1. Resumen
2. Introducción
3. Aspectos generales a considerar
4. Descripción de la entidad objeto de Estudio: Banco de Crédito y Comercio (BANDEC)
5. Caracterización de la herramienta propuesta
6. Antecedentes y fundamentación
7. Descripción  del  juego de rol propuesto
8. Costos de la herramienta propuesta
9. Validación de la herramienta propuesta
10. Resultados generales de la validación
11. Conclusiones
12. Recomendaciones
13. Bibliografía

Resumen

En el presente trabajo se propone una herramienta para la formación de negociadores en las sucursales del Banco de Crédito y Comercio, en Cuba. Se centra en el uso de los roles en el momento de la negociación, propiciando un entrenamiento adecuado para llevar a cabo negociaciones efectivas.

Introducción

Negociar es tan antiguo como la humanidad misma. La negociación está presente en casi todos los actos cotidianos que son realizados por los seres humanos. Así, se puede definir de una manera sencilla que negociación es el proceso por medio del cual dos o más partes dialogan en forma directa con el objetivo de alcanzar acuerdos, preferentemente beneficiosos para todos, sobre temas en los cuales se tienen algunas diferencias, disputas o controversias. Sin embargo, la mayoría de las personas desarrollan este proceso de manera irreflexiva y es de vital importancia su constante capacitación y entrenamiento  en métodos y técnicas adecuadas que permitan poder obtener éxitos en este proceso.

Entre las principales debilidades que se plantean los ejecutivos de BANDEC Villa Clara, se encuentra precisamente la falta de habilidades de negociación para enfrentar contextos relacionales; de lo cual se derivó el pedido a la Universidad Central de Las Villas de entrenamiento específico para el personal  dedicado con frecuencia a las negociaciones. Es por ello que la presente investigación proyectiva es una continuación lógica de todo un sistema de formación de negociadores que comenzó a desarrollarse en BANDEC Villa Clara, hace un año.

En este momento de la investigación se propone el diseño de una herramienta de entrenamiento que resulte válida para perfeccionar el programa de formación de negociadores ya comenzado. Con este objetivo general se realiza la siguiente investigación donde se presenta una propuesta de herramienta con métodos y técnicas de formación que propician el aprendizaje proactivo de las habilidades de negociación y los resultados de validación del diseño propuesto.

Aspectos generales a considerar

Nuestro país no se ha visto alejado del desarrollo de la Banca, propiciándose en esta institución cambios estructurales a partir de la década del 90", con la instauración de servicios de Banca Universal en diversas organizaciones de la Banca Central de Cuba.  El Banco de Crédito y Comercio (BANDEC), es un importante exponente de estas nuevas tendencias en el desarrollo  bancario cubano.  En este sentido, es creado  el 12 de noviembre de 1997 por acuerdo del Comité Ejecutivo del Consejo de Ministros, teniendo en cuenta la Licencia General Otorgada por el Banco Central de Cuba el 5 de agosto de dicho año, siendo  el banco líder en el país en el segmento de clientes corporativos, lo que abarca ministerios, empresas, sociedades mercantiles, unidades presupuestadas, cooperativas campesinas, unidades básicas de producción cooperativa y otros tipos de asociaciones. Esta institución realiza operaciones en moneda nacional y moneda libremente convertible (MLC) y cuenta además con bancos corresponsales en 7 países,  lo que posibilita relacionarse con las áreas geográficas del mundo.

BANDEC Villa Clara no está alejado de esta realidad nacional y durante los últimos años ha venido desarrollando una política de formación continua de sus ejecutivos, en la cual se destaca el esfuerzo por entrenar y desarrollar habilidades de negociación. 

Aun cuando algunas personas poseen una capacidad innata para negociar, el aprendizaje del método sirve para ordenar las técnicas que se aplican intuitivamente, así como para conocer otras que surgen del marco teórico. El entrenamiento para negociadores, es descrito como necesidad imperante para la formación de ejecutivos que se enfrentan a este tipo de proceso.

Es la apertura a la inversión extranjera la que propicia que comience a pensarse  fuertemente  en la ampliación  de conocimientos y habilidades de negociación en los  empresarios cubanos que les permita obtener  acuerdos ventajosos. 

En este sentido, se lleva a cabo la presente investigación como continuidad de un ciclo de formación cuya primera fase ya fue culminada y que pretende  diseñar  una herramienta de entrenamiento que resulte válida para perfeccionar el programa de formación de negociadores de  Bandec Villa Clara.

Para alcanzar este objetivo general, fueron planteados los siguientes Objetivos específicos: