Marketing y venta: Técnicas y sus formas (página 2)

a. Es habilidad de manejar las emociones de los
demás, esto nos permite que nos rodee la popularidad y
simpatía.

• b. También nos permite desempeñarnos
  bien en cualquier tarea o actividad que dependa de la
  interrelación con los demás.

• c. Nos ayuda regular la resistencia a
  frustraciones.

• d. El humor y el manejo del estrés.

MARKETING Y
VENTAS. TÉCNICAS Y SUS FORMAS

EL MARKETING.

Es la realización de un estudio intenso del mercado y,
conocer y comprender bien al Cliente para que el Producto o
Servicio que se de, se adecue a la venta por si solo.

Para comprender el MARKETING, definiremos los
términos claves:

• a. Necesidad. Impulso irresistible
  que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto
  sentido.

• b. Deseo. Movimiento enérgico
  de la voluntad hacia la posesión o disfrute de
  algo.

• c. Demanda. Adquisición de
  algo que se necesita o desea.

• d. Producto. Bien o servicio que
  satisfaga una necesidad o deseo.

• e. Transacción. Intercambio de
  valores en común acuerdo.

• f. Mercado. Conjunto de compradores
  reales o potenciales del producto.

LA VENTA

Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o deseo
que el cliente tiene o demanda.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS.

Marketing. Adopta una perspectiva de afuera
asía adentro. Comienza con el mercado bien definido, se
concentra en las necesidades del Cliente.

Ventas. Adopta una perspectiva de adentro
asía afuera. Comienza en la fabrica se concentra en el
producto existente, y lo dirige mediante la venta al Cliente.

LOS ACTORES DE LA VENTA:

El Cliente. Termino que define a una persona,
que realiza una compra, a fin de satisfacer su necesidad o
deseo.

El Producto. Es un bien o servicio que
satisface la necesidad o deseo del requerimiento que el Cliente
tenga.

El Vendedor. Es el profesional que es el
intermediario entre el Cliente y el Producto, en el cual utiliza
diferentes estrategias, técnicas para que esto se de.

EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN.

Los vendedores que comprendan el punto de vista de los
clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades
de estos, disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros
vendedores.

El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los
compradores a resolver los problemas o indecisiones que ellos
tengan. Es cuando el vendedor se convierte en asesor.

El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de
resolver problemas y vende soluciones. Esto es lo que se llama el
enfoque ¡¡ GANAR / GANAR !! hacia la
resolución de problemas donde ambas partes salen
satisfecho.

El Vendedor Asesor vende soluciones y
además:

• Se interesa por saber la necesidad del comprador.

• Hace preguntas pertinentes al comprador.

• Proporciona información sobre anteriores resultados
  de la solución.

• Demuestra honestidad e integridad.

Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia
en:

• La actitud hacia si mismo y hacia sus compradores.

• La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.

• Si el cliente siente o no si usted esta para ayudarlo.

Escuchar a alguien es la concesión mas barata que
podemos hacer.

• Reconozca al otro y acepte su punto de vista.

• Exprese sus puntos de vista sin provocar.

• Cree un clima favorable para la negociación.

A la hora de negociar. Resulta crucial conocer
los intereses del otro. Se necesita creatividad,
imaginación y un perfecto dominio de si mismo. Es
importante tener objetivos claros, ser amistoso y persuasivo.

La negociación. Es como un juego aunque
no haya nada del azar. Las supuestas partes en conflicto son en
realidad un equipo que, que a veces sin saberlo, tiran para el
mismo lado. Pero para jugar es necesario una estrategia solidad.
Hay que conocer al otro jugador, descubrir sus diferencias, saber
cuales son los intereses involucrados para así armar la
coreografía de la interacción.

SISTEMAS DE
VENTAS. TEORÍAS DE VENTAS

Un estudio realizado, condenso las diferentes formas en que
los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas.
Los recursos o las tácticas personales que utilizan los
vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan
cuando persuaden a algún diente.

Estas teorías descubiertas son:

Teoría del estimulo –
reacción.

Consiste en el repertorio de estimulo psicológicos para
hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un
perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen
vendedores que logran un dominio significativo de esta,
técnica, principalmente por la habilidad de definir con
rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados
para propiciar su reacción a la compra.

Su aplicación esta mayormente dada en los casos de
venta rápida, como la venta en supermercados, detallistas,
zapatería, boutiques, etc.

El vendedor no obtendrá una experiencia sólida,
pues su habilidad estará únicamente basada en la
intuición y con cada cliente empezara de nuevo.

Teoría de venta AIDA.

Es una teoría más elaborada, planteada en el
fundamento psicológico de los estados mentales de una
persona, que lo llevara a una conclusión inevitable.
Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la
publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al
cliente por los estados mentales que lograra venderle.

Estos estados son:

• A de atención

• I de interés

• D de deseo

• A de acción de cierre

El vendedor elabora la presentación del producto
tomando en consideración los cuatro pasos o estados en que
llevara al prospecto.

• A de atención. Captura su
  atención, y utiliza para el efecto un sonido o un
  llamado óptico, como una ilustración
  llamativa.

• I de interés. Fomentar un
  interés del producto o servicio, percibido por las
  preguntas que efectué el cliente sobre el producto o
  servicio. El vendedor deberá responder y estimular al
  cliente aun más en su atractivo con el fin de
  conducirlo al siguiente estado.

• D de deseo. Cuando el cliente
  interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o
  servicio en cuestión, con lo cual denotara su deseo de
  poseerlo.

• A de acción de cierre. Dar
  por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la
  acción de cierre.

Teoría de necesidad –
satisfacción.

Esta teoría esta basado en los fundamentos mismo del
marketing, ciencia y técnica en el cual a través
del análisis y el estudio del producto, el precio, el
mercado, la publicidad, la promoción y la
distribución, se diseña, planifica, comercializa
bienes o servicios que satisfagan la necesidad del
consumidor.

La teoría de ventas necesita satisfacción asume
que las compras de un cliente son siempre resultados de desear
satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha, y
coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema
o necesidad del cliente, mediante los beneficios de producto o
servicio.

Esta teoría exige un mayor control y madurez del
vendedor en el dialogo durante la entrevista con el cliente, pues
deberá propiciar, a través de las preguntas que
este de a conocer, su necesidad y su toma de conciencia de la
misma. Solo cuando esté seguro de que el prospecto
reconoce y acepta su necesidad. Pasara el vendedor a mostrar su
producto como solución de dicha necesidad. De esta manera,
asegurara una conciliación de interés solidad, que
crea un vinculo duradero para continuar vendiendo.

EL VENDEDOR
PROFESIONAL.

Características de un Vendedor. Los
factores personales los cuales un vendedor deberá alquilar
para adquirir el brillo, una personalidad segura, exitosa y, por
sobre todo, dirigida a persuadir a sus semejantes. Los factores
personales que le permitirán un mejor ejercicio en su
profesión son:

• Un vendedor, antes de vender un producto debe venderse
  a si mismo.

• Un vendedor tiene agresividad natural esto será
  canalizada hacia la satisfacer el ego del cliente.

• Un vendedor es hiperactivo.

• Un vendedor jamás pierde el dominio y el aplomo
  cuando vende.

• Un vendedor es un ser dialogante.

• Un vendedor es pulcro y viste apropiadamente.

• Un vendedor habla con corrección.

• Un vendedor se concentra en su cliente.

• Un vendedor es optimista.

• Un vendedor es perseverante.

CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN
VENDEDOR.

El perfil del vendedor posee un sello
especial. Que habitualmente lo hace fácilmente
identificable por otras personas:

• Es una persona de fácil
  conversación.

• Es segura de si misma y bien presentada.

• Aborda sin temor a otros sujetos.

• Demuestra mucha vehemencia y fe en lo que
  afirma.

• Suele tener un agradable sentido del humor.

El vendedor comprende sus propias característica
sociosicológicas. El cual será importante
para que el, tome conciencia de factores que influyen en su
comportamiento los que detalla a continuación:

• No existe relación entre inteligencia y
  éxito en las ventas.

• No existe correlación de edad y éxito en
  las ventas.

• No existe relación entre grado de
  instrucción y éxito para vender.

• No existe relación entre nivel de actividad y
  éxito en las ventas.

• El vendedor es más persuasivo que
  critico.

• El vendedor es más intuitivo que
  analítico.

• El vendedor se encuentra muy estimulado por afanes
  psicológicos de prestigio, poder y ganancia
  material.

CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE.

Tipos de clientes.

Cliente tímido o indeciso. Es el
típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo
para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y
agresivos como protección. Evita mirar a la cara del
vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es
el fracaso a una mala elección.

Cliente social. Es la persona que le gusta de
la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el
último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc.
Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas;
sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su
óptica es la relación personal.

Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de
genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y
no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores
y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo
en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a
la relajación, una vez desfogado su temperamento.

Cliente analítico. Es el cliente
racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que
necesita. Los analíticos pueden llegar a ser
maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo,
hasta administrar al vendedor según su conveniencia.

PROCESO DE LA
VENTA

¿Qué es vender?

Es el proceso en que el vendedor identifica las necesidades y
motivaciones de su cliente y las satisface a través de su
producto y/o servicio, resultado de ello es un beneficio
mutuo.

Para el proceso de la venta. Existen pasos
fundamentales que un vendedor profesional debe seguir, para que
el proceso de la venta sea mas eficaz y convincente.

• 1. Contacto inicial. También
  conocido como primera impresión, como
  también un término practico de especialistas en
  ventas (rotura de hielo).

En esta etapa existen las tenciones normales como cuando dos
personas se conocen por primera vez, es cuando el vendedor tiene
que poner todo su entusiasmo e inteligencia para impresionar a la
otra persona y comience a confiar en el vendedor.

TÉCNICAS:

Inicio de la entrevista:

• a. Contacto visual. Una mirada
  franca, fija y alegre. Así el cliente se
  sentirá bien y le dará confianza.

• b. Comunicación oral. Emitir
  mensaje y de recibirlo para esto deberá desarrollar la
  habilidad de escuchar. El cliente siempre desea ser
  escuchado.

• c. Comunicación no verbal. Los
  gestos hablan más que las palabras, tono de voz,
  postura de cuerpo y lenguaje corporal.

• 2. Exploración. Es el momento
  de actuar como psicólogo, donde estudiara a
  profundidad al cliente.

En esta etapa deberá recopilar información y
ayudar al cliente que identifique sus necesidades y la
importancia de satisfacerlas. Para realizar esto aplicara las
técnicas de escucha activa.

TÉCNICAS:

Escucha activa:

• a. Preguntas abiertas. Son preguntas
  que debe responder con palabras como; que, porque, como,
  cuando, donde.

• b. Sondeo. Son observaciones para
  sacar a la superficie informaciones, resaltando y preguntando
  sobre los comentarios del cliente.

• c. Preguntas cerradas. Se utiliza
  para recopilar información. Para eso se hace que el
  cliente responda un "SI" o un "NO", para hacer una
  elección o tomar una decisión. Pero estos deben
  ser preguntas muy atinadas.

• d. Reflejo. Son observaciones a
  mostrar empatia y comprensión asía el
  cliente.

• e. Expansores. Son reacciones que
  animan a hacer comentarios adicionales. Están
  destinado a que el cliente hable de un tema
  específico.

• 3. Presentación. El entusiasmo
  es la clave para esta fase.

En esta etapa, ya habiendo descubierto las necesidades del
cliente se realiza la presentación del producto o
servicio.

• 4. Reafirmación. En esta etapa
  el cliente ya debe estar impresionado con el producto y solo
  necesita reafirmar para entrar al cierre de la venta. Para lo
  cual tendrá que aplicar cualesquiera de estas
  técnicas:

TÉCNICAS:

• a. Preguntas capciosa. Son
  observaciones destinadas a confirmar un acuerdo entre el
  vendedor y el cliente, estos deben ser dirigidos al
  producto.

• b. Preguntas de afirmación.
  Son observaciones destinadas a conformar el acuerdo y el
  entendimiento mutuo.

• c. Realzar necesidades. El vendedor
  dará un repaso de las necesidades del cliente y
  señalara al producto o servicio como solución a
  la necesidad del cliente.

• 5. Cierre. En esta etapa el vendedor
  tomara el pedido demostrando seguridad en lo que diga y la
  forma que actué. Para esto aplicara las siguientes
  técnicas.

TÉCNICAS:

• a. Del oso. El vendedor dará
  por hecho la venta y tomara el pedido.

• b. Del rebote. El vendedor
  responderá la objeción con preguntas, con la
  finalidad de que el cliente responda sus propias objeciones,
  pero luego el vendedor reafirmara la toma del pedido.

• c. Del pero. El vendedor dará
  la razón al cliente pero lo refutara con sutileza
  utilizando la técnica del "pero", luego el vendedor
  reafirmara la toma del pedido.

RECOMENDACIONES
FINALES PARA TENER EN CUENTA.

• Cuando el cliente manifieste una objeción, esta
  pidiendo mas información.

• Nunca debe luchar contra las objeciones, más debe
  eliminar las objeciones desde el principio con preguntas.

• Encuentre algún punto de consenso con el cliente,
  el se sentirá bien y le tomara como alguien que
  comprenda su situación.

• Reformule las objeciones, dándole la razón
  al cliente y exponga después su argumento utilizando
  la técnica del "pero".

• Transforme las objeciones en razones para la compra con la
  mágica "justamente".

• Mantenga la actitud mental adecuada; si usted
  párese enojado, solo conseguirá que el cliente
  triunfe en sus objeciones y no le compre.

Autor:

Franklin Diego Arenas Alva