Investigación de Mercados sobre la necesidad de productos de Mundo Ofimático en la Cayería Norte de Villa Clara. Cuba (página 3)

2.3 Copextel en la cayería norte de Villa
Clara

Mercado: El único inversionista es el
MINFAR. Actualmente hay cuatro hoteles operados por Gaviota y el proyecto de
inversiones a
mediano plazo es para cerca de 10 hoteles que totalizarán
una capacidad de mas de 11,5 miles de habitaciones. Es un Polo
joven que está en proceso
inversionista de toda su infraestructura hotelera y
extrahotelera.

Infraestructura: No existe instalación de
Copextel en el Polo, hay una microlocalización aprobada de
400 m2 dentro de cayo Santa María para proyectar un
inmueble.

La dimensión del mercado en el
sector turístico se mide fundamentalmente por la cantidad
de habitaciones que dispone la capacidad hotelera, a partir de
aquí se comienza a generar ingresos que
arrastra como efecto locomotora al resto del mercado y su
infraestructura. Hoy en día la cantidad de hoteles es un
número relativo pues la tendencia actual es administrar
complejos de hoteles y para ello se construyen con muchas
habitaciones o se fusionan varios hoteles bajo una misma administración. Lo anterior unido a la
concentración geográfica de instalaciones
turísticas da la medida de la fuerza de
mercado estratégico que hay en un Polo y
específicamente en la cayería norte de Villa clara
que es uno de los polos de mayor mercado potencial.

El Polo es el último eslabón de la cadena
en la verticalización y por estar distantes
geográficamente requieren una logística específica. Las
transformaciones y regulaciones gubernamentales en los procesos de
compras en el
país y la participación de Copextel en las obras
sociales de la Batalla de Ideas han afectado la estabilidad en la
fuerza de ventas hacia
los clientes
terceros, a esto se le suma que el mercado en estos Polos es
tecnológicamente muy específico entonces se refleja
una disminución en los suministros de estas
mercancías.

En los últimos tiempos generalmente Copextel ha
estado
vendiendo solo la mercancía que está en inventario, la
que no tiene existencia en los almacenes
entonces se obvia. La forma tradicional de pedidos de
mercancías ya no funciona, en momentos actuales donde se
norman procedimientos,
se centralizan las compras y se deciden colegiadamente, es
necesario instrumentar un mecanismo de suministro de
mercancías que independientemente de mantener la gestión
personal
permita crear una traza de los pedidos y a su vez obligue a un
retorno de la respuesta de la situación del
pedido.

El Hotel es el
cliente
personalizado que mas demanda la
presencia de Copextel, la solución a sus problemas es
una demanda constante que requiere inmediatez, el hotelero
necesita mantener su industria
funcionando constantemente y para ello necesita soluciones en
el lugar y en corto plazo. Las estructuras de
Copextel en los Territorios tienden a trabajar solo las
tecnologías para las cuales tienen respaldo, sin embargo
el hotelero ve a Copextel como el médico de familia que sabe
lo que hay que hacer pero en ocasiones no tiene su medicina. El
principio de la inmediatez también es aplicable a las
demás empresas del Polo
que brindan sus servicios a
los Hoteles y que muchas de las interrupciones en sus servicios
pudieran tener solución también con la presencia de
Copextel.

Generalmente es el Hotelero quien define y compra su
tecnología
y luego pudiera no tener el respaldo técnico adecuado de
su proveedor.

2.4 Estudio de la competencia en la
provincia

Dado que en la actualidad ninguna empresa puede
vivir aislada, se hace necesario conocer la mayor información sobre la competencia, esta
actividad responde a la necesidad fundamental de estar en
contacto con la realidad del sector. El
conocimiento de los competidores resulta un aspecto
crítico para conseguir una planificación efectiva del Marketing.

Actualmente existen en el territorio dos instituciones
que conforman el entorno competitivo de Mundo Ofimático,
ellas son:

1. Consumimport

Consumimport es una empresa de
comercio exterior
que su actividad principal es la comercialización de medios
técnicos de computación e insumos asociados a estos,
materiales de
oficina,
materiales para la construcción y la industria y herramientas
eléctricas. Solamente brindan los servicios de
garantía de los productos
vendidos.

Sus principales clientes en la cayería norte
son:

• Almest
• Tecnotex
• Asociación Económica Internacional UCM
  Bougues Batiment
• Hoteles pertenecientes a Gaviota

Todos los medios que requiere la empresa son
arrendados. Los empleados de esta pertenecen a una oficina
empleadora de Almacenes Universales que están en función de
esta empresa extranjera y están al frente de una o varias
consignaciones. Por esta razón solamente
trabajan 5 vendedores, cada uno especializado en una familia de
productos, por lo que a veces se hace muy lento el proceso de
venta.

Tecnologías Universales (TECUN), CIMEX

TECUN es una División de CIMEX que se dedica a la
comercialización de equipos informáticos e insumos
asociados a estos. Brinda especial atención a los servicios de mantenimiento,
reparación y garantía. Esta empresa no comercializa
materiales de oficina, de eso se encarga otra división de
CIMEX.

Sus principales clientes en la cayería norte
son:

• Almest
• Tecnotex
• Hoteles pertenecientes a Gaviota

2.5 Análisis de la Clientela.

Es necesario realizar un estudio de la clientela actual
de la gerencia y muy
en especial en la cayería norte de Villa Clara ya que el
incremento de sus compras va a ser determinante para la
misma.

Los clientes de Mundo Ofimático son las empresas
estatales y mixtas residentes en Cuba,
fundamentalmente pertenecientes a la provincia de Villa
Clara.

Actualmente los principales clientes de esta gerencia
son:

• Universidad Central Marta Abreu de las Villas,
  perteneciente al Ministerio de Educación Superior
• Empresa Eléctrica
• ETECSA
• ECOING # 25 Villa Clara
• ECOT Cayo Santa María
• Escuela de Hotelería y Turismo
• TRD Caribe, División Centro
• Empresa de Acueducto y Alcantarillado, Las
  Tunas
• Dirección Municipal y Provincial de Salud
• Centro de Higiene y
  Epidemiología
• UEB TEICO Casa Software
• GEAAL Habana (INRH)
• Dirección Provincial de Cultura
• Grupo Empresarial (MICONS)
• Dirección Municipal de Salud, Sagua la
  Grande
• Empresa de Acueducto y Alcantarillado,
  Granma
• TRASVAL S.A.

Los principales clientes de Mundo Ofimático en la
Cayería Norte de Villa Clara son:

• Empresa Constructora Militar
• Hoteles Pertenecientes a Gaviota
• Almest
• Tecnotex

De todos ellos la Empresa Constructora es la que demanda
un mayor número de los productos que Mundo
Ofimático comercializa, por lo que debe enfocar su
trabajo en
lograr la fidelidad de este cliente.

Caracterización de este polo turístico
como mercado para Mundo Ofimático:

• La cartera de cliente no solo está conformada
  por empresas del sector del turismo, sino
  también por otras de apoyo a estas actividades que
  ayudan a generar más ingresos.
• Los procesos de compras de las empresas del sector
  del turismo son complejos procesos marcados por políticas comerciales del MINTUR y el
  MINFAR de forma independiente según la
  subordinación de la empresa
• Alta concentración de tecnología propia
  para dar servicio al
  turista y que no existe en el resto de los
  territorios.
• La tecnología es muy específica para
  este mercado y generalmente ha sido seleccionada por el
  hotelero.
• Geográficamente son lugares
  distantes
• Por estar aislado de la población no tiene presencia de obras
  sociales de la Batalla de Ideas.
• Generalmente las soluciones que piden los clientes
  requieren inmediatez pues sus servicios son por 24
  horas
• La ejecución de las inversiones del MINFAR
  dentro de los Polos son consideradas obras al mismo nivel que
  las obras sociales de la Batalla de Ideas, por tanto ellos no
  permiten atrasos en su cumplimiento.

2.6 Fuentes de la
información

Se realizó una investigación de buró o gabinete
donde se trabajó con la información secundaria que
se pudo revisar.

Como esta información no fue suficiente para
cumplimentar el objetivo
propuesto, hubo que diseñar un cuestionario
para recoger información primaria y realizar una
investigación de terreno.

El cuestionario que se utilizó en este estudio
(Ver Anexos 2), fue aplicado en todas las entidades ubicadas en
la cayería norte de Villa Clara, directamente en las
oficinas de las personas que toman decisiones de compra para los
productos objeto de estudio. También se aplicaron encuestas en
las oficinas de Gaviota, Tecnotex, y Almest que se encuentran
ubicadas en la cabecera municipal de Caibarién.

El número reducido de personas que toman este
tipo de decisiones en cada entidad permitió que se
encuestara a toda la población, la cual generalmente
estuvo conformada por informáticos, economistas,
directivos y comerciales.

2.7 Análisis de los resultados

La pregunta 1 del cuestionario aplicado mide el conocimiento
que tienen los clientes sobre los proveedores de
Informática, equipos y materiales de
oficina. El 35.3% de los clientes encuestados ha tenido
relaciones comerciales con Consumimport, el 94.1% se ha
relacionado con Mundo Ofimático y TECUN en igual
proporción, esto indica que mayor cantidad de clientes han
tenido experiencia de compra con TECUN y Mundo Ofimático.
( Ver ANEXO 3) Los estadígrafos de
posición como media, mediana y moda coinciden
con el análisis anterior pues la medias de las variables
¨Relación con Mundo Ofimático¨ y
¨Relación con TECUN¨ son iguales a 0.9412,
valor que
tiende a 1 el cual representa que si han tenido relaciones
comerciales con estas entidades.

También se puede observar que sus valores de
mediana y media son iguales a 1. Además de los
competidores mencionados anteriormente existen otras empresas con
las cuales alguno de estos clientes han tenido relaciones
comerciales por la compra de productos o servicios que Mundo
Ofimático comercializa, pero generalmente la actividad
fundamental de estas no está basada en la venta de estos
productos o servicios y solo se ha relacionado con ellas
algún cliente aislado. Por todo lo anterior se puede decir
que estas empresas no constituyen un competidor fuerte en este
mercado y por lo tanto su análisis no es significativo
para esta investigación. Entre estas empresas se
encuentran ARTEX , CEDAI, ETECSA y DIVEP.

Con el análisis de la pregunta 2 se obtuvo la
información relacionada con los proveedores que los
clientes le compran con mayor frecuencia. Como se puede apreciar
en la tabla que aparece en el ANEXO 4 los clientes compran con
mayor frecuencia equipos informáticos en Mundo
Ofimático, no siendo así en las copiadoras y los
fax que TECUN
tiene la primacía. En los materiales de oficina
están más equilibrados los competidores, pues Mundo
Ofimático y TECUN tienen por cientos muy parecidos y
Consumimport también tiene su cuota.

El análisis de los estadígrafos de
posición coincide con los análisis que se ha hecho
anteriormente. La media en Equipos Informáticos es 1.8235,
valor que tiende a 2 el cual representa la preferencia por Mundo
Ofimático para hacer sus compras. También se puede
observar que la mediana es 2 al igual que la moda. En la variable
Copiadoras y Fax la media tiende a 3, la mediana y la moda son
iguales a 3 el cual representa la preferencia por TECUN como
proveedor de estos equipos. En los Materiales de Oficina la media
tiende a 2 y la mediana y la moda son iguales a 2, pero la
desviación típica y la varianza son mucho menores
lo que significa que no existe mucha diferencia entre los
proveedores.

La pregunta 3 del cuestionario mide los aspectos de
mayor importancia que influyen en la preferencia de compra de los
clientes hacia un proveedor determinado.

En la tabla del ANEXO 5 aparecen representados los
aspectos influyentes para los clientes por orden de importancia.
Los aspectos de más peso para más del 40% de los
clientes son: el precio del
producto,
comunicación que se tiene con las personas
que representan al proveedor, agilidad en el proceso de compra,
calidad del
producto y servicios de reparación. Además hay
otros aspectos que son expuestos por los clientes como son
facilidades de pago y existencia de productos en los almacenes de
los proveedores para cuando el cliente los requiera el proceso se
realice con la mayor rapidez posible.

La pregunta 4 de la encuesta
realizada permite conocer los productos demandados por la mayor
cantidad de clientes. Ellos son:

1. Tóner Impresoras
   láser
   (88.2% de los clientes)
2. Materiales de Oficina (82.4%)
3. Tóner Copiadoras (82.4%)
4. Cintas Impresoras Matriciales (70.6%)
5. Papel Forma Continua (70.6%)
6. Papel Bond 8 ½ por 11 (70.6%)
7. Files, fundas y sobres plásticos (64.7%)

Además con esta pregunta 4 se puede ver cuales
son las cantidades de cada producto que demandan los clientes en
un año. Las mayores cantidades que se demandan son de
Papel Bond, Papel A 4, files, fundas y sobres plásticos,
materiales de oficina, archivadores y carpetas y cintas para
impresoras matriciales. Se puede observar que estos productos
además de ser requeridos por el mayor por ciento de
clientes también son demandados en mayor
cantidad.

La pregunta 5 del cuestionario nos permite hacer una
clasificación de las empresas ubicadas en este polo
turístico según la actividad que realizan. El 64.7%
de los encuestados, que constituyen el % más alto,
pertenecen a Empresas Explotadoras, o sea, hoteles y demás
instalaciones turísticas. El 17.6% de los encuestados
pertenecen a Empresas Inversionistas. El 11.8% de las encuestas
realizadas fueron a personal de la Empresa Constructora.
También el 5.9 % de las encuestas se realizaron al
personal adecuado en Empresa Importadora.

La pregunta 6 recoge las sugerencias, las cuales
están basadas en las debilidades o problemas que el
cliente percibe que cada proveedor debe mejorar.

Sugerencias para Mundo Ofimático:

• Mejorar el proceso de garantía.
• Brindar mayor oferta de
  productos.
• Ofrecer la posibilidad de comprar a crédito por 30 días.
• Agilizar el proceso de ventas y de atención
  al cliente.
• Ampliar su representación llegando al destino
  del cayo.
• Ofrecer productos de las mejores marcas de
  fabricantes.

Sugerencias para TECUN, CIMEX:

• Agilizar el proceso de venta y
  garantía.
• Dar la posibilidad de comparar a crédito por
  30 días.
• Disminuir el precio de los productos.
• Mejorar la gestión en los servicios de
  garantía y mantenimiento.
• Ampliar el stock de mercancías en
  plaza.
• Aumentar el personal de servicio
  técnico.
• Acercarse más al cliente.
• Ampliar el local de la tienda mayorista.
• Lograr una mayor rapidez en la puesta en marcha de
  los equipos.

Sugerencias para Consumimport:

• Dar la posibilidad de comprar a crédito por 30
  días.
• Aumentar su gama de productos.
• Acercarse más al cliente.
• Mejorar su gestión
  de ventas.
• Reforzar el trabajo
  de publicidad para
  que todos conozcan de su existencia.
• Disminuir el tiempo de
  respuesta de la garantía.
• Dar mayor promoción a sus productos.

Mundo Ofimático debe prestar gran atención
a las sugerencias que les dan los clientes para enfocar su
trabajo en estos aspectos y tratar de lograr la mayor
satisfacción posible de los clientes y por tanto la
preferencia de estos con la empresa. Además no debe obviar
las sugerencias dadas para sus competidores porque estas
representan debilidades que pueden ser aprovechadas por Mundo
Ofimático.

La pregunta 7 es abierta y da la posibilidad al
encuestado de expresar alguna información, inquietud o
sugerencia de forma general que no se haya recogido en el
cuestionario y que él crea que se deba conocer.

El 11.8% de los encuestados plantean que la existencia
de partes y piezas de forma general es bastante escasa, lo que
dificulta muchas veces la reparación de los medios
informáticos.

Conclusiones

• Las técnicas
  de marketing son cada día más sofisticadas debido
  a las necesidades crecientes de información. El
  encargado de suministrar toda la información (entorno,
  departamento de marketing) va a ser el Sistema de
  Marketing (SIM) el cual permite recoger información del
  entorno y analizarla para tomar decisiones de manera
  eficiente.
• La investigación de mercados cumple la
  función de recoger y analizar información
  relacionada con una situación específica en el
  mercado. Esta información se utiliza para identificar y
  definir las oportunidades en el mismo.
• La investigación de mercado es un elemento
  fundamental del proyecto de un nuevo negocio porque le facilita
  al nuevo empresario
  la información clave para planificar los aspectos
  técnicos y económicos de la empresa.
• Mundo Ofimático y TECUN son los proveedores
  con los que estos clientes han tenido mayor experiencia de
  compra.
• Existe satisfacción por parte de los clientes
  con el trato que reciben lo mismo de los empleados que laboran
  en la oficina comercializadora de la gerencia, como de los
  empleados que brindan los servicios.
• Consumimport no es un fuerte competidor para la
  gerencia objeto de estudio en cuanto a equipos
  informáticos pues ninguno de los clientes encuestados lo
  prefiere a la hora de realizar sus compras.
• El producto menos demandado por los clientes es el
  retroproyector.
• Los clientes perciben los precios de
  los productos que ofrece TECUN muy elevados.
• Los precios que ofrece Consumimport son más
  bajos que sus competidores, pero sin embargo le falta trabajo
  de publicidad, pues es muy poco conocido entre los
  clientes.
• Los clientes perciben los procesos de ventas,
  garantía y reparación tanto en Copextel como en
  sus competidores, como un proceso lento que necesita
  agilizarse.

Recomendaciones

• La dirección de la gerencia y en especial el
  área de comercial debe dirigir sus esfuerzos a lograr la
  fidelidad en los clientes de la Cayería Norte de Villa
  Clara debido a la gran fortaleza financiera de estos y en
  especial por lo que podrían significar para la
  entidad.
• Hacer un estudio profundo por la Dirección de
  la Corporación sobre la posibilidad de vender a
  crédito por 30 días.
• Se debe hacer énfasis en que los vendedores
  deben ser personas de educadas, agradables y bien preparadas,
  ya que para los clientes es importante la
  comunicación que tienen con las personas que
  representan al proveedor.
• Prestar especial atención al mantenimiento
  siempre que sea posible de existencias de partes y piezas en el
  almacén con el fin de agilizar el
  servicio de reparación.
• Copextel debe establecer sus oficinas dentro del polo
  turístico en aras de agilizar sus procesos de ventas,
  garantía y reparación.
• Darle seguimiento a esta investigación
  centrándose en las debilidades y fortalezas de los
  competidores.

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• Sánchez Guzmán, J,R
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• Santesmases Mestre, Miguel
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• Serrano Gómez, F "Temas de
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  Editorial. Madrid. 1994.
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  Graw-Hill, Inc. New York. 1987
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  libro del
  año en Mercadeo. Los
  mejores artículos del Quarterly Review or
  Marketing." Legis Editores S.A. Colombia.
  1991
• Vázquez Casielles, R y Trespalacios, JA
  Marketing. "Estrategias y aplicaciones
  sectoriales". Ediciones Civitas SA Madrid.
  (1994).

Sitios web

1. Como superar las barreras para el uso de la
Investigación de Mercado(Análisis de la
demanda).

2. Definiciones de la demanda

http://www.esmas.com/emprendedores/startups/comohacerestudios/400991.html

3. Definición de la Investigación de
mercado.

www.gestiopolis.com.recursos.experto.catsexp.pagans.mar.56.sim1.htm

4. Definición de la Investigación de
mercado.

www.gestiopolis.com.recursos.experto.catsexp.pagans.mar.56.sim1.htm

5. El Marketing

www.monografias.com/trabajos/marketing/marketing.shtml)

6. Investigación de Mercado

www.marketing-xxi.com/conozcamos-mas-el-marketing-3.htm

7. Investigación de mercados.

www.gestiopolis.com.recursos.documentos.fulldocs.mar.invmkthernando.htm

8. La encuesta. Tipos de encuesta.

www.gestiopolis.com.recursos.documentos.fulldocs.mar.tipencuch.htm

9. Qué es investigación de mercado
(2002). Agencia federal para el desarrollo de
la nueva empresa.

www.sba.gov

10. Resumen de la actividad
turística.

www.rcm.cu/trabajos/2003/diciembre/29/resumentur2003.htm

11. Siete elementos básicos en la metodología de la Investigación de
mercado.

www.gestiopolis.com.canales.demarketing.artículos.24.7metinv.htm

12.
Investigación de mercados

www.monografias.com/trabajos14/

13 .Proceso de Investigación de
Mercados

www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp –
166k

14. Diseño
de un proyecto de
Investigación de Mercados

www.gestiopolis.com/canales/demarketing/artículos/17/disenoinvmdos.htm

15. La Investigación de Mercados
I

www.gestiopolis.com/canales/demarketing/artículos/no9/invmdos.htm

16. La Investigación de Mercados
II

www.gestiopolis.com/canales/demarketing/artículos/no10/investigacionmercadoII.htm

17. Investigación de Mercados: Fases
Preliminar y Definitiva

www.gestiopolis.com/canales/demarketing/artículos/no12/invmercadprelidef.htm

18. Marketing e Investigación de Mercados
2

www.gestiopolis.com/canales/demarketing/artículos/68/mktinv2.htm

ANEXOS

ANEXO 1 Estructura
Organizativa Gerencia Mundo Ofimático

ANEXO 2 Cuestionario aplicado en la
investigación.

Buenos días (tardes):

La facultad de Ciencias
Empresariales de la Universidad
Central de Las Villas agradece que usted dedique unos minutos a
responder la preguntas que se relacionan a continuación
sobre el tema Proveedores de informática, equipos y
materiales de oficina.

Muchas gracias por su colaboración.

1. ____ Mundo Ofimático, Copextel

   ____ TECUN, CIMEX

   ____ Consumimport

   ____ Otro(s) (especificar)
   ____________________________________

2. Marque con una X los proveedores en los temas antes
   mencionados, con los cuales su entidad ha tenido relaciones
   comerciales.
3. En la tabla, de las familias de productos
   relacionados, marque con una X al proveedor donde compra con
   más frecuencia.

a) Consumimport

b) Mundo Ofimático, Copextel

c) TECUN, CIMEX

d) Otros (especificar nombre):
______________________________

3) De los aspectos relacionados, cuales han influido
más para comprar con más frecuencia una familia
de producto en un proveedor determinado.

____ Calidad del producto

____ Precio

____ Tiempo de entrega

____ Garantía del producto

____ Servicio de reparación

____ Prestigio de la marca

____ Prestigio de la empresa proveedora

____ Comunicación que se tiene con las personas
que representan al proveedor.

____ Información que sobre el producto
proporciona el proveedor

____ Tiempo de trabajo con el proveedor

____Personalidad de los vendedores

____ Agilidad en el proceso de compra.

____ Otros
(especificar):_________________________________________

4) De los productos siguientes:

a) Marque con una X los que usted compra para la
entidad que representa.

b) La cantidad aproximada que adquiere de cada
producto marcado en 1 año.

5) ¿En qué grupo de los
expuestos a continuación usted ubicaría a su
empresa?

____ Importadora

____ Explotadora

____ Inversionista

____ Construcción de Hoteles

Otras (especificar)
______________________________________

6) ¿Desea dar alguna sugerencia para mejorar el
trabajo de cada proveedor?

TECUN, CIMEX

______________________________________________

Consumimport

______________________________________________

Mundo Ofimático, Copextel

______________________________________________

7) ¿Desea agregar alguna información,
inquietud o sugerencia que no se haya recogido en esta
encuesta?

______________________________________________

______________________________________________

______________________________________________

______________________________________________

Fuente: Elaborado por el autor.

ANEXO 3 Tabla que expresa el % de clientes que han
tenido relaciones comerciales las empresas proveedoras de los
productos objeto de estudio.

Fuente: Elaborado por el autor

ANEXO 4 Tabla que expresa la preferencia de los
clientes por cada proveedor según la familia de
productos.

Fuente: Elaborado por el autor

ANEXO 5 Tabla que expresa el % de clientes que
consideran influyente cada aspecto en su elección de un
proveedor determinado.

Fuente: Elaborado por el autor

ANEXO 6: Tabla que expresa los productos que compran
los clientes encuestados. (en orden descendente según los
por cientos)

Fuente: Elaborado por el autor

Autor:

Msc. Macyuri Álvarez Luna

Macyuri[arroba]fce.uclv.edu.cu

Msc. Zoe Marisela Rodríguez
Águila

zm[arroba]fce.uclv.edu.cu

Ing.Alexander Rodríguez

Msc. Jorge Luis García Jacomino

Jacomino[arroba]uclv.edu.cu

Datos de los autores:

Msc. Zoe Marisela Rodríguez Águila.
Graduada en Licenciatura en Economía en el año
1978. Profesora de la Universidad
Central "Marta Abreu" de Las Villas, con 29 años de
experiencia. Master en Desarrollo
Económico Empresarial.

Msc. Macyuri Álvarez Luna. Graduada en
Licenciatura en Economía en el año 1994.
Profesora de la Universidad Central "Marta
Abreu" de Las Villas. Master en Administración de Negocios.