Partes: 1, 2

 

1. La empresa distribuidora Naranjillo es una empresa que se dedica al rubro de venta al por mayor de pollos vivos y beneficiados y derivados, los mercados que abastece la empresa comprende las áreas geográficas parte del departamento de San Martín (Nuevo Progreso, Santa Lucia, Tocache y Uchiza), también parte del territorio del departamento de Ucayali (Aguaytia) y principalmente la ciudad de Tingo Maria y Aucayacu.

   El sistema de distribución se basa en el sistema de rotación del pollo; abastecen las sucursales que se tiene en esos puntos geográficos, actualmente existen algunas deficiencias en el sistema de distribución y venta de pollo, como también en el seguimiento de mermas y mortandad de los mismos.

   Por el lado de ventas es una empresa que encabeza la distribución de pollos en la provincia por tener mejores instalaciones, solvente financieramente, y sólida en el mercado avícola.

2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA ENTIDAD
3. JUSTIFICACIÓN

La realización de las prácticas pre-profesionales se justifica por lo siguiente:

• Forma parte del plan curricular de la facultad y del reglamento de prácticas pre-profesionales de la facultad de Ciencias Económicas y Administrativas en concordancia al artículo del estatuto y del reglamento de la universidad, así como de los artículos 67 y 37 del reglamento interno de la facultad y la especialidad de ciencias económicas.
• La realización de la mencionada practica, nos permitirá desarrollar objetivos, estrategias y programas adecuados a las metas.
• Al finalizar el informe de practicas pre-profesionales, se entregara valiosa información para la Universidad Nacional Agraria de la Selva, además que servirá como herramienta indispensable para los estudiantes y egresados, así mismo permitirá incrementar el banco de datos de la especialidad y por ende a la facultad.

1. OBJETIVOS DE LA PRÁCTICA

Objetivo general

Describir el proceso de distribución y aportar con algunas estrategias, cuyo propósito es mejorar la distribución y comercialización el mercado local y departamentos vecinos.

Objetivos específicos

• Describir los canales de distribución en la venta del producto en sus diferentes presentaciones del pollo.
• Realizar el diagnostico situacional en que se encuentra el sistema de distribución en los diferentes mercados que comercializa la empresa.
• Elaborar e identificar los objetivos estratégicos y estrategias de desarrollo institucional, en el corto, mediano y largo plazo en el PEAH.Elaborar la cartera
• de clientes que abastecen en los diferentes mercados que se comercializan.
• Desarrollar un sistema en un software que permita llevar el control de ventas en unidades y importes.

1. MARCO TEÓRICO

4.1 Antecedentes de la práctica

Del Águila, (2008), realizo un proyecto de tesis sobre análisis del precio del pollo en la provincia de Leoncio parado, dicho estudio involucro a la empresa Distribuidora Naranjillo E.I.R.L, donde puso énfasis en los objetivos específicos y variables de investigación el sistema de distribución y comercialización como factor de encarecimiento del precio del pollo. Actualmente se viene desarrollando la investigación de dicho proyecto que se presento en la facultad de ciencias económicas y administrativas de la universidad nacional agraria de la selva.

4.2 Base teórica

4.2.1 Canal de distribución

KOTLER (1998), dice que el canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales, Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales.

1. Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este
2. Tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
3. Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden al consumidor final.
4. Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
5. Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

2. Selección del Canal de Distribución

LAMBIN (2005) Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

1. La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica cómo se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.

   El control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

2. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es
3. Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

2. Los Intermediarios

Mc CARTY (2002), manifiesta que los intermediarios de mercadotecnia son las

compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieras.

1. Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribución.

2. Definición, Los intermediarios son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía (con frecuencia se les llama revendedores. El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia.
3. Funciones

Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado

Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.

Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.

Logística. Transportan y almacenan las mercaderías.

Además de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, le dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento, asumir riesgos y servicios administrativos.

4.2.4 Líneas de productos.

PORTER (2002), indica lo siguiente sobre la tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la variedad y al surtido de productos que ofrecen al público.

1. Minoristas de mercancías en general. Desde cierto punto de vista es la clasificación ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de artículos de las más diversas líneas.
2. Minorista de líneas limitadas. Este tipo de comerciantes ofrece una línea de productos o varias complementarias que buscan satisfacer solo un tipo de necesidades de una manera completa.
3. Minoristas de líneas especiales. Ofrecen solo una o dos líneas de productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy profunda.

4.2.5 DISTRIBUCIÓN FÍSICA

KANUT (1997), La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

2. Conceptos básicos

1. Producción: Se considera uno de los principales procesos económicos, medio por el cual el trabajo humano crea riqueza. Respecto a los problemas que entraña la producción, tanto los productores privados como el sector público deben tener en cuenta diversas leyes económicas, datos sobre los precios y recursos disponibles. Los materiales o recursos utilizados en el proceso de producción se denominan factores de producción.
2. Productos: (Técnico) Hoy en día, la mayor parte de las ofertas no son sólo productos o sólo servicios, sino que implican una combinación de ambos. Antes de continuar, debemos hacer una distinción entre el concepto de producto y el concepto de satisfactor. Pero antes de esto es necesario comprender que la gente no compra productos, sino soluciones a problemas.
3. Inventarios: (Técnico-Producción) Es un sistema que tiene como finalidad el control de las existencias, costos y movimientos de los artículos de la empresa.

1. Productividad: (Técnico) Es la relación que existe entre la cantidad de recursos utilizados y la cantidad de bienes y servicios producidos En términos de empleados es sinónimo de rendimiento. En un enfoque sistemático decimos que algo o alguien es productivo con una cantidad de recursos (Insumos) en un periodo de tiempo, dado se obtiene el máximo de productos.
2. Ventaja Competitiva: (Técnico-económica) Diferencias que le permiten a la empresa una ventaja para competir mejor, adelantándose a la competencia y superándola. Las ventajas competitivas usualmente se clasifican en ventajas de precio, de calidad y de oportunidad.

1. Cliente: Respecto de una persona que ejerce una profesión, la que utiliza sus sevicios.
2. Logística: (Técnico) Es el conjunto de acciones que realiza un empresario desde que inicia la compra de insumos y materia prima hasta la entrega del producto terminado al cliente, incluyendo el (Transporte, La Producción, Embalaje, Almacenamiento Y Distribución De Sus Productos).
3. Ventaja Comparativa: (Técnico-económica) Diferencia relativa de costos de un país respecto a otro en la producción de un bien o servicio.
4. Sistema: El concepto de sistema en general está sustentado sobre el hecho de que ningún sistema puede existir aislado completamente y siempre tendrá factores externos que lo rodean y pueden afectarlo.
5. Precios, valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo.
6. Canales de distribución, es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran. Se dice que un canal es largo cuando intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, etc.) y corto cuando intervienen pocos.
7. Rotación, El número de veces que una tienda vende su cifra promedio de inventario en un periodo designado de tiempo.

   un almacén de depósito como un almacén de distribución. Diccionario de marketing y publicidad

8. Almacén, Espacio físico donde se depositan las mercancías. Puede ser tanto
9. Ventas, Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.

1. METODOLOGÍA

5.1 Métodos de estudio

• Método Descriptivo.- Nos permitirá describir el proceso de distribución del producto en sus diferentes presentaciones, en su contexto especifico lo que permitirá ser puntual en el momento de determinar los resultados.
• Método Deductivo e Inductivo.- Utilizando este método para indagar analizar desde lo general hacia lo específico o viceversa informaciones necesarias, para conocer el externo e interno de la empresa y su ámbito de distribución.
• Método Histórico.- permitirá conocer los hechos pasados en la distribución y el contexto donde se desarrolla la empresa que servirá como base para iniciar la practica, mediante la revisión retroactiva de fuentes bibliográficos, tesis, revistas, etc., que forman parte sobre la materia.

2. 1. Observación directa: Nos permitirá observar de manera directa, sistema de distribución y comercialización de los productos de la empresa
   2. La Entrevista: se entrevistará al personal operativo y la gerencia y los
3. Técnicas Para Recabar Información.

clientes, para obtener información pertinente sobre potencialidades, dificultades y quejas de los clientes en el sistema de la empresa. También se utilizará cámaras fotográficas, Datos Secundarios, La metodología a seguirse consiste en los siguientes pasos:

• Revisión literaria.
• Control de ventas en los diferentes ámbitos geográficos.

• Clasificación y recopilación de información de diversas fuentes.
• Sistematización de la información.
• Interpretación de resultado

1. PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO

0. 7.1 Presupuesto

Codigo	Espec. De gastos	U.M	Cant.	P.U	P. Total
02.00 02.02                     03.00 03.16 03.18 03.25	BIENES MATERIALES DE ESCRITORIO Papel bond A-4 80gr. Papel bulky Lapiceros Lápices Corrector Resaltador Fólderes Manila CD-R SERVICIOS Impresión Encuadernado Otros	Millar Millar Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad Unidad   Unidad Unidad	1 0.5 5 3 1 1 12 5     600 4	30.00 20.00 1.00 0.50 5.00 2.50 0.50 2.00       0.30 20.00	70.00 30.00 10.00 5.00 1.50 5.00 2.50 6.00 10.00 310.00 180.00 80.00 50.00
TOTAL					380.00

7.2 Financiamiento

Los gastos que se incurrirán durante la realización de la presente práctica pre-profesional se solventaran con recursos propios del practicante.

1. N	ACTIVIDADES	PERIODO DE EJECUCIÓN MAYO – SETIEMBRE 2007
   		MAYO		JUNIO				JULIO				AGOSTO				SETIEMBRE
   		3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
   1	Inicio de practicas	X
   2	Elaboración del plan de practicas		X	X
   3	Presentación del Plan de Practicas				X
   4	Recopilación de información					X	X	X
   5	Revisión bibliografica								X	X	X	X
   6	Selección, análisis, tratamiento de datos											X	X	X	X
   7	Elaboración del informe final														X	X	X
   8	Revisión y corrección del informe final																X	X
   9	Presentación del informe final																		X
   10	Sustentación del informe final																		X

2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

   TITULO (Sistema de distribución de la empresa Distribuidora Naranjillo)

   Dedicatoria

   Índice

   Introducción

   Presentación

   I. Resumen Ejecutivo

   II. Metodología de Planeamiento Estratégico

   III. Antecedentes

   3.1 Marco legal

   3.2 Breve reseña histórica de la empresa

   3.3 Fines y objetivos

   3.4 Estructura orgánica

   3.5 Campo de acción

   IV. Sistema de distribución

   4.1 Estructura

   4.2 Canales de distribución

   4.3 Métodos de control

   4.4 Políticas de distribución

   4.5 Auditoria

   V. Aporte del practicante para la mejora del sistema.

   Conclusiones

   Recomendaciones

   Bibliografía

   Anexos

3. ESQUEMA TENTATIVO
4. BIBLIOGRAFÍA

1. KOTLER, P. (1998) "Fundamentos de mercadotecnia" - Prentice Hall – México - 4º ed.
2. LAMBIN, J. (2002)"Marketing Estratégico", Mc. Graw Hill – México - 3º ed.
3. Mc CARTY, E. – PERREAULT, W. (2002). "Fundamentos de la Comercialización", Irwin – Madrid – España - 11º ed.
4. PORTER, Michael, (2002). "Estrategia Competitiva" –Rei Argentina SA – Buenos Aires – Argentina – 2º ed.
5. KANUT, Leslie y SHIFFMAN, León, (1997). "Comportamiento del Consumidor" – Prince-Hall Hispanoamericano S.A. – México –5° Ed.
6. Del Aguila Pérez, Arístides, (2008). Proyecto de investigación "análisis del precio del pollo en Leoncio prado". Perú.

Dany Vela Cardenas

Tingo María – Perú

JUNIO – 2008

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN

PLAN DE TRABAJO

PRACTICA PREPROFESIONAL

 

Enviado Por:

Aristides del Águila Perez