Cómo exportar a China, consejos desde el inicio de la exportación (Chile) (página 2)

A todo lo anterior, se debe adicionar que en el mundo de la
Pyme, el empresario puede llegar a
sentir una enorme soledad. Se siente solo cuando tiene que
oficiar de gerente general, de vendedor,
de encargado de recursos humanos, de jefe de
administración, finanzas, 
facturación, cobranzas, marketing, planificación, etc.
También debe enfrentarse a los bancos, pagar el IVA, pagar los sueldos, debe
hacer frente a los problemas financieros, cuando
los clientes no pagan, cuando se echa
a perder una máquina y adicionalmente a todo lo
anterior   piensa que el éxito o fracaso de
la empresa descansa sobre sus
hombros.

Pero la soledad y los problemas que pueda afrontar el
empresario Pyme tienen una solución y es hacia ese punto que
está enfocado el estudio. El esfuerzo debe estar encaminado
a comprender muy bien las necesidades que plantea el mercado Chino para darles plena
satisfacción y saber como adaptar la pequeña y mediana
empresa a estos
requerimientos.

1.3  Objetivos:

•  Identificar  las empresas exportadoras de menor
tamaño con diverso grado de éxito en el mercado
chino.

•  Analizar los factores micro económicos
determinantes del éxito exportador de las empresas que
registraron un elevado desempeño exportador.

•   Obtener información relevante del
mercado chino, para que así este sector tenga mayores
posibilidades de ingresar y mantenerse con éxito en el
mercado al cual se quiere ingresar.

1.4   Hipótesis:

Los TLC han sido excelentes para
las grandes trasnacionales, los grandes productores y el gran
capital financiero, pero
están asfixiando a las pequeñas y medianas empresas que
no pueden competir sin la estructuración necesaria, es por
tal razón que es de vital importancia informar y entregar
los conocimientos necesarios para poder enfrentar de manera
correcta esta gran oportunidad  de negocios que nos ofrece el
mercado de China.

Las Pymes no cuentan con la
suficiente información y en general con un respaldo
económico que les permita acceder a nuevos créditos en el sistema financiero formal.
Están quebrando y peor aún,  se están
endeudando por otras vías, existiendo los medios adecuados. De ahí
nace la necesidad de hacer un estudio en el cual se muestren las
diferentes opciones y herramientas que puedan tomar
los empresarios Pymes para estar preparados y afrontar este
gigantesco mercado desde una perspectiva mas competitiva.

En un escenario económico como el que vivimos,
identificar o generar oportunidades resulta crucial. En este
sentido, invitar a las Pyme a ser protagonistas del crecimiento
del país es un primer paso, ya que sus empresarios tienen el
rol fundamental de ser agentes de cambio en la economía para construir
una estructura económica
más flexible y competitiva, elemento indispensable para
la globalización.

1.4.1 Problemáticas de las Pymes en la
Internacionalización:

Muchas de las dificultades que experimentan las PYMES para su
internacionalización, están relacionadas con: la
escasez de capital, limitado y
desigual acceso al crédito, acceso irregular
y mas costoso a insumos nacionales e importados, utilización
insuficiente de capacidad de producción, servicios de infraestructura
inadecuados, conocimientos técnicos y de administración
insuficientes, escaso poder de negociación, asimetrías
de información, cultura empresarial mas de
producto que de mercado y baja
o insuficiente innovación.

En el ámbito tecnológico, una comparación entre
empresas grandes y pequeñas, presenta la siguiente
configuración: grandes un 40 % más de inversión, que las
pequeñas, una diferencia de 10 veces en la adquisición
de licencias técnicas en el extranjero y
una participación de 89 % contra 2 % en la aplicación
de soluciones informáticas
(inversión en software).

En el ámbito de las conexiones a Internet, la diferencia por tamaño de
empresas es también  significativa, aunque se observe
un mayor dinamismo en las Pymes en los últimos años.
Las microempresas representan el
11 % de estas conexiones, en tanto que las pequeñas el 32 %
y las grandes el 60 %.

Frente a su potencial de Internacionalización se
considera, que las Pymes son aún productoras de sustitutos
de importaciones y de bienes no transables, en tanto
que el grueso de las exportaciones de manufacturas son
realizadas por las grandes empresas con tecnologías
intensivas en capital.

Bajo esta realidad podemos observar a primera vista dos
estructuras empresariales en
desarrollo: Una que ha logrado
adaptarse a las exigencias del modelo competitivo actual
(empresas más dinámicas, enfocadas a nichos, con
participación en el comercio exterior y capitales
extranjeros) que generalmente son las que pueden aprovechar de
mejor forma la apertura comercial que ha experimentado Chile (en
este segmento la mayoría son empresas grandes). Y otra
estructura de empresas,  compuesto básicamente por la
mayoría de nuestras Pymes que sobreviven, 
muchas se encuentran en el final de su ciclo de vida y
estructuralmente no son beneficiadas con el actual modelo de
desarrollo Chileno. 

1.4.2 Pymes, exportadoras esporádicas:

En un estudio reciente de PROCHILE, se ha ampliado el rango
tradicional de las gimes a las pirex, que son las pequeñas y
medianas empresas exportadoras. Esta nueva categoría
contempla las empresas que tienen ventas totales anuales entre
US$ 50.000 y US$ 7,5 millones de dólares. En esta
categoría existen algo más 2.900 empresas y representan
prácticamente la mitad del total de empresas
exportadoras.

Según datos preliminares disponibles
del estudio mencionado, sólo menos del 30% de las pymes
exportadoras chilenas (pymex) podrían calificarse como
significativamente exitosas.

Los atributos de éxito, considerados en un período
entre 1998 y el 2001, se refieren a: continuidad en el negocio
exportador, dinamismo exportador, diversificación de
mercados externos, complejidad
de los mercados externos, dinamismo sostenido y evolución de la
complejidad de los mercados externos.

Cerca de un 40% de estas pymex exportan esporádicamente,
es decir, entran y salen de los mercados sin mostrar una
constancia, lo que lleva a interpretar que en su
mayoría  son empresas que ven los mercados externos
sólo como una opción frente a eventuales restricciones
de la demanda interna,  en
consecuencia, sin definir estrategias exportadoras.

En cuanto a la diversificación de mercados de
destino,  un 72% de la pymex exporta sólo a 2 mercados
y el restante lo hace a uno solo, lo que indica una alta
dependencia y fragilidad de su estructura de negocios con el
exterior. La complejidad de los mercados de destino nos muestra que en el segmento pymex,
el 43% exporta a mercados complejos (principalmente EE.UU. y
Europa) y el 42% a mercados menos
complejos (países de América del sur).
Sólo un 15% de las empresas combina mercados. En Argentina
más del 30% de estas empresas tienen un mix de mercados.

Se puede ver que al interior de las PYMEs existe un sector muy
reducido (3% del total) que ha logrado ser exitosa en los
mercados exteriores. Aún sin tener un sistema favorable para su
incorporación (acceso a capital de trabajo,
tamaño, volúmenes, etc). Pero también un alto
porcentaje no logra mantenerse en los mercados.

En resumen, muchas de las herramientas  que otorga
el estado son desconocidas por
este segmento empresarial, lo cual no les permite acceder a
innovación, recursos financieros y mucho
menos capacitar al personal con el que cuentan.

CAPÍTULO II

PYME

Una de las primeras problemáticas que se presenta cuando
se discute sobre Pymes consiste en determinar de qué tipo de
empresa se está hablando. Existen varias clasificaciones
(número de trabajadores, empleo, capital invertido).
Actualmente el ministerio de economía las clasifica
según su facturación anual. De esta forma empresas que
facturen hasta 2.400 UF son consideradas microempresas. Entre
2.400 y 25.000 UF se encuentran las pequeñas. Entre 25.000 y
100.000 UF se encuentran las medianas y más de 100.000 UF
las grandes.

Cuadro clasificación de las
empresas en Chile

Esta clasificación sólo sirve para darse cuenta de
la magnitud de este segmento empresarial  y su peso relativo
en la economía nacional. A la hora de visualizarla como un
actual o futuro actor social esta clasificación comienza a
presentar dificultades debido a la enorme heterogeneidad presente
detrás de ésta.

Desde hace varios años se discute acaloradamente sobre la
situación y destino de las pequeñas y medianas
empresas. Se sostiene que las pyme están en crisis, que la crisis es
dañina para el desarrollo del país y que, por lo tanto,
el estado debiera apoyarlas con
crédito y programas de fomento.

Si bien es un hecho que en Chile las micro, pequeñas y
medianas empresas fracasan a tasas elevadas y más que las
empresas grandes, este patrón coincide con la dinámica del nacimiento,
evolución y salida de empresas documentada para una serie de
países, tanto en vías de desarrollo como desarrollados.
Muchos estudios muestran que la mayoría de las empresas
nacen pequeñas y salen a los pocos años de haber sido
creadas porque no logran ser exitosas; sólo unas pocas
tienen éxito y sobreviven y aún menos llegan a ser
grandes luego de varios años. Por lo tanto, gran parte de lo
que se está viendo es consecuencia del funcionamiento
habitual de la economía y no de la recesión. Este
funcionamiento es conveniente porque refleja el proceso de ensayo y error sin el cual la
productividad agregada de la
economía no crece y no se pueden crear empleos estables. De
hecho, la evidencia internacional indica que gran parte del
crecimiento de la productividad en cada industria se debe al reemplazo
de plantas y empresas más
ineficientes por otras más eficientes.

2.1.1   Informe  PYMEX
(ProChile)

Para comprender el status actual de las exportaciones PYMEX
durante el reciente año 2005, se hará mención al
informe desarrollado por Pro
Chile, el que nos ayudará a entender como se desglosa este
sector.

Durante el período Enero-Noviembre del 2005, las PYMEX
chilenas totalizaron exportaciones por US$ 2.639 millones, lo que
significó un aumento de US$ 5003 millones respecto al
período homólogo del año anterior, esta es una
variación positiva de 23.5%. Las PYMEX representaron el 7.5
% de las exportaciones nacionales.

Las PYMEX chilenas son empresas que presentan ventas anuales
entre 50 mil y 7,5 millones de dólares. La PYMEX chilena se
caracteriza porque sus exportaciones presentan un fuerte
componente no tradicional. Así es, se observa durante el
período 2005 ya analizado, que el 91.3% de las exportaciones
de estas empresas corresponden a envíos no tradicionales.
Sin embargo, la PYMEX representa el 20.9% de la exportaciones no
tradicionales.

2.1.2   Principales productos exportados por la
PYMEX chilena:

La Pequeña y Mediana Empresa Exportadora, PYMEX, tiene
entre sus principales productos de exportación, los vinos,
uvas, salmón, madera aserrada, y
exportaciones de servicios, con montos exportados por US$ 163,1
millones, US$ 158,1 millones, US$ 62,3 millones, US$ 56,6
millones, y US$ 51,7 millones, respectivamente.

Los principales veinte productos exportados por la Pymex
chilena concentran aproximadamente el 44% de los envíos
totales de éstas empresas, lo cual refleja por un lado la
gran diversidad de la canasta exportadora en el sector PYMEX. En
efecto, el número de productos diferentes exportados por
este segmento empresarial alcanzó los 4.035, un crecimiento
de 4,3%, respecto al período enero-agosto del año
2004.

Fuente: ProChile

2.1.3  Exportaciones de la Pymex 
sector de la Economía:

Dentro de las exportaciones Pymex, destacan principalmente por
su monto exportado, los sectores industrial y agrícola, el
primero con US$ 1.972 millones, el cual concentra el 75% del
total exportado, mientras que el segundo con US$ 535 millones
concentra el 20,3%.  Además el sector industrial, se
destacó por el gran desempeño alcanzado el período
del 2005 analizado, con un incremento de 30,1%.

En el sector industrial, destacan por su monto exportado y
crecimiento alcanzado tres subsectores: Industria Alimenticia
(US$ 1.044 millones y crecimiento de 15%); productos
metálicos, maquinaria y equipos (US$ 289 millones y
crecimientote 109%); Forestales y muebles de madera (US$ 210
millones y crecimiento de 25%); finalmente, Productos
químicos básicos y preparados (US$ 207 millones y
crecimiento de 45%).

En el sector Agrícola destaca el subsector Agricultura, fruticultura y
ganadería con el grueso de
las exportaciones del sector (US$ 501 millones y crecimiento de
3%).

Las exportaciones de la pequeña y mediana empresa
exportadora (Pymex), se caracterizan por poseer un alto
componente industrial. En efecto, el 70,2 % corresponde a
envíos de dicho sector. El sector agrícola participa
del 25,9% de las exportaciones de la PYMEX, mientras el sector
minero sólo del 1,2%.

Dentro del sector Industrial, los subsectores de mayor
importancia son; Alimentos (vinos, salmones,
merluzas, alimentos en conservas) con una participación
total de 38,7%, y envíos por US$ 712,1 millones, le siguen
el subsector de Productos metálicos con 8,3%, y envíos
por 152,6 millones), Productos químicos con 8,0% US$ 51,6
millones, finalmente, Forestales y muebles de madera con 7,3% y
US$133,3 millones. En el sector Agrícola, destaca el
subsector de la agricultura y fruticultura (manzanas, uvas,
frambuesas, almendras, nueces) con el 24,4% del total, y US$
475,1 millones.

2.1.4   Principales Mercados de
destino para las Exportaciones PYMEX

El principal destino para las exportaciones de la pequeña
y mediana empresa chilena es Estados Unidos con US$ 433,8
millones, le siguen Japón con US$ 116,1
millones, México con US$ 99,9
millones; España con US$ 88,9
millones, y Perú con US$ 86,4 millones.

Otros mercados que destacan por su crecimiento y monto
exportado son: Venezuela, Canadá,
Bolivia, y Perú, que
presentaron crecimientos de 53,7%, 50,8%, 50,2%, y 39,2%,
respectivamente. Como el presente estudio está enfocado a
China, se anexa tabla evolutiva de las exportaciones pymes a
dicho mercado.

2.2   Organismos de apoyo
Pymex

Como se indicó anteriormente muchas de las dificultades
que experimentan las pymes para su internacionalización
están relacionadas con la escasez de capital y limitado
acceso  a créditos  producto de la
desinformación de los medios de financiamiento existentes.

El siguiente punto menciona la estructura de fomento
público y los canales de financiamiento que ofrece el
sistema actual a este pequeño sector.

2.2.1   Fomento Público a las
Pymes se centra principalmente en los siguientes 3 grandes
bloques:

1.  Ministerio de Economía – CORFO: Que
administra una serie de instrumentos para apoyar el mejoramiento
de la productividad y competitividad de las
empresas, principalmente en los ámbitos de gestión, tecnología, asociatividad y apoyo al
financiamiento bancario. Entre los instrumentos más
importantes con que cuenta CORFO, esta:

a)    FAT; Fondo de Asistencia
Técnica, que tiene como propósito solucionar temas
específicos presentes en sus procesos, mejorando gestión empresarial,
productividad y competitividad, a través de consultaría
privada.

b)   PROFO; Proyectos de Fomento, que tiene
como objetivo fomentar la
asociatividad entre empresarios de rubros similares o
complementarios y de misma localización, para buscar
solución a problemas comunes y potenciar conjuntamente su
participación y competitividad en los diferentes
mercados.

c)    FONTEC; Fondo nacional de
Desarrollo Tecnológico y Productivo, que tiene como
propósito promover, orientar y cofinanciar la ejecución
de proyectos de innovación tecnológica, transferencia
tecnológica asociativa, adquisición de infraestructura
tecnológica y en general fomentar todas las etapas de
desarrollo y la fase de escalamiento productivo y comercial de
proyectos derivados de un proceso innovador llevado a cabo por
empresas productivas de bienes y servicios.

d)    Intermediación
Financiera: Algunos bancos promueven líneas especiales
de apoyo a la Pyme y exportadores no tradicionales, con recursos
CORFO.  Sus características generales son del dominio público y los
parámetros específicos que los definen, como montos,
tasas de interés,
períodos de gracia y otros, van variando en el tiempo, de acuerdo a las
situaciones económicas y a las fuentes de recurso que le dan
origen.

2.     Ministerio del Trabajo – Sence: Que
administra principalmente el instrumento de franquicia tributaria en el
ámbito de la capacitación y programas de
fomento al empleo y aprendices.

3.     Ministerio de Relaciones
Exteriores – DIRECON – ProChile: Que administra instrumentos
de fomento para apoyar la internacionalización de las
empresas, entendiéndose por ésta, la prospección,
penetración y consolidación de mercados y las
relaciones comerciales de Chile con el exterior. Entre los
instrumentos más importantes encontramos:

a)      Concurso Nacional de
Promoción de
Exportaciones (Fondo tradicional y Fondo
Agropecuario); Tiene 3 objetivos principales:
Profundizar el esfuerzo exportador y dar un nuevo impulso a las
exportaciones no tradicionales, a la diversificación de la
oferta exportable y a la
descentralización
exportadora; Ampliar la cobertura e impacto de los programas de
promoción de exportaciones, llegando a más empresas y a
nuevos exportadores; y Dotar de mayor transparencia y
horizontalidad a la asignación de los recursos que destina
el Estado para apoyar a los exportadores.

b)     Programa de
Internacionalización de la Pyme, INTERPYME: Tiene
como objetivo la incorporación de empresas Pymes al proceso
exportador chileno y a la vez permitir en términos de
proceso, generar una oferta exportable – basada -  en las
ventajas competitivas del País – adecuada a las condiciones
de demanda externa, que en definitiva asegure la
consolidación y mantenimiento de estas
empresas en los mercados externos.

2.2.2   Pymexporta

El Programa PYMEXPORTA, es
una nueva herramienta de desarrollo para las Pymes exportadoras
(Pymex) que ofrece co-financiamiento para consultarías
destinadas a superar barreras, mejorar los canales de comercialización y
ajustar la oferta exportable en los mercados de altos
estándares con Acuerdo de Libre Comercio.

Pymexporta es una iniciativa del sector Público-Privado,
desarrollada en conjunto por ProChile y la Cámara de Comercio de
Santiago, quienes han suscrito con el Banco Interamericano del
Desarrollo un convenio de Colaboración Técnica, para
apoyar a la Pequeña y Mediana Empresa Exportadora (PYMEX) en
su proceso de Inserción a Mercados Exigentes con los Cuales
el Gobierno de Chile ha suscrito
Acuerdos de Libre Comercio.

El programa Pymexporta entrega asistencia cofinanciada hasta
en un 50% a las PYMEX, a través de la contratación de
especialistas, de preferencia internacionales, que puedan
asesorarlas y capacitarlas para superar los obstáculos
identificados en las tres líneas de asistencia del
programa:

§                    
Asistencia para superar barreras para-arancelarias y no
arancelarias

§                    
Adecuación de oferta exportable

§                    
Desarrollo de canales adecuados de logística, distribución y
comercialización.

Test de Potencialidad Exportadora:

A través de una licitación pública y
después de un riguroso proceso de selección, el Programa
Pymexporta selecciona las empresas inscritas en el Programa y que
cumplan con los criterios de elegibilidad establecidos.

A las empresas inscritas, que cumplan con los requisitos
exigidos, se les aplicará un Test de Potencialidad
Exportadora. Este instrumento ha sido especialmente diseñado
para determinar las reales capacidades que poseen las empresas
para acceder a los mercados internacionales y, además,
conocer las barreras que dichas empresas enfrentan.

Se han determinado 12 factores que son relevantes para
enfrentar de forma exitosa los mercados exteriores. Esto factores
son:

1.                   
Motivación

2.                   
Operativa Internacional

3.                   
Recursos disponibles

4.                   
Experiencia Acumulada

5.                   
Producto / servicio disponible

6.                   
Expectativas adecuadas

7.                   
Información Disponible

8.                   
Barreras existentes

9.                   
Capacidad de precios

10.                
Compromiso del equipo directivo

11.                
Desempeño Ambiental

12.                
Calidad de gestión

Estos factores son evaluados y se les otorga un peso
específico a cada uno. Lo que permite evaluar a las empresas
en un cierto rango para determinar el tipo de servicios a los que
podrá acceder en el marco del Programa.

Aquellas empresas que aprueben este Test, obtendrán un
diagnóstico y
recomendaciones para superar las debilidades que posee la empresa
y que puedan ser atendidas a través de las líneas de
asistencia del Programa. Estas recomendaciones serán la base
para la presentación de un Plan de Mejora.

2.3  Estudio Fundes "éxito
Exportador""

Según el estudio realizado por Fundes Chile, con la
colaboración de ProChile, sobre pequeñas y medianas
empresas exportadoras exitosas (Pymex), el desempeño de este
sector puede ser mejorado si se adoptan las buenas prácticas
de aquellas que tienen una buena gestión y no sólo se
confía en que la experiencia vaya fortaleciendo a las
empresas.

2.3.1    Resultados del
estudio:

El estudio, reveló un conjunto de rasgos
microeconómicos que permitieron caracterizar a las empresas
exportadoras chilenas de menor tamaño relativo y diferenciar
el grupo de "exportadores
exitosos" del resto.

El panel de empresas entrevistadas registró en promedio
un coeficiente de exportación muy elevado (57% de las ventas
totales), explicado básicamente por la conducta del grupo de exitosas.
Una segunda característica diferencial entre ambos grupos es el mayor tamaño
relativo de los exportadores exitosos, poniendo de manifiesto la
existencia de un umbral mínimo de tamaño para lograr
escalas de operación. Un tercer elemento de
diferenciación es el diverso patrón de
especialización de ambos grupos de empresas. Mientras, entre
los exitosos prevalecen los agro alimentos, en el resto de las
empresas destacan sectores más asociados al perfil del
modelo de sustitución de importaciones, actividades
metalmecánica, textiles y confecciones, cuero y productos
químicos.

Es interesante señalar que las relaciones que las
empresas, en especial exitosas, tienen con los proveedores (16 en promedio en
las Pymex), va -en general- más allá de una simple
relación mercantil de compra venta. En esa dirección, existen
evidencias de que los
exportadores exitosos se involucran en la mejora de las competencias técnicas de los
proveedores a partir de brindarles asistencia en procesos,
calidad y en efectuar visitas
a plantas. Esto significa que entre estos agentes, tal vez por
las mayores presiones competitivas que enfrentan, tiende a
predominar una visión sistémica de la competitividad,
que privilegia la red por sobre la empresa que produce el bien
final.

2.3.2  Recurso humano:

El desempeño de los exportadores del panel se sustenta en
la existencia de una estructura de recursos humanos
especializados en comercio exterior que adquiere especial
relevancia en el caso de los exitosos. Esta estructura, que no
está tercerizada, sino que pertenece a las empresas, les ha
posibilitado generar un proceso de aprendizaje y ganar inteligencia de mercado. Otra
diferencia comercial importante entre ambos grupos de empresas es
la menor exposición por ventas que
tienen los exitosos, mientras entre los no exitosos el canal
más utilizado es la venta directa, entre los exitosos
destaca fundamentalmente la venta a representantes,
distribuidores, acuerdos con empresas y traders.

La inserción externa se sustenta también en la
búsqueda de oportunidades y en una actividad de
promoción comercial proactiva, siendo los viajes exploratorios y las
invitaciones a potenciales clientes para que visiten Chile las
principales fuentes de información
sobre oportunidades comerciales.

Los exportadores exitosos desplegaron importantes acciones para aumentar sus
competencias técnicas (aseguramiento y certificación de
la calidad, capacitación del personal técnico y cambios
en la tecnología de proceso, constitución de equipos
formales e informales de investigación y
desarrollo).

Las estrategias implementadas por las empresas difieren
significativamente según el grado de éxito alcanzado en
los mercados externos. Mientras en el grupo de exportadores
exitosos predominan acciones estratégicas de tipo ofensiva
centradas en la incorporación de maquinaria y equipo, nuevos
productos de producción propia, nuevas tecnologías de
información y comunicación, valor agregado a viejos
productos, nuevos servicios, certificaciones de calidad, entre
otras, entre los no exitosos destacan en mayor medidas defensivas
como congelamiento de salarios, control y reducción de
gastos operativos, ventas de
activos fijos, entre otros.

Esto parece confirmar que el éxito exportador no puede
interpretarse como un elemento aislado de la estrategia general del
negocio.

2.3.3  Innovación Tecnológica:

Este elemento no es muy considerado en la pequeña y
mediana empresa, ya que solamente el pensar en destinar recursos
(hablemos del 10% de las utilidades) hacia acciones de este
ámbito, ya es demasiado para este segmento empresarial. Sin
embargo, hoy en día, la innovación se ha transformado
en una política y desafío
país y de alguna forma, las empresas medianas o
pequeñas han ido adoptando este concepto como un medio para
generar diferenciación y aumentar competitividad en su
mercado. Por último, no hay que olvidar que a fin de
cuentas es un elemento
básico de desarrollo y crecimiento para la empresa.

¿Qué necesita una Pyme para ser innovadora?
Es uno de los planteamientos de este estudio.

 Tener abierta la mente y observar siempre hacia sus
referentes, en materia de qué es lo que
se está haciendo, hacia dónde va el mercado,
cuáles son las necesidades insatisfechas que existen o que
existirán en el mediano plazo. Otros aspectos, se refieren a
¿qué es lo que está sucediendo en su "competencia" , tanto local como
internacional, sobre todo de países o economías
más avanzadas?. En esto ayuda mucho que los empresarios
viajen y puedan darse cuenta en terreno de lo anteriormente
expuesto. En segundo lugar deberán preguntarse
¿cómo puedo yo desarrollar o adaptar este
producto/servicio en mi mercado regional o local, de tal forma
que me genere una ventaja competitiva?. ¿Tengo las
competencias, las puedo obtener, tengo la infraestructura de
gestión, tengo los recursos?

En tercer lugar, hay que llevar "de la táctica a la
práctica" las preguntas formuladas anteriormente:
desarrollar, adecuar o buscar las competencias, adecuar o adaptar
infraestructura de gestión, buscar y obtener los recursos, y
finalmente, llegar al mercado con una adecuada estrategia
comercial.

CAPÍTULO III

3.1 Estudio del Mercado Chino, una
nueva etapa de las relaciones comerciales en
Chile

3 .1.1 China en el Contexto
Internacional 

El resurgimiento de China en la economía mundial es uno
de los acontecimientos de mayor trascendencia en los primeros
años de este siglo. Su crecimiento promedio anual de 9,5 %
en los últimos 25 años, unido a una política de
liberación y apertura, ha convertido a su economía en
la cuarta más grande del mundo1, después de EE. UU.
Japón y Alemania, y en la tercera
potencia comercial. En efecto, a
fines del 2005 la suma de sus exportaciones e importaciones
superaban los USA 1, 4 billones. Ello ha permitido que desde 1978
a la fecha el ingreso per cápita se multiplicara más de
siete veces. Si persiste este crecimiento, en el país que
concentra en su extenso territorio a la población más
numerosa del planeta, la economía china
podría superar a la de los Estados Unidos antes de 40
años.

La decisión que la clase política
adoptó en 1978 de convertir a China en una economía de
mercado con activa inserción internacional reemplazó
las decisiones burocráticas y la autarquía
económica que caracterizó desde la instauración
del comunismo en 1949. Desde hace 28
años la economía china se ha abierto al mundo
paulatinamente, con el propósito de evitar drásticas
reasignaciones de recursos y minimizar eventuales costos en el empleo. Al mismo
tiempo, ello ha ayudado a mantener cierta estabilidad en el
sistema público.

El éxito chino se fundamental, en primer lugar, en una
enorme masa de trabajadores rurales dispuestos a trabajar a bajos
salarios y que cuentan con una sólida educación básica. En el segundo
lugar, se explica gracias a una tasa de ahorro nacional cercana al 40%
del PIB, la que ha favorecido un
proceso de inversión rápido y sostenido.

En 1993, se introdujeron una serie de reformas financiero. Se
transformó a los bancos sectoriales en bancos comerciales
tradicionales y se les permitió mayor autonomía en las
transacciones, pudiendo emitir deuda y proveer seguros. Durante las décadas
de 1980 y 1990 aumentó el número de compañías
autorizadas a realizar intercambios internacionales directamente
y se redujo el número de bienes sujetos restricciones. Hoy
día, los aranceles no son
particularmente altos y las restricciones cuantitativas a las
importaciones han disminuido.

En el ámbito de los grandes negocios, el gobierno chino
adoptó la decisión de promover la inversión extranjera
directa y los joint ventures entre grupos multinacionales y las
compañías estatales que necesitaban modernizarse. La
gran escala de su mercado interno y
los bajos costos laborales atrajeron un número considerable
de grandes empresas, las que han integrado a China a sus cadenas
de producción transnacionales transformándola en
plataformas de exportación mundial. Ello, unido a las tasas
de crecimiento sostenidamente altas y a su incorporación a
la Organización Mundial
del Comercio ( OMC ), ha convertido al país
en uno de los destinos principales de la Inversión
Extranjera Directa ( IED).

La irrupción de China en el escenario mundial se sustenta
en su formidable progreso económico interno, pero
también en la decidida voluntad política de
incorporarse plenamente al mercado internacional. China se ha
trasformado en los últimos diez años en una potencia.
Regional y mundial, aprovechando su posición geográfica
y desempeñando un papel muy activo en la reactivación
económica de los países del Asia. En efecto, paralelamente,
en el plano político, ha normalizado las relaciones con sus
vecinos y con la gran mayoría de países del mundo.

El ciclo de bajo crecimiento que vivió Japón en los
años noventa así como la crisis financiera que a fines
de esta misma década experimentaron algunos "tigres asiáticos" ya no
se encuentran presentes hoy día. En la recuperación
económica de estos países ha ayudado el vigoroso
comercio que han desarrollado con la economía china. De
hecho, China sustituyó a las EE.UU. como principal destino
de las exportaciones de Japón y Corea del Sur. Por otra
parte, las empresas de Japón, Corea del Sur, Taipei Chino
(Taiwán), Hong Kong y Singapur han masificado sus inversiones en territorio de
China continental.

En años recientes se han multiplicado los acuerdos
bilaterales y regionales en la zona. Japón suscribió un
Tratado de Libre Comercio (TLC) con Singapur en 2002 y
actualmente discute iniciativas similares con Malasia, Tailandia
y Filipinas. China y ASEAN ( Association of South East Asian
Nations ) han acordado la formación de un bloque comercial
para el año 2010 y se ha abierto el camino para un acuerdo
trilateral China, Japón y Corea del Sur. En suma, el auge de
Asia camina hoy día de la mano del progreso de China y la
región asiática fortalece su propia integración,
convirtiéndose en referente inevitable de la economía y
política internacional en el siglo XXI.

Los vínculos económicos entre América Latina y China eran
muy limitados cuando en 1990, el entonces presidente Yang
Shangkun, visitó México, Brasil, Uruguay, Argentina y Chile. A
partir de ese momento se intensificaron las relaciones
comerciales y políticas con la
región. Esto es atribuible, en parte, al manifiesto interés chino por materias
primas que le permitieran garantizar sus altas tasas de
crecimiento; y por otra parte, a la voluntad de los países
de la región en cuanto a propiciar mayores inversiones
chinas en la zona, aspirando, de paso, aumentar y diversificar
sus exportaciones a ese gran mercado.

La necesidad china de asegurarse el acceso a materias primas y
alimentos ha dinamizado las exportaciones latinoamericanas a ese
mercado y simultáneamente ha iniciado el camino para la
materialización de inversiones directas en proyectos de
extracción de recursos naturales. Esta fuente
demanda china por materias primas y alimentos ha favorecido el
alza de los precios de los commodities y ha garantizado
superávit comerciales a Brasil, Argentina, Chile y
Perú. Paralelamente, para asegurarse un mejor acceso a los
recursos naturales, China está comenzando a realizar
inversiones en la región. Pero, otra parte, el interés
de las empresas chinas por los mercados de América Latina
radica también en las exportaciones de manufacturas las que
están saturando los  mercados de los países
industrializados y requieren espacios para su
comercialización. Finalmente, se encuentra el interés
de la política exterior china pro tener una diplomacia
más activa en América Latina, demostrando con ello su
voluntad de convertirse en potencia mundial, con presencia
más allá de la región asiática. En este
sentido, su manifiesto interés en APEC (Asia Pacific
Economic Cooperation – Foro de Cooperación Económica del Asia
Pacífico) se une al apoyo al G- 20  liderado por Brasil
y la decisión de apoyar a este país como miembro
permanente al Consejo de Seguridad de Naciones
Unidas.

3.1.2   Política comercial
chilena en Asia y China

El crecimiento de la economía chilena ha tenido en el
sector externo el eje de su dinamismo. Para un país
pequeño, con un mercado interno reducido, fortalecer la
presencia creciente en el mercado mundial constituye una
necesidad insoslayable. En este sentido, los acuerdos comerciales
han permitido mejorar la posición competitiva de las
exportaciones chilenas en los mercados externos. La política
comercial de apertura y activa gestión negociadora, unida a
una macroeconomía exitosa,
han estimulado la atracción de montos significativos de
inversión externa y, al mismo tiempo, han servido para el
inédito despliegue inversionista de empresarios chilenos en
el exterior.

Los dos primeros gobiernos de la Concertación avanzaron
en la apertura negociada con los países de América
Latina, mejorando la posición competitiva de las
exportaciones en los mercados cercanos. Además, ello ha
favorecido la presencia inversionista chilena en los países
vecinos y ha permitido que un número importante de
pequeños y medianos empresarios adquieran presencia
exportadora.

A partir del año 2000, la prioridad negociadora de Chile
se concentró en los TLC con Estados Unidos, la Unión Europea, EFTA (
Asociación Europea de Libre Comercio), Corea y el P4 (
Acuerdo Estratégico Transpacífico de Asociación
Económica con Nueva Zelanda, Singapur y Brunei Darussalam).
En estos acuerdos, los temas negociados y los compromisos
establecidos tuvieron una envergadura mayor que los Acuerdos de
Complementación Económica ( ACE) con los países de
Sudamérica. En efecto, junto al acceso en bienes se
negoció en los TLC aperturas en servicios, inversiones,
compras gubernamentales y 
protección en propiedad intelectual, entre
otros.

 La suscripción de acuerdos comerciales bilaterales,
la participación activa en los foros multilaterales,
especialmente en la OMC y  en APEC, junto el apoyo al
dinamismo exportador y la actividad inversionista, ha brindado a
los agentes económicos nacionales un escenario de certeza
jurídica cuya importancia es creciente en un mundo lleno de
complejidades e incertidumbres.

Actualmente, Chile destina más del 36% del total de sus
exportaciones a Asia. Los primeros pasos que sostendrán
sólidamente los vínculos económicos de Chile con
Asia, ya se han dado. En efecto, se cuenta con el TLC con Corea,
vigente desde abril del año 2004 y que fue el primer acuerdo
comercial entre un país asiático y un país de
Latinoamérica. Se suma al
anterior el P4 – un acuerdo de última generación con un
fuerte componente de cooperación – y, recientemente, el TLC
con  China y el Acuerdo de Alcance Parcial (AAP) con
India. Finalmente, este
año se han comenzado las negociaciones para un TLC con
Japón y se encuentra en desarrollo los estudios de factibilidad con Tailandia y
Malasia, las que podrían dar origen a futuras negociaciones
con esos países.

La presencia activa que persigue Chile en Asia, se estima,
debe pasar necesariamente por una estrecha alianza con China,
actor económico de principal importancia en esa región.
En  ese marco, el TLC con China – el primero que negocia con
un país no asiático – es de gran trascendencia.
Seguramente será reconocido en el futuro como un hito en la
historia de la política
comercial chilena, por cuanto permitirá que el intercambio
comercial se desarrolle sostenidamente con ese país, y de
paso ello favorecerá la integración de nuestro
país al mercado asiático.

En el inicio de las negociaciones con China, y en la ulterior
concreción del TLC, hay que destacar la importancia que
tuvieron las relaciones diplomáticas que Chile mantiene con
dicho país desde 1970. En ese año, Chile se
convirtió en el primer país sudamericano en
reestablecer relaciones con China. A ello, se agregó el
apoyo de nuestro país a la reasunción de China de su
asiento en Naciones Unidas y en el Consejo de Seguridad.

Recientemente, también recibió el apoyo de Chile –
el primer país que lo hizo – para su ingreso a la OMC; 
y finalmente, el reconocimiento que nuestro país le
otorgó a su condición de "economía de mercado ".
De esta manera, el Tratado – que cabe destacar, fue propuesto y
negociado por iniciativa del país asiático – viene a
sellar una amistad de larga data.

3.1.3  Chile: País plataforma de inversiones y
la importancia de China