Justo ahora se prepara para la exportación de seis productos
líderes en el mercado, entre
ellos la cajeta, los cuales serán enviados a Estados Unidos y
algunos países de Europa.
En enero del 2007 La Tradicional obtuvo su certificado de
Oferta de
Franquicias y
este año pretende operar sus primeras cinco franquicias a
través de tres distintos conceptos de negocio, islas,
tiendas y restaurantes.
Justo en marzo, del día 8 al 10, la empresaria se
presentó en la Feria Internacional de Franquicias, en el
World Trade Center, de la Ciudad de México,
donde presentó sus productos.
El éxito
de esta empresa radica en
mejorar la productividad,
elevar constantemente la calidad y dar
hospitalidad al cliente, pero
sobre todo, en mantener la esencia artesanal del dulce.
Existe un proyecto que
abarca la remodelación total de la tienda matriz, para
crear en su interior un paseo gastronómico a través
del dulce regional típico mexicano, que sea elaborado de
forma artesanal, con el fin de brindar a sus clientes toda una
experiencia de compra con evocaciones nostálgicas.
Se tiene un registro donde
anualmente en las instalaciones de La tradicional se
atienden y reciben a visitantes en una suma de 3 a 4 mil
personas, desde preescolar,
hasta personajes importantes, directores de cine,
empresarios.
Estructura Administrativa.
De ser un negocio familiar, pasó a ser una empresa que
genera cerca de 40 empleos directos y 400 indirectos.
Su comercialización ha llegado a cinco
terminales de autobuses, 15 paradores turísticos y a 52
puntos de venta en
aeropuertos, además de estar en Sanborn´s, Liverpool
y Sears, ahora esta incursionando en Wal-Mart.
Justo ahora se prepara para la exportación de seis
productos líderes en el mercado, entre ellos la cajeta,
los cuales serán enviados a Estados Unidos y algunos
países de Europa.
Los departamentos y la estructura
grafica se encuentran en el Anexo I
INSTALACIONES Y OTROS
ACTIVOS
- Tienda Matriz y Fábrica,
Benito Juárez 109 Nte. Zona Centro. Celaya, Gto. C.P.
38000. La fábrica cuenta con dos almacenes, uno
de materia
prima y uno de producto
terminado. - Tienda Jardín
Principal, Portal Guadalupe Local
1 & 2 Zona Centro. Celaya, Gto. C.P. 38000 - Isla, Centro Comercial
Galerías Tecnológico (Frente a
Comercial Mexicana) Celaya, Gto.
Compromiso Empresarial
Con el personal: Mayor
conciencia de
empresa, mayor disciplina,
más coordinación
Con el cliente: Más satisfacción, mejor atención, mas calidad, mas frescura
En los Procesos:
• 0 perdidas
• Estandarización
• 2% merma
• Mayor capacidad de proceso
Resultados Financieros:
• Reducción del 33% de costos
• 21% aumento de las ventas con
relación al año pasado
ANÁLISIS DEL
PRODUCTO.
Características Generales del Producto:
Cajeta
Este delicioso producto es hecho 100% con leche entera
de cabra. Recién traída de los establos se
vacía junto con el azúcar
y una pizca de bicarbonato de sodio en un cazo de cobre, pasando
por dos procesos de filtración, en el momento de la
ordeña y cuando es vaciado en el cazo.
La calidad del producto se refleja en la merma de su producción siendo de 4 litros de leche por
uno de cajeta elaborada.
Una buena cajeta se detecta por su exquisito sabor ligero y
consistencia, además, se cristaliza debido a la falta de
conservadores y aditivos. Este fenómeno de
cristalización es muy parecido al de la miel natural de
abeja.
Se elabora en cuatro deliciosos sabores: envinada, quemada,
vainilla, natural y rellena de nueces y pasas.
La envinada lleva canela, la natural no; la quemada lleva tres
veces el tiempo de
cocción para que dé el color y sabor. La
vainilla no es de frasco, sino que es de vaina
traída de Veracruz.
Presentación: Frasco de vidrio de 1 lt
(1200 g), ¾ lt (1000 g ), ½ lt (620 g),
¼ lt ( 330 g) Y 1/8 lt( 160 g) .
Fracción Arancelaria
La Fracción que incluye a la cajeta de acuerdo
a la Tarifa de la Ley de los
Impuestos
Generales de Importación y de Exportación es
la:
Sección: | IV | Productos de las industrias alimentarías; bebidas, |
Capítulo: | 17 | Azúcares y artículos de |
Partida: | 1704 | Artículos de confitería |
SubPartida: | 170490 | – Los demás. |
Fracción: | 17049099 | Los demás. |
Proveeduría
La Cajeta de la Tradicional se vende en panaderías,
paleterías, cafeterías, hoteles, restaurantes y centros comerciales
desde Guanajuato a toda la
República por medio de distribuidores.
A pesar de que no es un producto que se exporta, es conocida en
otras naciones porque tiene 52 puntos de venta en diferentes
aeropuertos del país. Así, los turistas
actúan como una especie de distribuidores por todo el
mundo. Esto es fácil gracias a su envasado y la calidad de
la cajeta, la cual tiene una vida en anaquel de 30 meses.
Imagen
 |
Tipo de producto y etapa del ciclo de vida
El dulce de leche Mexicano posee diferentes atributos que
constituyen ventajas diferenciales. Las asociaciones directas de
los mismos tienen que ver con su origen y factores cultural y
gastronómico.
Ventajas diferenciales simbólicas
- Es un producto cultural Mexicano
- Región mundial con tradición productiva de
dulce de leche - Favorables condiciones agro ecológicas que generan
ventajas competitivas. - Ventajas diferenciales institucionales
- Excelencia en materia
prima - Ventajas diferenciales físicas
- Excelencia en calidad
- Receta original
En relación con la etapa de ciclo del vida del
producto, en el mercado externo se encuentra en la etapa de
introducción / desarrollo.
La principal ventaja de esta situación es que existe
una alta potencialidad de desarrollo del negocio. Sin embargo, la
debilidad radica en que exige inversión publicitaria orientada a la
promoción del producto y educación del
consumidor.
Adicionalmente, un factor susceptible de afectar la
potencialidad del crecimiento del negocio es la fuerte tendencia
que existe en los hábitos del consumidor hacia la comida
sana y de bajas calorías.
ESTUDIO DE
MERCADO
Panorama Económico General
El comportamiento
económico español ha
sido variante en las últimas décadas.
Después de erradicar el yugo autoritario y represivo que
azotó a este país, la economía de España se
encontraba débil y tambaleante. Con los sucesivos
gobiernos, se fueron propiciando los mecanismos necesarios en pro
de su desarrollo
económico. España dejo su rol tradicional como
país agrícola, adoptando enorme fuerza el
sector industrial nacional.
La inserción de España como miembro pleno de la
Unión
Europea ha revitalizado su estructura económica
y prolongado su dinamismo a niveles favorables. En la actualidad,
España esta catalogada como la octava economía a
nivel mundial y aspira con plenas posibilidades ha alcanzar el
séptimo peldaño a nivel mundial.
España ha experimentado un importante crecimiento en
cuanto a su población, lo que se ha constituido como un
factor que empuja la oferta y la demanda
española. El empleo en
España sigue desarrollándose a niveles ideales para
absorber el impacto de la creciente población activa.
La economía española ha sido beneficiada por
factores externos como la recuperación en la Zona Euro, a
la vez, la Unión Europea ha propiciado los mecanismos
necesarios para brindar de fortaleza a la economía
comunitaria.
El mercado español es competitivo, en parte porque los
hábitos de los consumidores españoles han
evolucionado de manera sustancial en los últimos
años. En la actualidad el pueblo de España tiene un
gran sentido sobre la calidad que requieren los productos
que consumen diariamente. El mercado español exige un alto
nivel de valor agregado
en los productos que coexisten en su comercio
interno.
La mentalidad y comportamiento del
consumidor español esta muy ligado al desarrollo de
una conciencia en el ámbito social y ecológico. El
cuidado y la protección por el medio ambiente
y los recursos
naturales es una obligación que todo ciudadano
español promueve, lo cual obliga a los productos a tener
ciertas características que cumplan con la ideología
española.
En el sector alimentario español, la tendencia
actual de la población presume cambios radicales en
el tema alimentario, la nueva postura es a favor de una alimentación
saludable e integral. Por tal motivo los productores interesados
en incorporarse al mercado de los alimentos en
España deben implementar ingredientes funcionales en la
composición de sus productos y así proporcionar un
valor agregado al consumidor.
Paralelamente, los países pertenecientes a la Unión
Europea realizan iniciativas en cuanto a seguridad
alimentaria, es derecho de todo ciudadano europeo recibir una
alimentación sana, balanceada y de alta calidad. Estas
directrices están igualmente siendo manifestadas por la
población española, lo que hace a este mercado muy
competitivo y de alta
exigencia.
Demografía
Fuente: INE, Proyecto AUDES, Datos al
-01-01-2007
Inmigración en España
España presenta una de las mayores tasas de inmigración del mundo (del 1,5% anual en el
2005, sólo superado en la UE por
Chipre)[26] y es, tras EEUU, el segundo
país del planeta que más inmigrantes recibe en
números absolutos.
En el 2007, el 9,93% de la población española
era de nacionalidad
extranjera, mientras que en el 2005 recibió el 38,6% de la
inmigración extracomunitaria hacia la UE, sobre todo de
ciudadanos de origen latinoamericano, de otros países de
Europa Occidental, de Europa Oriental y del Magreb, con los
correspondientes desafíos generados por las dificultades
de asimilación e integración de esos trabajadores, sobre
todo los que no son hispanohablantes.
Áreas metropolitanas
Fuente: INE, Proyecto AUDES, Datos al -01-01-2007
Principales áreas metropolitanas
§
Área metropolitana de Madrid
(5.883.521 habitantes)
§
Área metropolitana de Barcelona (5.327.872 habitantes)
§
Área metropolitana de Valencia (1.810.663 habitantes)
Propuesta de Cliente Potencial
"Power Plan, S. L.
"
Su principal ocupación es la Importación,
Exportación y Comercialización de productos de
alimentación y bebidas.
Son productores y distribuidores de la pulpa de frutas 100%
naturales, envasadas en su origen Colombia, con
certificaciones ISO. Marca propia
Saborys Fruit.
Distribuidores exclusivos para España y Portugal de los
chocolates, harinas de maíz y
productos de casa Luker de Colombia.
Distribuidor de la gama de productos de Colombia y Rumania con
mayor rotación y venta.
Datos de la empresa
Número de trabajadores:
1-10 trabajadores (Pequeña empresa)
Antigüedad de la empresa:
25 años
Dirección Oficina
Central:
C . Marie Curie, 25 – La Poveda – ARGANDA DEL REY –
Sus almacenes se encuentran en las ciudades de Madrid y
Barcelona, España
Producción nacional
Debido a que el Dulce de Leche es un producto originario y
elaborado en países de Latinoamérica, su producción en
España es escasa; la industria de
este dulce está basada principalmente en productores
latinoamericanos que residen en este país.
Sin embargo la industria del dulce español se encuentra en
un momento de plena expansión.
El consumo ha
experimentado un crecimiento del 14%, al pasar de 38,5 a 43,9
euros por persona,
mientras, la media europea ha crecido sólo un 3%.
Además, las previsiones señalan que la evolución del gasto de los españoles
en confitería será la segunda más importante
en Europa- por detrás de Grecia– en el
período 2002-2011, con un aumento de casi el 20%.
Así, los datos del Anuario indican que cada español
destinará 45,9 euros anuales a chocolates, caramelos,
chicles y demás dulces en 2011, frente a los 43,9 de 2007;
se trata de una evolución muy positiva, aunque las cifras
de consumo en España todavía están por
debajo de los principales consumidores europeos, como Dinamarca,
cuyo gasto per cápita ascendió en 2007 a 213,5
euros, Noruega con 206,5 euros, o Suiza con 185,2 euros. Se
prevé, que el consumo de dulces en España
aumentará cada año por encima de la media europea,
impulsado por cambios económicos y
sociodemográficos, y que le sitúan como un
país con mucho potencial para las empresas del
sector.
Sin duda, el aumento de población inmigrante en
España contribuye de forma importante al crecimiento del
sector de dulces y afines.
Este segmento de población gasta hasta un 40%
más que el resto de españoles en productos como
chocolate, repostería, galletas, helados, nata montada,
frutos secos, turrones, galletas rellenas.
Según datos de la consultora Nielsen recogidos en el
Anuario, Cadbury España es líder
del sector de la confitería Española, con un
crecimiento del 16,3% en el 2007, más de un punto
adicional que en 2006. En segundo y tercer lugar se sitúan
Nestlé y Wrigley, respectivamente.
Datos del Anuario de Confitería 2007, presentado
por Cadbury España.
Competencia
Hablando de los países que exportan dulce de leche a
España, la competencia
más significativa se encuentra en América
latina, siendo la más importante Argentina debido al
nivel de producción con la que cuenta.
Tomando como referencia la industria confitera a nivel mundial,
nuestros principales competidores en este ramo son:
1. Francia con un
valor de exportaciones de
294.31 millones de dólares (2007).
2. Portugal con 69.89 millones de dólares. (2007).
3. Alemania con
59.15 millones de dólares. (2007).
*En esta lista nuestro país ocupa el lugar 46 en las
exportaciones con un valor de exportación de 339 mil
dólares (2007).
Factores clave del ambiente
Los Factores económicos que tienen una incidencia clave
en la evaluación
del proyecto se detallan a continuación:
- Factores económicos.
- Evolución del tipo de
cambio. - Evolución de las barreras comerciales que sufre el
sector lácteo. - Condiciones macro económicas en los mercados de
destino de las exportaciones. - Evolución del consumo interno.
Factores sociales
- Cambios en los hábitos de consumo,
específicamente el producto es vulnerable frente a la
tendencia hacia la comida de bajas calorías.
Estrategias de
Introducción del producto al mercado
español
El mercado objetivo de la
firma es el de exportación. Sin embargo, durante los dos
primeros años de operaciones,
la empresa
también comercializará sus productos en el mercado
interno con el objetivo de estabilizar su nivel de
producción y generar fondos que serán destinados a
financiar la promoción de la marca en el mercado externo,
target del proyecto.
Dado que la empresa no posee experiencia ni cuenta con un
volumen de
negocios que
lo justifique, se ha definido como estrategia de
distribución alcanzar los mercados externos
mediante la realización de una alianza estratégica
con un comercializador (trader).
De esta manera, se logra una importante economía en el
proceso de
distribución, así como también en la
promoción del producto en el extranjero.
En una primera etapa de introducción del producto en el
mercado, se ubicará el producto 5 % por debajo de los
principales competidores, teniendo como objetivo de mediano
plazo, posicionar el producto
Publicidad y Promoción
Los esfuerzos promocionales estarán fuertemente
orientados al mercado externo. La firma planea participar a
través de su trader de exportación en todas las
actividades que sean organizadas en bloque como:
- Degustaciones en supermercados y almacenes
- Degustaciones en escuelas de Chef, de manera de
familiarizar al mercado con la potencialidad del producto en la
confección de postres - Negociación de la promoción del producto con
líneas aéreas, de manera de ofrecer degustaciones
de dulces Mexicanos a bordo. - Presencia en todas las ferias del sector alimentario y
participación en misiones comerciales
Nombre Comercial
Nuestro producto es llamado de diferentes formas
según la región, aquí en México es
conocido como "cajeta", nombrado así porque su empaque
típico era en cajitas hechas a base de viruta de madera,
sin embargo para poder
introducir este producto a España se utilizara el nombre
de "Dulce de Leche" tomando en cuenta, que hay que adecuar
la promoción del producto a la cultura
española.
El nombre de cajeta podría ser confundido con la palabra
Caguetá que significa Cobarde, razón por la cual se
cambiara su nombre a "Dulce de leche"
Comercialización del producto
España cuenta con una amplia y desarrollada
infraestructura para la distribución y
comercialización de mercancías, al igual que un
amplio cúmulo de puntos de exhibición para el
producto. Ciudades como Madrid y Barcelona cuentan con todo
una red de
comercializadores profesionales que distribuyen las
mercancías en toda España; o bien, extender la
distribución y comercialización al resto de
Europa.
Lo que determinara el éxito o fracaso de proyecto de
exportación recae en varios factores, uno de enorme
importancia recae en las diferentes formas de asociación
empresarial que podemos gestionar en España.
En este sentido, y ya con una penetración y
aceptación probada de nuestro producto, podemos
asociarnos con empresarios españoles afines a nuestro
campo o individualmente constituir una sociedad
española con apertura de capitales mixtos cuyos dividendos
retornen a México.
Es necesario buscar las diferentes formas de cooperación
empresarial en España, la forma mas común de lograr
esta es con la implementación del llamado "join venture" ,
que es una modalidad empresarial que tiene como finalidad crear
alianzas estratégicas en el marco de los negocios
internacionales que abarcan desde las representaciones de
ventas comunes hasta la creación de acuerdos mas complejos
como lo son : distribución, franquicias, licencias,
fusiones
empresariales y la
administración profesional de proyectos.
Los beneficios más importantes de un "join venture" en
materia de relaciones comercial a nivel internacional son:
- Contribuye a la penetración segura y confiable de
nuevos mercados - Proporciona los lineamientos necesarios en cuanto al
conocimiento
y dominio de las
mediadas legales y económicas en el país
destino. - Se comparte el riesgo
económico entre las partes. - Constituye una plataforma ideal para realizar
exportaciones - Da pie a la transferencia de información y tecnología.
En el marco del Join Venture, se estilan los siguientes tipos de
asociación empresarial, los cuales atendiendo a las
características de nuestro proyecto y producto
debemos identificar la más conveniente.
Contrato de
Distribución: En este modelo podemos
comprometer a nuestra contraparte a lograr la máxima
difusión de nuestro producto, en este particular debemos
buscar a que distribuidor que domine, tenga presencia y conozca
ampliamente el sector de confiterías en España, y
con ello puedo colocar nuestro producto satisfactoriamente.
Contrato de Agencia: Cuando se contrata los servicios de
agencia, esta se obliga a promover actos u operaciones de
comercio por cuanta de un tercero. La obligación clave de
la agencia consiste en promover los productos como un
intermediario independiente sin asumir el riesgo por tales
actividades.
Contrato de Comisión: La empresa se relacionara con un
comisionista el cual puede actuar en nombre propio a o nuestro
nombre. En nuestro caso, podemos dejar a comisión cierto
volumen de dulces de leche, para que a cuenta de
comisión puedan ser enajenaos.
Todo debe ser estipulado claramente delimitando los deberes y
obligaciones
de ambas partes contratantes.
Para mantener nuestro producto vigente en el mercado
español es necesario diversificar esfuerzos y canalizar la
experiencia y potencial de aquellos que se han consolidado en los
diferentes roles en cuanto a cooperación empresarial. Lo
anterior motivara a mantener files contactos en España y
fomentar esta relación al ser beneficiadas ambas
partes.
Envió de muestras sin valor comercial
Cuando las partes que intervienen en un proceso de negociación comercial radican en
países diferentes y estos se encuentran a una distancia
considerable como lo es el caso de México y España,
es necesario el previo envió de la muestra del
producto que se pretenda comercializar para que la parte
compradora lo conozca físicamente, indague mas en sus
cualidades, defectos y con ello pueda darnos recomendaciones que
permitan adecuar el producto al mercado meta antes de llevar
acabo una comercialización a grandes
volúmenes.
Las muestras sin valor comercial son todas aquellas
mercancías que tienen como objetivo primordial demostrar
sus características al comprador. Estas mercancías
carecen de valor comercial y es preciso establecer que no pueden
ser destinadas a la venta en el país destino.
La finalidad de estos productos muestra no representa la
enajenación de los mismos, por tal
razón estarán exentas del pago de un impuesto de
importación lo siguiente:
·
Muestras de mercancías sin valor comercial sin valor
comercial estimable.
· Los
impresos destinados a la publicidad de los
productos tales como: catálogos, folletería
comercial y de información, listas de precios,
instructivos etc.
Si se desea mandar muestras de un producto a España se
deberá cumplir con ciertos requerimientos para eximirlos
de un impuesto.
- Todo material impreso deberá llevar de forma visible
el nombre de quien lo produzca, venda o alquile las
mercancías o que ofrezca las prestaciones
de servicios a que se refieran.
- Cada envío deberá comprender un solo
ejemplar de cada material impreso o, si comprendiese varios
ejemplares, el peso bruto total no podrá exceder de un
kilogramo.
- Los objetos publicitarios que carezcan de valor comercial
intrínseco, y se remitan gratuitamente por los proveedores
a sus clientes, no se deberán tener otra finalidad
distinta de la publicitaria.
Al realizar el envió, será necesario presentar la
factura
correspondientes a las mercancías especificando su valor y
siempre declarando que el envío es gratuito.
Ferias y exposiciones
Con la necesidad de una publicidad integral que permita fomentar
más la interactividad entre oferentes de un producto y
consumidores reales y potenciales del mismo ha dado lugar al
desarrollo y proliferación de las ferias y exposiciones
comerciales. Estas son un espacio físico idóneo en
el cual los promotores de un producto tengan oportunidad de
relacionarse con una cantidad importante de posibles
compradores, en poco tiempo y con una inversión a bajo
costo.
Las ferias y exposiciones constituyen una importante
plataforma para demostrar las características,
ventajas y cualidades de los productos, en una forma
profesional, especializada y fácil de asimilar para los
usuarios que están en busca de un satisfactor o
simplemente desean encontrar alguno mejor. De igual manera,
participar en una feria o exposición
nos ayudara hacer un revisión en cuanto a la
situación real de nuestros competidores y sus
productos
En el caso particular de España, podemos encontrar
importantes organizaciones en
materia de ferias y exposiciones, la más reconocida es la
Asociación de Ferias Españolas (AFE), la cual
funge como una organización de carácter privado auspiciada por entidades
relativas al sector ferial de toda España.
La Asociación de Ferias Españolas ofrece a sus
agremiados un fuerte apoyo en cuanto a la representación
corporativa que la asociación proyecta. De igual manera,
la AFE centra sus esfuerzos en pro del desarrollo de la actividad
ferial, ayudar como gestor en la optimización y
promoción de los bienes y
servicios que ofrecen sus asociados.
La AFE promueve y colabora en la realización de ferias
especializadas, una de las cuales esta íntimamente ligada
al sector confitero, donde nuestro dulce de leche tiene
oportunidad de inserción. Esta feria sectorial se denomina
INTERSICOP (Salón Internacional de la Panadería,
Confitería e Industria Afines), que se realiza anualmente
en distintas localidades de
España.
La INTERSICOP esta tomando fuerza y proyección,
consolidándose como una de las ferias protagonistas en
esta ramo. La extensión en la superficie neta de
exposición, el aumento en expositores directos e
indirectos y el creciente porcentaje de visitantes a la INTERICOP
la convierte en una importante herramienta de promoción y
captura de nuevos clientes para el dulce de leche exportado a
España.
Consumo del producto
El incremento en la oferta y demanda
de productos en España ha logrado expandir la
infraestructura en cuanto a la distribución comercial de
bienes. La apertura y desarrollo de puntos de venta de
productos ha sufrido un profundo proceso de
especialización que ha motivado a la creación de
establecimientos y formas comerciales para satisfacer a los
diferentes grupos de
consumidores y perfiles de compra.
El español contemporáneo tiene una amplia gama de
alternativas en cuanto a la adquisición de bienes,
que va desde las tiendas tradicionales hasta las poderosas
cadenas de supermercados multinacionales.
El consumo del dulce de leche que estamos comercializando
se podrá dar de formas simultánea en importantes
instancias, que en un principio irán desde las tiendas
especializadas, los establecimientos de impulso, maquinas
expendedoras hasta poder colocar nuestro producto en los
grandes almacenes e hipermercados de las grandes urbes
españolas.
Como ya se ha mencionado, el usuario español podrá
satisfacer sus necesidades de consumo en un amplio abanico de
alternativas. Pero es de suma importancia proyectar el
volumen de consumo y de aceptación que tendrá
nuestro producto en el mercado de dulces de España.
En tal sentido, se debe realizar un profundo análisis que nos demuestre las diferentes
tendencias de consumo y el porcentaje de penetración de
nuestro producto en este ramo de mercado. El desarrollo
económico español no justifica ni es en todo
caso sinónimo de éxito en cuanto a la
comercialización y desempeño del dulce de leche importado de
nuestro país.
Los datos y estadísticas en relación a la
tendencia de consumo de todo el universo de
productos de confitería en España es un buen
aliciente en nuestra causa, ya que el consumo de dulces
(incluyendo los elaborados a base de leche) está en
continuo crecimiento y tiende a cobrar más fuerza la
demanda de estos productos.
Los españoles están gastando cada vez más en
confiterías de todo tipo, y esta tendencia parece
continuar a futuro ya que se estima que en el 2011 cada
español invertirá un aproximado de 45.9 euros
anuales en el consumo de dulces. Entre el 2002 y 2007 se
mostró un aumento en el consumo de confiterías del
14 % en ese periodo.
De continuar este consumo acelerado de productos confiteros,
España se posicionara como el segundo país europeo
(por detrás de Grecia) en registrar el mayor crecimiento
en cuanto a la compra de este tipo de producto.
El estudio reveló datos interesantes y fuerzas externas
que encajan perfectamente con el origen y perfil de nuestro
producto. España es uno de los países europeos
imanes de inmigrantes al igual que Francia, el flujo de
inmigración a este país tiene su principal origen
en África del
norte, pero debido al desarrollo económico español
y a la semejanza cultural e idiomática un fuerte flujo de
inmigrantes procedentes de Latinoamérica ha llegado ha
España en busca de mejores oportunidades.
La población inmigrante que reside legal o ilegalmente en
España es un fuerte motor que empuja
el consumo de dulces en aquel país, los datos en este
rubro revelan que los inmigrantes consumen 40 % más en
relación al consumo de los
españoles.
El consumidor inmigrante, sea cual sea el origen de su
procedencia, tiene actitudes de
consumo mas impulsivas y busca siempre las novedades. Una gran
oportunidad a nuestro favor es la afinidad que sienten los
inmigrantes principalmente de origen latino hacia el dulce de
leche mexicano. Debemos aprovechar que este sector de la
población se sienta identificado con nuestro producto y
así poder explotar otro segmento de mercado que
tiende a cobrar fuerza económica.
ASPECTOS JURÍDICO
-ADMINISTRATIVOS
Restricciones arancelarias
La importación no tiene restricciones, solo se pagan los
aranceles
correspondientes que son:
Impuesto a terceros países: 7.6 %
Tarifa Preferencial (SPGX): 5.8 %
En el caso de este proyecto de exportación, no nos
corresponde el pago de estos impuestos, dado que en el Incoterm
utilizado, la responsabilidad del pago de impuestos recae en el
importador.
Restricciones no arancelarias
· Ley
General de Alimentos:
•
Reglamento (EC) 178/2002 Alimentos de origen animal: contiene
requerimientos básicos y responsabilidades aplicables a
todos los alimentos:
o
Análisis de riesgo (Evaluación, Gestión, Comunicación)
o
Principio de precaución
o
Intereses de los consumidores (fraude,
adulteración, Rotulado)
o
Transparencia (Consulta pública e información
al consumidor)
o
Regulación sobre inocuidad de los alimentos
o
Trazabilidad (para atrás/para delante)
o
Responsabilidad: recae en los operadores
o
Creacion de la Autoridad
Europea de Seguridad de los Alimentos (EFSA) (European Food
Safety Agency)
•
Reglamento (EC) 852/2004 Higiene de los
alimentos.
•
Reglamento (EC) 853/2004 Alimentos de origen animal.
•
Reglamento (EC) 854/2004 Controles oficiales de productos de
origen animal para consumo humano.
Preferencias de importación
El Sistema
Generalizado de Preferencias otorga beneficios
unilaterales a México, dado que la Unión Europea,
nos considera un país en vías de desarrollo.
Lo que podemos decir es que el TLCUEM ha desgravado aranceles
más rápido hacia México, lo que constituye
una ventaja para los exportadores.
EUR 1
El EUR 1 (Anexos) es un formato para la libre circulación
de mercancías en la Unión Europea, el cual debe
tramitarse en el país de origen, en este caso ante la
Secretaría de Economía, cumpliendo con los formularios
requeridos, ya que este certificado no es de libre emisión
por parte del exportador.
Es posible incluir la mención del origen de la
mercancía en la factura, siempre y cuando se tenga la
designación de exportador autorizado por parte de la
SE.
ESTUDIO
TéCNICO
DESCRIPCIÓN TéCNICA DEL PRODUCTO.
Definición:
Se entiende por dulce de leche, el producto obtenido por
concentración y acción
del calor a presión
normal o reducida de la leche, o leche reconstituida, con o sin
adición de sólidos de origen láctico y/o
crema y adicionado de sacarosa (parcialmente sustituido o no por
monosacáridos y /u otros disacáridos) con o sin
adición de otras sustancias alimenticias
Composición Química
Características Apreciables Del Producto Para Su
Venta
Consistencia: Cremosa o pastosa, sin cristales
perceptibles sensorialmente.
Podrá presentar consistencia semi-sólida o
sólida y parcialmente cristalizada cuando la humedad no
supere el 20 % m/m.
Color: Castaño acaramelado, proveniente de la
reacción de MAILLARD. En el caso del dulce de leche para
heladería o heladero el color podrá corresponder al
colorante adicionado.
Sabor y olor: Dulce característico, sin olores
ni sabores extraños.
Los estatutos europeos establecen como indeseables al
producto:
1) Sustancias grasas
distintas a las de la leche.
2) Colorantes naturales o sintéticos, antioxidantes,
conservadores, gelificantes, emulsionantes, estabilizantes, etc.
que no estén contemplados en las reglamentaciones
sanitarias vigentes.
El color del dulce de leche.
Las reacciones de Maillard: Son las responsables del color
característico del dulce de leche. En determinadas
condiciones la función
aldehído de los azúcares reacciona con diversas
sustancias nitrogenadas (amoníaco, aminas,
aminoácidos). Esta reacción puede verificarse entre
la lactosa y las proteínas
de la leche. Cuando se calienta la leche, manteniendo la temperatura
durante un cierto tiempo, y como consecuencia de un conjunto de
reacciones no muy bien conocidas, agrupadas genéricamente
bajo el nombre de "Reacción de Maillard", se forman
algunos compuestos pigmentados que oscurecen el medio.
Esta interacción entre la lactosa y
proteína suele producirse en las leches esterilizadas,
evaporadas y en el dulce de leche.
La literatura
sobre las reacciones de amarronamiento entre azúcares y
grupos aminos da lugar a siete diferentes reacciones que en su
gran mayoría se producen, todas, en la elaboración
del dulce de leche. Este tipo de reacciones se pueden clasificar
en tres estados de desarrollo que van surgiendo en pailas o en
concentración a medida que se avanza en la
elaboración, así tenemos:
1. Estado inicial
(incoloro, baja temperatura < 100ºC. poco tiempo)
A. Condensación azúcar – grupo
amino.
B. Transformaciones de amadori.
2. Estado intermedio (varía de incoloro a
amarillento).
C. Deshidratación del o de los azúcares.
D. Fragmentación del o de los azúcares.
3. Estado final (altamente coloreado).
E. Condensación de aldehídos.
F. Polimerización de aldehídos – aminas
formación de compuestos nitrogenados
heterocíclicos.
Obviamente y en fases sucesivas, producida la reacción
A se desarrollan las restantes a diferentes niveles de
concentración y temperatura.
Datos de nutrición en base a
una porción de 9 grs.
(Una cucharada).
Calorías __________26
Grasa ____________0,65 gr.
Colesterol ________5 mg.
Sodio____________ 18 mg.
Carbohidratos _____ 4,5 gr.
Proteínas _________ 0,65 gr.
Calcio ___________29 mg.
Fósforo __________23 mg.
Insumos
Leche: Las exigencias de la leche para la
elaboración de dulce de leche deben ser las mismas que
para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee:
lactosa 4,8 %, proteínas 3,5 %, grasa 3,2 %, cenizas 0,8
%.
Azúcar: Se refiere a azúcar de
caña, además de su importancia como componente del
sabor típico del dulce de leche tiene un papel clave en la
determinación del color final, consistencia y
cristalización.
Glucosa: El jarabe de glucosa es un
derivado vegetal, fácilmente digestible. Su poder
edulcorante es inferior al de la sacarosa y su utilización
como sustituto se debe a que es económico, agrega brillo
al producto y ayuda a disimular la velocidad de
cristalización.
Bicarbonato de sodio: Es utilizado con el objetivo de
reducir la acidez de la leche dado que la misma va incrementando
durante el proceso de elaboración como consecuencia de la
evaporación de humedad.
Este exceso de acidez puede provocar desde una sinersis, es
decir, el dulce se corta, hasta un cambio en la
textura, volviéndola más arenosa, áspera.
Por otro lado, una acidez excesiva también impide que el
producto terminado adquiera su color característico, ya
que las reacciones de MAILLARD son retardadas por el descenso del
P.H..1
El grado de acidez debe ser reducido a un máximo de
13ºD (grados Domic2). Los cálculos de
neutralización deben realizarse con exactitud, ya que un
defecto en las cantidades de neutralizantes produciría la
aparición de una coloración demasiado oscura y
afectaría el sabor.
Envase
El envase que se utilizará, es el mismo con el que es
comercializado en México, una botella de cristal, dado que
este es reciclable como lo marca la tendencia en los
países desarrollados, que utilizan para todos los
productos que se comercializan en sus mercados, materiales que
se puedan volver a utilizar.
Embalaje
El embalaje que se usara son cajas de
cartón corrugado de 5 mm, con unas dimensiones de 36 cm de
largo por 27 cm de ancho por 22 cm de alto. En su
fabricación se emplearan materiales reciclados.
Normas de etiquetado.
La etiqueta en un producto es de suma importancia, ya que nos
muestra de forma específica la esencia del producto, en el
caso de los países de la unión europea es
indispensable, ya que a ellos les gusta saber con exactitud el
contenido del producto que compran, es por eso que la etiqueta de
los dulces de leche debe contener lo siguiente de acuerdo a las
normas de
etiquetado de España.
Etiquetado general.
El etiquetado debe presentarse en un idioma el cual puedan
interpretar todos los consumidores, el idioma del estado o
país al cual va dirigido el producto. Sin embargo la
legislación establece que se pueden incluir varios idiomas
para su comercialización en diferentes países
Los aspectos generales a considerar en el etiquetado son los
siguientes:
1.- El nombre del producto con el que se va a comercializar,
con la indicación de su forma física y el proceso
al que fue sometido
2.- La cantidad neta del contenido ya sea en volumen o
peso.
3.- Los ingredientes en forma descendente según la
cantidad. Incluyendo aquellos que puedan causar alguna
reacción alérgica
4.- La fecha de vencimiento,
con las frases «Fecha de caducidad» o la de
«Consumir preferentemente antes de…"
5.- Nombre del fabricante envasador o distribuidor
6.-Instrucciones de uso y almacenaje
7.- País de origen, en este rubro se debe seguir seguir
la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo que marca la
legislación de cada país de la Unión
Europea
 |
8.- Afirmaciones de salud, define como
"declaración de propiedades nutritivas" toda
indicación y todo mensaje publicitario que afirme, sugiera
o implique que un producto alimenticio posee propiedades
nutritivas concretas, estas deben estar comprobadas
científicamente. En este aspecto se tiene que tomar en
cuenta recomendaciones para prevenir, tratar o curar
enfermedades que están
explícitamente prohibidas en la normativa de etiquetado
vigente en la UE. Debido a esta situación, varios
países miembros implementaron su propia legislación
en marzo del 2000 relativa a la aproximación de las
legislaciones de los estados miembros.
9.- Valor nutritivo, también debe de contener
información sobre el valor energético, y los
nutrientes del producto, como proteínas, carbohidratos,
vitaminas,
sales y minerales
10.- Organismos modificados genéticamente (OMG): Se
debe hacer mención, si el producto contiene OMG"s
11.- Producción ecológica: El uso de esta
denominación solo se autoriza en aquellos métodos de
producción alimentaria que se ajustan a unas elevadas
normas de protección del medio ambiente y de
bienestar de los animales. Se
necesita una autorización a los productores para utilizar
el logotipo europeo «Agricultura
ecológica – Sistema de control
CE»
Otros Requisitos de Etiquetado.
Además de las normativas relacionadas con el etiquetado
general, se deben especificar productos como suplementos
alimenticios y otros que aplican a productos específicos,
por ejemplo, el café.
Las barreras de entrada al negocio planteado por la firma
no se encuentran puertas adentro de la misma, sino en el acceso
al mercado externo a través de la concreción de
acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este punto
constituye el principal factor clave de éxito del
proyecto.
Normas Sanitarias
REGLAMENTO (CE) No 79/2005 DE LA COMISIÓN EUROPEA
establece lo que respecta a la utilización de la leche,
los productos lácteos y
los productos derivados de la leche,
Los subproductos animales derivados de la elaboración
de productos lácteos destinados al consumo humano y
antiguos productos lácteos se elaboran, por lo general, en
establecimientos autorizados con arreglo a la Directiva 92/46/CEE
del Consejo, de 16 de junio de 1992, por la que se establecen las
normas sanitarias aplicables a la producción y
comercialización de leche cruda, leche tratada
térmicamente y productos lácteos. Los productos
lácteos listos para su utilización que
estén envasados y, por tanto, tengan la
mínima. posibilidad de contaminación posterior del producto quedan
exentos de la prohibición a la entrada del
país. Lo anterior es una excelente
oportunidad para la Empresa pues estamos hablando de que en
Europa aprecian claramente que el producto esté envasado y
el producto de dulce de leche estará envasado al
vacío lo que permite una alta seguridad ante la
contaminación del producto.
ASPECTOS
PRODUCTIVOS
Proceso De Producción
Diagrama del Proceso de Producción:
Descripción Del Proceso De Producción
1. Al recibir la leche se verificarán sus contenidos de
acidez láctico y grasa butírica. Para la
determinación de la acidez se utiliza el método de
Dornie. La determinación de la acidez nos ayuda a conocer
la calidad de la leche y nos indica la cantidad de neutralizante
(bicarbonato de sodio) a utilizar en la elaboración del
dulce.
La determinación de materia grasa (sólidos de
leche) tiene como finalidad establecer el contenido de grasa
utilizando el método de Gderber.
También se verifica el punto crioscópico para
conocer si existe adulteración de la leche con agua.
Además de lo anterior se realiza a la leche, una prueba
de apreciación de los caracteres erganolépticos. En
esta prueba se analiza a la leche por el color, olor, sabor y
frecuencia de cuerpos extraños.
2. Se agrega a cada paila (recipiente) la mitad de la cantidad
total de leche que se emplea en cada elaboración.
3. Después de agregar la leche en la paila se inicia el
calentamiento a unos 93° c.
4. Una vez ya calentada la leche se procede al agregado del
azúcar. Se debe tener la precaución de no efectuar
el calentamiento en forma precipitada, pues a causa de ello se
puede producir la caramelización del azúcar sobre
las paredes de las pailas recalentadas con la formación de
1 "costra" que actuará como aislante, reduciendo la
penetración del calor al interior de la paila.
5. Después de la agregación del
azúcar se realiza el cocimiento a 100°c. Mientras dure
el proceso de concentración se debe agitar continuamente
el contenido de la paila para que el mismo no se pegue a las
paredes y se queme, así también para que la leche
no se derrame como consecuencia de la formación de espuma.
Además, al agitar la mezcla se facilita la
evaporación y concentración de la leche.
6. Se agrega bicarbonato de sodio. El bicarbonato
efectúa la neutralización de la acidez
agregándose cuando todavía actúa el calor,
produciéndose lactato de sodio y desprendimiento de
anhídrido carbónico con gran formación de
espuma.
Se recomienda que el bicarbonato de sodio se disuelva en agua
caliente, así se transforma en carbonato, produciendo la
eliminación de parte del anhídrido carbónico
que es el que forma la espuma.
7. Se deja hervir la mezcla hasta que se reduzca a la
tercera parte de su volumen original.
8. En este momento se inician los sucesivos agregados de
la leche restante, que debe ser previamente calentada.
9. Terminada la concentración se interrumpe el
calentamiento y se continúa agitando el dulce en la misma
paila hasta que se enfría a 60°c. De esta manera se
permite la salida de vapor de la mezcla, lo que permitiría
la uniformidad característica y evita la apariencia de
cortado.
10. El tiempo total de cocción oscila entre 2 y 3 hrs.
siendo de suma importancia, el punto de retirar el dulce a cerrar
el vapor. Un dulce sacado antes es demasiado fluido y sacado
después, altera sus características. Para
determinar el punto de retirar el dulce o cerrar el vapor se usa
un refractómentro, con el cual se determinan los
sólidos de la cajeta. En el dulce caliente la medición oscila entre 65 y 68° Brix en
el momento de dar por terminada la cocción.
11. Es conveniente tamizar el dulce caliente,
haciéndolo pasar a través de una tela
metálica para separar los grumos que puedan haberse
formado durante la cocción. Por último se adicionan
el sabor, color, alcohol o
vainilla.
12. Transporta el producto al área de envasado.
13. Los envases son estabilizados antes de agregarles la
cajeta por si traen algún tipo de contaminación de
fábrica.
14. Transporta al área de envasado.
15. Se envasa la cajeta colocándola en frascos de
vidrio, con tapa de hojalata. Este proceso se realiza al
vacío.
16. Se transporta la cajeta al área de reposo.
17. Se deja en reposo el producto para que se
enfríe.
18. Se transporta el producto al área de etiquetado y
empaquetado.
19. Se etiqueta el producto con ayuda de una máquina
etiquetadora e inmediatamente después los envases se van
depositando en cajas, las cuales son fijadas.
20. Transporte de
las cajas al almacén.
21. Se depositan las cajas del producto en el almacén
de producto terminado, listas para su distribución.
Distribución interior de las instalaciones:
El diseño
para la distribución de planta considera los
siguientes factores:
a) El volumen de producción
b) Movimientos de materiales
c) Flujo de materiales, y
d) Distribución de la planta.
Se utiliza, como esquema para la distribución de
instalaciones, el flujo de operaciones orientado a expresar
gráficamente too el proceso de producción, desde la
recepción de las materias primas hasta la
distribución de los productos terminados, pasando
obviamente por el proceso de fabricación.
Diagrama De Flujo De Materiales
Además de la localización, de la planta es
importante estudiar con detenimiento la distribución
interna de la misma, para lograr una disposición ordenada
y bien planeada de la maquinaria y equipo, acorde con los
desplazamientos lógicos de las materias primas y de los
productos acabados, de modo que se aprovechen eficazmente el
equipo, el tiempo y las aptitudes de los trabajadores.
Las instalaciones de la empresa incluyen, entre otras,
las siguientes áreas:
- Recepción, documentación y descarga de materias
primas y combustibles - Almacenamiento de agua y combustibles
- Almacén de materias primas
- Area de producción
- (pesado, mezclado, calentamiento, cocimiento,
ebullición, filtrado, enfriado y envasado). - Almacén de producto terminado.
- Carga de producto terminado a vehículos de
transporte para su distribución. - Oficinas técnicas
y administrativas. - Control de calidad de la materia prima y producto
terminado. - Vestidores, baños y sanitarios.
- Servicios médicos.
- Atención a clientes.
- Estacionamiento.
- Areas Verdes.
Distribución interna de las instalaciones de la
planta:
MAQUINARIA, EQUIPO Y
ASPECTOS TECNOLÓGICOS
En la elaboración de dulce de leche, a diferencia de
otros productos lácteos, no existen fuertes requerimientos
de inversión en tecnología aplicada en el proceso
de elaboración del producto.
Equipamiento principal con el que se cuenta.
- Dos tanques de mezcla, con removedor, y camisa para vapor
con aislamiento. - Capacidad 2,000 litros.
- Un juego de
doble filtro para impurezas y grumos, para el uso y limpieza
alternativa. - Un evaporador concentrador al vacío de
película descendente con termocompresor de vahos. - Dos pailas de terminación, con camisa de vapor y
removedor doble. Capacidad de 1,000 litros. - Un homogeneizador a pistón.
- Un enfriador con camisa para circulación de agua de
pozo. Capacidad 1000 Litros. - Envasadora
- Etiquetadota
Equipo de Transporte:
Ø 4 Montacargas
a Diesel
Ø 3 Camionetas
de 3.5 toneladas caja seca.
Ø 2 Camioneta
tipo van de 1.5 toneladas.
ESTUDIO
ADMINISTRATIVO
ANÁLISIS FODA
Fortalezas
Ø Alta calidad de
producto
Ø Oferta
exportable
Ø Producto 100%
natural
Ø Valor agregado
del producto en el mercado
Ø Apoyo a las
exportaciones por Instituciones
financieras
Oportunidades
Ø Tratado de Libre
Comercio entre la Unión Europea y México
Ø La Creciente
tendencia de consumo de confitería en Europa
Ø Alto
índice de Emigrantes
Ø Tendencia
disminuir barreras en la introducción de productos
alimenticios
Ø Incremento del
poder adquisitivo
Ø La nula
producción de este tipo de productos en España
Debilidades
Ø Riesgos a la
Producción
Ø Falta de
Incursión en el mercado español
Ø Cercanía
geográfica con alta oferta exportable.
Amenazas
Ø Competencia
extrajera en el País Destino
Ø Cercanía
geográfica con Alemania
Ø La permanencia de
fuertes barreras no arancelarias para la introducción de
productos alimenticios
Ø La baja
promoción del Producto en España
Un Día Tradicional De Operaciones
El proceso productivo para la elaboración de aceite
esencial de limón se hace de forma continua coordinando
cada una de las operaciones.
Por regla general la pequeña empresa opera un solo
turno de trabajo, el
cual empieza a la 8:00 horas y concluye a las 16:00 horas.
Al inicio del día se verifica la asistencia del
personal, las condiciones sanitarias de los equipos, accesorios y
utensilios requeridos para el proceso de elaboración,
así como las necesidades de mantenimiento
y reparación del equipo.
Al terminar cada actividad del proceso, se continúa con
la otra, de tal manera que no se pierda la continuidad del mismo,
tal como se indica en la explicación a detalle del proceso
productivo.
En el transcurso del día, el encargado del control de
calidad realiza muestreos del producto, verificando
periódicamente la calidad del producto en las etapas del
proceso. Al medio día se les proporciona una hora a los
trabajadores para que procedan a tomar sus alimentos.
Al finalizar el día se evalúa el cumplimiento de
las metas establecidas y se revisa que se efectúen las
operaciones de limpieza diaria de los equipos y utensilios
empleados en el día, utilizando agentes limpiadores
normales.
Asistencia técnica:
El uso de la maquinaria esta bajo el dominio y control de
personal estrictamente que ha sido estrictamente seleccionado de
reclutamiento
directo con capacitación altamente profesional del uso
y manejo de la maquinaria y tecnología de la que dispone
la empresa, esta capacitación se brinda
inmediatamente a su incorporación a la actividad laboral que se le
establezca.
Innovación y desarrollo.
Con objeto de mantener la competitividad, la empresa cuenta con un
Departamento de Innovación y desarrollo que entre sus
actividad es principales está el diseño de nuevos
productos de dulces de leche, nuevos sabores, nuevas
presentaciones y documentar los avances logrados así como
los resultados de su aplicación además de
visualizar la tendencia que debe observar los productos en el
mercado.
Sistema De Cobro A Clientes
El sistema de cobro y pago será según lo
establecido en la negociación.
Tomando en cuenta el siguiente procedimiento
para los casos de desistimiento de pago por parte del
cliente:
1. Cartas:
Después de cierto número de días contados a
partir de la fecha de vencimiento de pago, la empresa
enviará una carta en buenos
términos, recordando al cliente su obligación de
pago.
Si la cuenta no se cobra dentro
de un periodo determinado después del envío de
la carta, se
envía una segunda carta más tajante. Las cartas de cobro
serán el primer paso en el proceso de
cobros de cuentas
vencidas.
2. Llamadas
Telefónicas: Si las cartas son inútiles, el
gerente de
créditos de la empresa puede llamar al
cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene una
excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el
periodo de pago.
3. Utilización
De Agencias De Cobros: En caso de cuentas incobrables la
empresa puede entregarlas al departamento de jurídico o en
su defecto a una agencia de cobros para que las haga
efectivas.
4. Procedimiento
Legal: Este es el paso más estricto en el proceso de
cobro. Es una alternativa que utiliza el departamento
jurídico de la empresa sin embargo se tiene que evaluar la
posibilidad de que el deudor llegue a declararse en
bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de
futuros negocios con el cliente y sin que garantice el recibo
final de los traslados.
Las políticas
de cobro a clientes internacionales se establecerán con
respecto a las ya establecidas por el banco que
extiende la carta de crédito.
Autor:
Marcos Vazquez
México
22 de Octubre de 2008
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