Criterios de Segmentación:
Existen básicamente 2 tipos de mercado que se pueden segmentar:
1. El mercado de consumo final: Consiste en la segmentación de consumidores finales.
2. El mercado de consumo corporativo: Segmentación de empresas y organizaciones.
Criterios: A partir de diversos parámetros, las empresas pueden realizar la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto. Variables Socio-Demográficas, Psicográficas e Industriales que inciden en la Segmentación de consumidores e industriales.
Segmentación Socio-Demográfica: Consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad; además de países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
Segmentación Psicográfica: Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
Segmentación Industrial: Es aquella donde los principales proveedores son las empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general que se dedican a la distribución de la población y a las empresas también están distribuidas geográficamente.
Tablas de Segmentación:
Las siguientes tablas son una breve guía con algunos de los criterios a tener en cuenta para realizar una segmentación adecuada.
Las siguientes tablas ejemplifican varios de los criterios de segmentación que pueden existir.
Bases primarias de Segmentación:
Generalmente la segmentación empieza por los criterios más simples de mercado, dividiendo a las personas por sexo, edad, capacidad de pago etc.
1. Tablas para consumidores (no son las únicas)
Criterios personales:
Que implican contacto directo con el consumidor:
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Base de Segmentación |
Categorías |
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Sexo |
Masculino / Femenino |
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Edad |
Menos de 6 /6 a12 / 13 a 19/ 20 a 29 / 30 a 39… |
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Educación |
Ninguna / Basica / Secundaria din Finalizar / Segundaria Finalizada / Superior / Postgrado… |
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Ocupación |
Profesional / Técnico / Gerencia / Empleado |
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Religión |
Católico / Protestante / Judío |
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Raza |
Blanca / Negra / Latina |
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Clase Social |
Baja Baja / Media Baja / Media Media /Media Alta / Alta Alta |
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Tamaño de Familia |
1 / 2…. |
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Responsabilidad familiar y estado Civil |
Joven / Soltero / Casados / Casados con hijos Mayores |
Criterios de orden geográfico:
Criterios de zona.
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Base de Segmentación |
Categorías. |
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Nacionalidad |
País de origen o de mercado destino |
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Tamaño localidad |
menos de 5000, 5 a 20 mil habitantes, 20 a 100 mil, 500.000 etc |
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Tipo de población |
Rural, Suburbana, Urbana |
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Tipo de clima |
Cálido, frío |
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Idioma |
Según nacionalidad |
|
Leyes según región |
------------------- |
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Comportamiento cultural |
Costumbres, maneras etc. |
Criterios de preferencia:
Son aquellos que buscan llegar al consumidor debido a sus gustos. A continuación ejemplos sueltos
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Base de Segmentación |
Categorías. |
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Deportivas |
Baseball, soccer, tenis |
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Hobbies |
Colecciones, grupos de discusión etc |
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Pasatiempos |
Viajes, Diversión |
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Música |
Rock, |
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Lectura |
Comedia, técnica, romántico etc |
Tablas para compradores corporativos
Los compradores corporativos se basan en necesidades de mercado y logística para desarrollo, algunos posibles criterios de segmentación son:
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Base de Segmentación |
Categorías. |
|
Tamaño de la empresa |
Pequeña, mediana, grande. |
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Tipo de Organización |
Fabricante, mayorista, minorista |
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Tipo de corporación |
Gubernamental, privada, mixta, |
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Tipo de objeto social |
Entidad ánimo lucro, si ánimo lucro, fundación etc.. |
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Ubicación relativa |
Cerca, lejos |
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Promedio tamaño de pedido |
Pequeñas cantidades, grandes cantidades |
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Historial crediticio |
Bueno , malo |
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Frecuencia de servicio |
Intervalos cortos, mediano, largos |
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Confiabilidad |
Alta, baja |
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Aplicación de producto |
mantenimiento, producción, componente, implementación |
En fin, muchos criterios se pueden implementar al buscar establecer criterios de segmentación. La clave de los negocios está en la identificación clara del mercado potencial que deseamos explotar.
Conclusiones
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.
La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor por un periodo largo e incluso de forma permanente.
Autor:
Esther Hernández
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio de Educación Superior
Universidad Nacional Experimental "Simón Rodríguez"
Núcleo Insetra-Policía de Caracas
Cátedra: Mercadeo
Facilitador: Prof. Jesús Monascal
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