Estrategia de Comercialización para el Aceite Transformador (Cuba)
Resumen
El presente trabajo
trazara una serie de lineamientos y políticas
que deberán guiar las acciones de la
representación comercial de CUBALUB en Sancti
Spíritus en relación con la distribución de un lubricante para transformadores
eléctricos. En la actualidad la empresa Cubana
Productora y Comercializadora de lubricantes CUBALUB está
enfrascada en la total recuperación del mercado nacional
para lo cual lleva a cabo un trabajo de perfeccionamiento
técnico comercial y presentación de nuevos productos, en
este caso será un aceite
perteneciente al catálogo Otros Aceites que en lo
particular se nombra Aceite Transformador.
Introducción
Este aceite obtenido a partir del crudo de la zona central del
país, específicamente de los yacimientos de la
parte norte de Ciego de Ávila posee las siguientes
características:
- Elevado poder
dieléctrico que se mantiene durante el funcionamiento,
aún en las condiciones más rigurosas, gracias a
su gran estabilidad físico-química. - Viscosidad y fluidez adecuada para asegurar una
eficaz disipación del calor
generado bajo altas cargas eléctricas. - Gran estabilidad química que prolonga
la vida útil del aceite en el equipo debido a su
mínima formación de ácidos y
lodos durante el servicio.
Los aceites dieléctricos tienen dos funciones
principales en los transformadores: Mantener
eléctricamente aislados los dispositivos internos y
absorber el calor generado durante su operación a
demás de la función de
protección que ejerce. Nuestro aceite tiene un rango
específico de uso, para transformadores de hasta 30 KVA
siendo esta gama de equipos la más generalizada dentro del
sistema electro
energético nacional.
Si partimos del criterio de que la estrategia de
comercialización representa un conjunto de
decisiones a tomar para crear o ampliar un mercado, el trabajo se
centrará en la selección
de las alternativas más efectivas en las áreas
básicas (producto
– precio –
promoción – plaza)
Para ello ha sido necesario realizar un estudio previo acerca
de las condiciones en las que se deberá desarrollar la
actividad haciendo énfasis especialmente en las
características del mercado, particularidades internas de
la
organización, así como la estructura
competitiva.
Según opinión de los especialistas, las
decisiones estratégicas de buen servicio dependen no
sólo de las condiciones anteriormente señalas, sino
también de los objetivos que
persiguen dichas estrategias los
cuales se verán posteriormente.
Caracterización del Sector de Negocio, el Mercado
y la Competencia.
El sector de negocio en el que se enmarca la estrategia
de comercialización es la distribución de
lubricantes para transformadores eléctricos de hasta 30
KVA. Es un negocio que puede catalogarse como tradicional y
altamente especializado.
A pesar de ser una rama de lubricantes que no reporta
muchas ganancias es considerable el aumento de las ventas
realizadas por este concepto en la
unidad, las cuales partieron de cero en el año 1997 y han
llegado a 180 TM como promedio anual al cierre del año
1999, contribuyendo a este resultado la organización, capacidad de respuesta,
instalaciones, cobertura de trabajo que ha garantizado CUBALUB en
la provincia de Sancti Spíritus.
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