• Inversionista y beneficiario: Empresa.
• Económico.
• Ingenieros Agronomos.
• Financiero: Banco Popular de Ahorro (otorgamiento de créditos).
• Logística: CPA y CSS

A partir del análisis de la técnica que se aplicó para determinar el problema principal, hemos llegado a la siguiente conclusión: dentro de las causas que lo originan, es la falta del diseño de nuevos productos en la cartera de productos de la entidad, por ello se considera que: "si se diseñan nuevos productos con un enfoque Marketing que formen parte de la cartera de productos de la Empresa, entonces se logrará acercar más la oferta de dicha empresa a los requerimientos reales de su demanda".

En el presente trabajo se realizará un diseño de productos en está empresa perteneciente al Sector Agropecuario. Los autores se proponen como objetivo diseñar dos nuevos productos que acrecienten la cartera de productos de la misma.

Resultados esperados:

Con la realización de este proyecto se esperan alcanzar los siguientes resultados:

• Incrementos de los niveles de venta en moneda nacional.
• Producción estable y eficiente con un incremento del 10%.
• Acercar más la oferta de dicha empresa a los requerimientos reales de su demanda.

El público objetivo lo constituye la mujer trabajadora urbana y los trabajadores que laboran en el centro de la ciudad, a esta conclusión se llegó a través de una entrevista que se hizo al 51,2 % de las federadas trabajadoras del Consejo Popular Capitán San Luis al que pertenece Punto de Venta escogido para el estudio, y a las empresas que se encuentran en las proximidades de dicho lugar. La segmentación del mercado se hizo de acuerdo a criterios geográficos esencialmente. Un segmento lo ubicamos como las mujeres trabajadoras que viven alrededor del mercado, y otro lo constituye el de las mujeres trabajadoras que viven más alejadas del mercado pero que trabajan cerca, y otro segmento lo constituyen el resto de los trabajadores que trabajan cerca del mercado.

El maíz es de primera, hay que pelarlo, desgranarlo y en el caso del segundo producto, molerlo. Después se envasa en bolsas de nylon de dos libras. La paja se seleccionará la que reúna las condiciones óptimas y se le dará al cliente gratis y de manera opcional.

A continuación los autores presentan las dimensiones de cada uno de los productos, y vale señalar que los clientes según entrevistas hechas a alguno de ellos fijan sus preferencias en la dimensión de producto esperado:

Alimentación y salud

Bolsa de maíz tierno en granos de 2 libras con precio de venta de $ 5.80 MN.

• Fácil y rápida elaboración
• Fácil transportación.
• Rendimiento total.
• Que esté bien tierno.
• Una bolsa en buenas condiciones.

• Imprimir en la bolsa diferentes modos de uso del producto en la cocina cubana.
• Elaboración presencial.

• Obtener la certificación de las Normas ISO.
• Certificar el producto como ecológico.

Las dimensiones del maíz molido son las siguientes:

Alimentación, salud y rapidez

Bolsa de maíz tierno molido de 2 libras con precio de venta de $ 6.10 MN.

• Fácil y rápida elaboración
• Fácil transportación.
• Rendimiento total.
• Que esté bien tierno.
• Una bolsa en buenas condiciones.
• Un molido óptimo y solo de maíz.

• Imprimir en la bolsa diferentes modos de uso del producto en la cocina cubana.
• Elaboración presencial.

• Obtener la certificación de las Normas ISO.
• Certificar el producto como ecológico.
• Dar la posibilidad al cliente de que su producto contenga otros ingredientes como calabaza o sazones.

Se debe hacer primeramente una prueba del producto para determinar si es factible o no la producción de los mismos. Para ello se deben tomar 50 bolsas de cada producto y ponerlos a la venta en el Punto de Venta escogido para el estudio que es un punto de ventas de La Empresa y goza de mucho público y tiene todas las condiciones para su elaboración y venta allí mismo. Además de verificar si se vende todo, determinar en qué tiempo se vende, cuál de los dos tiene mayor venta, y después encuestar o entrevistar a los compradores para saber cuál ha sido su comportamiento post compra. Además de que el mismo vendedor (preferentemente uno de los diseñadores en este caso) puede auxiliarse de la técnica de la observación.

Luego, si finalmente la venta de las 50 bolsas respectivas trae como resultado que los productos son aceptados, entonces se lanza el producto al mercado a través del canal de distribución siguiente:

Productor ---------------- Cliente

Y siguiendo las acciones de comunicación como la publicidad, en este caso se pudiera pegar un póster en los consultorios médicos con los beneficios que traería consumir maíz, así como en la entrada del mercado.

Para estimar la demanda utilizamos el método subjetivo, como se encuestaron a 512 personas y de esas 468 respondieron afirmativamente a la pregunta 8 (ver anexo) luego, de la población 914 estarían dispuestos a comprar, por lo que si se considera que cada uno compre una bolsa, la demanda estimada sería 914 bolsas.

Además se pueden pegar en la vidriera del establecimiento un conjunto de recetas o sugerencias de cómo emplear estos productos. Por otro lado se puede realizar venta personal, y promoción de ventas.

Analizando todas estas cuestiones mercadológicas, se llega a la conclusión que el proyecto es factible desde esta dimensión.

El producto escogido fue el maíz. El cual es un alimento sencillo, que está entre los más antiguos de la humanidad y al alcance de todos, es la semilla más explotada del mundo. Está presente en muchos de los productos, comestibles o no, que utilizamos, y en múltiples preparaciones provee de vitaminas esenciales para la salud.

Los cereales son la mayor fuente de fibra y almidones. El maíz tradicional, como el resto de cereales, aporta también proteínas, lípidos y poca agua. No obstante el maíz dulce es rico en hidratos de carbono, en vitaminas A, B y C, en fibra y en sales minerales como potasio, calcio y fósforo.

Así el maíz aporta al organismo por cada 100 gramos consumidos 8,9 gramos de proteínas, 3,9 de grasas, 2 gramos de fibra dietética y 72,2 gramos de carbohidratos. A pesar de ser el más alto en grasa su nivel de fibra es uno de los más elevados comparado con el resto de cereales.

Lo más destacable de este grupo alimentario es, además de su riqueza en fibra y en almidones, la no presencia de colesterol. Por lo que se aconseja un consumo mayor de vegetales, de frutas, de pescado, de cereales y de legumbres para toda aquella persona que tenga el nivel de colesterol alto y a quién haya sufrido alguna enfermedad cardiovascular.

Este omnipresente grano tiene las más diversas aplicaciones medicinales; en padecimientos de tipo renal como inflamación del riñón y cálculos; como diurético, para aumentar la presión sanguínea y hasta malestares del corazón.

Pero sus usos no se quedan en lo alimenticio. Muchos de los jabones y cosméticos incluyen derivados del maíz en su formulación. La mayor parte de las pastas de dientes contienen hasta un 50% de sorbitol líquido, y el aceite de maíz se utiliza en pinturas y barnices.

Propiedades medicinales.

El grano de maíz contiene glúcidos o hidratos de carbono (70-77%), proteínas (7¿%-10%) y grasas (3%-5%), además de minerales y oligoelementos (sobre todo, flúor). Su proteína es más completa de lo que se pensaba, aunque algo inferior a la del trigo y bastante menos completa que la de la soja.

• Diuréticas: Las barbas o "cabellera" pueden resultar muy útiles cuando se requiera activar la secreción urinaria, como por ejemplo en los estados febriles, inflamaciones de la vejiga, enfermedades cardíacas, albuminuria y gota. Además, la infusión de estos filamentos estilares es inocua, y puede consumirse cuantas veces se quiera, excepto en casos de inflamación de la próstata, en que no se recomienda.
• Emoliente y protector de la mucosa intestinal: el maíz y su harina, gracias a su total carencia de gluten, resultan de gran utilidad para quienes padecen celiaquía, y en general, para los niños que sufren mala absorción intestinal o diarreas crónicas.
• Frenador del metabolismo: el maíz ralentiza la actividad de la glándula tiroides, y por lo tanto frena el metabolismo. Se recomienda a los hipertiroideos y a los convalecientes, anémicos y desnutridos, como reconstituyente. Es útil en las dietas de engorde.
• Reducción del colesterol: el aceite que se extrae del germen de maíz es muy rico en ácidos grasos insaturados, por lo que conviene a quienes tienen exceso de colesterol en la sangre.
• Afecciones circulatorias: edemas (retención de líquidos), piernas hinchadas (incluso en el embarazo), afecciones cardíacas, hipertensión arterial, exceso de sal en la dieta.
• Gota (exceso de ácido úrico), artritismo, edemas subpalpebrales (bolsas debajo de los ojos), y siempre que se quiera eliminar el exceso de toxinas acumuladas en la sangre, por ejemplo, después de haber pasado una gripe.

• Hay que evitar la alimentación exclusiva o casi exclusiva con él, sobre todo tratándose de niños, porque provoca enfermedades de las llamadas "de carencia".
• Su uso como diurético en presencia de hipertensión, cardiopatías o insuficiencia renal moderada o grave, sólo debe hacerse por prescripción y bajo control médico.

A partir del maíz se diseñaron dos nuevos productos: bolsa de maíz tierno en grano, y bolsa de maíz tierno molido de dos libras cada uno.

El maíz es un producto que depende de las estaciones, aunque por las condiciones climatológicas se puede cosechar en frío y en primavera, por lo que no siempre está disponible, y si además se tiene en cuenta que su mayor uso en la cocina cubana es cuando está tierno, entonces es obvio que está menos disponible.

Cuando se oferta el producto en mazorca como se ha hecho hasta ahora tiene las siguientes inconvenientes:

• Dificultad para trasladarlo o transportarlo.
• Se requiere de un envase grande.
• Inseguridad en el rendimiento y calidad.
• Muchos desechos.
• Elaboración trabajosa. (requiere de muchas operaciones y disponibilidad de espacio)
• Se seca con rapidez.
• Solo es disponible en su época.

Ventajas de los nuevos productos para el cliente:

• Fácil y rápida elaboración.
• Seguridad en la calidad y en su rendimiento.
• Posibilita el almacenamiento y conservación.
• No se requiere de envase para su transportación.
• Fácil transportación.
• No se requiere de máquina moledora en el caso de uno de los productos.

Atendiendo a todos estos beneficios que se han explicado en este acápite, no deben quedar dudas de que socialmente, el proyecto es factible.

El punto de venta es un lugar muy concurrido porque está en el centro de la ciudad. Tiene al lado una parada de ómnibus local y en el costado una casa de cambio. Cerca tiene el Coppelia de la ciudad, lo que implica mayor concurrencia en ese lugar. Dentro de su objeto social está la comercialización de productos agropecuarios, tiene un patio a través del cual se puede recibir las mazorcas provenientes del campo.

Esta entidad tiene todos los requerimientos dentro de su área para las ventas de los productos en cuestión. Tiene diferentes ofertas que el cliente puede ver por sí mismo y escoger aquel que sea de su preferencia.

El maíz es de primera, hay que pelarlo, desgranarlo y en el caso del segundo producto, molerlo. Después se envasa en bolsas de nylon de dos libras. La paja se seleccionará la que reúna las condiciones óptimas y se le dará al cliente gratis y de manera opcional.

• Los insumos principales son 6 cucharas grandes para revolver el maíz molido, tres bullones de metal para verter la mezcla, 6 cuchillos, 4 paletas, una máquina eléctrica para moler el maíz y embolsarlo, 6 cubos.
• Los productos principales son como ya se dijo antes la bolsa de 2 libras de maíz tierno en granos, y la bolsa de 2 libras de maíz tierno molido. Como productos intermedios pudieran considerarse el maíz en granos antes de embolsar y sin medida de peso, e igualmente el maíz molido. Como residuos se obtienen las mazorcas que no sirven, la paja y la envoltura entre la paja y los granos en la mazorca.
• Se identifican las siguientes etapas: pelado del maíz, desgranado del maíz, fregado del maíz; aquí se divide el proceso en dos caminos, en el caso del maíz en granos, el próximo paso es embolsar, y en el caso del otro producto, entonces la próxima etapa es el molido, y por último se embolsa.
• Los costos relacionados con el nuevo proceso de producción son: Salario básico Seguridad social, Impuesto de la utilización de la fuerza de trabajo, Amortización de activos fijos tangibles, Servicios productivos comprados, Producción suplementaria (merma 20%), Material de Higiene y desinfección, Traslado de materia prima (maíz), Piezas de repuestos Otros materiales auxiliares, Envases (bolsas de Nylon) en el caso de el maíz desgranado en bolsa, y en cuanto al molido: Salario básico, Seguridad social , Amortización de activos fijos tangibles, Servicios productivos comprados, Producción suplementaria (merma 20%) Material de Higiene y desinfección, Traslado de materia prima (maíz) Piezas de repuestos Otros materiales auxiliares Energía Envases (bolsas de Nylon)

En la ficha de costo (anexos 1 y 2) se tuvo presente todas las operaciones desde la compra de materia prima hasta la publicidad. El costo de producir el maíz en granos sería de 0.64 centavos y el maíz molido 0.80.

El precio de compra es de 1.80 por libra es decir, como son dos libras, 3.60 y según lo estipulado en la legislación de precios que le corresponde a los productos agropecuarios fuera de Ciudad Habana es de 31 % de margen comercial.

Pc $ 3.60

Margen comercial 2.20

Precio de venta $ 5.80

Pc $ 3.60

Margen comercial 2.50

Precio de venta $ 6.10

Los autores proponen analizar los costos por actividad (anexo 3) puesto que asi seria mas especifico el análisis, para próximas evaluaciones.

Se ha hecho un análisis de la capacidad productiva y el personal con que se cuenta, por lo que habría que aumentar la fuerza de trabajo como mínimo en 2, trabajando diario a un ritmo constante sin perder la calidad de la producción se estima que sea posible satisfacer parte de la demanda estimada. Por lo que se considera técnicamente factible el proceso de inversión.

Para el cálculo del flujo de efectivo actualizado se tomó una tasa de descuento del 10% y a partir de estos resultados fue que se calculó el Valor Actual Neto (VAN) del proyecto que se define restando a la inversión inicial neta el flujo de efectivo actualizado total.

= $ 5650.00/ $ 12115.20

Por ser el VAN mayor que cero se puede considerar económicamente factible el proyecto (este análisis es decisivo a la hora de la aceptación del mismo).

El cálculo de la tasa interna de rendimiento (TIR) o criterio de rentabilidad se cita muy frecuentemente como base para evaluar alternativas de inversión. Se define como la tasa de descuento que hace que el valor presente de las entradas en efectivo sea igual a la inversión neta relacionada con el proyecto.

En otras palabras, la TIR es la tasa de descuento que hace que el VAN de una oportunidad de inversión igual a cero, ya que las entradas son iguales a las salidas, el valor calculado de esta tasa para nuestro proyecto es de 64%. Teniendo en cuenta que el costo de capital del proyecto es del 10%, la inversión es perfectamente factible.

Comúnmente los períodos de recuperación de la inversión (Pr) se utilizan para evaluar inversiones en proyectos, lo que significa el numero de años necesarios para recuperar la inversión neta empleada, para nuestro caso este período equivale a 5 meses y 16 días.

• La selección de indicadores adecuados.
• La determinación acertada de la medida en que los indicadores deben ser expresados.
• La delimitación adecuada de los rangos que pueden moverse los indicadores evaluados.
• La ubicación en tiempo y espacio de los pronósticos realizados.
• El grado de incertidumbre de estos pronósticos..
• El tipo de metodología utilizada para el pronóstico.
• La sensibilidad de los indicadores a los criterios del equipo evaluador.

Independientemente de los diferentes métodos de evaluación de impactos que existen se propone el método matricial que es un método que se basa en la representación gráfica de los impactos a través de un sistema de matrices. La matriz más comúnmente utilizada es la de relación causa-efecto de las acciones desarrolladas en la comunidad local que actúan sobre el medio y las variables de este que son afectadas. Una vez seleccionada la matriz se define un método para evaluar la magnitud del impacto.

Una matriz de impacto es simplemente un sistema en el que las filas se corresponden con componentes del medio y las columnas con el accionar en la comunidad. Con ella pueden señalar de forma sencilla todos aquellos puntos en los que se produce una interacción Acción / Medio. Cada una de dichas interacciones es considerada impacto. Sobre este esquema básico surgen diferentes alternativas en cuanto a como interpretar y evaluar dichas interacciones es decir, los impactos,

Esta matriz, elaborada por Leopold y otros en 1971 para el Servicio Geológico de los EE.UU., fue la primera en este campo y ha sido ampliamente analizada por diferentes autores. Se pretendía que fuese aplicable a la evaluación ambiental de una amplia gama de proyectos, cualquiera en los que pudiese estar implicada una Agencia Federal.

F: Son los elementos del diagnóstico local-ambiental

A: Son las acciones llevadas a cabo en la comunidad que impactan a esos elementos.

Tanto los unos como los otros, salen de las tablas del diagnóstico.

• En las columnas aparecen los factores importantes (Ai).
• En las filas aparecen los factores impactados (Fi) seleccionados, agrupados por tipos.
• Realizada la matriz se seleccionan por puntos (Ji) los espacios que deben ser valorados por existir una interacción entre factores impactados y acciones importantes y por lo tanto posibles impactos.

En cada elemento de la matriz que sea significativo se le debe determinar la "importancia" de la misma.

La "importancia" se define como la trascendencia del impacto, el peso relativo de cada impacto con relación al resto. Es una cifra de carácter más subjetivo.

Dependiendo de la profundidad de realización de la EIA. se proponen destinar expresiones para la determinación cualitativa de la importancia de cada impacto, el cual viene representado por un número que se deduce del modelo propuesto.

Se propone entonces la siguiente vía para calcular la "importancia" :

• En las casillas de la matriz se ponen los valores obtenidos, señalando los impactos considerados más relevantes.

• Para tener un criterio de la magnitud de los impactos se recomienda sumar la posibilidad mayor de la importancia y si:

• Se puede hacer la suma algebraica de los impactos por columna o fila para así tener una idea cualitativa del impacto total de una actividad o de un factor del medio.
• Es importante recalcar que la comparación realizada es cualitativa ya que los impactos son heterogéneos, así el comparar dos impactos dados expresa simplemente que la importancia del primer efecto es mayor que la del segundo, pero con carácter cualitativo y no en la proporción que sus valores numéricos lo indican. De igual manera sucede con la suma de los impactos.

• No exige grandes tratamientos matemáticos.
• Es muy útil para identificar todos los impactos posibles.
• Da una visión de conjunto de los efectos de las acciones desarrolladas en la comunidad local sobre el medio ambiente y su importancia.
• Pueden observase los efectos sobre el medio ambiente con medidas correctoras o sin ellas.

• Puede hacerse una matriz para los efectos a corto plazo, otra para estos a mediano plazo y lo mismo para los que son a largo plazo.
• Permite un gran margen de maniobra a los usuarios (claridad).
• Puede combinarse fácilmente.

Los autores aplicaron este método y resultó factible ambientalmente la producción de ambos productos. Siendo los factores impactados:

• F1 Suelo
• F2 Clima y aire
• F3 Aguas
• F4 Energía
• F5 Población
• F6 Salud y educación
• F7 Infraestructura y caminos.
• F8 Sector primario.
• F9 Sector secundario
• F10 Sector terciario.

Las acciones impactantes:

• A1 Vertimiento de residuos del proceso de producción.
• A2 Utilización de una máquina eléctrica.
• A3 Circulación de los camiones por las calles y carreteras respectivas.
• A4 Destino final de las bolsas de nylon en mal estado.
• A5 Venta de la bolsa de maíz en granos y molido.
• A6 Consumo de los productos en cuestión.

Se calculó la importancia del impacto sobre la comunidad, así como el carácter del mismo y según la figura 1, se pudo constatar que todos los impactos totales por cada acción impactante son positivos, por lo que se puede considerar el proyecto como factible ambientalmente.

Cada día el mundo empresarial está más necesitado de la creatividad y de algo que viene justamente con eso: la novedad. Y cuando se diseña un nuevo producto específicamente se está creando algo nuevo para poner a disposición del público objetivo.

La entidad de estudio posee muchas opciones de compra, pero no caben dudas de que mientras más se acerque a las preferencias del cliente mayores ventas tendrá y por ende mayores beneficios. Es por ello que el diseño de esos dos nuevos productos ha venido a enriquecer la actual cartera de productos de la empresa y los autores consideran que indiscutiblemente estimularán la demanda notablemente e incidirán de forma positiva en las utilidades percibidas por la empresa.

El Marketing es algo que ha de ser más usado en la economía cubana sin que esto signifique pérdida de la visión socialista de esta nación. Sin lugar a dudas más estudios al respecto se llevarán a cabo en el futuro y mayor aplicabilidad se le encontrará dando como resultado un mejoramiento en la eficacia, eficiencia y economía de las empresas cubanas.

Los resultados de la evaluación económica financiera y ambiental de este proyecto demuestran la viabilidad del mismo, por lo que se debe incluir en la cartera de productos de la empresa los productos propuestos.

Con la realización de este trabajo se deduce entonces, la necesidad de utilizar la técnica de la formulación y evaluación de proyectos como un instrumento para tomar decisiones de inversión, es decir que antes de llevar a cabo la incorporación de nuevos productos (inversión), es necesario cumplir con todas las etapas establecidas del proceso inversionista.

• Tener en cuenta las potencialidades del productor cuando se van a hacer contratos.
• Trabajar para eliminar el incumplimiento de los contratos.
• Perfeccionar los canales de distribución para una comercialización más efectiva.
• Trabajar en base a que el proceso de entrega de valor al cliente sea un todo único.
• Luchar por sustituir el enfoque ventas por el enfoque marketing.
• Incluir en la cartera de productos de la empresa los productos propuestos.
• Utilizar la evacuación de proyectos como una herramienta para la toma de decisiones.

Isel(arroba)eco.upr.edu.cu

Es graduado de la Universidad de Pinar del Río de las carreras de Ciencias Económicas. Tiene experiencia como empresario y auditor durante mas de 20 años, y experiencia docente también. Actualmente es profesor de la Universidad de Pinar del Río y es estudiante de la Maestría en Administración de Empresas Agropecuarias.

Leonardom(arroba)eco.upr.edu.cu

Es graduado de la Universidad de Pinar del Río de la carrera de Agronomía. Tiene 20 años de experiencia laboral y gran parte de ellos como director de empresas. Es estudiante de la Maestría en Administración de Empresas Agropecuarias.

1. Colom Gorgues Antonio. "Fundamentos y Conceptos básicos del Marketing agroalimentario"
2. Cruz, Ceron G. Formulación y Evaluación de Proyectos Agropecuarios y Agroindustriales. 484 p.
3. Cruz Rosche. "Fundamentos de Marketing"
4. González Pérez, Maricela. Material de apoyo para el curso sobre: Formulación y evaluación de proyectos de inversión.
5. J. Lambien. "Marketing Estratégico" Ed. Mc Graw-Hill.
6. . Kotler Philip. "Dirección de Marketing" . Edición del milenio. Mc Graw Hill
7. Kotler, P "Dirección de la Mercadotecnia, Análisis, Planeación, Implementación y Control" sexta edición 1992
8. www. Monografías .com
9. www. Aulafacil.com.
10. http:// wikipedia.org.
11. Microsoft Enciclopedia Encarta 2006.
12. Encarta Microsoft 2007.
13. Resolución no. 50/99

El costo de 1 ton de maíz molido en bolsa es de 3827.19 Por lo que una bolsa sería un costo de $ 3.82

Fuente: Elaboración propia de los autores. Pinar del Río, 2006.

El costo de 1 ton de maíz molido es de $ 3841.19. Luego el costo de una bolsa sería $ 3.84.

Fuente: Elaboración propia de los autores. Pinar del Río, 2007.

Fuente: Elaboración propia de los autores. Pinar del Rio, 2007.

UPR "HNOS SAÍZ MONTES DE OCA"

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

"ANO 2007"