RESUMEN
La Teoría
del Valor
Útil describe la realidad actual de las organizaciones
que buscan desarrollar fuentes de
competitividad
sostenible en base a la creación de valor útil para
los clientes y la
efectividad operacional.
La Teoría del Valor Útil es una
herramienta de diagnóstico que permite determinar la
posición competitiva de las empresas en
relación con el valor percibido de los clientes sobre los
productos y/o
servicios que
esta ofrece.
A través del Teorema del Valor Útil, se
muestra la
independencia
de los costos totales
del precio de
venta cuando el
valor útil percibido por los clientes es superior al
precio de lista, es cuando el inversionista entra en la etapa de
la rentabilidad
sostenible.
BREVE
DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD
La tendencia actual de los negocios
muestra que la metodología de asignación de
precios a los
productos se aleja cada vez más del viejo paradigma de
la estructura de
costos y presupuestos.
Según este viejo paradigma, el precio de venta de un
producto debe
reflejar los costos totales de producción y transacción del
producto al que debe añadirse el margen de utilidades para
el inversionista.
Otro aspecto que podemos observar es que la tendencia
mayoritaria de las organizaciones es hacia la reducción
considerable de los costos totales mediante la gestión
de la efectividad operacional y los crecientes procesos de
automatización de las actividades
productivas o de creación de valor, al mismo tiempo que los
clientes se vuelven cada vez más exquisitos en la
valoración de los productos y/o servicios exigiendo mas
valor útil a menos precio.
Como consecuencia del fenómeno de la
globalización de la economía y el
incremento exponencial de la competitividad en los mercados y el
alto grado de diversificación de los productos que se
ofrecen a través de él, los consumidores
incrementan de manera considerable du percepción
sobre los atributos de los productos lo que llamaremos para
efectos de sustentar la presente teoría como el Valor
Útil Percibido por el cliente, concepto que
empieza a tener una importancia trascendental en el diseño
de los modelos de
negocios en la era de la globalización
ENUNCIADO DE LA TEORÍA
Para analizar en detalle esta observación de la realidad actual empecemos
por definir valor útil relativo como la relación
entre el valor percibido por el cliente entre el valor monetario
del producto (precio que paga el cliente por el producto)
denominado también como Valor de la
Transacción.
(VUR) = 
……..………….(1)
VUR : Valor útil Relativo.
VUP : Valor Útil Percibido por el cliente. Es la
valoración subjetiva que hace el cliente al momento de
adquirir un producto respecto de las propiedades o atributos del
producto (calidad) que
automáticamente compara con el precio de venta
formulándole la interrogante ¿es conveniente
comprar este producto a este precio?
El valor percibido es clave al momento de la
decisión de comprar un producto tiene relación
además con los niveles de satisfacción del cliente
por productos ya consumidos o por la estrategia de
marketing
basada en la calidad y la diferenciación del
producto.
VT : Valor monetario (Precio que paga el cliente por el
producto). Es el monto que el cliente esta dispuesto a pagar por
el producto que pueden incluir parcial o totalmente los costos
totales del producto.
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