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Las mejores prácticas en pronósticos




Enviado por Armando González



Partes: 1, 2

    1. Panorama
      general
    2. ¿Qué son los
      Pronósticos?
    3. Pronósticos
      y Planeación: Procesos críticos del
      negocio
    4. ¿Cómo
      Pronosticar?
    5. Exactitud del
      pronóstico como indicador de desempeño
      clave
    6. Mejores
      prácticas en la elaboración de
      Pronósticos
    7. Plan de Ventas
      y Operación. (PVO o S&OP)
    8. Conclusión

    Combinar pronósticos estadísticos con
    experiencia e intuición

    Artículo elaborado en coordinación con Corporate Resources
    Management, S.C., la firma de expertos y consultores en el
    desarrollo e
    implantación de estrategias de
    negocios y en
    programas de
    formación y certificación del capital
    humano

    Abstract: En el mundo globalizado y con mercados tan
    competidos como los que enfrentamos hoy, las empresas se ven
    obligadas a buscar mayor eficiencia en sus
    procesos de
    negocio. Un proceso de
    negocio fundamental en las empresas es pronosticar la demanda de sus
    productos o
    servicios para
    establecer el plan de ventas y
    operación de la empresa. Los
    procesos del negocio orientados al suministro (compras, producción y distribución) están enfocados a
    garantizar disponibilidad de servicios o productos con eficiencia
    y al mejor costo y su
    desempeño depende que las áreas de
    mercadotecnia
    y ventas pronostiquen lo mejor posible la demanda. En este
    sentido, un tema que actualmente interesa es cómo
    pronosticar con más certeza la demanda de productos o
    servicios.

    Panorama general

    Cada vez más empresas están redefiniendo y
    formalizando el proceso de elaboración de
    pronósticos para llevar a cabo una mejor planeación
    de ventas y operación y, por lo tanto, un mejor
    desempeño financiero. No es nuevo para nadie que el reto
    es lograr disponibilidad en cantidad necesaria y cuando lo
    requiere el mercado.

    Para entregar un mejor nivel de servicio de
    manera rentable las empresas requieren desarrollar una cultura de
    predicción y planeación. Cuando se elabora un mal
    pronóstico, la planeación se viene abajo y todas
    las áreas de la empresa se
    vuelven ineficientes. Esto se puede observar directamente en el
    bajo desempeño financiero de la empresa. Ventas negadas,
    excesos de inventarios de
    productos que no requieren los clientes,
    reducción de margen al vender con descuentos para lograr
    los objetivos,
    costos más
    altos en las compras, producción y/o distribución
    para reaccionar a emergencias, etc., … estos son los
    síntomas.

    Pronosticar la demanda con buena exactitud normalmente
    no es fácil. No existen recetas de cómo hacerlo y
    cada empresa tiene que determinar la mejor forma de elaborar sus
    pronósticos.

    El tema de pronosticar es extenso y requiere de técnicas
    ad hoc para cada situación. Por ejemplo,
    pronosticar productos de alta rotación requiere diferentes
    técnicas que pronosticar productos de bajo movimiento o
    de demanda intermitente. Pronosticar la demanda de productos
    nuevos requiere consideraciones diferentes. Por otro lado, en
    ciertas ocasiones es conveniente pronosticar agrupando productos
    similares y en ciertas ocasiones por canal de venta o por
    marca.

    En ciertas ocasiones el uso de herramientas
    estadísticas es de muy buena ayuda y en
    otras ocasiones es mejor elaborar pronósticos en
    colaboración con los clientes.

    Si el éxito
    de la planeación depende de pronósticos certeros,
    entonces es conveniente revisar cómo se elaboran los
    pronósticos en su empresa y determinar si es posible
    mejorar la exactitud.

    Un buen comienzo para mejorar la exactitud de los
    pronósticos es entender los factores que influyen en el
    comportamiento
    de la demanda y tener mejor idea de qué ofrecen las
    diferentes técnicas de pronósticos.

    ¿Qué son los
    Pronósticos?

    El pronóstico no es una predicción de lo
    que irremediablemente pasará en el futuro. Un
    pronóstico es información con cierto grado de probabilidad de
    lo que pudiera pasar.

    La probabilidad de éxito del plan financiero
    está en función
    directa de la elaboración de los pronósticos. Dicho
    de otra forma, el resultado de la planeación y
    operación de la empresa está directamente ligada a
    la certeza de los pronósticos.

    Para pronósticos de negocios las mejores
    prácticas sugieren una combinación de
    técnicas cuantitativas y cualitativas, es decir,
    pronósticos estadísticos como base para iniciar el
    proceso de validación de los pronósticos
    definitivos.

    Se ha comprobado que las técnicas de
    pronósticos estadísticas son muy útiles, ya
    que cuantifican de manera muy exacta ciertos componentes de la
    demanda como tendencia, patrones de estacionalidad o de eventos.

    El ser humano tiene la capacidad de analizar muchas
    variables que
    sería muy difícil establecer en un modelo
    estadístico, sin embargo, está limitado en la
    cantidad de pronósticos que puede analizar, es
    inconsistente y adicionalmente en muchas ocasiones las
    estimaciones presentan sesgos motivados por influencias de
    estado de
    ánimo, optimismo o incluso influencias derivadas por la
    presión
    de lograr el plan financiero de la empresa.

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