Indice
1.
Introducción
2. Nuevas tacticas de
negociacion
3. Dos instrumentos poderosos de
negociación
4. Fuentes de poder
5. Que Desea Su
Oponente
6. Como resover un
estancamiento
7. Estableciendo mejores
objetivos
8. Las Tacticas
9. Recetas para
el éxito
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de
comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los
diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los
representantes laborales, también negocian diariamente en
sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros
negociamos todos los días en todas las áreas de
acción de nuestras vidas
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al
carácter de las personas, a sus
conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus
debilidades y aspiraciones.
La habilidad de una persona
determinara la medida en la que evita los factores negativos y
consigue resultados satisfactorios para sus
aspiraciones
La nueva manera de negociar
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen
intereses en conflicto pero
también tienen una zona de conveniencia mutua donde la
diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que
recurrir a los derechos, al sistema legal. Si
este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto,
recurriremos a la fuerza, al
poder, en el
cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el
campo de la violencia o de
la guerra.
Cada persona tiene su
manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su
vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo
largo de su vida desarrolló esta manera de manejar
conflictos.
Así, cada persona tiene su teoría
implícita de negociación. De una manera más
general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la
integrativa (o la nueva teoría
de la negociación). La primera es esencialmente un
proceso de
regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva
teoría de la negociación trata de redefinir el
problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una
ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una
tendencia internacional en los diversos campos de la
negociación.
La nueva teoría de la negociación implica
una manera diferente de actuar que puede describirse en el
siguiente decálogo.
- Con sus colegas, no negocie como si fueran
adversarios ni tampoco lo vuelva amistad:
mantenga su relación en un cordial y respetuoso
colegaje. - Su propósito central es resolver un problema
conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un
acuerdo. - Piense a largo plazo en los resultados que
tendrá esta negociación tanto para la
relación con el otro como para futuras
negociaciones. - Busque la solución favorable que daría
un juez o árbitro externo: apele a los números, a
las razones…. deje de lado las amenazas y las
"mentiras". - Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga
propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas
que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el
otro. - Redefina el problema de la manera más amplia
posible para que incluya los intereses reales más
amplios del otro y los suyos propios: utilice la
negociación como un medio para redefinir el problema
haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de
concebir la solución. - Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de
información. - Determine con la mayor certeza posible en
cuáles elementos hay una total incompatibilidad con el
otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés,
y en cuáles se tiene diferente valoración para
cada uno. - Amplíe el "paquete", busque enriquecer para
todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear
sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o
criterios objetivos
externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque
e identifique el "bloque" total de puntos que debe
negociarse. - Haga cálculos antes de sentarse a negociar
¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted
haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles
son sus prioridades: cuál es el valor
relativo de los diferentes puntos que va a
negociar? - Determine las diferencias de valor que
puede haber entre usted y la contraparte, y trate de
intercambiar los puntos de más valor para usted por los
de más valor para el otro. De esta manera se
creará valor: habrá más para
ambos. - Las prescripciones anteriores son una
generalización y una simplificación de un
proceso muy
complejo. Pero es bueno reflexionar sobre la propia
actuación al negociar un conflicto. Probablemente la
habilidad más importante que puede desarrollar una
persona es la de negociar diferencias, pues de ello depende
muchas veces su eficacia
profesional y su tranquilidad personal.
(*)Enrique Ogliastri
2. Nuevas tacticas de
negociacion
Poder
la gente percibe el poder de
diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo circunstancias
idénticas, una persona puede decir: " No cederé por
que esta bien"
según expertos, bajo los mismos hechos y limites, algunos
perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma
información, obtienen liquidaciones
enormes
Nivel De Aspiracion
Gana más la gente que aspira más
alto?
Existe el consenso general de que en la vida, aquellos
con mayores aspiraciones logran más. Si esto tiene validez
en el campo de la negociación, la respuesta es
"si"……hasta cierto punto.
"aspire más alto y logrará más". Es
un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su
tiempo para
hacer su tarea tenga paciencia.
Al respecto es pueden anotar:
"la relación entre el nivel de expectativas y los
resultados es directamente proporcional".
Sin embargo:
"Grandes aspiraciones también representan mayores
riesgos y en
algunos casos, negociaciones truncadas y grandes
frustraciones".
Tiempo Libre
El tiempo limite condiciona el resultado en las
negociaciones. La gente espera lo más antes posible para
tomar una decisión. Quienes cuentas con
sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta
minutos. El tiempo limite ejerce presión
para cerrar el trato
el problema que los tiempos limites es que tendemos a
estar más conscientes de nuestro tiempo límite que
el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder
y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes
reflexiones:
- En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo
mayor - Use al máximo el tiempo disponible
- Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias
o innecesarias, son peligrosas - La persona que este más preparada para un
negociación rápida, tiene más
probabilidades de obtener mejores resultados
3. Dos instrumentos poderosos
de negociación
La mayoría de las personas ven las negociaciones
de un modo equivocado. Las ven como una competencia en la
que una parte gana a costa de otra. Pero las negociaciones no son
necesariamente una competencia.
Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso,
pero es mucho más que una guerra entre
adversarios.
Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de
la misma negociación. La comprensión de estas dos
maneras pueden ayudarlo de la forma siguiente:
- Le permite mantener activa una negociación que
no esta conduciendo a ninguna parte. - Le hace sentirse más cómodo
- Le permite obtener más
información - Evita romper estancamientos
- Le ayuda a comprender mejor las tácticas que
esta usando, o las que estan usando en contra de
usted - Mejora las relaciones a largo plazo
- Le proporciona mayor nivel de satisfacción a
la otra parte
Negpociacion Cooperativa
el principio básico de este tipo de
negociación es que ambas partes ganan, por tanto siempre
hay un trato mejor para ambos, si estan dispuestos a tomarse el
tiempo para buscarlo
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus
utilidades y satisfacción sin perjudicarse
mutuamente.
Negociacion Competitiva
En este tipo de negociación uno gana
un hecho que debe considerase en las negociaciones que
existe un elemento de competencia. Hay un punto que los
beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra
Cuál es el mejor modo de comportase desde en
punto de vista competitivo?. Citamos a continuación
algunas reglas que deben servir de pautas:
- Guarde silencio
Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor.
Usted y su organización estan en una mejor
posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder
y presiones de tiempo
No debe darse información que nos debilite y debe
cuidarse al máximo la fuga de
información
- No confíe en sus suposiciones, cálculos
o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se.
Sea aséptico y reconozca que pudiera estar
equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a
actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones pueden ser
buenas o malas para nosotros
- Análisis de costos
- Los compradores siempre deben obtener análisis de costos
- Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos
- Concesiones
Las concesiones son parte importante de una
negociación, en la medida que permiten obtener beneficios
colaterales y por tanto contribuyen a una negociación
exitosa. Es bueno respetar algunos criterios para dar
concesiones:
- Es bueno darse un margen amplio para
negociar - Las concesiones deben darse
dosificadamente - De preferencia no ser el primero en dar una
concesión - Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente
deben ser iguales.
Para tal efecto es bueno considerar las siguientes
técnicas:
- Cuando ya este dispuesto a decir "SI", diga "NO" una
vez más - No dar la concesión inmediatamente, dejar una
respuesta a consideración. Destacar que es una
concesión - Antes de dar una concesión o al buscarla,
mostrara asombro por lo planteado
el poder esta en la mente. Hay amplia evidencia de que
la gente, aun cuando se le presentan hechos y posiciones de poder
idénticos, reacciona de forma diferente a las
circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del
pode propio por que el poder juega un papel clave
que determina por resultados.
Hay muchas fuentes de poder. Algunas estan basadas en
recursos, otras
en las leyes,
reglamentos o precedentes mientras que otros estan basadas en
factores psicológicos
Poder De La Competencia
es una jugada inteligente ( muy común), de un
comprador el decir: "dame tu mejor precio por que
puedo ir con cualquiera de tus competidores". Desde el punto de
vista de las ventas, la
pregunta clave es: que limita la habilidad del comprador par usa
la competencia existente?
Poder De La Legitimidad
Ninguna fuente de
poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la
legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de
las cosas hasta el punto de no cuestionar su aplicabilidad en
situaciones cambiantes.
El poder esta investido en factores tales como la
opinión
pública, simplicidad, buena trayectoria, una
posición bien respaldada y, como nos tratamos
recíprocamente ayer.
Al respecto es bueno anotar dos sugerencias
practicas:
- Tome buenos apuntes de las discusiones de la
negociación y de cualquier acuerdo que se haya
alcanzado - Cierre de la negociación con un memo de
acuerdo redactado por usted mismo.
Poder Del Comprimiso
El compromiso, la lealtad y la amistad, son
baluartes de poder. La gente que esta comprometida con sus metas,
tiene un poder oculto. Aquellos que son leales a su
compañía, al a administración y a sus productos,
negocian más efectivamente a su favor. Si usted tiene
confianza en si mismo y en su punto de vista, puede defenderse
con más firmeza
Poder Del Conocimiento
El conocimiento
da poder.
Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor
preparación y conocimiento,
podrá negociar mejor
Poder De Asumir Riesgo
La seguridad es una
meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos
siempre que sea posible. La persona que esta dispuesta a aceptar
una carga más grande de inseguridad
con respecto a un premio o un castigo, aumenta su
poder
Tiempo De Esfuezo
El tiempo y la paciencia son poder. La persona que esta
más restringida por el límite de tiempo proporciona
a su oponente una base de poder.
Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y
agotadores, por lo que el deseo de trabajar es poder. Tal vez
el trabajo
más pesado nos lo imponen los requerimientos de planeación
y los estancamientos.
La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del
poder, algunos sinceramente haraganes, pierden esta importante
fuente de
poder.
De la misma manera adquirirá una mejor
posición para negociar la persona que sepa administrar los
tiempos, sin dejarse presionar por un límite
cercano.
Los tiempos límites
presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo,
una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una
negociación es real.
Para eludir la trampa de los tiempos límite es
bueno hacerse las siguientes preguntas:
- Cual el el tiempo límite de mi
oponente? - Cuál es el tiempo límite?
- Podemos negociar los tiempos limité? Son
reales?
Detrás de la negociación las personas
quieren:
- Sentirse bien acerca de si mismo
- Evitar problemas y
riesgos futuros - Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas
de buen juicio - Conservar su trabajo y tener ascenso
- Trabajar menos arduamente, no más
duro - Sentir que lo que hacen es importante.
- Evitar la inseguridad
que proviene de los cambios y sorpresas - Ser escuchados
- Ser tratados
amablemente - Ser agradables
- Terminar la negociación cuanto antes y hacer
otras cosas - Ser considerados honesto, justos, amables y
responsables - Poder
Según pensamiento de
Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho esta bien
pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado
son más bien el grado de satisfacción que obtienen
las partes.
6. Como resover un
estancamiento
He aquí algunas ideas que ayudaran a un
negociador a regresar después de un
estancamiento
- Cambie el énfasis de la negociación del
método
competitivo para resolver problemas al
método
corporativo - Concentre la negociación en los puntos
importantes, posponiendo algunas partes difíciles del
acuerdo ara renegociaciarlas más adelante cuando se
tenga más información. - Cambie al líder
o a un miembro del equipo. - Muestre disposición a compartir
riesgos. - Llame a un mediador
- Añada opciones relacionadas al trato, ya sea
por intentos verdaderos o aparentes. La oferta de
opciones puede endulzar un trato dudoso
Relaciones De Largo Plazo
Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. hay
mucho que decir de dichas relaciones en términos de
confiabilidad, amistas y tranquilidad metal. Muchos compradores
han estado felices
de que el vendedor aprecio los negocios
pasados lo suficiente cono para continuar suministrando
mercancías
7. Estableciendo mejores
objetivos
Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si
consiguen un éxito,
de la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un
fracaso. El nivel de aspiraciones compromete la imagen de la
persona.
Un gran éxito conduce a aumentar
considerablemente las aspiraciones. Un fracaso conduce a una
tremenda baja.
Táctica 1. Tómelo o
déjelo
Es un táctica de presión frontal. Algunas
de las actitudes
típicas de estas táctica son:
- Abandonar la negociación. Sálgase de la
tienda - Continúe hablando como si nunca lo oyó
en absoluto - Ataque la negociación buscando a una persona
de mayor autoridad
La mejor manera de probar un " Tomelo o dejelo" es
cambiar la naturaleza del
trato, reste importancia a la negociación o al negociador,
romper el concepto de
"precio firme" por el "buen negocio"
Enfrentar a una autoridad
más alta puede dar los siguientes resultados si se toman
en cuanta:
- Conocen menos los detalles. Estan menos
preparados - Tienen propensión a querer demostrar su
capacidad en la toma de decisiones - No quieren perder su valioso tiempo con asuntos
pequeños
En todo caso al usar esta táctica hay que tener
cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a
un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para
reencauzar la negociación
Táctica 2. Bogey
Este término significa una medida temporal que se
usa para escudriñar la otra parte. El "Bogey" implica tres
principios
fundamentales de la negociación:
- Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted
espera algo a cambio. De
manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la
conseguirá - Los vendedores conocen mejor el producto que
los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar
lo que saben. - Siempre existe un mejor trato para ambas partes si
estan dispuestos a buscarlo
Táctica 3. Presión (krunch)
En esta táctica se utiliza básicamente el
concepto de
que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable
competencia en la negociación. El comprador le dice a cada
vendedor "Tienes que mejorar tu oferta"
Respecto de esta táctica es bueno considerar que
una negociación no debe ser injusta para ninguna de las
partes. Es importante recordar que es un proceso de dra y recibir
de ambos lados.
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa
de ella, los vendedores continuamente al "Krunch" pueden
reaccionar de la siguiente. Manera:
- Inflar recios
- Degradar el producto de
maneras sutiles - Disminuir los servicios
En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso
de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las
propias posibilidades y como planificar la negociación si
uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra
nuestra.
Táctica 4. Regateo
El regateo es una táctica de negocios muy
utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se
describe en términos tales como despreciable, vulgar o
degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una
bagatela. El regateo puede funcionar si:
- La otra parte quiere cerrar el trato.
- Al dar un poco más, puede mejorase una
relación a largo plazo. - No esta mal que la otra persona sienta que esta
llevando una ganga.
Dado que aunque sea rechazada la táctica
funciona, es bueno citar las siguientes medidas
preventivas
- Tenga una lista de los precios en
lugar visible (utilice el sentido de la
legitimación) - No de autoridad al vendedor para dar
concesiones - Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el
cliente se
dará por vencido
Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la
mayoría de los que practican se sienten incómodos,
por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentra con una
resistencia
persistente y discreta.
Tácticas de tiempo
- Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de
aceptación es primordial en la negociación. Nadie
tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan
brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte.
La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas
ideas
Tome en cuanta el tiempo de aceptación dentro de
la planeación
y sus negociaciones tendrán más posibilidades de
desarrollarse son tropiezos.
- Cambio de ritmo: ¿que pasa si cambiamos?. la
gente es sensible a los cambios de la siguiente
clase: - Un cambio de
interés indiferencia - Un cambio de cooperación a
competencia - Un cambio de cordialidad a frialdad
- Un cambio de interrupciones cortas a
largas - Un cambio de lugar
- Un cambio de personas
Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar
un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o
significar la importancia en un punto.
- La negociación no es una competencia. Se puede
encontrar un mejor trato para ambas partes - Tiene mas poder del que usted cree. Busque los
límites del poder de su oponente - Escriba un plan. Nunca
decida en ningún punto a menos que este preparado para
hacerlo - Sin importar que tan grandes sean las diferencias,
nunca tenga miedo de negociar - No negocie con un equipo de segunda
- No hable. Escuche sin criticar
- No se sienta limitado por la posición o la
autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a
enfrentarlos - No se sienta limitado por los hechos, promedios o
estadísticas - No enfatice sus propios problemas si se llega a
presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes
problemas propios - No se sienta limitado por la oferta final, por un
precio firme, o un Tomelo o delelo, todos son
negociables - Aprenda a salirse y regresar
después - Una negociación difícil tiene conflictos.
La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a
ceder demasiado. - Si en una negociación ha empujado demasiado
lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad
de volver a negociar. Por lo menos asegúrese de que
escucha sus problemas y los comprende - Ponga metas más alta. Preparase par tomar los
riesgos que van con las metas más altas. También
este preparado para trabajar duro y ser paciente - Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el
estará dispuesto a ceder. Tomes el tiempo y sea
persistente
¡……muchos éxitos en vuestra
próxima negociación!
Fuentes:
Extraido del libro del Dr.
Chester L. Karras
Apuntes varios
Trabajo preparado y elaborado por:
Lic. Manfredo Añez J.
Ing. Luis Castañeda F.
Santa Cruz- Bolivia
Autor:
Manfredo Añez
Santa Cruz-Bolivia