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Relación entre los procesos de compra y venta



Partes: 1, 2

    1. La relación entre los
      procesos de compra y venta
    2. El proceso de compra en las
      empresas
    3. Actividades
      de ventas del administrador de ventas
    4. Etapas del
      proceso de las ventas
    5. Bibliografía

    Introducción

    Este curso esta dirigido a los alumnos del área
    disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual
    pretende que el estudiante analice y comprenda los diferentes
    entornos y como han afectado a las organizaciones de
    ventas y sus
    administraciones, visualicen las tendencias y como afectan el
    éxito
    de los esfuerzos de ventas. Desarrollando en los mismos la
    innovación, tecnología y liderazgo.

    PALABRAS CLAVES

    Ventas, Funciones del
    administrador
    de ventas, Importancia de las Compras, Proceso de
    Ventas, Proceso de Compras, Centro de Compras.

    La
    relación entre los
    procesos de compra y
    venta[1]

    En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y
    el comprador están relacionadas, para comprender el
    proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de
    vender, por que todo lo que hacen los vendedores está
    determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por
    sus reacciones ante lo que hacen.

    1.1. Definición de
    ventas

    Laura Fisher[2] define a las ventas como
    la actividad administrativa que comprende que los consumidores no
    compran la cantidad suficiente de un producto, por
    lo que se requiere de un trabajo de
    promoción
    de ventas para llegar al mercado
    deseado.

    W. Statson[3] por su parte la define,
    como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un
    mercado sobre la existencia de un producto.

    1.1.1. Importancia de las
    ventas[4]

    Sin los ingresos
    generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras
    actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para
    promover las ventas, las empresa se
    enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en
    particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en
    publicidad
    (atrayendo la atención del consumidor) con
    respecto al esfuerzo personal de
    ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son
    sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel
    diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la
    venta
    final.

    1.1.2. Por que venden los vendedores: El atractivo de
    la carrera de ventas[5]

    Las ventas constituyen una de las carreras más
    emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A
    diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que
    sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que
    tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre
    cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en
    el trabajo,
    como un empresario o
    un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan
    de la seguridad y los
    beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que
    los representantes de ventas se encuentran entre los individuos
    mejor pagados en el negocio.

    1.2. Desventajas de las
    ventas[6]

    Una carrera en administración de ventas no es adecuada
    para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a
    gusto con lo que hace, las principales desventajas que
    presenta:

    • a. Pasar tiempo alejado de la familia,
      los viajes que se tienen que realizar constantemente implican
      estar fuera de la ciudad, a veces por periodos
      largos.

    • b. Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas
      de ventas puede ser estresante.

    • c. Las promociones, asensos y aumentos de
      salarios
      dependen del volumen de sus ventas.

    • d. Los gerentes son responsables del
      desempeño de sus subordinados.

    El proceso de
    compra en las
    empresas[7]

    El departamento de compras es el encargado de realizar
    las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la
    cantidad y calidad requerida
    y a un precio
    favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe
    de proporcionar los demás departamento de la empresa de
    todo lo necesario para realizar las operaciones de
    la
    organización. La figura 1.3. muestra las
    etapas del proceso de compra que las empresas realizan
    para adquirir los bienes y
    servicios que
    requieren para sus operaciones normales.

    • a. Anticipar o reconocer un problema o una
      necesidad:
      Casi todas las compras que realizan las
      empresas están motivadas por las necesidades de los
      procesos de producción de la empresa, su inventario de
      mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la
      demanda de bienes y servicios de la empresa, es una
      "demanda derivada", de los clientes por los bienes o
      servicios que comercializa la empresa.

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