Programa de capacitación para los nuevos vendedores de la empresa Empacadora del Sur (página 2)

Si usted tiene uno o varios de los puntos
mencionados pueden llegar a superarlo con un poco de voluntad. Si
no la tiene mejor no se mueva en este ámbito.

Como vender su
persona

La primera etapa de la venta, es vender
su propia persona requisito
indispensable para las buenas relaciones para con el cliente. Un
vendedor debe rodearse de simpatía personal las
cuales son.

Sonría

Es simple y de muy buen agrado, usted
sonríe y de inmediato invita otra sonrisa, sin palabras el
vendedor ya logro que el cliente se fijara en su
negocio.

Cortesía

Quien es cortés es digno de nuestra
admiración. Ser cortés implica saludar, poner

atención, ser útil preocuparse por los
demás y ser considerado con el prójimo.

Con estos elementos usted podrá
vender su persona y tendrá muchas posibilidades de
vender.

Estrategias para
agradar

Para poder agradar
necesitamos conocer bien el temperamento de las personas. Todos
tenemos algo de psicólogos, así es de que hay que
poner a trabajar ese algo dándole a la gente de nosotros
lo que necesita para sentirse bien, por lo que usted
deberá seguir un plan bien
definido en el momento de ir conociendo al cliente. El continuo
trato con la persona nos da más conocimiento
de sus posibles compras. El
consejo que le damos es que observe a su cliente y califique,
después trabaje a ese cliente con las reglas que él
haya iimpuesto
no con las que a usted le gusten.

Actitudes y
técnicas del vendedor

Para seguir una estrategia
para agradar es necesario tener como base algunos principios
elementales de las relaciones
humanas.

Presentación Personal

La presentación personal es lo
primero que vendemos, si no cuidamos nuestra apariencia personal
corremos el riesgo de
provocar un rechazo inmediato de quien nos ve. Una apariencia
desagradable provoca desconfianza y aversión.

Factores Negativos de la
presentación personal

*FACTOR DE ASEO PERSONAL.- El
no bañarse indudablemente provoca que el cuerpo acumule
malos olores.

*NO RASURARSE.- Da la impresión de
descuido

*CABELLO MAL PEINADO O LARGO.- Provoca que
todo el tiempo nuestra
cabeza no tenga un aspecto agradable.

*MAL VESTIDO.- Ropa demasiado vieja que se
le abren las costuras, falta de botones, mala combinación
de colores,
ropa sucia y arrugada, así como no estar a la
moda

Todas las personas se fijarán
primero en nuestro defectos que en nuestras cualidades no hay que
olvidarlo.sasFactores Positivos de la presentación
personal Cada día antes de salir de casa hay que pasar la
lista de los siguientes aspectos que deben cuidarse:

*CABELLO.- Bien peinado y
limpio.

*ROSTRO.- En los hombres sin barba y en las
mujeres bien maquillado pero sin caer en la exageración ya
que esto es muy desagradable no lo olviden.

*DIENTES.- Bien lavados y sin mendrugos de
comida. Cuidar el olor de su aliento.

*EL VESTIDO.- Sin arrugar, debe de estar
perfectamente limpio con buen gusto y sin exageraciones, debe ser
adecuado a la actividad que desarrollamos, muchas empresas exigen
uniforme. Pues bien, ese será el vestido y hay que
conservarlo como lo mas delicado de nuestra persona.

*EL CALZADO.- Perfectamente limpios y en
buenas condiciones.Todos nuestros utensilios personales
deberán ser bien escogidos, estar en buenas condiciones y
oportunos. Las cosas de una persona manifiestan su delicadeza y
buen gusto por el buen vestir; entre estas cosas tenemos plumas,
carteras, llaveros, bolsas, pañuelos, portafolios,
etc.

Comunicación
Verbal

A este
tipo de comunicación, solo lo tienen como
privilegio los seres humanos. En nuestro idioma existen miles de
recursos para
poder exponer nuestras ideas. Es necesario que se emplee la forma
mas correcta de expresión, que serán siempre las
mas agradables a nuestro oído eso
deberá cuidar las siguientes reglas:NO UTILIIZAR MALAS
PALABRASNO UTILIZAR PALABRAS VULGARESNO SER TENDENCIERO AL HABLAR
CON DOBLE SENTIDONO HABLAR DEMASIADO RAPIDO, NI DEMASIADO
LENTOAMPLIAR NUESTRA CULTURA

PARA USAR PALABRAS MAS CORRECTAS EN NUESTRA
CONVERSACIONPLATICAR DE LO QUE LE INTERESA A NUESTRO
INTERLOCUTORPERMITIR QUE EL CLIENTE PLATIQUE LO QUE EL ESCOJA,
NUESTRA LABOR SOLO SERA DE ESTIMULADOR ANO ENFADAR AL CLIENTE CON
PLATICAS QUE DE ANTEMANO SABEMOS QUE NO LE INTERESAN.

El mejor conversador es aquel que permite
que su interlocutor platique. Todas las personas están
ansiosas de hablar de sí mismas. Entre más se
permita hablar de sí misma, esa persona se sentirá
mas a gusto con nosotros al escuchar a una persona le estamos
demostrando que la oímos con gusto, que nos interesa su
platica que reconocemos su proeza, o sus
problemas o que participamos con sus penas o alegrías
"todos necesitamos ser escuchados, quién nos escucha
más, más nos hace sentir importantes".

Análisis
del cliente

Ya que hemos hablado mucho de ese
señor o señora, vendedor, es necesario que
analicemos un poco la
personalidad del  comprador.

Tipos De ClientesNo todos los clientes son
iguales. A continuación se enlistan los tipos clientes –
GRUÑON- EXIGENTE- CRITICO- INFLUYENTE- SABELOTODO-
COMPLACIENTE- APATICO- PREGUNTON- QUITA TIEMPO- ESCULCON-
MELOLODRAMATICO- GRACIOSO- DESCONFIADO- PRESUMIDO- GROCERO-
SIMPATICO- CONFIADO- PERDONAVIDAS- IGNORANTE- BONACHON-
AUTORITARIO- DESESPERADO- GALAN DE LA PANTALLA

En la experiencia que hemos tenido como
vendedores nos hemos adaptado al temperamento del cliente. Pero,
sin embargo, queda la tarea para usted, la pregunta de que
haría usted con cada uno de ellos,

Clientes EspecialesTodos los clientes deben
ser tratados con la
misma atención que a cualquiera, pero a algunos
les gusta ser tratados con atención especial. Pues bien
hay que dar una atención especial siempre y cuando no se
lastime la dignidad ni la
importancia de otros de los clientes. Cuando eso suceda lo mejor
es actuar con justicia y no
con favoritismo.

Clientes eventualesHemos dicho que lo ideal
es conservar al cliente, sin embargo, no todos los clientes son
iguales ni constantes.A los clientes que compran
esporádicamente se les conoce como "clientes eventuales".
Los clientes constantes son importantes porque son los que
mantienen el negocio pero es muy importante que también se
asegure aun mediano y largo plazo, por lo que no hay que perder
el contacto con los clientes eventuales.

Prospección de
clientes

El
tener contacto con un cliente eventual nos asegura clientes para
el futuro. Pero los cliente que van hacia la empresa no son
los únicos que pueden comprar, por lo que es necesario
hacer un análisis de los clientes que si pueden
comprar. A esta lista de clientes se les llama "Clientes
Prospecto" Al cual le haremos una tarjeta de clientes prospecto
que tengan la siguiente información

– Nombre- Domicilio- Teléfono– Artículo por el cual se
interesa- Condiciones de compra- Fecha de posible compra-
Próximo contacto- Visita programada- Observaciones- Numero
de control

Con el control
anterior será posible tener un contacto más
estrecho con los clientes, a la vez, nos sirve para mantener
correspondencia con ellos.

Seguimiento de
Clientes

Se le
llama de esta manera a la actividad que nos permite tener
contacto con el cliente. El seguimiento de clientes nos sirve
para:* Saber como le sirve el producto*
Informarle de nuestro producto* Informarle del cambio de
precios*
Informarle de otros servicios que
le podemos dar* Saber cuando va a necesitar nuevamente nuestro
servicio*
Felicitarlo por algún acontecimiento que él tenga*
Para hacerlo nuestro prospecto.

Se ha comprobado que con el seguimiento de
clientes se podrá garantizar más ocurrencia de
clientela a nuestro negocio.

La misma tarjeta prospecto, o un control por
separación nos servirá para llevar a cabo la
función
de seguimiento.

Conocimiento del
producto

Cuantas veces nos ha tocado ver a personas
que no saben ni lo que venden. El desconocimiento del producto da
la impresión al cliente de que lo estamos
engañando. Una buena práctica es que dediquemos
nuestros pequeños o grandes ratos de desocupados en el
negocio, al conocimiento de la mercancía que estamos
vendiendo. Conocer bien nuestro producto da la imagen un buen
servicio y atención al público, porque damos
seguridad
al público mismo, de que lo que se está llevando es
lo correcto.

Para conocer nuestro producto es necesario
conocer las siguientes reglas:- MARCAR EL PRODUCTO-
PRESENTACIONES-EMPAQUE–
CUALIDADES Y DEFECTOS CON OTROS SIMILARES- SUSTITUTOS- MEDICAS-
CALIDAD–
ACCESORIOS- COLOR–
DISPONIBILIDAD- FORMA DE ENTREGA AL PUBLICO- PRECIO–
POSIBLES DESCUENTOS- PROVEEDOR- TIEMPO DE SURTIDO

Desde luego que las reglas aquí
señaladas son de índole general y tenemos que
adaptarlas al producto o que se apliquen en nuestro
negocio.

 Para Empacadora del sur es
conveniente que este manual sea
leído a detalle y que si no se lleva a pie de letra se
lleve con dedicación. 

Autor:

Socorro Inés Vivar
Uribe

Profesor: Patricia Mendoza
Duarte

Tema: Manual de
capacitación

Grado: 6to

Colegio Mentor Mexicano

A 18 de febrero de 2008