más importantes

Los objetivos más importantes de mi oponente

1

2

3

4

5

Concesiones que estaría dispuesto a ceder

Concesiones que deseo obtener

1

2

3

4

5



• TENER CLARO QUIENES SOMOS Y QUIEN ES EL OPONENTE

Una faceta de la eficacia personal en lo que se refiere a negociaciones es la utilización de un estilo de comunicación adecuado. Todos utilizamos uno de estos dos estilos:

1. estilo extravertido. Se intenta convencer al oponente mediante argumentos, haciendo explícitos nuestros objetivos. Una técnica de persuasión directa.
El extravertido
√ siempre tiene la última palabra.
√ es una fuente de ideas y sugerencias
√ disfruta con discusiones y  polémicas
√ no le importa agitar los ánimos durante la interacción
√ expresa sus pensamientos más íntimos sin reparos
√ suele salirse con la suya en las conversaciones

Este modelo es bueno pero a veces se llega al extremo de "al pan, pan", no escatima en críticas a los demás y a veces adopta posturas agresivas. Es útil para negociaciones de 1 vez ó 2 pero no si se mantiene una relación de continuidad con el oponente.
2. estilo introvertido.  Intenta "tirar" del oponente para que se vaya acercando a su postura por motus propio y haga lo que desea. Es un recurso manipulador y sutil.
Sondea las actitudes y argumentos de los oponentes en busca de puntos débiles.

√ logra que el oponente se sienta cómodo
√ lo induce a exponer muchas ideas (con preguntas abiertas, por ej.)
√ es capaz de desarrollar dichas ideas y generalizar sobre ellas
√ fomenta un ambiente cálido y amistoso
√ prodiga elogios y reconoce el merecimiento de los demás
√ evita las observaciones ofensivas
√ no tiene inconveniente en admitir un error
√ busca la conciliación si los ánimos se han encrispado
√ confiesa sus propias debilidades.

Todos estos puntos le servirán para obtener de los demás la información que necesita para conducir cualquier negociación, y saber los puntos fuertes y débiles del oponente.

Otro punto estratégico a tener en cuenta es: ¿Donde nos reuniremos?
Cuales serían los beneficios de reunirse en lugar propio o en el del oponente.
 

Jugar en casa

Jugar en campo contrario

mejor control de la situación

posibilidad de observar la intimidad del oponente

posibilidad de excluir interrupciones

tal vez el oponente estaría más dispuesto a hacer concesiones

puede Ud. orquestar los descansos

en caso de llegar a un punto muerto en la negociación se puede presionar con la amenaza de remitir el asunto a otro nivel superior

disponibilidad de información necesaria

"superioridad" moral en caso de retrasos


• ABRIR LA REUNIÓN, HABLAR, ESCUCHAR

√ el rito inaugural
√ saber hablar y escuchar

Cómo abrir la reunión
Antes que nada conviene ganar tiempo para crear un clima de mutua confianza entre los presentes. Comentar el tiempo o citar el nombre del interlocutor para demostrar que lo recordamos, son conductas apropiadas para empezar.

La agenda
Es bueno que todos puedan poner sobre la mesa los puntos de su agenda.
Hay algunos "trucos" que serán de utilidad si no se notan demasiado y si se hacen por única vez:

√ hacer que el asiento del oponente quede un poco más abajo que el nuestro
√ sentar al oponente de cara a la ventana y que le de el sol en la cara
√ subir o bajar mucho la temperatura local
√ situar un reloj en lugar destacado para conferir la sensación de urgencia

Hablar
Evitar términos o expresiones arrogantes y egocéntricas ya que tiran por la borda la aceptación de propuestas. Dominar las reacciones demasiado emotivas. Hay que mantener la cabeza fría, evitar excesos retóricos sin perder el dominio de uno mismo.

Escuchar
Tratar de escuchar con atención y no pensar preguntas mientras el otro habla o expone sus argumentos. Indefectiblemente se perderán detalles muy valiosos para la negociación.

√ mirar a los labios del oponente mientras él habla y mirar a los ojos mientras habla Ud. para observar como recibe lo que dice.
√ fijarse en el sentido más profundo del mensaje y no en las palabras sueltas
√ tomar notas
√ no tratar de adelantarse a lo que va a decir, no dar nada por supuesto, ni ayudarle a terminar la frase
√ categorizar la aportación del oponente (si aclara, resumen lo ya dicho o plantea algo nuevo) y preparar una contestación adecuada.
√ cuanto más concentrado Ud. se encuentre, mejor.


• LA PROPOSICIÓN

Para efectuar la proposición que nos interesa, es necesario tener en cuenta:
1. el momento oportuno
2. cómo inducir la exposición
3. la mejor fórmula posible
4. la defensa de los principios
5. cómo desmontar inhibiciones

Cómo inducir la presentación de una propuesta
Hay que preguntar al oponente si le parece bien realizar una propuesta. Esto le dará confianza y demuestra que cedemos la iniciativa. Los términos exactos de nuestra propuesta son de vital importancia. La mejor fórmula sería:

En lugar de :
"Si Uds. nos conceden el pago a 30 días entonces nosotros consideramos aceptables sus precios"

Proponer:

"Voy a proponerles una solución: tal vez podrían buscar la manera de agilizar el pago, digamos a 30 días, lo que nos permitiría tratar de ajustarnos a sus precios..."


• RECAPITULAR, CERRAR EL ACUERDO Y CONFIRMARLO

¿Qué aptitudes debemos desarrollar para ser capaces de cerrar satisfactoriamente una reunión negociadora?

√ recapitular los progresos alcanzados
√ "re pescar" temas discutidos al comienzo para integrarlos al acuerdo
√ ofrecer concesiones para mejorar el acuerdo
√ elegir estrategias idóneas de persuasión
√ vincular entre sí diferentes puntos del acuerdo
√ escuchar cuando nos ofrecen una concesión
√ utilizar técnicas de conclusión oportunas
 

EVALUACIÓN DE RESULTADOS Y CONFIRMACIÓN DEL PROGRESO

Habría que evaluar si:

  1. ha dedicado suficiente tiempo para preparar la negociación antes de comenzar
    2. ha discutido el tema con otras personas de la empresa
    3. ¿qué cosas me motivan? cuál es mi talón de Aquiles?
    4. ¿soy capaz de escuchar disciplinadamente?
    5. ¿poseo la cualidad para que los demás se hallen a gusto?
    6. ¿sé establecer un equilibrio entre hablar y escuchar?
    7. ¿domino las técnicas de la conclusión? (persuadir, recapitular, sorprender con una concesión de última hora, vincular cuestiones entre sí)
    8. ¿tengo facilidad para ser positivo y perseverar?
    9. ¿se ha establecido una agenda en común e identificado el terreno común o puntos de coincidencia?
    10. ¿quien controla la reunión?

    Resumen del libro "Aprenda a Negociar con éxito en 1 semana" de Peter Flemming. Plaza Editores SA. Barcelona, 1992.

Lic. Saravich Carlos Javier

 


Partes: 1, 2


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