El Plan de Negocios, una técnica para la Gestión de la Pequeña Empresa (página 2)

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Es el plan
administrativo y financiero de una empresa y
sirve para la operación exitosa de una alianza
empresarial.
Le explica en forma específica cómo va
a funcionar un negocio y los detalle sobre cómo
capitalizar, dirigir y hacer publicidad.

El valor
principal de un plan de negocios es la
creación de un proyecto escrito
que evalúa todos los aspectos de la factibilidad
económica de la iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas
empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar
cualquier empresario
prudente, independientemente de la magnitud del
negocio.

Es por ello que se consideran como factores necesarios
que darán origen a un negocio exitoso los
siguientes:

Un concepto
sólido del negocio.
Comprender su mercado.
Industria sólida, creciente y
estable.
Administración capaz.
Control financiero adecuado.
Enfoque comercial consecuente.

El plan de negocios es un documento fundamental para el
empresario, tanto para una gran compañía como para
una pyme. En
distintas situaciones de la vida de una empresa se hace
necesario mostrar en un documento único todos los aspectos
de un proyecto para su aprobación por superiores dentro de
la
organización, para convencer a un inversionista, para
respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de
compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de
una compañía nacional o extranjera, o para
interesar a un potencial socio; Danila Terragno y María
Laura Lecuona (Mercado/DINERO)

Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos
mercados actuales
puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El
plan de negocios muestra en un
documento el o los escenarios más probables con todas sus
variables,
para facilitar un análisis integral y una
presentación a otras partes involucradas en el proyecto
(inversionistas, socios, bancos, proveedores,
clientes).

Los objetivos que
justifican la elaboración de un plan de negocios difieren
según el momento de la vida de la empresa y el
tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, las razones
por las que se decide realizar un plan de negocio son las
siguientes:

Tener un documento de presentación de un
proyecto a potenciales inversionistas, socios o
compradores.
Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera
y operativamente, antes de su puesta en marcha.
Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo
un proyecto.
Crear un marco que permita identificar y evitar
potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de
tiempo y
recursos.
Prever necesidades de recursos y su asignación
en el tiempo.
Evaluar el desempeño de un negocio en
marcha.
Valuar una empresa para su fusión o
venta.
Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o
negocio.

En las pymes, donde las
decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas
personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una
ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el
humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las
decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.

El procedimiento
para la elaboración de un Plan de Negocio (PN) en las
empresas como
una herramienta para incrementar la Gestión
Empresarial está dirigido a constituir un medio
fundamental para ser utilizado por los directivos de las
mismas.

Ante tales propósitos, los especialistas que
desarrollan esta tarea se encuentran diversos procedimientos,
pero de ellos, ninguno acorde a las características de
pequeñas empresas pirotécnicas para la
elaboración de un buen PN que permita una mayor eficiencia,
eficacia y
efectividad en organizaciones
homólogas.

DESARROLLO:

¿Para qué sirve el Plan de
Negocios?

Sin dudas, el Plan de Negocios es su documento de
referencia básico que le servirá a usted mismo para
situarse, conocer su negocio en detalle, sus antecedentes, su
estrategia y sus
metas, que le será de gran utilidad para
darlo a conocer (también será útil para
brindarle confianza), a sus proveedores (si le interesa
buscarlos), o potenciales socios o inversores.

El Plan de Negocios es la tarjeta de presentación
de su empresa y de sus planes.

¿Qué incluye un Plan de
Negocios?

El Plan de Negocios puede adoptar diversas formas y
tamaños. Algunos capítulos, que son comunes a la
mayoría de los Planes, incluyen:

_ Un resumen de los principales aspectos del Plan en un
par de páginas;

_ Una información que permite entender el
negocio;

_ Una descripción de los productos y de
los servicios que
ofrece;

_ Una descripción del sector en el cual el
negocio compite o competirá;

_ Una estrategia de mercado que contempla los productos
y servicios, su promoción, precios y la
distribución; una descripción de los
Recursos
Humanos: dirección, gerencia y
personal; un
plan financiero que incluye los balances pro-forma, las
declaraciones de impuestos y el
flujo de fondos.

Un Plan de Negocios es un documento que contiene
información resumida, que usted puede ampliar cuando lo
crea conveniente o cuando le sea solicitado.

¿Por qué es importante tener un Plan de
Negocios?

Algunos de los beneficios que se obtienen preparando un
Plan de Negocios son:

El mismo proceso de
su preparación le permite repensar su empresa e
investigar algunas opciones.

Reconocer oportunidades y riesgos, y
probar algunas de las estimaciones.
También le permitirá identificar las
necesidades financieras de su negocio.
Bajo ciertas circunstancias, se puede utilizar
también para negociar créditos de proveedores.
Será de gran utilidad para informar a
empleados, a socios y a otros sobre sus planes y estrategias, si
así lo desea.
Proporciona un punto de partida que le
permitirá comparar el funcionamiento de su
empresa.

Conviene revisar siempre el último Plan de
Negocios elaborado y no solamente cuando se inicia un nuevo
emprendimiento, o cuando está ocurriendo un cambio
importante en su negocio o, lo que sucede con mayor frecuencia,
cuando la empresa requiere un préstamo o una inversión adicional. De este modo,
podrán realizar, si fuera necesario, las modificaciones
correspondientes con respecto al Plan anterior.

Algunos lineamientos para preparar un buen Plan de
Negocios son:

1. Definir los objetivos.

A quiénes se les presentará el plan y
qué efecto quisiera usted que produzca. Los objetivos
pueden ayudarle a decidir con cuánto énfasis
encarar los diferentes aspectos del Plan de Negocios.

2. Destinar suficiente tiempo y recursos para investigar
a conciencia su
Plan.

La calidad de un
Plan de Negocios está en relación directa con los
esfuerzos que realizó para elaborarlo. Por ejemplo,
será necesario investigar para descubrir más sobre
su empresa, sus clientes potenciales, sus competidores, sus
ventas y
costos
estimados.

3. Es conveniente mostrar el borrador de su plan de
negocio a otros.

Puede ser muy útil conseguir una retroalimentación sobre el borrador de su
plan a varias personas de confianza. Uno vive su empresa o
negocio en un cierto microclima que le impide ver los errores en
la información.

4. Escribir el Plan de Negocios.

Las explicaciones que se brinda en las diferentes partes
del plan deben reflejar no sólo que conoce bien su
negocio, sino también la importancia del mismo, y esto
sólo lo puede hacer usted. Un buen plan debe poder ser
leído como una buena historia, integrada por sus
diferentes partes, que expone las bases del éxito
del negocio.

5. Destaque los puntos importantes que desee considerar
en cada sección antes de comenzar a escribir el
plan.

Comience a revisar su esquema de trabajo para
asegurarse que las diferentes partes son consistentes entre
sí, y que se han incluido todas las cuestiones
claves.

6. Asegúrese de que sus proyecciones financieras
sean lo más objetivas y prudentes posibles.

Para muchos de los que lean el plan, la sección
financiera es la más importante porque identifica sus
necesidades de financiamiento
y muestra el potencial de su negocio.

Además, un buen proyecto financiero
mostrará que usted realmente entiende su negocio al probar
el carácter razonable de cada una de sus
estimaciones, las demasiado optimistas pueden restarle
credibilidad a su plan. Siempre existe un riesgo en todo
emprendimiento en el que influyen una gran cantidad de variables,
tales como las ventajas frente a la competencia, la
verosimilitud en los plazos de cobranza previstos, la posibilidad
de cumplir con los volúmenes proyectados, etc. Todos estos
elementos deben ser explicados claramente para que puedan ser
entendidos por los lectores a los que está dirigido el
plan.

7. Prepare el Resumen Ejecutivo.

El Resumen Ejecutivo puede ser la sección
más importante de su plan; es lo que se leerá
primero y, seguramente, con más atención. La clave de un buen resumen es su
brevedad (no más de 2 páginas), en el cual debe
destacar la importancia de su plan, y conseguir que lo que
manifieste sobre su empresa atraiga la atención de quien
lo lea.

¿Qué es un plan de
negocio?

Como consecuencia de los cambios constantes que afloran
en el ámbito empresarial surge la necesidad conceptual,
metodológica y de gestión, de introducir un
instrumento que permita concretar las estrategias en
términos técnicos, económicos,
tecnológicos y financieros en las entidades.

Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan
de Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una
descripción detallada de los servicios y productos que se
ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo
está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le
permitan determinada competitividad
y diferenciación entre competidores y aliados.

El Plan de Negocios no es más que una herramienta
de dirección que integra los principales documentos
normativos.

"El Plan de Negocios es una ejecución útil
tanto para lanzar una nueva empresa o una actividad en la empresa
existente."

Un plan de negocios es un documento en donde el
empresario detalla la información relacionada con su
empresa, organiza la información y supone la
plasmación en un documento escrito de las estrategias,
políticas, objetivos y acciones que
la empresa desarrollará en el futuro.

Supone por tanto utilizar información del pasado
para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro.

El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a
corto como a largo plazo, una descripción de los productos
o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que
anticipa para ellos.

Algunos autores, también señalan que un
"Plan de Negocios" debe entenderse como un estudio que, de una
parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la
competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para
incursionar en el mercado con un producto y/o
servicio, una
estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta
visión de conjunto a corto plazo, a través de la
cuantificación de las cifras que permitan determinar el
nivel de atractivo económico del negocio, y la
factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo,
mediante la definición de una visión empresarial
clara y coherente

El plan de negocios es algo así como el
currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos es una
exigencia de bancos, gerentes e inversionistas. La
aprobación de un proyecto no depende sólo de una
buena idea sino también de que se pueda demostrar su
factibilidad y presentarla en forma vendedora.

Pero el plan de negocios es también una
herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se
evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas
y se proponen cursos de acción;
una vez concluido, orienta la puesta en marcha.

El plan de negocios reúne en un documento
único toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.
Presentar este plan es fundamental para buscar financiamiento,
socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes
están al frente de la empresa.

En el proceso de realización de este documento se
interpreta el entorno de la actividad empresarial y se
evalúan los resultados que se obtendrán al accionar
sobre ésta de una determinada manera. Se definen las
variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en
marcha.

Según sea la magnitud del proyecto, la
realización del plan puede llevar unos días o
varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un
documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura
lógica.
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe
limitarse sólo a planillas de cálculo y
números. La información cuantitativa debe estar
sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de
operaciones y
de recursos humanos.

Muchas veces se confunde la idea de un producto con un
negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar
muy cuidadosamente la idea.

La realización de un plan de negocios no se
limita a una tarea de redacción. No es un proceso lineal. Por lo
tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto
frente a cada avance.

El plan de negocios es un documento que se utiliza para
analizar, evaluar y presentar un proyecto comercial. Con
él se examinan las alternativas para llevará
adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica
(¿puede hacerse?), económica (¿dará
los resultados esperados?) y financiera (¿existen los
recursos necesarios?).

El plan de negocios resume las variables producto o
servicio, producción, comercialización, recursos humanos, costos
y resultados, finanzas.

Comienza con una síntesis
englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta
una introducción y luego el cuerpo principal,
integrado por capítulos o acepciones, en los que se aborda
el proyecto desde distintas perspectivas.

Es fundamental incluir en el plan de negocios los
resultados del análisis y la investigación del mercado en el que se
operará y un análisis de fortalezas y debilidades
de la empresa y de las amenazas y oportunidades que se presentan
en el entorno.

Objetivos del Plan de Negocios.

El Plan de Negocios tiene como objetivo
ayudar ha alcanzar un conocimiento
amplio y objetivo de la empresa o la actividad que se realiza. Al
mismo tiempo encontrar socios o servir de base para convencer a
estos del mérito del proyecto y conseguir reunir los
recursos y capacidades necesarias para poner en marcha el plan, y
de esta manera obtener el financiamiento para ejecutar el
negocio.

¿Por qué se debe elaborar un plan de
negocios?

Un plan de negocios será útil en varios
sentidos:

En primer lugar, definirá y enfocará su
objetivo haciendo uso de información y análisis
adecuados.
Puede usarse como una herramienta de venta para
enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con
prestamistas, inversionistas y bancos.
Puede utilizarse el plan para solicitar opiniones y
consejos a otras personas, incluidos aquellos que se
desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes
brindarán un consejo inestimable. Con frecuencia, los
empresarios lo estructuran "¡A mi manera!" sin
beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría
ahorrar bastante desgaste.
Un plan de negocios puede dejar al descubierto
omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Por estas razones se estima que algunas ventajas de
la Utilización de un Plan de Negocios son las
siguientes:

Obliga al emprendedor a buscar información que
puede ser estadística o de la experiencia de la
gente para detallar datos.
Ayuda a conocer el dinero
que la empresa necesita para sus diversas actividades.
Establece por tanto, las necesidades y prioridades
financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los
fracasos
Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma
mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles,
ideas y los números empiezan a tomar forma en un
documento escrito.
Herramienta de reflexión. El tener que poner
por escrito de una forma organizada y coherente, las
estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos
obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el
proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen
sorpresas que no habíamos previsto, se descubren
aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de
negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas
novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las
previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los
pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo
previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las
decisiones oportunas.
Herramienta de comunicación. Sirve para poner por
escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y
discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy
útil para poner sobre la mesa temas difíciles de
abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan
facilita al necesaria coordinación entre los diferentes
departamentos y personas de la empresa.
Herramienta de marketing.
Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos
necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo
producto y/o servicio, debe buscar financiación externa
y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o
prestatarios.
Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El
plan de Negocios sirve de guía para planificar las
necesidades de personal, de formación y para establecer
el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la
forma de conseguirlas nos debe servir también de
instrumento de motivación. El personal puede estar
más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan
que le permitirá alcanzar las metas
propuestas.

Después de analizar los diferentes conceptos de
Planes de Negocios podemos centrarnos en las micro y
pequeñas empresas. Una de las inquietudes formuladas por
los pequeños y medianos empresario es que por ejemplo, al
evaluar una solicitud de crédito, los funcionarios
bancarios sólo miran la "historia" y las garantías
de la firma, y no tienen en cuenta sus planes, su "futuro". Desde
el lado de los funcionarios del banco, se reclama
que los empresarios, en general, se acercan a la entidad a
solicitar un crédito sólo con una "idea", no con un
plan que permita saber cuáles son los proyectos, en
qué se basa la información económica
financiera que se presenta, y que muestre un cierto grado de
seguridad de
éxito del negocio. Lo que daría satisfacción
a ambas partes es la presentación de un Plan de
Negocios.

Esto es un Plan de Negocios. Este instrumento suministra
los datos que se necesitan para poder asumir la parte del riesgo
que el empresario le propone cuando solicita financiación.
Es la mejor manera para que toda institución interesada
pueda conocer el negocio que desarrolla la empresa y las bases
con que evalúa sus proyecciones futuras. Para colaborar
con las PyMEs en esa tarea, hemos elaborado una Guía para
la preparación del Plan de Negocios.

Toda Institución que necesite conocer de la
entidad, ya sea el banco como entidad comercial u otras, necesita
que el empresario le explique, de la mejor forma posible, que su
negocio será exitoso y, de esa manera, pueda tener
capacidad de repago.

El Plan de Negocios es siempre una herramienta
útil, porque mientras el empresario lo elabora y lo revisa
se puede dar cuenta de riesgos, oportunidades, prueba
estimaciones diferentes; percibe las necesidades financieras y
las vincula con los parámetros proyectados del
negocio.

El Plan de Negocios le permite, por otra parte, repensar
su emprendimiento con una metodología que lo aparte de los problemas
del corto plazo y analizar con sus socios y colaboradores las
perspectivas de la empresa.

Estamos convencidos que este es un instrumento
útil para las PyMEs, como lo demuestra su creciente
utilización en la mayoría de los
países.

En el proceso de acompañar a las PyMEs para
superar las dificultades y hacer negocios, hay muchas cosas que
podemos realizar juntos.

No escapa a nuestro criterio que las diferentes
realidades de las PyMEs hacen que el desarrollo de
un plan de este tipo, en un tiempo acorde con el mundo de los
negocios, culmine con distintos grados de avance en su
elaboración. En algunos casos, seguramente deberán
solicitar colaboración, la que puede provenir de
profesionales. Se ha verificado que, cuanto mayor es la
coordinación de esos recursos locales, más eficaz
será la acción para facilitar la preparación
de este plan a los pequeños y medianos
empresarios.

Cuando el Plan esté esbozado, le sugerimos que
vuelva a tomar contacto con los funcionarios implicados para
considerar el mismo.

Guía para la elaboración de Planes de
Negocios para micro y pequeñas empresas:

RESUMEN EJECUTIVO

Esta parte de su Plan de Negocios, que sólo puede
ser preparada cuando finalice la elaboración del mismo,
debe ser colocada al principio del documento; es decir, antes de
la descripción del Plan de Negocios, e inmediatamente
después de la carátula. Ello se debe a que este
Resumen, con una extensión no mayor a las 2 páginas
tiene como propósito atraer la atención del lector,
mediante una síntesis descriptiva, en la que usted destaca
lo que considera importante para conseguir ese
objetivo.

El sumario ejecutivo debe contener:

_ La descripción de la empresa o proyecto y la
proyección de sus productos y/o servicios.

_ La estructura organizativa.

_ Sus principales iniciativas y objetivos.

_ Las oportunidades de mercado.

_ Las principales ventajas competitivas.

_ Los componentes de su estrategia de
comercialización.

_ Las principales proyecciones económicas y
financieras.

1.-DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

11.1.Historia del
negocio

Quienes lean su Plan de Negocios, primero
desearán conocer la historia de su empresa. Si la firma ya
existe, describa cuándo y por quién fue iniciada y
los cambios más importantes que hayan ocurrido durante su
trayectoria. Si se trata de un nuevo emprendimiento,
señale algunas de las razones por las que usted quiere
iniciar el mismo.

1.2.Objetivo general y formas de alcanzarlo:

Es importante tener una visión a largo plazo de
lo que usted desea de su empresa.

En algunos casos, conviene hacer referencia a las
estrategias y filosofías de negocio o para mostrar los
esfuerzos que su empresa dedica para desarrollar buenas
relaciones con los clientes y con su personal.

El objetivo de la empresa fue y es mejorar continuamente
la calidad y la eficiencia de producción a fin de lograr
un producto competitivo y expandir los negocios, incrementar el
nivel de producción y lograr economías de escala, a fin de
disminuir costos, mantener y mejorar el servicio al
cliente nos permite no solo incrementar los negocios sino
afianzar la imagen de la
empresa y la marca de sus
productos.

1.3. Objetivos

Es importante fijar los objetivos que se propone, para
que pueda verificar si su negocio se está desarrollando en
orden a estos objetivos en el corto plazo. Usted puede fijar los
objetivos relacionados con:

_ ocupar una posición deseada del mercado (por
ejemplo: deseo abastecer el 60% de los negocios mayoristas de la
zona)

_ las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de
ventas del 20% para el próximo año),

_ un incremento de las utilidades por disminución
de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio
anterior),

_ o cualquier otro objetivo que sea importante para su
negocio.

Sus objetivos deben ser efectivos, simples, y
mensurables.

Entendemos que, frente a la actual situación del
mercado, se hace indispensable adoptar nuevas estrategias a fin
de continuar logrando los objetivos fijados.

1.4 Localización y recursos

Describa dónde se localiza su empresa y
qué facilidades dispone. Usted puede incluir una
descripción del lugar, del tipo y magnitud de las
instalaciones que posee, de su equipo, y si es propietario de los
inmuebles. Además, explique cuáles son las ventajas
-si las hubiera- y/o de qué forma la localización
contribuye al éxito de su negocio.

2. PRODUCTOS Y SERVICIOS

2.1 Descripción de productos y/o
servicios

Describa brevemente los productos y/o los servicios que
su empresa vende o venderá.

Descripción general del
producto
– Funcionalidades básicas
– Soporte tecnológico
– Origen de la idea de negocio
Valor distintivo para el consumidor:
–
Público objetivo al que va dirigido y necesidades que
satisface.
– Especificación del valor único y distintivo del
nuevo producto o servicio a lanzar desde la óptica
del cliente,
explicando la diferenciación con la oferta actual de
productos del resto de competidores del mercado.
2.3 Producción

Describa cómo serán producidos sus
productos o servicios. Puede destacar los recursos humanos y
materiales
utilizados y el proceso productivo que utiliza o
utilizará.

2.4 Futuros productos y servicios

¿Tiene planes para actualizar los productos o
servicios existentes o para ofrecer otros nuevos en los
próximos años? Si así fuera, describa
brevemente lo que planea hacer.

2.5 Ventajas competitivas en la producción de
productos y servicios

¿Hay algún aspecto destacable en su
capacidad de producción que puede significar una ventaja
con respecto a sus competidores? Por ejemplo, ¿ posee
personal especializado, nueva tecnología, insumos a
menores costos, etc.?

Se debe tener en cuenta cuando analizamos la competencia
los siguientes aspectos:

– Competidores existentes.
– Comparación de estos en base a los siguientes
parámetros: volumen de
ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento,
líneas de producto, segmentación de clientes, canales de
distribución, servicio de clientes.
– Estrategias de los competidores: público objetivo,
estrategias de marketing.
– Descripción de sus fortalezas y debilidades.
– Ventaja competitiva respecto a los competidores.
– Potencial reacción de tus competidores ante el
lanzamiento del nuevo negocio.
3. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

3.1 Estudios de Mercado

Es importante tener una buena comprensión del
sector en el cual se operará. En este punto, sería
útil que comente si ha efectuado alguna
investigación del mercado en que se desenvuelve. Por
ejemplo, si ha efectuado alguna encuesta entre
sus actuales y potenciales clientes, si tuvo acceso a informes o
estadísticas elaboradas por terceros o
artículos periodísticos, si ha conversado con gente
bien informada sobre su sector de actividad, o alguna otra fuente
confiable.

– Descripción del mercado.
– Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,
etc.)
– Grado de consolidación del sector.
– Factores clave de éxito de este mercado.
– Barreras de entrada y salida.
– Evolución y crecimiento:.
– Ritmo de crecimiento histórico y futuro.
– Tendencias.
3.2 Tamaño del sector

Describa el tamaño del sector en el cual su
empresa funciona o funcionará. Hay un conjunto de factores
que determinan esa dimensión: el monto total de las
ventas, el número de las unidades vendidas, la cantidad de
empresas, el empleo total.
Puede incluir cualquier otra estadística que tenga sobre
el crecimiento del sector y trate de evaluar la
participación sobre el total que tiene o tendrá su
empresa.

3.3 Principales segmentos de los productos o
servicios

Un sector económico puede estar constituido
por un determinado número de productos. Por ejemplo, en el
de la industria
panadera pueden definirse un conjunto de bienes, tales
como pan de harina de trigo, pan integral, facturas, galletas,
etc. Trate de explicar los productos que integran su actividad,
destacando el tamaño y las características de los
segmentos en los que su empresa deberá
competir.

3.4 Principales segmentos del mercado

Su actividad puede dividirse en segmentos de mercado.
¿Quiénes participan en el sector en el cual usted
vende sus productos o servicios? Divida su mercado en grupos de
clientes, destacando las características y tamaño
de los mismos. Por ejemplo, puede clasificar a esos grupos por su
ubicación geográfica, el sexo, la edad,
u otras variables que puedan ser significativas para la demanda de sus
bienes o servicios. ¿Tiene previsto cuál es o va
ser su

participación en esos
segmentos?

– Segmentación de clientes en base a criterios
bjetivos.
– Tamaño de mercado para cada segmento de
consumidores.
– Principales factores de crecimiento en cada segmento.
– Porcentaje de número de clientes a captar respecto al
volumen del mercado.
– Volumen de ventas por segmento.
– Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.
– Segmento de mercado más atractivo.
– Factores clave de compra para los consumidores.
3.5 Proceso y criterio de compras de los
clientes

Es importante saber cómo y por qué los
clientes compran sus productos o los de su competencia. Por
ejemplo, qué importancia tiene el precio, la
calidad, las garantías o el servicio de pos-venta que
usted ofrece, en la toma de
decisiones de compra de sus clientes.

Explique resumidamente cómo los criterios del
proceso de compra pueden variar en cada uno de los segmentos de
mercado o del producto.

3.7.Tendencias clave en el sector

Lo único que es constante en un negocio es el
cambio. ¿Cuáles son las tendencias dominantes en su
actividad? Estas tendencias podían incluir cambios en
tecnología, productos, moda, mercados,
regulaciones o condiciones económicas.
¿Cuáles de esas tendencias afectarán a su
empresa en los próximos años?

3.8 Visión del sector

Considere qué productos tienen las mayores
oportunidades de crecimiento en los próximos años y
por qué, y para cuáles se puede esperar una
declinación en las ventas.

4.-ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

4.1 Mercado objetivo

En la sección anterior, usted describió
el mercado de su actividad. ¿A qué clientes o
segmentos de mercado su empresa apuntará
específicamente? Por ejemplo, se puede definir su mercado
objetivo por tipo cliente y por región geográfica.
¿Cómo sus mercados pueden cambiar durante el
período de su Plan de Negocios?

4.2 Descripción de los competidores
principales

Seguramente hay otras empresas que están
compitiendo en el mismo mercado. Trate de enumerar a sus
competidores principales y proporcionar una descripción
abreviada de sus negocios en términos de la
localización, producción, estrategias de
comercialización, y posición en el
mercado.

4.3 Análisis de la posición
competitiva

Se trata de comparar su negocio con el de sus
competidores. ¿De qué manera su empresa
tendrá una ventaja competitiva sobre sus competidores y de
qué forma podrá encontrar alguna desventaja
competitiva? ¿En qué mercados tiene las mayores
ventajas?

Sobre los competidores nacionales la ventaja competitiva
estará basada en lo que ya se explicara y en el uso de
última tecnología. En resumen, la ventaja
competitiva estará dada por:

1. Empleo de moderna tecnología de
producción.

2. Personal calificado con amplia
experiencia.

3. Costos estructurales absorbidos por la actividad
actual.

4. Responsable de comercialización socio de la
compañía con amplio

conocimiento del mercado y contactos

5. Referencias comprobables en el lugar (primeras
operaciones ya realizadas)

También debemos computar como una de las mayores
ventajas la vinculación que hemos mantenido con nuestros
clientes por espacio de más de 20 años.

4.4 Estrategia de precios

¿Cómo establecerá los precios de
sus productos o servicios? ¿Cómo son en
relación con los de sus competidores? Por ejemplo,
¿seguirá una política de precios
bajos, descuentos por cantidad, financiación o alguna otra
estrategia?

4.5 Estrategia de distribución

Cómo distribuirá sus productos y/o
servicios a sus mercados. Dónde están ubicados sus
clientes, y cómo llegará a ellos, tanto para la
venta como en la pos-venta.

4.6 Estrategia de Promoción

Tener un buen producto o servicio no es una
garantía de éxito. Usted tiene que

hacer conocer sus productos o servicios e informarles
cómo y dónde pueden adquirirlos. Describa
cómo hará para que se conozcan. Destaque las
actividades que usted emprenderá con ese objetivo; por
ejemplo, inversión en publicidad, demostraciones
comerciales, mailing, telemarketing
y cualquier otro medio de promoción que utiliza o
utilizará para llegar a sus potenciales
clientes.

5. GESTIÓN Y PERSONAL

5.1 Estructura de su organización

Describa la organización de su empresa.
Comente cuánto personal dispone habitualmente y
cuánto piensa tener en los próximos
años.

– Descripción de las funciones
principales, personas, responsabilidades… Es necesario asignar
cuáles son las responsabilidades de cada miembro del
equipo y cual es el sistema de
delegación que se establece.
– El diseño organizativo ha de permitir la flexibilidad de
la organización, adaptable a nuevas circunstancias y a
crecimientos elevados.
5.2 Personal de gerencia

Quién o quiénes son las personas que
integran el equipo de gestión. Haga una lista con una
breve descripción con el cargo que cada uno ocupa, las
funciones principales y la experiencia en cada caso. Considere
las fortalezas y debilidades del personal de gerencia y de otros,
y de qué manera se propone tratar esas
debilidades.

5.3 Personal

Explique, si necesita personal, cómo va a
cubrir el o los cargos que no son de nivel gerencial en su
empresa señalando el perfil y nivel de experiencia que
necesita y los salarios que
estima pagar y si dicho personal requiere de algún tipo de
entrenamiento
que usted está en condiciones de suministrar o si
acudirá a la capacitación externa.

5.4 Mercado de trabajo

Contemple qué factores pueden afectar la
capacidad de identificar el personal que necesita y mantenerlo en
su negocio.

5.5 Métodos de
producción

Explique si su empresa puede variar el método de
producción y si ha hecho estimaciones del costo de esa
variación. Por ejemplo trabajar en dos turnos o
más.

6. PROTECCION Y NORMATIVAS

6.1 Protección a la Propiedad
Intelectual

En el caso de que sus procesos,
productos o servicios, se encuentren protegidos por Patentes,
Propiedad
intelectual, Marcas,
Licencias, Permisos u otros tipos de protección,
descríbalos brevemente.

6.2 Cuestiones normativas

¿Qué tipo de disposiciones normativas
pueden afectar su actividad en forma directa? ¿Su negocio
requiere de licencias o permisos? ¿Qué medidas ha
contemplado para cumplir con las mencionadas normativas
?

7. PLAN DE PUESTA EN MARCHA

7.1 Implementación

¿Cuándo se iniciarán las
principales actividades contenidas en su Plan de Negocios, y
quiénes serán los responsable de llevarlas a cabo?
¿Cuándo finalizarán las
mismas?

– Calendario de implantación: principales
actividades y responsables.
– Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones
con el resto de actividades.
– Principales interconexiones entre los distintos grupos de
trabajo (marketing, operaciones…)

Alianzas
estratégicas
Cuántas, con quién, grado de desarrollo de las
mismas, condiciones, etc.
Estrategia de marketing y
ventas
Este apartado debe contener dos apartados básicamente: el
posicionamiento/diferenciación del producto y la
estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de
tráfico y de facturación fijados.
Posicionamiento
– Tipo de posicionamiento: descripción de las
características distintivas del producto respecto a la
competencia: percepción
distintiva o única del clientee.
– Diferenciación: como se espera mantener en el tiempo
dicho posicionamiento.
Estrategia de marketing
En este
apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a
seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál
va a ser su coste de adquisición.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
– Principales medios
utilizados para la
comunicación, entre online y offline.
– Interlocultores o proveedores de servicio con los que se
pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de
banners.
– Coste de adquisición y fidelización por usuario.
Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cómo
se pretende realizar la campaña de lanzamiento, detallando
los medios que se van a utilizar. Una vez explicada ésta,
es necesario describir los programas
definidos para continuar con la adquisición de clientes y
fidelización de los ya existentes. Es muy importante en el
mercado de Internet tener programas de
adquisición y fidelización muy potentes que
permitan continuar con el crecimiento esperado
Objetivos de métricas
En este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del
negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y
volúmenes de facturación en un futuro.
– Objetivos de tráfico a corto y medio plazo.
– Usuarios únicos (reach sobre el mercado que
implica).
– Usuarios registrados.
– Páginas vistas.
8. RIESGOS

8.1 Riesgos del mercado

¿Hay alguna situación que pueda afectar
la demanda de los productos o servicios que produce su empresa
durante la duración del presente Plan de Negocios? Si
así fuera, qué debería ocurrir para que ello
suceda, y si ha previsto alguna medida para reducir su
impacto.

Podríamos diferenciar dos tipos de riesgos: los
propios del mercado y los intrínsecos del proyecto en
sí.
Riesgos básicos que afectan al mercado:
– Crecimiento menor del esperado.
– Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología,
que puede dar lugar a discontinuidades considerables en
períodos cortos de tiempo.
– Coste mayores a los previstos.
– Riesgos del negocio en sí.
– Entrada inesperada de un competidor.
– Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra
del público objetivo.
En la evaluación
de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario
incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y
una valoración alternativa de la compañía si
se variasen algunos de los parámetros clave del modelo; como
por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc.
8.2 Otros riesgos

Si usted ha considerado algún otro riesgo (que
no sea de mercado) que pueda afectar el éxito de su
negocio, explíquelo indicando cómo ha previsto
atenuar el impacto del mismo.

Estrategias de contingencia

En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo
en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en
caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.
Algunas de las estrategias de contingencia más comunes
pueden ser:
– Alianza con alguno de los principales líderes globales
en el entorno de Internet o con un consorcio de ellos.
– Venta total o parcial de la compañía a una
empresa del sector más potente, que pueda impulsar el
crecimiento de la compañía.
– Venta o explotación de la tecnología y su
patentes.
– Venta de la base de clientes.

9. INFORMACIÓN
ECONÓMICA-FINANCIERA

9.1 Contenido

Esta parte es muy importante pues identifica sus
necesidades financieras y muestra las potenciales
utilidades.

Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir sólo
si genera ganancias. En la etapa de preparación de su Plan
de Negocios usted necesita saber la cantidad de dinero que
necesita y las utilidades esperadas.

Para ello, la información financiera
básica que debe contener el Plan de Negocios comprende
cuatro documentos principales:

1. Flujos financieros mensuales para el primer
año fiscal, que
mostrará cuántos fondos ingresarán y
cuántos egresarán.

2. Flujos financieros anuales para el segundo y tercer
año fiscal.

3. Balance proyectado a tres años.

4. Estado de
Resultados proyectado a tres años.

9.1.1 Flujos financieros

9.1.2 Balance

Inicial

Se requiere una información como punto de
partida. Si es una empresa existente, debe elaborarse una
planilla que contenga los datos del balance inicial para el
período correspondiente al plan de negocios
considerado.

Además de las cifras contenidas en el Balance
interesa conocer:

1. Situación a la fecha de presentación
del Plan .

2. Existencias de bienes de cambio.

3. Plazos de cobranzas y pagos

4. Principales acreedores, plazos de amortización y tasas.

5. Principales contingencias incorporadas al
Balance.

6. Factores que han alterado su rentabilidad.

Si se trata de un negocio nuevo, parte de esta
información no será necesaria.

Proyectado anual.

El Balance
General proyectado o pro-forma es necesario para que usted
conozca cómo queda su situación patrimonial al
término de cada año, en especial la relación
activo pasivo de su negocio. En esta proyección, lo hemos
hecho a un año.

9.1.3 Estado de
Resultados proyectado a tres años con frecuencia
anual

Esta planilla reúne la información que ha
sido preparada previamente a la que deben agregarse los intereses
de cada operación de crédito que haya efectuado,
las amortizaciones y los impuestos correspondientes a cada uno de
los años proyectados. En esta proyección, lo hemos
hecho a un año.

10.-INFORMACIÓN ADICIONAL

Si usted lo considera conveniente, puede agregar a
continuación ó adjuntar como Anexos, la
información que usted considere relevante relacionada con
su empresa y el Plan de Negocios tal como la de carácter
técnico, promocional, económica-financiera
adicional, entre otras.

CONCLUSIONES.

Un plan de negocios exhaustivo y bien elaborado es de
una importancia extraordinaria. Mucho depende del mismo: el
financiamiento externo, el crédito de los proveedores,
la
administración de sus operaciones y finanzas, la
promoción y el mercadeo de su
negocio, y el logro de sus metas y objetivos.

"El plan de negocios es una necesidad. La persona que
quiera comenzar un pequeño negocio y no sepa elaborar un
plan de negocios va a tener problemas", dice Robert Krummer, Jr.,
presidente de First Business Bank en Los Angeles.

A pesar de la importancia crítica
de un plan de negocios, a muchos empresarios se les hace pesado
preparar un documento escrito. Ellos argumentan que el mercado
cambia tan rápidamente que un plan de negocios no les
resulta útil, o que no tienen tiempo suficiente. Pero, de
la misma forma que un constructor no comienza a construir sin un
plano, los empresarios no deberían apresurarse a comenzar
un negocio sin un plan de negocios.

Los modelos
teóricos se concretan en la conjugación de
procedimientos y estrategias de dirección unida a los
aspectos económicos- financieros de las organizaciones. De
acuerdo a los estudios realizados y valorando los diferentes
modelos de la
planeación estratégica.

Esto debe ser concebido con un solo plan se debe
considerar la posibilidad de utilizar eficientemente los recursos
y sobre todo escasos en una primera etapa del plan de
negocio.

El equilibrio de
los objetivos primordiales requiere la consideración
cuidadosa de un número de factores más o menos
relacionados entre sí entre los que se pueden mencionar
los siguientes:

Extensión del período de
producción.

Una afluencia uniforme de producción.

Control de los inventarios.

Disponibilidad de equipos adecuados.

Disponibilidad de recursos materiales y
laborales.

Sí transcurre un corto período desde que
comienza una orden en el taller, hasta que se entrega el producto
terminado en el almacén,
sí por el contrario el período se extiende hay que
considerar la existencia y no pare el abastecimiento hecho a
tener en consideración al distribuir la producción
sobre el período presupuestado. Mientras más
dificultoso sea mantener una uniforme afluencia de productos y a
las imprevistas diferencias entre éste y su
realización, más inflexible tiene que ser la
programación del presupuesto.

Es necesario conocer no sólo lo utilizado en ese
período, o para el próximo año para lo cual
se debe estimar a mediano plazo y sobre todo no tener existencias
en excesos.

La capacitación como elemento de incrementar la
producción y reducir los gastos en
relación por mala manipulación de los procesos de
la producción. La consideración de los sistemas de
estimulación a los trabajadores como parte inseparable de
los Planes de Negocios.

En primer lugar se debe establecer la designación
de los gastos que se incluyesen en el Plan de Negocio, lo cual es
en primera instancia una selección
adecuada con los métodos correctos de determinación
de los mismos, la clasificación o separación de los
gastos en fijos y variables.

Por lo que con un presupuesto bien determinado y
clasificado puede servir de base para la determinación del
punto de
equilibrio y analizar cuando esta operando por encima o por
debajo del punto de equilibrio.

Sus resultados son los que se toman en el plan para
analizar y determinar cuan eficientes se ha sido en prestar el
servicio o lograr la producción, mostrando el costo del
período o del producto en dependencia del método de
costeo utilizado. Lo que demuestra que con el plan establecido en
el presupuesto de producción a la entidad le arroja un
resultado favorable o desfavorable, por lo puede ir modificando
sus estrategias en dependencias de los aportes
recibidos.

Una vez preparado la proyección de flujo de
Efectivo este debe ser examinado críticamente y usado
como una herramienta para controlar y mejorar la posición
de efectivo esperado del negocio.

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