RESUMEN
La preferencia de compra de un determinado producto o
servicio, por
parte de los consumidores, es el resultado del análisis de un conjunto de factores
internos y externos que influyen en los seres humanos para
convertirse en la acción
de adquirir el bien o no. Es indispensable que las empresas grandes,
medianas y pequeñas conozcan el proceso de
decisión de compra por el que pasa obligadamente su
cliente, porque
de otro modo no se podrán aplicar estrategias de
mercadotecnia
efectivas para que la
organización cierre ventas y su
desembolso económico en publicidad y
promoción sea una inversión y no un gasto.
El cliente es el activo principal de toda organización y de toda nación,
ya que a través de él se logran los ingresos por
ventas que requieren las empresas para sobrevivir y crecer en el
largo plazo, ingresos que permiten mover el aparato
económico en toda sociedad, los
proveedores
tienen para quiénes producir, los trabajores logran
subsistir con sus remuneraciones,
el Estado
genera rentas por los impuestos de las
ventas, la competencia
desarrolla productos con
mayor calidad, los
inversionistas alcanzan rentabilidades y el cliente satisface sus
necesidades.
Pero con el transcurso de los años han
desaparecido algunas empresas dentro de la industria
mundial y nacional, debido a factores políticos, legales,
tecnológicos, gerenciales, culturales y principalmente
debido a la competencia de organizaciones de
clase mundial
que supieron adaptarse a los cambios ambientales con alta
productividad.
Es así que solo 16 de las 100 empresas más grandes
de los Estados Unidos al
inicio del siglo XX, existen en la actualidad, y la tercera parte
de las 500 empresas de Fortune de 1970 había desaparecido
para 1983, sea por venta, fusión o
división.
De ahí la importancia de que las empresas
desarrollen estrategias de mercadotecnia efectivas, de manera que
puedan llegar a captar la atención y el interés de
compra del consumidor,
logrando posicionamiento
de su marca en la mente
del cliente, como la ha hecho y lo sigue haciendo Coca Cola a
nivel mundial; incrementar el número de clientes reales
como lo hacen Movistar, Porta y Alegro en el Ecuador;
diversificar productos para ampliar su segmento de mercado como lo
hizo Sony con su línea VAIO; etc., pero, estas estrategias
no tienen ningún sentido, si no se despiertan las
necesidades latentes que tienen los consumidores para que
actúan y consuman Coca Cola, Movistar, VAIO y otros
productos o servicios.
El consumidor actualmente posee mayor conocimiento
que nuestros antepasados, debido al incremento de la tecnología y en
especial a la cultura de
aprendizaje
desarrollado en las últimas décadas; el Internet y la
televisión, así como la telefonía móvil, han disminuido las
distancias entre las personas y las zonas geográficas del
planeta, y por ende una mayor rapidez en el flujo de información. Así el crecimiento
acelerado del conocimiento se analiza a partir de la era
cristiana.
- Inicio de la era cristiana
- 1750 – Se duplicó por primera vez el
conocimiento. - 1900 – Se repitió el
fenómeno. - 1950 – Se repitió el
fenómeno. - Hoy se duplica cada 5 años.
- Se estima que para el año 2020 el conocimiento
se duplicará cada 73 días. [1].
Por lo tanto, las organizaciones tienen que afrontar un
reto más amplio en la actualidad y en el futuro para
mantener clientes reales y potenciales, porque los consumidores
se tornan más exigentes y pueden elegir entre varias
alternativas de productos y servicios. "Cuando la velocidad del
cambio fuera
de la organización es mayor que la velocidad del cambio
interna… la organización está en problemas."
[2]
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