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Las tiendas mayas: un concepto en desarrollo de ventas al detalle (página 2)




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José Milla en su libro Historia de la América Central, citando a Bernal Díaz; Herrera, Remesal y otros autores se refieren a  indios mercaderes, y Gómara, capellán de Cortés, refiriendo la expedición de este caudillo a Honduras, habla de ventas o posadas donde paraban los  que iban a las ferias (como lo hacen hasta el día de hoy), la carga sobre las espaldas, pendiente de una correa  apoyada en la parte anterior de la cabeza, y llevándola así a grandes distancias.

De acuerdo a Francis Polo Sifontes, en su libro Historia de Guatemala,  (p 55),  en el período Posclásico (900-1500 d. C.) muestra que en la pirámide social,  los comerciantes ocupaban el cuarto lugar después de la nobleza.

Según el economista Víctor Racancoj, existe evidencia histórica, arqueológica y etnográfica de las relaciones comerciales de los mayas precoloniales:  "la complementariedad y la especialización del trabajo fueron causa para que en el área maya se lograra el desarrollo de un amplio sistema comercial, que rebasó el límite local  y avanzó a una esfera de carácter internacional, logrando con esto una constante y fluida comunicación entre los distintos pueblos de Mesoamérica" 

En su opinión, " el pueblo maya, lejos de ser autárquico y autosuficiente, fue de una economía abierta, debido a que no producía todos los bienes y servicios necesarios para la satisfacción de las necesidades de la población y, por tal razón, se desarrolló un amplio sistema comercial creándose medios y mecanismos necesarios para realizar las transacciones."

La conquista española, subyugó a la población indígena a trabajar para los españoles, desapareciendo casi por completo la figura del comerciante. El sistema colonial se basó en las encomiendas, en la servidumbre de los indígenas.  Su papel no pasó de ser "abastecedores de granos y artesanías, de mano de obra para los productos secundarios y de impuestos.  La encomienda fue la concesión de indígenas de un pueblo para un español (en encomendero), quien sacaba provecho por medio del tributo en forma de bienes agrícolas, telas, dinero y trabajo directo. 

En ese tiempo no se podían abrir nuevos mercados, sin la autorización o licencia del Virrey. Aún después de la independencia, los gobiernos de turno favorecían la adquisición de tierras comunales de los indígenas y campesinos de las áreas rurales del país por parte de capitalistas particulares, para incrementar la producción de tipo comercial, como lo menciona Polo Cifuentes en  el libro mencionado con anterioridad.

"En la actualidad parece evidente la existencia de formas propias de la economía indígena; las que a su vez se encuentran inmersas en esquemas económicos occidentales.  Más que una contradicción entre ambas manifestaciones, parece existir complementariedad.  Pero, mientras, hay quienes opinan que esas economías indígenas tradicionales pueden constituirse en una alternativa al sistema capitalista occidental; también hay quienes, por el contrario, consideran que es necesario asumir las instituciones occidentales para elevar el nivel de vida de los indígenas, lo que implicaría, según ellos, abandonar los elementos culturales que impidan dicho cambio".  (Tax 1998)

Resulta interesante conocer los comentarios del antropólogo y periodista maya,  Estuardo Zapeta, (2005), comenta que "los indios somos más urbanos, encontramos más beneficios en la urbanidad, y tendemos a alejarnos de la "capesinidad".  De hecho, los líderes "indígenas y campesinos" de Guatemala son más urbanos que Donald Trump…" 

Día de Mercado

Esta actividad se sucede en la geografía de los pueblos predominantemente mayas, el altiplano occidental  y el norte de Guatemala, donde convergen compradores y vendedores de los lugares circunvecinos.  Se venden los excedentes de producción agrícola así como productos de artesanía,  diferentes manualidades y animales, los días en que se realiza varía de pueblo en pueblo.

1         Tax (1988)  describe el día de mercado como "una institución cultural de los pueblos mayas que involucra, al menos, cuatro dimensiones, y como ejemplo práctico,  se  tomará a la localidad de San Francisco El Alto, ubicado a 20 Km., de la ciudad del departamento Totonicapán.

2         Temporal: es un día específico de la semana, en el que durante varias horas se reúnen cientos de vendedores y compradores; es efímero en este sentido, pero también es cíclico pues se repite continuamente en el tiempo. Los días jueves y viernes de la semana.

3         Espacial: ocurre en un lugar concreto, es un sitio específico a donde todos saben que deben acudir.  Este espacio físico no sólo convoca por su importancia comercial, sino también porque adquiere hasta un carácter ritual (es como un sitio místico, con cierta sacralizad). Frente a la iglesia y calles aledañas.

4         Impersonal: donde acontece el funcionamiento de los mecanismos de mercado.  Oferta y demanda se traducen en un sistema de precios que refleja las preferencias de los agentes económicos y la escasez relativa de los bienes y servicios que son intercambiados. Variedad de productos y artículos que son elaborados por poblaciones cercanas.

5         Social: Es más que una concentración de personas para realizar actividades mercantiles; el día de mercado es la oportunidad más importante de la semana para interactuar socialmente, las personas aprovechan el tiempo y el espacio del mercado para realizar otras actividades importantes como trámites municipales, visita religiosa, charla con los amigos o familiares del municipio."

Se puede observar que las operaciones que se realizan en este día de mercado y en este tipo de mercados, son las ventas al menudeo y mayoreo siempre y cuando las cantidades ofrecidas lo  permitan. 

Existe por tradición una calendarización  que nadie hizo, pero se conserva a través del tiempo.  Por ejemplo, el día de mercado en Tecpán es el jueves,  en Sololá  viernes, y así las poblaciones vecinas van rotando dependiendo de su cercanía, lo que permite manejar una mejor rotación de sus inventarios.

Los sitios de mercado proveen a sus participantes de tres tipos de información relevante: (Tax 1988)

1         Información económica: los precios de los principales productos agrícolas, frutas y verduras.  Es como el corro de una bolsa de valores donde el agricultor puede observar las fluctuaciones de los precios y tomar decisiones sobre la conveniencia de sembrar o no determinado producto

2         Información política: en época de elecciones municipales o generales, las actividades de propaganda política se realizan en las plazas de los pueblos se llenan de carteles con consignas partidistas.

3         Información social: las señoras suelen pasar mucho tiempo dialogando con otras vecinas para ponerse al tanto de los acontecimientos de la semana: quién contraerá matrimonio, cuáles son las actividades religiosas más próximas, qué decidió el alcalde sobre el cobro de los puestos en el mercado, cuándo inicia la inscripción de los niños en la escuela y otros temas de interés familiar.

Los tres factores principales que favorecen un mercado maya fuertemente desarrollado, indica Webster (1969)  parecen ser los siguientes:

(1) Una alta densidad de población en el área tributaria; (2) ubicación dentro de las principales rutas de comercio, y (3) una ubicación intermedia entre áreas contrastadas de producción.

De acuerdo a informaciones del Instituto Guatemalteco de Turismo, en la mayoría de los mercados las mujeres sobresalen, no sólo como compradoras sino como vendedoras de artículos.

Durante la investigación por observación, se comprobó que los comerciantes utilizan también prácticas de mercadeo, tales como la degustación de los productos que venden, el orden en sus mesas de venta, y que están dispuestos a negociar el precio a través del regateo, que no es más que ofrecer un precio distinto más bajo al que fue ofrecido, y si le conviene al vendedor, acepta la oferta.

Las ferias y peregrinaciones, son un rasgo característico del comercio interregional en Guatemala, es la celebración periódica de fiestas que a veces atraen el doble o más de vendedores y compradores en un mercado.  Además de la fiesta titular celebrada en honor del santo patrón del cual toma el nombre el poblado, existen también otras importantes ferias que se celebran en ciertos días festivos, religiosos o nacionales.  Webster (1969)

Antecedentes  actuales de la población maya

La globalización y los tratados de libre comercio son temas que ya no pueden considerarse  como nuevos; se atraviesa la mitad de la primera década del nuevo milenio y  la principal tarea de los empresarios es definir  planes y estrategias que permitan  enfrentar esos cambios

En Guatemala, uno de los grandes cambios a nivel nacional fue la firma de la paz, firme y duradera, que planteó la participación de las etnias mayas en diferentes campos: político, social y económico. En la actualidad se ha  acuñado el término indígena maya, para describir a los guatemaltecos de origen Kaq´chiqueles o keq´chíes, chujes o acatecos, o de todas las etnias que componen este país multicultural, multiétnico y plurilingüe.

El Informe Nacional de Desarrollo Humano, Guatemala 2005,  define la identidad indígena y la maya, como "La asunción del ser "maya" como identidad, representa todo un cambio en la forma de percibir la diferencia étnica… Facilita una plataforma común para los más de 20 grupos lingüístico-territoriales mayoritarios en Guatemala, antes conocidos en genérico y con tinte despectivo como "indígenas", "indios" o "naturales".  Frente a la carga de subordinación que tienen estos términos impuestos desde la colonia, el "nosotros" maya, se construye en torno a una serie de elementos culturales asociados a la diferencia, sobre todo la historia, lengua y la espiritualidad, que ha permitido la idea de un "nosotros" positivo, unificado y dinámico, aún no generalizado pero en expansión".  Bastos y Camus (2004: 92)

La población indígena ocupada según datos de la  ENEI en el año 2004 el 54.5 %  lo estaba en la agricultura, el 14.9 en la industria, el 15.7 en el comercio, el 1.8% en los servicios y el 13.2 % en otras actividades.  PNUD (2005)

La transformación social

Según el Informe Nacional de Desarrollo Humano, Guatemala, 2005, "en la segunda mitad del siglo XX, el grueso de los hogares indígenas siguió dependiendo del trabajo estacional en las fincas de la costa y bocacosta, aunque empezó a verse integrado productivamente en nuevos espacios agrícolas y artesanales.  Se abrió la posibilidad para que un sector indígena se lanzase hacia una expansión productiva y comercial, producto de una relativa mutación agrocomercial, de la ampliación de la frontera agrícola, de la demanda de trabajo, del mejoramiento de las producciones, del crecimiento de los mercados, del acceso al crédito y a fertilizantes, resultado de los proyectos de desarrollo comunitario impulsados por la Iglesia católica y evangélica y por el Estado".

"El programa de Desarrollo Comunitario de la Secretaría de Obras Sociales  de la Esposa del Presidente (SOSEP), Administración Berger, desde el año 2005 ha organizado a mujeres mayas emprendedoras, entre ellas madres y amas de casa, a quienes se les ha proveído de créditos, lo que les ha permitido contribuir a mejorar la calidad de vida de sus familias y la de sus comunidades". 

"Algunos de los proyectos desarrollados se están en Santo Domingo Xenacoj, Departamento de Sacatepéquez, donde se ubica la panadería "Guatemaltecas de Corazón", que  produce y vende aproximadamente 10 mil panes diarios,  además administran un comedor para personas de la tercera edad; en  el departamento de Huehuetenango y Zacapa, se cuenta con farmacias en donde los vecinos pueden adquirir medicamentos a bajo costo.

En San Antonio Aguascalientes, Sacatepéquez, se han desarrollado cooperativas textiles con talleres de costura, trabajando con retazos de tela para la confección de alfombras, cojines y otros productos similares que venden en los mercados de artesanías; en los departamentos de Retalhuleu y Suchitepéquez, existen proyectos de siembra de productos básicos".  (Blas, 2006).

Los campos de acción van de las cooperativas agrícolas de ahorro y crédito, de artesanías y comercio de productos de consumo popular, tal  es el caso de la Comercializadora Aj Ticonel, de Chimaltenango, conformada por pequeños  productores que abastecen los supermercados de Guatemala, Costa Rica, Estados Unidos e Inglaterra.  En las comunidades de Bella Vista y Monjas Panimaquito, de Purulhá, Departamento de Alta Verapaz, se inició el cultivo de hongos blancos comestibles de la especie pleurotas estratus, por parte de 20 familias, como parte de un programa de la organización Defensores de la Naturaleza.  Sam (2006)

La inserción en la economía guatemalteca  de los indígenas mayas se ha incrementado debido a la participación del gobierno, universidades, iniciativa privada y organizaciones internacionales que les han permitido el acceso al crédito y brindado asesoría, generando un efecto multiplicador positivo.

LA DISTRIBUCIÓN COMO ESTRATEGIA DE MERCADEO

Con el objeto de familiarizar al lector con el tema de la distribución, a continuación se enuncian algunos conceptos, que sin duda ayudarán a comprender el funcionamiento de las tiendas mayas de distribución. La presente investigación tratará sobre los canales detallistas  para productos de consumo.

En mercadeo se le denomina un canal de marketing o canal de distribución al conjunto de organizaciones interdependientes que facilitan la transferencia de la propiedad, al tiempo que los productos pasan del productor al usuario de negocios o al consumidor

Los participantes son muchos tipos de organizaciones llamados intermediarios, revendedores,  mediadores. Estos negocian unos con otros, compran y venden productos, y facilitan el cambio de propiedad entre comprador y vendedor en el curso de llevar el producto del fabricante a las manos del consumidor final. (Lamb, 2002)

La importancia de utilizar los canales de distribución se muestra en la gráfica número 1, donde se aprecia  las cuatro formas en que los fabricantes llevan los productos a los consumidores.

Los canales simplifican la distribución  porque reducen el número de transacciones necesarias para llevar los productos de los fabricantes a los consumidores, además de tener disponible un surtido de bienes en un solo lugar.  La siguiente figura muestra el proceso.

Cuando se seleccionan dos o más canales para distribuir el mismo producto a sus mercados meta, esa configuración se conoce como distribución dual o distribución múltiple. Por ejemplo, la empresa de productos alimenticios Malher, vende insumos para la fabricación de alimentos directamente a los restaurantes y cafeterías, pero también  los comercializa a grandes mayoristas ubicados regularmente en La Terminal Zona 4 y el CENMA zona 12 o en los mercados cantonales en las diferentes zonas de la Ciudad de  Guatemala;  a supermercados y tiendas detallistas de  barrio;  quienes venden a los consumidores finales.

Para las empresas es importante definir su estrategia de distribución, ya que ésta afectará directamente su estrategia de precios, y líneas de productos.  Es necesario conocer  qué canal se utilizará, a fin de establecer una lista de precios coherente que permita al departamento de ventas negociar sobre una base de precios y productos establecidos por canal.

La importancia de la distribución y los intermediarios de canal varía sustancialmente de los productos de consumo a los industriales.  Estos últimos con frecuencia se venden en forma directa, pero los bienes de consumo  recurren a uno o más intermediarios de canal. 

La disponibilidad de producto es en particular importante con los bienes de consumo, debido a las grandes sumas gastadas en promoción para hacer a los consumidores conscientes del producto y para inducir al uso de este.  La distribución se facilita más si la empresa usa los mismos canales para sus otros productos y tiene un exitoso historial y registro del mercado, con nuevas introducciones de producto.  (Walter, Boyd, Mullins, Larréche, 2004)

Se entiende por Mayorista: Es todo aquel que compra los productos para vender a quienes lo revenden o los usan para sus negocios y por Detallista: a  aquel compra para vender al consumidor final, sea fabricante, mayorista o detallista, para uso personal. Kotler (2001)

La definición que aportan Stern, El-Ansary, Couglan, Cruz (1999) dice que el comercio minorista consiste en las actividades necesarias para vender   servicios a los consumidores finales para su consumo privado.  Así la venta minorista es aquella en la cual el comprador es el consumidor final, en oposición al comprador empresarial o institucional.

La utilización de canales de distribución no tradicionales, es una estrategia que ha tomado mucho auge en los últimos tiempos, y se lleva a cabo a través de estrategias de venta como el  Telemarketing y las Ventas por Internet.

El grado de intensidad de la distribución que las empresas seleccionan para este tipo de productos, es la distribución intensiva.

Esta  se concentra en una cobertura máxima del mercado.  El fabricante trata de tener su producto disponible en cada uno de los puntos de venta donde los clientes potenciales podrían desear o necesitar comprarlo.  Existe el refrán entre productores o distribuidores que "puerta abierta es punto para lograr ventas". 

Tipos de detallistas

Los tipos de venta al detalle son muy variados y de ellos siguen apareciendo nuevas formas.  A continuación se define el concepto que según Kotler (2001) tiene cada uno, y que son los más utilizados en Guatemala.  Los ejemplos son agregados  por parte del autor.

1         Tiendas de especialidad

Tienen una línea de productos angosta con un surtido profundo como tiendas de ropa, artículos deportivos, mueblerías, floristerías.  Hace unos 10 años existieron en Guatemala, las tiendas especializadas en abarrotes importados, Exclusivas y Selectos, que  aprovecharon el momento en que la oferta de estos productos no era cubierta por las grandes cadenas de supermercados.  El sobreviviente en  este mercado es Bubis, que de 3 tiendas ahora solo tiene una.

2         Tiendas por departamentos

Ofrecen líneas de productos - por lo regular ropa, muebles y artículos para el hogar, cada línea se opera como un departamento individual manejado por compradores especializados. En la actualidad funcionan de esta forma Almacenes Simán, Cemaco, Hiper Paiz y Sears entre otros.

3         Supermercados

Estas tiendas trabajan con altos volúmenes de bajo costo, bajo margen,  y autoservicio, diseñadas para atender las necesidades de comestibles de los clientes, productos para lavar y productos para mantenimiento doméstico. Un ejemplo en productos de consumo son  las Super Tiendas Paiz, que pertenecen al grupo de Wall Mart,   Supermercados La Torre y Econosuper, el Club de Compras Price Smart,  donde separan las diferentes líneas en Abarrotes, Verduras, Carnicos y Blancos, líneas de ropa y productos para el hogar.

4         Tiendas de descuento

Ofrecen mercancía estándar  a precios más bajos que las tiendas que venden las mismas líneas de producto, con márgenes de ganancia más angostos y vendiendo volúmenes más altos de mercadería.  Las tiendas denominadas 9.99 así como El mismo precio, son un ejemplo, incluyen toda clase de mercancía para regalos, para uso del hogar, juguetes, perfumería y algunos abarrotes y dulces; dentro de este tipo de tiendas se encuentra La Despensa Familiar, que se caracteriza por vender productos de muy bajo precio, con una extensión de línea limitada.

5         Tiendas de conveniencia

Son pequeños supermercados, con una línea limitada de artículos básicos de alta rotación.  (Lamb, 2002)  El pionero en esta modalidad fue el grupo La Fragua, con las tiendas de conveniencia "2x3", que en su tiempo estaban localizados en las principales zonas de la ciudad; por razones estratégicas estas fueron cerradas para dar paso a la ampliación del concepto de Tiendas de Bajo Costo, como lo es la cadena de tiendas La despensa Familiar en el que el servicio al cliente es mínimo pero sus precios son más bajos que en las tiendas en general.  A esto se sumaron Super 24, y las cadenas de gasolineras Texaco con su marca Star Mart,  Shell con Selec y Esso con su ya mejorado concepto On the run.  En la actualidad la cadena más fuerte es la de Esso.  Es interesante notar como estas empresas pudieron percibir los cambios en el mercado y ofrecer a sus clientes no solamente el servicio de venta de combustibles, sino también  productos básicos, que incluyen hasta pequeñas cafeterías.

6         Tiendas de barrio

La descripción de este tipo de distribución objeto del presente artículo, se hará más adelante cuando se defina las tiendas de barrio.

Otros conceptos de ventas al detalle

Según Lamb (2002) Las ventas al detalle fuera de la tienda consisten en hacer adquisiciones sin visitar una tienda.  Puesto que los consumidores exigen comodidad, la tendencia de las ventas al detalle fuera de tiendas en la actualidad crece con mayor rapidez que las ventas en la tienda, entre ellas:

a. Las máquinas automáticas expendedoras

Ofrecen artículos para su venta, que van desde gaseosas, golosinas,  medicinas populares.

b. Las ventas directas al detalle, por medio de catálogos

Los vendedores ofrecen productos de puerta en puerta, de oficina en oficina o en reuniones de ventas en los hogares.  Avon, Mary Kay, Oriflame, Ebel y Amway son parte de los grandes competidores en este tipo de ventas.  En la actualidad existen más de 65 empresas que realizan ventas por catálogo, en la que participan miles de personas de diferentes estratos sociales de manera informal, ya que no dependen directamente  de las empresas a las que le venden sus productos.

c. Marketing Directo

En ocasiones llamado Marketing de respuesta directa, se refiere a la técnica utilizada para conseguir que los clientes hagan una compra desde su hogar, oficina u otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente.  Estas técnicas incluyen correo directo y pedidos por correo, telemarketing y ventas electrónicas. 

            d. Ventas por Internet

Con el desarrollo de la tecnología, la comunicación con los clientes se ha convertido en una herramienta mercadológica de gran importancia para el incremento de las ventas en las empresas; la cadena Paiz tiene un sitio en Internet, en el que acepta pedidos que entrega por medio de su servicio Paiz Express.

Resulta interesante entonces, conocer las definiciones de este tipo de tienda a nivel general.

La tipificación de las tiendas puede variar de empresa en empresa,  y de acuerdo a las entrevistas realizadas a gerentes de ventas de empresas de distribución de productos de consumo masivo,  algunos las definen por el volumen de ventas generado semanalmente, y que pueden ser: Categorías A de Q500.00 a Q 700.00; B de Q 400.00 a Q 500.00, C de Q 300.00 a Q 400.00, D de Q 200.00 a Q 300.00, En menos de Q 200.00.

Otras empresas las definen por la cantidad de refrigeradores y enfriadores que poseen, para medir su potencial, ya que esos aparatos les permiten calcular su potencial de pedidos. 

En investigaciones realizadas por el autor no se encontró ninguna que las tipifique por su potencial de mercado.  A continuación las definiciones  generalmente aceptadas.

Definición de Tiendas de Barrio

Las tiendas de barrio se definen como pequeños negocios de ventas al detalle, ubicadas principalmente en los barrios populares, que venden productos de consumo diario con una amplio surtido, poca profundidad de línea, es decir reducidos tamaños, pesos, sabores, tales como frijoles enlatados, azúcar, condimentos y especias, detergentes, jabón en polvo y en barra, pasta dental y cepillos de dientes, cereales, aceites de cocina, ricitos y papalinas, dulces, chocolates, sardinas, masa para pasteles, granos básicos, cigarros, bebidas alcohólicas, gaseosas, agua pura, helados, entre otros.  Según sea el surtido que manejan, las convierte en tiendas de barrio de conveniencia.

Categorías

Tienda pequeña

Esta cuenta con un refrigerador casero o de hogar, y venden una limitada línea de productos.  El espacio que ocupan puede ser hasta 30 mts 2.

Abarroterías

Son las que cuentan además del refrigerador casero, uno o dos  enfriadores, tienen una línea más amplia de productos a la venta, que las tiendas pequeñas. El  espacio que ocupan  es entre 30 y 50 mts 2.

Minimercados

Son tiendas cuya extensión y profundidad de línea es mayor.  Cuentan con góndolas donde exhiben los productos que venden: abarrotes enlatados, especies, gaseosas, regalos, golosinas, detergentes, y muchos más.  Su tamaño  excede los 50 mts 2.  Los más completos tienen computadoras o caja registradoras para el cobro. (Rosales, 2006)

Las tiendas mayas

Comprender la cultura que rodea esta forma de tiendas detallistas es importante para ubicarlos dentro de un contexto dinámico económico, que  toma fuerza cada día, permitiendo de esta manera que los ladinos puedan reconocer que los indígenas están acá y han incursionado el "mundo de los negocios" y que han venido a retomar sus raíces antiguas de ser comerciantes por naturaleza.

Al investigar  sobre los que atienden en los mostradores de las tiendas de barrio mayas, se pudo comprobar que utilizan el local para su vivienda, regularmente son familias de 4 o 5 personas que pertenecen  a su mismo grupo social y étnico.  Fray Diego De Landa (1973) menciona que "los indios tienen la buena costumbre de ayudarse unos a otros en todos sus trabajos,… cuando vienen a parte no conocida y se ven necesitados, acuden luego al nombre, y si hay alguien que lo lleve, luego con toda caridad se reciben y tratan".

Esto tiene que ver con los valores de la filosofía maya que se trasladan de generación en generación, en la vida cotidiana, en sus relaciones sociales y familiares.  Salazar Tetzagüic, dice que "el valor de la gratitud y el agradecimiento es de los más desarrollados y enseñados en las comunidades mayas.

En su libro Procesos Globales en el campo de Guatemala, Liliana Goldin, relata: "es importante señalar, además, que los miembros de cooperativas expresaron una ideología económica que enfatiza la cooperación, solidaridad comunitaria y el deseo de extender el apoyo técnico, económico y social".

Características

1         Ubicación

Barrios populares altamente poblados en su mayoría. Un dueño puede tener hasta 3 o 4 tiendas tan cercanas como 4  cuadras a la redonda.

2         Categoría

Las tiendas mayas regularmente están dentro de la categoría de pequeñas, y la de abarroterías. Tienen muchos productos expuestos al público, y los pedidos para abastecerse son realizados a los  vendedores ruteros, de los productos que no pueden comprar en el lugar donde se abastecen de la mayoría de productos denominado la Terminal. Algunos cuentan con transporte propio para transportar sus productos,  otros pagan  fleteros que contratan en ese lugar.  Manejan tal cantidad de productos que los mismos no permiten ver hacia dentro del local.  Compran al contado y al crédito, sus precios son más elevados, hasta en un 15%,  que en cualquier otra tienda diferente a ellas.

3         Personal

Son atendidas por personas indígenas mayas, de  sexo masculino, originarios  de la localidad del propietario.  Regularmente la atención al público la hacen con un tendero, las más grandes tienen dos.  El salario de los tenderos puede ir de Q 1,200.00 hasta Q 2,000.00 dependiendo de las ventas y el movimiento.   (Rosales, 2006)

4         Local

Algo importante de tomar en cuenta es que se utiliza el local como vivienda, para todos los integrantes de esa tienda.  Aunque no tenga las condiciones para ello.

5         Precios

Muchos de los tenderos no hablan el castellano, aprenden el  precio de los productos por actividad repetitiva.  Así que puede pasar que un cliente compre por la mañana un producto a un precio y más tarde este sea diferente.  Regularmente no se permite el regateo, y cuando se da un precio este no varía, prefieren  muchas veces que los productos se pierdan.

6         Horario

Regularmente abren de 6:00 AM a 22:00 PM, de lunes a domingo.  Abren en días festivos y feriados.

7         Seguridad

Como formato en todas ellas se observa que para su seguridad, cuentan con barrotes de hierro que impiden el ingreso hacia atrás del mostrador de personas ajenas.

8         Publicidad y Promoción

No realizan ninguna clase de comunicación con sus clientes, basan su venta en la necesidad de los productos de consumo diario y a la buena ubicación en la que se encuentra.

9         Ventas

El volumen de ventas que pueden llegar a tener es de Q 3,000.00 a Q 5,000.00 diario.  No extienden factura y los clientes regularmente no la piden.  Según la opinión de un propietario recogida en la investigación, si venden menos no es negocio.

10     Otros servicios

Las más completas tienen tortillería que ofrece tortillas los 3 tiempos de comida.  Son de 3 y hasta 4 mujeres familiares de los tenderos las que se dedican a hacer tortillas.  Hay rotación de "personal" cuando tienen que atender sus siembras o cuidar a sus familiares en sus pueblos, regresan unos y vienen otros.

11     Nombres de las tiendas

Es usual encontrar nombres como: La Bendición, La Económica, Nombres de Santos según sea la procedencia del dueño, Eben Ezer, Tienda Maya, Esquipulas, La Esperanza, La Barata,  entre los más comunes.

Puede concluirse que las tiendas mayas seguirán desarrollando sus formas propias de ser, y que el aumento de participación en el mercado será cada vez mayor en la medida que los agentes económicos permitan más participación de la población maya en la economía nacional.

BIBLIOGRAFÍA

1.  Álvarez, L. 2006. Arvejas mágicas para el CAFTA. Guatemala: El Periódico,  Suplemento Especial TLC, p. 6  Agosto.   

2.  Bastos, S. y Camus, M. 2004. "Multiculturalismo y Pueblos Indígenas: reflexiones a partir del caso de Guatemala". Revista Centroamericana de Ciencias Sociales, No 1. San José: FLACSO- Costa Rica.

3.  Blas, A. 2006. Prensa Libre. Guatemala: Prensa Libre, Suplemento Dominical, 26 febrero   de 2006.  

4.  Ciudad, A. 1989. Los Mayas, el pueblo de los sacerdotes sabios.  1ª EdiciónEspaña:      Ediciones Anaya, S.A.

5.  De Landa, D.  1973.  Relación de las Cosas de Yucatán.  Argentina: Editorial Porrua, S.A.

6.  Goldin, L.  2003.  Procesos globales en el campo de Guatemala: opciones económicas y   transformaciones ideológicas.  Guatemala: FLACSO. Editorial de Ciencias Sociales, S, A.

7.  Kotler, P. 2001. Dirección de Marketing.  México: Pearson Educación de México S.A. de   C.V.

8.  Lamb, C. 2002. Marketing.  6ª Edición. México. Internacional Thomson Editores, S.A.

9.  Milla, J. 1976. Historia de la América Central.  Guatemala: Editorial Piedra Santa.

   10.  Polo, F. 1991. Historia de Guatemala.  2ª Edición.  España: Editorial Evergráficas, S.A.

   11.  PNUD. Diversidad étnico-cultural y desarrollo humano: La ciudadanía en un Estado plural:   Informe Nacional de Desarrollo Humano 2005.  Guatemala: Programa de las Naciones   Unidas para el Desarrollo, 2005

   12.  Prensa Libre.  2006.  Septiembre.  Suplemento Departamental Pág. 24.  Guatemala.

   13.  Sam, E. 2006  Guatemala: Prensa Libre. Edición Dominical, 17 Septiembre.

   14.  Stern, L., El-Ansary, A., Couglan, A., Cruz, I.  Canales de Comercialización.  1999, 5ª Ed.  España: Prentice Hall Iberia, Madrid.

   15.  Walter, O., Boyd, H., Mullins, J., Larréché, JC.  Marketing Estratégico. 2005, 4ª Ed. México: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V.

   16.  Webster, F.  1969.  Geografía Cultural e Histórica del Suroeste de Guatemala.       Guatemala: Editorial José de Pineda Ibarra.

   17.  Zapeta, E. 2006. Era Libertaria.   Sección Opinión.  27 Diciembre de 2005.  Pág. 15.          Guatemala: Diario Siglo XXI.        

 

 

 

 

 

Autor:

Lic. Miguel Enrique Rosales García

Artículo escrito como colaboración del Licenciado en Mercadotecnia Miguel Enrique Rosales García, Catedrático de la Universidad Rafael Landívar y Gerente Director de la empresa Alimentos Los Andes.


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