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Pronóstico integral de ventas en el Banco Hipotecario SA. (página )




Partes: 1, 2


 

Se analizan en cada caso dos variables: periodo y cantidad producida, se hará en cada caso (producto) un análisis estadístico de pronostico de ventas de cada producto para los meses 8, 9, 10, 11 y 12 , tomando como referencia la producción obtenida en los meses 2 al mes 7 inclusive. Se realizará también, un análisis de tendencia tomando como variables de estudio todos los datos obtenidos junto a los datos existentes para cada caso.

3. Método cuantitativo empleado:

Se emplea el método de pronósticos, utilizando el método de suavización de promedios móviles, luego se hace una línea de tendencia tomando como referencia la serie de tiempo de los promedios móviles obtenidos. Para la elaboración de dichos cálculos se aplicó el uso de la herramienta informática Microsoft Excel 2003.

- Justificación de su empleo:

Se utiliza este método ya que en este tipo de venta no se tienen en cuenta, en el corto plazo, factores estaciónales para su venta, por lo que la producción depende exclusivamente del esfuerzo y dedicación exclusiva del ejecutivo de ventas.

  • Metodología empleada:

En primer lugar se realiza un grafico comparativo tomando en cuenta los valores actuales de las ventas realizadas hasta el momento (ver tabla nº 1) en cada producto con referencia al objetivo de venta exigido por la empresa. (Ver tabla nº 2), también se determina en cada caso el valor mínimo, máximo de la serie de datos conocida. Se determinará además, cual es la media y el desvió estándar de cada producción en cada producto.

VISA

Adic. VISA

Prestamos Personales

Objetivo de venta

20

20

$ 75.000

Promedio

39

62

$ 191.651

Cumplimiento

197%

309%

256%

Tabla nº 2 Fuente: FUERZA DE VENTAS. BANCO HIPOTECARIO SA

4. Análisis del cumplimiento de objetivos:

Grafico nº 1

Estadísticas simples:

Observaciones

5

Mínimo

Máximo

Media

Desviación típica

22,000

48,000

39,400

10,286

Grafico nº 2

Estadísticas simples:

Observaciones

5

Mínimo

Máximo

Media

Desviación típica

40,000

74,000

58,000

16,294

Grafico nº 3

Estadísticas simples:

Mínimo

121350,000

Máximo

Media

Desviación típica

205560,000

146845,000

35876,427

A continuación, tomando en cuenta la información de venta de cada producto se procederá a construir un grafico de pronóstico de venta para cada producto estudiado y un grafico en el cual se realiza una línea de tendencia tomando como información los datos conocidos y suministrados por la empresa, y los datos obtenidos luego de realizar el pronóstico con promedios móviles.

Nota:

Para la construcción de cada grafico de pronóstico se pone como referencia la tabla número 3 en la cual se detalla los datos obtenidos luego de aplicar el método de promedios móviles a los datos existentes en cada producción.

Periodo

VISA

Adic. VISA

PP

12

39,76190476

75,47619048

$ 283.908,57

11

39,7047619

72,99047619

$ 267.134

10

39,64761905

70,5047619

$ 250.360

9

39,59047619

68,01904762

$ 233.586

8

39,53333333

65,53333333

$ 216.812

Tabla nº 3

5. Análisis de la venta VISA BH:

Grafico nº 4

Grafico nº 5

Grafico nº 6

Como se puede visualizar la tendencia es una venta de 39 tarjetas en promedio por mes.

6. Análisis de la venta tc adicionales:

Grafico nº 7

Grafico nº 8

Grafico nº 9

La tendencia es una venta de 75 tarjetas adicionales en promedio por mes.

7. Análisis de la venta de préstamos personales:

Grafico nº 10

Grafico nº 11

Grafico nº 12

La tendencia de venta de prestamos personales es de $283908,6

8. Análisis de resultados. Conclusiones finales.

Periodo

VISA

Adic. VISA

PP

12

39,76190476

75,47619048

$ 283.908,57

11

39,7047619

72,99047619

$ 267.134

10

39,64761905

70,5047619

$ 250.360

9

39,59047619

68,01904762

$ 233.586

8

39,53333333

65,53333333

$ 216.812

Tabla nº 3

Como se puede apreciar en la tabla número tres, los pronósticos de ventas son crecientes en los tres productos comercializados. Consecuentemente, la línea de tendencia de venta tiene inclinación positiva con el paso de los meses en todos los productos.

Cuando se realizó el análisis de dispersión de los datos conocidos, se comprobó que en todos los casos la variabilidad con respecto a la media es de hasta un 30% de cada media de las producciones específicas.

El análisis de datos fue realizado con total objetividad, empleando métodos informáticos en donde la subjetividad quedó totalmente descartada.

La variable estacionalidad no fue considerada en este análisis ya que fue en pronóstico a corto plazo tomando como referencia una economía estable y sin fluctuaciones considerables que repercutan negativamente en la producción de ventas.

 

Lic. Juan Manuel de la Colina

juanmanueldelacolina[arroba]hotmail.com

 

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SALTA

ESCUELA DE NEGOCIOS

POSTGRADO: Maestría en administración de negocios. MBA

CÁTEDRA: Métodos Cuantitativos

Fecha del cursado: del 23 al 25/8 de 2007

Fecha de Presentación: 27/9/2007


Partes: 1, 2


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