Las tiendas mayas: un concepto en desarrollo de ventas al detalle (página 2)

José Milla en su libro Historia de la América
Central, citando a Bernal Díaz; Herrera, Remesal y otros
autores se refieren a  indios mercaderes, y Gómara,
capellán de Cortés, refiriendo la expedición
de este caudillo a Honduras, habla de ventas o
posadas donde paraban los  que iban a las ferias (como lo
hacen hasta el día de hoy), la carga sobre las espaldas,
pendiente de una correa  apoyada en la parte anterior de la
cabeza, y llevándola así a grandes distancias.

De acuerdo a Francis Polo Sifontes, en su libro Historia de
Guatemala,  (p 55),  en el
período Posclásico (900-1500 d. C.) muestra que en la
pirámide social,  los comerciantes ocupaban el cuarto
lugar después de la nobleza.

Según el economista Víctor Racancoj, existe
evidencia histórica, arqueológica y
etnográfica de las relaciones comerciales de los mayas
precoloniales:  "la complementariedad y la
especialización del trabajo fueron
causa para que en el área maya se lograra el desarrollo de
un amplio sistema
comercial, que rebasó el límite local  y
avanzó a una esfera de carácter internacional, logrando con esto
una constante y fluida comunicación entre los distintos pueblos de
Mesoamérica" 

En su opinión, " el pueblo maya, lejos de ser
autárquico y autosuficiente, fue de una economía abierta, debido a que no
producía todos los bienes y
servicios
necesarios para la satisfacción de las necesidades de la
población y, por tal razón, se
desarrolló un amplio sistema comercial creándose
medios y
mecanismos necesarios para realizar las transacciones."

La conquista
española, subyugó a la población
indígena a trabajar para los españoles,
desapareciendo casi por completo la figura del comerciante. El
sistema colonial se basó en las encomiendas, en la
servidumbre de los indígenas.  Su papel no
pasó de ser "abastecedores de granos y artesanías,
de mano de obra para los productos
secundarios y de impuestos. 
La encomienda fue la concesión de indígenas de un
pueblo para un español
(en encomendero), quien sacaba provecho por medio del tributo en
forma de bienes
agrícolas, telas, dinero y
trabajo directo. 

En ese tiempo no se
podían abrir nuevos mercados, sin la
autorización o licencia del Virrey. Aún
después de la independencia,
los gobiernos de turno favorecían la adquisición de
tierras comunales de los indígenas y campesinos de las
áreas rurales del país por parte de capitalistas
particulares, para incrementar la producción de tipo comercial, como lo
menciona Polo Cifuentes en  el libro mencionado con
anterioridad.

"En la actualidad parece evidente la existencia de formas
propias de la economía indígena; las que a su vez
se encuentran inmersas en esquemas económicos
occidentales.  Más que una contradicción entre
ambas manifestaciones, parece existir complementariedad. 
Pero, mientras, hay quienes opinan que esas economías
indígenas tradicionales pueden constituirse en una
alternativa al sistema capitalista occidental; también hay
quienes, por el contrario, consideran que es necesario asumir las
instituciones
occidentales para elevar el nivel de vida de los
indígenas, lo que implicaría, según ellos,
abandonar los elementos culturales que impidan dicho cambio". 
(Tax 1998)

Resulta interesante conocer los comentarios del
antropólogo y periodista maya,  Estuardo Zapeta,
(2005), comenta que "los indios somos más urbanos,
encontramos más beneficios en la urbanidad, y tendemos a
alejarnos de la "capesinidad".  De hecho, los líderes
"indígenas y campesinos" de Guatemala son más
urbanos que Donald Trump…" 

Día de
Mercado

Esta actividad se sucede en la geografía de los
pueblos predominantemente mayas, el
altiplano occidental  y el norte de Guatemala, donde
convergen compradores y vendedores de los lugares
circunvecinos.  Se venden los excedentes de
producción agrícola así como productos de
artesanía,  diferentes manualidades y animales, los
días en que se realiza varía de pueblo en
pueblo.

1         Tax
(1988)  describe el día de mercado como "una
institución cultural de los pueblos mayas que involucra,
al menos, cuatro dimensiones, y como ejemplo
práctico,  se  tomará a la localidad de
San Francisco El Alto, ubicado a 20 Km., de la ciudad del
departamento Totonicapán.

2         Temporal: es
un día específico de la semana, en el que durante
varias horas se reúnen cientos de vendedores y
compradores; es efímero en este sentido, pero
también es cíclico pues se repite continuamente en
el tiempo. Los días jueves y viernes de la semana.

3         Espacial:
ocurre en un lugar concreto, es
un sitio específico a donde todos saben que deben
acudir.  Este espacio físico no sólo convoca
por su importancia comercial, sino también porque adquiere
hasta un carácter ritual (es como un sitio místico,
con cierta sacralizad). Frente a la iglesia y
calles aledañas.

4         Impersonal:
donde acontece el funcionamiento de los mecanismos de
mercado.  Oferta y demanda
se traducen en un sistema de precios que
refleja las preferencias de los agentes económicos y la
escasez relativa
de los bienes y servicios que son intercambiados. Variedad de
productos y artículos que son elaborados por poblaciones
cercanas.

5         Social: Es
más que una concentración de personas para realizar
actividades mercantiles; el día de mercado es la
oportunidad más importante de la semana para interactuar
socialmente, las personas aprovechan el tiempo y el espacio del
mercado para realizar otras actividades importantes como
trámites municipales, visita religiosa, charla con los
amigos o familiares del municipio."

Se puede observar que las operaciones que
se realizan en este día de mercado y en este tipo de
mercados, son las ventas al menudeo y mayoreo
siempre y cuando las cantidades ofrecidas lo 
permitan. 

Existe por tradición una calendarización 
que nadie hizo, pero se conserva a través del
tiempo.  Por ejemplo, el día de mercado en
Tecpán es el jueves,  en Sololá  viernes,
y así las poblaciones vecinas van rotando dependiendo de
su cercanía, lo que permite manejar una mejor
rotación de sus inventarios.

Los sitios de mercado proveen a sus participantes de tres
tipos de información relevante: (Tax 1988)

1        
Información económica: los precios de los
principales productos agrícolas, frutas y verduras. 
Es como el corro de una bolsa de valores
donde el agricultor puede observar las fluctuaciones de los
precios y tomar decisiones sobre la conveniencia de sembrar o no
determinado producto. 

2        
Información política: en
época de elecciones municipales o generales, las
actividades de propaganda
política se realizan en las plazas de los pueblos se
llenan de carteles con consignas partidistas.

3        
Información social: las señoras suelen pasar mucho
tiempo dialogando con otras vecinas para ponerse al tanto de los
acontecimientos de la semana: quién contraerá
matrimonio,
cuáles son las actividades religiosas más
próximas, qué decidió el alcalde sobre el
cobro de los puestos en el mercado, cuándo inicia la
inscripción de los niños
en la escuela y otros
temas de interés
familiar.

Los tres factores principales que favorecen un mercado maya
fuertemente desarrollado, indica Webster (1969)  parecen ser
los siguientes:

(1) Una alta densidad de
población en el área tributaria; (2)
ubicación dentro de las principales rutas de comercio, y
(3) una ubicación intermedia entre áreas
contrastadas de producción.

De acuerdo a informaciones del Instituto Guatemalteco de
Turismo, en la
mayoría de los mercados las mujeres sobresalen, no
sólo como compradoras sino como vendedoras de
artículos.

Durante la investigación por observación, se comprobó que los
comerciantes utilizan también prácticas de mercadeo, tales
como la degustación de los productos que venden, el orden
en sus mesas de venta, y que
están dispuestos a negociar el precio a
través del regateo, que no es más que ofrecer un
precio distinto más bajo al que fue ofrecido, y si le
conviene al vendedor, acepta la oferta.

Las ferias y peregrinaciones, son un rasgo
característico del comercio interregional en Guatemala, es
la celebración periódica de fiestas que a veces
atraen el doble o más de vendedores y compradores en un
mercado.  Además de la fiesta titular celebrada en
honor del santo patrón del cual toma el nombre el poblado,
existen también otras importantes ferias que se celebran
en ciertos días festivos, religiosos o nacionales. 
Webster (1969)

Antecedentes 
actuales de la población maya

La globalización y los tratados de
libre comercio
son temas que ya no pueden considerarse  como nuevos; se
atraviesa la mitad de la primera década del nuevo milenio
y  la principal tarea de los empresarios es definir 
planes y estrategias que
permitan  enfrentar esos cambios

En Guatemala, uno de los grandes cambios a nivel nacional fue
la firma de la paz, firme y duradera, que planteó la
participación de las etnias mayas en diferentes campos:
político, social y económico. En la actualidad se
ha  acuñado el término indígena maya,
para describir a los guatemaltecos de origen Kaq´chiqueles
o keq´chíes, chujes o acatecos, o de todas las
etnias que componen este país multicultural,
multiétnico y plurilingüe.

El Informe Nacional
de Desarrollo
Humano, Guatemala 2005,  define la identidad
indígena y la maya, como "La asunción del ser
"maya" como identidad, representa todo un cambio en la forma de
percibir la diferencia étnica… Facilita una
plataforma común para los más de 20 grupos
lingüístico-territoriales mayoritarios en Guatemala,
antes conocidos en genérico y con tinte despectivo como
"indígenas", "indios" o "naturales".  Frente a la
carga de subordinación que tienen estos términos
impuestos desde la colonia, el "nosotros" maya, se construye en
torno a una serie
de elementos culturales asociados a la diferencia, sobre todo la
historia, lengua y la
espiritualidad, que ha permitido la idea de un "nosotros"
positivo, unificado y dinámico, aún no generalizado
pero en expansión".  Bastos y Camus (2004: 92)

La población indígena ocupada según
datos de
la  ENEI en el año 2004 el 54.5 %  lo estaba en
la agricultura,
el 14.9 en la industria, el
15.7 en el comercio, el 1.8% en los servicios y el 13.2 % en
otras actividades.  PNUD (2005)

La transformación
social

Según el Informe Nacional de Desarrollo Humano,
Guatemala, 2005, "en la segunda mitad del siglo XX, el grueso de
los hogares indígenas siguió dependiendo del
trabajo estacional en las fincas de la costa y bocacosta, aunque
empezó a verse integrado productivamente en nuevos
espacios agrícolas y artesanales.  Se abrió la
posibilidad para que un sector indígena se lanzase hacia
una expansión productiva y comercial, producto de una
relativa mutación agrocomercial, de la ampliación
de la frontera
agrícola, de la demanda de
trabajo, del mejoramiento de las producciones, del crecimiento de
los mercados, del acceso al crédito
y a fertilizantes, resultado de los proyectos de
desarrollo
comunitario impulsados por la Iglesia católica y
evangélica y por el
Estado".

"El programa de
Desarrollo Comunitario de la Secretaría de Obras
Sociales  de la Esposa del Presidente (SOSEP), Administración Berger, desde el año
2005 ha organizado a mujeres mayas emprendedoras, entre ellas
madres y amas de casa, a quienes se les ha proveído de
créditos, lo que les ha permitido
contribuir a mejorar la calidad de
vida de sus familias y la de sus comunidades". 

"Algunos de los proyectos desarrollados se están en
Santo Domingo Xenacoj, Departamento de Sacatepéquez, donde
se ubica la panadería "Guatemaltecas de Corazón",
que  produce y vende aproximadamente 10 mil panes
diarios,  además administran un comedor para personas
de la tercera edad; en  el departamento de Huehuetenango y
Zacapa, se cuenta con farmacias en donde los vecinos pueden
adquirir medicamentos a bajo costo.

En San Antonio Aguascalientes, Sacatepéquez, se han
desarrollado cooperativas
textiles con talleres de costura, trabajando con retazos de tela
para la confección de alfombras, cojines y otros productos
similares que venden en los mercados de artesanías; en los
departamentos de Retalhuleu y Suchitepéquez, existen
proyectos de siembra de productos básicos".  (Blas,
2006).

Los campos de acción
van de las cooperativas agrícolas de ahorro y
crédito, de artesanías y comercio de productos de
consumo
popular, tal  es el caso de la Comercializadora Aj Ticonel,
de Chimaltenango, conformada por pequeños 
productores que abastecen los supermercados de Guatemala,
Costa Rica,
Estados Unidos
e Inglaterra. 
En las comunidades de Bella Vista y Monjas Panimaquito, de
Purulhá, Departamento de Alta Verapaz, se inició el
cultivo de hongos blancos
comestibles de la especie pleurotas estratus, por parte de 20
familias, como parte de un programa de la
organización Defensores de la Naturaleza.  Sam (2006)

La inserción en la economía guatemalteca 
de los indígenas mayas se ha incrementado debido a la
participación del gobierno,
universidades, iniciativa privada y organizaciones
internacionales que les han permitido el acceso al crédito
y brindado asesoría, generando un efecto multiplicador
positivo.

LA
DISTRIBUCIÓN COMO ESTRATEGIA DE
MERCADEO

Con el objeto de familiarizar al lector con el tema de la
distribución, a continuación se
enuncian algunos conceptos, que sin duda ayudarán a
comprender el funcionamiento de las tiendas mayas de
distribución. La presente investigación
tratará sobre los canales detallistas  para productos
de consumo.

En mercadeo se le denomina un canal de marketing o
canal de distribución al conjunto de organizaciones
interdependientes que facilitan la transferencia de la propiedad, al
tiempo que los productos pasan del productor al usuario de
negocios o al
consumidor. 

Los participantes son muchos tipos de organizaciones llamados
intermediarios, revendedores,  mediadores. Estos negocian
unos con otros, compran y venden productos, y facilitan el cambio
de propiedad entre comprador y vendedor en el curso de llevar el
producto del fabricante a las manos del consumidor final. (Lamb,
2002)

La importancia de utilizar los canales de
distribución se muestra en la gráfica
número 1, donde se aprecia  las cuatro formas en que
los fabricantes llevan los productos a los consumidores.

Los canales simplifican la distribución  porque
reducen el número de transacciones necesarias para llevar
los productos de los fabricantes a los consumidores,
además de tener disponible un surtido de bienes en un solo
lugar.  La siguiente figura muestra el proceso.

Cuando se seleccionan dos o más canales para distribuir
el mismo producto a sus mercados meta, esa configuración
se conoce como distribución dual o distribución
múltiple. Por ejemplo, la empresa de
productos alimenticios Malher, vende insumos para la
fabricación de alimentos
directamente a los restaurantes y cafeterías, pero
también  los comercializa a grandes mayoristas
ubicados regularmente en La Terminal Zona 4 y el CENMA zona 12 o
en los mercados cantonales en las diferentes zonas de la Ciudad
de  Guatemala;  a supermercados y tiendas detallistas
de  barrio;  quienes venden a los consumidores
finales.

Para las empresas es
importante definir su estrategia de distribución, ya que
ésta afectará directamente su estrategia de
precios, y líneas de productos.  Es necesario
conocer  qué canal se utilizará, a fin de
establecer una lista de precios coherente que permita al
departamento de ventas negociar sobre una base de precios y
productos establecidos por canal.

La importancia de la distribución y los intermediarios
de canal varía sustancialmente de los productos de consumo
a los industriales.  Estos últimos con frecuencia se
venden en forma directa, pero los bienes de consumo 
recurren a uno o más intermediarios de canal. 

La disponibilidad de producto es en particular importante con
los bienes de consumo, debido a las grandes sumas gastadas en
promoción para hacer a los consumidores
conscientes del producto y para inducir al uso de este.  La
distribución se facilita más si la empresa usa los
mismos canales para sus otros productos y tiene un exitoso
historial y registro del
mercado, con nuevas introducciones de producto.  (Walter,
Boyd, Mullins, Larréche, 2004)

Se entiende por Mayorista: Es todo aquel que compra los
productos para vender a quienes lo revenden o los usan para sus
negocios y por Detallista: a  aquel compra para vender al
consumidor final, sea fabricante, mayorista o detallista, para
uso personal. Kotler
(2001)

La definición que aportan Stern, El-Ansary, Couglan,
Cruz (1999) dice que el comercio minorista consiste en las
actividades necesarias para vender   servicios a los
consumidores finales para su consumo privado.  Así la
venta minorista es aquella en la cual el comprador es el
consumidor final, en oposición al comprador empresarial o
institucional.

La utilización de canales de distribución no
tradicionales, es una estrategia que ha tomado mucho auge en los
últimos tiempos, y se lleva a cabo a través de
estrategias de venta como el  Telemarketing y las Ventas
por Internet.

El grado de intensidad de la distribución que las
empresas seleccionan para este tipo de productos, es la
distribución intensiva.

Esta  se concentra en una cobertura máxima del
mercado.  El fabricante trata de tener su producto
disponible en cada uno de los puntos de venta donde los clientes
potenciales podrían desear o necesitar comprarlo. 
Existe el refrán entre productores o distribuidores que
"puerta abierta es punto para lograr ventas". 

Tipos de
detallistas

Los tipos de venta al detalle son muy variados y de ellos
siguen apareciendo nuevas formas.  A continuación se
define el concepto que
según Kotler (2001) tiene cada uno, y que son los
más utilizados en Guatemala.  Los ejemplos son
agregados  por parte del autor.

1         Tiendas de
especialidad

Tienen una línea de productos angosta con un surtido
profundo como tiendas de ropa, artículos deportivos,
mueblerías, floristerías.  Hace unos 10
años existieron en Guatemala, las tiendas especializadas
en abarrotes importados, Exclusivas y Selectos, que  aprovecharon el momento en que la oferta de
estos productos no era cubierta por las grandes cadenas de
supermercados.  El sobreviviente en  este mercado es
Bubis, que de 3 tiendas ahora solo tiene una.

2         Tiendas por
departamentos

Ofrecen líneas de productos – por lo regular ropa,
muebles y artículos para el hogar, cada línea se
opera como un departamento individual manejado por compradores
especializados. En la actualidad funcionan de esta forma Almacenes
Simán, Cemaco, Hiper Paiz y Sears entre otros.

3        
Supermercados

Estas tiendas trabajan con altos volúmenes de bajo
costo, bajo margen,  y autoservicio, diseñadas para
atender las necesidades de comestibles de los clientes, productos
para lavar y productos para mantenimiento
doméstico. Un ejemplo en productos de consumo son 
las Super Tiendas Paiz, que pertenecen al grupo de Wall
Mart,   Supermercados La Torre y Econosuper, el Club de
Compras Price
Smart,  donde separan las diferentes líneas en
Abarrotes, Verduras, Carnicos y Blancos, líneas de ropa y
productos para el hogar.

4         Tiendas de
descuento

Ofrecen mercancía estándar  a precios
más bajos que las tiendas que venden las mismas
líneas de producto, con márgenes de ganancia
más angostos y vendiendo volúmenes más altos
de mercadería.  Las tiendas denominadas 9.99
así como El mismo precio, son un ejemplo, incluyen toda
clase de
mercancía para regalos, para uso del hogar, juguetes,
perfumería y algunos abarrotes y dulces; dentro de este
tipo de tiendas se encuentra La Despensa Familiar, que se
caracteriza por vender productos de muy bajo precio, con una
extensión de línea limitada.

5         Tiendas de
conveniencia

Son pequeños supermercados, con una línea
limitada de artículos básicos de alta
rotación.  (Lamb, 2002)  El pionero en esta
modalidad fue el grupo La Fragua, con las tiendas de conveniencia
"2×3", que en su tiempo estaban localizados en las principales
zonas de la ciudad; por razones estratégicas estas fueron
cerradas para dar paso a la ampliación del concepto de
Tiendas de Bajo Costo, como lo es la cadena de tiendas La
despensa Familiar en el que el servicio al
cliente es mínimo pero sus precios son más
bajos que en las tiendas en general.  A esto se sumaron
Super 24, y las cadenas de gasolineras Texaco con su marca Star
Mart,  Shell con Selec y Esso con su ya mejorado concepto On
the run.  En la actualidad la cadena más fuerte es la
de Esso.  Es interesante notar como estas empresas pudieron
percibir los cambios en el mercado y ofrecer a sus clientes no
solamente el servicio de
venta de combustibles, sino también  productos
básicos, que incluyen hasta pequeñas
cafeterías.

6         Tiendas de
barrio

La descripción de este tipo de
distribución objeto del presente artículo, se
hará más adelante cuando se defina las tiendas de
barrio.

Otros conceptos de ventas al detalle

Según Lamb (2002) Las ventas al detalle fuera de la
tienda consisten en hacer adquisiciones sin visitar una
tienda.  Puesto que los consumidores exigen comodidad, la
tendencia de las ventas al detalle fuera de tiendas en la
actualidad crece con mayor rapidez que las ventas en la tienda,
entre ellas:

a. Las máquinas
automáticas expendedoras

Ofrecen artículos para su venta, que van desde
gaseosas, golosinas,  medicinas populares.

b. Las ventas directas al detalle, por medio de
catálogos

Los vendedores ofrecen productos de puerta en puerta, de
oficina en
oficina o en reuniones de ventas en los hogares.  Avon, Mary
Kay, Oriflame, Ebel y Amway son parte de los grandes competidores
en este tipo de ventas.  En la actualidad existen más
de 65 empresas que realizan ventas por catálogo, en la que
participan miles de personas de diferentes estratos sociales de
manera informal, ya que no dependen directamente  de las
empresas a las que le venden sus productos.

c. Marketing Directo

En ocasiones llamado Marketing de respuesta directa, se
refiere a la técnica utilizada para conseguir que los
clientes hagan una compra desde su hogar, oficina u otro ambiente ajeno
a las tiendas físicamente.  Estas técnicas
incluyen correo directo y pedidos por correo, telemarketing
y ventas electrónicas. 

           
d. Ventas por Internet

Con el desarrollo de la tecnología, la
comunicación con los clientes se ha convertido en una
herramienta mercadológica de gran importancia para el
incremento de las ventas en las empresas; la cadena Paiz tiene un
sitio en Internet, en el que acepta
pedidos que entrega por medio de su servicio Paiz Express.

Resulta interesante entonces, conocer las definiciones de este
tipo de tienda a nivel general.

La tipificación de las tiendas puede variar de empresa
en empresa,  y de acuerdo a las entrevistas
realizadas a gerentes de ventas de empresas de
distribución de productos de consumo masivo,  algunos
las definen por el volumen de ventas
generado semanalmente, y que pueden ser: Categorías A de
Q500.00 a Q 700.00; B de Q 400.00 a Q 500.00, C de Q 300.00 a Q
400.00, D de Q 200.00 a Q 300.00, En menos de Q 200.00.

Otras empresas las definen por la cantidad de refrigeradores y
enfriadores que poseen, para medir su potencial, ya que esos
aparatos les permiten calcular su potencial de pedidos. 

En investigaciones
realizadas por el autor no se encontró ninguna que las
tipifique por su potencial de mercado.  A
continuación las definiciones  generalmente
aceptadas.

Definición de Tiendas de Barrio

Las tiendas de barrio se definen como pequeños negocios
de ventas al detalle, ubicadas principalmente en los barrios
populares, que venden productos de consumo diario con una amplio
surtido, poca profundidad de línea, es decir reducidos
tamaños, pesos, sabores, tales como frijoles enlatados,
azúcar,
condimentos y especias, detergentes, jabón en polvo y en
barra, pasta dental y cepillos de dientes, cereales, aceites de
cocina, ricitos y papalinas, dulces, chocolates, sardinas, masa
para pasteles, granos básicos, cigarros, bebidas
alcohólicas, gaseosas, agua pura,
helados, entre otros.  Según sea el surtido que
manejan, las convierte en tiendas de barrio de conveniencia.

Categorías

Tienda pequeña

Esta cuenta con un refrigerador casero o de hogar, y venden
una limitada línea de productos.  El espacio que
ocupan puede ser hasta 30 mts 2.

Abarroterías

Son las que cuentan además del refrigerador casero, uno
o dos  enfriadores, tienen una línea más
amplia de productos a la venta, que las tiendas pequeñas.
El  espacio que ocupan  es entre 30 y 50 mts 2.

Minimercados

Son tiendas cuya extensión y profundidad de
línea es mayor.  Cuentan con góndolas donde
exhiben los productos que venden: abarrotes enlatados, especies,
gaseosas, regalos, golosinas, detergentes, y muchos
más.  Su tamaño  excede los 50 mts
2.  Los más completos tienen computadoras o
caja registradoras para el cobro. (Rosales, 2006)

Las tiendas
mayas

Comprender la cultura que
rodea esta forma de tiendas detallistas es importante para
ubicarlos dentro de un contexto dinámico económico,
que  toma fuerza cada
día, permitiendo de esta manera que los ladinos puedan
reconocer que los indígenas están acá y han
incursionado el "mundo de los negocios" y que han venido a
retomar sus raíces antiguas de ser comerciantes por
naturaleza.

Al investigar  sobre los que atienden en los mostradores
de las tiendas de barrio mayas, se pudo comprobar que utilizan el
local para su vivienda, regularmente son familias de 4 o 5
personas que pertenecen  a su mismo grupo social y
étnico.  Fray Diego De Landa (1973) menciona que "los
indios tienen la buena costumbre de ayudarse unos a otros en
todos sus trabajos,… cuando vienen a parte no conocida y
se ven necesitados, acuden luego al nombre, y si hay alguien que
lo lleve, luego con toda caridad se reciben y tratan".

Esto tiene que ver con los valores de
la filosofía maya que se trasladan de
generación en generación, en la vida cotidiana, en
sus relaciones sociales y familiares.  Salazar
Tetzagüic, dice que "el valor de la
gratitud y el agradecimiento es de los más desarrollados y
enseñados en las comunidades mayas.

En su libro Procesos
Globales en el campo de Guatemala, Liliana Goldin, relata: "es
importante señalar, además, que los miembros de
cooperativas expresaron una ideología económica que enfatiza la
cooperación, solidaridad
comunitaria y el deseo de extender el apoyo técnico,
económico y social".

Características

1        
Ubicación

Barrios populares altamente poblados en su mayoría. Un
dueño puede tener hasta 3 o 4 tiendas tan cercanas como
4  cuadras a la redonda.

2        
Categoría

Las tiendas mayas regularmente están dentro de la
categoría de pequeñas, y la de abarroterías.
Tienen muchos productos expuestos al público, y los
pedidos para abastecerse son realizados a los  vendedores
ruteros, de los productos que no pueden comprar en el lugar donde
se abastecen de la mayoría de productos denominado la
Terminal. Algunos cuentan con transporte
propio para transportar sus productos,  otros pagan 
fleteros que contratan en ese lugar.  Manejan tal cantidad
de productos que los mismos no permiten ver hacia dentro del
local.  Compran al contado y al crédito, sus precios
son más elevados, hasta en un 15%,  que en cualquier
otra tienda diferente a ellas.

3         Personal

Son atendidas por personas indígenas mayas, de 
sexo
masculino, originarios  de la localidad del
propietario.  Regularmente la atención al público la hacen con un
tendero, las más grandes tienen dos.  El salario de los
tenderos puede ir de Q 1,200.00 hasta Q 2,000.00 dependiendo de
las ventas y el movimiento.   (Rosales, 2006)

4         Local

Algo importante de tomar en cuenta es que se utiliza el local
como vivienda, para todos los integrantes de esa tienda. 
Aunque no tenga las condiciones para ello.

5         Precios

Muchos de los tenderos no hablan el castellano,
aprenden el  precio de los productos por actividad
repetitiva.  Así que puede pasar que un cliente compre
por la mañana un producto a un precio y más tarde
este sea diferente.  Regularmente no se permite el regateo,
y cuando se da un precio este no varía, prefieren 
muchas veces que los productos se pierdan.

6         Horario

Regularmente abren de 6:00 AM a 22:00 PM, de lunes a
domingo.  Abren en días festivos y feriados.

7        
Seguridad

Como formato en todas ellas se observa que para su seguridad,
cuentan con barrotes de hierro que
impiden el ingreso hacia atrás del mostrador de personas
ajenas.

8         Publicidad y
Promoción

No realizan ninguna clase de comunicación con sus
clientes, basan su venta en la necesidad de los productos de
consumo diario y a la buena ubicación en la que se
encuentra.

9         Ventas

El volumen de ventas que pueden llegar a tener es de Q
3,000.00 a Q 5,000.00 diario.  No extienden factura y los
clientes regularmente no la piden.  Según la
opinión de un propietario recogida en la
investigación, si venden menos no es negocio.

10     Otros servicios

Las más completas tienen tortillería que ofrece
tortillas los 3 tiempos de comida.  Son de 3 y hasta 4
mujeres familiares de los tenderos las que se dedican a hacer
tortillas.  Hay rotación de "personal" cuando tienen
que atender sus siembras o cuidar a sus familiares en sus
pueblos, regresan unos y vienen otros.

11     Nombres de las tiendas

Es usual encontrar nombres como: La Bendición, La
Económica, Nombres de Santos según sea la
procedencia del dueño, Eben Ezer, Tienda Maya, Esquipulas,
La Esperanza, La Barata,  entre los más comunes.

Puede concluirse que las tiendas mayas seguirán
desarrollando sus formas propias de ser, y que el aumento de
participación en el mercado será cada vez mayor en
la medida que los agentes económicos permitan más
participación de la población maya en la
economía nacional.

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        Guatemala: Diario
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Autor:

Lic. Miguel Enrique Rosales García

Artículo escrito como colaboración del
Licenciado en Mercadotecnia
Miguel Enrique Rosales García, Catedrático de la
Universidad
Rafael Landívar y Gerente
Director de la empresa Alimentos Los Andes.