Tipos y técnicas de ventas (página 2)

Enviado por Blanca Estela Bernal Escoto

Partes: 1, 2

3. Creativas: Son los vendedores
llamados "obtenedores de pedidos", es decir, el vendedor debe
hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una
venta. Existen
dos clases de ellos:

a. Los que buscan ventas nuevas con clientes
actuales
b. Los que buscan ventas con nuevos
clientes.

4. Repetitivas: Son aquellas
que efectúan los llamados "tomadores de pedidos" y
pueden ser:

a. Internos de mostrador: Se encuentran
localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas
y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe
que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar
periódicamente a Domino"s Pizza, para levantar los
insumos que requieren.
b. Externos: Ventas en las que es
difícil encontrar con éxito nuevos clientes,
centrándose en venderle al mismo grupo de clientes,
otras líneas de productos y/o servicios.
Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y
administrativa, entre otras.

5. Repartidores: Podrían
considerarse como una variación de las ventas
repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor
trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que
cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va
a comprar. Ejemplo: El agua purificada, las sodas, las
Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre
otros.
6. Automáticas: Forma de venta al
menudeo en la cual la mercancía se entrega a
través de una máquina al insertar las monedas
el consumidor. La transacción es completada sin la
ayuda de un vendedor en el momento de la venta.
Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros,
periódicos, papas y dulces, etc.
7. Venta a domicilio: Este tipo
de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como
son:

a. En Cadena: Se incita al
vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para
tomarlas como prospectos al iniciar su labor de
ventas.
b. Por teléfono:
Consiste en seleccionar del directorio telefónico
números al azar, se comunica con la persona y se le
explica el motivo de la llamada y así conectar una
posible cita para realizar el proceso de ventas.
Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos
Tec, etc.
c. En reuniones: Se organiza
una reunión en casa de un amigo o anfitrión
para mostrar las líneas de productos. Se da un
obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la
reunión. Ejemplo: Las representantes de ventas
de empresas como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas
claves (clientas frecuentes) "parttys de
demostración", en los que a las anfitrionas se les
hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas
logrado.
d. De reventa: Las empresas,
mediante anuncios en la prensa o contratos personales,
reclutan gente dispuesta a promover sus productos.
e. Por cambaceo: Es la venta
clásica a domicilio; que consiste en vender de puerta
en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de
un determinado artículo. Ejemplo: Las
más comunes son las enciclopedias, artículos de
belleza y del hogar.
f. Por correo: A través
de la correspondencia se propone la venta con la ayuda de
folletos, catálogos, listas de precios, promociones,
etc. Ejemplo: las empresas que utilizan más
comúnmente este tipo de ventas son: periódicos,
suscripciones de revistas, bancos y compañías
de teléfonos.
g. Por internet: Hoy día
es una de las principales formas de vender debido al impacto
que están teniendo las computadoras, la
difusión y el acceso Internet que tienen tanto
vendedores (para anunciarse), como compradores para buscar
los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir
de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número
de posibilidades.

Técnicas
de ventas[2]

Es la habilidad de interpretar las
características de un producto y/o
servicio, en
términos de beneficios y ventajas para el comprador,
persuadirlo y motivarlo para que compre el producto y/o servicio.
Esto implica un proceso
planeado, ordenado, lógico y analítico para
beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las técnicas
de ventas
implican saber:

1. Qué hacer los primeros quince minutos
de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de
experto.
3. Cómo expresar las
características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y
escritas de los beneficios y valores.

En una encuesta
realizada a 152 empresas[3]las
compañías distribuyen el tiempo del
entrenamiento
a varias áreas temáticas, tales como: (Hopkins, en
"Training The Sale Force", 1998)

Conocimiento del producto 40%
Técnicas de ventas 20%
Orientación / mercado industria
15%
Orientación sobre la compañía
10%

Como se puede ver las empresas
consideran importante a la enseñanza de las técnicas de ventas.
En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar
clientes, como
captar su atención e interés;
deben aplicarse esfuerzos sobre las mejores formas de tratar las
objeciones y, sin dunda, se discutirá y demostrará
la mejor forma de lograr el cierre de la venta.

Las técnicas de ventas más utilizadas hoy
en día son:

1. De la pregunta: Es cuando el vendedor
formula una pregunta y el comprador se obliga a responder, ya
sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o
educación. Ejemplo: El Detergente ACE, utiliza
esta técnica para dar a conocer su producto,
preguntando: ¿Señora qué detergente usa?
, ¿Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente,
y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE?
y así logra dar a conocer el producto.
2. De la curiosidad: Es cuando el
vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo
más probable es que este querrá seguir
escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON; lanza un
maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las
líneas de expresión en solo dos semanas.
3. De la visión: Es cuando el
vendedor desvanece objeciones argumentando efectos positivos
a futuro. Ejemplo: Las empresas de seguros, resaltan
la importancia de estar asegurados no solo en nuestra
persona, sino también en nuestros bienes para prevenir
en el futuro el tener que hacer frente a un desembolso para
cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto, el
incendio de nuestra casa, etc.
4. De las tres R"S: Esto es cuando un
vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede
obtener una reposición, reparación y/o un
reembolso. Ejemplo: En el mundo de las computadoras,
normalmente se requiere ofrecer al cliente un servicio
adicional, y asistencia personalizada en caso de que la
computadora sufra alguna descompostura; el cliente
podrá solicitar la reposición,
reparación o el reembolso del equipo.
5. Del obsequio: Es cuando ofrecemos un
pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma,
cerillos, etc.), utilizando dicho obsequio para que el
cliente se sienta obligado y agradecido. Ejemplo:
McDonal's, Carl's Jr; Burger King, etc; manejan
permanentemente la promoción de las Cajitas para
niños en las que va incluido un juguete, de
preferencia los que estén de moda o de
promoción de algún personaje de "X"
película del momento.
6. Del flaqueo: También se le
conoce como técnica del "BUMERANG", es darse por
vencido pero volviendo a insistir en el prospecto y lograr el
cierre. Ejemplo: Telnor; cuenta con un enorme equipo
de Telemarketing, que constantemente esta hablando a sus
clientes actuales para ofrecerles algún producto o
servicio; tal es el caso de la computadora que incluye la
instalación del internet pagando una cuota mensual
fija por una año. O los diversos servicios, tales como
llamada en espera, buzón de voz, servicio de internet,
localizador de llamadas, etc. En todos estos casos
normalmente la respuesta del cliente es negativa en un
principio, pero en la mayoría de las ocasiones,
después de insistir varias veces el vendedor logra
convencer al cliente de que compre el producto o
servicio.
7. Del interés especial: Es donde
los posibles clientes sienten interés especial por sus
hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones.
Ejemplo: Todos aquellos productos ofrecidos por
artistas famosos asegurando una reducción de peso,
tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos
tales como la uña de gato. También todos
aquellos productos que ayudan a proteger los hogares tales
como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles
como Plage, líquidos para mantener limpios y
brillantes los baños, etc.
8. De la encuesta: Esta basada en una
investigación para conocer las necesidades del cliente
en perspectiva y de las personas que se encuentran en
parecidas circunstancias. Ejemplo: Los pañales
para bebe fueron evolucionando y cambiando de fases debido a
las diversas necesidades existentes en el mercado, por lo que
se les preguntó a las mamás como les
gustaría que fueran los pañales, a lo que
respondieron: que se ajusten a la talla de mi hijo, que tenga
elástico en las piernas, que tenga cintas que se
puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que
deje respirar la piel de mi bebe. Con estos datos, los
fabricantes de pañales hicieron las modificaciones
pertinentes a su producto y así proporcionar al
consumidor lo que desea.
9. Del servicio: El vendedor apoya su
oferta ofreciendo adicionalmente uno o más servicios.
Ejemplo: Electra, en la compra de algún mueble,
ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente
gratis.
10. De la recomendación: El
vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió.
Ejemplo: Tal es el caso de Fuller, Avon, Mary Cay,
entre otros, que utilizan la técnica de solicitar a
sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les
gustaría utilizar esos productos; para posteriormente
visitarlas y decirles que va de parte de.
11. De la demostración: El
vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas,
fotografías, y por supuesto el producto mismo.
Ejemplo: Un vendedor de bienes raíces necesita
mostrarle a sus clientes físicamente el bien en
cuestión, o en su defecto mostrar algunas
fotografías, diseños o mapas para que el
cliente se de una idea de lo que va a comprar.
12. De la mercancía a la vista:
Se inicia la venta con una observación acerca de la
mercancía. Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a comprar
algún regalo pero no sabemos que, el (la) vendedor (a)
se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a buscar lo
que necesitamos, aúnque la mercancía este a la
vista.
13. Venta personal: Es la principal
técnica que se utiliza para efectuar y aumentar las
ventas. Consiste en una interacción cara a cara con
los compradores potenciales. De esta manera, es el medio
más flexible de promoción y también el
más caro. Su característica distintiva es la
comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el
comprador, con retroalimentación inmediata en la forma
de intercambios verbales, expresiones y gestos.
Ejemplo: Es utilizada en todos los ejemplos
mencionados con anterioridad, debido a que existe la
intervención directa del vendedor para la
realización de cada técnica.

1.2.1. Otras técnicas de
ventas[4]

Gran parte de la problemática que deben manejar
los gerentes (elaborar las políticas
para administrar las cuentas, elegir
los criterios de selección
para controlar a más vendedores y diseñar programas
más eficaces de capacitación) requiere que conozcan las
diversas técnicas de ventas. Es muy probable que existan
tantas variantes de la forma de realizar las presentaciones de
ventas como diferencias existen en los vendedores. Sin embargo,
casi todas las técnicas de ventas antes descritas caben
dentro de alguna de las siguientes cuatro orientaciones
filosóficas generales para tratar con los
clientes:

1. La técnica del
estímulo-respuesta: La venta se fundamenta en
la idea de que todo estímulo produce una respuesta.
Así, los nuevos vendedores aprenden lo que deben decir
(estímulo) y lo que probablemente contestarán
los compradores, probablemente, en muchas circunstancias (la
respuesta). En un modelo de estímulo-respuesta
debidamente planeado, se conocen casi todas las respuestas
que implican una negativa a comprar.

a. Ventaja:

Garantiza que el vendedor sostendrá una
charla completa y fluida, que cubra todos los aspectos del
producto, siguiendo un orden lógico.
El vendedor goza de cierta libertad para adaptar se
presentación prefabricada a demandas
específicas de una situación de
ventas.

b. Desventajas:

No toma en cuenta las distintas necesidades e
intereses de distintos clientes.
Debido a la rigidez de esta técnica, es
inaplicable cuando se trata de bienes industriales, o cuando
se tiene una amplia gama de productos.

2. La técnica de los estados de
ánimo: La venta está fundamentada en la
idea de que la mente del consumidor pasa por varias etapas
sucesivas antes de decidir hacer una compra. Se deriva del
modelo AIDA de la persuasión, el cual resalta
que, para poder realizar una venta, los mensajes de
promoción deben llamar la Atención del cliente,
captar su Interés, después su Deseo y estimular
su Actuación.

a. Ventajas:

El vendedor puede adecuar su discurso de ventas
según el cliente, observando con atención las
respuestas que este va dando a lo largo de la
presentación.
El vendedor puede modificar la presentación,
haciendo hincapié en los aspectos más
importantes, según los estados de ánimo por los
que está pasando el posible comprador.

b. Desventajas:

Se trata de un método orientado al vendedor,
en lugar de al cliente, lo que limita la participación
del segundo.
Presta poca atención a las distintas
necesidades o circunstancias de diversos clientes.
No todos los psicólogos, están de
acuerdo en que la mente de los posibles compradores pasen por
estados de ánimo, ni en la misma secuencia.

3. La técnica de la
satisfacción de las necesidades: En
comparación con las dos técnicas anteriores,
está es más compatible con la filosofía
moderna de marketing, que destaca el servicio al cliente
más que el producto por vender. Con está
técnica las necesidades del cliente son el punto de
partida para hacer una venta. La tarea del vendedor es
identificar las necesidades del posible comprador, hacer que
adquiera conciencia de esas necesidades y, de ahí,
convencerlo de que el producto o servicio satisfacerá
sus necesidades mejor que cualquier otra
opción.

a. Ventaja:

Se dirige al cliente y es flexible, creando las
bases para desarrollar la lealtad del cliente, confiando en
la asesoría del vendedor.

b. Desventaja:

Exige personal de ventas altamente calificado, que
comprenda perfectamente a sus posibles clientes. Deben contar
con la preparación y experiencia suficiente para
adecuar su presentación a las necesidades de cada
cliente.
En una técnica que requiere de mucho tiempo
para su realización (búsqueda de
información) y es muy costoso.

4. La técnica de la solución
de un problema: También denominadas "ventas
consultivas", son una extensión lógica
de la técnica de satisfacción de necesidades.
Las dos están orientadas al cliente, y el
representante de ventas se concentra en las necesidades
individuales del posible comprador. Con está
técnica, el vendedor va más allá,
ayudando al cliente en perspectiva e identificar varias
soluciones, a analizar sus ventajas y desventajas y a elegir
la mejor.

a. Ventaja:

El vendedor resta importancia al producto que
ofrece, y se centra en dar su consejo de experto.
Crea relaciones de largo plazo con los clientes, que
a la larga producirá clientes satisfechos y
leales.

b. Desventaja:

Exige de personal muy calificado, que entienda
perfectamente a sus posibles clientes, puesto que deben
contar con la preparación y experiencia suficiente
para adecuar su presentación a las necesidades de cada
cliente.
En una técnica que requiere de mucho tiempo y
es muy costoso.