Comportamiento de Interacción Dinámico
-(C.I.D.)
Introducción
"La negociación es un proceso
mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses
tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones
futuras". (Villalba, 1989)
Negociación es buscar acuerdos beneficiosos para
las partes de la negociación.
Sin embargo mucha gente confunde el concepto de
negociación como una estrategia
mediante la que se consigue un objetivo a
costa de la otra parte…se ve la otra parte, de la
negociación, como un rival al que hay que
derrotar…
En una negociación lo único que hay que
derrotar es la desconfianza ante nuestros intereses. Desde el
primer momento hay que dejar claro que es lo que se busca y
definir que es lo que se consigue con el proceso. Con ello
conseguiremos que la otra parte reduzca el miedo a ser
engañado y colabore activamente durante el
proceso.
Negociar es un arte que nos
obliga a derrotar problemas
antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para ambos
es la mejor salida.
En un proceso de negociación tenemos a distintos
actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus
intereses en juego.
Negociar es un acto integral de comportamiento
y en él, el negociador deberá conocer cuáles
son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de
poder apoyar o
ser apoyado en un equipo de trabajo.
La negociación vincula a dos o más
individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en
vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se
entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de
solución, de arreglo.
Tipos de Negociadores
Es difícil clasificar los distintos tipos de
negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo, no obstante se podrían
puntualizar dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados: lo
único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a
toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de
tensión.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en
posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.
Las relaciones personales no es un tema que le
preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
Si negocia desde una posición de poder se
aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr
sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en
negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para
establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las personas: le preocupa
especialmente mantener una buena relación personal. Evita a
toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a
la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboración,
facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna
táctica de presión.
Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no
manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de
una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo
anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en
algún punto intermedio entre estos dos
extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el
primero porque puede generar un clima de tensión que
dé al traste con la negociación y el segundo por
una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el
oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el
respeto a la otra
parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al
mismo tiempo tiene
que defender con firmeza sus posiciones.
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad.
Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su
posición a la información nueva que reciba, a los
nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la
negociación.
Resulta de gran interés
conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin
de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso
tratar de corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al
que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su
comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario
tratar de contrarrestarlos.
Personalidad de los
Negociadores
Partamos en primer lugar de una definición sobre
el concepto de "Personalidad",
definiendo la misma como el conjunto de características
biológicas, psicológicas y sociales que determinan
la forma de ser, pensar y actuar de un individuo.
En relación a la "Personalidad" en las
negociaciones, nos referimos al conjunto de funciones
psíquicas caracterizadoras de la conducta de la
persona que ha de participar en las negociaciones al fin de
lograr los objetivos que
se plantee y las metas establecidas logrando con ello la
satisfacción en el resultado del proceso
negociador.
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