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Cómo exportar a China, consejos desde el inicio de la exportación (Chile) (página 4)

Enviado por Marcelo Cceres



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·                     Tabúes y Supersticiones:

Las creencias populares chinas abundan con lo que se debe y lo que no se debe hacer. Muchas de éstas involucran ceremonias y eventos especiales, y muchos tabúes tienen que ver con juegos de palabras en chino. Por ejemplo, ambas palabras "felicidad" y "pescado" se pronuncian yu. En el día del Año Nuevo Lunar Chino, se cocina un pescado y se coloca en la mesa, pero no se come - para que la familia disfrute de un año completo de fortuna.

Si usted tiene la oportunidad de tomar parte en un festival o una fiesta, asegúrese de preguntar por adelantado qué se espera de usted.

En  la vida diaria de China, es realmente difícil hacer algo terriblemente ofensivo, pero existen algunas de las reglas más importantes que usted deberá recordar:

Si usted desea que alguien se le acerque, no lo llame moviendo sus manos con los dedos hacia arriba. Esto es descortés. Llámelos con la mano pero girando sus dedos hacia adentro, como si usted estuviese barriendo algo hacia usted. Utilice esta misma actitud cuando se encuentre llamando a un taxi.

- Cuando utilice un palillo de dientes en público, cubra su boca con su mano.

- Si alguien le da un regalo, es mejor no abrirlo delante de quien se lo dio.

- Si alguien le da una tarjeta de presentación de negocios, no la inserte en su bolsillo trasero del pantalón. Tampoco la guarde en su cartera y luego ponga su cartera en el bolsillo trasero del pantalón. Simbólicamente usted estaría diciendo que usted desea sentarse sobre ellos. Debe poner una tarjeta de presentación de negocios en su cartera y luego guardar su cartera en un bolsillo delantero no implica ningún problema. Después de almorzar, nunca deje los palillos sobresaliendo hacia fuera encima de lo que quedó del arroz en el fondo de su tazón. Esto es lo que la gente hace en los altares cuando le ofrecen comida a los fantasmas de sus antepasados. El hacer esto en un restaurante sería una maldición terrible para su dueño.

- Cuando escriba a un amigo, cualquier cosa, no utilice tinta roja. Este color se reserva para las propuestas, las denuncias y para corregir exámenes.

A veces, funerales, casamientos, o ceremonias religiosas ocuparán de repente y sin avisar una calle completa. A pesar de que estén bloqueando la vía, es mejor no caminar a través de estas reuniones. Cuando apenas comienza usted a relacionarse con alguien y comienza a llover pero él o ella no tiene paraguas, resulta de mala suerte darle un paraguas para que se vaya a su casa - es un augurio seguro que nunca más se verán de nuevo. (La palabra china para paraguas es - san - que suena como la palabra "separarse"). Esto es particularmente importante para las parejas que se citan y salen juntos las primeras veces. Si a usted le agrada su nuevo amigo (a), tome el tiempo para acompañarlo (la) con un paraguas hasta la parada de bus o de taxi.

No le regale un reloj como presente. La frase "dar un reloj" (sung chung) suena igual que "asistir a un funeral" - es muy desfavorable. Obsequiar un reloj de pulsera está bien.

Igualmente, no es lo mejor regalar un pañuelo como un obsequio ya que se utiliza para limpiar lagrimas, en realidad traerá alguna clase de mala suerte que causará llanto. Pero no se preocupe. Si accidentalmente llegase usted a obsequiar un regalo que es de mala suerte, la maldición será revocada si el que recibe el regalo le da una moneda como pago - entonces, técnicamente el regalo se vuelve una compra en vez de un regalo.

3.1.13 Como entender a los chinos:

Para ello lo más importante es ir a China. Si no se conoce ese país alguna vez, es prácticamente imposible comprender la cantidad de particularidades propias de esa cultura. El occidental vivirá una sensación encontrada entre gran admiración por las ciudades ultramodernas como Beijing y la sensación casi angustiosa que a muchos chilenos les invade de solo pensar que perderse en un lugar tan enorme, tan poblado y en el cual la comunidad es prácticamente imposible. Para hacer negocios es importante contar con una carta de invitación de una empresa local, de lo contrario, no se puede acceder a una visa.

Para comprender su carácter:

Los chinos son una sociedad que gusta de la discreción, por lo  que son muy bulliciosos. Sin embargo, en general son más extrovertidos que los japoneses. Fuman mucho y en cualquier parte. Les gusta divertirse; nunca hay que rechazar una invitación de un chino, pues constituye una ofensa. Nunca hay  que ponerlos en una situación embarazosa, por que son mucho más sensibles que nosotros en ese sentido. Ellos cultivan lo que se llama ""guanxi"" o equilibrio en todo. Hablan de perder la cara cuando otra persona los interrumpe bruscamente, cuando se les rechaza una invitación o se os pone en cualquier situación de desventaja. Con un chino hay que tratar siempre de estar igual a igual. Son personas que tiene un gran respeto por las jerarquías. Acostumbran andar en grupos grandes, donde el más viejo suele mandar. El  resto oirá con mucha atención todo lo que diga y la visita deberá mostrar la misma delicadeza.

Para comunicarse con ellos:

Los chinos se quejan de que Chile no se habla mucho inglés y para ellos ésa es una complicación. Para hacer negocios es indispensable un manejo fluido de ese idioma, pues entender el mandarín es casi imposible. El inglés de los asiáticos en general no es el mejor, sobre todo cuando se trata con ejecutivos de las fábricas, no así con los encargados de las grandes corporaciones, que lo manejan a la perfección. A mucha gente le espanta el hecho de que mientras se conversa con ellos en una reunión, abiertamente hacen comentarios en su idioma natal sin contemplaciones por la contraparte.

Esto suele suceder en presencia de empresarios orientales más veteranos que no manejan otro idioma o simplemente les gusta parecer que no lo hacen por una cuestión estratégica.

¿Dónde alojarse allá?

En cualquier ciudad hay que contar con mapas bien especificados para evitar perderse.

En las grandes ciudades las instalaciones para los visitantes son de primera, sobre todo en Shanghai, Guandong y Shezen. La arquitectura china - como la coreana y al contrario de la japonesa - es de grandes proporciones y preocupada de la majestuosidades. Por lo mismo, las grandes cadenas hoteleras cuentan con edificios espectaculares, entre los que se destaca el Grand Hyatt de Beijin. Hay que tener cuidado con algunos hoteles de cadenas locales, pues el servicio, al menos hasta hace un par de años, no era el mejor.

¿Qué comer en su presencia?

Es muy bien visto por un anfitrión chino que el visitante sepa manejarse con la comida de ese país. Por lo menos hay que saber que ésta no se reduce a " wantans " y " unans". Hay cocina del norte, hay comida típica de Shangai y, la que es más  popular en Chile, la cantonesa. Se debe saber que cuando se pide un plato de tradición Sechuan va ser picante y de verdad, por lo que evítese una situación vergonzosa cuando esté a punto de cerrar un negocio y escoja otra claras: no llevarlos a un restaurante chino ( ¿ quién se va a comer una cazuela a Guandong ?) ni tampoco a uno de comida japonesa, salvo que se lo pidan. Los chinos son personas  curiosas, a quienes les gusta probar cosas nuevas y comidas típicas, por lo que estaría bien llevarlos a un lugar tradicional o una parrillada, aunque hay que tener en cuenta que ellos tienen una dieta bastante vegetariana, por lo que mucha carne los puede incomodar.

Modales en la mesa:

Los eructan en la mesa. Y no hay nada que hacer. Si eso ocurre, usted hace como si nada. En todo caso, no es necesario que suelte una flatulencia para agradar. La comida china se come de manera ruidosa, con mucho sorbete. No es de mala educación hacerlo y en muchos casos, por una cuestión práctica, será necesario que usted lo haga también. En China hay más de tres millones de restaurantes, de los cuales el 90 por ciento es privado. Hay que tener en cuenta el tema de los horarios que no tienen nada que ver con los de occidente. Se almuerza entre las 11:30 y las 12 del  día y la cena es entre las 17:30 a las 18:00 horas. Si se esta invitado a una cena oficial, prepárese.

La etiqueta es absoluta, probablemente se exija smoking, la comida empezara a las seis de la tarde y terminara a las ocho, asegúrese de ir con mucha hambre, por que el en ese lapso se servirán al menos 13 platos. Es de mucho mal gusto devolver una invitación con otra ostensiblemente más opulenta que la que le ofreció su contraparte o invitar a un chino a un lugar al  que su bolsillo no pueda acceder, aunque no  tenga que pagar. Estos actos son considerados humillantes por los más tradicionalistas y ofenden.

Qué Conversar:

El gran orgullo de cualquier chino es ser parte de la cultura más antigua y más rica sobre la faz de la tierra. Por lo mismo, si quiere agradar a alguien, es muy bien visto que al visitante occidental o el  anfitrión tenga un manejo fluido sobre la historia y la cultura de ese país. No se le ocurra ponerse a hablar solo de historia. Los chinos modernos aprecian la cultura actual y quieren saber cada vez mas de occidente, pero este preparado para salpicar la conversación con sus conocimientos del país. Nunca va a estar de más saber un par de palabras útiles ""Ni HAO"" (Hola) y ""XIE XIE"" (Gracias). China es un país de muchos conflictos y con un sistema político legimitado internacionalmente, pero aun cuestionado en términos de libertades civiles. Por lo mismo, no toque temas como el futuro de Taiwán, las regiones y los conflictos con el  tibet, ni tampoco critique al  gobierno central. Después de siete décadas de gobierno marxista, autoritario y de partido único, la visión de los chinos sobre su país es muy monolítica, al menos con los extranjeros.

Qué regalarles:

No intente impresionarlos con nada muy ostentoso, por que el presente que ellos tienen para usted es mas sencillo, inmediatamente los hará perder cara. Es una cultura muy lectora, por lo que una edición traducida al ingles de confieso que he vivido de pablo Neruda seria una excelente opción que reúne dedicación, sencillez, representatividad de nuestra cultura e historia en común. Por supuesto que los vinos chilenos por estos días siempre son un obsequio valorado en cualquier país del mundo y china no es la excepción. También puede ser una buena artesanía.

Como divertirlos:

Los chinos son bastante sibaritas. Les encanta salir a comer. No es raro que, una vez que usted ya es socio de ellos, estas salidas sean con toda la familia. Para ellos, presentarse a los hijos y la esposa es un acto de respeto y confianza. Las mesas en las comidas normalmente serán redondas, para no darle más importancia a ningún comensal, les gustan mucho los karaokes y los casinos. Los chinos son grandes apostadores.

El chino es un hombre buen vividor, gusta de la compañía femenina, el buen alcohol y las fiestas. Como curiosidad, hay que tener en cuenta que Suelen parecer violentos. Estando en su país, entre ellos se tratan de forma muy brusca, pero es un código de conducta normal.

El arte de negociar:

Los chinos, mucho más que los occidentales, son hombres de negocios fríos. A un chino no le importa fabricar ampolletas o cultivar flores, si eso le trae dinero. Son empresarios metódicos y decididos. Sentados en la mesa de negociación, son conocidos por ser tacaños y muy hábiles. El tiempo parece ser un tema para ellos, por lo que hay que estar preparado para ejercitar la paciencia. Según los entendidos, los chinos se sientan a negociar siempre desde una posición de fuerza, de la cual no hacen gala, pero saben que existe. Ellos querrán manejar los tiempos y la agenda. Nunca hay temas cerrados.

Tiene por costumbre reabrir temas que se suponía zanjados y sacar alguna ventaja de un interlocutor desprevenido. Suelen decir en principio a todo que si, Pues es para un chino decir que no puede cumplir una exigencia seria una vergüenza frente a sus colegas. Hay que tener cuidado con forzarlos a comprometerse a algo que luego les va a ser posible cumplir. Los chinos reconocen en los chilenos la cualidad de respetar la palabra empeñada cuestión que les ha traído  bastantes problemas en otros países de Latinoamérica.

3.2  Encuesta a empresas relacionadas con el proceso exportador Pymex

Como resultado del análisis anterior se ha desarrollado un cuestionario cuyo objetivo es reflejar la forma de operar de algunas Pymes. Dentro de las empresas encuestadas se incluyen instituciones financieras y empresas Pymes que desde su punto de vista nos entregan diferentes  consideraciones a tomar al momento de decidir exportar al mercado Chino.

A continuación se ha desarrollado un resumen de las respuestas que nos han dado las empresas e instituciones encuestadas:

Encuesta China:

1.                   ¿Que los motivó a exportar a CHINA?

El atractivo que dicho mercado presenta, tanto en su poder de compra como en los volúmenes que maneja y ahora aún más atractivo considerando el TLC suscrito entre ambos países.    

2.                   ¿Cuales es la principal barrera que encontró al tratar de ingresar a dicho mercado?

La principal barrera fue cultural, pues en dicho país la forma de hacer negocios es muy distinta a nuestro país, debido a su gran diversidad en su población y su estructura política.

Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a provincia.

En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de ciudad o provincia que pueden absorber fácilmente su producto.

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Hay muchas ciudades en China con poblaciones de 5 millones de habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para penetrar en el mercado. Estas son Beijing, Shangai y Guangzhou. Es en las pequeñas ciudades donde el costo de operación puede ser más bajo y la competencia será menor.

La manera como desarrolle su estrategia en China depende de si usted toma contacto con la persona o entidad verdaderamente adecuada.

3.                   ¿Que cambios internos tuvo que hacer, para poder ajustar su empresa a este mercado?

Inicialmente, tuvimos que incorporar más tecnología y capacitación en mano de obra. Este mercado es mucho más exigente, lo que nos obligó a tecnificar el negocio y adaptarlo a los requerimientos y certificaciones que nos solicita este mercado. (Esto es vital para el éxito del negocio).

4.                   ¿Cómo fue la forma de pago que acordó?

La forma de pago acordada es carta de crédito a la vista. Esto debido a que ofrece mayor seguridad para ambas partes. Previo a esto suscribimos un contrato con un socio chino con gran presencia a nivel nacional.

Recomendamos tener algunas consideraciones antes de realizar un contrato:

1.-  Tenga claras las condiciones del contrato. Cuando entre en contacto con un socio chino usted debe tener cuidado. No intente entrar en un acuerdo sin un consejo legal. En sus contratos especifique exactamente las condiciones de pago y normas del acuerdo. Aclare los parámetros de tiempo, preste atención cuidadosa a los detalles, como firmar apropiadamente en las páginas iniciales del contrato.

 Tenga su propio consejero legal, no confíe en el consejo jurídico de su socio chino.

 Tenga cuidado con los requerimientos que la ley china establece sobre cláusulas específicas de su contrato, verifique esto con su propio abogado. No acepte las condiciones del contrato que no estén bajo su dominio, por ejemplo, si su cliente o el socio quiere que usted especifique en el contrato que ellos deben visitar sus medios de producción en Colombia, recuerde que usted no puede garantizar que ellos recibirán una visa, esto podría invalidar su contrato.

 Mantenga la capacidad de control sobre la compañía y especifíquelo claramente en su contrato, recuerde que los contratos más buenos son aquellos que no tienen que llegar a cumplirse por la fuerza. Haga claridad a su cliente o socio sobre lo que pueden y desean hacer en el contrato, asegúrese que está en su interés mejorar y realizar lo convenido. Por último, tenga cuidado que su compañero haga lo que está permitido por la ley para cumplir lo estipulado en el contrato. Permanezca pendiente de que las autoridades locales o provinciales que tienen la autoridad de dar los permisos y permanencias lo hagan efectivamente y procure elevar sus demandas a fuentes independientes. Cuestione todos los aspectos contractuales con minucioso cuidado.

2.-  Asegúrese que su proyecto es económicamente viable, la rentabilidad de un proyecto o la venta de bienes y servicios deben ser basadas sobre el criterio económico y no sobre las promesas de subsidios, consideraciones para futuras ganancias o ventajas exteriores al mercado propiamente dicho. No crea en subsidios otorgados para aumentar ganancias.

3.-  Conozca a su socio, haga sus propias diligencias y verifique la fiabilidad de los datos de su socio o cliente por diferentes fuentes. Evite ser engañado sólo hablando con un limitado número de personas, tal vez su socio lo encamine a tomar referencias de personas no muy adecuadas. Asegúrese de sus cobros y preste atención a cómo y cuando cobra y en que moneda. Un contrato con un compañero insolvente no tiene valor. Si usted quiere que le paguen en dólares americanos, esté seguro de tener las suficientes ganancias, use las cartas de crédito, requiera a su socio hacer el pago por adelantado. Recuerde que las compañías chinas no tienen condiciones que permitan los pagos de seguros después de la entrega del producto.

4.-  No entre en acuerdos prohibidos, en lo que se refiere a compañías que se involucran a menudo en acuerdos que tienen que ver con oficinas locales. Muchos reglamentos no están contemplados en la legislación de las provincias. Los problemas se originan cuando estas reglas son de repente aplicadas retroactivamente. Usted debe estar listo para obedecer las regulaciones de la OMC. Recuerde que aún cuando usted puede iniciar con éxito, debe cuestionar seriamente cualquier acuerdo donde usted ignore o desconozca las reglas.

5.-  Nunca pague sobornos, esta no es sólo un práctica de mal negocio, sino que también puede facilitar alegaciones en su contra por violaciones a las leyes anticorrupción. En China hay un alto grado de corrupción y es fácil involucrar su negocio con prácticas ilegales o con oficiales corruptos. Muchas compañías informan a sus socios chinos para que respeten estos requisitos y mantengan adecuado comportamiento.

6.-  Tenga cuidado en basar su negocio con las reglas de la OMC, las leyes internacionales no pueden apoyarlo si usted etapa elaborando un plan comercial que no este bajo los principios de esta organización. China ha aceptado hacer parte de la OMC a cambio de mejorar sus reglamentos internos. Sin embargo, algunas compañías tienen ventajas tomadas de reglas viejas que protegen las industrias existentes. Ante la posibilidad de cambio en las reglas de juego, usted necesitará asegurar su plan comercial, por otra parte, usted puede encontrar su ventaja competitiva comprometida por nuevas formas de proteccionismo.

7.- Atajar los problemas antes de que se materialicen. Además de crear un ambiente propicio, debe emplearse algún tiempo al principio de un proyecto para desarrollar lo que debe hacerse si las cosas salen mal. Intente anticiparse a las posibles áreas del problema, asegúrese que está buscando lo suficiente. Cree una estrategia para tratar con los problemas potenciales, esté seguro de limitar su exposición al riesgo. Tenga una estrategia del escape para cada fase del proyecto, incluso aunque usted no planee usarla.

8.-  Haga un análisis de riesgo completo, sea realista sobre cuánto riesgo cree usted que hay en su aventura comercial. Asegúrese de que las fuentes para la valoración de factibilidad son las correctas. Use más de las fuentes de los medios de comunicación que de sus socios inmediatos para evaluar el mercado. No tenga un riesgo corporativo y tenga en cuenta que la política de análisis para China es diferente a la que usted tendría para cualquier otro país. Si un proyecto es demasiado arriesgado, no lo haga. La mayoría de compañías de los Estados Unidos que actualmente conocen el problema en China se han puesto alerta contra el síndrome de la euforia china. No se deje llevar por mal fundados entusiasmos y realice un completo análisis antes de llevar a cabo cualquier tipo de relación comercial con China.

9.-  Esté pendiente del negocio, los proyectos y ventas en China requieren su atención constante, no asuma que ellos se ejecutarán solos.

5.                   ¿Cuanto fue el tiempo que duro la negociación?

Un gran porcentaje de los encuestados, nos informó que la negociación previa al cierre de un  negocio dura aproximadamente 6 meses, y deducimos que es importante considerar previamente los siguientes antecedentes antes de comenzar la negociación con una empresa china:

Acceso al Mercado:

Preparándose para su primera visita:

Puede decirse que el 85% de los empresarios y gobiernos latinoamericanos que efectúan visitas comerciales a China, no realizan una preparación anterior a su partida. Este es el camino rápido al desastre, no improvise.

Factores a tener en cuenta:

La preparación, la definición clara de los objetivos, la estrategia conveniente, procure obtener la información viable y asegúrese de tener una traductora y/o guía competente y fiable.

Presentando su negocio en chino:

Toda la información debe estar en chino e inglés, el español no sirve para nada. Debe prestar atención al folleto de presentación, la presentación del producto debe estar en forma digital (CD ROM, etc.) y debe tener en cuenta también las tarjetas de  presentación.

Inteligencia de Mercados:

El objetivo de esta etapa es establecer la viabilidad de un producto o servicio en China y proveer la inteligencia de mercados en el ámbito regional y nacional para hacer un plan de entrada en un mercado tomando en cuenta:

• El tamaño del mercado

• Los volúmenes de importación

• Los canales de distribución

• El competidor, su identificación y evaluación

• La estructura precisa

• Los problemas arancelarios

• Las agencias gubernamentales pertinentes

• Las regulaciones

• Las ferias importantes

• Las asociaciones de comercio

• Las tendencias de la industria

• La identificación del usuario final

•Los socios potenciales (Distribuidores, agentes, importadores, etc.)

La información de los posibles socios debe incluir:

El nombre de la compañía, detalles del contrato (dirección, teléfono, fax, correo electrónico, etc.); la información de la compañía (el alcance del negocio, clasificación según el tamaño, alcance del mercado y otra información importante.

Los detalles del contacto deben recogerlos y verificarlos personalmente o consultar para asegurar su exactitud y que los socios potenciales se ajusten a los criterios pre-establecidos.

Estos pueden contener:

• El volumen de las ventas

• Tamaño de la fuerza de las ventas

• Tiendas minoristas

• La investigación del mercado

Marcas representadas

• Formas de cooperación

• Estabilidad financiera

• Experiencia internacional

• Deseo para la cooperación

6.                   ¿Cuales son los canales de comercialización en el Mercado Chino para un exportador PYME?

Generalmente, a las compañías extranjeras no se les permite involucrarse directamente en actividades comerciales en China, con la excepción del mercadeo directo de una parte de los productos manufacturados en la China ó el establecimiento de compañías mercantiles extranjeras en algunas zonas de libre comercio con acceso limitado a mercados fuera de estas zonas. Por consiguiente, quien desee exportar a la China necesita usar un agente chino tanto para la importación, como para el mercadeo dentro de China. Sólo aquellas compañías mercantiles autorizadas por el gobierno central para el manejo de exportaciones e importaciones están autorizadas para firmar contratos de este tipo. Algunas firmas comerciales de importaciones y exportaciones extienden el alcance de sus negocios para representar fabricantes extranjeros, actuando como sus distribuidores en convenios similares a los de "Representantes de fabricantes".

El uso de agentes que efectúen labores de distribución se hace necesario si se tiene en cuenta que el gobierno chino comenzó implementando estrictos controles en el área de la venta directa, culminando en el relicenciamiento de todas las compañías involucradas en esta. Aunque para algunas compañías fue reemitida la licencia de negocios, las restricciones son severas y los requerimientos son muchos, trayendo como consecuencia un complicado ambiente de negocios.

7.                   ¿Fueron asesorados por algún organismo de apoyo al exportador?

Del total de empresas encuestadas, un escaso número de ellas conoce cuales son los organismos de apoyo brindados por el gobierno u otras instituciones, es más, este segmento se reduce aún más cuando se pregunta si han utilizado alguno de ellos para poder llegar al mercado externo.

Si viene cierto  de acuerdo al informe proporcionado por pro-chile la tendencia es que cada vez más las empresas utilizan las herramientas otorgadas por el estado,  aún sigue existiendo un gran desconocimiento de ellas por parte de la pequeña empresa.

Como resultado del análisis anterior hemos desarrollado un cuestionario cuyo objetivo es reflejar la forma de operar de algunas Pymes. Además, dentro de las empresas encuestadas incorporamos a instituciones financieras que desde su punto de vista nos entregan diferentes  consideraciones a tomar al momento de decidir exportar al mercado Chino.

8.                   ¿Qué los motivó a exportar a CHINA?

El atractivo que dicho mercado presenta, tanto en su poder de compra como en los volúmenes que maneja y además debemos considerar el Tratado suscrito entre CHILE-CHINA.

9.                   ¿Cuales es la principal barrera que encontró al tratar de ingresar a dicho mercado?

La principal barrera fue cultural, pues en dicho país la forma de hacer negocios es muy distinta a nuestro país, debido a su gran diversidad en su población y su estructura política.

Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a provincia.

En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de ciudad o provincia que pueden absorber fácilmente su producto

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Hay muchas ciudades en China con poblaciones de 5 millones de habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para penetrar en el mercado. Estas son Beijing, Shangai y Guangzhou.

Es en las pequeñas ciudades donde el costo de operación puede ser más bajo y la competencia será menor.

La manera como desarrolle su estrategia en China depende de si usted toma contacto con la persona o entidad verdaderamente adecuada.

10.               ¿Que cambios internos tuvo que hacer, para poder ajustar su empresa a este mercado?

Inicialmente, tuvimos que incorporar más tecnología y capacitación en mano de obra. Este mercado es mucho más exigente, lo que nos obligó a tecnificar el negocio.

11.               ¿Cómo fue la forma de pago que acordó?

La forma de pago acordada es carta de crédito a la vista. Esto debido a que ofrece mayor seguridad para ambas partes. Previo a esto suscribimos un contrato con un socio chino con gran presencia a nivel nacional.

Recomendamos tener algunas consideraciones antes de realizar un contrato:

1.-  Tenga claras las condiciones del contrato. Cuando entre en contacto con un socio chino usted debe tener cuidado. No intente entrar en un acuerdo sin un consejo legal. En sus contratos especifique exactamente las condiciones de pago y normas del acuerdo. Aclare los parámetros de tiempo, preste atención cuidadosa a los detalles, como firmar apropiadamente en las páginas iniciales del contrato.

 Tenga su propio consejero legal, no confíe en el consejo jurídico de su socio chino.

 Tenga cuidado con los requerimientos que la ley china establece sobre cláusulas específicas de su contrato, verifique esto con su propio abogado. No acepte las condiciones del contrato que no estén bajo su dominio, por ejemplo, si su cliente o el socio quiere que usted especifique en el contrato que ellos deben visitar sus medios de producción en Colombia, recuerde que usted no puede garantizar que ellos recibirán una visa, esto podría invalidar su contrato.

 Mantenga la capacidad de control sobre la compañía y especifíquelo claramente en su contrato, recuerde que los contratos más buenos son aquellos que no tienen que llegar a cumplirse por la fuerza. Haga claridad a su cliente o socio sobre lo que pueden y desean hacer en el contrato, asegúrese que está en su interés mejorar y realizar lo convenido. Por último, tenga cuidado que su compañero haga lo que está permitido por la ley para cumplir lo estipulado en el contrato. Permanezca pendiente de que las autoridades locales o provinciales que tienen la autoridad de dar los permisos y permanencias lo hagan efectivamente y procure elevar sus demandas a fuentes independientes. Cuestione todos los aspectos contractuales con minucioso cuidado.

2.-  Asegúrese que su proyecto es económicamente viable, la rentabilidad de un proyecto o la venta de bienes y servicios deben ser basadas sobre el criterio económico y no sobre las promesas de subsidios, consideraciones para futuras ganancias o ventajas exteriores al mercado propiamente dicho. No crea en subsidios otorgados para aumentar ganancias.

3.-  Conozca a su socio, haga sus propias diligencias y verifique la fiabilidad de los datos de su socio o cliente por diferentes fuentes. Evite ser engañado sólo hablando con un limitado número de personas, tal vez su socio lo encamine a tomar referencias de personas no muy adecuadas. Asegúrese de sus cobros y preste atención a cómo y cuando cobra y en que moneda. Un contrato con un compañero insolvente no tiene valor. Si usted quiere que le paguen en dólares americanos, esté seguro de tener las suficientes ganancias, use las cartas de crédito, requiera a su socio hacer el pago por adelantado. Recuerde que las compañías chinas no tienen condiciones que permitan los pagos de seguros después de la entrega del producto.

4.-  No entre en acuerdos prohibidos, en lo que se refiere a compañías que se involucran a menudo en acuerdos que tienen que ver con oficinas locales. Muchos reglamentos no están contemplados en la legislación de las provincias. Los problemas se originan cuando estas reglas son de repente aplicadas retroactivamente. Usted debe estar listo para obedecer las regulaciones de la OMC. Recuerde que aún cuando usted puede iniciar con éxito, debe cuestionar seriamente cualquier acuerdo donde usted ignore o desconozca las reglas.

5.-  Nunca pague sobornos, esta no es sólo un práctica de mal negocio, sino que también puede facilitar alegaciones en su contra por violaciones a las leyes anticorrupción. En China hay un alto grado de corrupción y es fácil involucrar su negocio con prácticas ilegales o con oficiales corruptos. Muchas compañías informan a sus socios chinos para que respeten estos requisitos y mantengan adecuado comportamiento.

6.-  Tenga cuidado en basar su negocio con las reglas de la OMC, las leyes internacionales no pueden apoyarlo si usted etapa elaborando un plan comercial que no este bajo los principios de esta organización. China ha aceptado hacer parte de la OMC a cambio de mejorar sus reglamentos internos. Sin embargo, algunas compañías tienen ventajas tomadas de reglas viejas que protegen las industrias existentes. Ante la posibilidad de cambio en las reglas de juego, usted necesitará asegurar su plan comercial, por otra parte, usted puede encontrar su ventaja competitiva comprometida por nuevas formas de proteccionismo.

7. - Atajar los problemas antes de que se materialicen. Además de crear un ambiente propicio, debe emplearse algún tiempo al principio de un proyecto para desarrollar lo que debe hacerse si las cosas salen mal. Intente anticiparse a las posibles áreas del problema, asegúrese que está buscando lo suficiente. Cree una estrategia para tratar con los problemas potenciales, esté seguro de limitar su exposición al riesgo. Tenga una estrategia del escape para cada fase del proyecto, incluso aunque usted no planee usarla.

8.-  Haga un análisis de riesgo completo, sea realista sobre cuánto riesgo cree usted que hay en su aventura comercial. Asegúrese de que las fuentes para la valoración de factibilidad son las correctas. Use más de las fuentes de los medios de comunicación que de sus socios inmediatos para evaluar el mercado. No tenga un riesgo corporativo y tenga en cuenta que la política de análisis para China es diferente a la que usted tendría para cualquier otro país. Si un proyecto es demasiado arriesgado, no lo haga. La mayoría de compañías de los Estados Unidos que actualmente conocen el problema en China se han puesto alerta contra el síndrome de la euforia china. No se deje llevar por mal fundados entusiasmos y realice un completo análisis antes de llevar a cabo cualquier tipo de relación comercial con China.

9.-  Esté pendiente del negocio, los proyectos y ventas en China requieren su atención constante, no asuma que ellos se ejecutarán solos.

12.               ¿Cuanto fue el tiempo que duro la negociación?

Un gran porcentaje de los encuestados, nos informó que la negociación previa al cierre de un  negocio dura aproximadamente 6 meses, y deducimos que es importante considerar previamente los siguientes antecedentes antes de comenzar la negociación con una empresa china.

13.               ¿Fueron asesorados por algún organismo de apoyo al exportador?

Del total de empresas encuestadas, un escaso número de ellas conoce cuáles son los organismos de apoyo brindados por el gobierno u otras instituciones, es más, este segmento se reduce aún más cuando se pregunta si han utilizado alguno de ellos para poder llegar al mercado externo.

Si bien es cierto  de acuerdo al informe proporcionado por pro-Chile la tendencia es que cada vez más las empresas utilizan las herramientas otorgadas por el estado,  aún sigue existiendo un gran desconocimiento de ellas por parte de la pequeña empresa.

CAPÍTULO IV

Conclusiones

Como resultado de la encuesta desarrollada en el capítulo anterior y como consecuencia del estudio presentado a lo largo de este  trabajo, se han deducido, las siguientes conclusiones.

Conclusión I

 Como conclusión principal de este trabajo y considerando muchas de las dificultades que experimentan las Pymes para su internacionalización:

·                     La escasez de capital, limitado y desigual acceso al crédito; este punto como fue demostrado en esta investigación, puede ser solucionado si el empresario utiliza las herramientas crediticias ofrecidas por el actual sistema.

·                     Acceso irregular y más costoso a insumos nacionales e importados; este punto va directamente relacionado con el anterior, debido a que al comprar en menores volúmenes  y al no tener clara una política de adquisiciones debido a la escasez de  recursos monetarios, estos costos aumentan y se pierde la posibilidad de crear una buena relación con el proveedor. (esta relación la mantiene un gran porcentaje de Pymex exitosas con sus proveedores)

·                     Utilización insuficiente de la  capacidad de producción: Está demostrado que parte de las Pymex, intenta ingresar a un mercado externo por una reducción en la demanda interna. Esto,  va a genera una capacidad productiva ociosa que no está siendo aprovechada, generando, que el empresario sin tener los recursos humanos propicios intente ingresar a un mercado externo el cual desconoce, aumentando así las posibilidades de no volver a exportar debido a la poca planeación y estructura que maneja la empresa para exportar. (es muy difícil  mantener esta relación en el tiempo siendo un exportador esporádico).

·                      Servicios de infraestructura inadecuados: Muchas empresas pequeñas quieren aprovechar su capacidad instalada exportando sus bienes, pero lamentablemente muchas de ellas desconocen la normativas y certificaciones exigidas en los mercados a los cuales se quiere llegar, PROCHILE y otras instituciones competentes mencionadas en este estudio otorgan la información necesaria para poder adaptar y adecuar la infraestructura y así contar con la certificación exigida.

·                     Otro punto no menos relevante que los anteriores es que,  existen muchas empresas dedicadas a un mismo rubro que no tiene capacidad negociadora ni productiva para poder acceder en este caso al mercado chino. La solución para este importante número de empresas es la asociatividad, lo que les permitirá aumentar su poder negociador significando mayores posibilidades de éxito al momento de exportar.

Conclusión II

Muchos empresarios pueden considerar que ser innovador implica un alto costo, pero quizá lo realmente caro es el costo de oportunidad de cambiar de una actividad (por lo general fija o constante) a otra que tiene un riesgo. En general, hay un costo pero hay que tener una mirada a mediano y largo plazo para ser innovador, ya que finalmente genera beneficios y ganancias a las empresas que son innovadoras.

Como se indica  en este trabajo existen apoyos estatales,  principalmente de CORFO, que cuenta con cuatro áreas de negocios: Innovación Pre-competitiva o de Interés Público; Innovación Empresarial; Difusión y Transferencia Tecnológica y Emprendimiento; las que a su vez contienen diversas líneas cada una.

Sin la suficiente capacidad para correr este tipo de riesgos que en definitiva se podrían traducir en mayores posibilidades de negocio, el empresario limitaría sus posibilidades de éxito en algún mercado externo.

Conclusión III

Chile requiere avanzar en una Agenda Microeconómica de políticas públicas que permitan aumentar la productividad de todos los sectores de nuestra economía. Uno de los puntos prioritarios de dicha agenda debiera ser eliminar el exceso de burocracia y regulaciones que afectan a todos los sectores productivos y dificultan la creación de nuevas empresas.

Tal como lo señala el informe Doing Business 2006, en Chile se requieren 27 días para llevar a cabo un total de 9 trámites para formar una nueva empresa. Esto tiene un costo de US$ 500, de los cuales un 50% corresponde a costos notariales. En relación con otros países no estamos muy bien: hay 37 países en los cuales los trámites demoran menos días y 51 en los cuales se exigen menos de 9 trámites. Un punto prioritario deben ser las medidas destinadas a fomentar a las micro, pequeñas y medianas empresas

Las encuestas y los datos analizados muestran que las principales dificultades que enfrentan las PYME serían:

• Falta de capital de trabajo y de mecanismos de financia-miento adecuados para las etapas -iniciales de un nuevo negocio.

• Condiciones impuestas por los grandes clientes.

• Exceso de burocracia y regulaciones que dificultan la creación de nuevas empresas.

Estos problemas son importantes de solucionar, si consideramos que estas empresas son responsables de más del 90% del empleo en Chile.

Por otra parte, todavía queda mucho por avanzar en la remoción de obstáculos para la creación de este tipo de empresas que claramente ayudarán a mejorar la productividad y la competitividad del país.

Finalmente, es prioritario para Chile avanzar en mejorar la calidad de la educación primaria y secundaria debido a que parte importante en el desarrollo y evolución de este tipo de empresas depende del capital humano que se incorpore y en esta materia y sobre todo en la pequeña empresa se encuentran muchos trabajadores con un bajísimo nivel educacional producto del sistema actual.

Este avance se logrará sólo si se crea un subsidio a la demanda y no a la oferta, como es en la actualidad, vale decir, los beneficios y aportes estatales deben ser entregados directamente al estudiante (demandante) y no a la institución educacional. Esto permitirá que el demandante la posibilidad de elegir dentro de un número de establecimientos y asimismo incentivar la competencia  por parte de las instituciones educacionales municipalizadas.

BIBLIOGRAFÍA

  1. Claudio del Campo, gerente general Fundes Chile, diario PYME , Fecha de publicación: 24/11/2006,
  2. INFORME Pymex Pro Chile 2005 (Investigación y Otros Informes, Estudios)
  3. Informe Doing Business 2006
  4. Diario Pyme (Diferentes Publicaciones y fragmentos Relacionados con la Pyme y su ingreso al mercado Chino)
  5. Embajada de China ( Informes sobre el Mercado Chino)
  6. Encuesta:        

                        - Jaime Huanca (Sub Gerente Banco BCI Depto Comex)
                        - Oscar Peralta (Sub Gerente Viña Cousiño Macul.)
                        - Bárbara Gutiérrez (Asistente Pro Chile)
                        - Claudio  Martínez (Gerente Grandes Empresas)
                        - C. Luna (Jefe Comex Dole Chile)

 

 

 

 

 

Autor:

Marcelo Cáceres

Rodrigo Jeria

Chile

02/05/2007


Partes: 1, 2, 3, 4


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