Halagos para Ola 4 (página 6)

LA PRIMERA LEY DE LOS PLANES DE
COMPENSACIÓN

Algunas empresas han llevado este principio al extremo.
En lugar de simplemente fortalecer sus niveles más altos
por unos pocos puntos porcentuales, han movido casi todas sus
comisiones a los dos primeros niveles, dejando poco o nada en los
niveles que le siguen. A primera vista, parece un paso
lógico. Si los planes "más fáciles" son la
ola del futuro, ¿por qué no ir hasta el final y
hacer su plan lo más fácil posible?

¡Ojalá fuera así de fácil!
Lamentablemente, como quedará claro en las próximas
páginas, una ley inexorable del universo
—llamémosla la Primera Ley de los Planes de
Compensación— parece afirmar que cada ventaja que se
construye en un plan de compensación dará origen a
una desventaja opuesta y proporcional.

PLANES COMPRIMIDOS

En el caso de los llamados "planes comprimidos"
—aquellos que comprimen el peso de sus comisiones en los
niveles superiores— la ventaja es evidente: se logra
más dinero por el movimiento de productos generado por las
primeras pocas personas que uno asocia. Pero la desventaja es
igual de evidente: se logra menos dinero por lo que generan los
asociados a continuación.

Supongamos que usted trabaja muy arduo durante meses o
años, para desarrollar una red de varios niveles de
profundidad. Ahora imaginemos (en un ejemplo idealizado) que
usted termina teniendo 3 distribuidores en su primer nivel, 9 en
el segundo, 27 en el tercero, 81 en el cuarto, 243 en el quinto,
729 en el sexto y así en adelante, En los casos más
extremos de planes comprimidos, puede recibir comisiones grandes
por las primeras 12 personas, una cantidad considerablemente
menor por las 27 de su tercer nivel y poco o nada por los
restantes cientos de personas de los niveles que siguen. En
síntesis, no logra beneficiarse con el crecimiento
geométrico de sus niveles más profundos.

Algunas compañías enfrentan este problema
ofreciendo bonificaciones en los niveles más profundos.
Esto puede ayudar, pero enfrentémoslo: en una
organización de esta profundidad, su ventaja es claramente
lograr comisiones más altas por los niveles más
profundos. Algunos podrán argumentar que la gran
mayoría de profesionales de red no tienen que preocuparse
por los niveles profundos, porque muchos nunca lograrán
desarrollar una organización de más de dos niveles
de profundidad. Eso puede ser cierto. Pero las
compañías de network marketing prosperan en base al
liderazgo. Y los potenciales líderes, que aspiren a
desarrollar grandes organizaciones, deberían pensarlo muy
bien antes de resignar perder ganancias sobre sus niveles
más profundos.

EL MITO DE LA OLA 4

Lamentablemente, algunos networkers recientemente han
comenzado a afirmar que el plan comprimido es el único
tipo de programa MLM que este autor —Richard Poe—
clasifica como plan de compensación "Ola 4".
Permítanme corregir el malentendido.

Primero, nunca sostuve que la condición "Ola 4"
de una empresa dependiera solamente de su plan. Mi libro Ola 3
publicado en 1994 contenía un capítulo llamado "Ola
4 y más allá", en el que la Revolución de la
Ola 4 era definida claramente como un salto cuántico en la
tecnología del marketing, asociado con medios
interactivos. La Revolución de la Ola 4 cubre una amplia
gama de desarrollos, desde marketing de Internet hasta
estrategias para diversificar productos. Aligerar los planes de
compensación es una parte importante de esa
revolución, pero es sólo una parte.

Puntualmente, nunca estipulé que cualquier
porcentaje específico de comisiones debiera ser ofrecido a
un nivel o niveles en una empresa MLM. Sería francamente
irresponsable de mi parte hacer tales prescripciones exactas, en
un negocio donde hay tanto margen para el diseño
legítimo, y donde suele ser imposible saber los resultados
a largo plazo de las innovaciones de los planes de
compensación.

UN EQUILIBRIO DELICADO

Lo que sí puedo decir —y siempre he
dicho— es que la tendencia general para el siglo veintiuno
es en dirección a planes más fáciles. Pero,
cuán fáciles deberían hacerse esos planes,
es una pregunta difícil. La mayoría de los expertos
coinciden en que los mejores planes se ubican a medio camino
entre las pesadas cuotas y minúsculas comisiones de
extremo delantero de los planes del pasado y los planes
comprimidos de la actualidad, más enfatizados en el
extremo delantero. "Eventualmente, predigo que vetemos un ajuste
de regreso hacia el punto medio," escribe Clements, en la
edición 1998-1999 de "Las Mejores Compañías
Anuales" de la revista Network Marketing Today. "Los
diseñadores de planes de pago comenzarán a
desplazar una porción de recompensa sobre esos
increíbles segundos niveles hasta los terceros y cuartos."
En síntesis, Clements pide un plan "de peso
medio".

Estoy de acuerdo. Creo que el plan de
compensación Ola 4 debe proveer un delicado equilibrio
entre comisiones de extremo delantero y de extremo posterior
—devengando ganancias para quienes trabajen medio tiempo,
mientras se ofrecen recompensas para atraer constructores de
negocio de tiempo completo. Sin dudas, surgirá una amplia
gama de planes diferentes para proveer estos beneficios, no
sólo un tipo particular. El plan de la Ola 4 es un ideal
—no una fórmula exacta. Los lectores deben
considerar por sí mismos los pros y contras de cada plan,
y decidir el que mejor le conviene a sus necesidades. Este
capítulo está diseñado para ayudarlo a hacer
eso.

LOS CUATRO TIPOS DE PLANES DE
COMPENSACIÓN

Ahora vayamos a lo importante. Tal como se afirmó
previamente, existen cuatro categorías importantes de
planes de compensación. Ninguno es naturalmente mejor que
el otro. Todos tienen sus ventajas y desventajas particulares.
Las principales se delinean a continuación.

1.- EL PLAN DE ESCALONES / RUPTURA

Descripción

Estos planes están estructurados como escaleras,
cada paso representa un nivel de logro más alto. Cuantos
más productos adquiera por mes y/o cuantos más
distribuidores usted asocie, que alcancen un cierto nivel de
logro, más ascenderá en la escalera. Cuanto
más alto ascienda, más alto será el
porcentaje de comisión (o más grande el
número de generaciones sobre el cual se le
permitirá extraer ganancias).

La gente de su red también asciende la misma
escalera. Cuando llegan a cierto nivel de logro establecido,
ellos y sus redes se separan o "rompen" con su grupo. En ese
punto, el volumen del grupo separado ya no cuenta para el cupo
mensual y, en la mayoría de los casos, usted recibe un
porcentaje mas bajo por el distribuidor separado y su grupo. Sin
embargo usted tiene potencial de ganar más dinero por una
línea separada incluso a un menor nivel de
comisión, porque cobra por el volumen total grupal de ese
distribuidor separado en vez de tan sólo por los
distribuidores de su grupo que están dentro de sus limites
normales de pago (ver el Glosario al final del libro para la
explicación de los términos técnicos de
MLM).

Ventajas del plan de escalones /
ruptura:

– Potencial ilimitado de ganancias

Ningún plan iguala al de escalones / ruptura en
poder de ingresos. A través de las "rupturas" la gente
puede construir organizaciones más grandes y cobrar
bonificaciones sobre un mayor número de niveles de lo que
generalmente sería posible en otros planes.

– Gama de pagos más profunda

En un típico plan de nivel único de seis
niveles, usted puede ganar comisiones sobre seis niveles y nada
más. Pero un plan de escalones / ruptura de seis
generaciones podría en teoría, pagar hasta doce
niveles. Supongamos que alguno de sus asociados del sexto nivel
se separa. Entonces usted comenzará a cobrar una
comisión residual por el volumen de su grupo entero que
puede ser de seis niveles. Eso equivale a doce niveles en
total.

– Red más grande

La profundidad de un escalones / ruptura puede ser
impresionante pero su ancho es virtualmente ilimitado. No hay
límites para el número de personas que puede
asociar en su línea frontal, así como no existen
limites al número que pueden asociar sus
asociados.

– Estabilidad de la
compañía

Al cabo de más de 50 años de network
marketing, sólo un puñado de empresas han logrado
sobrevivir en el mercado durante siete años o más.
De esos sobrevivientes, se descubrió que el 86 por ciento
tiene planes de escalones/ruptura, de acuerdo a un estudio de
MarketWave realizado en 1996. ¿Por qué tantos
Matusalems de la industria tienen estos planes? Parte de la
explicación puede estar simplemente en el hecho de que
este tipo de plan ha existido durante más tiempo que
otros. Por ejemplo, los planes binarios ni siquiera
existían hasta hace diez años. Pero algunos
expertos del ramo también han especulado con que las
ganancias corporativas generadas por los planes de escalones /
ruptura proporcionan un colchón de seguridad financiera
que incrementa las perspectivas de supervivencia a largo plazo de
las compañías que los utilizan.

Desventajas de los planes escalones
/ruptura:

– Gratificación postergada

En todos los planes MLM, los beneficios del crecimiento
geométrico se producen a partir de los niveles más
profundos o "extremo posterior" del plan. Pero se requiere mucho
y extenso trabajo para alcanzar el punto en el que se pueda tener
un "extremo posterior" del cual obtener ganancias. Así
como los planes de escalones ofrecen las comisiones de extremo
posterior más ricas, en forma de comisiones residuales de
líneas separadas, también demandan el trabajo
más arduo y la demora más prolongada antes de poder
extraer finalmente esas comisiones del extremo
posterior.

– Cuotas mensuales altas

Para ascender de un escalón al siguiente, la
mayor parte de los planes de escalones exigen que usted compre
una cierta cantidad de productos todos los meses (y / o que
asocie a un cierto número de distribuidores, y que ellos
alcancen un cierto nivel de logro). Cuanto más elevados
sean esos requisitos, más alto asciende usted. Más
aún, a medida que usted desarrolla volumen de venta en una
línea de su red, esa línea finalmente se separa y
su volumen ya no clasifica para su cuota mensual. Para cumplir
con los requisitos, usted debe empezar de nuevo, asociando a
más personas y desarrollando volumen de ventas en su grupo
personal.

– Complejidad

Los planes de escalones/ruptura suelen ser bastante
complicados y los nuevos asociados tienen problemas para
comprenderlos.

– Comisiones más altas para los más
importantes

Como le dan más peso al extremo posterior los
planes de escalones tienden a recompensar a los grandes hacedores
de manera desproporcionada. Algunos networkers lo llaman el plan
"republicano" porque pide canalizar más dinero a los que
más logran y menos a los distribuidores comunes. Sin
embargo en la actualidad, muchos planes de escalones están
moderando sus requerimientos y moviendo más comisiones
hacia el extremo frontal, originando una nueva generación
de planes escalones/ruptura "suaves", o de la Ola 4.

2.- EL PLAN MATRIZ

Descripción

El típico plan matriz impone estrictos
límites tanto al ancho como a la profundidad. Por ejemplo,
en un plan 2 x 12, se permite una profundidad de 12 niveles, pero
una línea frontal de sólo 2 personas. Las primeras
dos personas que asocie llenarán su línea frontal.
La tercera persona se "rebosará" al siguiente nivel
descendente.

Ventajas del plan Matriz:

– Desborde

Ya que el número permitido de personas en la
línea frontal es tan pequeño, virtualmente
cualquier distribuidor ambicioso generará muchas
rebosaduras o desbordes. Por ejemplo, si usted asocia a seis
personas en un plan 2 x 12, cuatro se rebosarán al segundo
nivel. A medida que sus desbordes llenan las redes de las
personas que están por debajo de usted, así se
llena su propia red de desbordes de personas que están por
encima de usted.

– Fácil de manejar

Usted es responsable de entrenar y supervisar a toda su
línea frontal. En planes con ancho ilimitado, como el de
nivel único o el de escalones /ruptura, usted puede llegar
a tener 100 o más personas bajo su supervisión
directa. Pero, en un típico matriz, nunca tiene más
de dos o tres personas en su línea frontal.

– Simplicidad

Los planes matriz no tienen rupturas y por lo general,
tienen muy pocas complejidades. En la mayoría de los casos
(aunque no en todos) son fáciles de entender y de
explicar.

Desventajas del plan Matriz:

– Redes perezosas

Las personas de los planes matriz generalmente atraen
asociados con la promesa de desbordes o sea, de dejar que otra
persona desarrolle su red por usted. Esto atrae a muchos
contactos, pero también suele atraer personas que no
quieren o no desean trabajar.

– El efecto socialista

Como los estados socialistas, los planes matriz suelen
sacarle al rico para darle al pobre. Los grandes hacedores
trabajan tanto como en otros planes, pero gran parte del
porcentaje de sus comisiones termina en manos de los miembros de
su red y generalmente en manos de personas que no hacen nada
más que sentarse a esperar desbordes.

– Límites al crecimiento

A diferencia de otros planes, el matriz impone un
estricto límite al tamaño potencial de su
organización. Por ejemplo, una matriz de 2 x 4 no le
permitirá tener más de 120 personas en su red.
Algunas compañías intentan aliviar este problema
permitiéndole al distribuidor adquirir más de un
centro de ingresos en efecto, asociarse muchas veces, como si
fuera más de una persona.

3.- EL PLAN DE NIVEL ÚNICO

Descripción

El típico plan de nivel único no tiene
rupturas pero, en otros aspectos, se parece al plan de
escalones/ruptura. Al igual que el plan de escalones, impone un
límite al número de niveles del que se pueden
extraer comisiones, pero ningún límite a la
anchura. Como en el de escalones, se avanza hacia niveles de
logro más altos obteniendo comisiones más
importantes, mediante el cumplimiento de cuotas mensuales
específicas.

Ventajas del plan de nivel
único:

– Simplicidad

El de nivel único suele ser un plan fácil
de comprender y de explicar, porque generalmente no tiene las
complicaciones del de ruptura.

– Ancho ilimitado

Al igual que el plan de escalones/ruptura, el de nivel
único le per mite asociar todas las personas que quiera en
su línea frontal.

– Desborde

Muchos planes de nivel único aplican las
comisiones más altas en el tercer nivel, Esto les da un
gran incentivo a los distribuidores para que acumulen más
asociados en el tercer nivel. Al hacer eso, los distribuidores en
realidad ayudan a otras personas a que construyan sus
líneas frontales, porque el tercer nivel de todo
distribuidor corresponde al primer nivel de alguna otra
persona.

– Calificaciones fáciles

En un nivel único, todo su volumen de ventas suma
para su cuota mensual. Usted no tiene que preocuparse porque
alguien correspondiente a su volumen "se separe" y sea
descalificado. Esto hace que el ascenso a comisiones más
altas sea más fácil.

Desventajas del plan de nivel
único:

– Limites al crecimiento

Las organizaciones de nivel único suelen ser
más pequeñas, tanto en tamaño como en
comisiones, que aquellas construidas a través de los
planes de escalones/ruptura. Existen dos razones para esto. En un
plan de escalones, un distribuidor puede extraer comisiones de
niveles más profundos, por medio de rupturas. Pero el
típico plan de nivel único sólo paga por un
número fijo de niveles. Los planes de escalones le
permiten que su organización crezca más a lo ancho,
al dividir el peso del entrenamiento y la supervisión de
su red entre usted y los líderes que han logrado la
ruptura. El plan de nivel único típico, por otra
parte, exige que usted tome responsabilidad directa sobre la
capacitación y supervisión de todas las personas de
su línea frontal. Si usted crece demasiado a lo ancho, se
puede encontrar agobiado.

– Pereza

Muchos networkers ambiciosos suelen evitar los planes de
nivel único, debido a los límites al crecimiento
que establecen. Estos planes suelen atraer a muchas personas que
se asocian principalmente para comprar productos al por
mayor.

4.- EL PLAN BINARIO

Descripción

Al igual que en un plan de matriz "dos por", el
típico plan binario le permite tener sólo dos
personas en su línea frontal. Por lo tanto, usted crea una
organización dividida en dos líneas, generalmente
nombradas como "línea derecha" y "línea izquierda".
Las comisiones se abonan típicamente por la "línea
débil" cualquiera que sea la que tenga menor volumen de
ventas, durante el período de pagos en cuestión. En
la mayoría de los casos, no se abonan comisiones por la
línea "fuerte".

Ventajas del plan binario:

– Dinero rápido

La mayoría de los planes abonan comisiones una
vez por mes. Los binarios típicamente abonan una vez por
semana.

– Mayor profundidad

Aunque usted sólo cobra por una línea,
recibe comisiones por el volumen de toda la línea, no por
tan sólo algunos niveles de la misma. Esta es una ventaja
tremenda. Imagine que usted está en un plan de nivel
único de siete niveles. Si asocia a una persona fuerte en
el octavo nivel, usted queda al margen de la suerte. El y toda su
organización quedan fuera de su rango de pago. Sin
embargo, en un plan binario ganaría comisiones por el
volumen de ventas de dicha persona, aunque esté en su
vigésimo o centésimo nivel.

Desventajas del Plan Binario:

– Líneas fugitivas

Los planes binarios funcionan mejor cuando ambas
líneas crecen casi a la misma velocidad. Pero imagine que
una línea excede ampliamente a la otra. Imagine, en un
caso extremo, que su línea fuerte generó 50.000
dólares en una semana, mientras que su línea
débil no generó nada. Esa semana usted no
recibiría comisión, Y una vez que la línea
crece fuera de proporción, la disparidad tiende a
agravarse, porque la línea fuerte tiene más gente y
más impulso de ventas que la débil. Como un potro
salvaje, se fuga, fuera de control, generando grandes cantidades
de dinero para su compañía, pero nada para usted.
Debe señalarse que algunos planes binarios alivian el
problema de la línea fugitiva pagando "bonificaciones
igualadoras" por el volumen de la línea fuerte.

– Pagos para incrementar

Algunos planes binarios (pero no todos) pagan comisiones
de acuerdo a niveles predeterminados o incrementos, en lugar de
pagarlas como un porcentaje directo sobre las ventas. Por
ejemplo, imagine que usted movió 1.900 dólares en
una semana. Esperaría que su comisión del 20 por
ciento le redituara un pago de 380 dólares. Pero muchos
binarios lo calculan de manera diferente. Dirán que sus
1.900 dólares están en algún punto entre los
dos incrementos de 1.000 y 2.000 dólares y luego
redondearán su volumen de ventas al menor de los dos
incrementos —1.000 dólares. Por lo tanto, su 20 por
ciento de esa semana sería de sólo 200
dólares. En verdad, los restantes 900 dólares de su
volumen de ventas serían "transportados" a su volumen de
la semana siguiente. Pero el volumen de la semana siguiente
también se redondearía al incremento menor y se
retendría más dinero. Por lo tanto, en la
práctica, la compañía siempre logra
conservar una porción sustancial de sus comisiones.
Algunos binarios, debe decirse, evitan este problema abonando una
comisión directa por la línea débil
—una de las muchas maneras en las que los binarios, al
igual que otros tipos de planes, comienzan a reflejar la
Revolución de la Ola 4.

SIN RESPUESTAS FÁCILES

Si los lectores extraen alguna lección de este
capítulo, debería ser que, cuando se trata de
planes de compensación no existen respuestas
negro-o-blanco. Diez años de informar y escribir sobre
network marketing me han enseñado un principio que
podríamos llamar La Segunda Ley de los Planes de
Compensación: que por cada experto en planes de
compensación, existe otro experto igual pero opuesto. Mis
análisis en este capítulo se basan principalmente
en los consejos que recibí a lo largo de los años,
de expertos tales como Leonard Clements, Rod Cook, Corey
Augenstein y el Dr. Srikumar Rao. Pero ninguno de estos expertos
estarían de acuerdo en todos los puntos expuestos
aquí, así como no siempre están de acuerdo
entre ellos.

Lo que ofrezco es una amalgama de la sabiduría de
mis maestros, atemperada por mis propios juicios y observaciones
usted también debe combinar los consejos de este capitulo
con su propio sentido común, sopesar cada plan
individualmente, y elegir el que mejor satisfaga sus necesidades
y objetivos.

Capítulo VEINTE

Los Siete Pilares del
Éxito de la Ola 4

Los sistemas vuelta de llave son el motor de la
Revolución de la Ola

4. Por esa razón, las empresas de MLM del siglo
veintiuno no demandan hazañas heroicas de creatividad
empresarial por parte de sus distribuidores. Sólo
requieren que usted trabaje en el sistema con fe, e
incansablemente. Esto se logra adhiriendo a unos pocos principios
simples que he llamado los Siete Pilares del Éxito de la
Ola 4.

Punto #1—NUNCA SE RINDA

Cada historia de éxito en el network marketing es
un relato de resistencia frente a la penuria y el desaliento. La
Revolución de la Ola 4 no elimina el trabajo arduo. Los
sistemas vuelta de llave son excelentes herramientas, pero son
tan sólo herramientas. Un artesano aún debe
manejarlas con energía para lograr hacer el trabajo.
Realice la tarea y su negocio crecerá. Puede llevar
años. Habrá retrasos y desilusiones a lo largo del
camino. Pero si mantiene el rumbo, alcanzará su
meta.

PILAR #2—ENCUENTRE UN MENTOR

El network marketing se basa en el principio del
auspicio. La persona que lo asoció a usted en el negocio
—su auspiciador— está a cargo de entrenarlo y
conducirlo. Pero su auspiciador puede no estar calificado para el
trabajo. A veces usted tiene que rastrear en la línea de
auspicio de quien lo asoció, para encontrar a alguien con
la experiencia y habilidad para actuar como su mentor. No sea
tímido. Siga buscando hasta que haya encontrado a la
persona adecuada. Asegurarse un mentor capaz debería ser
su primera tarea al comenzar su negocio de la Ola 4.

PILAR #3—TRABAJE EN EL SISTEMA

Su negocio de la Ola 4 está basado en sistemas de
vuelta de llave que han estado en funcionamiento mucho antes de
que usted se asociara. El hecho de que su compañía
tenga éxito significa que sus sistemas ya han sido
probados en el mercado. Saque ventaja de este hecho. Trabaje en
el sistema, tal como se lo presenten. No intente reinventar la
rueda.

Por supuesto, puede haber diferentes uplines
líderes en su compañía, con diferentes
estrategias para desarrollar el negocio. Siga la estrategia que
le enseñe su mentor particular. Si quiere obtener el
máximo provecho de la relación con su mentor, no
pelee con su maestro y no sea más listo que él.
Déjese entrenar. Use el sistema de su mentor y
hágase experto en él. Algún día,
quizás usted sea exitoso y con la suficiente experiencia
como para comenzar a desarrollar su propio enfoque personal.
Entonces usted también será un upline líder.
Pero, como dice el viejo dicho, se debe aprender a seguir antes
de poder liderar.

PILAR #4—CUENTE SU HISTORIA

Cada vendedor es un relator de historias. En la
mayoría de los casos, los vendedores cuentan historias
sobre lo esencial y lo básico acerca de los usos y
beneficios de los productos y servicios que venden. Los
networkers en cambio, cuentan un tipo diferente de historia.
Hablan sobre ellos mismos, sus vidas y objetivos, sus
sueños y aspiraciones. Cuando usted se acerca a un
prospecto, intenta venderle a esa persona el hecho de que
debería seguir sus pasos. Trata de persuadirlo de hacer el
mismo movimiento de carrera que usted hizo, asociándose a
su compañía como distribuidor. Su historia personal
es esencial para inspirarlo a que lo siga.

Su historia no tiene que ser especial. Solamente diga la
verdad, con sus propias palabras. Quizás su historia sea
que acaba de asociarse a la empresa, que está asumiendo un
riesgo, que no sabe cómo va a resultar pero que cree en
ello y que Joe, su auspiciador (presente en la reunión,
junto a usted), ha estado haciendo un gran trabajo
enseñándole todos los trucos y las reglas. Luego
deje que Joe tome el control. Deje que él sea el tema, en
lugar de usted. Su historia ayudará a su auspiciador a
armar su discurso persuasivo porque demuestra a los prospectos
que hay otras personas dispuestas a aceptar el consejo de su
auspiciador. A medida que usted sea más exitoso, su
historia mejorará.

PILAR #5—MANTÉNGALO
SIMPLE

La clave del network marketing es la duplicación.
Usted persuade a las personas de que se asocien a su red
convenciéndolas de que pueden duplicar lo que usted o su
auspiciador están haciendo. Cuanto más complejo o
difícil parezca su negocio, menos duplicable le
parecerá a sus contactos, y será menos probable que
lo intenten.

Si va a la casa de un prospecto, por ejemplo, y se pasa
dos o tres horas explicando la oportunidad en detalle, su
contacto puede escapar asustado del negocio simplemente porque no
quiere tener que hacer lo mismo —pasar dos o tres horas con
cada asociado potencial. Sin embargo, si tan sólo le
entrega a su contacto un video de contacto de diez minutos y le
dice "llámame en unos días con tu decisión",
su contacto concluirá que este es un negocio muy simple de
hacer y se sentirá más inclinado a
intentarlo.

PILAR #6—TAMIZAR Y SELECCIONAR

No pierda tiempo rogándole a la gente que se
asocie a su negocio. Los contactos reacios son distribuidores
pobres, aún cuando usted logre asociarlos. La gente que
usted quiere son los ansiosos, aquellos que están listos,
dispuestos y capacitados para comenzar a trabajar ya. Un
porcentaje pequeño pero consistente de sus contactos
entrará en esta categoría. Siga buscando hasta que
los encuentre, Seleccione el grano como si lo estuviera pasando
por un tamiz. Entonces sólo quedarán las semillas
de granos fuertes y saludables.

PILAR #7—APOYE A SU RED

Al igual que usted se apoyó en un mentor para
comenzar, los miembros de su red, sus downlines, se
apoyarán en usted. Cuanto más entrenamiento y apoyo
les dé a sus asociados, mejor se
desempeñarán para usted. En el network marketing,
el liderazgo se trata de asegurarse de que la gente que usted
asocia tenga una buena experiencia en su empresa y que ganen
dinero. Usted logra esto ayudándolos a auspiciar a otras
personas y enseñándoles las mismas lecciones que su
auspiciador le enseño a usted.

ENGAÑOSAMENTE SIMPLE

Para los expertos en el negocio, estos siete principios
pueden parecer simples e ingenuos. Pero el hecho es que
funcionan. Tal como ilustrarán los restantes
capítulos de este libro, los Siete Pilares del
Éxito de la Ola 4 son notablemente flexibles y adaptables.
Se aplican a todas las situaciones comerciales que
enfrentará en el networking.

Hombres y mujeres de todos los ámbitos de la vida
han triunfado en el MLM. Algunos traen talento, educación
y experiencia comercial. Otros no traen nada excepto su hambre de
éxito. Pero todos tienen exactamente las mismas
oportunidades de lograrlo. En el network marketing, la batalla no
es para los dotados, los ricos o los altamente capacitados. Es
para aquellos que construyen sus negocios sobre los Siete Pilares
del Exito de la Ola 4.

TERCERA PARTE

OLA 4

NO RENDIRSE
NUNCA

Capítulo
VEINTIUNO

La Zona

Jeff Mack no quería saber nada más acerca
del MLM. En lo que a él se refería, toda la
industria era un engaño. Durante catorce meses
había desperdiciado su tiempo, esfuerzo y dinero en la
construcción de un negocio de network marketing.
Había trabajado a tiempo completo más que cualquier
otra persona de su red. Sin embargo, al final, Jeff no
tenía nada que mostrar excepto 40.000 dólares de
deuda en su tarjeta de crédito.

"Me sentía como un hamster en una rueda" recuerda
Jeff "Constantemente compraba más productos para
satisfacer las demandas del plan de compensación." En la
compañía de Jeff, uno mismo o su grupo personal
debían ordenar al menos 3.000 dólares en productos
de la compañía cada mes para calificar como
"ejecutivo" o "director" con las máximas comisiones.
Generalmente, Jeff compraba aproximadamente por un valor de 2.000
dólares, mientras que su grupo personal compraba el resto.
Pero si en un mes en particular, la red de Jeff no lograba
cumplir su cuota, Jeff compensaba la diferencia de su propio
bolsillo. En teoría, se suponía que la
mayoría de estos productos se vendían a los
clientes minoristas. Pero Jeff terminaba comprando mucho
más de lo que podía vender. Su armario se llenaba
de cremas faciales, mientras que su cuenta bancaria se vaciaba
día a día.

LA PUERTA GIRATORIA

Luego de catorce meses en esta situación, Jeff
estaba acabado. Su carrera como posible personalidad importante
del network marketing había llegado a su fin, "Me fui
humillado y avergonzado y volví a la industria de la
construcción" afirma Jeff. Su trabajo de ocho horas como
ingeniero civil ofrecía pocas esperanzas de progreso pero
al menos cobraba su cheque mensual. Mientras enfrentaba todos los
meses el resumen de la tarjeta de crédito, Jeff se
prometía nunca más involucrarse en un negocio de
network marketing.

Como cientos de miles de almas desafortunadas cada
año, Jeff habia pasado por la puerta giratoria del MLM.
Rod Cook, editor de MLM Insider, estima que sólo
aproximadamente un 25 por ciento de los asociados al network
marketing se mantienen en la industria después de sus
primeros cinco años. El resto, afirma, "se queman y se
retiran con un gusto amargo en la boca’. Algunos expertos
ubican la tasa de fracaso en un nivel mucho más alto
aún.

FUEGO EN EL ESTÓMAGO

Si hubiera sido una clase diferente de hombre, Jeff
podría haberse resignado de por vida como otra
estadística del MLM. Podría haber pasado el resto
de sus dias refunfuñando por los 40.000 dólares que
había perdido. El sueño de ingreso residual que
Jeff había albergado, se hubiera desvanecido año
tras año, hasta finalmente desaparecer por
completo.

Pero Jeff no estaba listo para rendirse. Tenía
fuego en el estómago, un deseo ardiente de triunfar, Y su
trabajo como ingeniero civil nunca lograría calmar su sed.
"Tenía veintisiete años" dice Jeff. "Observaba a
hombres en mi industria que tenían treinta y cinco o
cuarenta años y me daba cuenta de que estaba siguiendo su
camino. Y, la verdad, no me gustaba lo que
veía."

Jeff estaba decidido a no ingresar a la mediana edad
como lo habían hecho muchos de sus colegas, consumidos por
sus preocupaciones acerca del dinero. Pero, ¿cuáles
eran sus alternativas? Cuanto más reflexionaba sobre esta
cuestión, más lo conducían sus pensamientos
hacia el network marketing. ¿Le había dado
realmente una oportunidad? ¿Había perdido los
40.000 dólares porque la industria tenía defectos
—o porque él mismo había hecho elecciones
incorrectas? Jeff masticaba estas preguntas como lo haría
un toro de pelea con un hueso pelado. Dolorosamente, casi con
resentimiento, llegó a la conclusión de que
quizás valiera la pena volver a probar el MLM,
después de todo.

UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD

Un asociado de Jeff en su anterior empresa de MLM, le
telefoneó un día con una noticia sorprendente. Todd
Smith, uno de los vendedores más importantes de esa
empresa, abandonaba el barco. Se asociaba a una empresa llamada
Rexall Showcase. Era una nueva división de MLM lanzada al
mercado por una corporación con base en Boca Raton,
Florida, Rexall Showcase compañía nacida de una
fusión ocurrida en 1985 entre Sundown Vitamins Inc. y la
venerable cadena de farmacias Rexall fundada en 1903.

Rexall era una de las marcas líderes en Estados
Unidos. Otorgaba un prestigio poco común a la línea
de vitaminas y productos de farmacia ofrecida por Rexall Showcase
poco común, al menos, de acuerdo a los estándares
del mundo de la distribución por redes a principios de la
década de los 90. Jeff se preguntaba si una oportunidad
con una marca de tanto prestigio sería más
fácil de ofrecer que su última
compañía. Todavía más fascinante era
la oportunidad de trabajar con un peso pesado como Todd Smith. Si
iba a arriesgar su tiempo y dinero otra vez en una aventura de
MLM, Jeff quería un mentor del calibre de Todd para
guiarlo a través de los obstáculos.

RUPTURA SUAVE

También era atrayente el plan de
compensación. Rexall era pionera en un nuevo tipo de plan
de escalones/ruptura "suave" uno sin las arduas cuotas mensuales
y penalidades que presionaban tanto a los networkers a acumular
mercadería innecesaria. En la antigua
compañía de Jeff, había que mover desde
2.000 o 3.000 dólares de volumen mensual durante un
período de cinco meses, sólo para calificar para
una comisión del 9 por ciento. Si durante dos meses uno no
cumplía con su cuota, perdía su status de
"ejecutivo", y debía comenzar todo nuevamente.

El plan Rexall, por otra parte, exigía tan
sólo un volumen mensual de 1.000 dólares para
convenirse en "director". Y no había penalidad por perder
la cuota. Una vez que se alcanzaba cierto nivel de comisiones, se
mantenía de por vida. Jeff comprendió que era mucho
menos probable que un plan de esta naturaleza lo arrastrara en
otro torbellino de deudas de tarjeta de crédito.
También, a las personas que asociara, les
resultaría mucho más fácil trabajar en el
plan, ya que muchos de ellos serían trabajadores a tiempo
parcial, sin mucho dinero o tiempo para invertir en el
negocio.

UNA DECISIÓN DIFÍCIL

A pesar de estas ventajas obvias, Jeff enfrentaba una
decisión difícil. Sus familiares y amigos eran
dolorosamente conscientes de su fracaso anterior en el MLM. Si
volvía al negocio ahora, se vería como un tonto
ante los ojos de los demás. Durante toda su vida, Jeff se
había visto así mismo como la oveja negra de su
familia. Sus abuelos eran inmigrantes libaneses muy trabajadores,
que habían construido un próspero negocio de
vestimenta. Su rigurosa ética

de trabajo había sido transferida a los hermanos
y hermanas de Jeff; todos los cuales se habían distinguido
en el colegio y se habían convertido en médicos,
abogados y profesionales muy bien remunerados.

Pero Jeff era diferente. Siempre había sido un
soñador. Nunca perduraba bastante en algo como para
hacerlo funcionar. Luego de abandonar sus estudios más
adelante se recibiría con un promedio mínimo Jeff
se había visto obligado a establecerse en un trabajo de
segunda categoría. Su mal aconsejado contacto con el MLM
no hizo más que profundizar la convicción de su
padre de que Jeff estaba yendo rápidamente hacia
ningún lado, "Yo era una gran desilusión para
él" admite Jeff.

LADRONES DE SUEÑOS

Mark Yarnell, líder y distribuidor importante de
Legacy USA, cree que una de las tareas más arduas que
enfrenta un principiante de MLM es mantener su compromiso frente
a las críticas de amigos y familiares. Yarnell llama a
estas personas negativas pero bien intencionadas "ladrones de
sueños". Más de un neófito del MLM ha sido
empujado a renunciar por la presión de aquellos a quienes
ama y respeta. "Si comienza por hablar con sus parientes y amigos
sobre esta industria," escriben Mark y Rene Yarnell en su libro
Su primer año en el network marketing "la mayoría
le va a decir que perdió la cabeza."

Por esa razón para triunfar en el MLM es
requisito previo tener una piel dura, resistente a las
críticas. Virtualmente toda historia de éxito en
network marketing comienza cuando la persona decide que ya no le
importa lo que piensen los demás. Por lo general, se llega
a ese punto por desesperación y agotamiento. Ese era
claramente el caso de Jeff Mack.

Más allá de la timidez

Con 40.000 dólares de deuda con altos intereses,
y sin suficiente dinero para pagar un alquiler, Jeff
volvió a la casa de sus padres a los veintiséis
años, A esa edad, y luego de haber dependido de uno mismo,
es una experiencia bastante humillante, afirma Jeff. Pero este
era precisamente el estímulo que necesitaba.

Despojado de su orgullo y financieramente contra la
pared, Jeff había superado la timidez. Estaba en La Zona
ese estado enrarecido donde lo único que importa es lograr
terminar el trabajo. En la mente de Jeff, nada podía
suplantar la cruda urgencia de la supervivencia, la necesidad de
ganar de nuevo su libertad y dignidad. Y, como lo demostró
más tarde, Jeff ganaría todas estas cosas y
más a través de su negocio Rexall.

Capítulo
VEINTIDOS

Lógrelo, no
Simule

"Finge hasta que lo logres", era el consejo que Jeff
recibía de su auspiciador en su antigua
compañía. Significaba que supuestamente Jeff
debía invertir en ropa cara y otros puntos de apoyo para
engañar a sus contactos y hacerles creer que era una
persona exitosa, Según esta teoría, al "fingir"
Jeff atraería tantos prospectos que su negocio pronto
despegaría. Lamentablemente, Jeff decidió seguir
este consejo al pie de la letra.

"Me compré ropa fina y llevaba a mis contactos a
restaurantes buenos" recuerda Jeff. Adquirí un
teléfono celular y hacía llamadas en conferencia y
prospectaba en cada oportunidad que se me presentaba. La primera
factura de teléfono celular fue de 1.800 dólares.
Pero mi comisión ese mes fue de tan sólo 450
dólares. Jeff renunció prematuramente a su trabajo
de ingeniero y se dedicó de lleno al MLM antes de recibir
un cheque que justificara esa decisión. Fue sólo
una cuestión de tiempo hasta que el castillo de naipes se
desmoronó. El estilo de vida de alto nivel de Jeff
duró unos pocos meses. Aprendió de la manera
difícil que fingir y lograrlo son dos cosas completamente
diferentes.

AUSTERO Y EFICIENTE

Las cosas funcionaron de manera diferente en Rexall,
bajo la tutela de Todd Smith. Su nuevo mentor le
enseñó a Jeff un enfoque del negocio, delicado y
eficiente. "Todd me enseñó a ser inteligente acerca
de mis gastos" afirma Jeff, "y a asegurarme de invertir mi tiempo
de la misma manera en que invertía mi dinero de manera de
obtener el máximo retorno."

Por supuesto que, de todas maneras, las circunstancias
de Jeff se prestaban a un enfoque espartano. Sumergido en deudas
y viviendo con sus padres, estaba obligado a conducir su negocio
con lo mínimo indispensable. Jeff armó su oficina
en el garaje. Tomó el escritorio que había usado en
el colegio secundario y puso la cabecera de su cama de agua sobre
él. Luego bajó una línea telefónica
de su habitación a través del cielorraso. Un
único gabinete de archivo contenía todos sus
papeles, como las rendiciones de comisiones y la
información de seguimiento de sus contactos.
"Compartía mi oficina con un refrigerador oxidado y dos
automóviles," recuerda Jeff "Siempre había olor a
anticongelante allí adentro."

ACCIÓN MASIVA

Entonces Jeff instituyó lo que los networkers
llaman "acción masiva" una andanada sostenida de esfuerzo
de prospección. La compañía para la cual
trabajaba había cerrado al poco tiempo de asociarse a
Rexall. Eso dejó a Jeff sin su cheque. Pero también
le dejó mucho tiempo para prospectar. Se sentaba en su
escritorio desde las 7:30 todas las mañanas hasta la
medianoche, haciendo dos breves cortes durante el día.
"Crecí rápidamente" afirma Jeff "Mientras mis
amigos iban a recitales y a jugar basketball, yo hacía
sacrificios. Iba a ser lo que fuera necesario para que este
negocio funcionara. Muchas personas pensaban que estaba loco.
Quería demostrar que estaban equivocados. Ese era mi mayor
estímulo. Era una tarea dura y solitaria hacer llamadas de
ventas desde el garaje de sus padres. El desánimo lo
perseguía a cada paso. Pero mantenía su
ánimo alto escuchando cassettes motivacionales. Un
cassette llamado "Hágase cargo de su vida" ("Take charge
of your life) y de Jim Rohn, le enseñó una
lección que sería fundamental para su éxito.
Rohn decía que si uno descubría a otro vendedor
cerrando un porcentaje de ventas más alto que el propio
—digamos, 10 por ciento contra 1 por ciento—
había una manera sencilla de reducir la brecha.
"Simplemente hable con diez veces más de personas" afirma
Jeff ese principio se convirtió en la piedra angular de su
estrategia.

MERCADO CALIENTE

Jeff elaboró una lista de amigos, familiares y
asociados. Ellos constituían su "mercado caliente" el
grupo de potenciales prospectos con los que tenía una
previa relación personal. La sabiduría convencional
del network marketing sostiene que es más fácil
asociar a personas del mercado caliente que a
desconocidos.

Pero no siempre ese es el caso. El mercado caliente de
Jeff demostró ser particularmente resistente. Quienes lo
conocían ya lo habían visto fracasar en una
oportunidad MLM y lo consideraban un dejado. Para hacer las cosas
más complicadas muchos de sus amigos eran prospectos
pobres, porque eran tan irresponsables como lo había sido
Jeff alguna vez. "Eran muchachos que pasaban todo su tiempo libre
en el gimnasio o saliendo por la noche" dice Jeff. "No pensaban
en el futuro. Para ellos, el futuro era el viernes por la
noche."

MERCADO FRÍO

De las 160 personas de la lista caliente de Jeff solo
cinco decidieron asociarse a Rexall. Fue un resultado
desalentador. Pero, recordando el consejo de Jim Rohn, Jeff
redobló sus esfuerzos. Volvió su mirada al mercado
frío —el grupo de potenciales asociados fuera de su
esfera de influencia personal.

Muchos instructores de MLM aconsejan a los principiantes
evitar el mercado frío. Los extraños pueden ser
crueles frente a propuestas de venta no deseadas. "Hacer llamadas
en frío es una de las maneras más rápidas de
desalentarse" comenta Hilton Johnson, presidente de MLM
University, una consultora de network marketing con base en
Lauderdale-by-the-Sea, Florida. "En una llamada en frío,
constantemente se enfrenta el rechazo y el maltrato. Hacer
llamadas en frío todos los días es como pasar un
tiempo en la cárcel." El consejo de Johnson es cierto para
la mayoría de las personas. Pero Jeff estaba en la Zona.
En ese momento, el rechazo y el maltrato significaban poco para
él. La vergüenza y el fracaso habían
incinerado toda emoción, hasta que todo lo que
quedó fue su ardiente deseo de triunfar.

LLAMAR EN FRÍO

Una de las tácticas de Jeff era llamar a personas
de las Páginas Amarillas. El se enfocaba particularmente
en empresas contables, sus avisos generalmente detallaban los
nombres de los contadores públicos de la empresa.
"Hacía llamadas en frío durante seis a ocho horas
por día" recuerda Jeff "tratando de lograr que se
encontraran conmigo durante quince minutos o que escucharan un
cassette". Esas llamadas tenían un alto riesgo de rechazo,
pero la marca Rexall le daba a Jeff un punto de entrada
psicológico.

"Estoy trabajando para Rexall" era el comienzo de su
discurso. "Estamos expandiendo nuestras operaciones aquí,
en una de las divisiones de salud preventiva. ¿Conoce a
Rexall, el gigante farmacéutico?" La mayoría
decía que sí. En un instante, Jeff lograba una
triple ventaja. Primero, había logrado una respuesta
afirmativa de su contacto. Segundo, se había relacionado a
sí mismo con una marca respetable. Y tercero, había
dispuesto el escenario para su ofrecimiento mencionando a la
industria farmacéutica —un negocio ampliamente
percibido como prestigioso y lucrativo. Incluso de esa manera,
era una tarea ardua. Jeff estima que asoció un prospecto
por cada 250 llamadas en frío.

EL MERCADO TIBIO

No todas las llamadas de Jeff eran tan heladas como esa.
Gran parte de sus contactos los realizaba en lo que Hilton
Johnson llama el mercado "tibio". Este mercado incluye personas
con las que usted habló una o dos veces, referencias de
prospectos anteriores o llamadas de seguimiento a personas que ya
han revisado su material promocional.

Jeff aprendió a usar sus llamadas en frío
para generar prospectos tibios. Incluso cuando un prospecto lo
rechazaba, Jeff siempre pedía una referencia. "Estamos
buscando profesionales en el área, que estén
abiertos a algunas nuevas ideas comerciales" decía. "
Recuerda a alguien que usted conozca que pueda estar interesado
en desarrollar su propio negocio?" Con frecuencia, los prospectos
daban nombres y números. Estos se convertían en
prospectos tibios. Cuando Jeff los llamaba, ya tenía una
pequeña ventaja, porque podía decir con honestidad
que había sido referido por un amigo o socio del
prospecto.

AVISOS CLASIFICADOS

Muchos networkers informan que tienen una alta tasa de
éxito con avisos clasificados. Esos avisos producen una
multitud de prospectos tibios, es decir, personas que ya han
demostrado interés en su negocio al haber levantado el
teléfono para llamarlo. Como Jeff estaba en bancarrota
usaba los avisos clasificados moderada pero inteligentemente.
Mantenía un nivel mínimo de palabras para ahorrar
dinero, y prestaba mucha atención a la tasa de respuesta a
los distintos tipos de avisos, Jeff descubrió por
experiencia que los avisos más efectivos eran los
publicados en la sección de empleos, más que los de
oportunidades comerciales. Un aviso típico decía:
"Se necesita inmediatamente gerente con espíritu
emprendedor y experiencia corporativa. Somos un grupo de
profesionales médicos y empresarios, trabajando en la
expansión de una nueva división de una importante
compañía de cuidado de la salud. Envíe
confidencialmente su currículum por fax al…" Cuando los
prospectos llamaban, Jeff les advertía que les estaba
ofreciendo una oportunidad empresarial, y no un puesto
asalariado. Aproximadamente un 10 por ciento de quienes
respondían al aviso se enojaban cuando se enteraban de que
era MLM. Pero la mayoría estaba dispuesta al menos a
escuchar. Jeff lograba asociar entre el 1 y el 5 por ciento de
quienes respondían.

PROSPECCIÓN POR OBSERVACIÓN
PERSONAL

Jeff también se involucró en lo que
él denomina "prospección por observación
personal". Buscaba ambientes donde era probable encontrar a
personas orientadas a los negocios, como Office Depots o
reuniones de la Cámara de Comercio local. Allí,
provocaba conversaciones con personas que lucían
interesantes. Si parecían prometedores, intercambiaba
tarjetas comerciales. Pero Jeff se aseguraba de no intentar nunca
introducir a alguien en el negocio en la primera
reunión.

"Mi objetivo era generar afinidad" dice Jeff.
"Aprendí que la afinidad es lo más importante del
mercado frío. Finalmente, la gente se tomará tiempo
para escucharlo si usted le gusta". La prospección por
observación personal demostró ser una de las
estrategias más exitosas de Jeff. Asoció alrededor
del 10 por ciento de la gente que contactó de esa
manera.

EL PODER DE LA PERSISTENCIA

Jeff trabajó en su negocio de la manera
difícil. Muchos networkers prefieren la comodidad del
mercado caliente o el anonimato de prospectar vía Internet
o correo directo, Pero la desesperación le infundió
una audacia que nunca supo que poseía. Por primera vez en
su vida, se habia enfrentado a un gran desafío y se negaba
a echarse atrás. "La gente comenzó a mirarme de
manera diferente" recuerda.

Jeff nota que cuando actualmente viaja por el
país, dando seminarios de capacitación o
formación comercial, generalmente le pregunta al
público cuántas veces han sido contactados por
profesionales de red que posteriormente abandonaron el negocio o
que se cambiaron de compañía a los seis meses.
Típicamente, entre el 50 y el 90 por ciento levanta las
manos. Su experiencia evidencia la imagen que el MLM ha alcanzado
en la mente de muchas personas la de una industria dominada por
perdedores y desertores.

"Cuando le decía a la gente por primera vez lo
que estaba haciendo, ellos esperaban que fuera como todos los
otros profesionales de red que habían conocido" concluye
Jeff. "Pensaban que yo iba a fallar". Pero cuando esas mismas
personas lo veían un año más tarde
todavía en acción, muchas comenzaban a mostrar un
nuevo respeto. "Empecé a ganar dinero luego del primer
año" dice Jeff. "Mi autoconfianza era alta. Sabía
que había hecho algo que mucha gente nunca haría, y
esto era quedarme y no abandonar."

Reivindicación

El padre de Jeff fue uno de los primeros en darse cuenta
de su nueva actitud. "No entiendo lo que estás haciendo"
dijo su padre, luego de ver que se esforzaba arduamente en su
oficina del garaje, mes tras mes. "Pero me doy cuenta de que
estás trabajando extremadamente fuerte y sea lo que sea,
sé que tendrás éxito si te sigues dedicando
de esta manera.

Su padre tenía razón. En su primer
año, Jeff ganó 48.000 dólares más de
los 30.000 que había ganado en su anterior trabajo como
ingeniero. El crecimiento exponencial se disparó al
año siguiente. "Comencé a ver personas en mi
negocio que se manejaban en forma independiente" recuerda Jeff.
"Ahora había personas agudas y talentosas en mi red, que
invertían tiempo y hacían que sus propios grupos
crecieran." En consecuencia, los ingresos de Jeff crecieron de la
misma manera, superando la duplicación en su segundo
año hasta alcanzar los 100.000 dólares. En 1998, su
séptimo año, en el negocio, Jeff ganó
833.000 dólares por diversas comisiones. Es una vida
maravillosa

Cuando aún estaba luchando en el garaje de su
padre, Jeff comenzó a salir con una mujer llamada Lisa. "A
veces salíamos y ella tenía que pagar" afirma Jeff.
"Si la invitaba a cenar, significaba ir a Burger King." Lisa
trabajaba en un banco y tenía ideas realistas sobre el
negocio. Ella veía la aventura de Jeff en el MLM como una
forma de demencia. "Pero me apoyaba" declara Jeff. "Me
senté a hablar con ella un día y le dije "si me
tienes fe, te quedarás allí, y estarás
contenta de haberlo hecho."

Jeff y Lisa se casaron en su tercer año de
trabajo para Rexall. Actualmente, viven en una casa de 500 metros
cuadrados frente a un lago con playa privada. El garaje con
capacidad para cuatro autos alberga un Cadillac, un Lexus y una
moto Harley Davidson. Cuando Jeff comenzó en Rexall, nunca
había viajado al exterior. Actualmente frecuenta ciudades
exóticas como Hong Kong y Osaka, por negocios y placer. Su
ingreso residual le ha dado una libertad que nunca podría
haber imaginado. Recientemente, luego de retornar de un viaje a
Hawaii, Jeff se tomó unos días extra para manejar
su Harley por la costa de California.

Estar allí

Para Jeff, los días de "finge, hasta lograrlo" se
han ido hace ya mucho. Aprendió que la persistencia tenaz
es la única fórmula segura para triunfar en el
network marketing. "En cierto punto, me di cuenta de que
quería tener éxito de verdad" afirma Jeff "No
quería ser una de esas personas que uno siempre ve en el
MLM, que se ponen una fachada, pronunciando nombres mientras se
mezclan con la audiencia, cuando en realidad están
completamente influenciados. Por eso me comprometí a
seguir con esto y a hacer que funcionara."

Jeff ahora está agradecido por no haber
abandonado luego del desastre con su primera
compañía. "La razón por la que la
mayoría de la gente fracasa en este negocio" concluye, "es
que se desalientan y abandonan. Estar allí cuando el polvo
se asienta es el 90 por ciento del juego."