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Marketing y venta: Técnicas y sus formas (página 2)




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a. Es habilidad de manejar las emociones de los demás, esto nos permite que nos rodee la popularidad y simpatía.

  • b. También nos permite desempeñarnos bien en cualquier tarea o actividad que dependa de la interrelación con los demás.

  • c. Nos ayuda regular la resistencia a frustraciones.

  • d. El humor y el manejo del estrés.

MARKETING Y VENTAS. TÉCNICAS Y SUS FORMAS

EL MARKETING.

Es la realización de un estudio intenso del mercado y, conocer y comprender bien al Cliente para que el Producto o Servicio que se de, se adecue a la venta por si solo.

Para comprender el MARKETING, definiremos los términos claves:

  • a. Necesidad. Impulso irresistible que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto sentido.

  • b. Deseo. Movimiento enérgico de la voluntad hacia la posesión o disfrute de algo.

  • c. Demanda. Adquisición de algo que se necesita o desea.

  • d. Producto. Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo.

  • e. Transacción. Intercambio de valores en común acuerdo.

  • f. Mercado. Conjunto de compradores reales o potenciales del producto.

LA VENTA

Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o deseo que el cliente tiene o demanda.

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS.

Marketing. Adopta una perspectiva de afuera asía adentro. Comienza con el mercado bien definido, se concentra en las necesidades del Cliente.

Ventas. Adopta una perspectiva de adentro asía afuera. Comienza en la fabrica se concentra en el producto existente, y lo dirige mediante la venta al Cliente.

LOS ACTORES DE LA VENTA:

El Cliente. Termino que define a una persona, que realiza una compra, a fin de satisfacer su necesidad o deseo.

El Producto. Es un bien o servicio que satisface la necesidad o deseo del requerimiento que el Cliente tenga.

El Vendedor. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el Producto, en el cual utiliza diferentes estrategias, técnicas para que esto se de.

EL VENDEDOR Y LA NEGOCIACIÓN.

Los vendedores que comprendan el punto de vista de los clientes y puedan comunicar el entendimiento de las necesidades de estos, disfrutaran de una ventaja considerable sobre los otros vendedores.

El propósito del trabajo de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver los problemas o indecisiones que ellos tengan. Es cuando el vendedor se convierte en asesor.

El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de resolver problemas y vende soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque ¡¡ GANAR / GANAR !! hacia la resolución de problemas donde ambas partes salen satisfecho.

El Vendedor Asesor vende soluciones y además:

  • Se interesa por saber la necesidad del comprador.

  • Hace preguntas pertinentes al comprador.

  • Proporciona información sobre anteriores resultados de la solución.

  • Demuestra honestidad e integridad.

Sus creencias en su rol de vendedor ejercen influencia en:

  • La actitud hacia si mismo y hacia sus compradores.

  • La conducta que demuestra al dirigirse al cliente.

  • Si el cliente siente o no si usted esta para ayudarlo.

Escuchar a alguien es la concesión mas barata que podemos hacer.

  • Reconozca al otro y acepte su punto de vista.

  • Exprese sus puntos de vista sin provocar.

  • Cree un clima favorable para la negociación.

A la hora de negociar. Resulta crucial conocer los intereses del otro. Se necesita creatividad, imaginación y un perfecto dominio de si mismo. Es importante tener objetivos claros, ser amistoso y persuasivo.

La negociación. Es como un juego aunque no haya nada del azar. Las supuestas partes en conflicto son en realidad un equipo que, que a veces sin saberlo, tiran para el mismo lado. Pero para jugar es necesario una estrategia solidad. Hay que conocer al otro jugador, descubrir sus diferencias, saber cuales son los intereses involucrados para así armar la coreografía de la interacción.

SISTEMAS DE VENTAS. TEORÍAS DE VENTAS

Un estudio realizado, condenso las diferentes formas en que los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden a algún diente.

Estas teorías descubiertas son:

Teoría del estimulo – reacción.

Consiste en el repertorio de estimulo psicológicos para hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta, técnica, principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.

Su aplicación esta mayormente dada en los casos de venta rápida, como la venta en supermercados, detallistas, zapatería, boutiques, etc.

El vendedor no obtendrá una experiencia sólida, pues su habilidad estará únicamente basada en la intuición y con cada cliente empezara de nuevo.

Teoría de venta AIDA.

Es una teoría más elaborada, planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona, que lo llevara a una conclusión inevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle.

Estos estados son:

  • A de atención

  • I de interés

  • D de deseo

  • A de acción de cierre

El vendedor elabora la presentación del producto tomando en consideración los cuatro pasos o estados en que llevara al prospecto.

  • I de interés. Fomentar un interés del producto o servicio, percibido por las preguntas que efectué el cliente sobre el producto o servicio. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aun más en su atractivo con el fin de conducirlo al siguiente estado.

  • D de deseo. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio en cuestión, con lo cual denotara su deseo de poseerlo.

  • A de acción de cierre. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre.

Teoría de necesidad – satisfacción.

Esta teoría esta basado en los fundamentos mismo del marketing, ciencia y técnica en el cual a través del análisis y el estudio del producto, el precio, el mercado, la publicidad, la promoción y la distribución, se diseña, planifica, comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad del consumidor.

La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcial o fatalmente insatisfecha, y coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente, mediante los beneficios de producto o servicio.

Esta teoría exige un mayor control y madurez del vendedor en el dialogo durante la entrevista con el cliente, pues deberá propiciar, a través de las preguntas que este de a conocer, su necesidad y su toma de conciencia de la misma. Solo cuando esté seguro de que el prospecto reconoce y acepta su necesidad. Pasara el vendedor a mostrar su producto como solución de dicha necesidad. De esta manera, asegurara una conciliación de interés solidad, que crea un vinculo duradero para continuar vendiendo.

EL VENDEDOR PROFESIONAL.

Características de un Vendedor. Los factores personales los cuales un vendedor deberá alquilar para adquirir el brillo, una personalidad segura, exitosa y, por sobre todo, dirigida a persuadir a sus semejantes. Los factores personales que le permitirán un mejor ejercicio en su profesión son:

  • Un vendedor, antes de vender un producto debe venderse a si mismo.

  • Un vendedor tiene agresividad natural esto será canalizada hacia la satisfacer el ego del cliente.

  • Un vendedor es hiperactivo.

  • Un vendedor jamás pierde el dominio y el aplomo cuando vende.

  • Un vendedor es un ser dialogante.

  • Un vendedor es pulcro y viste apropiadamente.

  • Un vendedor habla con corrección.

  • Un vendedor se concentra en su cliente.

  • Un vendedor es optimista.

  • Un vendedor es perseverante.

CARACTERÍSTICAS SOCIOSICOLÓGICAS DE UN VENDEDOR.

El perfil del vendedor posee un sello especial. Que habitualmente lo hace fácilmente identificable por otras personas:

  • Es una persona de fácil conversación.

  • Es segura de si misma y bien presentada.

  • Aborda sin temor a otros sujetos.

  • Demuestra mucha vehemencia y fe en lo que afirma.

  • Suele tener un agradable sentido del humor.

El vendedor comprende sus propias característica sociosicológicas. El cual será importante para que el, tome conciencia de factores que influyen en su comportamiento los que detalla a continuación:

  • No existe relación entre inteligencia y éxito en las ventas.

  • No existe correlación de edad y éxito en las ventas.

  • No existe relación entre grado de instrucción y éxito para vender.

  • No existe relación entre nivel de actividad y éxito en las ventas.

  • El vendedor es más persuasivo que critico.

  • El vendedor es más intuitivo que analítico.

  • El vendedor se encuentra muy estimulado por afanes psicológicos de prestigio, poder y ganancia material.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE.

Tipos de clientes.

Cliente tímido o indeciso. Es el típico cliente inseguro, el cual requiere mucho tiempo para decidir, habla poco, titubean o se manifiestan parcos y agresivos como protección. Evita mirar a la cara del vendedor y siempre se demuestran sumamente ocupados, su temor es el fracaso a una mala elección.

Cliente social. Es la persona que le gusta de la gente por la gente, es conversador y siempre conoce el último chisme de la ciudad, la empresa, el barrio, etc. Los clientes sociales desean quedar bien con todas las personas; sus colegas, sus jefes y hasta con el propio vendedor. Su óptica es la relación personal.

Cliente autoritario. Es un sujeto agresivo, de genio fuerte y voz fuerte, que gusta hacer sentir su autoridad y no, pide, solo ordena. Suele ser muy intolerante con los errores y reclama con escándalo. Puede ser conflictivo e impulsivo en su conducta, y puede pasar rápidamente del mal genio a la relajación, una vez desfogado su temperamento.

Cliente analítico. Es el cliente racional por excelencia, permanentemente orientado a lo que necesita. Los analíticos pueden llegar a ser maquiavélicos y manipuladores en procura de su objetivo, hasta administrar al vendedor según su conveniencia.

PROCESO DE LA VENTA

¿Qué es vender?

Es el proceso en que el vendedor identifica las necesidades y motivaciones de su cliente y las satisface a través de su producto y/o servicio, resultado de ello es un beneficio mutuo.

Para el proceso de la venta. Existen pasos fundamentales que un vendedor profesional debe seguir, para que el proceso de la venta sea mas eficaz y convincente.

  • 1. Contacto inicial. También conocido como primera impresión, como también un término practico de especialistas en ventas (rotura de hielo).

En esta etapa existen las tenciones normales como cuando dos personas se conocen por primera vez, es cuando el vendedor tiene que poner todo su entusiasmo e inteligencia para impresionar a la otra persona y comience a confiar en el vendedor.

TÉCNICAS:

Inicio de la entrevista:

  • a. Contacto visual. Una mirada franca, fija y alegre. Así el cliente se sentirá bien y le dará confianza.

  • b. Comunicación oral. Emitir mensaje y de recibirlo para esto deberá desarrollar la habilidad de escuchar. El cliente siempre desea ser escuchado.

  • c. Comunicación no verbal. Los gestos hablan más que las palabras, tono de voz, postura de cuerpo y lenguaje corporal.

  • 2. Exploración. Es el momento de actuar como psicólogo, donde estudiara a profundidad al cliente.

En esta etapa deberá recopilar información y ayudar al cliente que identifique sus necesidades y la importancia de satisfacerlas. Para realizar esto aplicara las técnicas de escucha activa.

TÉCNICAS:

Escucha activa:

  • a. Preguntas abiertas. Son preguntas que debe responder con palabras como; que, porque, como, cuando, donde.

  • b. Sondeo. Son observaciones para sacar a la superficie informaciones, resaltando y preguntando sobre los comentarios del cliente.

  • c. Preguntas cerradas. Se utiliza para recopilar información. Para eso se hace que el cliente responda un "SI" o un "NO", para hacer una elección o tomar una decisión. Pero estos deben ser preguntas muy atinadas.

  • d. Reflejo. Son observaciones a mostrar empatia y comprensión asía el cliente.

  • e. Expansores. Son reacciones que animan a hacer comentarios adicionales. Están destinado a que el cliente hable de un tema específico.

  • 3. Presentación. El entusiasmo es la clave para esta fase.

En esta etapa, ya habiendo descubierto las necesidades del cliente se realiza la presentación del producto o servicio.

  • 4. Reafirmación. En esta etapa el cliente ya debe estar impresionado con el producto y solo necesita reafirmar para entrar al cierre de la venta. Para lo cual tendrá que aplicar cualesquiera de estas técnicas:

TÉCNICAS:

  • a. Preguntas capciosa. Son observaciones destinadas a confirmar un acuerdo entre el vendedor y el cliente, estos deben ser dirigidos al producto.

  • b. Preguntas de afirmación. Son observaciones destinadas a conformar el acuerdo y el entendimiento mutuo.

  • c. Realzar necesidades. El vendedor dará un repaso de las necesidades del cliente y señalara al producto o servicio como solución a la necesidad del cliente.

  • 5. Cierre. En esta etapa el vendedor tomara el pedido demostrando seguridad en lo que diga y la forma que actué. Para esto aplicara las siguientes técnicas.

TÉCNICAS:

  • a. Del oso. El vendedor dará por hecho la venta y tomara el pedido.

  • b. Del rebote. El vendedor responderá la objeción con preguntas, con la finalidad de que el cliente responda sus propias objeciones, pero luego el vendedor reafirmara la toma del pedido.

  • c. Del pero. El vendedor dará la razón al cliente pero lo refutara con sutileza utilizando la técnica del "pero", luego el vendedor reafirmara la toma del pedido.

RECOMENDACIONES FINALES PARA TENER EN CUENTA.

  • Cuando el cliente manifieste una objeción, esta pidiendo mas información.

  • Nunca debe luchar contra las objeciones, más debe eliminar las objeciones desde el principio con preguntas.

  • Encuentre algún punto de consenso con el cliente, el se sentirá bien y le tomara como alguien que comprenda su situación.

  • Reformule las objeciones, dándole la razón al cliente y exponga después su argumento utilizando la técnica del "pero".

  • Transforme las objeciones en razones para la compra con la mágica "justamente".

  • Mantenga la actitud mental adecuada; si usted párese enojado, solo conseguirá que el cliente triunfe en sus objeciones y no le compre.

 

 

 

Autor:

Franklin Diego Arenas Alva


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