1. Presupuesto de
Ventas
Un presupuesto de ventas es la
representación de una estimación programada de las
ventas, en términos cuantitativos, realizado por una
organización.
2. Importancia de un presupuesto de ventas
Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por
lo cual la ciudadanía percibirá mayores
ingresos y
aumentará su poder
adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos
del Multiplicador del Gasto. El presupuesto de ventas es el
primer paso para realizar un presupuesto
maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación. Si el plan de ventas no
es realista y los pronósticos no han sido preparados
cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso
presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de
ventas suministra los datos para
elaborar los presupuestos
de producción, de compra, de gastos de ventas
y de gastos administrativos.
3. Pasos para realizar un
presupuesto de ventas
A continuación se comentan cada uno de los pasos que
debe dar la empresa para
preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos
pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas,
dependiendo de las características del negocio y de las
habilidades de la
administración.
3.1. Preparar Pronósticos de Ventas
Un pronóstico es una declaración o
apreciación cuantificada de las futuras condiciones que
rodean a una situación o materia en
particular, basada en uno o más supuestos
explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre
los supuestos en que se basa. éste debe verse como uno de
los insumos en el desarrollo del
plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por
la administración.
El pronóstico de ventas es la base sobre la que
descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha
sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos
siguientes en el proceso presupuestal serán mucho
más confiables. Los pronósticos de venta son una
fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y
compromisos de recursos por
parte de la administración superior, así que
deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las
ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello
se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la
que pertenece la compañía y el sector en donde
está ubicada y otro de la propia empresa.
3.2. Pronósticos de ventas del sector
Estas ventas recogen el potencial de negocios que
pueden abarcar todas las empresas del
sector o aquellas que constituyan la competencia real.
La comparación del mercado o
demanda con
las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las
situaciones siguientes:
Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los
productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de
penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración.
Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden
acudir al atrincheramiento, la contracción de productos,
la diversificación o la instauración de políticas
crediticias o de precios que
conduzcan al desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el
conocimiento de factores como la tendencia de los negocios,
el nivel de empleo, la
capacidad instalada, las políticas sobre productos y la
intención de ampliar su oferta mediante proyectos de
inversión. Es muy importante mantener
sistemas de
información fidedigna y actualizada.
3.3. Pronósticos de ventas de la empresa
Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan
según su participación en el mercado. La gerencia debe
establecer si es o no factible alcanzar la participación
deseada a partir del reconocimiento de las capacidades
productivas, la situación de la empresa, el estado de
intervención actual y el estudio racional de las
políticas de marketing que
puedan implementarse.
Ejemplo
FORMULA: PV = VR (1+TFY) (1+TFE) (1+TFA)
DONDE:
·
PV : Presupuesto de Ventas
·
VR : Ventas Reales
·
TFV : Tasa de factores de venta
·
TFE : Tasa de factores económicos
·
TFA : Tasa de factores administrativos
La Compañía XX vendió BsF 5 000 000
¿cuál será el PV SUMARIO para el siguiente
año si se espera una TFV DEL 25% + Comisiones y Publicidad, una
TFE DEL 15% por efectos de devaluación
de Moneda y una TFA DEL 5% por cambio de
política
de Mercado.
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