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El negocio agropecuario (página 2)




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Deficiente organización empresarial de productores agropecuarios, la desorganización no les permite ser en el negocio agropecuario los principales agentes económicos y ponerse frente a frente con los demás agentes para negociar a gran escala.

La desvalorización de la actividad agropecuaria, es necesario que el productor revalorice el ámbito rural, dándole el poder que corresponde y de lo cual sus hombres son capaces y así lo crean, de lograr la participación plena para la toma de sus decisiones, que interioricen la necesidad de ser honestos y responsables al momento de asumir un crédito, firmar un contrato o cerrar un trato, que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que el mercado requiere y a menor costo, que cada productor agropecuario constituye un hombre importante en la economía de nuestro país y que puede generarse mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecológico.

No lidera precios en el mercado, la mayoría de agricultores desconoce o no lleva un registro de sus ingresos y egresos, lo cual imposibilita saber el costo real de sus productos y determinar la rentabilidad, por lo que se convierten en "seguidores de precios", es decir mide ésta desde el punto de vista del precio anterior.

Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas, no es posible hacer buenos negocios sino conocemos a quienes serán nuestros clientes, peor aun si no conozco como llegar a ellos, y que producto requieren y en que momento lo requieren.

Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado uso de plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una orientación y atención conjunta, incrementando costos y disminuyendo la calidad del producto así como su aceptabilidad.

Informalidad comercial, producción desorganizada sin orientación a mercados seguros y escasa difusión de estándares de calidad o de los productos que ofrecemos con el único fin de evadir impuestos, olvidamos que la idea central del negocio es ganar mayor utilidades e incrementar la rentabilidad, la informalidad no permite hacer ventas a gran escala, es decir proyectar grandes negocios nacionales e internacionales.

Escasa industrialización, la industrialización de una parte de la producción permitiría una menor y mejor oferta, así como generar un valor agregado a nuestra producción y evitaría la caída de los precios.

IMPORTANCIA DEL MERCADO

Si el propósito de toda empresa es vender un producto o un servicio, debe evitar tomar decisiones mediante las intuiciones y conjeturas cuando se negocia productos o servicios, ya que ello, es muy probable se convierte en una especie de ruleta rusa o muerte anunciada. Ha quedado demostrado sobradamente que las ventas resultan improductivas si no se apoyan en el análisis de información del mercado. El mercado es el objetivo de la producción y tiene que definirse, clasificarse, evaluarse, interpretarse, y medirse antes de ofertar nuestros productos o servicios.

ANÁLISIS DEL MERCADO

Para realizar un análisis del mercado tenemos que respondernos las siguientes preguntas:
  1. ¿QUÉ? : Busca conocer los gustos y preferencias del público para adaptar el producto a sus necesidades. ¿Qué voy a vender?
  2. ¿CUÁNTO? : Indaga sobre la capacidad de compra del mercado en el pasado y presente, para poder inferir las posibilidades futuras, que nos van ha servir de base a los planes de producción además tener en cuenta la competencia de otras zonas o en nuestro entorno para no saturar el mercado y poder responder. ¿Cuánto puedo vender?
  3. ¿DÓNDE? : se refiere a los estudios geográficos - comerciales que investigan la distribución actual y las posibilidades de expansión futura, en cuanto a la localización del consumo y, por tanto, de las ventas. ¿Dónde debo vender?
  4. ¿A QUIEN? : Se refiere a la determinación del tipo y cantidad de la población que consume o puede consumir el producto del que hemos estudiado el mercado. ¿A quien le voy a vender?
  5. ¿CÓMO? : Se refiere al problema específico de los métodos para realizar las ventas, distribución y difusión del conocimiento del producto ante el público. ¿Cómo lo voy a vender?
  6. ¿CUANDO? : Se refiere a la oportunidad de entrar al mercado y lograr el mejor precio, producir cuando otros no pueden hacerlo. ¿Cuándo debo vender?.

Es preciso señalar que la producción en el mercado es el producto, EL PRODUCTO: Se denomina así al bien o servicio que va a ofrecer una empresa al consumidor.

Se debe aclarar sobre la interrogante: ¿Qué voy a vender?, que esta debe responder a un producto, el mismo que el productor agropecuario debe conocer en toda su magnitud, de tal manera que conozca sus bondades y le permita descubrirlas al comprador, el negocio agropecuario es aquel en el que constantemente vendemos, le damos la oportunidad al comprador de conocer el producto, su proceso de producción, su utilidad y como, adquiriéndolo se convierte en una persona que da importancia a la alimentación y la salud de calidad, el negocio agropecuario no es el negocio del tendero a quien solo le compran, es aquel en el que continuamente se vende. Si quisiéramos ilustrar el negocio del trigo, normalmente vemos que este es sembrado muchas veces sin otro tipo de insumos que los orgánicos y naturales o utilizando técnicas de rotación de cultivos, lo cual ya le estaría dando un valor frente a otros trigos que son sometidos a insumos químicos, los consumidores de productos orgánicos son un importante segmento en el mercado internacional. Al cosechar el trigo nuestro agricultor recoge granos cuyas bondades son diversas, por ejemplo trigo para galletas, trigo de panificación o el trigo para fideos, todos ellos como productos finales deben ser ofertados como tales, razón suficiente para que sus precios sean diferente, también lo es la calidad, sin embargo si el vendedor – agricultor desconoce estas bondades seguramente ofertará su trigo como trigo (no tiene en cuenta la diferencias de variedades, usos y calidades) y el precio lógicamente será el más bajo

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Un mercado sólo se puede definir con referencia al producto o productos que se le va a vender, por lo que la conceptualizamos como: El área geográfica y/o grupo de usuarios reales o potenciales de un producto o clase de productos.

Mercado de papa, Mercado de cebada, Mercado de arroz, etc., el término mercado esta vinculado al producto que se ofrece.

Para atender un mercado se ejecutarán diversas estrategias:

Estrategias de penetración de mercado

Estrategias de desarrollo de mercado

Estrategias de desarrollo y diversificación de mercados

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO

Una estrategia de penetración de mercado comprende a productos y mercados existentes, es aquella que trata de aumentar la participación de mercado para productos existentes en mercados existentes.

¿Cómo hacerlo?

Atraer clientes de la competencia, ya sea mediante una reducción de precios, mejor servicio, mejorar la presentación y la calidad del producto,

Convertir a los no usuarios en usuarios, es decir motivar el consumo o la utilización del producto mediante la difusión de sus bondades, a través del correo electrónico, el internet o el teléfono, así como la televisión.

Aumentar la frecuencia de las compras, entrando en contacto con los clientes que puedan enlazarse con vuestro programa de producción, tanto presente como futuro.

Aumentar la cantidad promedio por compra, ofreciendo un plus por compras en una determinada cantidad y frecuencia.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTO

Una estrategia de desarrollo de producto es aquella en que se desarrollan nuevos productos para mercados existentes.

Estos nuevos productos pueden ser innovadores, emuladores o adaptadores.

Nuevos productos Innovadores.

Es ingresar al mercado con un producto que no se ha ofertado antes o se han ofertado de manera diferente, un ejemplo de ello puede ser el purpuro en grandes volúmenes, el Chiclayo, el Maíz Baby con lana lavada y seleccionada, etc.

Nuevos productos Emuladores

Es un producto nuevo para el productor agropecuario en su zona, pero no es nuevo para la economía. Como ejemplo tenemos el ajo, zanahoria, papa amarilla, lúcuma, Chirimoya, etc.

Nuevos productos Adaptadores

Es un nuevo producto adaptado de un producto existente en su forma, por ejemplo la introducción al mercado de una nueva variedad de papa o una raza obtenida como parte de un trabajo de investigación genética.

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS

Una estrategia de diversificación es aquella en que se ofrecen nuevos productos agropecuarios en nuevos mercados. La diversificación obedece al aumento de las ventas, nivelar la demanda a través del tiempo y estructurar un programa de producción poco susceptible a la caída de los precios por estacionalidad. Por ejemplo en una chacra integral en la sierra se diversifica la producción agrícola determinando un área para las hortalizas cuya entrada al mercado sería en épocas que los precios se ponen altos y la calidad en la costa decaen, además se destina otra área para cultivos permanentes como mango, cuya producción ingresaría a los mercados de Lima y otras ciudades en los meses que la costa no produce, la papa conda o bajo riego estaría en cola para su ingreso al norte del país y las empresas mineras, programadas para su cosecha en meses que las otras zonas no producen.

Estas estrategias requieren en todos los casos manejar un directorio de mercados, directorio de distribuidores mayoristas, de exportadores así como de información de las siembras y cosechas futuras a fin de entrar en el mercado en el MOMENTO propicio, estar en el LUGAR preciso y tratar con LA PERSONA O EMPRESA que demanda el producto, a todo ello:

MOMENTO + LUGAR + DEMANDANTE + DECISION = OPORTUNIDAD.

El esquema siguiente nos permitirá visualizar la relación que existe entre el producto, el precio, la forma que la distribuimos en el mercado y como haremos conocer sus bondades, todo lo que iremos explicando en detalle a continuación.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Cuando el producto se encuentra listo para el mercado, el siguiente paso es determinar que métodos y rutas se deben utilizar para hacer llegar éste a los consumidores.

El canal de distribución para un producto es la ruta tomada por el propietario hacia el consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al producto, al intermediario y al consumidor final. No incluye empresas tales como bancos, y otras instituciones no intermediarias.

La empresa puede tener diversos canales de venta como: directamente al consumidor final, al mayorista, al minorista, al acopiador, a la empresa procesadora, empresa exportadora, cada uno de estos tipos indica un canal diferente. Será más complejo en la medida que en el proceso de compra y venta del producto o servicio intervengan más intermediarios. Como observaremos en el esquema de la página siguiente.

COMPONENTES DEL CANAL:

Se dividen en tres categorías:

El productor agropecuario u ofertante: criador, productor de trigo, productor de naranja, productor de lana, productor de leche, etc.

El usuario del producto o demandante.

Ciertos intermediarios al nivel de mayoreo y menudeo (los más conocidos son el mayorista y el minorista), a lo que hay que agregar el fin del producto..

FUNCIONES DEL CANAL:

Con el fin de transferir las mercaderías del productor al consumidor se necesitan ejecutar actividades como:

Traspaso de derecho (compra y venta), se produce cuando se concretiza el cierre de venta.

Movimiento físico del producto, acompañado con el almacenaje respectivo.

La búsqueda de mercados o fuentes de abastecimiento.

El pago de fuentes de crédito (financiamiento)

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES:

Mayorista:

Los que al comprar al productor obtiene un derecho de propiedad sobre los productos que revenden. Los tipos más conocidos son:

  1. Los mayoristas, entre ellos los importadores y exportadores, los consignatarios, los distribuidores de los productores, y los mayoristas acopiadores terminales.
  2. Los mayoristas de función limitada, abarcan a los mayoristas de pago al contado y retiro por el comprador, los distribuidores por camión, etc., Se diferencian básicamente por el mercado al cual sirven, los productos que manipulan o las funciones que realizan.

Minoristas:

Conocidos por algunos con el nombre de "detallistas", se especializan en la venta de productos al consumidor final. Este rubro ha sufrido cambios significativos con el tiempo, asimismo la población ha cambiado sus hábitos de compra y lugares de residencia; hoy en día tenemos comercios minoristas como: La tienda por departamento (amplia variedad de mercadería separada en secciones - Ej. Súper Rey). El comercio especializado, ej. Venta de papa, venta de frutas, venta de cebollas, venta de ajos, venta de aves, venta de leche. El supermercado; El comercio con descuentos - ej. Metro; Tiendas de líneas limitadas.

Otros: Dentro de este grupo tenemos: Agentes Corredores, estos no tiene la propiedad de la mercadería y su función es reunir a los compradores con los vendedores; Agentes vendedores, personas independientes que son intermediarias entre el fabricante y el productor; Empresas de subastas, proporcionan subastadores o los ambientes para la observación de los productos por parte de los consumidores.

LOS INTERMEDIARIOS

A fin de poder identificar plenamente a los intermediarios y analizar su participación en el negocio agropecuario, haremos algunos alcances.
  1. Son personas que compran y venden los productos agropecuarios en el mercado, en pequeñas cantidades.

  2. Comerciantes o compradores locales

    Son comerciantes que hacen las compras de productos agropecuarios en grandes cantidades, ya sea a los mismos productos o a los compradores locales; después venden esos productos al comerciante minorista o al consumidor.

  3. Intermediarios Mayoristas

    Son comerciantes o empresas que adquieren la producción directamente del productor, caracterizándose porque el fin del producto es su utilización como insumo para la fabricación de un producto diferente, es decir es procesado para su transformación, es decir su fin es la agroindustria.

  4. Intermediarios Utilizadores
  5. Intermediarios Minoristas

Estos comerciantes pueden hacer sus compras a los mayoristas o a los productores y más tarde venden esos productos directamente al consumidor.

  1. Minoristas de plaza: Hacen sus negocios en las plazas de mercado.
  2. Minoristas vendedores ambulantes: Son comerciantes que venden productos directamente al consumidor. Realizan su negocio en puestos improvisados, o de casa en casa.
  3. Minoristas tenderos: Cuando venden sus productos en forma directa al consumidor. Los locales de venta son pequeños y se encuentran distribuidos en pueblos y ciudades. Estas mercancías son vendidas directamente al consumidor, al por menor.

    Son comerciantes que compran los productos en pequeñas cantidades, en los lugares de cosecha. Después de reunir abundantes cantidades de productos, los venden a los mercados de las grandes ciudades.

  4. Minoristas acopiadores:
  5. Intermediarios particulares o del Gobierno:

Existen entidades como el PRONAA, FONCODES, ONG; estas entidades pueden ser particulares u oficiales y su fin primordial es comprar los productos agropecuarios para luego distribuirlos en comedores populares o clubes de madres.

DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

El diseño de los canales debe efectuarse a través de las siguientes etapas: Determinación de los objetivos y de las misiones de distribución, análisis y evaluación de las estructuras alternativas de distribución y de las variables que afectan a su estructura y por último la elección del mejor canal.

ORGANIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA:

Las actividades que comprenden la distribución física son las siguientes:

  • Localización de las existencias,
  • establecimiento de almacenes,
  • establecimiento de un sistema de manejo de materiales,
  • cumplimiento de pedidos y,
  • elección del sistema de transporte.

REFLEXIONEMOS

Jack Trout, en su libro "Las 22 leyes inmutables del Marketing", da a conocer el extracto de su vasta experiencia como especialista de marketing; Se considera importante resumir las más significativas:

Ley del liderazgo; Es preferible ser el primero que el mejor, ya que es más fácil convencer a una persona siendo el primero el que llego a su mente que siendo el mejor.

La ley de la escalera, Si nuestro producto no puede ser el primero, se debe saber ubicarse en la escalera y dejar sentada nuestra ubicación como ventaja comparativa.

La ley de la perspectiva, Donde lo que aparentemente es beneficio en el corto plazo se convierte en dificultad en el largo plazo, por ej. Las rebajas permanentes en los productos, que acostumbran a los consumidores a pagar menos.

La ley del sacrificio, Se debe sacrificar algo (línea de productos, mercado meta y cambio constante) para lograr algo.

La ley de la sinceridad, Reconocer algo negativo que luego pueda convertirse en algo positivo.

La ley de lo impredecible, Los planes más perfectos suelen fracasar, por la reacción de la competencia.

La ley del éxito, Generalmente el éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

La ley de la aceleración, Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias, LIBRENME DE LOS PLANIFICADORES DE OCURRENCIA, por que hacen cada cosa que se les ocurre..

La ley de los recursos, se necesita de dinero para introducirse en la mente de los compradores, por lo que sin dinero las mejores ideas no podrán ser llevadas a cabo.

PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Es evidente que si la producción en el mercado se convierte en el producto motivo del negocio agropecuario, hay que producir para un mercado determinado, o varios. Es decir que quien produce tiene que planificar y analizar el mercado, por que el final del camino no es un lado de la chacra, el proceso productivo concluye cuando se comercializa el producto, es decir cuando la producción se coloca, se vende en el mercado. Siendo el productor quien elige su punto de venta, que puede ser: la chacra, el stand que tiene la asociación, la planta agroindustrial, la desmotadora, el centro de acopio, el puesto del comerciante minorista, el muelle, o cualquier lugar donde se cierre la venta y se haga entrega del producto.

Existen dos fuentes de ventaja competitiva: bajo costo y diferenciación. Producir a bajo costo supone la habilidad de la empresa para diseñar, producir y mercadear un determinado producto más eficientemente que sus competidores, venderlo a precios competitivos y en definitiva, lograr retornos superiores. La diferenciación es la habilidad de la empresa para suministrar un producto único al comprador, en términos de la calidad del producto, especificaciones a la medida, servicios de apoyo y otras características. Esto significa que para que llegue la producción al mercado ésta debe ser de acuerdo a lo que éste requiere, tanto en cantidad como en calidad, respondiendo a la necesidad del consumidor, lo cual le daría oportunidad, este último factor podría en muchos de los casos significar mejor precio.

Por lo tanto, la producción debe ser entregada en perfectas condiciones, debidamente embalada y etiquetada, a fin de que el producto y el lugar de procedencia logren un posicionamiento en el mercado, recuerde que en el mercado tiene éxito ser el primero que el mejor, escoja una marca que sea distintivo del producto: Granadilla de Coina, sabor exquisito que la naturaleza brinda, Paltas Camposol, fruto divino del desierto peruano, queso cajamarquino garantía en tu mesa. Si a nivel nacional el posicionamiento de un producto en la mente de las personas es importante, lo es mas a nivel internacional, por lo que es importante plasmar este con una marca que nos permita ser competitivos y reconocidos, la falta de esto es un problema para nuestros productos que son exportados sin marca y por lo tanto la etiqueta que llega al consumidor no nos posiciona en el mercado, lo cual es una limitante para que el consumidor final, que es el que manda en el mercado identifique el producto y lo vuelva a solicitar, con la marca y un producto de buena calidad lograremos un posicionamiento real en el consumidor final.

Hasta ahora hemos visto la problemática del negocio agrícola - ganadero e industrial - agrícola, u de otra índole relacionado con la actividad agropecuaria por la que se destaca la necesidad de darle una dirección a las acciones comerciales, sin descuidar los aspectos de la producción y las finanzas, pero antes nos preguntaremos ¿Es rentable el negocio agropecuario?, si podemos lograr una buena rentabilidad habría que preguntarse entonces ¿Cómo podremos alcanzarle?

Algunos afirman que solo las empresas grandes tienen en la agricultura una gran rentabilidad, que ellas ganen mucho, mientras que las pequeñas no pueden subsistir, es decir la rentabilidad depende de la extensión, de la dimensión y del grado de tecnificación.

No trataré de dar una respuesta a esta cuestión, pero si de acuerdo a los hechos y el estado actual de la agricultura y de los negocios apoyados en ella, del mercado, de la política estatal y del futuro previsible, analicemos si estamos realmente ante un tipo de empresas en las que se puede conseguir rentabilidad y, de ser así, como podemos lograrlo.

Una opción clara esta en que las grandes oportunidades son aprovechadas al máximo las empresas bien estructuradas, organizadas y dirigidas con las condiciones necesarias para competir y participar con los debidos conocimientos, y con los hombres, la técnica y la estrategia comercial adecuados. Esta demostrado que las empresas del sector agrario que marchen bien, son aquellas que siguen o comienzan según los técnicas comerciales que se utilizan en la mayoría de las empresas industriales más dinámicas. En primer término, tomemos en cuenta el producto que ofertamos, hay que analizar si la política utilizada ha sido la más adecuada, no solamente empresa - producto, sino con relación al mercado final, en el cual se presentan ciertas particularidades como:

  • Estacionalidad en la producción y consumo
  • Disponibilidad entre producción y consumo
  • Desequilibrio de la oferta y caída de precios
  • Escasa diferenciación entre la producción
  • Productos perecederos o difíciles de guardas
  • Influencia de la localización geográfica de las zonas de producción.

Los productos agrarios y la naturalezas y estructura de las empresas que las producen, parece que exigen una comercialización propia de las grandes sociedades industriales, puesto que, si bien proceden de pequeñas parcelas, se dirigen mercados amplios, extendidos atendido por un comercio numeroso, esparcido por la amplio y diferenciada geografía y con una potencial capacidad de compra venta.

Para llegar a este mercado con un elevado volumen de venta, ofreciendo una calidad, garantía sanitaria, conservación, suministro y, en lo posible, una marca y una amplia información, el sector no esta preparado ni tiene empresas de magnitud, volumen de ventas, capital y la organización comercial suficiente para cumplir adecuadamente una función comercial.

Una alternativa son las denominadas Cadenas Agroalimentarias o cadenas productivas agropecuarias de las que comentare a continuación.

CADENAS AGROALIMENTARIAS

La cadena productiva agropecuaria o agro alimentaría básicamente viene a ser la integración de los demandantes de un producto y el ofertante o productor, a fin de ponerse de acuerdo de los volúmenes de producción requeridos, calidad y periodos de entrega así como precio, todo ello a futuro, pudiendo además intervenir en la cadena empresas proveedoras de insumos o servicios, así como empresas financieras de crédito y aseguradoras, toda esta participación se da bajo la política de "todos ganan", disminuyendo el riesgo y aumentando la confianza.

Para ello, se precisa de productores organizados con una estructura productivo - comercial adecuada y preparada para vender, es decir lista para cubrir el mercado, atenderlo, conocerlo y servirlo. Las cadenas tienen implicancias económicas y tecnológicas ya que entre los proveedores existen aquellos de tecnologías en la búsqueda de que el productor agropecuario o agroindustrial brinde un producto de calidad.

QUE VENDES QUE NO PREGONAS

Reza así un dicho antiguo, el cual no deja de tener mucha razón, pero a pesar de ello la mayoría de los productos agropecuarios primarios "se venden solos" sin embargo, hoy es posible vender más con una promoción comercial de carácter amplio que intente conseguir la confianza y fidelidad del cliente o consumidor. La promoción y la publicidad, como instrumentos de información y venta, se utilizan cada vez más, para redondear la estrategia de las empresas potentes y agresivas.

Con la publicidad podemos introducir en la dieta nacional e internacional los productos andinos por ejemplo la oca, el olluco, mashua, cantón, papa o las habas, tarhui, ñuña o el zapallo, chiclayo, purpuro, todos con solo una información masiva de sus bondades, un apoyo en esto podría ser mediante la televisión del Estado, en un primer momento y luego a cargo de los productores organizados.

PRECIOS

Frente a ello, resulta evidente la presencia de un factor importante: el precio, el cual esta determinado por el mercado, pero es necesario analizarlo en todos los niveles:

de los proveedores

de los agricultores

de los ganaderos

de los industriales

de los distribuidores

de los mayoristas

de los minoristas

En todos estos eslabones, aunque el precio este dado por la ley de oferta y demanda, se producen fluctuaciones desproporcionales, siendo una forma de resolver el ajuste en los diferentes niveles es la coordinación o la integración de todos los miembros de la cadena que facilite la ordenación de precios, la oferta y la calidad.

En el fondo, lo que ocurre es que en los negocios agrarios hay un sistema general que va desde el agricultor que cultiva la tierra o explote la ganadería, hasta el consumidor final, pasando por los proveedores, los agroindustriales, los intermediarios, los habilitadores, y los canales de distribución que forman parte del conjunto.

Si bien es cierto, los precios son determinados por el mercado es necesario liderar precios, para lo cual debemos empezar por contar con presupuestos y gastos reales, llevando un registro de ingreso y egresos en la empresa, o llevar libros cuya complejidad dependerá del tamaño de la empresa. Esto les permitirá la determinación de sus costos unitarios y la introducción en el mercado con el precio más adecuado y rentable, e incluso permitirles ingresar con un precio menor cuando se prevé que los siguientes días este caerá por efectos de la saturación del mercado por incremento de cosecha.

Las empresas competitivas elaboran sus costos a fin de entrar al mercado y ser competitivos, no todos pueden dar respuesta a aspectos que sobre la rentabilidad se discutan, mayormente escucharemos fundamentos basados en que "ayer el precio fue mejor y hoy pierdo", damos la impresión de haber quebrado en la empresa, pero no es así, ya que seguimos aun en el negocio, nos falta posiblemente realizar proyecciones periódicas con niveles máximos y mínimos de precios a fin de ser conscientes los niveles de rentabilidad que alcancemos al llegar al mercado.

El precio de venta estará determinado por la ley de oferta y demanda, pero, ¿para competir en el marco de esta ley del mercado que debo conocer?

Lo mas importante es saber el costo de nuestro producto puesto en el punto de venta, esto nos ayudara a saber cual es el volumen de producción que hace máximo el beneficio y a que precio, por ejemplo si el producto es papa podremos hacer el análisis siguiente:

Tamaño del área sembrada de papa 1 ha.

Egresos 2,500.00

Ingresos 4,500.00

Producción 15,000 kg

Utilidad 2,000.00

Si el precio de la papa fuese S/. 0.25 el kg o S/. 2.87 la arroba,

el ingreso sería S/. 3,750.00 y,

la utilidad S/. 1,250.00

A fin de permitirnos un control sencillo de ello es posible llevar ciertos registros contables que nos darán elementos necesarios para evaluar la rentabilidad del negocio agropecuario en sentido integral, y tienen por objeto proporcionar la información necesaria para evaluar la situación financiera de la explotación y determinar las ganancias o pérdidas en un momento dado.

Generalmente se cree que llevar registros contables es muy complicado; no obstante, el llevar un libro de caja es lo mas sencillo, aunque se han ideado sistemas eficaces que permiten implantarlos sin mayores dificultades, obteniendo a la vez toda la utilidad que ellos ofrecen.

Los registros contables más importantes son los correspondientes a costos e ingresos, los cuales facilitan la elaboración de inventarios, balances y estados de pérdidas y ganancias.

En toda granja/predio/hacienda/fundo se deben llevar los siguientes tipos de registros:

1.- De cultivos y explotaciones.

2.- De los gastos de la granja/predio/hacienda/fundo.

3.- De los ingresos por producción.

4.- De la producción lechera; de huevos, cerdos, conejos, etc.

5.- De producción de cada una de las especies.

6.- De sanidad.

7.- Del estado de las máquinas y herramientas.

COSTOS DE PRODUCCIÓN

Para poder atender su granja/predio/hacienda/fundo en perfectas condiciones y que además, le produzca buena rentabilidad, debe realizar los siguientes gastos:

  1. Pago de alquileres por maquinaria para la preparación de los terrenos.
  2. Compra de semillas, abonos, insecticidas, fungicidas, herramientas, matamalezas, etc.
  3. Pago de jornales para la siembra, el deshierbe, abonamiento, el control de plagas, enfermedades y la recolección final.
  4. Gastos de transporte para llevar sus productos al mercado.

Estos gastos de producción deben ser cargados al precio del producto y por lo tanto, si usted ha gastado mucho en producir, el precio de su producto será muy alto, entonces, usted no podrá competir con otros productores pequeños que han logrado producir lo mismo pero con menos gastos.

Para abaratar los gastos es necesario que usted se una con otros propietarios de pequeñas granjas/predio/hacienda/fundo para planificar y organizar esos gastos. De esa manera, sus productos llegarán al mercado con un precio capaz de competir con el de otros y también su ganancia será mayor.

Entonces el PRECIO DE VENTA estará conformado por:

Si al calcular el costo del kg de un determinado producto se concluye que es S/. 0.17, y la utilidad es S/. 0.13 por kg, entonces el precio de venta es: 0.30=0.17+0.13, analizando la estructura del precio de venta se deduce que si disminuimos el costo de producción, por ejemplo de S/. 0.17 a S/. 0.15, la utilidad se incrementaría en S/. 0.02 por kg, es decir el precio de venta se construiría así: 0.30=0.15+0.15, claro que aparentemente esto no es significativo pero si hablamos de una producción de 15,000 kg, el incremento de la utilidad al bajar el costo sería de S/. 300.00.

LOS INTERMEDIARIOS Y PRECIOS

Cuál es la participación de los intermediarios en los precios, es una de las preguntas que nos hacemos con frecuencia y la respuesta general es que ellos se llevan las mayores ganancias. Si usted hace una venta directa al consumidor obtendrá la mayor ganancia (por ejemplo S/ 500), pero si usted vende al intermediario su ganancia será menor, (por ejemplo S/ 200).

Si los intermediarios que interceden, son más de uno, usted todavía deberá venderle al primero a un precio mucho menor, porque cada uno debe obtener su ganancia, en este caso su ganancia desciende, por ejemplo, a S/. 50.

La diferencia de precio del producto, al pasar del productor a los intermediarios, es lo que usted podría haber ganado si hubiera vendido directamente al consumidor.

Cuando los productos salen de su granja, suelen iniciar una cadena de pasos que ya conocemos como de canales e mercadeo, quiere decir esto que los productos pasan de mano en mano hasta que llegan al consumidor si la cadena que va del productor al consumidor final es muy larga, ocurre que:

  1. Para obtener mayores ganancias, es necesario que usted estudie cuidadosamente con otros agricultores como vender mejor sus productos, evitando que en la comercialización de sus productos intervengan el mayor número de intermediarios, para que sean mayores sus ganancias.

  2. El productor recibe menos ganancias

    Debido al gran número de intermediarios y a los muchos canales de mercadeo, las ganancias que obtiene el productor son muy pocas, para esto, el agricultor debe aprender a defender sus precios y por lo tanto, es necesario que disminuyan o desaparezcan tanto los canales de mercadeo como los intermediarios.

  3. El consumidor debe pagar un precio más alto, por los productos
  4. Obtención de un justo precio para sus productos

Para lograr un precio adecuado a sus productos, es necesario que usted se agrupe con sus vecinos y así; planificar la producción y el mercadeo posterior.

Creemos que el único camino para conseguir esto, es que usted se una con otros campesinos, para decidir:

  1. Qué deben producir.
  2. Qué cantidad deben producir.
  3. A quién deben vender
  4. Cómo deben vender
  5. Dónde deben vender.

INFORMACIÓN AGRARIA - OPORTUNIDAD DE VENTA

Cuando nos referimos a información agraria, no solo se tienen en cuenta estadísticas frías, es decir datos en cuadros, sino también información técnica, legal y tendencias de las principales variables, además del comportamiento de ciertos mercados, de tal manera que sea una herramienta para la toma de decisiones. Motivo suficiente y necesario para estar informando en forma adecuada y debidamente oportuna. Hay quienes creen que la información debe ser en momento real, lo cual sería valido si hemos producido en volúmenes mayores a los que el mercado requiere y por lo tanto mantenemos un Stock, lo cual implica un alto costo y nos permitiría ser competitivos, pero teniendo una información al día podría vender o comprar si fuera el caso, ya que no siempre será necesario contar con la información en momento real, algunas veces será necesario y suficiente contar con ella diariamente, interdiariamente, semanalmente, quincenalmente, mensualmente, dependerá pues del momento, la finalidad, el producto y el mercado en el que se mueva la empresa o el productor.

Cabe indicar que la información nos debe permitir conocer los vaivenes de los mercados en los cuales participamos y de esa manera poder estar en capacidad de simular y predecir con una alta probabilidad su comportamiento.

Un fenómeno predecible es la estacionalidad, ya que ésta tiene que ver con variables de tiempo, meteorológicas, hídricas y tecnológicas, por ejemplo se suelen sembrar menestras y maíz en los meses de Abril a Julio en el valle Jequetepeque, situación similar se presenta en el valle Chicama. Aunque este último valle produce garbanzo.

Otro ejemplo de estacionalidad es en el espárrago, se produce todo el año en los valles de La Libertad, aunque los de mejor calidad se producen durante las estaciones de invierno y primavera; las siembras de papa, en grandes extensiones, se llevan a cabo en los meses de Agosto - Diciembre y las cosechas Abril - Julio, así podríamos seguir enumerando cada producto, lo cual podría aprovecharse para ingresar al mercado en momentos oportunos y cuando aún no esta saturado.

Otro fenómeno predecible es la tendencia de los precios que están ligados al ingreso de productos en el mercado, cuando este cae es porque ingresó productos en volúmenes altos que saturan el mercado.

Estos dos factores son controlables si tenemos información diaria de variables como precios, hectáreas sembradas y su proyección de cosecha a nivel provincial, departamental, nacional, latinoamericano y porque no mundial, por lo tanto es buen dato el inicio del ingreso de un producto en el mercado, quienes compran y en que volúmenes y periodos, sin embargo, todo ello significa que a nivel de la empresa familiar, la asociación, el caserío, la mediana empresa o la gran empresa debemos manejar un Sistema De Información Agraria Empresarial - SIAGE, que nos proporcione información - decisión en un flujo de constante actualización y análisis.

SISTEMA DE INFORMACIÓN AGRARIA EMPRESARIAL

El Sistema de Información Agraria Empresarial (SIAGE), se conceptualiza como un proceso dinámico en el que participan personas, máquinas y una serie de procedimientos para recopilar, darle consistencia, consolidar, analizar, evaluar, y proyectar eventos y datos, de carácter exógeno y endógeno, de íntima relación con el negocio agropecuario, traduciéndose en información cuantitativa y cualitativa, la cual ha de respaldar la planeación, el control y las operaciones, con un carácter uniforme para su utilización como base para la toma de decisiones.

El propósito del SIAGE es ser una herramienta para que los gerentes/productores reconozcan y evalúen técnicamente las situaciones de organización y mercado, produciendo en ellos respuestas sobre la empresa y su entorno comercial, así como actitudes que permitan elevar la productividad y por lo tanto la rentabilidad, lo cual se logrará mediante la relación del SIAGE y la toma de decisiones inteligentes.

El SIAGE puede desarrollarse de diversas formas, algunas muy comunes como:

  • La lectura de diarios o revistas.
  • Escuchar reportes económicos por la radio o televisión.
  • Reportes del Ministerio de Agricultura.
  • Asistencia a eventos de capacitación.
  • Dialogando con los vecinos
  • Reuniones de trabajo con los miembros de la empresa según el caso.
  • Visita a mercados locales, ferias dominicales.
  • Reportes de Bancos.
  • Reportes del clima (SENAMHI).
  • Visitas a páginas Web.
  • Correos Electrónicos.

Esta claro que la necesidad de información dependerá del nivel de organización y tamaño de la empresa, ya que los problemas que afrontarán serán diferentes lo que como consecuencia harán que sus decisiones también los sean.

FLUJOS DE INFORMACIÓN

Se puede distinguir dos tipos de flujo de información en un SIAGE:

Flujo de Información Externa (FIE).- Es toda información que va de la empresa a su entorno y desde el medio ambiente hacia ella. Esa última se refiere a datos sobre diversos elementos del ambiente operativo como mercados, clientes, competidores, proveedores, acreedores y el gobierno, para su evaluación de las tendencias a corto plazo, así como el planeamiento a largo plazo, en cuanto a tendencias del ingreso en el consumidor y patrones de gastos para una organización de negocios agropecuarios, así como el desarrollo social y cultural en el que opera la empresa. Además involucra la información que fluye de la empresa hacia su entorno, como los efectos de la publicidad en los hábitos de consumo de los clientes, o la imagen que se tiene en los clientes en cuanto a la calidad y responsabilidad, así como con los acreedores, muy importante en la medida que acrecienta la confianza en la empresa agropecuaria.

Flujo de Información Interna (FII).- La información recepcionada del medio externo debe ser procesada y llegar a la (s) persona(s) en el momento oportuno para su utilización, es decir sus características principales deben ser calidad y puntualidad. Muchas veces se cree que la información en el interior de la empresa ya es de conocimiento de todos, lo cual no es cierto si no existe un responsable de llevar a cabo esta tarea, y que tenga en cuenta que la información puede seguir direcciones verticales (de arriba hacia abajo) u horizontales (en un mismo nivel), veamos a continuación los flujos de información hasta ahora tratados:

Al estructurar un SIAGE tenga en cuenta los siguientes aspectos:

Determinación de las necesidades de información

El punto de partida es intentar responder las preguntas siguientes:

¿Cuánta información se requiere?

¿Cómo, cuándo y por quién será utilizada?

¿En que forma se necesita?

¿Cuál es la información que necesito para el negocio agropecuario?

¿Cada que periodo requiero la información?

¿Cuáles son mis fuentes de información?

El objetivo es que la información haga mas dinámico mi negocio y me permita ganar más dinero, por lo tanto debo contar con un SIAGE también dinámico, teniendo en cuenta que demasiada información puede convertirse en un obstáculo para el rendimiento de la empresa, es preciso diferenciar de lo que realmente se necesita y lo que te gustaría tener.

Acopio y procesamiento de información

Cabe indicar que debo saber donde ubicar la información, para lo cual debemos tener un lugar donde esta se concentre, y es allí donde se evaluará para determinar que tan confiable y válida. Una vez considerada válida la información se procederá a su estructuración y edición según los requerimientos de la empresa (abstracción). Ya presentados los datos preparamos los índices o indicadores de variabilidad o productividad, con los comentarios del caso. Luego se asegura que llegue a las personas indicadas en forma oportuna (diseminación), teniendo en cuenta que la información histórica es importante para el estudio de tendencias su almacenamiento en una base de datos es de suma importancia. Los instrumentos y /o equipos que se utilicen para este aspecto dependerán del tamaño de la empresa.

Uso de la Información

Cómo se utilice la información depende en gran manera de su calidad (exactitud-concreta), de cómo se presenta (forma) y de su puntualidad u oportunidad. Si las preguntas iniciales son las correctas y se planea el SIAGE con cuidado, al usuario se le proporcionará información importante. Recordemos que lo importante es llegar con la información correcta a la persona correcta en el momento oportuno, así mismo si no esta disponible la información cuando se necesite, entonces la exactitud no importa, debemos complementar la puntualidad y la exactitud, lo cual dependerá de los niveles de riesgo que soporten las decisiones.

Seguramente hasta aquí estará convencido de la necesidad de tener una persona u oficina que tenga a cargo el SIAGE , dependiendo su estructura de la magnitud de su empresa y los mercados con los que trabaja, así como el capital que mueva. Entonces no lo piense mas constituya su Centro de Información Agraria (CINA) y haga más competitiva su empresa. Un CINA puede constituirse en la familia, Comunidad, Centro Educativo (Escuela, Colegio, Instituto, Universidad), Asociación, Empresa, etc.

Todo SIAGE, actualmente debe estar integrado dentro y fuera de si, de tal manera que todos las personas autorizadas tengan acceso a él, de igual modo se integren a su entorno, lo cual se logra con sistemas de redes informáticas y el internet.

SISTEMA DE INFORMACIÓN AGRARIO INTEGRADO

BIBLIOGRAFÍA

"Fundamentos de Dirección". James Donnelly y otros. Ed Unión Tipográfica Editorial Hispano Americana S.A de C.V México 1984

"Las 22 leyes inmutables del Marketing". Jack Trout,

"Consultas de Marketing". Andrés Voto-Bernales. Business Biblioteca -2000

http://webiica.iica.ac.cr/peru/observatorio/c_definiciones.html

 

 

Autor:

Lic. Segundo Agustín Vergara Cobián

Lic. en Estadística

Prof. de Educación Secundaria Especialidad; Matemática

Ex Director de la Dirección de Información Agraria de La Libertad

Responsable del Sistema de Información Regional de La libertad


Partes: 1, 2


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