Indice
1.
Introducción
2. Origen Mercado
3.
Características
4. Segmentación y selección
del mercado meta
5. Los Precios Y El
Mercado
6. El Mercado En El
Perú
8.
Bibliografía
En este trabajo tratamos sobre Los Mercados que en
la terminología económica de un mercado es el
área dentro de la cual los vendedores y los compradores de
una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales,
y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los
distintos precios a que
éstas se realizan tienden a unificarse.
Ya que el mercado
está en todas partes donde quiera que las personas cambien
bienes o
servicios por
dinero
también trataremos de dar algunas pautas y aportaciones
para así de esta manera poder servir
de ayuda tratando de resolver sus dudas con respecto a este
tema.
De tal manera que esta investigación le lleva de apoyo para que
así de alguna manera podamos dar nuestros aportes para
incrementar de alguna forma sus conocimientos.
Se remonta a la época en que el hombre
primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer
cosas que él no producía, efectuando el cambio o
trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que
existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más
antigua que poblaron la tierra, y a
medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el
comercio el
instinto de conservación y subsistencia del hombre hace
que procure satisfacer sus necesidades más elementales,
luego las secundarias y posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo de
los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado
llegando en la actualidad a ser una actividad económica de
suma importancia para el progreso de la humanidad.
Por efecto de las diferencias de climas, ubicación,
geografía,
aptitudes de los hombres los productos de
las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes
dificultades al consumidor.
Allí surge el Comercio que
venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el
tiempo procura
poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el
comerciante es el hombre que
desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de
beneficio a que tiene derecho por el trabajo que
realiza.
El mercado como la Industria
ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna.
El número y extensión en sus operaciones, su
acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el
incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de
producción y comercialización, las comunicaciones
rápidas entre las diversas regiones del mundo han
extendido las relaciones comerciales.
Los centros de producción han aumentado los precios, y
luego se ha nivelado como resultado d la competencia,
favoreciendo el aumento del consumo y el
desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad
moderna.
Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado
de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente, una de
las cuadras de la Plaza de Armas de Lima,
desde los años inmediatamente posteriores a su
fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el
Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes
dedicados a la venta de botones,
brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros,
tafetanes y terciopelos.
Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a
la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer
por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a
la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a
trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio
Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón
Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central
de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de
Echenique (Middendorf 1876: 172-185).
El Mercado Central cobraría paulatinamente, a
medida que crecía la capital, un
movimiento
comercial hasta entonces inédito. Middenforf, un viajero y
estudioso de la época, lo veía así: "El
Mercado Central comercializa carnes y pescado, tubérculos
y verduras, huevos, quesos y salchichas, lo que más abunda
es la fruta… En las zonas más cercanas a las salidas hay
tiendas que ofrecen toda clase de géneros, trajes hechos,
zapatos, artículos de bazar y lozas". Este predominio
absoluto del centro de la ciudad en la actividad comercial se
mantuvo durante los trescientos años de la Colonia y
más de ciento cincuenta de la República.
Concretamente en lo que concierne a las necesidades de vestido de
Lima, el corazón de
la atención estuvo siempre en el centro,
ampliándose el mismo espacio físico de comercio. En
efecto, durante la Colonia, al costado de la Catedral se
estableció la calle de los Judíos, hacia el rastro
de San Francisco, Cueros y Calzado, más allá
Sombrereros y el resto en los alrededores. Casi cuatro y medio
siglos después, alrededor de 1950, el movimiento
ocupaba todo el Jirón de La Unión y aledaños
y luego de una forma más o menos integrada hasta el
Mercado Central.
Este desarrollo y concentración permitió
que se desarrollaran cambios importantes en las modas y en las
formas de organizarse para atenderlas. Sin embargo, este cambio se hace
más evidente recién hacia la segunda mitad del
siglo pasado y con más fuerza hacia
principios del
presente. Hasta entonces, la variación en los gustos y
preferencias había sido más bien pobre.
La permanencia de la saya y el manto coloniales durante
varias décadas de la República refleja claramente
el escaso desarrollo del mercado de esa época. Esos
vestidos eran elaborados con materiales
básicamente importados de Europa, con
escaso surtido debido a las restricciones comerciales de la
Metrópoli española, y hechos en casa o por modistas
y sastres que los confeccionaban a pedido. En una de sus
tradiciones peruanas, "El baile de La Victoria", Ricardo Palma
afirma que:
"A nuestras antepasadas les bastaba y sobraba con poseer
cuatro o seis trajes de terciopelo de Manila…trajes de los que,
uno por lo menos, era venido por herencia…También los pañolones
bordados que nos traían de Manila costaban, como se dice,
un ojo de la cara". Después de la Independencia,
la saya sólo cambió en el color del raso.
"Nada había cambiado, sólo faltaba el Virrey, y
créanme ustedes que la mayoría del vecindario lo
echaba de menos", decía nuestro ilustre escritor Ricardo
Palma haciendo referencia a esa resistencia al
cambio en los primeros años de la República. En
1813, durante el gobierno de
Salaverry, nace otro tipo de saya o "falda suelta y
airosa".
Hasta 1970, el Mercado Internacional mostró
ciertas características básicas que se
presentaron como una constante, durante toda la década de
los años 60. En primer término, un crecimiento
sostenido y constante, pero con tasas disímiles,
según las categorías de los productos.
En segundo lugar, una pérdida constante de
posición en el total del mercado de los países
considerados en desarrollo.
Una tercera característica observada durante la
década de los años 60, fue la dinámica más acelerada de
crecimiento de los productos industriales frente a los
artículos primarios.
En la década de los años 60 se apreció que
el intercambio de bienes entre
las regiones industriales tuvo una tasa de crecimiento más
elevada que el intercambio entre otras zonas del mundo,
incluyendo las exportaciones de
los países del este; en este año el más alto
porcentaje de ese comercio estuvo integrado por productos
manufacturados.
Los países en desarrollo, durante la
década de los 60, redujeron su participación en la
generación del comercio mundial.
El mercado mundial esta compuesto de la mayor
significación de la exportaciones de
productos procedentes de las zonas industriales, se refleja en la
composición del comercio mundial.
Una primera característica de éste
crecimiento más acelerado de los productos manufacturados,
frente a los artículos mineros, incluyendo los
combustibles y los metales no
ferrosos, así como los alimentos.
Un segundo elemento está referido a las tendencias
observadas para las tres categorías básicas de
productos que integran el Mercado Internacional, tales como son
los productos agropecuarios, los productos manufacturados y
productos minerales.
Al finalizar 1970, la situación era todavía
más clara, lo esencial del mercado a nivel internacional
se integraba con productos manufacturados.
Durante la década se producen importantes
modificaciones que determinan un cambio en la composición
del mercado mundial, particularmente en lo que concierne a los
productos primarios, en tanto que se reafirma la posición
dominante de los artículos manufacturados, en tanto las
manufacturas mantuvieron
un ascenso constante.
A medida que aumentaba la producción, las comunicaciones
y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel
más importante en los mercados, y
aciegos, podemos darnos cuenta que los tiempos cada día se
han puesto difíciles, porque el dinero ha
tomado su fuerza y su
ambición; y ha traído mucho perjuicio al mas
pobre.
Concepto De Mercado
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la
oferta y la
demanda para
realizar las transacción de bienes y servicios a un
determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e
instituciones
que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los
ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos
y mercados potenciales los que no consumiéndolos
aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en
el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en
función
de los segmentos que los conforman esto es, los grupos
específicos compuestos por entes con
características homogéneas.El mercado está
en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o
servicios por dinero. En un
sentido económico general, mercado es un grupo de
compradores y vendedores que están en un contacto lo
suficientemente próximo para las transacciones entre
cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de
venta de los
demás.
También Stanley Jevons afirma que "los
comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una
región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en
estrecha comunicación los unos con los otros,
gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u
otros medios".
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en
una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas
importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no
tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
reunión; y que la extensión geográfica de
cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los
bienes que se ofrecen en venta.
El mercado está compuesto de vendedores y
compradores que vienen a representar la oferta y la
demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de
mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y
dichos precios se establecen por la oferta y la
demanda.
Clases
Puesto que los mercados están construidos por personas,
hogares, empresas o
instituciones
que demandan productos, las acciones de
marketing de
una empresa
deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los
requerimientos particulares de estos mercados para
proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades
específicas.
Según el monto de la mercancía
Mercado mayorista
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en
grandes cantidades. Allí acuden generalmente los
intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los
productos que después han de revender a otros
comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
elevados.
Mercado Minorista
Llamados también de abastos, donde se venden en
pequeñas cantidades directamente a los consumidores.
Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los
llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano,
los que constituyen grandes cadenas u organizaciones
que mueven ingentes capitales.
En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo
consumidor elige
los artículos que va a comprar, eliminándose el
empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende
personalmente sus artículos.
La Situación Del Mercado
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos
negocios y no
suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos
ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente
los CD's: ya no se
usan reglas de cálculo y
los computadores están ampliando su presencia en los
hogares luego de haber conquistado el mercado de
oficinas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir
oportunidades, existen 4 métodos
formales para identificar nuevos negocios:
Penetración en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificación
En la penetración del mercado buscamos quitarle
clientes a la
competencia
mediante una mejor publicidad, mayor
distribución, reducciones de precio, nuevos
envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin
modificar el producto, por
ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en
nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar
oportunidades de negocios es importante estudiar la
situación en 3 niveles:
El Entorno Nacional
El Sector Específico
El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos
político, económico, social y tecnológico.
Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras
actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la
economía,
la violencia,
la pobreza y
las sorprendentes y rápidas innovaciones
tecnológicas.
En los últimos años las evoluciones de
entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha
de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un
mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido
desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo
reemplazado por una legislación más promotora que
controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno
están ocurriendo lenta e inexorablemente.
El Sector Especifico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector
considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la
producción, los precios y las tendencias de los
consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador
el que tiene la decisión final sobre el éxito o
fracaso de un producto o
servicio.
4. Segmentación y selección
del mercado meta
Ninguna empresa puede
atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte
inversión en infraestructura,
producción, comercialización, etc.. Pero esta
operación y egreso de capital puede
despedirse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas,
incluso provocar la quiebra del
negocio, si es que no se da cuenta con un sólido respaldo
económico y financiero.
Por lo tanto, lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la
capacidad de la empresa y
concentrar los recursos en
grupos
específicos de consumidores con necesidades comunes y
hábitos de compras
similares. Esto permite brindar una mejor atención al
cliente y evita el despilfarro de dinero.
A este procedimiento de
dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores,
se le conoce con el nombre de segmentación, en tanto que
al grupo
seleccionado se le llama segmento objetivo.
Las ventajas de segmentación son evidentes, pues la empresa puede
examinar por separado las distintas oportunidades del medio y
adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores.
La segmentación propiamente dicha puede ser realizada
considerando las características geográficas,
demográficas, sicográficas y/o conductuales
(comportamiento
ante el proyecto).
En la segmentación geográfica el mercado se divide
en diferentes porciones territoriales como países ,
departamentos, localidades, ciudades, barrios, manzanas etc. en
este caso la consideración principal es que los costos
varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el
centro de distribución.
En la segmentación demográfica el marcado
se divide sobre la base de variables
tales como la edad, el sexo, el poder
adquisitivo, el nivel socioeconómico (N.S.E.), el
tamaño de la familia,
la
educación, el tipo de trabajo, etc, este tipo de
segmentación es el más popular debido a que
generalmente los hábitos de consumo tiene
una alta relación con las características
demográficas. Además de ello, tales
características son fácilmente medibles.
La segmentación sicográfica considera
aspectos sicológicos, como el estilo de vida y la
personalidad.
Para poder captar el consumo de un segmento, la empresa debe de
determinar los siguientes aspectos:
Características demográficas que permitan agrupar
en segmentos a los consumidores.
Tamaño y consumo de cada segmento.
Situación actual de los productos competidores.
Segmentos mal atendidos.
Características principales de los segmentos más
atractivos, a fin de poder comprar y elegir.
Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos
no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para
ello, tres condiciones deben ser consideradas.
El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar
la cantidad de consumidores así como su consumo y
tendencias.
Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo
rentable.
Además debe tener una rentabilidad
potencial que justifique el riesgo y los
esfuerzos de inversión de la empresa.
Venta
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un
producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay
que saber mostrar los beneficios del artículo, informando
al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra. No
se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta
condición es la primera de toda venta: que el producto en
oferta sea buena, pues lo bueno satisface al público y
hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende
siempre.
Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un
plan de
acción destinado a vender y hacer más que la
satisfacción al consumidor en primer término y la
ganancia o utilidad en
segundo término, son los objetivos de
la venta y del mercadeo.
Más el éxito
no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y
tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan
los recursos
necesarios para supervivencia y crecimiento.
Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo
comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos,
aunque a veces la suerte y la intuición en los negocios
ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas
ocasiones. La regla general es que sólo el esfuerzo y un
conocimiento
profundo del tema junto con una valorización exacta del
mercado, son los pilares del éxito en las ventas.
El Proceso De La
Venta Personal
El proceso de le
venta personal puede
considerarse una secuencia lógica
de acciones que
provoque la acción deseada del cliente y cumplan
como un seguimiento para garantizar la satisfacción del
mismo. La acción es que el cliente compre
algo. Pero, en algunos casos esa acción puede consistir en
que el cliente realice un poco publicidad,
exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.
Preparación de la venta
Es cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello
significa que debe estar bastante familiarizado con el producto,
el mercado, la competencia, las técnicas
de ventas; en una
palabra todo lo que pueda estar relacionado con la
venta.
Prospección o búsqueda de clientes
potenciales
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del
futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará
una lista de personas y compañías que sean los
compradores potenciales y lógicos del producto.
Acercamiento preliminar a los posibles clientes
individuales
Antes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben
averiguar cuanto puedan sobre las personas o
compañías a las que piensan vender algo.
Quizá también quiera entenderse de que productos
están utilizando y cuál es su reacción entre
ellos.
En general, deberían intentar recabar toda la información posible, de modo que preparen
una presentación especial para cada comparado en
particular.
Presentación
Comenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor
tratará de mantener el interés
del cliente mientras despierta el deseo por el producto.
Procurará entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la
presentación, estará preparado para responder las
objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener
el posible cliente.
Actividades posteriores a la venta
La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios
que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno
para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato,
también hay que asegurarse que el producto se entregue a
tiempo,
debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente está
bien atendido.
En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo
la disonancia cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que
tomó la decisión correcta y para ello 1) resume las
ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su
opción que las descartadas y 3) señala cuán
satisfecho estará el cliente con el rendimiento y
funcionamiento del producto.
Ventajas y desventajas de la venta personal
Ventajas
Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre
todo métodos de
promoción:
Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su
esfuerzo de acuerdo al cliente.
Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar
sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que
perciban.
Concentración del esfuerzo: la venta personal permite
llegar directamente al comprador potencial con más
precisión que con otros medios.
Ingresos
inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación
y hacer la cobranza inmediata.
Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos
mercadotécnicos, como investigación del mercadeo,
desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos
etc.
Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte
el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier
trato.
Desventajas
Es un alto costo. Siempre es
un monto importante la inversión necesaria para reclutar,
motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada
puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de
cuanto pueda rendir dicha gente de ventas. El esfuerzo y la
inversión en la venta personal deben realizarse y
conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin
de obtener el máximo provecho para usted y su
negocio.
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