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Principios de persuasión



Partes: 1, 2

    1. Introducción e
      hipótesis
    2. Contraste
    3. Consistencia
      y compromiso
    4. Aprobación
      social
    5. Afición
    6. Autoridad
    7. Escasez
    8. Razón
      y emociones
    9. Bibliografía

    1 –
    INTRODUCCIÓN E HIPÓTESIS

    El siguiente trabajo
    buscará proveer una base académicamente legitimada
    que complemente la mera experiencia personal en lo
    que respecta a los principios
    psicológicos a través de los cuales las personas
    tienden a ser persuadidas a actuar voluntariamente a favor de
    otro agente (ya sea en favor o perjuicio de sí mismas),
    teniendo en perspectiva, un ambiente
    comercial.

    Como objetivo de
    esta investigación, resulta esencial conocer
    como las personas llegan a ser persuadidas, tanto para evitar ser
    influenciados a actuar en contra de nuestros intereses (debido al
    desconocimiento de mecanismos inconscientes de comportamientos),
    como para lograr mejores habilidades de negociación e influencia. En sí,
    sería satisfactorio lograr estos resultados
    pragmáticos. No obstante, no será ese el enfoque
    del trabajo, sino el de proveer un marco
    teórico de validez -si fuese posible- universal; que
    facilite la comprensión y el análisis de un amplio espectro de
    interacciones sociales que involucren negociación y
    persuasión.

    Habrá una predominancia teórica en el
    desarrollo de
    este trabajo, donde se condensarán los más
    importantes avances dentro de la temática planteada. Esto
    implicará el uso de libros de
    texto,
    discursos,
    charlas, artículos y escritos en general respecto al tema.
    Este proyecto
    estará guiado substancialmente por las ideas del Dr.
    Robert B. Cialdini (psicólogo social, profesor de
    Marketing y
    Psicología
    en la Universidad
    Estatal de Arizona), cuyas investigaciones y
    aportes en lo concerniente a la persuasión dentro de la
    psicología
    social, son más que destacables y
    significantes.

    Las siguientes ideas actuarán como cimientos del
    proyecto en su totalidad: El comportamiento
    de todas las personas está guiado, en mayor o menor
    medida
    , por ciertos principios psicológicos
    generalmente inconscientes y automáticos. Visto desde
    cierta lógica,
    estos principios buscan ayudarnos a tomar decisiones más
    efectivas, rápidas, y que aseguren nuestro bienestar como
    individuos y como integrantes de grupos
    sociales; es decir, son inherentemente positivos. Sin
    embargo, a través del paso del tiempo y la
    experimentación, los humanos han aprendido a tomar ventaja
    y explotar estos principios psicológicos que están
    fuertemente arraigados en la psicología humana, dejando en
    una posición muy vulnerable a las personas que no son
    conscientes de estos principios, que lentamente se están
    transformando en defectos cognitivos. A pesar de la infinita
    diversidad de técnicas
    de venta y
    negociación, y estrategias de
    marketing, el objetivo final de todas estas es el estimular o
    disparar alguno de estos principios para obtener algún
    beneficio.

    Es entonces, la meta de este
    proyecto, el explicar cuales son estos principios
    psicológicos fundamentales y universales a través
    de los cuales se puede persuadir a la gente.

     

    Partes: 1, 2

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