- Resumen
- Introducción
- El poder de
negociación - Etapas y
tareas principales en una negociación
cara-cara - La
mecánica del intercambio y las
concesiones - Tácticas
para el intercambio - Las
técnicas de comunicación en la negociación
cara-cara - Las
"trampas" y "trucos" en la negociación
cara-cara - Referencias
bibliográficas
Resumen
El intercambio "cara-cara" es una fase decisiva en un
proceso de
negociación. Es el momento en el que el
negociador puede concretar las expectativas y objetivos que
se propuso. Sus resultados estarán en dependencia, no solo
de lo que se hizo "antes", es decir, en la preparación de
la negociación, sino también del manejo de los
comportamientos y técnicas
que se recomiendan para lograr mayores resultados en el
intercambio. Entre los más relacionados con este
propósito están: el
conocimiento de las tareas que deben garantizarse en las
etapas por las que transcurre el intercambio, el manejo de la
"mecánica del intercambio" y de las
concesiones, las técnicas de comunicación y, así como las
tácticas para enfrentar las "trampas" y "trucos". En
el trabajo se
presentan un conjunto de recomendaciones sobre estos
aspectos.
Palabras clave:
Poder de negociación, Negociación
cara-cara, Mecánica del intercambio, Como hacer
concesiones, Tácticas de intercambio en una
negociación, Trampas y trucos en las
negociaciones.
I-Introducción
Hay coincidencia entre los especialistas en que una
negociación es un proceso que se desarrolla en tres
etapas: lo que se hace "antes" (la preparación); lo que se
hace "durante" (el intercambio cara-cara); y lo que se hace
"después" (seguimiento y control de los
acuerdos).
En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene
cada una de estas etapas en el éxito
de la negociación. William Ury, por ejemplo, en "Supere
el No" (1993) plantea lo siguiente:
"Antes de cada reunión, prepárese
usted. Después de cada reunión, evalúe su
progreso, adapte su estrategia y
vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las
negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse.
La mayoría de las negociaciones están ganadas o
perdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones,
según la calidad de la
preparación. Los que creen que pueden "improvisar"
están equivocados. Aunque pueden llegar a un acuerdo,
pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que
podría haber descubierto al prepararse. No hay nada mejor
que prepararse en debida forma".
Otros especialistas, sin dejar de reconocer la
importancia que tiene una buena preparación, le conceden
más importancia en el éxito a lo que se logre en el
intercambio. Un negociador experimentado me dijo: "Tu puedes
tener preparada una magnífica estrategia de
negociación, pero si no sabes manejarla bien en el
intercambio, no te sirve de nada". Finalmente, otro grupo
considera que ambas etapas, la preparación y el
intercambio, tienen igual significación en el
éxito.
Lo que está claro es que, en la
negociación "cara-cara", que es una relación de
intercambio entre personas, influyen factores que no son partes
sustantivas de una negociación, es decir, de los temas que
se discuten y de los resultados que se quieren obtener. Entre
estos factores están: los procesos de
comunicación, como saber preguntar y saber escuchar; las
diferentes personalidades de los participantes, que pueden ser
radicalmente opuestas; el control de las emociones, que
muchas veces alteran el comportamiento
de los participantes.
Como todo proceso gerencial, la "negociación
cara-cara" tiene su tecnología, que
describe los procesos, técnicas y comportamientos que se
deben utilizar para lograr los objetivos previstos.
Además, como esta etapa del proceso de negociación
constituye, en la práctica, una relación e
intercambio interpersonal entre las partes, también tiene
su "dramaturgia". Entre los temas principales de esta
"tecnología" y "dramaturgia" se encuentran las
siguientes:
1-El poder de
negociación.
2-Las etapas de la negociación
cara-cara.
3-La "mecánica del intercambio" y las
"concesiones".
4-Las tácticas para el intercambio.
5-Las técnicas de comunicación.
6-El manejo de las "trampas" y "trucos" en la
negociación cara-cara.
Las sugerencias principales para manejar cada uno de
estos temas se presentan a continuación.
II-El poder de
negociación
El "poder de negociación" es un término
sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede
influir para obtener mejores resultados en una
negociación. Chester Karrass lo identifica como "…el
factor mas importante en los resultados de una
negociación… es la habilidad que tiene una persona de
controlar los recursos y
beneficios de la otra..". Mas adelante, precisa:
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