Caso Práctico: Determinación de la tasa en los seguros de accidentes personales de American International.
En el caso de los seguros de accidentes personales, lo primero que hay que determinar en la posibilidad que existe de que dicho accidente ocurra.
En Venezuela, según las estadísticas publicadas por la Oficina central de Estadística e Informática (OCEI) cada hora muere un venezolano a causa de un accidente, lo que da como resultado 8.760 muertes accidentales al año. Si dividimos esto entre la población al momento en que se tomó dicha estadística, obtenemos:
8.760/22.000.000= 0,40 por cada mil.

Esta es la tasa pura, que cubre el riesgo de muerte accidental y que en el caso del seguro de Accidentes personales es prácticamente la materia prima. Determinamos que dentro de la estructura de costos la compañía puede distribuirlos de la siguiente manera:

Donde el riesgo es la materia prima del seguro, los gastos administrativos son lo que corresponde a la manufactura del producto y la comisión es el costos de distribución. Por una formula matemática determinamos que sí el 35% de la prima lo corresponde el riesgo con una tasa de 0,40, entonces:

Entonces la tasa correcta que se necesita cobrar es de 1,2 por cada 1.000. De manera práctica una persona que desee tomar un seguro por muerte accidental de Bs. 20.000.000 con nuestra empresa deberá pagar una prima de Bs. 24.000. Ese monto se divide entonces de la siguiente manera:

Este valor se ve incrementado en el caso de que la persona desee tener otras coberturas, como en el caso de gastos médicos, indemnización semanal, etc.
Por otra parte se tomarán en cuenta recargos en casos especiales como: Concentración de riesgo, tipo de riesgo particular según la profesión, en el caso de que cualquiera de las variables antes expuestas se incremente, etc. pero también será posible dar descuentos en base al volumen. Es decir, si un grupo de personas desea contratar la póliza, hay una disminución de los gastos operativos que se traducen en un descuento. Por ejemplo, de 11 a 30 personas se da un 10% de descuento, de 31 a 50 un 20%, y así sucesivamente.

Las empresas invariablemente están ansiosas de satisfacer a sus accionistas con dividendos, para lo cual es necesario que la misma tenga unas utilidades normales lo cual es la única manera que tiene de convencer a los accionistas a mantener su capital en el mismo lugar. Por eso la determinación del precio correcto resulta vital dentro de la administración de la producción de una empresa.
En su último libro, "El poder de la simplicidad" Trout (1999) dedica un capítulo acerca del tema del precio. De él se han extraído algunos tips a modo de recomendación:
En cuanto al precio: hay que mantenerse en el juego. Muy alto o muy bajo, lo que realmente cuenta es seguir en el mercado.
La gente pagará un poco más por el valor percibido. Si tomamos en cuenta una de las leyes del mercadeo es posible cobrar un poco más por un producto que aparenta ser más.
Los productos de alta calidad deben ser más caros. Esto es algo intrínseco a la percepción.
Los productos de precio alto deben dar prestigio. Si no es así ¿por qué pagar más?.
Los competidores tardíos suelen entrar en base a precio. Si alguien llega tarde a una reunión, lo último que quiere es hacerse notar.
Los precios y los beneficios altos atraen a los competidores. Por eso no siempre es bueno mantener los precios altos.
No acostumbrar a los clientes a comprar por precio. Los cambios en los precios, estimulan el mercado no se puede estar siempre en rebaja.
Es difícil ganar con un precio bajo. Definitivamente las empresas deben ser más eficientes y mejorar su servicio en lugar de bajar sus precios si quieren dar utilidad.
Hay que incluir en el precio, un presupuesto para promoción. Si no se le dice al mercado que hay una promoción ¿Cómo se espera que surta efecto?.
Finalmente es importante tomar en cuenta la percepción subjetiva o psicológica del precio. No es simplemente lo que las matemáticas dicen que el producto debe o puede costar sino como el cliente percibe el producto y lo que considera que debe ser su precio, pero este punto en particular, sería tema suficiente para otro trabajo.
"Un producto vale lo que el comprador pagará por él y lo que la competencia permitirá que cobre". (ib. P 87).

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