- ¿Por qué es tan
importante que una empresa cuente con una política de
crédito? - ¿Cuándo una empresa
está en condiciones de otorgar un
crédito? - ¿Cuál es el
propósito fundamental de otorgar
crédito? - ¿Cuáles son las 5
reglas básicas a seguir a la hora de administrar las
cuentas por cobrar de una compañía?
Crédito no es solo el intercambio de un valor por la
promesa de un pago futuro, es también la herramienta para
incrementar las ventas y hacer
más eficiente su relación con los clientes.
¿POR
QUÉ ES TAN IMPORTANTE QUE UNA EMPRESA
CUENTE CON UNA POLÍTICA DE CRÉDITO?
La política de crédito
es la columna vertebral sobre la que se erige el sistema de
administración de las ventas a
crédito en la empresa y es
que las cuentas por
cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas,
constituyen hoy en día la clave en el desarrollo
exitoso de los negocios, son
"Dinero
esperando a ser tomado" son además el activo de mayor
disponibilidad después del efectivo en caja y bancos ya que a
diferencia del inventario
éstas ya no deben pasar por procesos de
manufactura,
almacenaje, traslado y colocación con los
clientes.
Las cuentas por
cobrar están ahí, simplemente esperando a que el
empresario
cambie su visión acerca del manejo de las ventas a
crédito.
Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 %
de las ventas totales de una empresa, hoy en
día el correcto manejo de las cuentas por cobrar
representa la diferencia entre ganar o perder
utilidades.
La política de crédito es básica
porque define la visión que la empresa tendrá sobre
el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se
orienta al enfoque de riesgo como
premisa básica y la otra como generación de valor a
través del incremento de las ventas y servicio a
clientes.
Desafortunadamente las áreas de crédito y
cobro no tienen un perfil de servicio para poder
solventar estos escenarios y lo que es más, la forma en
que se mide su desempeño no ayuda para nada en el manejo
adecuado de las relaciones con los clientes internos y externos
pues invariablemente son evaluados por los días en
promedio que tardan en cobrar (DSO o Días Cartera) y por
el Porcentaje de Cartera Vencida (% Bad Debt) y esto implica que
no importa lo que haya que hacer, a fin de mes habrá que
lograr cobrar lo más que se pueda sin importar la
relación con el cliente.
Las empresas venden
para obtener utilidades, por lo tanto ése debería
de ser el propósito de cada parte de la
organización.
Sin duda hay que volver la vista a esta área que
durante años se ha mantenido sin cambios en medio de un
entorno donde la única constante es el cambio.
¿CUÁNDO
UNA EMPRESA ESTÁ EN CONDICIONES DE OTORGAR UN
CRÉDITO?
La repuesta es: Siempre que disponga de un capital y una
metodología que le permita asimilar el
crédito como una herramienta para vender y desarrollar
mejores negocios con sus clientes y no como un "Mal
Necesario".
Veámoslo desde esta perspectiva.
En un ambiente
Competitivo, un negocio debe ofrecer…
CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS
Y TAMBIEN….
CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS
De acuerdo a esto entonces valdría la pena
plantearnos la siguiente pregunta:
¿CUÁL
ES EL PROPÓSITO FUNDAMENTAL DE OTORGAR
CRÉDITO?
Para encontrar esta respuesta tenemos que considerar que
el otorgar crédito genera:
- GASTOS ADMINISTRATIVOS
- COSTOS FINANCIEROS
- RIESGOS DE PERDIDA
Con todo y esto, ¿Por qué la empresa
incurre en el costo del
crédito?
Las respuestas podrían ser variadas: porque es
necesario, por la competencia,
porque está obligada, lo cierto es que:
El crédito se otorga principalmente para obtener
ventas rentables que de otra forma se perderían, por lo
tanto, es en primera instancia una función de
ventas
La empresa debe incurrir en el costo del crédito
por una razón, porque le genera… VALOR
Lo anterior implica un cambio de visión que se
sintetiza de manera muy efectiva en la visión del Profit
System of B2B Credit Management.
Profit System of Business to Business Credit
Management es una tendencia profesional que brinda una
metodología clara que busca posicionar la función
de cuentas por cobrar en un generador de valor para la empresa a
partir de su redefinición como parte del proceso
comercial y no del administrativo o financiero en las empresas,
para lo cual incorpora elementos de Management, Marketing,
Ventas, Servicio al
Cliente y Procesos de mejora Continua.
El Profit System es considerado la última
revolución
de esta área que durante años ha sido malentendida
y poco aprovechada como el centro generador de utilidades de la
empresa.
El concepto fue
creado y desarrollado por Abe WalkingBear, consultor
norteamericano especializado en negocios a partir del año
de 1984.
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