Estrategia de Comercialización para el Aceite Transformador (Cuba) (página 3)
Estrategia de Comercialización para el Aceite
Transformador (Cuba) – Monografias.com
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Finanzas > Marketing
- Resumen
- Introducción
- Caracterización
del Sector de Negocio, el Mercado y la
Competencia - Diagnóstico
y Análisis Comercial - Diagnóstico
Interno - Estrategias
de Marketing - Explicación
de la demanda - Matriz
DAFO - Demanda
Pronóstico (DP) - Conclusiones
- Recomendaciones
- Bibliografía
Resumen
El presente trabajo trazara una
serie de lineamientos y políticas que
deberán guiar las acciones de la
representación comercial de CUBALUB en Sancti
Spíritus en relación con la distribución de
un lubricante para transformadores
eléctricos. En la actualidad la empresa Cubana
Productora y Comercializadora de lubricantes CUBALUB
está enfrascada en la total recuperación del
mercado nacional
para lo cual lleva a cabo un trabajo de
perfeccionamiento técnico comercial y
presentación de nuevos productos, en este
caso será un aceite perteneciente
al catálogo Otros Aceites que en lo particular se
nombra Aceite Transformador.
Introducción
Este aceite obtenido a partir del crudo de la
zona central del país, específicamente de los
yacimientos de la parte norte de Ciego de Ávila
posee las siguientes características:
- Elevado poder
dieléctrico que se mantiene durante el
funcionamiento, aún en las condiciones más
rigurosas, gracias a su gran estabilidad
físico-química. - Viscosidad y fluidez adecuada para asegurar
una eficaz disipación del calor generado
bajo altas cargas eléctricas. - Gran estabilidad química que
prolonga la vida útil del aceite en el equipo
debido a su mínima formación de ácidos y
lodos durante el servicio.
Los aceites dieléctricos tienen dos
funciones
principales en los transformadores: Mantener
eléctricamente aislados los dispositivos internos
y absorber el calor generado durante su operación
a demás de la función de
protección que ejerce. Nuestro aceite tiene un
rango específico de uso, para transformadores de
hasta 30 KVA siendo esta gama de equipos la más
generalizada dentro del sistema electro
energético nacional.
Si partimos del criterio de que la estrategia de
comercialización representa un
conjunto de decisiones a tomar para crear o ampliar un
mercado, el trabajo se
centrará en la selección de
las alternativas más efectivas en las áreas
básicas (producto ? precio ? promoción ?
plaza)
Para ello ha sido necesario realizar un
estudio previo acerca de las condiciones en las que se
deberá desarrollar la actividad haciendo
énfasis especialmente en las características
del mercado, particularidades internas de la
organización, así como la estructura
competitiva.
Según opinión de los especialistas,
las decisiones estratégicas de buen servicio
dependen no sólo de las condiciones anteriormente
señalas, sino también de los objetivos que
persiguen dichas estrategias los
cuales se verán posteriormente.
Caracterización
del Sector de Negocio, el Mercado y la
Competencia
El sector de negocio en el que se enmarca la
estrategia de comercialización es la
distribución de lubricantes para transformadores
eléctricos de hasta 30 KVA. Es un negocio que
puede catalogarse como tradicional y altamente
especializado.
A pesar de ser una rama de lubricantes que no
reporta muchas ganancias es considerable el aumento de
las ventas realizadas
por este concepto en la
unidad, las cuales partieron de cero en el año
1997 y han llegado a 180 TM como promedio anual al
cierre del año 1999, contribuyendo a este
resultado la organización,
capacidad de respuesta, instalaciones, cobertura de
trabajo que ha garantizado CUBALUB en la provincia de
Sancti Spíritus.
Objetivo:
1. Realizar un plan de Marketing
al Aceite de Transformador para incrementar el
volumen de ventas
en un 15.7 % /año.
Lograremos nuestro objetivo llevando al
mercado un lubricante para Transformadores
Eléctricos hasta 30 KVA, el cual cumple con todas
especificaciones internacionales al respecto que exigen
los fabricantes, además de estar convencidos de
poder satisfacer todas las necesidades de nuestros
clientes a lo largo
del país.
La metodología que
seguimos para alcanzar nuestros objetivos
fue:
- Test de intención de
compra. - Análisis de series o comportamiento de
ventas. - Estimación de los
vendedores.
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eplAD4("cfa010f10016a577",3,0,1)
Autor:
Lic. José Antonio Fano Rocha
Ing. Raúl Pimienta Porra
Republica de Cuba
Sancti Spíritus
2000-2005
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