Resumen
Cada vez encontramos más artículos y
trabajos para perfeccionar la manera de vender. Sin embargo se ha
preguntado ¿Quiénes son los formadores que preparan
en occidente?, probablemente sean los mismos nuestros, pero la
gran sorpresa es que existen textos centenarios, que han sido
adaptados para los ejecutivos comerciales y representan la gran
destreza con que llevan a cabo este oficio.
Desarrollo
Muy poco se sabe con respecto a qué tipo de
estrategias y
técnicas de ventas se usan
en el otro lado del mundo, al parecer todas las grandes historias
de riqueza y prosperidad generalmente están en manos de
norteamericanos y europeos, siendo ellos quienes nos entregan
parte fundamental del entrenamiento que
a diario podemos ver en casi todos los medios de
aprendizaje.
Sin embargo existe un gran número de maestros
orientales que han dedicado su vida a entregar importantes
conocimientos a su pueblo y que éstos han tratado de
sacarle el mejor partido posible.
Es el caso de un influyente personaje japonés
llamado Miyamoto Musashi, un samurai y estratega que nació
en año 1584, considerado para el mundo de las artes
marciales como un "Kinsei" o Sacerdote de la espada, pero
además de ser un guerrero invicto, también
dedicó su vida escribir sobre la estrategia, de
sus escritos en "El Libro de los
Cinco Anillos", los japoneses recogen de sus capítulos una
nueva interpretación orientada en parte al
área de las ventas, logrando un increíble acierto
táctico que ha conseguido una rudeza y control de las
negociaciones como nunca antes se había
logrado.
Por esta razón les dejo un resumen, para que
Ustedes mismos hagan sus interpretaciones y puedan utilizar
aquellas ideas que más se adapten a su genio y
capacidad.
El
Libro de los Cinco Anillos
Miyamoto Musashi
Desintegración
La desintegración le llega a todas las cosas.
Cuando una casa, una persona, o un
adversario se derrumba, se desmorona saliendo del ritmo del
tiempo. En
el arte de la
guerra en sentido amplio, también es esencial
encontrar el ritmo de los adversarios a medida que lo pierden,
y perseguirlos para que no se abra ninguna brecha. Si dejas
pasar los momentos vulnerables, existe la posibilidad de un
contraataque. En el arte individual
de la guerra,
también sucede que un adversario pierda el ritmo en el
combate y empiece a derrumbarse. Si no aprovechar esta
oportunidad, el adversario se recobrará y
empezará a presentarte dificultades. Es esencial seguir
con atención cualquier pérdida de
posición por parte de tu contrincante, para impedirle
que se recupere.
Mover las sombras
"Mover las sombras" es algo que puedes hacer cuando no
eres capaz de distinguir lo que tus adversarios están
pensando. Cuando no puedes ver el estado de
tus contrincantes, aparenta un poderoso ataque para ver
qué hará el enemigo.
Parar las sombras
"Parar las sombras" es lo que haces cuando puede
percibirse las intenciones agresivas del adversario hacia
tí. En el arte la guerra en sentido amplio, esto quiere
decir detener la acción del enemigo en el mismo punto de
su arranque. Si muestras a los contrincantes contundentemente
cómo controlas la ventaja, cambiarán sus
intenciones paralizados por esta fuerza.
Cambia tu también su actitud
hacia una mente vacía, y desde ella toma la iniciativa;
es desde aquí desde donde puedes ganar. Asimismo, en el
arte individual de la guerra, te aprovechas de un ritmo
ventajoso para atajar la fuerte determinación de
la
motivación del contrario; después encuentra
la ventaja para ganar en el momento de la pausa y toma la
iniciativa. Esto requiere mucha práctica.
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