Comportamiento del Consumidor (página 2)

Enviado por German Casanova Palacios

Partes: 1, 2

1.- CULTURA

Se considera como la representación de factores
tales como los conocimientos, las creencias, los valores,
el arte, la moral, las
leyes, las
costumbres y los hábitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. La
cultura
influye en los procesos de
`pensamiento y
comportamiento
del individuo; la
cultura se adquiere, se vive en ella.

La cultura da las pautas en las cuales evolucionan los estilos
de vida. Impone limites de actuación llamados normas, que son
reglas que prohíben o especifican ciertos comportamientos
en situaciones particulares; cuando dichas normas son violadas,
se aplican sanciones muy precisas.

La cultura no es estática.
Los tiempos, la tecnología y la
interrelación con otras costumbres han hecho que las
culturas sufran modificaciones, por lo que el individuo ha tenido
que cambiar su comportamiento para adaptarse a ellas.

*Subcultura: dentro de una cultura existen subculturas,
las cuales consisten en grupos que
conviven dentro de una cultura, tomando los hábitos,
costumbres, etc., de la cultura anfitriona, al mismo tiempo que
aportan los hábitos y costumbres de su propia cultura. Por
ejemplo, en E.U. están muy claramente identificados como
subcultura los hispanos, los asiáticos, y la raza
negra.

*La cultura mexicana: como mexicanos tenemos
características muy particulares. Octavio Paz,
en su exquisita obra El laberinto de la Soledad (1950),
las describe con gran precisión. En seguida listo algunas
particularidades del modo de ser del mexicano, según esta
obra; le corresponde a usted evaluar si la globalización ha modificado la cultura
mexicana y ya no somos como hace 50 años.

*Toma en cuenta más el valor del
puesto que el valor de la persona.

*Trabaja para vivir, no vive para trabajar.

*Puede improvisar, crear; es inmensamente
imaginativo.

*No es racista pero sí es clasista, sobre todo con
el indio puro.

*Considera que ir acompañado de una güera es
símbolo de éxito
social.

*Cuando es pobre, gasta ostentosamente para lograr
posición.

*No es jugador de equipo.

*Percibe la vida de tal forma que para él el pasado
no está muerto, el presente lo vive intensamente y el
futuro lo ve como fatalismo.

*Concibe la puntualidad como poco valiosa, por lo que
planear le resulta anormal.

*Es abierto, generoso con los cuates, hospitalario en grado
extremo.

*Vive en la fiesta una catarsis.

*Es inseguro; vive temeroso de que la mujer lo
engañe, por eso adelanta.

*Considera que la madre es abnegada y pura, pero la esposa
es una aberración de la perfección
femenina.

*Tiene un lenguaje
enormemente flexible.

Sigue atrapado en las contradicciones de su ascendencia. Es
tanto hijo de Cortés como de Cuauhtémoc, pero no se
siente ni español,
ni indígena, ni mestizo.

2.-ASPECTOS DEMOGRÁFICOS

Éstos influyen en el estilo de
vida, particularmente en lo relacionado a ingresos, edad,
situación geográfica. Es importante que los
expertos en mercadotecnia
analicen cada grupo para
determinar su comportamiento específico y de esa forma
orienten todas sus estrategias para
estimular la venta de los
productos.

3.- ESTRATOS SOCIALES O NIVELES
SOCIOECONÓMICOS

Son divisiones relativamente permanentes y homogéneas
dentro de una sociedad, en la que los individuos comparten
estilos de vida y conductas similares.

El estrato social no esta determinado exclusivamente pro el
ingreso, también son importantes otros factores, tales
como: educación, profesión, lugar de
residencia, grupo social, amistades y formas de entretenimiento,
entre otros.

*Estructura
social Mexicana: Las clases sociales en México
están definidos con base en características del
hogar al que pertenecen todos sus integrantes.

Los factores considerados para determinar los niveles
socioeconómicos son tres:

*Características de la vivienda.

*Posesión de bienes
durables.

*Aspectos sociables.

Estos factores son productos de una serie de criterios
fácilmente medibles, objetivos y
que permiten tener una escala bien
definida para estratificar los hogares. Los criterios que se
aplican en México son:

*Ultimo año de estudios del jefe de familia.

*Nivel de mando del jefe de familia.

*Numero de focos en la vivienda.

*Numero de baños en la vivienda.

*Numero de habitaciones.

*Numero de baños con regadera dentro de la
vivienda.

*Numero de sirvientes.

*Posesión de al menos una aspiradora.

*Posesión de al menos un tostador de pan.

*Posesión de calentador de agua o
boiler.

Estos criterios se van modificando con el tiempo y dependen de
los valores
culturales de cada región.

*Descripción cualitativa de los niveles
socioeconómicos en México

-Nivel A. Alto superior

*Sus ingresos van más de 100 veces el salario
mínimo mensual.

*Tienen más de 4 autos y
marcas
europeas.

*Las familias no son influenciadas por la publicidad
transmitida por televisión, ya que la naturaleza de
sus actividades no les permite verla.

*Tienen una casa de fin de semana en la playa u otro lugar de
descanso.

*Poseen tarjetas de
crédito
internacionales y realizan más de dos viajes al
extranjero anualmente.

*Una gran cantidad de sus compras son
superfluas.

-Nivel B. Alto inferior

*Sus ingresos van de 50 a 100 veces el salario mínimo
mensual.

*Tienen más de tres autos último modelo.

*No están expuestos a la publicidad, por lo que no
reaccionan a los estímulos externos nacionales.

*Poseen tarjetas de crédito internacionales, y por lo
regular hacen dos o más viajes al extranjero en un
año.

-Nivel C+ Medio superior

*Sus ingresos de 20 hasta 50 veces el salario mínimo
mensual.

*Tienen dos o tres automóviles por lo menos uno
último modelo.

*Las decisiones de compra de los artículos de primera
necesidad las hace el alma de
casa.

*Poseen tarjetas nacionales e internacionales.

*En cuanto a la ropa, buscan estar a la moda con
diseños de marca. Desean
imitar a personas de estratos similares o mayores, por lo que
adquieren gran cantidad de artículos superfluos.

*Este estrato reacciona a la publicidad transmitida en los
medios.

-Nivel C Medio

*Sus ingresos son de 6 hasta 20 salarios
mínimos.

*Tienen 1 o 2 autos, pero de modelos de 3
años o mas, o autos compactos.

*Compran productos que ya conocen; no son leales a una marca;
adquieren muchos productos en promoción.

*Este nivel reacciona ante las influencias externas y la
publicidad por televisión, lo que modifica su
comportamiento.

*Generalmente compran a crédito en tiendas
departamentales.

*Acostumbran hacer un viaje nacional de vacaciones al
año.

-Nivel D+ bajo superior

*Sus ingresos son de 3 a 6 veces el salario mínimo
mensual.

*Tienen un auto de modelo antiguo.

*Compran semanal, reaccionan ante la publicidad y las
promociones.

*Los muebles y artículos electrodomésticos los
compran a crédito en mueblerías.

*Adquieren su en tiendas del centro; no buscan marcas sino
precio y
durabilidad. Se visten a la moda con marcas piratas, consideran
un logro comprar productos de calidad a bajo
precio.

*Compran muchos productos extranjeros a vendedores
ambulantes.

-Nivel D Bajo

*Sus ingresos son de 1.5 a 3 veces el salario mínimo
mensual.

*No poseen autos.

*Economía muy limitada.

*Es común que realizan compras en tiendas de esquina y
tianguis.

*Creen mucho en la publicidad y promociones, pero no pueden
comprar lo que se anuncia.

*La ropa es adquirida en tiendas del centro, en tianguis o con
vendedores ambulantes.

-Nivel E Autoconstrucción

*Sus ingresos son de hasta 1.5 veces el salario mínimo
mensual.

*Carece de autos.

*Compran muebles pro piezas sueltas.

*Reaccionan muy poco a la publicidad. Compran la ropa en
tiendas del centro, mercados sobre
ruedas, mercado de
zapatos, vendedores ambulantes, etcétera.

*Este segmento esta apoyado por programas
gubernamentales.

4.- GRUPOS DE REFERENCIA Y CONVIVENCIA

Un grupo de convivencia es aquel cuyos valores son utilizados
por otros individuos como base para su conducta en un
momento determinado. La mayoría de nosotros pertenecemos a
varios grupos de convivencia: si trabajamos, nos comportamos de
acuerdo a nuestro grupo de trabajo; si
asistimos a la escuela,
cambiamos de un grupo y nos adaptamos a el.

Interactuamos intensamente con los miembros del grupo de
convivencia; todos los que integramos el grupo nos damos cuenta
en un momento determinado de que este existe por quienes lo
formamos. En un grupo de referencia, donde la
interrelación de los miembros es aislada o nula. Estos
grupos se dividen en aspiraciones y disociativos. Un grupo
aspiracional es aquel al que deseamos pertenecer. El grupo
disociativo generalmente por tratarse de metas ya superadas.
Cuando la mayoría de la gente asciende
económicamente y tiene oportunidad de mudarse a un barrio
mejor, no desea regresar al barrio anterior, y si lo hace procura
que sea por unos minutos, incluso se siente incomoda al saludar a
quienes quedaron en el camino.

La celebridad de referencia, o líder
de opinión, cobra hoy mucha importancia en la
mercadotecnia, ya que la mayoría de los consumidores no
adquieran los productos si no hasta que los lideres de
opinión empiecen a consumirlos. Por ello las empresas deben
ubicar rápidamente a los lideres de opinión en sus
mercados y consentirlos regalándoles los productos.

Tres grandes grupos de consumidores destacan hoy en
día: el Baby Boom, la Generación X y la
Generación Y.

*Baby Boom: nacidos entre 1946 y 1964, este grupo
estableció las bases de una nueva sociedad con sus
costumbres, su ropa, su música y sus demandas
políticas. Durante 1970 y 1980 se
incorporaron a actividades productivas para definir el concepto de
éxito personal.

Hoy los integrantes del Baby Boom no sienten que estén
envejeciendo; por el contrario, están convencidos de su
juventud
madura gracias a que son el grupo más saludable y activo
que ha existido entre 37 y 55 años de edad.

*Generación X: nacidos entre 1965 y 1976, este
grupo toma conciencia cuando
el panorama no podía verse más oscuro: tasas de
divorcio en
estrepitoso aumento, aparición del sida, consumo
escandaloso de drogas y
cambios dramáticos en la economía
mundial, entre otros.

La generación X ha desarrollado en forma notable la
individualidad, por lo que no responden a estímulos de
estatus. Buscan desarrollar una imagen muy
personal a partir de la gran cantidad de marcas disponibles en el
mercado, prefiriendo marcas conocidas o que han visto que usan
sus amigos.

*Generación Y: nacidos entre 1977 y 1994, esta
generación se desarrolla más aprisa que cualquier
otra; la cantidad de información y tecnología disponible
los ha llevado a vivir su infancia y
juventud a gran velocidad.

Se trata de una generación muy preparada
tecnologicament.los niños
hoy son capaces de navegar por internet al mismo tiempo que
hablan por teléfono y escuchan música.

La Generación Y es sumamente sensible a los problemas
globales, como la pobreza, la
guerra, la
ecología,
el altruismo y la orientación sexual. Se trata de una
generación que reconoce los valores tradicionales, pero
también expresa su deseo de autonomía a sus
necesidades personales independientemente de sus tendencias.

5.- LA FAMILIA

Este es el grupo de mayor influencia en la conducta de compra
de los mexicanos. Aunque una gran parte de las decisiones de
compra siguen siendo tomadas por los padres, en especial por el
ama de casa, hoy en día todos los integrantes de la familia
participan activamente en una gran cantidad de las decisiones de
compra en el hogar, sin quesean ellos necesariamente quienes
realizan el pago de los bienes y servicios que
se consumirán.

Existen dos tipos de situaciones especiales, pero my comunes
en la familia mexicana: la familia ampliada y la familia
compuesta. La familia ampliada es aquella en cuyo seno,
además de papa, mama y hermanos hay un familiar
consanguíneo, que puede ser un primo que vino a estudiar,
o la adorada abuelita. La familia compuesta es aquella en
la que vive temporalmente un amigo o ahijado que vino de probar
suerte a la ciudad, y que mientras se coloca vive en casa de sus
padrinos.

*Ciclo de vida del consumidor:
reviste particular importancia analizar cada una de las etapas
que atraviesan los individuos a lo largo de su vida como
consumidores, ya que representan necesidades, deseos
específicos y situaciones financieras diferentes.

Las etapas del ciclo de vida
son las siguientes:

*Soltería:jóvenes solteros,
menores a 30 años, que viven solos.

*Hogar vacio1:pareja joven sin hijos

*Hogar lleno 1 :pareja joven con hijos entre
0 y 5 años de edad.

*Hogar lleno 2:pareja joven con hijos entre 6
y 14 años de edad.

*Hogar vacio 2:padres solteros jóvenes
con hijos entre 0 y 14 años de edad.

*Hogar lleno 3:pareja de mediana edad con
hijos en casa entre 15 y 28 años.

*Hogar vacio 3: padres solteros de mediana
edad con hijos en casa entre 15 y 28 años de edad.

*Hogar vacio 4: parejas de mediana edad (mas
de 35 años), sin hijos dependientes.

*Hogar vacio 5:parejas de edad mayor (mas de
65 años), sin hijos dependientes.

*Sobreviviente:personas de edad mayor
(mayores de 65 años), viudas, solteras o divorciadas, que
viven solas.

FACTORES INTERNOS DE
INFLUENCIA

El comportamiento del
consumidor y la conducta humana
son, en general, campos de estudio casi idénticos, ya que
en el consumidor de bienes económicos se dan casi todas
las actividades en las cuales participan los humanos.

El estudio sistemático del comportamiento del
consumidor ha sido interdisciplinario desde su inicio. Los
principales factores de influencia interna son la percepción, el aprendizaje y
la
motivación.

1.- PERCEPCIÓN

Son aquellas actividades mediante las cuales un individuo
adquiere y da significado a los estímulos. El estimulo
aparece dentro del campo de los receptores sensoriales y genera
una acción.
La mercadotecnia necesita propiciar estos estímulos para
que el individuo adquiera un producto.

El primer paso de la percepción es buscar la atención hacia nuestro objetivo; este
puede ser un anuncio publicitario, un envase, el precio
atractivo, los colores de una
etiqueta, la marca, etc. Todos estos elementos deben ser
atractivos para que el consumidor fije su atención en
ellos y los perciba. Los estímulos son percibidos por cada
individuo en forma diferente de acuerdo con los factores externos
expuestos anteriormente. Dichos estímulos tendrán
implícito un significado acorde con las necesidades
particulares de los individuos.

2.-APRENDIZAJE

El aprendizaje se da
través de la memoria. Es
así que para considerar un comportamiento como
aprendió, debe suceder que al emitir un estimulo K se
obtenga siempre la misma reacción; en ese momento podremos
decir que existe aprendizaje. Para la mercadotecnia es importante
emitir estímulos que modifiquen la memoria del
individuo y lo induzcan hacia un aprendizaje, para que siempre
que se le estimule reaccione de igual forma.

3.- MOTIVACIÓN

Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y
dirigido hacia la obtención de un fin. La motivación es un comportamiento o una
actitud del
consumidor para conseguir un bien o un servicio.
Dicha actitud esta latente y dirige la conducta hacia un fin
especifico.

Abraham Maslow
desarrollo una
jerarquía de motivos que va de los básicos a los
avanzados, señalando que en un ser humano debe satisfacer
sus necesidades básicas para posteriormente complacer sus
necesidades más superfluas. La escala considera las
necesidades:

*Fisiológicas

*De seguridad

*De pertenencia

*De estima

*De autorrealización

*Motivación y necesidades del consumidor: para
estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es
indispensable encontrar una definición de necesidad que
sea generalmente aceptada, pudiendo ser esta definición de
necesidad como la: diferencia o discrepancia entre el estado real
y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza
biológica o social.

Cuando se piensa en las necesidades como concepto central en
el comportamiento del consumidor, es útil también
pensar en las preferencias. Los consumidores pueden preferir
satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente, tanto las
preferencias como las necesidades del consumidor son factores
primordiales que deben considerarse.

PROCESO DE
COMPRA

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir
algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los
gustos y las necesidades que el consumidor tenga.

Algunas personas se debaten en el problema de comprar o de no
comprar; a estos se le llama compradores morales. Existe otro
tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra pide
opciones y todo tipo de datos y compara
precios para
decidirse por algún artículo. A estos compradores
se les conoce como deliberados o racionales.

Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos
del proceso de
compra:

*Necesidad sentida.

*Actividad previa a la compra.

*Decisión de compra.

*Sentimientos posteriores a la compra.

*Necesidad sentida

Primero tienes que encontrar la necesidad sentida del
consumidor, la cual representa un estado de
tensión, es decir, que la persona busca satisfacer o
disminuir dicha tensión, lo cual lograra presumiblemente
con un objeto o actividad.

Dichas necesidades pueden ser fisiológicas y/o
psicológicas; pueden ser también especificas o de
emoción, conscientes o creadas por largos procesos
mentales. Nuestra cultura se caracteriza por el aumento en los
medios para satisfacer todo tipo de deseos.

La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas
necesidades que entran en juego en el
mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades
insuficientemente establecidas o satisfechas.

*Actividad previa a la compra

La necesidad general la acción y hace que el individuo
se vuelva mas sensible a estímulos relacionados con la
misma; la reacción del individuo dependerá de la
intensidad de dicha necesidad. La duración y la clase de
actividad anterior a la compra varían de acuerdo con el
tipo de producto, con la necesidad que experimenta el comprador y
con su personalidad.
Esta parte es el resultado de los comportamientos aprendidos.

Hay artículos que implican poca deliberación,
esto es, se trata de artículos de compra rápida que
se adquieren inmediatamente después de sentir la necesidad
(compras habituales de artículos como huevos, azúcar
o leche).

Para el especialista en mercadotecnia la importancia de esto
radica en que existe un periodo de gestación de las
necesidades antes de que la compra se materialice. En este
periodo, el comprador es más susceptible a los
estímulos ambientales y la empresa debe
enfocar su programa de
comunicaciones
a orientar la atención y percepción del consumidor
hacia los valores del producto que ofrece.

*Decisión de compra

La decisión de compra constituye un conjunto de
decisiones en donde intervienen variables como
el producto, la marca, el estilo, la cantidad, el lugar, la
tienda o el vendedor, la fecha, el precio y la forma de pago,
originándose con ello una gran gama de combinaciones que
finalizan con la decisión.

El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en
determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de
su decisión.

*Sentimiento posterior a la compra

Generalmente el estudio del ciclo de compra por parte de
especialistas en la materia se ha
centrado en la decisión de compra, relegándose a
segundo termino el valor que tiene observar los sentimientos del
cliente después de la misma. Pero también crear
incertidumbre o sentimientos negativos, a los que se denomina
disonancia cognoscitiva, y que se deben principalmente a dos
razones:

*La incertidumbre originada en la fase anterior a la
compra.

*Información desfavorable sobre la elección
efectuada o insatisfacción en el uso del producto.

PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRA

En la decisión de compra intervienen diferentes
personas o elementos que participan activamente en el proceso,
desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos
se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la
función
que desempeñan en la decisión:

*Influyentes. Personas o elementos que explicita
o implícitamente ejercen algunas influencia en la
decisión. Se les encuentra en:

*La distribución

*La promoción

*El precio

*Decisor. Es quien determina, en último
término, parte de la decisión de compra o su
totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y
donde conviene hacerlo.

*Comprador. Persona que realiza, de hecho, la
compra o adquisición del bien.

*Usuario. Quien o quienes consumen o utilizan el
producto o servicio.

*Evaluador: persona que da una opinión de
valor respecto de la decisión de compra.

En ocasiones, estas etapas son llevadas acabo por diferentes
personas, la estrategia de la
mercadotecnia esta dirigida principalmente al usuario, ya que
aunque el no decida la compra tendrá posteriormente, es
decir, aceptación o rechazo por el producto.

MODELOS DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

*Funciones de los
modelos

Un modelo es la representación de algo, usualmente, un
modelos engloba varios componentes de tal manera que da lugar a
un todo final que representa algo. Un modelo muestra la
estructura de
todo aquello que ha sido modelado; así, un modelo de
conducta del consumidor señala la estructura de la
conducta de cualquiera de los consumidores.

Un modelo debe ser:

*Explicable y predecible.

*General

*Alto en poder heurístico (que alude al
descubrimiento de hechos y realidades).

*Alto en poder unificador.

*Original.

*Simple.

*Apoyado en hechos.

*Probable (verificable).

Existen muchas clases de modelos en la conducta del
consumidor. Estos modelos que se estudian a continuación
están relacionados con el elemento que influye en el
proceso de decisión del consumidor y con su manera de
operar.

*Modelo Económico de Marshall

Es un modelo elaborado por economistas, según esta
teoría,
las decisiones de compra son resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata
de gastar su dinero en
mercancías que le proporcionen utilidad de
acuerdo con sus gustos.

Además, sugiere las siguientes hipótesis:

*A menor precio de un producto, mayor venta.

*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos,
las ventas
serán menores.

*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se
venderá más siempre y cuando no sea de mala
calidad.

*Modelo Psicológico social de Veblen

Este modelo considera al hombre como un
animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus
deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los
grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere
alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por
la búsqueda de prestigio. Asegura que el consumo ostentoso
solo era realizado por las personas de un nivel
socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una
meta que otros trataban de imitar.

En su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia
externa que afectan la conducta del consumidor. Estos son:

*Cultura

*Grupos de referencia

*Familia

*Modelo Psicoanalítico de Freud

Según Freud, cada
persona posee energía psíquica distribuida en las
facetas de la
personalidad; la energía se proyecta hacia la
satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.
En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres
partes:

*ID

*Ego

*Superego

El planteamiento de Freud acerca de los problemas creados por
las estructuras de
la personalidad son puntos que deben considerarse en la
mercadotecnia. Debido a que representan diferentes necesidades y
funciones dentro de la personalidad, en ocasiones la compra de un
producto genera conflictos
entre esas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y
aumentar la probabilidad
de una venta.

*Modelo Contemporáneo de O"shaughnessy

Las premisas centrales de este modelo son:

*El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que
un estimulo lo recuerda.

*Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o
necesitar algo que no desean.

*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse
exactamente a los deseos para ser adquiridos.

*Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o
necesitar algo que no deseen.

*Los productos y servicios no tienen por que adaptarse
exactamente a los deseos para ser adquiridos.

*El objetivo máximo de toda persona es la
felicidad.

PROTECCIÓN AL
CONSUMIDOR

Es muy importante conocer los dos organismos que en
México se encargan de proteger y auxiliar al consumidor:
La Procuraduría Federal del Consumidor (PROFECO) y el
Instituto Nacional del Consumidor.

CONCLUSIÓN

Este trabajo me permitió saber que es lo que piensan
los consumidores Mexicanos en cuanto a compras se debe.

Me permitió hacer un análisis de los puntos que tomamos en
cuenta al comprar algo, o al cubrir alguna necesidad.
También menciona que no todas las compras surgen de una
necesidad, ya que a veces es por imitación o por un
deseo.

Me permitió comprender el estilo de vida del consumidor
mexicano y los factores que influyen en el, a ver las diferencias
entre las necesidades y las motivaciones de los consumidores, a
conocer cuales son los participantes en el proceso de la compra y
analizar los modelos que se siguen en el comportamiento del
consumidor.