Deficiente organización empresarial de productores
agropecuarios, la desorganización no les permite ser
en el negocio agropecuario los principales agentes
económicos y ponerse frente a frente con los demás
agentes para negociar a gran escala.
La desvalorización de la actividad
agropecuaria, es necesario que el productor revalorice el
ámbito rural, dándole el poder que
corresponde y de lo cual sus hombres son capaces y así lo
crean, de lograr la participación plena para la toma de
sus decisiones, que interioricen la necesidad de ser honestos y
responsables al momento de asumir un crédito, firmar un contrato o cerrar
un trato, que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que
el mercado requiere
y a menor costo, que cada
productor agropecuario constituye un hombre
importante en la economía de nuestro país y que puede
generarse mayores ingresos en un
entorno de equilibrio
ecológico.
No lidera precios en el
mercado, la mayoría de agricultores desconoce o no
lleva un registro de sus
ingresos y egresos, lo cual imposibilita saber el costo real de
sus productos y
determinar la rentabilidad,
por lo que se convierten en "seguidores de precios", es decir
mide ésta desde el punto de vista del precio
anterior.
Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las
Cadenas Productivas, no es posible hacer buenos negocios sino
conocemos a quienes serán nuestros clientes, peor
aun si no conozco como llegar a ellos, y que producto
requieren y en que momento lo requieren.
Diversos problemas
fitosanitarios (plagas y enfermedades) e
indiscriminado uso de plaguicidas que surgen como
consecuencia de la falta de una orientación y atención conjunta, incrementando costos y
disminuyendo la calidad del
producto así como su aceptabilidad.
Informalidad comercial, producción desorganizada sin
orientación a mercados seguros y escasa
difusión de estándares de calidad o de los
productos que ofrecemos con el único fin de evadir
impuestos,
olvidamos que la idea central del negocio es ganar mayor
utilidades e incrementar la rentabilidad, la informalidad no
permite hacer ventas a gran
escala, es decir proyectar grandes negocios nacionales e
internacionales.
Escasa industrialización, la
industrialización de una parte de la producción
permitiría una menor y mejor oferta,
así como generar un valor agregado
a nuestra producción y evitaría la caída de
los precios.
IMPORTANCIA DEL
MERCADO
Si el propósito de toda
empresa es
vender un producto o un servicio, debe
evitar tomar decisiones mediante las intuiciones y
conjeturas cuando se negocia productos o servicios, ya
que ello, es muy probable se convierte en una especie de ruleta
rusa o muerte
anunciada. Ha quedado demostrado sobradamente que las ventas
resultan improductivas si no se apoyan en el análisis de información del mercado. El mercado es
el objetivo de la
producción y tiene que definirse, clasificarse,
evaluarse, interpretarse, y medirse antes de ofertar nuestros
productos o servicios.
ANÁLISIS DEL
MERCADO
Para realizar un análisis del
mercado tenemos que respondernos las siguientes preguntas:
- ¿QUÉ? : Busca conocer los gustos y
preferencias del público para adaptar el producto a sus
necesidades. ¿Qué voy a
vender? - ¿CUÁNTO? : Indaga sobre la capacidad de
compra del mercado en el pasado y presente, para poder inferir
las posibilidades futuras, que nos van ha servir de base a los
planes de producción además tener en cuenta la
competencia de
otras zonas o en nuestro entorno para no saturar el mercado y
poder responder. ¿Cuánto puedo
vender? - ¿DÓNDE? : se refiere a los estudios
geográficos – comerciales que investigan la distribución actual y las posibilidades
de expansión futura, en cuanto a la localización
del consumo y,
por tanto, de las ventas. ¿Dónde debo
vender? - ¿A QUIEN? : Se refiere a la
determinación del tipo y cantidad de la población que consume o puede consumir el
producto del que hemos estudiado el mercado. ¿A quien
le voy a vender? - ¿CÓMO? : Se refiere al problema
específico de los métodos
para realizar las ventas, distribución y difusión
del conocimiento
del producto ante el público. ¿Cómo lo
voy a vender? - ¿CUANDO? : Se refiere a la oportunidad de
entrar al mercado y lograr el mejor precio, producir cuando
otros no pueden hacerlo. ¿Cuándo debo
vender?.
Es preciso señalar que la producción en el
mercado es el producto, EL PRODUCTO: Se denomina
así al bien o servicio que va a ofrecer una empresa al
consumidor.
Se debe aclarar sobre la interrogante:
¿Qué voy a vender?, que esta debe responder
a un producto, el mismo que el productor agropecuario debe
conocer en toda su magnitud, de tal manera que conozca sus
bondades y le permita descubrirlas al comprador, el negocio
agropecuario es aquel en el que constantemente vendemos, le damos
la oportunidad al comprador de conocer el producto, su proceso de
producción, su utilidad y como,
adquiriéndolo se convierte en una persona que da
importancia a la alimentación y la
salud de calidad,
el negocio agropecuario no es el negocio del tendero a quien solo
le compran, es aquel en el que continuamente se vende. Si
quisiéramos ilustrar el negocio del trigo, normalmente
vemos que este es sembrado muchas veces sin otro tipo de insumos
que los orgánicos y naturales o utilizando técnicas
de rotación de cultivos, lo cual ya le estaría
dando un valor frente a otros trigos que son sometidos a insumos
químicos, los consumidores de productos orgánicos
son un importante segmento en el mercado internacional. Al
cosechar el trigo nuestro agricultor recoge granos cuyas bondades
son diversas, por ejemplo trigo para galletas, trigo de
panificación o el trigo para fideos, todos ellos como
productos finales deben ser ofertados como tales, razón
suficiente para que sus precios sean diferente, también lo
es la calidad, sin embargo si el vendedor – agricultor
desconoce estas bondades seguramente ofertará su trigo
como trigo (no tiene en cuenta la diferencias de variedades, usos
y calidades) y el precio lógicamente será el
más bajo
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Un
mercado sólo se puede definir con referencia al producto o
productos que se le va a vender, por lo que la conceptualizamos
como: El área geográfica y/o grupo de
usuarios reales o potenciales de un producto o clase de
productos.
Mercado de papa, Mercado de cebada, Mercado de arroz,
etc., el término mercado esta vinculado al producto que se
ofrece.
Para atender un mercado se ejecutarán diversas
estrategias:
Estrategias de penetración de
mercado
Estrategias de desarrollo
de mercado
Estrategias de desarrollo y diversificación de
mercados
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE
MERCADO
Una estrategia de
penetración de mercado comprende a productos y mercados
existentes, es aquella que trata de aumentar la
participación de mercado para productos existentes en
mercados existentes.
¿Cómo hacerlo?
Atraer clientes de la competencia, ya sea mediante una
reducción de precios, mejor servicio, mejorar la
presentación y la calidad del producto,
Convertir a los no usuarios en usuarios, es decir
motivar el consumo o la utilización del producto mediante
la difusión de sus bondades, a través del correo
electrónico, el internet o el teléfono, así como la
televisión.
Aumentar la frecuencia de las compras, entrando
en contacto con los clientes que puedan enlazarse con vuestro
programa de
producción, tanto presente como futuro.
Aumentar la cantidad promedio por compra, ofreciendo un
plus por compras en una determinada cantidad y
frecuencia.
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
PRODUCTO
Una estrategia de desarrollo de
producto es aquella en que se desarrollan nuevos productos para
mercados existentes.
Estos nuevos productos pueden ser innovadores,
emuladores o adaptadores.
Nuevos productos Innovadores.
Es ingresar al mercado con un producto que no se ha
ofertado antes o se han ofertado de manera diferente, un ejemplo
de ello puede ser el purpuro en grandes volúmenes, el
Chiclayo, el Maíz Baby
con lana lavada y seleccionada, etc.
Nuevos productos Emuladores
Es un producto nuevo para el productor agropecuario en
su zona, pero no es nuevo para la economía. Como ejemplo
tenemos el ajo, zanahoria, papa amarilla, lúcuma,
Chirimoya, etc.
Nuevos productos Adaptadores
Es un nuevo producto adaptado de un producto existente
en su forma, por ejemplo la introducción al mercado de una nueva
variedad de papa o una raza obtenida como parte de un trabajo de
investigación genética.
ESTRATEGIA DE
DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Una estrategia de diversificación es aquella en
que se ofrecen nuevos productos agropecuarios en nuevos mercados.
La diversificación obedece al aumento de las ventas,
nivelar la demanda a
través del tiempo y
estructurar un programa de producción poco susceptible a
la caída de los precios por estacionalidad. Por ejemplo en
una chacra integral en la sierra se diversifica la
producción agrícola determinando un área
para las hortalizas cuya entrada al mercado sería en
épocas que los precios se ponen altos y la calidad en la
costa decaen, además se destina otra área para
cultivos permanentes como mango, cuya producción
ingresaría a los mercados de Lima y otras ciudades en los
meses que la costa no produce, la papa conda o bajo riego
estaría en cola para su ingreso al norte del país y
las empresas mineras,
programadas para su cosecha en meses que las otras zonas no
producen.
Estas estrategias requieren en todos los casos manejar
un directorio de mercados, directorio de distribuidores
mayoristas, de exportadores así como de información
de las siembras y cosechas futuras a fin de entrar en el mercado
en el MOMENTO propicio, estar en el LUGAR preciso y tratar con LA
PERSONA O EMPRESA que demanda el producto, a todo
ello:
MOMENTO + LUGAR + DEMANDANTE + DECISION =
OPORTUNIDAD.
El esquema siguiente nos permitirá visualizar la
relación que existe entre el producto, el precio, la forma
que la distribuimos en el mercado y como haremos conocer sus
bondades, todo lo que iremos explicando en detalle a
continuación.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Cuando el producto se
encuentra listo para el mercado, el siguiente paso es determinar
que métodos y rutas se deben utilizar para hacer llegar
éste a los consumidores.
El canal de distribución para un producto es la
ruta tomada por el propietario hacia el consumidor final. Un
canal siempre incluye tanto al producto, al intermediario y al
consumidor final. No incluye empresas tales como bancos, y otras
instituciones
no intermediarias.
La empresa puede tener diversos canales de venta como:
directamente al consumidor final, al mayorista, al minorista, al
acopiador, a la empresa
procesadora, empresa exportadora, cada uno de estos tipos indica
un canal diferente. Será más complejo en la medida
que en el proceso de compra y venta del producto o servicio
intervengan más intermediarios. Como observaremos en el
esquema de la página siguiente.
COMPONENTES DEL CANAL:
Se dividen en tres categorías:
El productor agropecuario u ofertante: criador,
productor de trigo, productor de naranja, productor de lana,
productor de leche,
etc.
El usuario del producto o demandante.
Ciertos intermediarios al nivel de mayoreo y menudeo
(los más conocidos son el mayorista y el minorista), a lo
que hay que agregar el fin del producto..
FUNCIONES DEL CANAL:
Con el fin de transferir las mercaderías del
productor al consumidor se necesitan ejecutar actividades
como:
Traspaso de derecho (compra y venta), se produce cuando
se concretiza el cierre de venta.
Movimiento físico del producto, acompañado
con el almacenaje respectivo.
La búsqueda de mercados o fuentes de
abastecimiento.
El pago de fuentes de crédito (financiamiento)
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES:
Mayorista:
Los que al comprar al productor obtiene un derecho de
propiedad sobre los productos que revenden. Los tipos
más conocidos son:
- Los mayoristas, entre ellos los importadores y
exportadores, los consignatarios, los distribuidores de los
productores, y los mayoristas acopiadores
terminales. - Los mayoristas de función
limitada, abarcan a los mayoristas de pago al contado y retiro
por el comprador, los distribuidores por camión, etc.,
Se diferencian básicamente por el mercado al cual
sirven, los productos que manipulan o las funciones que
realizan.
Minoristas:
Conocidos por algunos con el nombre de "detallistas", se
especializan en la venta de productos al consumidor final. Este
rubro ha sufrido cambios significativos con el tiempo, asimismo
la población ha cambiado sus hábitos de compra y
lugares de residencia; hoy en día tenemos comercios
minoristas como: La tienda por departamento (amplia variedad de
mercadería separada en secciones – Ej. Súper Rey).
El comercio
especializado, ej. Venta de papa, venta de frutas, venta de
cebollas, venta de ajos, venta de aves, venta de
leche. El supermercado; El comercio con descuentos – ej. Metro;
Tiendas de líneas limitadas.
Otros: Dentro de este grupo tenemos: Agentes Corredores,
estos no tiene la propiedad de
la mercadería y su función es reunir a los
compradores con los vendedores; Agentes vendedores, personas
independientes que son intermediarias entre el fabricante y el
productor; Empresas de subastas, proporcionan subastadores o los
ambientes para la observación de los productos por parte de
los consumidores.
LOS INTERMEDIARIOS
A
fin de poder identificar plenamente a los intermediarios y
analizar su participación en el negocio agropecuario,
haremos algunos alcances.
Son personas que compran y venden los productos
agropecuarios en el mercado, en pequeñas
cantidades.- Comerciantes o compradores locales
Son comerciantes que hacen las compras de productos
agropecuarios en grandes cantidades, ya sea a los mismos
productos o a los compradores locales; después venden
esos productos al comerciante minorista o al
consumidor. - Intermediarios Mayoristas
Son comerciantes o empresas que adquieren la
producción directamente del productor,
caracterizándose porque el fin del producto es su
utilización como insumo para la fabricación de
un producto diferente, es decir es procesado para su
transformación, es decir su fin es la
agroindustria. - Intermediarios Utilizadores
- Intermediarios Minoristas
Estos comerciantes pueden hacer sus compras a los
mayoristas o a los productores y más tarde venden esos
productos directamente al consumidor.
- Minoristas de plaza: Hacen sus negocios en las
plazas de mercado. - Minoristas vendedores ambulantes: Son
comerciantes que venden productos directamente al consumidor.
Realizan su negocio en puestos improvisados, o de casa en
casa. - Minoristas tenderos: Cuando venden sus productos
en forma directa al consumidor. Los locales de venta son
pequeños y se encuentran distribuidos en pueblos y
ciudades. Estas mercancías son vendidas directamente
al consumidor, al por menor.Son comerciantes que compran los productos en
pequeñas cantidades, en los lugares de cosecha.
Después de reunir abundantes cantidades de productos,
los venden a los mercados de las grandes ciudades. - Minoristas acopiadores:
- Intermediarios particulares o del Gobierno:
Existen entidades como el PRONAA, FONCODES, ONG; estas
entidades pueden ser particulares u oficiales y su fin
primordial es comprar los productos agropecuarios para luego
distribuirlos en comedores populares o clubes de
madres.
DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN:
El diseño
de los canales debe efectuarse a través de las siguientes
etapas: Determinación de los objetivos y de
las misiones de distribución, análisis y evaluación
de las estructuras
alternativas de distribución y de las variables que
afectan a su estructura y
por último la elección del mejor canal.
ORGANIZACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA:
Las actividades que comprenden la distribución
física son
las siguientes:
- Localización de las existencias,
- establecimiento de almacenes,
- establecimiento de un sistema de
manejo de
materiales, - cumplimiento de pedidos y,
- elección del sistema de transporte.
REFLEXIONEMOS
Jack Trout, en su libro "Las
22 leyes inmutables
del Marketing", da a conocer el extracto de su
vasta experiencia como especialista de marketing; Se considera
importante resumir las más significativas:
Ley del liderazgo; Es preferible ser el primero
que el mejor, ya que es más fácil convencer a una
persona siendo el primero el que llego a su mente que siendo el
mejor.
La ley de la
escalera, Si nuestro producto no puede ser el primero, se
debe saber ubicarse en la escalera y dejar sentada nuestra
ubicación como ventaja comparativa.
La ley de la perspectiva, Donde lo que
aparentemente es beneficio en el corto plazo se convierte en
dificultad en el largo plazo, por ej. Las rebajas permanentes en
los productos, que acostumbran a los consumidores a pagar
menos.
La ley del sacrificio, Se debe sacrificar algo
(línea de productos, mercado meta y cambio
constante) para lograr algo.
La ley de la sinceridad, Reconocer algo negativo
que luego pueda convertirse en algo positivo.
La ley de lo impredecible, Los planes más
perfectos suelen fracasar, por la reacción de la
competencia.
La ley del éxito, Generalmente el éxito
suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al
fracaso.
La ley de la aceleración, Los programas que
triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias,
LIBRENME DE LOS PLANIFICADORES DE OCURRENCIA, por que hacen cada
cosa que se les ocurre..
La ley de los recursos, se
necesita de dinero para
introducirse en la mente de los compradores, por lo que sin
dinero las mejores ideas no podrán ser llevadas a
cabo.
PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN
Es evidente que si la producción en el mercado se
convierte en el producto motivo del negocio agropecuario, hay que
producir para un mercado determinado, o varios. Es decir que
quien produce tiene que planificar y analizar el mercado, por que
el final del camino no es un lado de la chacra, el proceso
productivo concluye cuando se comercializa el producto, es
decir cuando la producción se coloca, se vende en el
mercado. Siendo el productor quien elige su punto de
venta, que puede ser: la chacra, el stand que tiene la
asociación, la planta agroindustrial, la desmotadora, el
centro de acopio, el puesto del comerciante minorista, el muelle,
o cualquier lugar donde se cierre la venta y se haga entrega del
producto.
Existen dos fuentes de ventaja competitiva: bajo
costo y diferenciación. Producir a bajo costo supone
la habilidad de la empresa para diseñar, producir y
mercadear un determinado producto más eficientemente que
sus competidores, venderlo a precios competitivos y en
definitiva, lograr retornos superiores. La diferenciación
es la habilidad de la empresa para suministrar un producto
único al comprador, en términos de la calidad del
producto, especificaciones a la medida, servicios de apoyo y
otras características. Esto significa que para que llegue
la producción al mercado ésta debe ser de acuerdo a
lo que éste requiere, tanto en cantidad como en calidad,
respondiendo a la necesidad del consumidor, lo cual le
daría oportunidad, este último factor podría
en muchos de los casos significar mejor precio.
Por lo tanto, la producción debe ser entregada en
perfectas condiciones, debidamente embalada y etiquetada, a fin
de que el producto y el lugar de procedencia logren un posicionamiento
en el mercado, recuerde que en el mercado tiene éxito ser
el primero que el mejor, escoja una marca que sea
distintivo del producto: Granadilla de Coina, sabor exquisito
que la naturaleza
brinda, Paltas Camposol, fruto divino del desierto peruano, queso
cajamarquino garantía en tu mesa. Si a nivel nacional el
posicionamiento de un producto en la mente de las personas es
importante, lo es mas a nivel internacional, por lo que es
importante plasmar este con una marca que nos permita ser
competitivos y reconocidos, la falta de esto es un problema para
nuestros productos que son exportados sin marca y por lo tanto la
etiqueta que llega al consumidor no nos posiciona en el mercado,
lo cual es una limitante para que el consumidor final, que es el
que manda en el mercado identifique el producto y lo vuelva a
solicitar, con la marca y un producto de buena calidad
lograremos un posicionamiento real en el consumidor
final.
Hasta ahora hemos visto la problemática del
negocio agrícola – ganadero e industrial –
agrícola, u de otra índole relacionado con la
actividad agropecuaria por la que se destaca la necesidad de
darle una dirección a las acciones
comerciales, sin descuidar los aspectos de la producción y
las finanzas, pero
antes nos preguntaremos ¿Es rentable el negocio
agropecuario?, si podemos lograr una buena rentabilidad
habría que preguntarse entonces ¿Cómo
podremos alcanzarle?
Algunos afirman que solo las empresas grandes tienen en
la agricultura
una gran rentabilidad, que ellas ganen mucho, mientras que las
pequeñas no pueden subsistir, es decir la rentabilidad
depende de la extensión, de la dimensión y del
grado de tecnificación.
No trataré de dar una respuesta a esta
cuestión, pero si de acuerdo a los hechos y el estado
actual de la agricultura y de los negocios apoyados en ella, del
mercado, de la política estatal y
del futuro previsible, analicemos si estamos realmente ante un
tipo de empresas en las que se puede conseguir rentabilidad y, de
ser así, como podemos lograrlo.
Una opción clara esta en que las grandes
oportunidades son aprovechadas al máximo las empresas bien
estructuradas, organizadas y dirigidas con las condiciones
necesarias para competir y participar con los debidos
conocimientos, y con los hombres, la técnica y la
estrategia comercial adecuados. Esta demostrado que las empresas
del sector agrario que marchen bien, son aquellas que siguen o
comienzan según los técnicas comerciales que se
utilizan en la mayoría de las empresas industriales
más dinámicas. En primer término, tomemos en
cuenta el producto que ofertamos, hay que analizar si la
política utilizada ha sido la más adecuada, no
solamente empresa – producto, sino con relación al mercado
final, en el cual se presentan ciertas particularidades
como:
- Estacionalidad en la producción y
consumo - Disponibilidad entre producción y
consumo - Desequilibrio de la oferta y caída de
precios - Escasa diferenciación entre la
producción - Productos perecederos o difíciles de
guardas - Influencia de la localización
geográfica de las zonas de
producción.
Los productos agrarios y la naturalezas y estructura de
las empresas que las producen, parece que exigen una comercialización propia de las grandes
sociedades
industriales, puesto que, si bien proceden de pequeñas
parcelas, se dirigen mercados amplios, extendidos atendido por un
comercio numeroso, esparcido por la amplio y diferenciada
geografía
y con una potencial capacidad de compra venta.
Para llegar a este mercado con un elevado volumen de venta,
ofreciendo una calidad, garantía sanitaria,
conservación, suministro y, en lo posible, una marca y una
amplia información, el sector no esta preparado ni tiene
empresas de magnitud, volumen de ventas, capital y
la
organización comercial suficiente para cumplir
adecuadamente una función comercial.
Una alternativa son las denominadas Cadenas
Agroalimentarias o cadenas productivas agropecuarias de las que
comentare a continuación.
CADENAS
AGROALIMENTARIAS
La cadena productiva agropecuaria o agro
alimentaría básicamente viene a ser la integración de los demandantes de un
producto y el ofertante o productor, a fin de ponerse de acuerdo
de los volúmenes de producción requeridos, calidad
y periodos de entrega así como precio, todo ello a futuro,
pudiendo además intervenir en la cadena empresas
proveedoras de insumos o servicios, así como empresas
financieras de crédito y aseguradoras, toda esta
participación se da bajo la política de "todos
ganan", disminuyendo el riesgo y
aumentando la confianza.
Para ello, se precisa de productores organizados con una
estructura productivo – comercial adecuada y preparada para
vender, es decir lista para cubrir el mercado, atenderlo,
conocerlo y servirlo. Las cadenas tienen implicancias
económicas y tecnológicas ya que entre los proveedores
existen aquellos de tecnologías en la búsqueda de
que el productor agropecuario o agroindustrial brinde un producto
de calidad.
QUE
VENDES QUE NO PREGONAS
Reza así un
dicho antiguo, el cual no deja de tener mucha razón, pero
a pesar de ello la mayoría de los productos agropecuarios
primarios "se venden solos" sin embargo, hoy es posible vender
más con una promoción comercial de carácter amplio que intente conseguir la
confianza y fidelidad del cliente o
consumidor. La promoción y la publicidad, como
instrumentos de información y venta, se utilizan cada vez
más, para redondear la estrategia de las empresas potentes
y agresivas.
Con la publicidad podemos introducir en la dieta
nacional e internacional los productos andinos por ejemplo la
oca, el olluco, mashua, cantón, papa o las habas, tarhui,
ñuña o el zapallo, chiclayo, purpuro, todos con
solo una información masiva de sus bondades, un apoyo en
esto podría ser mediante la televisión del Estado, en un
primer momento y luego a cargo de los productores
organizados.
PRECIOS
Frente a ello, resulta evidente la presencia de un
factor importante: el precio, el cual esta determinado por el
mercado, pero es necesario analizarlo en todos los
niveles:
de los proveedores
de los agricultores
de los ganaderos
de los industriales
de los distribuidores
de los mayoristas
de los minoristas
En todos estos eslabones, aunque el precio este dado por
la ley de oferta y demanda,
se producen fluctuaciones desproporcionales, siendo una forma de
resolver el ajuste en los diferentes niveles es la coordinación o la integración de
todos los miembros de la cadena que facilite la ordenación
de precios, la oferta y la calidad.
En el fondo, lo que ocurre es que en los negocios
agrarios hay un sistema general que va desde el agricultor que
cultiva la tierra o
explote la ganadería,
hasta el consumidor final, pasando por los proveedores, los
agroindustriales, los intermediarios, los habilitadores, y los
canales de
distribución que forman parte del conjunto.
Si bien es cierto, los precios son determinados por el
mercado es necesario liderar precios, para lo cual debemos
empezar por contar con presupuestos y
gastos reales,
llevando un registro de ingreso y egresos en la empresa, o llevar
libros cuya
complejidad dependerá del tamaño de la empresa.
Esto les permitirá la determinación de sus costos
unitarios y la introducción en el mercado con el precio
más adecuado y rentable, e incluso permitirles ingresar
con un precio menor cuando se prevé que los siguientes
días este caerá por efectos de la saturación
del mercado por incremento de cosecha.
Las empresas competitivas elaboran sus costos a fin de
entrar al mercado y ser competitivos, no todos pueden dar
respuesta a aspectos que sobre la rentabilidad se discutan,
mayormente escucharemos fundamentos basados en que "ayer el
precio fue mejor y hoy pierdo", damos la impresión de
haber quebrado en la empresa, pero no es así, ya que
seguimos aun en el negocio, nos falta posiblemente realizar
proyecciones periódicas con niveles máximos y
mínimos de precios a fin de ser conscientes los niveles de
rentabilidad que alcancemos al llegar al mercado.
El precio de venta estará determinado por la ley
de oferta y demanda, pero, ¿para competir en el marco de
esta ley del mercado que debo conocer?
Lo mas importante es saber el costo de nuestro producto
puesto en el punto de venta, esto nos ayudara a saber cual es el
volumen de producción que hace máximo el beneficio
y a que precio, por ejemplo si el producto es papa podremos hacer
el análisis siguiente:
Tamaño del área sembrada de papa 1
ha.
Egresos 2,500.00
Ingresos 4,500.00
Producción 15,000 kg
Utilidad 2,000.00
Si el precio de la papa fuese S/. 0.25 el kg o S/. 2.87
la arroba,
el ingreso sería S/. 3,750.00 y,
la utilidad S/. 1,250.00
A fin de permitirnos un control sencillo
de ello es posible llevar ciertos registros
contables que nos darán elementos necesarios para evaluar
la rentabilidad del negocio agropecuario en sentido integral, y
tienen por objeto proporcionar la información necesaria
para evaluar la situación financiera de la
explotación y determinar las ganancias o pérdidas
en un momento dado.
Generalmente se cree que llevar registros contables es
muy complicado; no obstante, el llevar un libro de caja es lo mas
sencillo, aunque se han ideado sistemas eficaces
que permiten implantarlos sin mayores dificultades, obteniendo a
la vez toda la utilidad que ellos ofrecen.
Los registros contables más importantes son los
correspondientes a costos e ingresos, los cuales facilitan la
elaboración de inventarios,
balances y estados de pérdidas y ganancias.
En toda granja/predio/hacienda/fundo se deben llevar los
siguientes tipos de registros:
1.- De cultivos y explotaciones.
2.- De los gastos de la
granja/predio/hacienda/fundo.
3.- De los ingresos por producción.
4.- De la producción lechera; de huevos, cerdos,
conejos, etc.
5.- De producción de cada una de las
especies.
6.- De sanidad.
7.- Del estado de las máquinas y
herramientas.
COSTOS DE
PRODUCCIÓN
Para poder atender su granja/predio/hacienda/fundo en
perfectas condiciones y que además, le produzca buena
rentabilidad, debe realizar los siguientes gastos:
- Pago de alquileres por maquinaria para la
preparación de los terrenos. - Compra de semillas, abonos, insecticidas, fungicidas,
herramientas, matamalezas, etc. - Pago de jornales para la siembra, el deshierbe,
abonamiento, el control de
plagas, enfermedades y la recolección
final. - Gastos de transporte para llevar sus productos al
mercado.
Estos gastos de producción deben ser cargados al
precio del producto y por lo tanto, si usted ha gastado mucho en
producir, el precio de su producto será muy alto,
entonces, usted no podrá competir con otros productores
pequeños que han logrado producir lo mismo pero con menos
gastos.
Para abaratar los gastos es necesario que usted se una
con otros propietarios de pequeñas
granjas/predio/hacienda/fundo para planificar y organizar esos
gastos. De esa manera, sus productos llegarán al mercado
con un precio capaz de competir con el de otros y también
su ganancia será mayor.
Entonces el PRECIO DE VENTA estará conformado
por:
Si al calcular el costo del kg de un determinado
producto se concluye que es S/. 0.17, y la utilidad es S/. 0.13
por kg, entonces el precio de venta es: 0.30=0.17+0.13,
analizando la estructura del precio de venta se deduce que si
disminuimos el costo de
producción, por ejemplo de S/. 0.17 a S/. 0.15, la
utilidad se incrementaría en S/. 0.02 por kg, es decir el
precio de venta se construiría así:
0.30=0.15+0.15, claro que aparentemente esto no es
significativo pero si hablamos de una producción de 15,000
kg, el incremento de la utilidad al bajar el costo sería
de S/. 300.00.
LOS INTERMEDIARIOS Y
PRECIOS
Cuál es la
participación de los intermediarios en los precios, es una
de las preguntas que nos hacemos con frecuencia y la respuesta
general es que ellos se llevan las mayores ganancias. Si usted
hace una venta directa al consumidor obtendrá la mayor
ganancia (por ejemplo S/ 500), pero si usted vende al
intermediario su ganancia será menor, (por ejemplo S/
200).
Si los intermediarios que interceden, son más de
uno, usted todavía deberá venderle al primero a un
precio mucho menor, porque cada uno debe obtener su ganancia, en
este caso su ganancia desciende, por ejemplo, a S/.
50.
La diferencia de precio del producto, al pasar del
productor a los intermediarios, es lo que usted podría
haber ganado si hubiera vendido directamente al
consumidor.
Cuando los productos salen de su granja, suelen iniciar
una cadena de pasos que ya conocemos como de canales e mercadeo, quiere
decir esto que los productos pasan de mano en mano hasta que
llegan al consumidor si la cadena que va del productor al
consumidor final es muy larga, ocurre que:
Para obtener mayores ganancias, es necesario que
usted estudie cuidadosamente con otros agricultores como
vender mejor sus productos, evitando que en la
comercialización de sus productos intervengan el mayor
número de intermediarios, para que sean mayores sus
ganancias.- El productor recibe menos ganancias
Debido al gran número de intermediarios y a
los muchos canales de mercadeo, las ganancias que obtiene el
productor son muy pocas, para esto, el agricultor debe
aprender a defender sus precios y por lo tanto, es necesario
que disminuyan o desaparezcan tanto los canales de mercadeo
como los intermediarios. - El consumidor debe pagar un precio más
alto, por los productos - Obtención de un justo precio para sus
productos
Para lograr un precio adecuado a sus productos, es
necesario que usted se agrupe con sus vecinos y así;
planificar la producción y el mercadeo
posterior.
Creemos que el único camino para conseguir esto,
es que usted se una con otros campesinos, para
decidir:
- Qué deben producir.
- Qué cantidad deben producir.
- A quién deben vender
- Cómo deben vender
- Dónde deben vender.
INFORMACIÓN AGRARIA – OPORTUNIDAD
DE VENTA
Cuando nos referimos a información agraria, no
solo se tienen en cuenta estadísticas frías, es decir
datos en
cuadros, sino también información técnica,
legal y tendencias de las principales variables, además
del comportamiento
de ciertos mercados, de tal manera que sea una herramienta
para la toma de
decisiones. Motivo suficiente y necesario para estar
informando en forma adecuada y debidamente oportuna. Hay quienes
creen que la información debe ser en momento real, lo cual
sería valido si hemos producido en volúmenes
mayores a los que el mercado requiere y por lo tanto mantenemos
un Stock, lo cual implica un alto costo y nos permitiría
ser competitivos, pero teniendo una información al
día podría vender o comprar si fuera el caso, ya
que no siempre será necesario contar con la
información en momento real, algunas veces será
necesario y suficiente contar con ella diariamente,
interdiariamente, semanalmente, quincenalmente, mensualmente,
dependerá pues del momento, la finalidad, el producto y el
mercado en el que se mueva la empresa o el productor.
Cabe indicar que la información nos debe permitir
conocer los vaivenes de los mercados en los cuales
participamos y de esa manera poder estar en capacidad de simular
y predecir con una alta probabilidad
su comportamiento.
Un fenómeno predecible es la
estacionalidad, ya que ésta tiene que ver con
variables de tiempo, meteorológicas, hídricas y
tecnológicas, por ejemplo se suelen sembrar menestras y
maíz en los meses de Abril a Julio en el valle
Jequetepeque, situación similar se presenta en el valle
Chicama. Aunque este último valle produce
garbanzo.
Otro ejemplo de estacionalidad es en el
espárrago, se produce todo el año en los valles de
La Libertad,
aunque los de mejor calidad se producen durante las estaciones
de invierno y primavera; las siembras de papa, en grandes
extensiones, se llevan a cabo en los meses de Agosto – Diciembre
y las cosechas Abril – Julio, así podríamos seguir
enumerando cada producto, lo cual podría aprovecharse para
ingresar al mercado en momentos oportunos y cuando aún no
esta saturado.
Otro fenómeno predecible es la tendencia de
los precios que están ligados al ingreso de productos
en el mercado, cuando este cae es porque ingresó productos
en volúmenes altos que saturan el mercado.
Estos dos factores son controlables si tenemos
información diaria de variables como precios,
hectáreas sembradas y su proyección de cosecha a
nivel provincial, departamental, nacional, latinoamericano y
porque no mundial, por lo tanto es buen dato el inicio del
ingreso de un producto en el mercado, quienes compran y en que
volúmenes y periodos, sin embargo, todo ello significa que
a nivel de la empresa familiar, la asociación, el
caserío, la mediana empresa o la gran empresa debemos
manejar un Sistema De
Información Agraria Empresarial – SIAGE, que nos
proporcione información – decisión en un flujo de
constante actualización y análisis.
SISTEMA
DE INFORMACIÓN AGRARIA EMPRESARIAL
El Sistema de Información Agraria Empresarial
(SIAGE), se conceptualiza como un proceso dinámico
en el que participan personas, máquinas y una serie de
procedimientos
para recopilar, darle consistencia, consolidar, analizar,
evaluar, y proyectar eventos y datos,
de carácter exógeno y endógeno, de
íntima relación con el negocio agropecuario,
traduciéndose en información cuantitativa y
cualitativa, la cual ha de respaldar la planeación, el control y las operaciones, con
un carácter uniforme para su utilización como base
para la toma de decisiones.
El propósito del SIAGE es ser una herramienta
para que los gerentes/productores reconozcan y evalúen
técnicamente las situaciones de organización y
mercado, produciendo en ellos respuestas sobre la empresa y su
entorno comercial, así como actitudes que
permitan elevar la productividad y
por lo tanto la rentabilidad, lo cual se logrará mediante
la relación del SIAGE y la toma de decisiones
inteligentes.
El SIAGE puede desarrollarse de diversas formas, algunas
muy comunes como:
- La lectura de
diarios o revistas. - Escuchar reportes económicos por la radio o
televisión. - Reportes del Ministerio de Agricultura.
- Asistencia a eventos de capacitación.
- Dialogando con los vecinos
- Reuniones de trabajo con los miembros de la empresa
según el caso. - Visita a mercados locales, ferias
dominicales. - Reportes de Bancos.
- Reportes del clima
(SENAMHI). - Visitas a páginas
Web. - Correos Electrónicos.
Esta claro que la necesidad de información
dependerá del nivel de organización y tamaño
de la empresa, ya que los problemas que afrontarán
serán diferentes lo que como consecuencia harán que
sus decisiones también los sean.
FLUJOS DE
INFORMACIÓN
Se puede distinguir dos tipos de flujo de
información en un SIAGE:
Flujo de Información Externa (FIE).- Es
toda información que va de la empresa a su entorno y desde
el medio ambiente
hacia ella. Esa última se refiere a datos sobre diversos
elementos del ambiente
operativo como mercados, clientes, competidores, proveedores,
acreedores y el gobierno, para su evaluación de las
tendencias a corto plazo, así como el planeamiento a
largo plazo, en cuanto a tendencias del ingreso en el consumidor
y patrones de gastos para una organización de negocios
agropecuarios, así como el desarrollo social
y cultural en el que opera la empresa. Además involucra la
información que fluye de la empresa hacia su entorno, como
los efectos de la publicidad en los hábitos de consumo de
los clientes, o la imagen que se
tiene en los clientes en cuanto a la calidad y responsabilidad, así como con los
acreedores, muy importante en la medida que acrecienta la
confianza en la empresa agropecuaria.
Flujo de Información Interna (FII).- La
información recepcionada del medio externo debe ser
procesada y llegar a la (s) persona(s) en el momento oportuno
para su utilización, es decir sus características
principales deben ser calidad y puntualidad. Muchas veces se cree
que la información en el interior de la empresa ya es de
conocimiento de todos, lo cual no es cierto si no existe un
responsable de llevar a cabo esta tarea, y que tenga en cuenta
que la información puede seguir direcciones verticales (de
arriba hacia abajo) u horizontales (en un mismo nivel), veamos a
continuación los flujos de información hasta ahora
tratados:
Al estructurar un SIAGE tenga en cuenta los siguientes
aspectos:
Determinación de las necesidades de
información
El punto de partida es intentar responder las preguntas
siguientes:
¿Cuánta información se
requiere?
¿Cómo, cuándo y por quién
será utilizada?
¿En que forma se necesita?
¿Cuál es la información que
necesito para el negocio agropecuario?
¿Cada que periodo requiero la
información?
¿Cuáles son mis fuentes de
información?
El objetivo es que la información haga mas
dinámico mi negocio y me permita ganar más dinero,
por lo tanto debo contar con un SIAGE también
dinámico, teniendo en cuenta que demasiada
información puede convertirse en un obstáculo para
el rendimiento de la empresa, es preciso diferenciar de lo que
realmente se necesita y lo que te gustaría
tener.
Acopio y procesamiento de
información
Cabe indicar que debo saber donde ubicar la
información, para lo cual debemos tener un lugar donde
esta se concentre, y es allí donde se evaluará
para determinar que tan confiable y válida. Una vez
considerada válida la información se
procederá a su estructuración y edición
según los requerimientos de la empresa
(abstracción). Ya presentados los datos
preparamos los índices o indicadores de
variabilidad o productividad, con los comentarios del caso. Luego
se asegura que llegue a las personas indicadas en forma oportuna
(diseminación), teniendo en cuenta que la
información histórica es importante para el estudio
de tendencias su almacenamiento en
una base de datos es de suma importancia. Los instrumentos y
/o equipos que se utilicen para este aspecto dependerán
del tamaño de la empresa.
Uso de la Información
Cómo se utilice la información depende en
gran manera de su calidad (exactitud-concreta), de cómo se
presenta (forma) y de su puntualidad u oportunidad. Si las
preguntas iniciales son las correctas y se planea el SIAGE con
cuidado, al usuario se le proporcionará información
importante. Recordemos que lo importante es llegar con la
información correcta a la persona correcta en el momento
oportuno, así mismo si no esta disponible la
información cuando se necesite, entonces la exactitud no
importa, debemos complementar la puntualidad y la exactitud, lo
cual dependerá de los niveles de riesgo que soporten las
decisiones.
Seguramente hasta aquí estará convencido
de la necesidad de tener una persona u oficina que tenga
a cargo el SIAGE , dependiendo su estructura de la magnitud de su
empresa y los mercados con los que trabaja, así como el
capital que mueva. Entonces no lo piense mas constituya su
Centro de Información Agraria (CINA) y haga más
competitiva su empresa. Un CINA puede constituirse en la familia,
Comunidad,
Centro Educativo (Escuela, Colegio,
Instituto, Universidad),
Asociación, Empresa, etc.
Todo SIAGE, actualmente debe estar integrado dentro y
fuera de si, de tal manera que todos las personas autorizadas
tengan acceso a él, de igual modo se integren a su
entorno, lo cual se logra con sistemas de redes informáticas y
el internet.
SISTEMA DE INFORMACIÓN AGRARIO
INTEGRADO
BIBLIOGRAFÍA
"Fundamentos de Dirección". James Donnelly y
otros. Ed Unión Tipográfica Editorial Hispano
Americana S.A de C.V México
1984
"Las 22 leyes inmutables del Marketing". Jack
Trout,
"Consultas de Marketing". Andrés Voto-Bernales.
Business Biblioteca
-2000
http://webiica.iica.ac.cr/peru/observatorio/c_definiciones.html
Autor:
Lic. Segundo Agustín Vergara
Cobián
Lic. en Estadística
Prof. de Educación Secundaria
Especialidad; Matemática
Ex Director de la Dirección de Información
Agraria de La Libertad
Responsable del Sistema de Información Regional
de La libertad
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