Planificación, organización y estrategias de ventas (página 2)

2. OBJETIVOS QUE
   PERSIGUE UNA EMPRESA

1.- Sobrevivir "Que nuestro producto
gane el 1er lugar"

1. Que el vendedor genere gran volumen de
   ventas,
   ante cualquier excusa que den los compradores que sean
   efectivos en su argumentación de cierre de venta.

1. Esto nos va a permitir que los puntos de ventas
   estén abaratadas por los compradores.

2.- Crecer Después que hemos logrado el
objetivo de
generar lucros gracias al esfuerzo de la fuerza de
venta; debemos captar el respeto por
su dedicación y desempeño para no arrinconarlos ni
presionarlos ni presionarlos permitiendo crecer .

3.- Generar Ingresos: Debemos mantener claras las metas y el
logro de objetivo y que estos se estén cumpliendo para
poder seguir
manteniendo la empresa
competitiva y lucrativa.

¿Cómo está conformada la estructura
de venta?

• Garantiza la absoluta integración de ese equipo de venta, se
  a pega al plan
  estratégico de mercadeo y da
  apoyo logístico.

• Maneja lista de precios,
  cartera de clientes y
  esta encima de los merchandaiser.

• Impulso fuerte del punto de ventas que yo quiero
  rotar.

¿QUÉ ES
LA FUERZA DE VENTA?

Es una prolongación de la empresa en el
mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor
los únicos que generan ingresos a la empresa.

Características de un vendedor
exitoso:

• Auto motivado para poder alcanzar buenos
  resultados.
• Reconocimiento constante por los resultados
  logrados
• Debe ser una persona que no
  necesite a la gente.
• Debe crear lealtad entre sus clientes.
• Goza de libertad
  mientras obtenga buenos resultados.
• Debe cumplir con las metas o cuotas a corto
  plazo.

Características de un Gerente
exitoso:

• Cuidadoso y no presiona a sus vendedores para obtener
  resultados.
• Deja que las cosas maduren
  espontáneamente.
• Debe aprender a dar el reconocimiento y aceptar un
  papel secundario
• Debe adoptar por un largo plazo sobre el crecimiento
  de la empresa y desarrollo
  del personal..
• Debe convertirse en servidor de
  otras personas.
• Debe crear lealtad hacia la
  compañía.

¿CÓMO SE
RECLUTA LA FUERZA DE VENTA?

A través de 2 grandes fuentes que
están condicionada por los recursos, el
tiempo y la
discreción.

Las fuentes son: Fuentes Internas

Fuentes Externas

Fuentes Internas: Dentro de la
compañía relacionada son fuentes que tienen que ver
con el proceso de
venta o mercadeo.

Ejemplos. Marchandeiser que pasan a ser vendedores
(solamente los más audaces)

Familiares de empleados y clientes.

No relacionados: personal que no esta en venta pero
están relacionados.

Ejemplos: Secretarias, mensajeros, conocen los productos pero
no conocen la competencia

Departamento de producción.

Todo lo antes indicado supone para la empresa
discreción, economía y rapidez,
lo más importante de estos puntos es la discreción,
para que no tenga infiltrados.

Fuentes Externas: Son personas que no
están vinculadas con la empresa

Por ejemplo la prensa,
simplemente publica un aviso de prensa "buscamos vendedores con
tales y tales perfiles envíanos tu curriculum a
tal dirección".

Tenemos 2 posibilidades:

1.-Identifico a la empresa: estamos
vulnerables.

2.-No identifica a la empresa: nadie sabe quien soy
tiene desventajas

(no es rápido ni discreto) hay que revisar
currículos.

2.- Agencias de Empleo: llevan
registros de
elegibles

Desventajas: no es discreto porque es
penetable.

Ventaja: es más rápido porque trabaja
sobre un universo
más pequeño

3.- Los Head Hunter (caza talentos)

Ventaja: más discreto que agencia de
empleo.

Desventaja: Es caro y se mueve sobre un grupo
limitado.

4.- Mecanismo de Pirateo

requiere esfuerzo, constancia y recursos

El reclutamiento
del vendedor: se realiza a través de (las fuentes
internas) nuestro vendedor estrella.

El vendedor se encarga de constatar varias personas que
estuviesen relacionadas al área de publicidad
exterior. Nuestro vendedor constata a 03 personas que han tenido
éxito
el tiene una amplia experiencia en las ventas de publicidad
exterior, el les planteo la idea de trabajar en una empresa
joven, innovadora, abierta a los cambios y los invito a realizar
este método
(fuente interna) por ser consideraciones fuente confiable
economía y rápida.

Solicitud de Empleo:

Luego que nuestro vendedor capta a estas 03 personas,
estas llenan una planilla de solicitud de empleo, como se
muestra a
continuación:

Esta planilla suministra a nuestra gerencia de
comercialización en forma general, información personal, educación, datos de empleos
anteriores, referencias de estas personas que optan por el
cargo.

La entrevista
personal: Después de una información general a
través de la planilla de solicitud de empleo citamos a
nuestras 03 personas a una entrevista de profundidad. Esta
primera entrevista se realizó con el gerente de
comercialización, hablando libremente sobre un tema
propuesto para estimular al entrevistado.

En esta primera entrevista las emociones,
sentimientos reconoce principalmente las emociones, sentimientos,
y opiniones de los candidatos.

Estas características se van observando a medida
de que se va desarrollando la
entrevista.

Además se le realizó una
presentación de la compañía, resaltando los
hechos más sobresalientes y las políticas
generales de nuestra empresa.

Entrevista de selección: Esta segunda entrevista se
realiza por el gerente general, y en ella buscamos descartar a
los candidatos que realmente no califiquen para el
cargo.

1. Test Psicológicos

Se le implementará a los candidatos tes tanto de
inteligencia
como de aptitud.

En el primero tratamos de evaluar la capacidad mental
del candidato y el de aptitud pata pautas de determinar la
capacidad o habilidad latente de las personas para realizar esta
actividad con éxito.

1. Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan
   una gran motivación, los vendedores generalmente
   trabajan por su cuenta sin supervisión ni orientación de
   los gerentes. Los vendedores externos rara vez cuentan con el
   apoyo y la comodidad del ambiente
   de oficina y del
   hogar.

   En consecuencia, los gerentes tienen el reto de
   motivar a los vendedores. Un aspecto clave consiste en
   averiguar lo que los motiva ¿es la necesidad de
   estatus, el control,
   el logro o alguna otra cosa?.

   Los ejecutivos de ventas disponen de una gran
   variedad de herramientas motivacionales. Los incentivos
   económicos (planes de compensación, cuenta de
   gastos
   prestaciones sociales) suelen ser muy buenos
   motivadores, pero no siempre. Los premios de otra
   índole enriquecimiento de trabajo,
   elogio por parte de los gerentes, reconocimientos y premios
   al mérito (prendedores, trofeo, certificados); pueden
   ser el medio de estimular a algunos.

   1. Es difícil supervisar a los vendedores
      porque trabajan de manera independiente y en sitios
      donde no pueden ser observados en forma constante. Pese
      a ello, la supervisión es un medio de continuar
      la capacitación y un medio para
      asegurarse de que se cumplan las políticas de la
      compañía.

      El método más eficaz de
      supervisión es la observación personal en el campo.
      Por lo regular, el director de venta pasa al menos la
      mitad del tiempo viajando con los vendedores. Entre
      otras herramientas de la supervisión citamos los
      informes, la correspondencia y las
      reuniones de ventas.

   2. Supervisión de la fuerza de
      ventas
   3. Evaluación del desempeño del
      vendedor

2. Motivación de la fuerza de
   ventas

Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están
haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta
constructiva para mejorar las cosas. La evaluación
del desempeño también ayuda a los vendedores a
descubrir oportunidades de mejorar lo que hacen. Aquellos con
pocas ventas saben que algo están haciendo mal. Pero tal
vez no sepan cuál es el problema, si no cuentan con
normas
objetivas que les permitan medir su desempeño

Deben utilizarse factores cuantitativos y criterios
cuantitativos.

Criterio Cuantitativos: El desempeño de
los vendedores deberían evaluarse en función de
las entradas (actividades) y salidas (resultados) las entradas
por ejemplo el número de visitas realizadas diariamente y
el servicios
cliente y las
salidas (como el volumen de venta o el margen de utilidad
bruta)

A continuación se enumeran algunas medidas de
salida cuantitativa:

• Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y
  territorio.
• Volumen de venta como porcentaje de la cuota o
  potencial del territorio.
• Pedidos: número e importes
• Porcentaje del cierre: cantidad de pedidos dividida
  entre el número de visitas.

Entre las entradas cuantitativas figuran las
siguientes:

• Porcentaje de visitas: número de visitas por
  día o por semana.
• Gastos relacionados con la venta directa: total de
  gastos c como porcentajes de las ventas.

Factores cualitativos

• Conocimiento de los productos, de las
  políticas de la compañía y de la competencia.
• Administración del tiempo y preparación
  de las visitas.
• Aspecto personal.

1. Tanto los vendedores nuevos como los de gran
   experiencia necesitan un buen programa de
   capacitación para mejorar sus habilidades de venta,
   conocer mejor los nuevos productos y perfeccionar las
   práctica gerenciales de su tiempo y
   territorio.

   Proceso de Inducción: manipular la
   situación en procesar modular.

   Módulos informativos: ¿Quienes
   somos?, ¿Qué somos?, ¿Qué
   vendemos?, ¿Quienes son tus
   compañeros?

   Módulo formativo: técnica
   profesionales de ventas manejar de objeciones

   Línea de producto especificaciones del
   producto componentes.

   Módulo esencial: cartera de cliente
   política de precios y descuentos
   ¿cómo va a convinar la política de la
   empresa.

   ¿Qué es un pronostico de
   venta?

   Estima las ventas probables de un producto en un
   período determinado y mercadeo especifico dentro de un
   plan de
   marketing previamente establecido expresado en unidades o
   importes.

   ¿Qué es un presupuesto de venta?

   Es el mercado de
   todo sistema
   presupuestario y nos da las estimaciones de las ventas
   futuras, tomando en cuenta las ventas del pasado.

   2. CONCLUSIÓN

   Podemos concluir que la venta es el principal
   método promocional que se emplea en las empresas, las
   ventas es una profesión que ha cambiado mucho; en los
   últimos años.

    

   Ernesto Montoya Castro

   UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

   SIMÓN RODRÍGUEZ

   CÁTEDRA
   COMERCIALIZACIÓN

   CARACAS, ENERO
   2004

2. Capacitación de la fuerza de
   ventas