Cuestionario
1) ¿Qué
relación existe entre el comportamiento del consumidor de
las personas humanas y las organizaciones con los contenidos de
la Unidad II?
2) ¿Qué
relación se observa entre el comportamiento de consumo
cómo proceso de resolución de problemas y los
contenidos de la Unidad II?
3- a) Enumere y explique
brevemente las variables de influencia en el comportamiento de
consumo, entendido éste, como proceso de resolución
de problemas
3- b) Relacione los factores
de influencia en el comportamiento de consumo en la denominada
macro y microsegmentación.
3- c) Indique y explique
cuáles son los 3 niveles de la respuesta de consumo y
establezca las relaciones existente con las variables de
influencia en el comportamiento de consumo.
4) El marketing describe el
comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de
resolución racional de un problema. Desarrolle esta
proposición describiendo el proceso de elección de
los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo
variadas.
5) Haga referencia a la compra
de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC, u
otro que haya realizado recientemente, y trate de reconstruir el
proceso de decisión que ha seguido, de identificar las
fuentes de información consultadas y el tipo de conducta
resolutoria que ha adoptado.
6) Identifique en los
periódicos dos anuncios publicitarios, uno sobre un
producto con cualidades externas y otro sobre un producto con
cualidades internas. Compare el contenido del mensaje de cada
anuncio, así como la cantidad de información que
contienen. ¿Cuál es desde el punto de vista, el
objetivo perseguido por estos anuncios?. ¿Conforme los
objetivos perseguidos respecto de la comunicación, puede
identificar Ud. cuál es la "filosofía de la
organización" que los presenta?
7) Elija un producto o un
servicio que conozca particularmente bien como usuario y respecto
del cual estime Ud. tener buen conocimiento. Identifique los
atributos que le parezcan más importantes; igualmente
indique los "servicios" que brinda el mismo (De ser posible
diferéncielos tal como se ha indicado en clase: sercios de
base y suplementarios (necesarios y
añadidos).
8) Considere los productos y
servicios siguientes: un viaje aéreo, un "tour" a Europa,
un seguro de sepelio. Para cada uno de estos productos
identifique el SERVICIO BÁSICO Y LOS SERVICIOS
SUPLEMENTARIOS, NECESARIOS Y AÑADIDOS
Cuestionario
1)¿Qué
relación existe entre el comportamiento del
consumidor de las personas humanas y las organizaciones
con los contenidos de la Unidad II?
En el comportamiento
de consumo se
presentan tres momentos básicos que son: antes, durante y
luego de la compra. Antes de la compra el consumidor
identifica el producto–servicio que
satisface su problema, el consumidor se
vale de la información proporcionada por el productor
a través de la publicidad y la
promoción conociendo las cualidades,
atributos y beneficios que brinda el producto.
Durante la compra el producto seleccionado debe estar disponible,
o sea, el productor debe poner a disposición de los
consumidores los bienes y
servicios a
traves del canal de distribución para lograr un efectivo
intercambio. El producto debe estar en los lugares y momentos
específicos para que se realice el intercambio. Luego de
haber comprado y utilizado el producto el consumidor o el
comprados se forma una nueva actitud basada
en el grado de satisfacción o insatisfacción de
acuerdo a esto conducirá a un comportamiento de postcompra
que llevará a la fidelidad o no de una marca.
2) ¿Qué
relación se observa entre el comportamiento de consumo
cómo proceso de
resolución de problemas y
los contenidos de la Unidad II?
Se observa entre el comportamiento del
consumidor y el proceso de
resolución de problemas las
siguientes relaciones. A) se identifica y define el problema. b)
Existe la búsqueda de información que esta relacionada con la
información dominada por el consumidor, la dominada por el
productor y las neutras, conceptos vertidos en la Unidad
II.
Las fuentes de
información dominadas por el productor, es decir, la
publicidad, la
opinión y los consejos de los vendedores y distribuidores,
los muestrarios y prospectos. Las ventajas de este tipo de
información son la gratuidad y la facilidad e acceso. Sin
embargo, no se trata más que de informaciones incompletas
y orientadas, en el sentido de que valoran únicamente las
características positivas del producto y
tienden a ocultar las demás.
Las fuentes de
información personales, dominadas por los
consumidores, son las comunicadas por los amigos, los vecinos,
los líderes de opinión, etc. Lo que se llama la
transmisión oral. Este tipo de información esta a
menudo muy adaptada a las necesidades del futuro comprador. Su
fiabilidad dependerá evidentemente del emisor de la
información. Las fuentes de
información neutras, tales como los artículos en
los periódicos y las revistas especializadas relacionadas
con la vivienda, mobiliario, la caza, el audiovisual, el
automóvil, etc. Estas publicaciones permiten tener acceso
a un gran número de informaciones a coste relativamente
pequeño. También forman parte de estas
categorías los informes
oficiales y de agencias especializadas, los tests de laboratorios
y los tests comparativos publicados por iniciativa de las
asociaciones de consumidores. Las ventajas de esta fuente de
información son la objetividad, el carácter
concreto y la
competencia de
las opiniones formuladas
3 a) Enumere y explique brevemente las variables de
influencia en el comportamiento de consumo, entendido
éste, como proceso de resolución de
problemas.
Factores de influencias
Culturales
Cultura: conjunto de usos y costumbres creados por la
sociedad y
trasmitidos de generación en generación. Esta
implica un estilo de vida que según las costumbres que han
heredado los individuos satisfacerá las
necesidades.
Subcultura: significa una segmentación de la cultura que
tiene costumbres, orientación de valores,
formas de comportamientos homogéneos dentro de una misma
cultura.
Esta Subcultura estará dada por la raza,
nacionalidad, religión, distribución urbana o rural, étnica
y de edad .
3. Clase Social: existen 3 tipos de clases
sociales: alta media y baja. Estas van a estar determinada
por el ingreso, lugar donde vivimos, ocupación. En
consecuencia las cosas que los consumidores adquieren se
convierten en símbolos que indican a los demás
quienes son y a que clase social pertenecen.
Sociales
1.Primarios
2.secundarios
3.Grupos de
referencia: es el grupo al cual
uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de
personas que influyen en las actividades, valores,
conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la
elección de la marca.
El profesional de marketing debe
identificar un líder
de opinión dentro del grupo de referencia para vender un
producto o marca.
Personales
1.Psicológicas: Personalidad y
Autoconcepto: estas se han empleado para estudiar el
comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada
de su conducta.
El Autoconcepto es la percepción
de si mismo por el sujeto.
Motivación: para entender por que los
consumidores observan determinada conducta, es
preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar.
Toda conducta se inicia con la
motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es
una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer.Uno o
más motivos en el interior de una persona
desencadenan a la copnducta hacia una meta que supuestamente
procurará satisfacción.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para
que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre
tiene necesidades que estan latentes, por lo mismo, no activan la
conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han
sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o
ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible
que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida)
despierte la necesidad (hambre).
familia: de los grupos
pequeños a los que pertenecemos durante años, hay
uno que normalmente ejerce influencia más profunda y
duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es
la
familia.
cognitivo : – percepción
– retención
– memorización
– aprendizaje
3b) Relacione
los factores de influencia en el comportamiento de consumo en la
denominada macro y microsegmentación.
Al nivel de la macrosegmentación, solo las
características generales se tienen en
cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones;
que tiene relación con las variables de
influencias en el comportamiento de consumo por los factores
culturales y dentro de este la subcultura y la clase
social.
Pero cuando se trata de consumidores( personas), es
necesario afinar la definición de las
características de los compradores: edades, estilos de
vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es
propio de la microsegmentación y está estrechamente
relacionado con los factores sociales y personales en el
comportamiento de consumo.(ver 3 a )
3c) Indique y
explique cuáles son los 3 niveles de la respuesta de
consumo y establezca las relaciones existente con las variables
de influencia en el comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al área del
conocimiento,
es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener
un individuo un grupo de personas " proceso por el cual un
individuo selecciona o interpreta la información a la que
esta expuesto"
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite
al campo no solo del conocimiento
sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de
los juicios favorables o desfavorables de una marca o una
organización.
Respuesta comportamental: la medida más simple y
más directa de la respuesta comportamental viene dado por
las estadísticas de venta del
producto o de la marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de
cada segmento cubierto. Otro tipo de información son el
conjunto de informaciones sobre los hábitos, las
condiciones y las circunstancias de campo y la información
sobre el comportamiento post –compra( fidelidad, cuota de
mercado,
satisfacción, etc.)
Para ver el gráfico faltante haga click en el
menú superior " Bajar trabajo"
4) El marketing
describe el comportamiento de compra de los consumidores como un
proceso de resolución racional de un problema. Desarrolle
esta proposición describiendo el proceso de
elección de los consumidores en situaciones de complejidad
y riesgo
variadas.
Se propone como situación de compra compleja y
con cierto grado de riesgo la
adquisición de un automóvil usado. La complejidad
radica en la transacción, transferencia, seguros,
patentes, y la situación de riesgo es el estado de
funcionamiento del vehículo.
El proceso observado es el siguiente:
- Necesidad de movilidad
- Elección de una marca y modelo
determinada (deseo) - Análisis de recursos
económicos para adquirir dicho bien. - Selección del automóvil disponible en
el mercado, de acuerdo a los recursos
disponibles (búsqueda de información) - Dada la inexistencia del automóvil fruto de
nuestro deseo y acorde a nuestro poder
adquisitivo se busca información sobre créditos disponibles para lograr la
compra. - Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se
realizan los trámites correspondientes.
5) Haga referencia a la
compra de un bien duradero (TV, máquina
fotográfica, PC, u otro que haya realizado recientemente,
y trate de reconstruir el proceso de decisión que ha
seguido, de identificar las fuentes de información
consultadas y el tipo de conducta resolutoria que ha
adoptado.
Recontrucción del proceso de decisión en
la compra de un calefactor.
Proceso de decisión: parte de la búsqueda
intensiva de información de productos que
satisfaga la necesidad (calefacción)
Fuente de información consultada: distribuidores,
vendedores (información dominada por el productor), amigos
que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al
comprobar el funcionamiento satisfactorio del
producto.
La conducta resolutiva adoptada es extensiva.
6) Identifique en los
periódicos dos anuncios publicitarios, uno sobre un
producto con cualidades externas y otro sobre un producto con
cualidades internas. Compare el contenido del mensaje de cada
anuncio, así como la cantidad de información que
contienen. ¿Cuál es desde el punto de vista, el
objetivo
perseguido por estos anuncios?. ¿Conforme los objetivos
perseguidos respecto de la
comunicación, puede identificar Ud. cuál es la
"filosofía de la
organización" que los presenta?
- El anuncio publicitario de cualidades internas brinda
más información y detalles sobre el producto que
el anuncio de cualidades externas, ya que éste esta
basado principalmente en el impacto visual, en la muestra
gráfica y en la estética del producto. - Desde el punto de vista del objetivo
perseguido por estos anuncios es la de llegar al consumidor
brindando información para hacer conocer el producto y
lograr su aceptación en la compra. - En cuanto al anuncio de la empresa SICA
clasificada como de cualidades externas, la filosofía de
la
organización, captada por nosotros, es transmitir
calidad
seguridad,
economía
y principalmente estética. Características
enunciadas en forma directa en la publicidad. En el caso
de ARNET la filosofía de la organización en la de primeramente
diferenciarse de la competencia
brindando servicios
que se ajustan a la necesidad del cliente y en
segundo lugar es la de tener un respaldo de una empresa con
peso y prestigio en el mercado como TELECOM.
7) Elija un producto o
un servicio que
conozca particularmente bien como usuario y respecto del cual
estime Ud. tener buen conocimiento. Identifique los atributos que
le parezcan más importantes; igualmente indique los
"servicios" que brinda el mismo (De ser posible
diferéncielos tal como se ha indicado en clase: sercios de
base y suplementarios (necesarios y
añadidos).
Producto elegido: CableVisión
Atributos: variedad de canales con respecto a los
contenidos (deportes,
noticias, educación,
documentales, etc.)
Servicio Base: emite señales de TV con una
buena imagen.
Servicio Suplementario: abonando un importe
determinado se accede a canales codificados (estrenos,
fútbol, adultos).
Servicio Añadido: ofrece un servicio de
publicidad en canal 2 sin cargo alguno para los abonados con las
cuotas l día. Sorteos de viaje para presenciar los
partidos de la selección
argentina de
futbol.
Servicios Necesarios: tiene información de
actualidad mas amplia en nuestro contexto.
8) Considere los
productos y
servicios siguientes: un viaje aéreo, un "tour" a Europa, un
seguro de
sepelio. Para cada uno de estos productos identifique el SERVICIO
BÁSICO Y LOS SERVICIOS SUPLEMENTARIOS, NECESARIOS Y
AÑADIDOS.
Producto: Viaje Aéreo.
Servicio Básico: Transporte
Servicio Suplementario: atención personalizada
Servicio Necesario: seguridad y
tiempo
reducido de transporte
Servicio Añadido: transporte de
equipajes al hotel.
Producto: Tour a Europa
Servicio Básico: conocer Europa
Servicio Suplementario: atención
personalizada, guía turística
Servicio Necesario: esparcimiento
Servicio Añadido: alojamiento y
comida.
Producto: Seguro de
Sepelio.
Servicio Básico: sepelio
Servicio Suplementario: ataud, traslado a
cementerio
Servicio Necesario: cobertura en caso de
fallecimiento
Servicio Añadido: refrigerio a familiares,
asesoramiento jurídico
Autor:
Luis Recalde
Profesora: Dra. Calderón Vico de Della Savia, Lilia Ma.
Del Carmen
Curso y Comisión: 1er. Año "A"
Carrera: Técnico Superior en Marketing
Fecha de entrega: 27/09/200