Tipos y técnicas de ventas

2. Los tipos de
   ventas
3. Técnicas de
   ventas
4. Bibliografía

Introducción

Este curso esta dirigido a los alumnos del área
disciplinaria de la carrera de Licenciados en Administración de Empresas, el cual
pretende que el estudiante analice y comprenda Los Tipos y
Técnicas de Ventas
más utilizadas en la actualidad por las organizaciones,
con la finalidad de que aprendan a identificar la más
apropiada para su empresa,
basándose en la misión
ó razón de ser del la empresa misma,
con la finalidad de desarrollar una adecuada estrategia de
ventas.

PALABRAS CLAVES

Ventas, Técnicas, Ventas Directas, Ventas
Indirectas, Internet, Cambaceo, Mayoreo,
Menudeo, Bumerang, Repartidor, Repetitivas, Creativas, De las
3R´s, Automáticas,

Los tipos de
ventas[1]

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes
criterios, entre ellos están:

• a) Desde el punto de vista del
  fabricante se pueden distinguir 2 tipos de
  ventas:

• 1. Ventas directas: Las
  empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores
  de la empresa son fáciles de contratar y motivar.
  Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios
  cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es
  más barata si se vende a clientes
  importantes

• 2.  Ventas indirectas: Se
  utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos
  representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones
  con clientes importantes. A los representantes se les paga
  comisión y no sueldos y gastos. En productos
  estacionales representan un ahorro importante.

• b) En cuanto a las clases de ventas
  según el tipo de cliente, se
  encuentran:

• 1. Mayoreo: Es aquella que se
  realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
  comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden
  al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El
  mayorista no vende al consumidor final o público en
  general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive,
  Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña,
  etc.

• 2. Menudeo: Las ventas
  realizada al consumidor fina para su uso comercial o
  personal, realizando presentaciones de sus productos en
  más de una pieza o en cantidades mayores de las
  manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer
  en una variedad de mercancías conocidas y
  prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office
  Depot, Distribuidora el Florido, etc.

• 3. Detallista: Es la venta realizada al
  consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte
  de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de
  las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una
  gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
  Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana,
  Calimax, Wall Mart, entre otros.

• 4. Industriales y
  profesionales: Por lo regular la efectúa en
  forma directa el productor y requiere de una buena
  planeación y preparación de los vendedores ya
  que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza
  de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de

• 5. Particulares: Es la que va
  dirigida al consumidor final de los artículos que se
  comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o
  alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los
  artículos que poseen los logotipos de las empresas que
  van a complementar a los que se comercializan; tales como
  servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como
  carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals,
  Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

• c) Con respecto al tipo de actividades
  que realizan los vendedores, comprende las
  siguientes variables:

• 1. Comerciales: Dirigida
  principalmente a los detallistas con objeto de
  proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de
  incrementar sus volúmenes de ventas. Ejemplo:
  Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan
  a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la
  publicidad y promociones necesarias para que realicen con
  mayor facilidad la venta de sus productos.

• 2. Misión: A los
  vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen
  como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante
  va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia
  personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el
  producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.
  Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo
  general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos
  nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas
  características tales como: Cereales, bebidas,
  desengrasantes, cortadores, alimentos congelados,
  etc.