Cómo exportar a China, consejos desde el inicio de la exportación (Chile) (página 4)

·                    
Tabúes y Supersticiones:

Las creencias populares chinas abundan con lo que se debe y lo
que no se debe hacer. Muchas de éstas involucran
ceremonias y eventos
especiales, y muchos tabúes tienen que ver con juegos de
palabras en chino. Por ejemplo, ambas palabras "felicidad" y
"pescado" se pronuncian yu. En el día del Año Nuevo
Lunar Chino, se cocina un pescado y se coloca en la mesa, pero no
se come – para que la familia
disfrute de un año completo de fortuna.

Si usted tiene la oportunidad de tomar parte en un festival o
una fiesta, asegúrese de preguntar por adelantado
qué se espera de usted.

En  la vida diaria de China, es
realmente difícil hacer algo terriblemente ofensivo, pero
existen algunas de las reglas más importantes que usted
deberá recordar:

Si usted desea que alguien se le acerque, no lo llame moviendo
sus manos con los dedos hacia arriba. Esto es descortés.
Llámelos con la mano pero girando sus dedos hacia adentro,
como si usted estuviese barriendo algo hacia usted. Utilice esta
misma actitud cuando
se encuentre llamando a un taxi.

– Cuando utilice un palillo de dientes en público,
cubra su boca con su mano.

– Si alguien le da un regalo, es mejor no abrirlo delante de
quien se lo dio.

– Si alguien le da una tarjeta de presentación de
negocios, no
la inserte en su bolsillo trasero del pantalón. Tampoco la
guarde en su cartera y luego ponga su cartera en el bolsillo
trasero del pantalón. Simbólicamente usted
estaría diciendo que usted desea sentarse sobre ellos.
Debe poner una tarjeta de presentación de negocios en su
cartera y luego guardar su cartera en un bolsillo delantero no
implica ningún problema. Después de almorzar, nunca
deje los palillos sobresaliendo hacia fuera encima de lo que
quedó del arroz en el fondo de su tazón. Esto es lo
que la gente hace en los altares cuando le ofrecen comida a los
fantasmas de
sus antepasados. El hacer esto en un restaurante sería una
maldición terrible para su dueño.

– Cuando escriba a un amigo, cualquier cosa, no utilice tinta
roja. Este color se reserva
para las propuestas, las denuncias y para corregir
exámenes.

A veces, funerales, casamientos, o ceremonias religiosas
ocuparán de repente y sin avisar una calle completa. A
pesar de que estén bloqueando la vía, es mejor no
caminar a través de estas reuniones. Cuando apenas
comienza usted a relacionarse con alguien y comienza a llover
pero él o ella no tiene paraguas, resulta de mala suerte
darle un paraguas para que se vaya a su casa – es un augurio
seguro que
nunca más se verán de nuevo. (La palabra china para
paraguas es – san – que suena como la palabra "separarse"). Esto
es particularmente importante para las parejas que se citan y
salen juntos las primeras veces. Si a usted le agrada su nuevo
amigo (a), tome el tiempo para
acompañarlo (la) con un paraguas hasta la parada de
bus o de
taxi.

No le regale un reloj como presente. La frase "dar un reloj"
(sung chung) suena igual que "asistir a un funeral" – es muy
desfavorable. Obsequiar un reloj de pulsera está bien.

Igualmente, no es lo mejor regalar un pañuelo como un
obsequio ya que se utiliza para limpiar lagrimas, en realidad
traerá alguna clase de mala
suerte que causará llanto. Pero no se preocupe. Si
accidentalmente llegase usted a obsequiar un regalo que es de
mala suerte, la maldición será revocada si el que
recibe el regalo le da una moneda como pago – entonces,
técnicamente el regalo se vuelve una compra en vez de un
regalo.

3.1.13 Como entender a los chinos:

Para ello lo más importante es ir a China. Si no se
conoce ese país alguna vez, es prácticamente
imposible comprender la cantidad de particularidades propias de
esa cultura. El
occidental vivirá una sensación encontrada entre
gran admiración por las ciudades ultramodernas como
Beijing y la sensación casi angustiosa que a muchos
chilenos les invade de solo pensar que perderse en un lugar tan
enorme, tan poblado y en el cual la comunidad es
prácticamente imposible. Para hacer negocios es importante
contar con una carta de
invitación de una empresa
local, de lo contrario, no se puede acceder a una visa.

Para comprender su carácter:

Los chinos son una sociedad que
gusta de la discreción, por lo  que son muy
bulliciosos. Sin embargo, en general son más extrovertidos
que los japoneses. Fuman mucho y en cualquier parte. Les gusta
divertirse; nunca hay que rechazar una invitación de un
chino, pues constituye una ofensa. Nunca hay  que ponerlos
en una situación embarazosa, por que son mucho más
sensibles que nosotros en ese sentido. Ellos cultivan lo que se
llama ""guanxi"" o equilibrio en
todo. Hablan de perder la cara cuando otra persona los
interrumpe bruscamente, cuando se les rechaza una
invitación o se os pone en cualquier situación de
desventaja. Con un chino hay que tratar siempre de estar igual a
igual. Son personas que tiene un gran respeto por las
jerarquías. Acostumbran andar en grupos grandes,
donde el más viejo suele mandar. El  resto
oirá con mucha atención todo lo que diga y la visita
deberá mostrar la misma delicadeza.

Para comunicarse con ellos:

Los chinos se quejan de que Chile no se habla mucho inglés
y para ellos ésa es una complicación. Para hacer
negocios es indispensable un manejo fluido de ese idioma, pues
entender el mandarín es casi imposible. El inglés
de los asiáticos en general no es el mejor, sobre todo
cuando se trata con ejecutivos de las fábricas, no
así con los encargados de las grandes corporaciones, que
lo manejan a la perfección. A mucha gente le espanta el
hecho de que mientras se conversa con ellos en una
reunión, abiertamente hacen comentarios en su idioma natal
sin contemplaciones por la contraparte.

Esto suele suceder en presencia de empresarios orientales
más veteranos que no manejan otro idioma o simplemente les
gusta parecer que no lo hacen por una cuestión
estratégica.

¿Dónde alojarse allá?

En cualquier ciudad hay que contar con mapas bien
especificados para evitar perderse.

En las grandes ciudades las instalaciones para los visitantes
son de primera, sobre todo en Shanghai, Guandong y Shezen. La
arquitectura
china – como la coreana y al contrario de la japonesa – es de
grandes proporciones y preocupada de la majestuosidades. Por lo
mismo, las grandes cadenas hoteleras cuentan con edificios
espectaculares, entre los que se destaca el Grand Hyatt de
Beijin. Hay que tener cuidado con algunos hoteles de cadenas locales, pues el servicio, al
menos hasta hace un par de años, no era el mejor.

¿Qué comer en su presencia?

Es muy bien visto por un anfitrión chino que el
visitante sepa manejarse con la comida de ese país. Por lo
menos hay que saber que ésta no se reduce a " wantans " y
" unans". Hay cocina del norte, hay comida típica de
Shangai y, la que es más  popular en Chile, la
cantonesa. Se debe saber que cuando se pide un plato de
tradición Sechuan va ser picante y de verdad, por lo que
evítese una situación vergonzosa cuando esté
a punto de cerrar un negocio y escoja otra claras: no llevarlos a
un restaurante chino ( ¿ quién se va a comer una
cazuela a Guandong ?) ni tampoco a uno de comida japonesa, salvo
que se lo pidan. Los chinos son personas  curiosas, a
quienes les gusta probar cosas nuevas y comidas típicas,
por lo que estaría bien llevarlos a un lugar tradicional o
una parrillada, aunque hay que tener en cuenta que ellos tienen
una dieta bastante vegetariana, por lo que mucha carne los puede
incomodar.

Modales en la mesa:

Los eructan en la mesa. Y no hay nada que hacer. Si eso
ocurre, usted hace como si nada. En todo caso, no es necesario
que suelte una flatulencia para agradar. La comida china se come
de manera ruidosa, con mucho sorbete. No es de mala educación hacerlo y
en muchos casos, por una cuestión práctica,
será necesario que usted lo haga también. En China
hay más de tres millones de restaurantes, de los cuales el
90 por ciento es privado. Hay que tener en cuenta el tema de los
horarios que no tienen nada que ver con los de occidente. Se
almuerza entre las 11:30 y las 12 del  día y la cena
es entre las 17:30 a las 18:00 horas. Si se esta invitado a una
cena oficial, prepárese.

La etiqueta es absoluta, probablemente se exija smoking, la
comida empezara a las seis de la tarde y terminara a las ocho,
asegúrese de ir con mucha hambre, por que el en ese lapso
se servirán al menos 13 platos. Es de mucho mal gusto
devolver una invitación con otra ostensiblemente
más opulenta que la que le ofreció su contraparte o
invitar a un chino a un lugar al  que su bolsillo no pueda
acceder, aunque no  tenga que pagar. Estos actos son
considerados humillantes por los más tradicionalistas y
ofenden.

Qué Conversar:

El gran orgullo de cualquier chino es ser parte de la cultura
más antigua y más rica sobre la faz de la tierra. Por
lo mismo, si quiere agradar a alguien, es muy bien visto que al
visitante occidental o el  anfitrión tenga un manejo
fluido sobre la historia y la cultura de ese
país. No se le ocurra ponerse a hablar solo de historia.
Los chinos modernos aprecian la cultura actual y quieren saber
cada vez mas de occidente, pero este preparado para salpicar la
conversación con sus conocimientos del país. Nunca
va a estar de más saber un par de palabras útiles
""Ni HAO"" (Hola) y ""XIE XIE"" (Gracias). China es un
país de muchos conflictos y
con un sistema
político legimitado internacionalmente, pero aun
cuestionado en términos de libertades civiles. Por lo
mismo, no toque temas como el futuro de Taiwán, las
regiones y los conflictos con el  tibet, ni tampoco critique
al  gobierno central.
Después de siete décadas de gobierno marxista,
autoritario y de partido único, la visión de los
chinos sobre su país es muy monolítica, al menos
con los extranjeros.

Qué regalarles:

No intente impresionarlos con nada muy ostentoso, por que el
presente que ellos tienen para usted es mas sencillo,
inmediatamente los hará perder cara. Es una cultura muy
lectora, por lo que una edición
traducida al ingles de confieso que he vivido de pablo Neruda
seria una excelente opción que reúne
dedicación, sencillez, representatividad de nuestra
cultura e historia en común. Por supuesto que los vinos
chilenos por estos días siempre son un obsequio valorado
en cualquier país del mundo y china no es la
excepción. También puede ser una buena
artesanía.

Como divertirlos:

Los chinos son bastante sibaritas. Les encanta salir a comer.
No es raro que, una vez que usted ya es socio de ellos, estas
salidas sean con toda la familia. Para
ellos, presentarse a los hijos y la esposa es un acto de respeto
y confianza. Las mesas en las comidas normalmente serán
redondas, para no darle más importancia a ningún
comensal, les gustan mucho los karaokes y los casinos. Los chinos
son grandes apostadores.

El chino es un hombre buen
vividor, gusta de la compañía femenina, el buen
alcohol y las
fiestas. Como curiosidad, hay que tener en cuenta que Suelen
parecer violentos. Estando en su país, entre ellos se
tratan de forma muy brusca, pero es un código
de conducta
normal.

El arte de
negociar:

Los chinos, mucho más que los occidentales, son hombres
de negocios fríos. A un chino no le importa fabricar
ampolletas o cultivar flores, si eso le trae dinero. Son
empresarios metódicos y decididos. Sentados en la mesa de
negociación, son conocidos por ser
tacaños y muy hábiles. El tiempo parece ser un tema
para ellos, por lo que hay que estar preparado para ejercitar la
paciencia. Según los entendidos, los chinos se sientan a
negociar siempre desde una posición de fuerza, de la
cual no hacen gala, pero saben que existe. Ellos querrán
manejar los tiempos y la agenda. Nunca hay temas cerrados.

Tiene por costumbre reabrir temas que se suponía
zanjados y sacar alguna ventaja de un interlocutor desprevenido.
Suelen decir en principio a todo que si, Pues es para un chino
decir que no puede cumplir una exigencia seria una vergüenza
frente a sus colegas. Hay que tener cuidado con forzarlos a
comprometerse a algo que luego les va a ser posible cumplir. Los
chinos reconocen en los chilenos la cualidad de respetar la
palabra empeñada cuestión que les ha
traído  bastantes problemas en
otros países de Latinoamérica.

3.2  Encuesta a empresas
relacionadas con el proceso
exportador Pymex

Como resultado del análisis anterior se ha desarrollado un
cuestionario
cuyo objetivo es
reflejar la forma de operar de algunas Pymes. Dentro de
las empresas encuestadas se incluyen instituciones
financieras y empresas Pymes que desde su punto de vista nos
entregan diferentes  consideraciones a tomar al momento de
decidir exportar al mercado
Chino.

A continuación se ha desarrollado un resumen de las
respuestas que nos han dado las empresas e instituciones
encuestadas:

Encuesta China:

1.                  
¿Que los motivó a exportar a CHINA?

El atractivo que dicho mercado presenta, tanto en su poder de
compra como en los volúmenes que maneja y ahora aún
más atractivo considerando el TLC suscrito
entre ambos países.    

2.                  
¿Cuales es la principal barrera que encontró al
tratar de ingresar a dicho mercado?

La principal barrera fue cultural, pues en dicho país
la forma de hacer negocios es muy distinta a nuestro país,
debido a su gran diversidad en su población y su estructura
política.

Es importante comprender que un inmenso país como
China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes
regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a
provincia.

En lugar de entender el mercado chino como un todo, es
preferible identificar tendencias regionales que encajan con su
producto y lo
que usted está buscando. Debe identificarse primero el
pequeño mercado de ciudad o provincia que pueden absorber
fácilmente su producto.

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de
penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la
ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no
se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Hay muchas ciudades en China con poblaciones de 5 millones de
habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para
penetrar en el mercado. Estas son Beijing, Shangai y Guangzhou.
Es en las pequeñas ciudades donde el costo de
operación puede ser más bajo y la competencia
será menor.

La manera como desarrolle su estrategia en
China depende de si usted toma contacto con la persona o entidad
verdaderamente adecuada.

3.                  
¿Que cambios internos tuvo que hacer, para poder
ajustar su empresa a este
mercado?

Inicialmente, tuvimos que incorporar más tecnología y capacitación en mano de obra. Este mercado
es mucho más exigente, lo que nos obligó a
tecnificar el negocio y adaptarlo a los requerimientos y
certificaciones que nos solicita este mercado. (Esto es vital
para el éxito
del negocio).

4.                  
¿Cómo fue la forma de pago que
acordó?

La forma de pago acordada es carta de crédito
a la vista. Esto debido a que ofrece mayor seguridad para
ambas partes. Previo a esto suscribimos un contrato con un
socio chino con gran presencia a nivel nacional.

Recomendamos tener algunas consideraciones antes de realizar
un contrato:

1.-  Tenga claras las condiciones del contrato. Cuando
entre en contacto con un socio chino usted debe tener cuidado. No
intente entrar en un acuerdo sin un consejo legal. En sus
contratos
especifique exactamente las condiciones de pago y normas del
acuerdo. Aclare los parámetros de tiempo, preste
atención cuidadosa a los detalles, como firmar
apropiadamente en las páginas iniciales del contrato.

 Tenga su propio consejero legal, no confíe en el
consejo jurídico de su socio chino.

 Tenga cuidado con los requerimientos que la ley china
establece sobre cláusulas específicas de su
contrato, verifique esto con su propio abogado. No acepte las
condiciones del contrato que no estén bajo su dominio, por
ejemplo, si su cliente o el
socio quiere que usted especifique en el contrato que ellos deben
visitar sus medios de
producción en Colombia,
recuerde que usted no puede garantizar que ellos recibirán
una visa, esto podría invalidar su contrato.

 Mantenga la capacidad de control sobre la
compañía y especifíquelo claramente en su
contrato, recuerde que los contratos más buenos son
aquellos que no tienen que llegar a cumplirse por la fuerza. Haga
claridad a su cliente o socio sobre lo que pueden y desean hacer
en el contrato, asegúrese que está en su interés
mejorar y realizar lo convenido. Por último, tenga cuidado
que su compañero haga lo que está permitido por la
ley para cumplir lo estipulado en el contrato. Permanezca
pendiente de que las autoridades locales o provinciales que
tienen la autoridad de
dar los permisos y permanencias lo hagan efectivamente y procure
elevar sus demandas a fuentes
independientes. Cuestione todos los aspectos contractuales con
minucioso cuidado.

2.-  Asegúrese que su proyecto es
económicamente viable, la rentabilidad
de un proyecto o la venta de bienes y
servicios
deben ser basadas sobre el criterio económico y no sobre
las promesas de subsidios, consideraciones para futuras ganancias
o ventajas exteriores al mercado propiamente dicho. No crea en
subsidios otorgados para aumentar ganancias.

3.-  Conozca a su socio, haga sus propias diligencias y
verifique la fiabilidad de los datos de su socio
o cliente por diferentes fuentes. Evite ser engañado
sólo hablando con un limitado número de personas,
tal vez su socio lo encamine a tomar referencias de personas no
muy adecuadas. Asegúrese de sus cobros y preste
atención a cómo y cuando cobra y en que moneda. Un
contrato con un compañero insolvente no tiene valor. Si
usted quiere que le paguen en dólares americanos,
esté seguro de tener las suficientes ganancias, use las
cartas de
crédito, requiera a su socio hacer el pago por adelantado.
Recuerde que las compañías chinas no tienen
condiciones que permitan los pagos de seguros
después de la entrega del producto.

4.-  No entre en acuerdos prohibidos, en lo que se
refiere a compañías que se involucran a menudo en
acuerdos que tienen que ver con oficinas locales. Muchos
reglamentos no están contemplados en la legislación
de las provincias. Los problemas se originan cuando estas reglas
son de repente aplicadas retroactivamente. Usted debe estar listo
para obedecer las regulaciones de la OMC. Recuerde que
aún cuando usted puede iniciar con éxito, debe
cuestionar seriamente cualquier acuerdo donde usted ignore o
desconozca las reglas.

5.-  Nunca pague sobornos, esta no es sólo un
práctica de mal negocio, sino que también puede
facilitar alegaciones en su contra por violaciones a las leyes
anticorrupción. En China hay un alto grado de corrupción y es fácil involucrar su
negocio con prácticas ilegales o con oficiales corruptos.
Muchas compañías informan a sus socios chinos para
que respeten estos requisitos y mantengan adecuado comportamiento.

6.-  Tenga cuidado en basar su negocio con las reglas de
la OMC, las leyes internacionales no pueden apoyarlo si usted
etapa elaborando un plan comercial
que no este bajo los principios de
esta organización. China ha aceptado hacer parte
de la OMC a cambio de
mejorar sus reglamentos internos. Sin embargo, algunas
compañías tienen ventajas tomadas de reglas viejas
que protegen las industrias
existentes. Ante la posibilidad de cambio en las reglas de
juego, usted
necesitará asegurar su plan comercial, por otra parte,
usted puede encontrar su ventaja competitiva comprometida por
nuevas formas de proteccionismo.

7.- Atajar los problemas antes de que se materialicen.
Además de crear un ambiente
propicio, debe emplearse algún tiempo al principio de un
proyecto para desarrollar lo que debe hacerse si las cosas salen
mal. Intente anticiparse a las posibles áreas del
problema, asegúrese que está buscando lo
suficiente. Cree una estrategia para tratar con los problemas
potenciales, esté seguro de limitar su exposición
al riesgo. Tenga una
estrategia del escape para cada fase del proyecto, incluso aunque
usted no planee usarla.

8.-  Haga un análisis de riesgo completo, sea
realista sobre cuánto riesgo cree usted que hay en su
aventura comercial. Asegúrese de que las fuentes para la
valoración de factibilidad son
las correctas. Use más de las fuentes de los medios de
comunicación que de sus socios inmediatos para evaluar
el mercado. No tenga un riesgo corporativo y tenga en cuenta que
la política de análisis para China es diferente a
la que usted tendría para cualquier otro país. Si
un proyecto es demasiado arriesgado, no lo haga. La
mayoría de compañías de los Estados Unidos
que actualmente conocen el problema en China se han puesto alerta
contra el síndrome de la euforia china. No se deje llevar
por mal fundados entusiasmos y realice un completo
análisis antes de llevar a cabo cualquier tipo de
relación comercial con China.

9.-  Esté pendiente del negocio, los proyectos y
ventas en
China requieren su atención constante, no asuma que ellos
se ejecutarán solos.

5.                  
¿Cuanto fue el tiempo que duro la
negociación?

Un gran porcentaje de los encuestados, nos informó que
la negociación previa al cierre de un  negocio dura
aproximadamente 6 meses, y deducimos que es importante considerar
previamente los siguientes antecedentes antes de comenzar la
negociación con una empresa china:

Acceso al Mercado:

Preparándose para su primera visita:

Puede decirse que el 85% de los empresarios y gobiernos
latinoamericanos que efectúan visitas comerciales a China,
no realizan una preparación anterior a su partida. Este es
el camino rápido al desastre, no improvise.

Factores a tener en cuenta:

La preparación, la definición clara de los
objetivos, la
estrategia conveniente, procure obtener la información viable y asegúrese de
tener una traductora y/o guía competente y fiable.

Presentando su negocio en chino:

Toda la información debe estar en chino e
inglés, el español no
sirve para nada. Debe prestar atención al folleto de
presentación, la presentación del producto debe
estar en forma digital (CD ROM, etc.)
y debe tener en cuenta también las tarjetas de 
presentación.

Inteligencia de Mercados:

El objetivo de esta etapa es establecer la viabilidad de un
producto o servicio en China y proveer la inteligencia
de mercados en el ámbito regional y nacional para hacer un
plan de entrada en un mercado tomando en cuenta:

• El tamaño del mercado

• Los volúmenes de importación

• Los canales de distribución

• El competidor, su identificación y
evaluación

• La estructura precisa

• Los problemas arancelarios

• Las agencias gubernamentales pertinentes

• Las regulaciones

• Las ferias importantes

• Las asociaciones de comercio

• Las tendencias de la industria

• La identificación del usuario final

•Los socios potenciales (Distribuidores, agentes,
importadores, etc.)

La información de los posibles socios debe incluir:

El nombre de la compañía, detalles del contrato
(dirección, teléfono, fax, correo
electrónico, etc.); la información de la
compañía (el alcance del negocio,
clasificación según el tamaño, alcance del
mercado y otra información importante.

Los detalles del contacto deben recogerlos y verificarlos
personalmente o consultar para asegurar su exactitud y que los
socios potenciales se ajusten a los criterios
pre-establecidos.

Estos pueden contener:

• El volumen de las
ventas

• Tamaño de la fuerza de las ventas

• Tiendas minoristas

• La
investigación del mercado

• Marcas
representadas

• Formas de cooperación

• Estabilidad financiera

• Experiencia internacional

• Deseo para la cooperación

6.                  
¿Cuales son los canales de comercialización en el Mercado Chino para
un exportador PYME?

Generalmente, a las compañías extranjeras no se
les permite involucrarse directamente en actividades comerciales
en China, con la excepción del mercadeo directo
de una parte de los productos
manufacturados en la China ó el establecimiento de
compañías mercantiles extranjeras en algunas zonas
de libre comercio
con acceso limitado a mercados fuera de estas zonas. Por
consiguiente, quien desee exportar a la China necesita usar un
agente chino tanto para la importación, como para el mercadeo dentro
de China. Sólo aquellas compañías
mercantiles autorizadas por el gobierno central para el manejo de
exportaciones e
importaciones
están autorizadas para firmar contratos de este tipo.
Algunas firmas comerciales de importaciones y exportaciones
extienden el alcance de sus negocios para representar fabricantes
extranjeros, actuando como sus distribuidores en convenios
similares a los de "Representantes de fabricantes".

El uso de agentes que efectúen labores de distribución se hace necesario si se tiene
en cuenta que el gobierno chino comenzó implementando
estrictos controles en el área de la venta directa,
culminando en el relicenciamiento de todas las
compañías involucradas en esta. Aunque para algunas
compañías fue reemitida la licencia de negocios,
las restricciones son severas y los requerimientos son muchos,
trayendo como consecuencia un complicado ambiente de
negocios.

7.                  
¿Fueron asesorados por algún organismo de apoyo
al exportador?

Del total de empresas encuestadas, un escaso número de
ellas conoce cuales son los organismos de apoyo brindados por el
gobierno u otras instituciones, es más, este segmento se
reduce aún más cuando se pregunta si han utilizado
alguno de ellos para poder llegar al mercado externo.

Si viene cierto  de acuerdo al informe
proporcionado por pro-chile la tendencia es que cada vez
más las empresas utilizan las herramientas
otorgadas por el
estado,  aún sigue existiendo un gran
desconocimiento de ellas por parte de la pequeña
empresa.

Como resultado del análisis anterior hemos desarrollado
un cuestionario cuyo objetivo es reflejar la forma de operar de
algunas Pymes. Además, dentro de las empresas encuestadas
incorporamos a instituciones financieras que desde su punto de
vista nos entregan diferentes  consideraciones a tomar al
momento de decidir exportar al mercado Chino.

8.                  
¿Qué los motivó a exportar a
CHINA?

El atractivo que dicho mercado presenta, tanto en su poder de
compra como en los volúmenes que maneja y además
debemos considerar el Tratado suscrito entre CHILE-CHINA.

9.                  
¿Cuales es la principal barrera que encontró al
tratar de ingresar a dicho mercado?

La principal barrera fue cultural, pues en dicho país
la forma de hacer negocios es muy distinta a nuestro país,
debido a su gran diversidad en su población y su
estructura política.

Es importante comprender que un inmenso país como
China, es regionalmente muy diverso, y tiene diferentes
regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad y de provincia a
provincia.

En lugar de entender el mercado chino como un todo, es
preferible identificar tendencias regionales que encajan con su
producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse
primero el pequeño mercado de ciudad o provincia que
pueden absorber fácilmente su producto

A partir de ahí se puede iniciar un proceso gradual de
penetración del mercado. Para hacer esto usted necesita la
ayuda de alguien que tenga una verdadera presencia en China y no
se circunscriba a una o dos localidades simplemente.

Hay muchas ciudades en China con poblaciones de 5 millones de
habitantes que pueden ser tenidas en cuenta como primer paso para
penetrar en el mercado. Estas son Beijing, Shangai y
Guangzhou.

Es en las pequeñas ciudades donde el costo de
operación puede ser más bajo y la competencia
será menor.

La manera como desarrolle su estrategia en China depende de si
usted toma contacto con la persona o entidad verdaderamente
adecuada.

10.              
¿Que cambios internos tuvo que hacer, para poder
ajustar su empresa a este mercado?

Inicialmente, tuvimos que incorporar más
tecnología y capacitación en mano de obra. Este
mercado es mucho más exigente, lo que nos obligó a
tecnificar el negocio.

11.              
¿Cómo fue la forma de pago que
acordó?

La forma de pago acordada es carta de crédito a la
vista. Esto debido a que ofrece mayor seguridad para ambas
partes. Previo a esto suscribimos un contrato con un socio chino
con gran presencia a nivel nacional.

Recomendamos tener algunas consideraciones antes de realizar
un contrato:

1.-  Tenga claras las condiciones del contrato.
Cuando entre en contacto con un socio chino usted debe tener
cuidado. No intente entrar en un acuerdo sin un consejo legal. En
sus contratos especifique exactamente las condiciones de pago y
normas del acuerdo. Aclare los parámetros de tiempo,
preste atención cuidadosa a los detalles, como firmar
apropiadamente en las páginas iniciales del contrato.

 Tenga su propio consejero legal, no confíe en el
consejo jurídico de su socio chino.

 Tenga cuidado con los requerimientos que la ley china
establece sobre cláusulas específicas de su
contrato, verifique esto con su propio abogado. No acepte las
condiciones del contrato que no estén bajo su dominio, por
ejemplo, si su cliente o el socio quiere que usted especifique en
el contrato que ellos deben visitar sus medios de
producción en Colombia, recuerde que usted no puede
garantizar que ellos recibirán una visa, esto
podría invalidar su contrato.

 Mantenga la capacidad de control sobre la
compañía y especifíquelo claramente en su
contrato, recuerde que los contratos más buenos son
aquellos que no tienen que llegar a cumplirse por la fuerza. Haga
claridad a su cliente o socio sobre lo que pueden y desean hacer
en el contrato, asegúrese que está en su
interés mejorar y realizar lo convenido. Por
último, tenga cuidado que su compañero haga lo que
está permitido por la ley para cumplir lo estipulado en el
contrato. Permanezca pendiente de que las autoridades locales o
provinciales que tienen la autoridad de dar los permisos y
permanencias lo hagan efectivamente y procure elevar sus demandas
a fuentes independientes. Cuestione todos los aspectos
contractuales con minucioso cuidado.

2.-  Asegúrese que su proyecto es
económicamente viable, la rentabilidad de un proyecto o la
venta de bienes y servicios deben ser basadas sobre el criterio
económico y no sobre las promesas de subsidios,
consideraciones para futuras ganancias o ventajas exteriores al
mercado propiamente dicho. No crea en subsidios otorgados para
aumentar ganancias.

3.-  Conozca a su socio, haga sus propias
diligencias y verifique la fiabilidad de los datos de su socio o
cliente por diferentes fuentes. Evite ser engañado
sólo hablando con un limitado número de personas,
tal vez su socio lo encamine a tomar referencias de personas no
muy adecuadas. Asegúrese de sus cobros y preste
atención a cómo y cuando cobra y en que moneda. Un
contrato con un compañero insolvente no tiene valor. Si
usted quiere que le paguen en dólares americanos,
esté seguro de tener las suficientes ganancias, use las
cartas de crédito, requiera a su socio hacer el pago por
adelantado. Recuerde que las compañías chinas no
tienen condiciones que permitan los pagos de seguros
después de la entrega del producto.

4.-  No entre en acuerdos prohibidos, en lo que se
refiere a compañías que se involucran a menudo en
acuerdos que tienen que ver con oficinas locales. Muchos
reglamentos no están contemplados en la legislación
de las provincias. Los problemas se originan cuando estas reglas
son de repente aplicadas retroactivamente. Usted debe estar listo
para obedecer las regulaciones de la OMC. Recuerde que aún
cuando usted puede iniciar con éxito, debe cuestionar
seriamente cualquier acuerdo donde usted ignore o desconozca las
reglas.

5.-  Nunca pague sobornos, esta no es sólo
un práctica de mal negocio, sino que también puede
facilitar alegaciones en su contra por violaciones a las leyes
anticorrupción. En China hay un alto grado de corrupción
y es fácil involucrar su negocio con prácticas
ilegales o con oficiales corruptos. Muchas
compañías informan a sus socios chinos para que
respeten estos requisitos y mantengan adecuado
comportamiento.

6.-  Tenga cuidado en basar su negocio con las
reglas de la OMC, las leyes internacionales no pueden apoyarlo si
usted etapa elaborando un plan comercial que no este bajo los
principios de esta organización. China ha aceptado hacer
parte de la OMC a cambio de mejorar sus reglamentos internos. Sin
embargo, algunas compañías tienen ventajas tomadas
de reglas viejas que protegen las industrias existentes. Ante la
posibilidad de cambio en las reglas de juego, usted
necesitará asegurar su plan comercial, por otra parte,
usted puede encontrar su ventaja competitiva comprometida por
nuevas formas de proteccionismo.

7. – Atajar los problemas antes de que se materialicen.
Además de crear un ambiente propicio, debe emplearse
algún tiempo al principio de un proyecto para desarrollar
lo que debe hacerse si las cosas salen mal. Intente anticiparse a
las posibles áreas del problema, asegúrese que
está buscando lo suficiente. Cree una estrategia para
tratar con los problemas potenciales, esté seguro de
limitar su exposición al riesgo. Tenga una estrategia del
escape para cada fase del proyecto, incluso aunque usted no
planee usarla.

8.-  Haga un análisis de riesgo completo,
sea realista sobre cuánto riesgo cree usted que hay en su
aventura comercial. Asegúrese de que las fuentes para la
valoración de factibilidad son las correctas. Use
más de las fuentes de los medios de comunicación que de sus socios inmediatos
para evaluar el mercado. No tenga un riesgo corporativo y tenga
en cuenta que la política de análisis para China es
diferente a la que usted tendría para cualquier otro
país. Si un proyecto es demasiado arriesgado, no lo haga.
La mayoría de compañías de los Estados
Unidos que actualmente conocen el problema en China se han puesto
alerta contra el síndrome de la euforia china. No se deje
llevar por mal fundados entusiasmos y realice un completo
análisis antes de llevar a cabo cualquier tipo de
relación comercial con China.

9.-  Esté pendiente del negocio, los
proyectos y ventas en China requieren su atención
constante, no asuma que ellos se ejecutarán solos.

12.              
¿Cuanto fue el tiempo que duro la
negociación?

Un gran porcentaje de los encuestados, nos informó que
la negociación previa al cierre de un  negocio dura
aproximadamente 6 meses, y deducimos que es importante considerar
previamente los siguientes antecedentes antes de comenzar la
negociación con una empresa china.

13.              
¿Fueron asesorados por algún organismo de apoyo
al exportador?

Del total de empresas encuestadas, un escaso número de
ellas conoce cuáles son los organismos de apoyo brindados
por el gobierno u otras instituciones, es más, este
segmento se reduce aún más cuando se pregunta si
han utilizado alguno de ellos para poder llegar al mercado
externo.

Si bien es cierto  de acuerdo al informe proporcionado
por pro-Chile la tendencia es que cada vez más las
empresas utilizan las herramientas otorgadas por el estado, 
aún sigue existiendo un gran desconocimiento de ellas por
parte de la pequeña empresa.

CAPÍTULO IV

Conclusiones

Como resultado de la encuesta
desarrollada en el capítulo anterior y como consecuencia
del estudio presentado a lo largo de este  trabajo, se
han deducido, las siguientes conclusiones.

Conclusión I

 Como conclusión principal de este trabajo y
considerando muchas de las dificultades que experimentan las
Pymes para su internacionalización:

·                    
La escasez de
capital,
limitado y desigual acceso al crédito; este punto como fue
demostrado en esta investigación, puede ser solucionado si el
empresario
utiliza las herramientas crediticias ofrecidas por el actual
sistema.

·                    
Acceso irregular y más costoso a insumos nacionales e
importados; este punto va directamente relacionado con el
anterior, debido a que al comprar en menores
volúmenes  y al no tener clara una política de
adquisiciones debido a la escasez de  recursos
monetarios, estos costos aumentan y
se pierde la posibilidad de crear una buena relación con
el proveedor. (esta relación la mantiene un gran
porcentaje de Pymex exitosas con sus proveedores)

·                    
Utilización insuficiente de la  capacidad de
producción: Está demostrado que parte de las Pymex,
intenta ingresar a un mercado externo por una reducción en
la demanda
interna. Esto,  va a genera una capacidad productiva ociosa
que no está siendo aprovechada, generando, que el
empresario sin tener los recursos
humanos propicios intente ingresar a un mercado externo el
cual desconoce, aumentando así las posibilidades de no
volver a exportar debido a la poca planeación
y estructura que maneja la empresa para
exportar. (es muy difícil  mantener esta
relación en el tiempo siendo un exportador
esporádico).

·                    
 Servicios de infraestructura inadecuados: Muchas empresas
pequeñas quieren aprovechar su capacidad instalada
exportando sus bienes, pero lamentablemente muchas de ellas
desconocen la normativas y certificaciones exigidas en los
mercados a los cuales se quiere llegar, PROCHILE y otras
instituciones competentes mencionadas en este estudio otorgan la
información necesaria para poder adaptar y adecuar la
infraestructura y así contar con la certificación
exigida.

·                    
Otro punto no menos relevante que los anteriores es que, 
existen muchas empresas dedicadas a un mismo rubro que no tiene
capacidad negociadora ni productiva para poder acceder en este
caso al mercado chino. La solución para este importante
número de empresas es la asociatividad, lo que les
permitirá aumentar su poder negociador significando
mayores posibilidades de éxito al momento de exportar.

Conclusión II

Muchos empresarios pueden considerar que ser innovador implica
un alto costo, pero quizá lo realmente caro es el costo de
oportunidad de cambiar de una actividad (por lo general fija o
constante) a otra que tiene un riesgo. En general, hay un costo
pero hay que tener una mirada a mediano y largo plazo para ser
innovador, ya que finalmente genera beneficios y ganancias a las
empresas que son innovadoras.

Como se indica  en este trabajo existen apoyos
estatales,  principalmente de CORFO, que cuenta con cuatro
áreas de negocios: Innovación Pre-competitiva o de
Interés Público; Innovación Empresarial;
Difusión y Transferencia Tecnológica y
Emprendimiento; las que a su vez contienen diversas líneas
cada una.

Sin la suficiente capacidad para correr este tipo de riesgos que en
definitiva se podrían traducir en mayores posibilidades de
negocio, el empresario limitaría sus posibilidades de
éxito en algún mercado externo.

Conclusión III

Chile requiere avanzar en una Agenda Microeconómica de
políticas públicas que permitan
aumentar la productividad de
todos los sectores de nuestra economía. Uno de los puntos prioritarios de
dicha agenda debiera ser eliminar el exceso de burocracia y
regulaciones que afectan a todos los sectores productivos y
dificultan la creación de nuevas empresas.

Tal como lo señala el informe Doing Business 2006, en
Chile se requieren 27 días para llevar a cabo un total de
9 trámites para formar una nueva empresa. Esto tiene un
costo de US$ 500, de los cuales un 50% corresponde a costos
notariales. En relación con otros países no estamos
muy bien: hay 37 países en los cuales los trámites
demoran menos días y 51 en los cuales se exigen menos de 9
trámites. Un punto prioritario deben ser las medidas
destinadas a fomentar a las micro, pequeñas y medianas
empresas

Las encuestas y
los datos analizados muestran que las principales dificultades
que enfrentan las PYME serían:

• Falta de capital de
trabajo y de mecanismos de financia-miento adecuados para las
etapas -iniciales de un nuevo negocio.

• Condiciones impuestas por los grandes clientes.

• Exceso de burocracia y regulaciones que dificultan la
creación de nuevas empresas.

Estos problemas son importantes de solucionar, si consideramos
que estas empresas son responsables de más del 90% del
empleo en
Chile.

Por otra parte, todavía queda mucho por avanzar en la
remoción de obstáculos para la creación de
este tipo de empresas que claramente ayudarán a mejorar la
productividad y la competitividad
del país.

Finalmente, es prioritario para Chile avanzar en mejorar la
calidad de
la
educación primaria y secundaria debido a que parte
importante en el desarrollo y
evolución de este tipo de empresas depende
del capital humano
que se incorpore y en esta materia y
sobre todo en la pequeña empresa se encuentran muchos
trabajadores con un bajísimo nivel educacional producto
del sistema actual.

Este avance se logrará sólo si se crea un
subsidio a la demanda y no a la oferta, como
es en la actualidad, vale decir, los beneficios y aportes
estatales deben ser entregados directamente al estudiante
(demandante) y no a la institución educacional. Esto
permitirá que el demandante la posibilidad de elegir
dentro de un número de establecimientos y asimismo
incentivar la competencia  por parte de las instituciones
educacionales municipalizadas.

BIBLIOGRAFÍA

1. Claudio del Campo, gerente
   general Fundes Chile, diario PYME , Fecha de
   publicación: 24/11/2006,
2. INFORME Pymex Pro Chile 2005 (Investigación y Otros
   Informes,
   Estudios)
3. Informe Doing Business 2006
4. Diario Pyme (Diferentes Publicaciones y fragmentos
   Relacionados con la Pyme y su ingreso al mercado Chino)
5. Embajada de China ( Informes sobre el Mercado Chino)
6. Encuesta:        

                       
– Jaime Huanca (Sub Gerente Banco BCI Depto
Comex)
                       
– Oscar Peralta (Sub Gerente Viña Cousiño
Macul.)
                       
– Bárbara Gutiérrez (Asistente Pro Chile)
                       
– Claudio  Martínez (Gerente Grandes Empresas)
                       
– C. Luna (Jefe Comex Dole Chile)

Autor:

Marcelo Cáceres

Rodrigo Jeria

Chile

02/05/2007