En la actualidad la tendencia de las operaciones mercantiles es a realizar ventas a crédito, por varias razones, entre ellas los volúmenes de mercancía que se comercializan , la disponibilidad de efectivo por los clientes en el tiempo y por otra parte la manipulación y traslado del efectivo para realizar pagos, donde realmente los documentos de valor surten mayor efectividad y menor riesgo en el uso y administración del efectivo.

Las cuentas por cobrar constituyen un medio de crédito para los clientes que facilitan la dinámica de las operaciones comerciales.

Las cuentas por cobrar son derechos exigibles provenientes de ventas, servicios prestados, préstamos o anticipos otorgados o cualquier concepto análogo no documentado con títulos de valor. Este derecho lo conceden las empresas para mantener y atraer clientes, por estos motivos es necesario que se tomen en cuenta los saldos de las mismas, pues las cuentas por cobrar representan una inversión cuantiosa para la mayoría de las entidades, por lo que se hace necesaria la existencia de una administración eficiente que garantice la obtención de ahorros considerables en las operaciones relacionadas con ellas.

El objetivo fundamental de la administración de las cuentas por cobrar no es sólo el cobrarlas con rapidez, sino prestarle la debida atención a las alternativas costos-beneficios que se presentan en los diferentes campos de la administración de las mismas.

Estos campos comprenden el análisis y la determinación de tres aspectos importantes que son determinantes para que exista una eficiente administración:

• Políticas de crédito.
• Condiciones de crédito.
• Políticas de cobro.

Las políticas de crédito son las que marcan la pauta para determinar si debe concederse el crédito o no a un cliente y el monto del mismo. El objetivo de la misma es el de maximizar el rendimiento de la inversión y las utilidades, a través del aumento de las ventas y el cobro a los clientes.

Las empresas emplean diferentes políticas de crédito para lograr una mejor gestión, estas se pueden delimitar en dos grandes grupos:

• Flexibles o Relajadas: establecen facilidades de crédito a los clientes, mediante la estimulación de las ventas a través del establecimiento de términos de crédito más amplios.
• Restringidas o Restrictivas: establecen condiciones de crédito favorables para la empresa, acortando los períodos de crédito, esta variante desestimula los niveles de ventas.

Las políticas de crédito tienen dos esferas de acción bien definidas:

• Estándares del crédito.
• Análisis del crédito.

Los estándares del crédito tienen como esencia definir el crédito mínimo que se le va a conceder a un cliente. Estos pueden sufrir ciertos cambios o modificaciones al hacerlos más flexibles o restringidos, por lo que es importante conocer cuales son las variables que se afectan.

Variables fundamentales:

• Gastos de oficina.
• Estimación de cuentas incobrables.
• Inversión en cuentas por cobrar.
• Volumen de ventas.