Proceso estrategico de marketing

Indice
1.
Antecedentes del mercado
2. Definición del producto o
servicio

4.
Objetivos
5. Analisis situacional
(ford)
6.
Oportunidades
7.
Riesgos
8.
Debilidades
9.
Estrategias
10.
Segmentacion
11.
Posicionamiento
12. Posturas
Competitivas
13. Tacticas
Operativas
14.
Distribución
15.
Promoción
16. Evaluacion y control

1. Antecedentes del
mercado

El mercado de
transporte de
carga pesada en camión es una industria de
tipo fragmentado, conformado básicamente por
pequeñas y medianas empresas, un
pequeño grupo de
empresas de
mayor dimensión y una gran cantidad de informales de
dudoso proceder, los cuales por su naturaleza
ofrecen tarifas bajas obligando así a los formales a
reducir sus tarifas, compitiendo deslealmente en el mercado.

La dificultad que caracteriza a este tipo de negocio es
que el tipo de servicio
ofrecido es homogéneo, por lo que la variable precio tiene
un papel muy
importante.

Aunque parezca increíble el 80% de las empresas
formales se han visto en la necesidad de utilizar su patrimonio mes
a mes para poder
subsistir y para ello están "canibalizando" sus
vehículos dado que no cuentan con recursos para
reponer partes y piezas vehiculares.

Todo ello es consecuencia, en gran medida, de la
informalidad que se ha desatado en el país en todos los
sectores de la producción y servicios nos
ha creado un cuello de botella difícil de sortear, ya que
el acoso de la SUNATa la formalidad es implacable, lo que no
sucede con la informalidad que no tiene domicilio conocido. De
este modo la informalidad compite en el sector de manera
ventajosa dado que tienen una diferencia marcada en los costos de
operación, además sin ninguna presión
tributaria, tampoco cargas sociales y no pagan el IGV, lo cual
quiere decir que tienen una ventaja en el servicio de
por lo menos entre el 40% y el 50% a su favor.

Para los formales es imposible competir con tales
ventajas. Pero además se esta convirtiendo a los formales
en un sector sumamente vulnerable en el mercado, porque para
poder captar
fletes en muchos casos se tienen que transportar
mercancías por debajo de sus costos, a niveles
de 35% y 40% de la realidad.

Para la ilustración de la situación se
muestra un
cuadro en el cual se incluyen los costos fijos y los variables que
constituyen en la realidad del costo operativo
en un viaje de Lima a Pisco en un vehículo de 06 ejes con
capacidad para transportar 30 TM. Estos son los valores
con los que se entra al mercado, pero hay otra realidad por la
competencia de
los informales y en tales condiciones los valores tienen
que ser deprimidos porque los informales no trabajan con los
costos que se aprecian en el cuadro, ya que todo lo que
corresponde a reparaciones y renovación no cuentan para
ello, que no han hecho inversiones
significativas en constitución y mantenimiento
de la empresa,
simple y llanamente cuentan con el vehículo y lo trabajan
sin responsabilidad alguna hasta donde pueda rendir,
las reparaciones son hechas por mecánicos informales y los
repuestos no son originales son de dudosa procedencia. No tienen
necesidad de mantener un mercado vehicular optimo.

Se presenta también un cuadro de indicadores
económicos.

En los últimos años el gobierno ha
trabajado a nivel nacional en la rehabilitación y mantenimiento
de carreteras y puentes con una extensión de 35,750 Km. y
una inversión de 1,728 millones de
dólares. Por lo que se preciso la protección y
cuidado de la Red Vial. En setiembre del
93 se crea el SINMAC con el objetivo de
mantener el buen estado de las
carreteras rehabilitadas y administrar los sistemas de peaje
y pesaje en todo el país. Actualmente se encarga del
mantenimiento permanente de mas de 8,000 km. de vías
asfaltadas cuya valorización asciende a 5,800 millones de
dólares.

Desde 1,996 se llevaron a cabo reuniones con los gremios
que agrupan a los transportistas estableciéndose notas
técnicas precisas, de acuerdo a estándares
internacionales, posteriormente estas se revisaron y de acuerdo a
las características de la Red Vial, se promulga
finalmente el Decreto Supremo 013-98 de la norma de Pesos y
Medidas. La aplicación de dicho reglamento se desarrollo en
forma progresiva en 02 etapas.

Primera etapa, desde Enero de 1,999 hasta Marzo del
1,999 controlando únicamente el peso bruto y
dimensión vehicular, y la segunda etapa desde Abril del
mismo año hasta junio, controlándose peso bruto peso por ejes y
dimensión vehicular.

A partir de Julio de 1,999 entra en vigencia el
Reglamento y se aplica en su toda su integridad,
entregándoles a los transportistas toda la información necesaria para el cumplimiento
correcto.

Actualmente dada la situación deprimente del
sector el gobierno se ha
visto en la necesidad de tomar medidas de reactivación
para lo cual ha suspendido momentáneamente la ley de pesos y
medidas que estaban afectando a gran cantidad de transportistas,
además de dar facilidades a los pagos de las multas que se hayan incurrido.

2. Definición del producto o
servicio

La empresa de
transportes Gar S.A.C. es una Unidad de Negocio de la Agencia de
Aduanas
Nicanor Arteaga S.A.C. Es una de las más antiguas organizaciones
dedicadas al transporte de
carga pesada en Perú, y cuenta con más de 45
años de experiencia en el ramo.

Transportes Gar se dedica básicamente a trasladar
la mercadería de los clientes de la
Agencia Arteaga, una vez realizados los tramites de aduana,
transporta las mercancías al lugar indicados por el
cliente, almacén
del cliente,
depósito simple, depósito autorizado por aduanas o bien,
se distribuye directamente a los puntos de venta.
Igualmente, transportamos la mercadería destinada a la
exportación, desde el punto asignado hasta
el lugar de embarque.

La garantía de este servicio esta en la calidad de
nuestra flota. Debidamente asegurada, en perfecto estado de
conservación y con todos los requisitos necesarios para
libre circulación dentro del país.

Unidades acondicionadas para todo tipo de carga y
regularmente sometidas a una rigurosa revisión mecánica. La empresa
además cuenta con un soporte de un equipo humano altamente
calificado con experiencia y capacitación permanente, así como
una adecuada infraestructura que incluye una flota de unidades de
transporte de carga, con personal propio,
central y equipos de comunicación de alta tecnología digital,
así como una moderna red de computo que nos permite
establecer transferencias de información con nuestros clientes
vía correo
electrónico e Internet.

3. Definición de
la misión

Transportes Gar S.A.C., tiene como misión la
de ofrecer el servicio de todas las gestiones, tramites,
actividades operativas, asesoría legal y financiera que se
requieran en las operaciones de
transporte, iniciándose desde la carga de la
mercancía, hasta su entrega a satisfacción en el
punto final en lugares indicados por el cliente, almacén
del cliente, deposito simple, deposito autorizado por aduanas o
bien, se distribuye directamente a los puntos de venta.

Igualmente, el transporte de la mercadería
destinada a la exportación, desde el

punto asignado hasta el lugar de embarque.

4.
Objetivos

• Transportes Gar S.A.C. tiene planeado incrementar el
  volumen de
  ventas en un
  20% así como también la cantidad de
  fletes.
• Aumentar nuestra participación en el
  mercado.
• Aumentar nuestra cobertura de fletes al norte, sur y
  centro del país.
• Aumentar nuestro margen de rentabilidad.
• Mantener un nivel de precios que
  permita elevar el volumen de
  ventas.
• Lograr que la
  organización sea mas conocida en el
  mercado.

5. Analisis situacional
(ford)

Fortalezas

1. Transporte Gar cuenta con una flota de transporte
   mixta. Esto permite ofrecer el servicio de transporte de carga
   pesada en camión a clientes con mercancías con
   diferentes características.
2. La empresa cuenta
   con un taller y un mecánico a tiempo
   completo, minimizando costos de mantenimiento y
   reparación de unidades.
3. La organización cuenta con un capital humano
   altamente competitivo, profesionales con amplia
   experiencia.
4. El servicio cubre las zonas de Lima, Callao y algunas
   provincias aledañas.
5. Transportes Gar S.A.C. utiliza los recursos y el
   respaldo directo de la Agencia de Aduanas Nicanor Arteaga
   S.A.C. lo cual ayuda a minimizar sus costos.
6. Cuenta con mas de 45 años de experiencia en el
   mercado.
7. Las unidades cuentan con un seguro integral
   que le permite brindar total confianza a los clientes en el
   traslado de sus mercancías.

6.
Oportunidades

1. Posibilidad de ampliar el servicio a diferentes
   puntos del país, por políticas de comunicación que esta desarrollando el
   gobierno.
2. Alianzas estratégicas con diferentes empresas
   del ramo nacionales o internacionales.
3. Disminución del impuesto
   selectivo al consumo para
   la importación de camiones usados.

7. Riesgos

1. Inestabilidad política.
2. Recesión económica.
3. Presencia de informales en el mercado
   local.
4. Disminución de las Importaciones.
5. Tendencia al incremento de empresas de
   transporte.
6. Tendencias en el mercado por disminuir las tarifas de los fletes.

8. Debilidades

1. Falta de Liquidez de la empresa.
2. Mala administración financiera.
3. Unidades con mas de 20 años de
   antigüedad.
4. Evaluación de oportunidades no
   adecuadas.
5. Poco presupuesto
   para mantenimiento y reparación de unidades.

9.
Estrategias

Grupo Objetivo

Transportes GAR S.A.C. ofrece el servicio de transporte
básicamente a los clientes de la Agencia de Aduanas
Nicanor Arteaga. S.A.C., lo cual garantiza una cantidad
significativa de clientes generando ingresos,
además ofrece sus servicios a
pequeñas y medianas empresas de Lima dedicadas a la
importación de mercaderia.

10.
Segmentacion

El criterio utilizado para la segmentación ha
sido el tamaño de las empresas existentes en el mercado,
la ubicación de estas y el giro del negocio, así
tenemos:

Pequeñas y medianas empresas, que se encuentren
ubicadas básicamente en en el departamento de Lima que se
dediquen a la actividad de importación de
mercancías en contenedores de 20’ y 40’
pies.

11.
Posicionamiento

El posicionamiento
que Transportes Gar S.A.C. busca tener en la mente de los
clientes, es la de una organización orientada a servir a empresas
pequeñas y medianas dedicados a la importación de
mercancías en contenedores, siendo reconocida por su
atención especializada, puntualidad y calidad en el
servicio, con capital humano
altamente capacitado, con unidades acordes a las exigencias de
las necesidades de nuestros clientes, según el tipo de
mercadería.

12. Posturas
Competitivas

Seguimiento

Se aplicara una estrategia de
seguimiento, mantener la misma categoría de servicio del
lider, es decir se mantendrá pendiente de las acciones
realizadas por este para utilizarlo como un modelo a
seguir, pero centrados en nichos de mercados
(pequeñas y medianas empresas) en donde los lideres no
tienen llegada. Los lideres básicamente están
centrados en grandes empresas, grupos
económicos y corporaciones, restando importancia al
movimiento que
pueden tener estas empresas.

La empresa de transporte en este rubro, líder
en el mercado es la Empresa de Transportes Grom S.A que cuenta
con una capacidad de 120 unidades, seguida de Transportes Ransa
S.A., Transportes Briane S.A., Transportes Inalsa S.A.

13. Tacticas Operativas

Servicio

Agregar un valor al
servicio, haciendo que las entregas se realicen con puntualidad
esto implica que se entreguen las mercancías en el momento
y lugar indicados por el cliente, el cual se lograra a
través de la coordinación adecuada con los clientes
y mantener una comunicación constante.

Reducir los reclamos por demoras, deterioros y perdidas
de la mercadería,

Precio

La percepción
del precio por
parte de los clientes esta en función de la intensidad de
la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las
satisfacciones que esperan.

Se pretende reducir las Tarifas de Fletes a partir de la
minimización de los costos, ya que los lideres mantienen
costos Fijos demasiado altos por la dimensión de sus
organizaciones.

En nuestro caso se ajustaran los precios para
ofrecer la combinación adecuada de calidad y
servicio a un precio justo.

Análisis de Precios del mercado
formal:

Análisis de Precios del mercado
informal:

Fijación de Precios de Transportes Gar
S.A.C.:

Ofrecer tarifas de transporte más competitivas,
para lo cual se debe hacer un estudio de tarifas promedio del
mercado actual.

14. Distribución

Para lograr una optima distribución del servicio a nivel del
departamento de Lima, debemos contar con las unidades en perfecto
estado de funcionamiento gracias a un control detallado
y minucioso de las mismas así como también una un
adecuado mantenimiento
preventivo para evitar desperfectos que pueden acrecentar las
reparaciones maximizando los costos operativos.

15.
Promoción

Se utilizara publicidad
informativa para hacer conocido el nombre comercial en el mercado
de tal manera que se transmita un mensaje adecuado para alcanzar
el posicionamiento
deseado.

Para lograr esto se utilizaran dos métodos:

1. Correo directo, es el medio más eficaz para
llegar a mayor cantidad de clientes lo usual en este tipo de
medio es enviar una carta de
presentación a cierto numero de clientes potenciales
presentando a la empresa como una entidad orientada a brindar un
servicio de calidad excelente y de mucha responsabilidad, dando a conocer las ventajas que
se podrían obtener al contratar los servicios de la
empresa.

La ventaja que ofrece este medio es que resulta ser de
bajo costo y
fácil manejo.

2. Revistas especializadas, son medios que
llegan a segmentos de publico bien definidos, en este caso a
nuestro grupo objetivo, que
son empresa de mediana y pequeña envergadura, dedicadas a
la importación de bienes;
logrando una selectividad de manera geográfica y
demográfica.

Por otro lado las revistas ofrecen un ambiente de
prestigio y de gran calidad a todos sus anunciantes.

Las revistas en las que Transportes Gar S.A.C.
ofrecerá sus servicios serán:

• Directorio de Importadores y Exportadores de
  ADEX
• Asociación Nacional de Transportistas En
  Camión (ANATEC)
• Perú Exporta
• Movimiento Aéreo, Naviero y
  Terrestre

16. Evaluación
y control

Para la evaluación
y control del presente proceso se
utilizaran las siguientes herramientas:

• Análisis contable y operativo del consumo de
  petróleo mensual, esto nos dará
  una idea del consumo, y el rendimiento de kilómetros x
  galón de las unidades. Esto nos permite verificar la
  eficiencia del
  consumo, para tomar medidas correctivas en los afinamientos,
  mantenimiento y reparaciones para minimizar costos de petróleo, el responsable de esto
  será el Jefe de Logística que reporta directamente al
  Gerente
  General.
• Control diario de los fletes que se están
  realizando por unidad, para determinar si los fletes
  están en aumento o no, además nos permite de
  alguna manera observar el comportamiento de la demanda. El
  responsable de esto será el coordinador de transporte
  que reporta directamente al Jefe de Logística, y este al Gerente
  General.
• Reporte de ventas y gastos
  operativos. El asistente de logística será el
  responsable de facilitarle la información al contador,
  para determinar si se está cumplimiento con el
  incremento en las ventas.
• Estados Financieros, Estado de Ganancias y Perdidas y
  Balance
  General elaborados por el contador, para determinar la
  situación económica y financiera de la empresa,
  este reportara al jefe de logística, y a su vez al
  Gerente General.
• Controles trimestrales del nivel de
  recordación de la marca, es
  decir, medir si la empresa esta logrando posicionarse y hacerse
  conocida en el mercado. Para lo cual se realizaran pruebas de
  memoria,
  encuestas y
  focus.

Autor:

logist[arroba]odin.narteaga.com.pe