Negociando en un mundo globalizado (página 2)

NEGOCIACIÓN
(DEFINICIÓN)

NEGOCIACIÓN

"LA NEGOCIACIÓN
DEBE SER UN PROCESO
CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA
PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SU
PROPIA CUENTA"

Roger Fisher

PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES

Se identifica como Negociación tradicional o también
llamada "el apasionante arte del
regateo". Consiste: en conseguir el precio que
consideramos justo para un producto que
estamos dispuestos a comprar. (Alberto Vizcaino).

Los requisitos convenientes son: disposición de
compra; tiempo de la
persona
enfrente es muy valioso y conseguir el máximo
beneficio.

PROCESO DE REGATEO

• Fase Previa: Enterarnos del precio
  justo.

Precalentamiento.

• Primera fase: Observación

Calentamiento

Regateo puro y duro

Resolución: Trato

• Fase Final: Desestimar comentarios

Fuente: Manual del
perfecto regateador. Alberto Vizcaíno.
www.geocities.com

PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR
POSICIONES

1. • Acuerdos sensatos
   • Eficiente
   • No deteriore la relación

   DEFINICIÓN

   UN ACUERDO SENSATO es aquel que
   satisface:

   • Los intereses legítimos de ambas partes
     dentro de lo posible
   • Resuelva los conflictos de intereses con equidad.
   • Es durable.
   • Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
   1. PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS
   • Tienden a encerrarse dentro de ella
   • Ego se identifica con su
     posición
   • Acuerdo se hace difícil
   1. ES INEFICIENTE
   • Crea incentivos que retardan el
     acuerdo
   • Se empieza con una posición
     extrema.
   • La toma de
     decisiones es dificil y exige tiempo.
   • Tácticas comunes: demoras, amenazas de
     rompimiento, inmovilidad.
   1. PELIGRA LA RELACIÓN
   • Enfrentamiento de voluntades
   • Tensiona la relación
   • La destruye a veces Textos. Si… De acuerdo.
     Como negociar sin ceder. Fisher, Ury y Patton. Ediciones
     Norma.

   Textos: Si, de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Edit.
   Norma

   

   

   

   

   

   LA MEJOR
   ALTERNATIVA NO SIEMPRE ES SENCILLA.

   I. BATNA O
   MAAN.

   REPRESENTA LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
   NEGOCIADO.

   CUAL ES NUESTRO BATNA SIGNIFICA SABER QUE HEREMOS O
   QUE SUCEDERA SI NO ALCANZAMOS UN ACUERDO EN LA
   NEGOCIACION.

   DETERMINACIÓN DE LA BATNA
   PERSONAL.

   ¿LE GUSTARIA IDENTIFICAR SU MEJOR ALTERNATIVA
   A UN ACUERDO NEGOCIADO Y BUSCAR FORMAS DE
   MEJORARLAS?

   II. PRECIO DE
   RESERVA.

   CONOCIDO COMO PUNTO DE ALEJAMIENTO ES EL PUNTO MENOS
   FAVORABLE EN EL QUE ESTAMOS DISPUESTOS A ACEPTAR UN
   ACUERDO.

   SE DERIVA DE LA MAAN AUNQUE NORMALMENTE NO ES LA
   MISMA COSA.

   ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE
   RESERVA.

   ¿CONOCE UD. CUAL ES SU PRECIO DE RESERVA EN SUS
   ACTUALES NEGOCIACIONES?

   ¿QUE VARIABLES
   LO AFECTAN?

   ¿QUE VALOR HA
   CONSIDERADO PARA CALCULAR SU PUNTO DE ALEJAMIENTO?

   III.
   ZOPA.

   LA ZONA DE POSIBLE ACUERDO ES EL TERCER CONCEPTO
   CLAVE DE RECORDAR. ES LA ZONA O EL ALCANCE QUE PUEDE
   SIGNIFICAR UN ACUERDO SATISFACTORIO PARA AMBAS
   PARTES.

   ES EL CONJUNTO DE ACUERDOS QUE POTENCIALMENTE PUEDE
   SATISFACER A AMBAS PARTES.

   Harvard Business Essentials. NEGOCIACION. Pag. 16.
   Edic. DEUSTO.

   TIPOS DE
   NEGOCIACIÓN

   

   Fuente: Universidad de los Andes. Enrique Ogliastri
   F.LL/D.S

   

   David Lax, James Sebenius. El
   Directivo como negociador. Madrid
   F.LL.T/D.S

   II

   NUEVAS TEORÍAS DE LA
   NEGOCIACIÓN

   1. NEGOCIACIÓN SEGUN
   PRINCIPIOS

   Consiste en decidir los problemas
   según sus meritos, en lugar de decirlos mediante un
   proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va
   o no va a hacer

   Implica:

   • Buscar ventajas mutuas
   • Cuando haya conflicto el resultado se basa en
     algún criterio justo.
   • No emplear trucos ni poses.
   • Obtener sus derechos y
     a la vez ser decente.
   • Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos
     que estarían dispuestos a sacar
     ventajas.

   "El método de la negociación
   según principios es
   duro para los argumentos y suave para las
   personas."

   Fuente: Si de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Pag.
   XVIII

   2. EL MÉTODO: SEPARE LAS
   PERSONAS DEL PROBLEMA

   

   3. MARCO TEÓRICO PRÁCTICO DE LOS
   7 ELEMENTOS DEL PROCESO DE
   NEGOCIACIÓN.

   

   

   III FASES DE LA
   NEGOCIACIÓN

   Algunas Recomendaciones
   Generales

   1. Desarrolle su
      "MAAN" considere el
      de ellos.
   2. Ocúpese de la relación y de
      la sustancia:
   • Suave con la gente, duro con el
     problema
   • Distinga el valor como ser humano de la otra
     parte, de la razón de sus opiniones o comportamiento.
   • Hable por usted mismo, no por ellos
   • CAD: Consultar Antes de
     Decidir
   1. Clarifique los intereses, no las
      posiciones.
   2. Genere mejores opciones:
   • Separe el proceso de idear del proceso de
     decidir.
   • Busque opciones para ganancia
     mutua.
   • De a la otra parte una solución no un
     problema.
   1. Maximice la legitimidad:
   • Utilice patrones independientes.
   • Considere la prueba de la
     reciprocidad.
   • Asegúrese de estar usted abierto a
     la persuasión.
   1. Utilice buena comunicación de doble
      vía:
   • Escuche activamente y demuestre que ha
     entendido.
   1. Comprométase con cuidado,
      después de investigar y considerar todo lo
      posible.

   Fuente: CMI. Harvard University

   Fase 1: LA
   PREPARACIÓN

   

   LOS SIETE ELEMENTOS COMO
   GUÍA

   1. • Desarrollar nuestra MAAN
      • Estimar la de ellos.
   2. ALTERNATIVAS:
   3. INTERESES:
   • Aclarar los nuestros.
   • Estimar los de ellos.
   • Clasificar los intereses compartidos, distintos,
     o contrarios.
   • Explorar prioridades.
   • Redactar la elección actualmente percibida
     por ellos.
   1. OPCIONES:
   • Inventar posibles acuerdos.
   • Prepara opciones que reflejen los criterios de
     legitimidad que proponemos.
   1. LEGITIMIDAD:
   • Generar criterios externos:
   • Favorables para nosotros
   • Potencialmente persuasivos para ellos
   • Cómo lo resolvería un
     juez?
   • Considerar los argumentos de la otra
     parte.
   • Cómo responder?
   1. COMPROMISO:
   • Clasificar/formular nuestra autoridad, y estimar la de
     ellos.
   • Bosquejar posibles resultados de la
     próxima reunión.
   • Redactar un esquema para un acuerdo.
   • Preparar un lenguaje
     ilustrativo de los compromisos.
   1. RELACIÓN:
   • Evaluar la relación.
   • Planear lo que haremos para mejorarla
   • Cómo empezar?
   • Acciones simbólicas
   1. COMUNICACIÓN:
   • Planear lo que queremos saber y
     decir.
   • Planear cómo ser claros y persuasivos
     (para ellos).
   • Redactar una agenda tentativa
   • Cómo empezar?
   • Planear como manejar los desacuerdos.

   Fuente: CMI. Harvard University

   Fase 2

   ESTRATEGIAS

   1. JUGADAS DE APERTURA
   • Quién debe hacer la primera oferta
     concreta?.
   • Calibre su reacción ante una primera
     oferta extrema.
   • El punto medio es el punto focal.
   • Proteja su integridad.
   • No revele información.
   1. LA DANZA DE
      LA NEGOCIACIÓN
   • El patrón de concesiones: Decremento
     monótono.
   • Sus concesiones deben coordinarse y vincularse
     con las de su adversario.
   • Reevaluación de las
     percepciones.
   1. • Formalización de
        compromisos.
      • Rompimiento de un compromiso.
      • Formas de ayudar a sus adversarios a romper
        un compromiso.
      • Introducción de un
        interventor.
      • Ampliación del dominio de la
        negociación

      FASE 3

      EL
      DESARROLLO

      

      Fase 4

      EL
      ACUERDO

      Marca el final de una
      negociación que ha concluido con éxito.

      Es la fase de materialización y
      formación del acuerdo. Normalmente se llega a el
      como un resultado lógico y natural de un proceso
      en el que ambas partes buscan un acuerdo.

      Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo
      rápido o forzado por las circunstancias o la
      prisa. (mail x mail).

      IV

      CULTURA ORGANIZACIONAL DE
      NEGOCIACIÓN

      La cultura es un sistema integrado de creencias, normas, representaciones de la realidad o
      valores compartidos por un grupo
      o sociedad global. Es un fenómeno de
      carácter colectivo.

      En la medida que los negocios se hacen cada vez mas
      internacionales y la tecnología continua
      desarrollándose, la necesidad clara entre los
      miembros de diferentes culturas es aún más
      critica y necesaria.

      "Los empresarios que no
      estén alertas a las diferencias culturales,
      simplemente no podrán funcionar eficientemente en
      el extranjero".

      (Tips para negociar en el
      comercio
      exterior).

      ESTILO DE
      NEGOCIACIÓN EN EUROPA

      Continente fragmentado culturalmente en tres
      grandes áreas: Europa
      del Norte y del Centro, Europa del Este y Europa
      Mediterránea. Predominio de las culturas
      regionales frente a las nacionales.

      • Uso del tiempo rígido. Puntualidad,
        detalle de los temas a tratar, orientación al
        corto plazo.
      • Inicio de la relación a nivel
        profesional, que puede convertirse en relación
        personal.
      • Comunicación directa: Se dice lo que
        se quiere decir.
      • Concesiones a lo largo de toda la
        negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados.
      • Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel
        operativo de la
        empresa.

      Fuente: Negociación Internacional.
      Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit.
      Pirámide.

      ESTILO DE
      NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL
      NORTE

      Cultura pragmática inspirada en Europa
      del Norte y del Centro, pero con una creciente
      asimilación de los grupos
      étnicos, especialmente el hispano.

      • El tiempo es un recurso limitado. Actitud de < prisa controlada
        >.
      • La rapidez dificulta establecer relaciones
        personales, mas allá de las relaciones
        superficiales.
      • Lenguaje directo, claro e informal, con
        abundancia de Slang.
      • Negociación cooperativa y secuencial, basada en
        argumentos técnicos. Pocas concesiones
        distribuidas a lo largo de todo el proceso.
      • Decisiones individuales por niveles de
        responsabilidad en la empresa. Se espera que el interlocutor
        tenga el mismo poder de decisión.

      Fuente: Negociación Internacional.
      Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit.
      Pirámide.

      ESTILO DE
      NEGOCIACIÓN EN AMERICA LATINA

      Mezcla de la herencia colonial de la Europa
      Mediterránea con la cultura empresarial
      introducida por las Multinacionales
      Norteamericana.

      La identidad cultural es un factor clave.
      Ventaja del negociador europeo frente al recelo y
      nacionalismo que despierta los
      Norteamericanos.

      • Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea,
        atención a la
        familia y a la vida social, generación de
        confianza.
      • Conexiones entre asuntos personales y
        profesionales. Profundizar en las relaciones es
        clave.
      • Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se
        valora la elocuencia y la capacidad para entrar en
        conversaciones intelectuales.
      • Concesiones paulatinas a través de una
        suave confrontación. Se aconseja reconocer las
        concesiones a la otra parte con iniciativa
        suya.
      • Cultura jerárquica: Las decisiones se
        toman por poder e influencia, no necesariamente por
        conocimientos y competencias

      Fuente: Negociación Internacional.
      Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit.
      Pirámide.

      ESTILO DE
      NEGOCIACIÓN EN ASIA

      Cultura basada en el espíritu de clan,
      propia de sociedades cerradas y agrícolas
      hasta la segunda mitad del siglo XX. Falsa idea de
      homogeneidad.

      • Uso occidentalizado del tiempo, pero con
        orientación a largo plazo.
      • Utilidad de las relaciones oficiales para
        penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las
        compañías publicas y los grandes grupos
        empresariales. Relaciones personales poco efectivas por
        la posición cambiante de las personas que
        integran las organizaciones.
      • Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la
        agresividad. Los mensajes verbales no tienen el mismo
        significado que en occidente.
      • Concesiones sobe todo al final. Los acuerdos
        son el inicio de las relaciones, no la
        culminación de las negociaciones.
      • Decisiones consensuadas que necesitan la
        aprobación de varios estamentos.
      • Implementación rápida de los
        acuerdos.

      Fuente: Negociación Internacional.
      Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit.
      Pirámide.

      ESTILO DE
      NEGOCIACIÓN EN ÁFRICA

      Mezcla de Culturas ancestrales y valores de
      Occidente heredados de la Época Colonial. Culturas
      asociadas a antiguos reinos
      o tribus mas que a fronteras nacionales
      rectilíneas.

      • Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no
        existen.
      • Importancia de los contactos con funcionarios
        y agentes locales. En las relaciones personales deben
        evitarse actitudes de superioridad.
      • Comunicación indirecta y poco
        expresiva: la
        educación y el protocolo se valoran
        positivamente.
      • Practica de las concesiones a lo largo de
        todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la
        competencia. Se piden directamente. Se
        adopta una actitud de disgusto cuando algo se
        concede.
      • Decisiones autoritarias y centralizadas en el
        jefe de la
        organización.
      • Corrupción generalizada.

      Fuente: Negociación Internacional.
      Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit.
      Pirámide.

      BIBLIOGRAFÍA

      • Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton.
        Sí? de acuerdo. Como negociar sin ceder.
        Ediciones Norma.
      • Roger Fisher, Daniel Shapiro. Beyond Reason.
        "Using Emotions as you negotiate". Ediciones Penguin
        Books.
      • Juan Malaret. Negociación
        Estratégica para directivos de empresa.
        Ediciones Colex.
      • David A. Lax, James k. Sebenius. 3D
        Negotiation. Ediciones Harvard Business School
        Press.
      • G. Richard Shell. Negociar con ventaja.
        Ediciones Antoni Bosh.
      • Fernando Llinas T. Las Negociaciones y el
        dilema para negociar. Revista Pharos. Año 1998 Vol. 5
        Num. 1 Universidad de las Américas. Santiago de
        Chile.
      • Enrique Ogliastri. Una introducción a la
        negociación internacional. Monografías
        49. Universidad de los Andes. 1997.
      • Olegario Llamazares García- Lomas, Ana
        Nieto Churruca. Negociación Internacional.
        Ediciones Pirámide.
      • Richard Luecke. Harvard Business Essential.
        Negociación. Edit. Deusto.

       

      Fernando Llinas Toledo

      Estudios realizados: Economista Universidad del
      Atlántico. Master en Economía. ESCOLATINA. Universidad
      de Chile. Profesor emérito de la Universidad
      del Atlántico. Profesor en las Universidades del
      Atlántico, Norte, Tadeo Lozano, San Martín
      en Colombia. Director de Seminarios sobre
      negociación en Miami, Colombia y Panamá. Asistencia a los seminarios
      y cursos:

      Roger Fisher. Seminario de Negociación.
      Ministerio de Comercio Exterior. Bogota.
      1992.

      Enrique Ogliastri. Habilidades de
      Negociación. Universidad de los Andes. Bogota.
      1993.

      Facultad de Ingeniería. Estrategias de Negociación.
      Universidad de los Andes. Bogota. 1995.

      EAFIT. Simposio Internacional. Negociación
      y resolución de conflictos. Cartagena.
      1997.

      José Ignacio Tobon. Taller de
      negociación. Método de Harvard. Universidad
      del Norte. Barranquilla.1998.

      James Sebenius. Seminario Internacional de
      Negociación. Seminarium. Bogota. 1998.

      William Ury. La Negociación en hacino. On
      Line. HSM Education. 2003.

      BARRANQUILLA, COLOMBIA 2007

   2. EL JUEGO
      FINAL
2. CRITERIOS PARA JUZGAR CUALQUIER METODO DE
   NEGOCIACION