Nuevo detergente Súper Blancura Total (página 2)

Como consecuencia muchos antibióticos y otros
preparados utilizados para combatir enfermedades, ya no son tan
eficaces como lo eran antes. El uso habitual del detergente
bactericida incrementa la resistencia de
los gérmenes a la acción
de los antibióticos utilizados en un tratamiento
médico.

A pesar de lo anterior, el detergente común se consume
en grandes cantidades. Y debido a lo anterior, la tecnología ha
permitido desarrollar otra línea de productos
dentro en esta categoría, los cuales son los detergentes
ecológicos. Así es, debido a la creciente necesidad
y demanda de
productos biodegradables totalmente amigables al ambiente, pero
no menos efectivos, ha sido desarrollado con algunos ingredientes
naturales, cuyo componente activo es la cáscara de naranja
(limoneno).

El limoneno es un componente del aceite
esencial extraído de la cáscara de naranja de poco
valor
comercial. Sin embargo, productos de oxidación de este
aceite, tienen valor agregado puesto que pueden ser utilizados en
la industria de
aromas y sabores, esencias y como productos intermediarios de
diferentes síntesis.

El limoneno se presenta en tres formas, dextrógira,
levógira y racemica. El limoneno levógiro (-) se
extrae de la cáscara de la naranja y le confiere su olor
característico. El limoneno dextrógiro (+) abunda
en la naturaleza es
un líquido aceitoso que puede extraerse fácilmente
de la cáscara del limón y es responsable de su
olor. En los últimos años el limoneno ha adquirido
una singular importancia debido a su demanda como disolvente
biodegradable Aparte de disolvente industrial también
tiene aplicaciones como componente aromático y es
ampliamente usado para sintetizar nuevos compuestos. Cuenta con
características únicas como es su agradable aroma,
además de contener componentes no tóxicos, no
corrosivos, ni inflamables y de primera calidad. Puede
ser usado tanto como limpiador o removedor de grasa pesada y
manchas difíciles en cualquier tipo de superficie hasta
como lavador y/o remediador de suelos
impregnados con hidrocarburos.

Marco de desarrollo y
objetivos del estudio

Un país en vías de desarrollo
requiere de la creación de todo tipo de negocios, sin
importar si son micro o grandes industrias. Para
generar una empresa que
agregue valor a los productos se requiere tecnología, y
ésta implica una serie de conocimientos sobre
cómo hacer determinado producto.

Es dentro de este contexto, personas con conocimientos e
iniciativa para instalar negocios propios e inmersos en una
economía inconstante, generan el presente
Proyecto para
instalar una empresa
elaboradora de detergentes, cuyos principales objetivos
son:

• Demostrar que existe una demanda potencial insatisfecha
  para el producto.

• Demostrar que se domina la tecnología de
  producción.

• Demostrar que es económicamente rentable llevar a
  cabo su instalación.

El Instrumento a utilizar para recopilar la información será las encuestas;
orientadas a obtener información rápida y precisa
para cumplir con los objetivos deseados.

Además es importante destacar que el producto
representa una gran inversión que será destinada a
cubrir las necesidades de amas de casa, personas que lavan con
lavadora y aún las que lo hacen a mano, entre otros, con
la finalidad de satisfacer sus necesidades con el uso de este
producto; de este modo obtener los índices y los niveles
de producción necesarios que develen
rendimientos y el crecimiento del producto en el mercado.

Capítulo I

Estudio de
mercado

Definición del producto

"SÚPER BLANCURA TOTAL", es un producto que
cumple una función de
lavado de las prendas de vestir. El cual posee activos
químicos y otros componentes adicionales que hacen que las
prendas de vestir sean limpias, el detergente también esta
diseñado para lavar determinados objetos.

SÚPER BLANCURA TOTAL es tiene dos
presentaciones:

SÚPER BLANCURA TOTAL con aroma a
limón y,

SÚPER BLANCURA TOTAL con blanqueador.

Composición del producto

• Sulfonato dodecilbenceno de sodio.

• Tripolifosfato de sodio.

• Sulfato de sodio.

• Silicato de sodio.

• Abrillantador.

• Otros aditivos tales como BTC, PTS

• Agua diluida.

• Óleum (22-25% de sulfito)

• Solución de sosa cáustica (15%)

• Celulosa carboximetil (CMC)

• Perfume

• Colorante

• Agente Biodegradable (Biodegradabilidad mínima del
  tensoactivo 90%)

Presentación

El actual envase de es una bolsa plástica. Es de 3,5
Kg

Usos y duración

Dirigido a las personas que les importa tener su ropa en buen
estado y
conservarla bien; Ya que los beneficios que otorga son muy
beneficiosos para todas las personas, por la calidad del
producto, proporciona satisfacción a las personas, al
contener agentes biodegradables, es decir, en este caso va
dirigido a las amas de casa que se preocupan por mantener la ropa
limpia, además, de manejar efectos negativos de
químicos fuertes, y decidirse entre presentaciones
económicas que pueden ser adquiridas por mucha gente.

– Útil para todo tipo de lavadoras

Precauciones:

• No deje al alcance de los niños

• Mantenga el producto en un lugar fresco y seco

• En caso de presentarse irritación, lávese
  con agua, use guantes y consulte a su medico.

• No reutilice el empaque.

Ventajas

• 1. Al igual que la competencia nos brinda la
  satisfacción de limpieza en la ropa para que podamos
  utilizarla con total normalidad. También nos ofrece
  una fragancia olor a limón y frescura que perdura.

• 2. Estos beneficios son los que podemos apreciar y
  ver como son por ejemplo: El producto en sí, el envase
  Bolsa plástica con las recomendaciones indicadas, la
  limpieza de la ropa después del lavado, entre otras).
  También es importante señalar lo que se aprecia
  después del lavado; es que Súper Blancura
  Total mantiene la ropa de algodón mas nueva por
  más tiempo, siendo un beneficio persuasible.

• 3. Esta parte es donde se retiene al cliente o se
  capta con Súper Blancura Total, con olor a
  limón y con blanqueador que saca todo tipo de manchas
  y grasas, y dejan la ropa más nueva por más
  tiempo.

• 4. No requiere suavizante de ropa.

• 5. Reduce los residuos al mínimo y ayuda a
  evitar problemas de la piel, alergias, entre otros.

Análisis de la Demanda

El consumo de un
determinado bien por un individuo
tiene infinitas explicaciones, tales como gustos o preferencias,
ingreso del consumidor,
precio de
otros bienes, pero
por sobre todas las cosas el precio del bien. Para analizar la
demanda de un bien por un determinado individuo, aplicaremos la
condición de "ceteris paribus", a
excepción del precio del bien que se está
analizando, así obtenemos la Demanda Individual de un
determinado bien.

Junto con los promotores del proyecto, se determino que el
nivel de confianza que se requería era del 95% con un
error de 5% en los resultados de las encuestas. Para el cálculo
del tamaño de la muestra que
proporcione estos parámetros, es necesaria la
desviación estándar del consumo. Para obtenerla se
aplicó un muestreo piloto
de 30 encuestas, preguntando exclusivamente cuál es el
consumo de detergente en polvo de cualquier tipo de familia por mes.
La encuesta se
aplicó a las amas de casa. El resultado obtenido fue que
la media de este consumo es 3.82 Kgs con una desviación
estándar de 0.722 Kgs. Con estos datos, se calcula
el tamaño de muestra para aplicar la encuesta.

Antes de aplicar la encuesta es necesario estratificar. La
encuesta pretende determinar la frecuencia con que utilizan
detergente, si les gusta su envoltura, y si el olor gusta.
Además se centra en las relaciones entre precio, calidad y
marca.

Es importante determinar el precio directamente con la calidad
del producto, es decir, cuál es la relación
precio-calidad objetiva.

A continuación se expone el cuestionario
utilizado:

TABULACIÓN DE DATOS DE FUENTES
PRIMARIAS

CUESTIONARIO DIAGNÓSTICO

Encuesta

Instrucciones: marque con una X la opción de su
preferencia.

• 1. ¿Compra Ud. frecuentemente
  detergente?

• a. SI ( )

• b. NO ( )

• 2. ¿Qué Detergente compra?

• a. Ariel

• b. Ridex

• c. Ace

• d. Bold3

• e. Las Llaves

• 3. ¿Cómo es su ingreso
  familiar?

• a. Dos salarios mensuales ( )

• b. Tres salarios mensuales ( )

• c. Mas de tres salarios mensuales ( )

• 4. ¿Qué le parece la bolsa
  plástica al momento de abrirla?

• a. Cómodo ( )

• b. Incómodo ( )

• 5. ¿Estaría de acuerdo que la bolsa
  de su detergente tenga un borde desglosable en alguna de las
  esquinas superiores para así facilitar al momento de
  abrirla?

• a. SI ( )

• b. NO ( )

• 6. ¿Está conforme con el precio del
  detergente Súper Blancura Total?

• a. SI ( )

• b. NO ( )

• 7. ¿Prefiere un detergente con olor a
  limón o sin olor?

• a. SI ( )

• b. NO ( )

• 8. ¿Cuál es el tamaño del
  detergente cuando usted lo compra y con qué frecuencia
  lo compra?

• a. 900 grs. ( )

• b. 1 Kg. ( )

• c. 2 Kgs o más ( )

Atendiendo a la respuesta anterior marque la frecuencia con
que compra detergente:

• a. Semanal ( )

• b. Quincenal ( )

• c. Mensual ( )

Se realizó una encuesta en el Municipio Palavecino para
obtener con mayor posición la demanda que tienen los
detergentes en polvo en la población, para ello se tomo una muestra de
797 amas de casa.

Las respuestas fueron las siguientes, arrojando los siguientes
resultados:

• 1. ¿Compra UD. Detergente?

CUADRO Nº 1

Sobre una base de 797 encuestados, 595 personas respondieron
que si compraban detergente frecuentemente, el cual representa el
75% de los encuestados, el 25%, que contestaron que compraban
jabón, el cual es sólo el 202 de los
encuestados.

• 2. ¿Qué detergente compra?

CUADRO Nº 2

La marca ARIEL encabeza la preferencia de las amas de casa con
respecto a su consumo, 204 personas respondieron que utilizaban
ARIEL, el cual representa el 26% LAS LLAVES respondieron 24% de
las personas que se encuestaron. ACE respondieron 21% de las
personas, 16% personas contestaron que consumían RINDEX, y
Bold3 constituye el 13% sobre la base de 797 personas. Estos
resultados son valiosos para ubicarnos en relación de cual
es la competencia
más fuerte.

• 3. ¿Cómo es su ingreso
  familiar?

CUADRO Nº 3

237 personas respondieron que en los ingresos
percibidos por su familia están compuestos por Tres
salarios mensuales, lo cual corresponde a un 39%. Los encuestados
que marcaron que sus familias perciben Dos salarios mensuales
fueron 283, lo cual es un 33%. Y de los encuestados sus ingresos
familiares son de más de tres salarios mensuales, lo que
representan el 28% de los que respondieron a la encuesta.

• 4. ¿Qué le parece la bolsa
  plástica al momento de abrirla?

CUADRO Nº 4

Un 80%, es decir 634 personas contestaron que le parece
incómodo abrir la bolsa en el momento que la utiliza para
lavar la ropa. El 20% vale decir 163 personas, respondieron que
le es cómodo el envase al abrirlo y que está a
gusto con el envase.

• 5. ¿Estaría de acuerdo que la bolsa
  de su detergente tenga un borde desglosable en alguna de las
  esquinas superiores para así facilitar al momento de
  abrirla?

CUADRO Nº 5

Un 52%, es decir 418 personas contestaron que le parece que
debería tener un borde desglosable en alguno de los bordes
superiores para poder abrir la
bolsa en el momento que la utiliza para lavar la ropa, con
facilidad. El 48% vale decir 379 personas, respondieron que no
les es necesario, es decir que les es indiferente un borde
desglosable para abrir el detergente.

• 6. ¿Está conforme con el precio del
  detergente Súper blancura total?

CUADRO Nº 6

Un 72%, es decir 574 personas contestaron que si están
conforme con el precio. El 28% es decir 223 personas,
respondieron que no están de acuerdo con el precio.

• 7. ¿Prefiere un detergente con olor a
  limón o sin olor?

CUADRO Nº 7

Un 73%, es decir 585 personas contestaron que si están
conforme con el rendimiento del detergente. El 27%, es decir 212
personas, respondieron que no les parece un rendimiento
adecuado.

• 8. ¿Cuál es el tamaño del
  detergente cuando usted lo compra y con qué frecuencia
  lo compra?

CUADRO Nº 8

Un 27%, es decir 214 personas contestaron que compran 3 Kgs o
más de detergente, 23% adquiere aproximadamente dos kilos
de detergente, 21% consume 1 Kg., 16% y 13% utilizan 400 grs. Y
250 grs. Respectivamente.

Tras una visión más detallada en compra de tres
porciones distintas de detergente se tienen amplios
resultados:

• En el empaque de 1 Kg. Existe un 68,21% que adquiere el
  producto en promedio semanalmente, mientras un 28,32% lo
  adquiere quincenalmente y un 3,47% mensualmente.

• El detergente de dos kilos tiene una adquisición
  semanal de 67,96%, quincenal de 23,20% y 8,84% mensual.

• El detergente de 3 kilos, o implicado comprar más
  de cualquier otra cantidad (para obtener más de 3
  kilos) es de 69,63% mensual, 27,10% quincenal y 3,27%
  semanal.

Análisis de los resultados

Las preguntas se elaboraron con el propósito de
cuantificar el consumo de detergente en polvo. La primera
pregunta iba encaminada a determinar la compra del detergente
comparándola indirectamente con el jabón, lo cual
arrojó un resultado de que 75% consume detergente, y 25%
jabón.

Según el último censo de población
realizado (Censo 2.001, Fuente: INE), el país cuenta con
24.765.581 de habitantes en términos generales; el mismo
censo indica que existen 5.243.288 es el total de hogares, donde
se revela que 2.846.458 de estos hogares tienen Lavadora, lo que
quiere decir que activamente usan detergente, y el resto de esa
población posiblemente también lo usan, aún
en el lavado a mano.

De esas 5.24 millones de familias, 54,29% (2.846.458) se
señalan consumidores directos de detergentes por poseer
lavadoras al año 2.001, y para ese mismo año, de
esa misma cantidad de total de familias, 941.908 (17,96%)
tenían un ingreso de 200.001 a 350.000 bolívares
mensuales en sus familias, que era el intervalo de ingreso
más alto que reciben la mayoría de las familias, y
dentro de los que tenían ese ingreso alto, y
también lavadora, había un total de 494.723
(17,38%), según el Censo Poblacional del 2.001 del INE.
Tomando en cuenta lo anterior:

5,24(1 – 0,1738)(1 – 0.25) = 3,24 millones de
familias consumidoras

El cálculo anterior representa lo siguiente: 5,24
millones de familias por el porcentaje de familias en total por
las familias con el salario
más alto y común percibido y con lavadora menos uno
(utilizado para las probabilidades), a su vez, por la
población que no consume detergente (jabón) menos
uno (utilizado para las probabilidades). Dando esto como
resultado 3,24 millones de familias como potenciales consumidores
de detergentes.

Las preguntas 4 y 5 fueron destinadas a determinar en parte,
la presentación del producto, obteniéndose que como
a la gran mayoría (80%) les resulta incomodo abrir la
bolsa al momento de querer utilizar el detergente, y que
desearían que tuviese un borde desglosable en alguna de
las esquinas (52%) estos resultados comprobaron un punto que
puede ser utilizado a favor para comercializar el producto de
manera más eficiente.

Actualmente los consumidores de Súper Blancura
Total están conformes tanto con el rendimiento del
detergente así como con el precio según los
resultados que reflejan las preguntas 7 y 6 respectivamente,
asimismo prefieren un detergente de olor a limón (73%) que
uno sin olor (27%).

A través de la pregunta 8 se determinó que el
detergente de 3 kilos, o implicado comprar más de
cualquier otra cantidad (para obtener más de 3 kilos de
manera recurrente) es el que tiene la relación de mayor
consumo con respecto a mayor cantidad de detergente con unos
porcentajes de 69,63% mensual, 27,10% quincenal y la
proporción menor de 3,27% semanal. A través de
estos resultados se puede determinar los millones de kilogramos
consumidos anualmente, de la manera siguiente:

3,24 x 0,27(12) x 0,6963(12) x 3 = 263,87 millones
de Kgs. de detergente

Se desea averiguar cual es la participación que
tendrá en el mercado, si se sabe que la produce 8.000.000
de Kgs. de detergente al año, y que la producción
necesaria para cubrir el mercado anualmente es de 263.872.464,40
Kgs.

La nueva empresa tendrá una participación en el
mercado del 3,03%, lo cual es un buen porcentaje, dentro de los
ideales para una nueva empresa (de 2% a 6%), esta
participación fue calculada de la siguiente manera, la
cantidad de kilos que tiene capacidad de producir la planta
anualmente, entre la demanda anual que existe de detergentes en
el mercado.

La nueva planta investigó los precios de las
distintas marcas de
detergentes, y se concentró en las 5 marcas más
reconocidas.

Cuadro de Marcas, precios y cantidad.

Función Demanda y su representación
gráfica:

A partir de ahora se elaborará la relación en
que varía la cantidad requerida de un bien, según
el precio que tenga en el mercado, aplicando la condición
"ceteris paribus"; lo que nos origina la función
reducida de demanda y que designaremos "Función
Demanda", y la simbolizaremos como:

Q = F(p)

Cantidad demandada= F (precio por
unidad)

En razón de la
investigación de las marcas más conocidas del
mercado, se elaboró el siguiente cuadro para armar una
función lineal de demanda, en donde se relaciona las
cantidades mensuales demandadas del detergente Súper
Blancura Total (Q) en gramos, y su precio de venta (P):

Desde la óptica
económica el análisis se simplifica al suponer que el
precio está determinado por el mercado, o sea, el conjunto
de todos los oferentes y demandantes, por lo tanto, para cada uno
individualmente el precio es un dato.

Según lo que se puede notar con respecto a este
producto, su demanda se desenvuelve en un tipo de
mercado de competencia perfecta.

Análisis del Precio

La determinación de los precios comerciales del
producto es un factor muy importante, pues servirá de base
para el cálculo de los ingresos probables del proyecto en
el futuro. También servirá como base para la
comparación entre el precio comercial y el precio probable
al que se pudiera vender en el mercado el producto objeto de este
estudio. Esta determinación de precios también
viene dada por ciertos factores que condicionan su
fijación, como los costos, y el tipo
de precio, que en este caso, se establecerá un precio
nacional.

En la prueba piloto se cuestionó acerca del precio por
el que los consumidores no estaban dispuestos a comprar el
producto y se determinó que éste era Bs. 70, y a
través de la encuesta formal se sabe que éstos por
lo general consumen 2,7 Kgs. o más de detergente.
También que por el costo y el margen
de ganancia que se espera, se pensó en un precio de Bs.
30,64 para ofertar 3,5 Kgs. de detergente.

Entonces para conseguir el precio se hizo un cálculo de
Demanda y Oferta de la
manera siguiente:

DEMANDA OFERTA

(X1) 0 Kgs. / Bs. 70 (Y1) (X1) 0 Kgs. / Bs. 25,50 (Y1)

(X2) 2,7 Kgs. / Bs. 27,50 (Y2) (X2) 3,5 Kgs. / Bs. 30,64
(Y2)

Entonces queda comprobado por lo anterior que el precio ideal
para el producto, cuando son ofertados 3,5 Kgs. es de Bs.
29,54.

Análisis de la Oferta

De igual manera que en el caso de la demanda, la oferta
individual que realiza un productor dependerá de numerosos
factores, entre los que podemos nombrar la tecnología
utilizada, los precios de los factores de la producción
(Tierra,
Capital,
Trabajo, entre
otros), y el precio de la materia prima
con la que se desea elaborar el producto a ofrecer.

Para analizar la oferta individual de un bien, se
aplicará la condición de "ceteris
paribus", es decir, consideraremos temporariamente
constantes todos los factores, a excepción del precio del
bien que se analiza.

Tabla de Oferta

Cantidades ofrecidas del bien Detergente Súper
Blancura Total a distintos precios

Representamos gráficamente los valores de
la tabla y obtenemos una curva, donde a cada precio le
corresponde una cantidad ofrecida determinada. La unión de
todos los puntos conforma la "Curva de la Oferta".

A cada precio PA le corresponde una cantidad ofrecida QA, si
unimos los distintos puntos (PA, QA), obtenemos la curva de
oferta del bien Detergente.

Canales de Distribución

Diseño de los canales de
distribución

Las compañías semejantes a veces poseen
diferentes canales de
distribución. Una compañía quiere un
canal de distribución que no sólo satisfaga
las necesidades de los clientes, sino
que además le de una ventaja competitiva. Se requiere de
un método
bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los
clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones:

• 1. Especificar la función de la
  distribución: Una estrategia de canales debe
  diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de
  marketing. Se repasan los objetivos de marketing.

• 2. Seleccionar el tipo de canal: Una vez
  especificada la función de la distribución en
  el programa global de marketing, se escoge el canal
  más adecuado para el producto de la
  compañía. Se debe decidir si se
  utilizarán intermediarios en el canal y si es
  así que tipos de intermediarios.

• 3. Determinar la intensidad de la
  distribución: Se determina el número de
  intermediarios que participarán en los niveles de
  venta al detalle y al por mayor en un territorio.

• 4. Seleccionar a miembros específicos del
  canal: Consiste en escoger determinadas
  compañías para que distribuyan el producto, ya
  que suele haber numerosa empresas de donde escoger.

Cuando el fabricante selecciona determinadas firmas para que
formen parte de un canal de distribución, deberá
evaluar los factores que se relacionan con el mercado, el
producto, su propia empresa y los intermediarios. Dos factores
son si el intermediario vende al mercado que el fabricante desea
llegar, y si la mezcla de productos del intermediario, su
estructura de
precios, la promoción y el servicio al
cliente son compatibles con las necesidades de los
fabricantes.

Selección del tipo de canal

Las empresas pueden
recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para
dar un mejor servicio a los
clientes actuales o llegar a otros prospectos.

• Distribución indirecta Canal: Constituido
  por el productor, el consumidor final y por un nivel de
  intermediarios..

Se ha seleccionado este tipo de canal tratando de conseguir
una ventaja diferencial.

Principales canales de
distribución

Por ser este un bien de consumo se ha elegido el siguiente
canal:

• Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista-
  consumidor): Único canal tradicional para los
  bienes de consumo.

Factores que afectan la selección
del canal

Si una compañía esta orientada a los
consumidores, los hábitos de compra de éstos
regirán sus canales. La naturaleza del mercado
habrá de ser el factor decisivo en la elección de
canales por parte de los directivos. Otros factores son el
producto, los intermediarios y la estructura de la
compañía. De acuerdo con lo anteriormente expuesto
se hallan las siguientes características:

Se eligió uno de distribución indirecta por el
canal Mayorista (Productor – Mayorista –
Detallista – Consumidor), en donde, de acuerdo a los
Factores se llegó a lo siguiente.

Factores del mercado

• Tipo de mercado: De competencia perfecta.

• Número de compradores potenciales: Hay un
  alto número de compradores potenciales por lo tanto es
  ideal el uso de intermediarios.

• Concentración geográfica del
  mercado: Los consumidores están muy dispersos en
  tanto que las ventas se deben realizar de manera amplia e
  indirecta.

• Tamaño de pedidos: Cuando el volumen total
  de los pedidos son grandes, sin embargo la adquisición
  por familia no es tan gigantesca, en tanto que la
  distribución usando Detallistas resultaría
  económica y eficaz.

Factores del producto

• Valor unitario: El precio fijado a cada unidad
  del producto esta diseñado para que existan fondos
  disponibles para la distribución.

• Carácter perecedero: Este bien no se
  deteriora con gran rapidez.

• Naturaleza técnica de un producto: Los
  productos de consumo de naturaleza técnica plantean un
  verdadero reto de distribución a los fabricantes. Pero
  debido al uso de las tecnologías modernas, y a las
  técnicas de control de calidad, la producción
  usando economías de escala se puede realizar de manera
  eficiente.

Factores de los intermediarios

• Servicios que dan los intermediarios: Se han
  elegido intermediarios que son eficientes con la entrega y el
  precio de la materia prima.

• Disponibilidad de los intermediarios
  idóneos: Se ha concluido que el mercado al que se
  desea incorporar la empresa es oligopólico, sin
  embargo presenta características de mercado de
  competencia perfecta, en tanto que los intermediarios siempre
  están disponibles.

• Actitudes de los intermediarios ante las
  políticas del fabricante: Los intermediarios han
  acordado unirse al canal, debido a que aceptan las
  condiciones de compra – venta.

Factores de la compañía

• Deseo de controlar los canales: A pesar del
  creciente deseo de las empresas de mantener el control de los
  canales, y de que un canal directo puede ser más caro
  que un indirecto, y de este modo, lograr una promoción
  más agresiva y mejores condiciones de controlar la
  frescura de la mercancía y los precios al menudeo, se
  decidió por motivos de evitar riesgos futuros,
  experimentar con el uso de intermediarios, evaluando de
  manera permanente la actitud de venta de los
  intermediarios.

• Servicios dados por el vendedor: Los encargados
  de hacer la venta directa del producto están apegados
  a las estrategias de venta de la empresa.

• Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de,
  marketing y las capacidades gerenciales del fabricante son
  suficientemente eficientes para mantener el contacto con los
  intermediarios de manera eficaz y hábil.

• Recursos financieros: Este negocio cuenta con
  recursos financieros podrá contratar su propia fuerza
  de venta, conceder crédito a los clientes y contar con
  almacenamiento para sus productos. Sin embargo se
  usará intermediarios para prestar estos servicios,
  debido a que la empresa se esta iniciando en este tipo de
  mercado.

Niveles de la intensidad de la
distribución

• Distribución intensiva: La empresa
  fabricante tratará de tener el producto disponible en
  cada punto de venta donde los clientes potenciales
  podrían desear comprarlo.

Capítulo II

Estudio
técnico

Localización Óptima de la
Planta

El sitio donde se ubicará la fábrica de la marca
del detergente "SÚPER BLANCURA TOTAL" se
decidió que se ubicaría dentro del Estado Lara, y
las dos ciudades principales de esta Entidad son Barquisimeto y
Cabudare. A continuación se describen las principales
características socioeconómicas de dichas ciudades,
para luego decidir en cual zona industrial instalarse.

Datos generales de Barquisimeto:

País: Venezuela

Estado: Lara

Municipio: Iribarren

Ubicación:

• Latitud: 10º 4' N

• Longitud: 69º 18' O

• Altitud: 566² msnm

Superficie: 276 km²

Fundación: año 1.552

Población: 1.150.000 (2001) hab.

• Densidad: 4.166 hab. /km²

Vialidad: El nuevo sistema de
transporte
masivo de Barquisimeto, el Trolebús (Transbarca) que
supuestamente se inauguraría a fines del 2007 en la
capital del Estado Lara (su construcción estuvo detenida, sin embargo
ya se han reanudado los trabajos de manera paulatina),
movilizará un promedio de 170.000 personas/día.
Este sistema, con 80 unidades, recorrerá
30 km de vía exclusiva para las unidades
eléctricas en el Área Metropolitana de
Barquisimeto:
Municipios Iribarren y también se plantea
que se dirija a Palavecino, para lo cual se dispone el cierre
completo de la principal vía comercial de la ciudad, la
Av. 20. Este sistema podrá tener una ruta expresa de
22 km y una ruta comercial de 8 km. Y 52 paradas y 13
pasos de desnivel o túneles de intersecciones. C/unidad
(150 pax) cumplirá su ciclo de recorrido en 45
Minutos.

Zonas Industriales: 3

Datos generales de Cabudare:

País: Venezuela

Estado: Lara

Municipio: Palavecino

Ubicación:

• Latitud: 10º 1' 59" N

• Longitud: 69º 15' 48" O

• Altitud: 400 msnm

Superficie: 440 km²

Fundación: año 1.780

Población: 59.671 hab.

Densidad: 305,46 hab. /km²

Vialidad: El nuevo sistema de transporte
masivo de Barquisimeto, el Trolebús (Transbarca),
recorrerá 30 km de vía exclusiva para las
unidades eléctricas en el Área
Metropolitana de Barquisimeto:
Municipios Iribarren y también se plantea que se
dirija hacia Palavecino, a través de los distintos
distribuidores que se planean construir.

Zonas Industriales: 1

Método de Localización por
puntos ponderados

En la utilización de este método se requiere
mencionar determinados factores, que benefician o perjudican la
ubicación de la planta, y asignarles un peso. Los factores
seleccionados con sus pesos se muestran en la siguiente
tabla.

Tabla de Relación de Peso con los factores

Tabla de Calificación de los factores.

Opción A: Barquisimeto

Opción B: Cabudare

Las calificaciones se determinarán del 1 al 10, dando
como valor mínimo al 1 y valor máximo al 10.

Se eligió para la ubicación de la planta la
opción A, la ciudad de Barquisimeto, ahora bien existen
tres zonas industriales en esa ciudad, con lo cual hay que
esbozar sobre las características de las mismas para
elegir un establecimiento adecuado para la ubicación.

La zona industrial I comprende un amplio espacio de la ciudad,
pacífico, medianamente seguro, muy
cercano a la parte urbana de la ciudad, y con buena
reputación de estímulos fiscales. La zona
industrial II comprende también un determinado espacio de
la ciudad, pacífico, más seguro que la zona I,
medianamente cercano a la parte urbana de la ciudad, buena
reputación de estímulos fiscales. La zona
industrial III es mucho más amplia que la zona 1 y 2 pero
esta bastante apartada del sector más urbano de la ciudad,
aunque tiene a su disposición al Mercado Mayorista, uno de
los mercados
más asistidos y más comercializadores del segmento
Centroccidental del país, tiene un mejor estímulo
fiscal, y es
tranquilo y seguro, pero por lo general existen fabricas de
productores mayoristas de manera casi exclusiva.

Ante la síntesis anterior se decidió que la
planta se instalará dentro del complejo de la Zona
Industrial II, en la calle 7, donde se encuentra un lote de
galpones a disposición, y cuentan con todos los servicios
necesarios incluyendo hidráulica, drenaje sanitario,
bomberos, vigilancia privada, estacionamientos, fácil
acceso y terrenos con áreas verdes, lo cual es conveniente
si se esta contemplando que la empresa crezca
en el futuro.

Determinación de la Capacidad
Instalada Óptima de la Planta

Un primer factor es relacionar la capacidad instalada y la
demanda potencial insatisfecha de 263,87 millones de ventas al
año. La planeación
estratégica sugiere detectar las posibles debilidades o
problemas de
los fabricantes actuales. Otro factor importante es el precio de
venta; el consumidor preferiría comprar el producto de
menor precio, siempre que la calidad y la cantidad del nuevo
producto sea al menos igual a la de los que actualmente se
ofrecen. Otro factor de introducción al mercado para nuevos
productos, es que ofrezcan realmente un nuevo producto, y este
estudio pretende introducir un detergente en polvo con equilibrio
entre blancura y Biodegradabilidad, esto es una excelente ventaja
estratégica. Además la demanda potencial
insatisfecha, siempre será susceptible de incrementarse;
también es posible sustituir los gustos y preferencias de
los actuales consumidores por el producto nuevo, siempre que se
utilice la estrategia
adecuada, ya sea de precio o publicidad. La
capacidad instalada no dependerá necesariamente de la
demanda potencial insatisfecha, sino de otros factores que se
analizan a continuación.

La Capacidad Instalada y la Disponibilidad
de Capital

En el proyecto que se analiza la disponibilidad de capital,
viene a ser el factor clave. Ante una crisis
económica crónica en todos los países del
mundo, especialmente en América
Latina, hacen que el buen juicio de cualquier pequeño
inversionista le dicte que debe arriesgar la menor cantidad
posible de dinero, pues
ni las condiciones macroeconómicas, ni el mercado de
consumo muestran estabilidad a largo plazo, sin embargo existen
alternativas ante esta situación. La instalación de
microempresas
ha sido una práctica común para pequeños
inversionistas en muchos países de Latinoamérica, e incluso países como
Taiwán, Singapur, entre otros.

Por lo tanto, se enfocará el estudio de ingeniería del proyecto hacia la
instalación de una microempresa,
haciendo énfasis en que el concepto que
aquí se tomará como válido para
microempresa es aquella unidad de producción que no es
una empresa casera, pues al menos una de las operaciones del
proceso
productivo tiene un sistema automático de
ejecución. En esta definición no cuenta el
número de empleados, aunque es evidente que éstos
serán pocos. En el apartado sobre optimización
del proceso productivo se analizan otros factores
técnicos, que condicionan directamente la capacidad
instalada mínima que puede obtenerse. En la disponibilidad
total de capital se incluyen todo tipo de préstamos
monetarios que puedan conseguirse.

La Capacidad Instalada y la
Tecnología

Precisamente hablando de limitantes de la capacidad instalada,
el factor tecnológico es fundamental. En el caso de la
elaboración de detergentes en polvo, la tecnología
es sumamente sencilla, aunque hay que decir que existen ciertas
operaciones del proceso que requieren equipos que claramente
hacen una distinción entre una empresa casera y una
microempresa, y cambia la inversión y la forma de llevar a
cabo ciertas operaciones, lo que depende también de la
tecnología disponible en el mercado para realizar cada una
de las operaciones que contiene el proceso productivo completo.
La elección de cierta tecnología se debe considerar
no tan solo desde el punto de vista de ingeniería, sino
también desde el punto de vista de los negocios.

La Capacidad Instalada y los Insumos

Se ha dicho que la tecnología de elaboración de
detergentes en polvo es muy sencilla, y esto hace que los insumos
necesarios también sean muy sencillos de conseguir, tal
como todas las materias primas, la mano de obra que no es muy
calificada, entre otros. Por tanto la disponibilidad de los
insumos no limita la capacidad instalada.

Descripción del Proceso
Productivo

La fabricación industrial de detergentes es un proceso
relativamente sencillo. Las materias primas se mezclan con
agua hasta que
forman una pasta. Después se hace la atomización,
que consiste en transformar la pasta en polvo: la pasta pasa por
un tubo a presión y
entra en una gran torre, donde es "rociada" con aire caliente a
contracorriente. El aire evapora el agua de la
pasta y se forma el polvo (es más o menos fino
según la presión con la que ha salido del tubo y el
diámetro de los orificios del "rociador"). Algunos de los
ingredientes, que no pueden resistir la temperatura
del aire caliente o la humedad, se añaden al polvo
obtenido después de la atomización. A
continuación, el polvo se revuelve en un tambor que gira,
para obtener una mezcla homogénea. Finalmente, pasa por un
cedazo que separa las partículas demasiado finas o
gruesas.

Las fábricas deben estar bien equipadas con
aspiradores, porque el polvo puede provocar problemas de alergia
o asma a los
trabajadores. Se debe poner atención sobre todo en la parte donde se
manipulan las enzimas, ya que
éstas son especialmente peligrosas para el sistema
respiratorio.

Los residuos

Una fábrica de detergentes no genera muchos residuos
(no ocurre lo mismo en la producción de las materias
primas). Del atomizador sale (además del detergente) vapor
de agua, que se libera a la atmósfera, y polvo
fino de detergente. Este polvo se filtra y se reintroduce al
principio del proceso, como también el detergente
demasiado fino o grueso que se obtiene de los filtros. La
maquinaria se limpia con agua, que también se puede
reutilizar llevándola al principio del proceso

Recepción de materia
prima

Los productos se transportan a la planta en embalajes
adecuados que evitan su deterioro en cualquier sentido. El
material se pesa al llegar a la planta para efectos de control de
inventario. Se
efectúa una inspección visual de su calidad e
inmediatamente después se pasa al almacén
respectivo.

Pesado y selección

Aquí se inicia propiamente el proceso productivo, ya
que este pesado se refiere a la cantidad que se procesará
en un lote de producción. La selección se realiza
en forma visual y manual, y
haciendo pasar la materia prima por una banda continua.

Sulfatado y Neutralizado (Proceso
Óleum)

La sección de sulfatado y neutralizado está
diseñada para permitir a las materias primas,
alquilobenceno, óleum (ácido sulfúrico
fumante), solución de sosa cáustica, y agua diluida
ser contenidas en tanques de alimentación,
respectivamente; las materias primas son suministradas a
través de una máquina dosificadora, la cual
contiene bombas
volumétricas de seis pistones, hacia los contenedores de
reacción.

La sección de sulfatado presenta tuberías de
recirculación, un contenedor de reacción, y un
intercambiador de temperatura. La máquina dosificadora
(bombas proporcionales) envía el alquilobenceno por medio
de las tuberías de recirculación hacia el
contenedor de reacción. El agente de sulfatado
(ácido sulfúrico), que es suministrado por su
respectiva bomba volumétrica, también es
transportado al contenedor de reacción. La mezcla que
será sulfatada, y la cantidad de agentes de
reacción, son suministrados y pasados de manera continua
por un sistema de digestión donde se completará la
reacción. La temperatura del sistema de
recirculación es controlada por una válvula de
ajuste de agua fría.

Esta mezcla ácida pasa desde el sistema de
digestión hacia el sistema de adulteración. El
sistema de adulteración contiene un contenedor de
reacción, un intercambiador de temperatura y
tuberías de conexión. Agua diluida, que es
suministrada desde su respectiva bomba, es introducida al
contenedor de reacción. La temperatura en el circuito de
adulteración es controlada por una válvula de
ajuste de agua fría.

La mezcla de ácido diluido pasa al sistema de
separación donde cualquier ácido de escape es
separado en forma de capas. Esta separación es controlada
por medio de un control de nivel de interface, por ejemplo, para
controlar la separación de la superficie en dos capas. El
ácido sulfatado emerge a la parte superior del separador y
entra al circuito de neutralización que consiste de un
contenedor de reacción, un intercambiador de temperatura,
y tuberías de circulación para trasladar la mezcla
al tanque de ajuste de pH. La
solución de sosa cáustica es bombeada al contenedor
de reacción. El ácido sulfatado es transportado a
su tanque de almacenamiento y
luego es bombeado hacia el contenedor de reacción. La
temperatura de este sistema es controlada por válvulas
de ajuste de agua fría. El tanque de ajuste de pH hace que
el producto neutralizado tenga una composición uniforme y
homogénea. El producto neutralizado es controlado por un
medidor continuo de pH a través de unos electrodos
colocados en la cámara de fluido y en el indicador de
pH.

Sección de Preparación de la
Pasta

La sección de preparación de la pasta
está diseñada para permitir que el producto
neutralizado (sulfato de sodio) y agentes adicionales (como
trifosfato de sodio, silicato de sodio, sulfato de sodio, CMC,
abrillantador, entre otros.) sean mezclados por medio de un
embrague en un agitador eléctrico de baja velocidad. La
pasta mezclada es convertida en una pasta homogénea a
través de un molino coloidal. Luego esta pasta es pasada
por unos filtros para remover las impurezas sólidas.
Después de pasar por los filtros, la pasta es transportada
a su tanque de almacenamiento.

Una vez que la torre de rociado está preparada, la
pasta es transportada a los inyectores de rociado (colocados en
la parte superior de la torre de rociado) a través de una
bomba triple de alta presión. Los sujetadores, tanques de
almacenamiento, filtros y tuberías son calentados por un
dispositivo a vapor. Los motores y la
temperatura del proceso son manejados por un panel de control
central.

Sección de Secado

La sección de secado consiste de una torre de rociado,
un horno generador de aire caliente, y un colector de
ciclón. El horno genera aire caliente utilizando para su
combustión aceite de quemado ligero (o una
mezcla de diesel y aceite ligero) El aire caliente es soplado y
distribuido en la torre de rociado utilizando un soplador,
ubicado al lado del horno.

La pasta de detergente es enviada a la torre de rociado y
esparcido desde los inyectores cortando el flujo de aire caliente
para mantener volúmenes pequeños en forma de
comprimidos. Luego la pasta desciende suavemente y es secado
dentro de dispositivos ahuecados antes de llegar al conducto de
descarga de la torre de rociado. Después de pasar a
través de la torre de rociado, el aire caliente es
liberado dentro del colector de ciclón, que separa al
detergente en un polvo fino, luego esta pasa a través del
conducto de aire caliente y es descargado en un lugar
abierto.

Como el polvo seco, descargado de la torre de rociado,
está aún caliente entonces será enfriado en
un conducto de transporte neumático. Luego es separado del
aire frío en una cámara de separación y
almacenado en tanques.

Sección de Perfumado y
Transporte

El detergente en polvo descenderá sobre un tamiz
vibratorio, separando el polvo fino y grueso y pasando a un
aparato de perfumado continuo donde se rocía el perfume
desde los inyectores, y luego será transportado a la
sección de empaque.

Sección de Empaque

El detergente en polvo es enviado por medio de un
transportador a la máquina automática de pesado y
empaque que es acoplada con una máquina de sellado
continuo para sellar el producto en bolsas de plástico.
Una vez que las bolsas son selladas, los productos son
transportados al almacén para su posterior comercialización.

Optimización del Proceso
Productivo

Las materias primas a utilizar se encuentran disponibles en el
mercado.

• Sulfonato dodecilbenceno de sodio.

• Tripolifosfato de sodio.

• Sulfato de sodio.

• Silicato de sodio.

• Abrillantador.

• Otros aditivos tales como BTC, PTS

• Agua diluida.

• Óleum (22-25% de sulfito)

• Solución de sosa cáustica (15%)

• Celulosa carboximetil (CMC)

• Perfume

• Colorante

• Agente Biodegradable (Biodegradabilidad mínima del
  tensoactivo 90%)

Descripción del Proceso
Productivo

El siguiente diagrama de flujo
muestra el proceso productivo a ejecutar para la
elaboración de detergente.

Proveedores

Lista de Proveedores y
condición de compra

Selección de Maquinarias

Los siguientes son los equipos necesarios para la
fabricación de detergente en polvo.

ITEMS                                   
N° DE MÁQUINAS

Sección de sulfatado y neutralizado:

Tanques de alimentación:

(1)  Tanque de alimentación de alquilobenceno.
1

(2)  Tanque de alimentación de óleum. 1

(3)  Tanque de alimentación de agua
diluida.                     
1

(4)  Tanque de alimentación de sosa
cáustica.                    
1

(5)  Tanque de alimentación de ácido
sulfónico.                 
1

Bombas medidoras proporcionales 1

Contenedor de reacción de sulfatado
primario.                             
1

Intercambiador de temperatura para
sulfatado.                            
1

Contenedor de reacción
tubular.                                                   
1

Contenedor de reacción para la etapa de
adulteración.                 
1

Intercambiador de temperatura para la etapa de
adulteración.      1

Separador de ácidos.                                                                    
1

Contenedor de reacción para la
neutralización.                            
1

Intercambiador de temperatura para la
neutralización.                
1

Tanque de ajuste de
pH.                                                               
1

Bomba de
reciclado.                                                                       
1

Tuberías de acero
inoxidable.                                                        
1

Regulador y Panel de control
eléctrico.                                         
1

Sección de preparación de la pasta:

Tanque
medidor.                                                                          
1

Sujetador.                                                                                    
1

Bomba de alimentación de la pasta.
                                           
1

Filtros.                                                                                         
1

Tanque de almacenamiento de pasta
mezclada.                          
1

Molino de homogeneizado
coloidal.                                            
1

Bomba triple de alta
presión.                                                      
1

Acumulador de
presión.                                                              
1

Inyectores de
rociado.                                                                 
1

Válvula y línea de tuberías para el
circuito de alta
presión.         
1

Sección secado:

Soplador
primario.                                                                      
1

Horno generador de aire
caliente.                                                
1

Torre de rociado o
esparcido.                                                
1

Colector de
ciclón.                                                                       
1

Soplador de
escape.                                                                     
1

Panel de control central,
incluye:                                   
               
1

(a)   Panel de
instrumentos.                                        
                       

(b)  Tablero indicador de temperatura.

(c)   Termómetros.

(d)  Calibradores de presión.

Sección de perfumado y transporte:

Transportador de
polvo.                                                               
1

Conducto transportador
neumático.                                               
1

Cámara de
separación.                                                                   
1

Soplador
centrífugo.                                                                        
1

Alimentador
giratorio.                                                                     
1

Tamiz
vibratorio.                                                                             
1

Tanque de almacenamiento del
producto.                                   
    1

Aparatos de perfumado
continuo.                                                   
1

Sección empaque:

Transportador de
productos.                                                           
1

Tanque de alimentación del
producto.                                            
1

Máquina automática de pesado y
empaque.                                   
1

Máquina de sellado
continuo.                    
1

Transportador de
empaque.                                                             
1

Cálculo de la Mano de Obra
Necesaria

Los siguientes son el personal de mano
de obra necesario para cumplir todas las operaciones de la
fabricación del detergente, en total 15.

Mantenimiento que se aplicará por la
empresa

Los equipos son fáciles de mantener ya que son de acero
inoxidable, y sólo debe ser lavado con un detergente
especial, así mismo el resto de los equipos de la planta
pueden ser mantenidos por un técnico en electricidad. Con
los equipos especializados se contratará el servicio de
mantenimiento
directo del proveedor, tanto para mantenimiento como para
correcciones del equipo.

Determinación de las áreas de
trabajo necesarias

Las áreas que debe tener la empresa para su buen
desempeño son:

Área de la planta: 50 mts x 30 mts = 1.500 mts2.

Almacén de materias primas: 30 mts x 7 mts = 210
m2.

Almacén de productos terminados: 30 mts x 7 mts = 210
m2.

Área para los tanques: 25 mts x 20 mts = 500 mts2.

Oficinas: 5 mts x 15 mts = 75 mts2.

Patio de recepción y embarque de materiales
(Taller): 5 mts x 5 mts = 25 m2.

Sanitarios para producción: 4 mts x 5 mts = 20 m2.

Sanitarios para oficinas: 4 mts x 5 mts = 20 m2.

Comedor: 21 m2.

Estacionamiento: 20 mts x 10 mts = 200 m2 total 5 cajones.

Caseta de Vigilancia: 2 mts x 1,5 mts = 3 m2.

Áreas verdes y de expansión: 22 mts x 5,5 mts =
121 m2.

Distribución de la Planta

Las áreas se distribuyen de la siguiente manera:

Organigrama de la Empresa

La composición de la empresa es la siguiente:

• Un Gerente General

• Un Gerente de Producción

• Un Gerente de Ventas

• Un Técnico de Mantenimiento

• Un Almacenista

• Quince Obreros

• Una secretaria administrativa

• Dos Vendedores

• Dos Choferes que ayuden a los vendedores con la
  distribución del producto

• Dos personas encargadas de la limpieza de la Planta

• Un Vigilante

Ya se había calculado que se requieren 15 obreros
calificados para realizar todas las labores de producción.
Las funciones de
Contabilidad
las realizarán despachos externos a la empresa. Con estos
datos se construye el organigrama.

Aspectos legales de la Empresa

La empresa no tiene impedimentos legales para ser instalada y
funcionar adecuadamente; Sin embargo, es una industria
contaminante y utiliza agua. El único aspecto al que debe
sujetarse estrictamente es a las normas fijadas
por La Comisión Venezolana de Normas Industriales
(COVENIN). Así como también las normas que
establecen la Ley del Trabajo y
la Ley del Seguro Social,
para beneficio de los trabajadores.

Capítulo III

Estudio
económico

Objetivo del análisis
Económico Financiero

El estudio o análisis Económico-Financiero de un
Proyecto, es competencia de la investigación
de operaciones y de las matemáticas y análisis financieros
entre otros.

El análisis económico pretende determinar cual
es el monto de los recursos
económicos necesarios para la realización del
proyecto, cual será el costo total de la operación
de la planta (que abarque las funciones de producción,
administración y ventas), así como
otras son indicadores
que servirán de base para la parte final y definitiva del
proyecto, que es la evaluación
económica.

Estructura del Análisis
Económico Financiero

Las flechas indican donde se utiliza la información
obtenida en el cuadro, los datos de la inversión fija y
diferida, son la base para calcular el monto de la depreciaciones
y amortizaciones anuales, el cual, a su vez, es un dato que se
utiliza tanto en el balance
general, como en el punto de
equilibrio y en el estado de
resultados. El contenido dentro de cada recuadro, como los
costos de administración y los de venta, indica que
esa información hay que obtenerla con el análisis
hecho.

Estructura de costos