- La relación entre los
procesos de compra y venta - El proceso de compra en las
empresas - Actividades
de ventas del administrador de ventas - Etapas del
proceso de las ventas - Bibliografía
Introducción
Este curso esta dirigido a los alumnos del área
disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual
pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentes
entornos y como han afectado a las organizaciones de
ventas y sus
administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el
éxito
de los esfuerzos de ventas. Desarrollando en los mismos la
innovación, tecnología y liderazgo.
PALABRAS CLAVES
Ventas, Funciones del
administrador
de ventas, Importancia de las Compras, Proceso de
Ventas, Proceso de Compras, Centro de Compras.
La
relación entre los procesos de compra y
venta[1]
En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y
el comprador están relacionadas, para comprender el
proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de
vender, por que todo lo que hacen los vendedores está
determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por
sus reacciones ante lo que hacen.
1.1. Definición de
ventas
Laura Fisher[2] define a las ventas como
la actividad administrativa que comprende que los consumidores no
compran la cantidad suficiente de un producto, por
lo que se requiere de un trabajo de
promoción
de ventas para llegar al mercado
deseado.
W. Statson[3] por su parte la define,
como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un
mercado sobre la existencia de un producto.
1.1.1. Importancia de las
ventas[4]
Sin los ingresos
generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras
actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para
promover las ventas, las empresa se
enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en
particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en
publicidad
(atrayendo la atención del consumidor) con
respecto al esfuerzo personal de
ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son
sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel
diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la
venta
final.
1.1.2. Por que venden los vendedores: El atractivo de
la carrera de ventas[5]
Las ventas constituyen una de las carreras más
emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A
diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que
sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que
tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre
cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en
el trabajo,
como un empresario o
un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan
de la seguridad y los
beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que
los representantes de ventas se encuentran entre los individuos
mejor pagados en el negocio.
1.2. Desventajas de las
ventas[6]
Una carrera en administración de ventas no es adecuada
para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a
gusto con lo que hace, las principales desventajas que
presenta:
a. Pasar tiempo alejado de la familia,
los viajes que se tienen que realizar constantemente implican
estar fuera de la ciudad, a veces por periodos
largos.b. Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas
de ventas puede ser estresante.
c. Las promociones, asensos y aumentos de
salarios dependen del volumen de sus ventas.d. Los gerentes son responsables del
desempeño de sus subordinados.
El proceso de
compra en las empresas[7]
El departamento de compras es el encargado de realizar
las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la
cantidad y calidad requerida
y a un precio
favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe
de proporcionar los demás departamento de la empresa de
todo lo necesario para realizar las operaciones de
la
organización. La figura 1.3. muestra las
etapas del proceso de compra que las empresas realizan
para adquirir los bienes y
servicios que
requieren para sus operaciones normales.
a. Anticipar o reconocer un problema o una
necesidad: Casi todas las compras que realizan las
empresas están motivadas por las necesidades de los
procesos de producción de la empresa, su inventario de
mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la
demanda de bienes y servicios de la empresa, es una
"demanda derivada", de los clientes por los bienes o
servicios que comercializa la empresa.
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